+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Выкладка товара: все секреты увеличения продаж в магазине

Рост продаж на ровном месте: выкладка товара

Выкладка товара: все секреты увеличения продаж в магазине

Грамотная выкладка товара в магазине позволяет увеличить продажи на ровном месте и без лишних затрат. Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется. Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга. Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правило первого впечатления

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.

Правило “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”

Существует 3 уровня выкладки товара: уровень глаз (средняя полка), уровень рук (верхняя полка) и уровень ног (нижняя полка). Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”. На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%. А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см – здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания “эффекта изобилия” в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

Эффект яркого пятна

Наш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего – в отделе косметики для тела.

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.

При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл – успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть – главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

Правило объемности выкладки

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто – достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар “навалом” и оформить заметным ценником.

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

Правило хорошего окружения

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.

Правило перекрестного опыления

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями.

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

Правило безопасности

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет.

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Источник: https://mindspace.ru/349-rost_prodazh_na_rovnom_meste_vykladka_tovara/

Как увеличить продажи

Выкладка товара: все секреты увеличения продаж в магазине

Рентабельность — цель, к которой стремится каждый владелец торгового предприятия. Рентабельность Вашего предприятия напрямую зависит от объёма продаж.

Есть определенные периоды спада и увеличения объема продаж, но как быть, если все первые шаги сделаны правильно — и ассортимент подобран с точки зрения спроса и ценовой диапазон соответствует кошельку покупателя, но продаж в магазине почему-то нет.

Покупатели проходят мимо магазина, а если и заходят к Вам, то, пробежав беглым взглядом по представленному ассортименту, стремительно мчатся к конкурентам. Мы в наших рекомендациях предлагаем несколько нехитрых способов, которые Вам помогут.

Ждать хороших продаж в январе, феврале, последней половине июня, в июле, первой половине августа а так же в любые послепраздничные дни не стоит. Это периоды спада покупательской активности. Но даже в эти периоды можно собирать нормальные кассы.

От чего зависят хорошие продажи?

  • На 55% от Вашего продавца;
  • На 20% от месяца года;
  • На 10% от погоды;
  • На 15% от выкладки товара;

Так как повлиять на время года или погодные условия мы не можем, давайте серьезно разберем те причины которые Вы в силах изменить.
Каким он должен быть удачный продавец?

  • Продавец магазина должен соответствовать тому товару, который он продает. Он должен выглядеть как потенциальный покупатель этого товара. Джинсовую молодежную одежду будут лучше продавать молодые юноша или девушка 18—27 лет, они будут вызывать больше доверия у клиентов, проще найдут с ними общий язык.
    Будьте осторожны, принимая на работу в магазин женской одежды продавца-мужчину. Ваши покупательницы будут млеть от его комплиментов, но в стремлении ему понравится, многим будет сложно решиться на примерку — не у всех фигура идеальна, да и женщина выглядит как богиня не каждый день. Продавец магазина должен быть одет только в ту одежду, которую он продает. Когда продавец одет в тот товар, который он предлагает, ему проще поделиться с покупателем опытом относительно ухода за изделием, качества и практичности товара — доверия к такому продавцу несравненно больше.
  • Внешний вид продавца вообще особое искусство. На работу как на праздник! — это девиз каждого успешного продавца. Продавец должен быть эталоном стиля Вашего магазина. Внешний вид успешного продавца должен вызывать у покупателей желание преобразиться.
  • Кругозор. Продавец магазина одежды, а дорогой одежды особенно, должен быть энциклопедией по миру моды. Какой цвет актуален в этом сезоне, какой крой жакетов, длина юбок, ширина брюк. У покупателей не должно возникнуть и тени сомнения в некомпетентности продавца. И упаси Боже что бы продавец опускал глаза в моменты общения с клиентами!
  • Продавец может не иметь образование конструктора одежды, но отличать «пройму» от «кокетки» он обязан.
  • Успешный продавец должен полностью знать весь ассортимент магазина. Какие марки представлены, чем они примечательны, кто дизайнер и т. д. На вопрос покупателя о составе ткани, цене, наличии размеров… ответ должен последовать незамедлительно, иначе, зачем тогда нужен продавец? Продавец должен быть прекрасным консультантом — он должен знать все возможные комплекты одежды в магазине, что с чем лучше сочетать и какому покупателю какой именно вариант одежды предложить. В идеале успешный продавец — это почти стилист.
  • «Продаю то, что люблю». Это аксиома, и заставить продавца успешно реализовывать товар, который ему не интересен, просто невозможно. Есть выход: нужно влюбить продавца в товар, представленный в магазине. Таким образом, мы опять возвращаемся к тому, что продавец магазина — должен быть потенциальным покупателем товара, который он продает.
  • «Чем я могу Вам помочь?» эту фразу лучше забыть — в ответ Вы не получите ничего.
  • !!! Верный способ привлечь внимание покупателя, рассказать ему о товаре, которым он заинтересовался.

!!!Посмотрите, на что смотрит покупатель, что именно заинтересовало его в модели одежды, предугадайте его вопрос и расскажите интересную историю о создании этой модели, о ее крое.

  • !!! Завоюйте внимание клиентов и они Ваши.

Вывеска товара в магазине

  • Давайте начнем с порога Вашего магазина. Посмотрите издалека на Ваш магазин, останавливается ли на нем взгляд? Сможете ли Вы выделить именно его среди других? Яркая витрина еще ни о чем не говорит, в радиусе 100 кв. м. может быть 10 таких витрин и в выигрыше останется тот, кто как раз наоборот предпочтет при оформлении пастельные тона.

    Резюмируем: Ваш магазин должен сразу же выделяться изо всей массы себе подобных торговых точек!!! Это можно достичь путем яркой неоновой вывески, правильно одетых манекенов, стрелочек , следов, протаптывающих дорогу к Вашему магазину. Чтобы выделиться — используйте все средства.

  • Каждому человеку с рождения дается имя. Магазин, как человек, безымянным быть не может.

    Крайне сложно поделиться приятными впечатлениями о покупке с подругой и рассказать, как найти нужный магазин, если у этого магазина нет имени: «направо, потом два раза налево, повернуть за угол и вот там, около лифта, и будет магазин» — по такому плану «захвата Франции» потенциальные покупатели будут Вас искать очень долго.

    Поэтому, даем магазину имя! Лучше не использовать слова типа «мода», «fashion», «стиль» и т. д. — их уже слишком часто и слишком давно употребляют, Ваш магазин опять таки будет одним из многих.

    Название магазина должно быть особенным: Весело и по-новому звучат название: «Пижонка», «Подруга брата», «Модная погода» — владельцы этих московских магазинов подобрали замечательные и ложащиеся на слух названия. Давайте брать с них пример!

  • Теперь заглянем в сам магазин. На чем фокусируется Ваш взгляд? Ни на чем? Тогда определяем точку «фокус-центра».

    Куда при входе в магазин первым падает взгляд, ставим на это место ярко одетый манекен / полу-торс, вешаем картину, где вместо рисунка под стеклом, лежит яркий джемпер. Эта точка «фокус-центра», которая должна быть особенно выделена, на ней взгляд должен остановиться, в противном случае, он рассеивается и не задерживается уже ни на магазине, ни на товаре.

  • Выкладка товара в магазине — целая наука, которая носит название мерчендайзинг. Наверное Вы и сами замечали, что порой вернувшись из универмагов типа Амстор, Простор, Сильпо или Буржуй , Вы достаете из пакетов массу ненужных вещей, Вы клянетесь себе, что больше не будете так расточительны, но ситуация повторяется снова и снова. Все это — грамотный мерчендайзинг.

Но, вернемся к магазину одежды — товар в магазине может быть вывешен:

  • — по маркам, или, правильно говоря, «корнером». Для этого каждая марка должна быть представлена коллекцией, а не выборочными моделями. Этот вариант рекомендован для магазинов, предлагающих своим покупателям 2—3 марки одежды, известные бренды или марки уровня Medium, Medium plus (средний и высокий уровень цен).

    Коллекция каждой марки вывешивается отдельно, около каждой — постер, ассортимент разбит на комплекты / ансамбли одежды — брюки к ним батник, жакет, шарф и если есть пальто — покупателю можно не думать, что с чем сочетать за него это сделал дизайнер и Вы.

  • ! Вывеска товара комплектами ОСОБЕННО предпочтительна для магазинов мужской одежды.

    Мужчина не способен тратить массу времени на подбор гардероба, и в выигрыше остаются те магазины, которые способны решить эту проблему за него.

  • — если Ваш магазин предлагает молодежные коллекции одежды, одежду эконом класса или же его площадь до 30 кв. м., а Вы пытаетесь представить там 10 и более марок, Вам больше подойдет вывеска по товарным группам.

  • В этом случае все марки смешиваются, акцент не делается ни на одной из них, ибо акцент делается на ассортименте: отдельно юбки, отдельно платья, пальто, трикотаж и т. д.
  • — смешанный тип. Сочетает в себе представление товара по товарным группам и комплектами. На переднем плане комплекты, рядом товар вывешен по товарным группам.

    Подходит для одежды класса Madium (средний уровень цен) и Эконом класса.

  • Очень важно задержать покупателя в магазине, пробудить в нем желание просмотреть весь товар. Это делается при помощи цветовых пятен. Все знают, что товар в магазине нужно вывешивать по цветам, но когда порой видишь целую стойку почти одинаковых черных джемперов, хочется сразу же выйти и бежать как можно дальше.

    Взгляд покупателя должен все время за что-то цепляться. 5 черных юбок и вдруг красный полосатый батник, взгляд покупателя выделяет резонансный цвет и стремится к нему, таким образом, от одного цвета к другому покупатель движется по магазину. Несомненно, так он вероятнее найдет то, что захочет примерить и купить.

  • Не забывайте, что покупатель магазина должен иметь беспрепятственный доступ к товару. Вывешивайте товар по принципу «лучше меньше, да лучше». Идеальное расстояние между плечиками — 3-5 см., для мужских костюмов и верхней одежды 7-10 см. Слишком плотная развеска товара не только портит вещи, но и не позволяет покупателям взять модели одежды, чтобы лучше их рассмотреть.

  • Ученые доказали, что ничто так не дает ассоциативные воспоминания, как запах. Запах может, как стимулировать к покупке, так и отпугнуть. Совет: используйте модные парфюмированные запахи, пусть, чувствуя их, покупатель вспоминает о Вашем магазине: «Что-то я давно туда не заходил!».
  • Музыка.

    Динамичная музыка также как и запахи, вдохновляет на покупку, это уже доказанный факт. Но она должна соответствовать публике, которая заходит в Ваш магазин.

  • Что Вы готовы предложить такого, чтобы завоевать покупателя? Красивый товар, не спорим? Вежливое и качественное обслуживание, верно. Но ввиду жесткой конкуренции со стороны сетевых магазинов — этого, к сожалению, недостаточно.

    Но, выход, как известно, есть всегда. Например, одна постоянная клиентка нашего шоу-рума, дает скидки всем своим покупателям независимо от того новая это коллекция или распродажа, невзирая на время года, каждый покупатель ее магазинов получает скидку. Вы скажете, что она расточительна? Напротив.

    Просто при формировании цен она включает эти скидки в цену товаров, поэтому может безболезненно расстаться с 5—10 процентами от цены товара. Может быть, и Вам стоит попробовать?

  • Интересный факт: распродажи и «специальные цены» любят все без исключения, даже богатые дамы в дорогих норковых шубах не брезгуют «покопаться» в корзинах с уцененным товаром.

    Поэтому, если в Вашем магазине есть слишком зависевшийся товар, которые уже который сезон остается не реализованным, пора обзавестись «корзиной», которая вполне может иметь вид стойки, где красуется привлекательное «все по ххх рублей». Совет: вместе с товаром, который Вы хотите распродать, обязательно разместите 2—3 вполне продаваемые моделей, чтобы у покупателей было желание «покопаться» в уцененном товаре и создавалось впечатление ДЕЙСТВИТЕЛЬНО выгодного предложения.

Предложите своим клиентам сервис, при котором они просто не смогут отказаться от покупки:

  • — для магазинов с дорогим товаром, можно ввести индивидуальное обслуживание, это позволяет покупателям чувствовать себя… особенными. Как только клиент заходит в магазин и расположен к примерке, двери магазина для всех других. закрываются. Знаем точно, — это действует, но, повторимся, только для магазинов с дорогим товаром, в противном случае, Вы рискуете потерять клиентов.

  • — если площадь магазинов позволяет, можно разместить в нем кресло и журнальный столик. Такие магазины особенно любят мужчины, пока ОНА примеряется, ОН выпьет чашечку кофе, полистает журнал и… уже готов оплатить ВСЕ ЕЕ покупки.
  • — перед праздниками, когда покупатели тратятся на подарки, окажите им услугу по бесплатной упаковке.

    Не обязательно самим вязать банты, договоритесь с соседями, которые занимаются упаковкой подарков, о том, что клиенты Вашего магазина, предоставляющие, скажем, чек о покупке в Вашем магазине, обслуживаются бесплатно и без очереди.

    Как Вы думаете, в какой магазин пойдут Ваши покупатели выбирать очередные подарки?

  • — проанализируйте, кто Ваши клиенты, каковы их вкусы и предложите им бесплатно, предварительно включив в цену товара… скажем, 15 минут солярия в соседнем салоне, сеанс spa-массажа, урок английского, да массу всего можно придумать, было бы желание завоевать любовь и преданность покупателя…
  • — дисконтные карты. Особенно, карты накопительные, — дарят бешеную гонку за большей скидкой, и, при выборе магазина для покупки, перевешивают чашу весов в Вашу сторону. «Если есть дисконтная карты, значит, будет дешевле» — так думают 90% покупателей.
  • Мы говорили о музыке в магазине, о подарках покупателям, но как узнать, что интересно им? За помощью обращайтесь к анкетам. Не стоит опрашивать каждого вошедшего в магазин. Самый идеальный вариант, проводить опросы при выдаче дисконтных карт — покупатель сделал покупку, к тому же получил не просто скидку, а дисконтную карту, он готов Вам рассказать о себе практически все.
  • Давайте вспомним барона Мюнхгаузена: «Улыбайтесь Господа, улыбайтесь. Самые большие в мире глупости делались с умным выражением лица». Очень сложно сохранять спокойствие и улыбаться, особенно, когда выручка в магазине уже который день оставляет желать лучшего, но, ничто так не сближает как улыбка.

Желаем Вам удачных продаж и благодарных покупателей!

admin Полезности

Источник: http://www.rnd-sale.ru/kak-uvelichit-prodazhi/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.