+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Трафик магазина: как измерить и что делать с полученными данными

Содержание

Трафик клиентов (новые приемы их привлечения 2019)

Трафик магазина: как измерить и что делать с полученными данными

Не секрет, что для процветания любой компании, важно обеспечить постоянный приток новых покупателей.

Пока ваши конкуренты вкладываются в дорогую рекламу и тратят бюджет компании, мы советуем пересмотреть работу вашей системы лидогенерации.

Эксперт № 1 по маркетингу Игорь Манн рассказывает о пяти шагах, которые помогут увеличить трафик клиентов в несколько раз.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите создать бесконечный трафик потенциальных клиентов?

Заполняйте форму!

Читайте в статье:

  • Трафик клиентов: целевая аудитория
  • Трафик клиентов: инструменты привлечения покупателей
  • Трафик клиентов: точки захвата
  • Трафик клиентов: воронка продаж
  • Трафик клиентов: воронка маркетинга
  • Трафик клиентов: кейсы по лидогенерации
  • Трафик клиентов: адвокаты бренда

Прежде чем говорить о способах привлечения новых покпателей, давайте разберемся, что такое лидогенерация с точки зрения маркетинга. Это обеспечение непрерывного трафика заинтересованных клиентов. Соответственно лид — это потенциальный клиент с контактами.

Чтобы создать трафик новых покупателей используйте 5 шагов.

Прежде чем начать привлекать новых покупателей, вы должны четко осознать, кто является клиентом именно вашей компании. Вам нужно определить свою целевую аудиторию.

Как только вы составите ее портрет, менеджеру по продажам сразу станет понятно, какой вопрос можно задать покупателю, чтобы выявить его потребности и правильно подать коммерческое предложение.

Например, если ваша аудитория – это клиенты старше 50 лет, предложение для них должно быть написано, как минимум, 14 размером шрифта. Потому что у большинства людей в этом возрасте зрение снижено.

По науке

В любом учебнике по маркетингу предлагается провести огромное количество исследований, исходя из уровня доходов, проживания, образования, пола и многого другого. Это весьма сложно, такой метод в основном используют крупные компании с большим отделом маркетинга.

Как сделать так, чтобы данный процесс был максимально практичным и простым? Один из наиболее удобных способов — создать фотоколлаж. Одна картинка может заменить около 100 слов.

Например, для женского журнала коллаж может включать: белый воротничок, стиральную машину, домашних животных, блюда.

Тогда вы сможете достаточно точно объяснить менеджерам, кто ваш целевой клиент и, таким образом, визуализировать свою аудиторию.

Интуитивно

Используйте метод от обратного: отбросьте «плохих» покупателей. Формула для определения ваших клиентов = все – «плохие».

Кто такие «плохие» покупатели? Это те, кто:

  • Уводят бюджет компании в минус при продажах,
  • Платят с отсрочкой или задержкой платежей,
  • Ругают и дискредитируют организацию,
  • Покупают мало и редко,
  • Требуют многого и сразу (качественно, при этом недорого),
  • Гонятся за низкой ценой (перебежчики).
  • Не раздражайте себя и свою команду.

Они не приносят ничего кроме негатива. Помните, что плохого обязательно заменит хороший, с которым будет приятно работать и который принесет прибыль.

После того, как вы определили целевую аудиторию, подумайте о том, какие инструменты помогут создать трафик потенциальных клиентов. Американская ассоциация маркетинга считает, что для этого существует более 5000 офлайн-инструментов и 200 онлайн-инструментов.

Какие существуют наиболее распространенные инструменты для создания трафика новых покупателей?

К развивающим относятся:

  • презентации;
  • коммерческое предложение;
  • истории успеха и отзывы;
  • собственные ивенты (семинары, роудшоу, конференции, форумы, клубы клиентов);
  • участие в «чужих» мероприятиях (форумы, выставки клиента);
  • сайт-тур.

К поддерживающим:

  • печатные материалы (буклеты, листовки, каталоги);
  • сайт;
  • подарки и сувениры;
  • спонсорство;
  • корпоративный журнал;
  • реклама в прессе;
  • выступления на «чужих» форумах и конференциях;
  • обучение клиентов;
  • членство в ассоциациях;
  • PR.

Основная задача при работе с инструментами в вашей компании — перевести «плохие» инструменты в категорию «средние», а затем в сегмент «нам завидуют».

Где взять новые инструменты для создания трафика?

Найти. Мониторьте интернет, почитайте блоги, статьи в журналах, сходите на конференцию, пройдите курсы.

Позаимствовать. Основываясь на успешном опыте других компаний, можно сделать аналогичный инструмент для создания трафика именно в вашей сфере деятельности.

Придумать. Разработайте самостоятельно или с коллегами инструмент стимулирования трафика, который будет уникальным.

Говоря о лидогенерации, важно понимать, что помимо точек контакта с покупателем существуют и точки захвата. Использовать их необходимо, когда только пришли в компанию и хотят получить нужную информацию или принять решение.

Точки захвата тоже бывают онлайновые и офлайновые. К первым относят сайт, социальные сети и почту, ко вторым — телефоны, автоответчик, офис и сотрудников.

В каждом бизнесе свои точки захвата. Важно тщательно проработать их. Ведь имидж вашей организации и то, как вы работаете с покупателями напрямую, связан с трафиком и далее с конверсией продаж. Иначе покупатели уйдут к конкурентам.

Большинство компаний уверены, что для создания трафика и роста конверсии, необходимо просто увеличить количество холодных звонков на начальном этапе. Однако, это не совсем так. Классическая воронка продаж начинается с холодного звонка, затем следует презентация, отправка коммерческого предложения, потом договора и оплата.

На самом деле, один из ключевых моментов для роста трафика на каждом из перечисленных этапов — анализ промежуточных действий менеджера.

Задайтесь вопросом: что можно сделать, чтобы увеличить количество платежей? На каком из этапов компания что-то делает неправильно? Что сделать для того, чтобы холодные звонки стали более эффективными? Какую презентацию сделать, чтобы она произвела максимальный эффект?

Воронка маркетинга — это продолжение воронки продаж. После того, как вы совершили продажу, ваша задача решить еще несколько задач:

  • сформировать лояльность покупателя по отношению к компании;
  • организовать допродажи;
  • включить рекомендательный сервис.

Важно понимать, что сделка заканчивается не тогда, когда вам заплатили деньги. А тогда, когда вы добились рекомендаций и положительных отзывов.

Дополнительным источником трафика клиентов могут быть сами клиенты. Но вам нужны самые лояльные. Ведь необходимо стимулировать «сарафанное» радио. Как выявить самых лояльных?

Самый простой способ — тщательно изучить свою воронку и особенно «юбку» продаж. Именно там сидят ваши «адвокаты». Выявив их, придумайте приятный повод для контакта, не сопровождающийся продажей: подарок, бонусные балы, пробник. Уточните у них всем ли они довольны.

Дальше подойдите к делу со всей решимостью и научным подходом. Начните замерять свой рейтинг по индексу лояльности NPS (Net Promoter Score). Те, кто поставит вам оценку – 9 или 10 по десятибалльной шкале, тот потенциально готов рекомендовать вас другим. Затем придумайте для таких кампанию из серии «приведи друга и получи…».

Мы рассмотрели 5 шагов, которые помогут вам улучшить свою систему лидогенерации. Используйте их, чтобы создать непрерывный трафик клиентов, внедряйте новые инструменты и улучшайте действующие.

Игорь Манн
Эксперт № 1 по маркетингу

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/trafik-klientov/

16 проверенных способов увеличения трафика в магазине

Трафик магазина: как измерить и что делать с полученными данными

Количество посетителей (трафик) – один из существенных показателей для эффективного управления магазином. Чем больше трафика, тем больше возможностей для продаж и вовлечения покупателей, которые в свою очередь ведут к увеличению дохода.

Хорошие новости: есть много способов, с помощью которых вы можете увеличить трафик в своем магазине. В этом обзоре мы поделимся проверенными советами, для того, чтобы больше людей приходило в ваш магазин. 

1.Содержите внешний вид магазина в надлежащем виде

Опрятный внешний вид магазина может сотворить чудеса. Никто не захочет входить в магазин с грязными окнами или с облупившейся краской, с темным светом или непонятной вывеской. Уход за внешним и внутренним видом магазина должен быть постоянным.

Выйдите из своего магазина и посмотрите на него снаружи. Оцените физическое состояние ваших окон, дверей, стен и определите, что вам нужно привести в порядок. Назначьте людей, которые будут выполнять уборку – пылесосить или вытирать пыль. Возможно, ваши сотрудники смогут выполнять это, или вы можете нанять кого-нибудь.

2. Сотворите что-то мега интересное снаружи магазина

Выйдите из рамок «обычных витрин», добавив какие-нибудь интересные элементы снаружи. Например, какой-нибудь предмет, который говорит о том, что внутри магазина происходит что-то интересное и побудит посетителя зайти. Если у вас магазин женской обуви, то почему бы не поставить большую копию туфельки?

Кроме улучшения внешнего вида, эти вещи могут создать для вас контент в социальных сетях.

3. Удостоверьтесь, что ваши продавцы в магазине выглядят занятыми

Если у вас большая витрина, куда покупатели могут заглянуть, то поведение ваших продавцов может очень сильно повлиять на решение покупателей – зайти или нет. Например, скучающие продавцы могут оттолкнуть потенциальных клиентов, которые рассматривают возможность что-либо купить у вас.

Предотвратите это, удостоверившись, что ваши люди понимают как они должны выглядеть и действовать, даже если внутри нет клиентов.  Проследите за тем, чтобы они выглядели занятыми все время и тогда проходящие мимо люди, возможно, станут вашими клиентами.

4. Вкладывайте в обучение сотрудников

Если говорить о ваших сотрудниках, то вы может иметь самый красивый магазин, претворять самые интересные идеи, делать лучшие предложения, но если персонал оказывает плохой сервис, то вам будет тяжело нагонять трафик в магазин.

Самый проверенный способ нагнать трафик в магазин – это обеспечивать превосходный клиентский сервис. Многие магазины закрываются из-за плохого сервиса и отношения к клиентам, нежели плохого продукта.

Ритейлеры тратят кучу денег на маркетинг, пытаясь убедить покупателей купить у них что-либо, но если контакт с покупателем не обрабатывается качественно в магазине, то все деньги потеряны.

У вас есть только один шанс произвести хорошее впечатление и приобрести покупателя.

Плохой клиентский сервис может препятствовать покупке, создать негативный отклик в социальных сетях и вообще разрушить ваш бренд.

Обучайте своих сотрудников. Если у вас есть план обучения, пройдитесь по нему. Если нет, то наймите экспертов, которые обучат ваших людей. Если у вас нет времени и средств обучать, то хотя бы напомните своим сотрудникам, что фразы «Спасибо за покупку», «Приходите снова, мы рады вас видеть» имеют большое значение, не стоят денег и оставляют позитивное впечатление.

Подготовьте своих сотрудников к возможным капризам клиента. Удостоверьтесь, что они в курсе, что не все клиенты могут быть приятными.

Ваши сотрудники будут на первой линии огня случайного обвинения от клиента.

Убедитесь, что если будут какие-либо неприятные ситуации, то ваши сотрудники все равно будут общаться с клиентом вежливо и уважительно. Мы все знаем, что клиент не всегда прав. Но он остается клиентом.

Ваши сотрудники должны заботиться о клиенте. Бывают случаи, когда клиент входит в магазин, а консультант даже не реагирует, уткнувшись в телефон или болтая с кем-то. Это ужасно! Приветствуйте каждого клиента так, как будто он принес миллион долларов в ваш магазин.

У вас плохой день? Не вымещайте это на клиенте! И даже если клиенты в ужасном настроении, еще одна причина сделать их довольными. Оставайтесь профессионалами в своем деле!

5. Присутствуйте в интернете.

Нравится или нет, но люди проводят все больше времени онлайн. Вы можете жаловаться, что интернет уводит людей от физических магазинов, или вы можете использовать интернет как преимущество.

Запустите свой сайт, в котором будет ваш каталог товаров и который позволит людям просматривать и покупать. Это позволит вам не только больше генерировать продажи, но и поднимет узнаваемость бренда и количество посетителей.

С BILLZ вы сможете сделать это в считанные недели.

6. Предлагайте услугу «Покупай онлайн — забирай офлайн»

Уже продаете онлайн? Отлично! Мы строго рекомендуем вам предлагать услугу «Покупай онлайн — забирай офлайн» в ваших магазинах.«Покупай онлайн — забирай офлайн» — это услуга, когда покупатель заказывает вещь в интернет-магазине, но забирает в физическом магазине. Такая услуга не только приведет людей в ваш физический магазин, но и потенциально может увеличить ваши продажи.

7. Укажите себя везде онлайн

Ритейлерам нужно везде присутствовать онлайн, обновлять информацию о себе на локальных сайтах и приложениях, убедившись, что их адреса и телефоны везде верно указаны.

Если вас нет в списке в Фейсбуке, Гугле и других популярных источниках информации, то вы теряете очень много потенциальных посетителей.

Итак, настройте свою информацию как можно быстрее. Убедитесь, что вы включили всю нужную информацию:

— Название, адрес и номер телефона (Убедитесь, что эта информация идентична информации на вашем сайте и других источниках)

— Часы работы

— Много отзывов

— Много визуального контента, например фото вашего магазина, и, если есть возможность, виртуальный тур по вашему магазину.

Это займет немного времени, но сделает вашу информацию привлекательной и в результате, приведет больше трафика в ваш магазин или вебсайт.

8. Исследуйте возможности социальных сетей

Благодаря таким инструментам как Фейсбук и Инстаграм, очень легко поделиться информацией о любых интересных событиях, происходящих в вашем магазине.

Регулярно публикуйте те крутые вещи, которые происходят у вас и которые будут интересны вашим покупателям. Вы организовали какое-то мероприятие? У вас скидки? Вы запустили программу лояльности? Все это отличный контент для ваших страниц в социальных сетях.

9. Используйте SMS-рассылку или обзвоны.

У вас проходят какие-то акции? Планируете сделать мероприятие? Оповещайте об этом своих клиентов. Стандартные тексты и рассылка на всю базу, обычно приводят к негативному эффекту и раздражению со стороны клиентов.  Для лучшего результата таргетируйте рассылку – по демографии, локации, истории покупок. И старайтесь не злоупотреблять этим.

10. Сфокусируйтесь на лояльности клиентов

Ваша стратегия по привлечению трафика не должна фокусироваться только на привлечение новых посетителей в ваш магазин. Проследите за тем, чтобы был фокус и на удержание новых клиентов.

Нужно относиться к клиентам так, чтобы они приводили своих друзей и семьи. Заботьтесь о том, что они покупают и предлагайте правильный товар, слушайте их и отвечайте на все их вопросы.

11. Предлагайте дополнительные услуги

Вы продаете товары, которые требуют последующую поддержку? Подумайте о том, чтобы предложить такую поддержку бесплатно в вашем магазине. Например, бесплатную чистку украшений для клиентов, если у вас магазин бижутерии. Это поможет удержать клиента и увеличить его лояльность к вашему бренду.

12. Предлагайте стилистов и экспертов на местах

Если, скажем, у вас магазин косметики, то можно предложить бесплатные уроки мэйкапа в магазине. Это позволит убедить людей, что они сделали правильный выбор, купив продукты, которые помогают им и они знают, как их использовать. Это гарантирует повторные покупки.

13. Предлагайте подходящие мастер-классы

Ритейлерам следует предлагать тренинги или встречи, которые связаны с их товарами. Например, если вы продаете посуду для дома, почему бы не провести кулинарный мастер-класс с использованием вашей посуды, которая даже после жарки и варки остается блестящей и красивой?

14. Работайте с лидерами мнений в обществе

Определите лидеров в вашем обществе и подумайте, помогут ли они увеличить трафик в вашем магазине. Привлеките их, чтобы они продвигали ваш бренд.

15. Проводите мероприятия

Организация мероприятий – один из лучших способов привлечь людей в ваш магазин, чтобы они испытали чувство вовлеченности во что-то личное, которое они не смогут получить онлайн или в других магазинах.

Чтобы ваши мероприятия были более интересными и заманчивыми, используйте тактику «кросс-маркетинга» — партнерство с другими брендами, знаменитостями, экспертами. Это позволит вам привлечь больше трафика, тем самым вы предложите вашим клиентам что-то уникальное, увеличите число единомышленников и фанатов.

16. Таргетируйте свою тактику привлечения клиентов

Привлечение клиентов путем рекламы и прочих действий – стандартный способ, чтобы нагнать трафик в магазин, но он настолько обычен для людей, что уже мало кто обращает внимания на это. Поэтому правильно таргетируйте свои сообщения, собирайте правильные клиентские данные и используйте эту информацию.

Вместо того, чтобы просто наклеить надпись Sale на витрину, функционал CRM (Управление клиентскими данными), позволяет ритейлерам отследить и связаться с самыми лояльными клиентами, легко позволяя им узнать о ваших мероприятиях.

Хорошая CRM система позволит вам легко видеть кто ваши лучшие клиенты и как они взаимодействовали с вашим брендом в прошлом. Эта информация позволит вам выявить, как можно связаться с клиентами самым подходящим способом, чтобы увеличить конверсию.

Например, вы хотите привлечь тех, кто не делал у вас покупки длительное время. Вы можете выбрать их в вашей CRM системе и уведомить их о какой-либо акции для них.

Клиентский трафик, Рост продаж, Управление магазином

Источник: https://billz.uz/16-proverennyh-sposobov-uvelicheniya-trafika-v-magazine/

Что такое «проходимость» и почему она важна

Трафик магазина: как измерить и что делать с полученными данными

Проходимость или трафик – показатель количества людей, которые посещают данное место, например ваш магазин или торговый центр, в котором он расположен, за определенный период времени (за час, за рабочий день, за неделю).

Необходимо учитывать проходимость еще на этапе планирования местоположения бизнеса, так как от этого зависит уровень продаж. Чем лучше проходимость и чем выше в людском потоке доля целевой аудитории, тем больше шансы на совершение продажи.

В случае когда проходимость хорошая, а продажи у компании низкие, важно понять, что является причиной:

  • трафик является нецелевым, то есть проходящие мимо люди не подходят по своим параметрам (полу, возрасту, уровню доходов) под образ потребителя предлагаемых товаров и услуг. В таком случае нужно работать с изменением качества трафика: менять месторасположение, рекламную стратегию;
  • предложение компании неинтересно потенциальным покупателям. В этом случае необходимо поработать над уникальностью ваших товаров и услуг.

Как измерить трафик

Самый простой способ – наблюдение. Посмотрите, какое количество людей проходит в приглянувшемся вам месте за день, проанализируйте, кто они, по следующим показателям:

  • пол, возраст, ориентировочный доход;
  • сколько из них совершают покупку;
  • являются ли они представителями вашей целевой аудитории;
  • как меняется трафик в течение дня;
  • что влияет на изменение трафика.

Для более точного анализа в течение одного-двух дней делайте такую работу каждый час по 20 минут. Так вы получите точную картину о трафике.

Можете использовать современные технические средства. Камера в мобильном телефоне или видеорегистратор помогут записать все необходимые данные, которые затем можно проанализировать. Существуют и более сложные технологии, например установка счетчика покупателей – специального устройства, которое записывает количество посетителей.

Оценить количество посетителей поможет анализ чеков. Такой способ применим к крупным магазинам, где подавляющее большинство посетителей совершает покупку. Анализ чеков можно проводить с помощью специального программного обеспечения, которое можно приобрести или заказать в разработку специально под специфику вашей компании, а можно провести самостоятельно.

Для самостоятельного анализа понадобится выгрузка чеков из системы отчетов за определенный период и программа Excel. В чеке вам понадобится следующая информация:

  • дата и время продажи;
  • количество позиций и сумма покупки;
  • дополнительная информация: например использование дисконтной карты.

Всю информацию заносите в сводную таблицу Excel. Анализ чеков лучше проводить регулярно, чтобы иметь возможность оценить изменения в динамике, а значит, есть смысл создать шаблон и пополнять его с регулярной периодичностью, например оптимально делать это раз в месяц или в конце отчетного периода.

Чтобы проанализировать чеки, вы:

1) определяете ценовой интервал, например шаг в 100 руб.;

2) разбиваете чеки на группы:

а) по количеству позиций – определяете количество и долю чеков с позициями от одной до максимального количества произведенных покупок;

б) по ценовому интервалу в каждой группе с несколькими позициями – определяете сумму покупки, долю покупок с определенным ценовым интервалом;

в) с единственной покупкой – определяете преобладающий ценовой интервал покупки и его долю в общем количестве чеков с единственной покупкой;

г) по дате и времени покупки – распределение даст представление о том, когда продажи минимальны, а когда совершается большинство покупок;

д) по дополнительной информации, например по наличию отметки об использовании дисконтной карты, – определение доли таких покупок поможет судить о количестве покупок постоянных покупателей.

Таким образом, представленная в табличном виде информация позволяет сформировать образ своего покупателя, определить, сколько покупателей совершает покупки, сколько тратит на них в среднем, какая доля покупателей совершает единственную покупку и какая это покупка – дорогая или дешевая. Данную информацию можно использовать для разработки акций и мероприятий по привлечению клиентов.

Как использовать данные о трафике

С помощью полученных данных вы сможете:

  • прогнозировать продажи ;
  • оценивать маркетинговые мероприятия ;
  • планировать маркетинговые мероприятия ;
  • управлять закупками ;
  • выстраивать организационные процессы .

1. Прогноз продаж

Рассчитывается по формуле:

количество людей, совершивших покупку, делится на общее число посетителей и умножается на 100 процентов. Процентное соотношение людей, совершивших покупку к тем, кто просто зашел, называется конверсией торговой точки или компании в покупку.

Пример: в течение дня зашли 50 человек, из них 5 совершили покупку. Рассчитаем конверсию:

5: 50 × 100% = 10%.

То есть 10 процентов зашедших посетителей совершает покупку.

Не менее важно рассчитать при этом средний чек по формуле:

общая выручка за отчетный период делится на количество покупателей.

Пример: за день выручка составила 300 000 руб. Покупки сделали 30 человек. Рассчитаем средний чек за день:

300 000 руб.: 30 покупателей = 10 000 руб.

Располагая данными о конверсии, проще оценивать и прогнозировать рекламные мероприятия, управлять закупками, готовиться к сезонным спадам и подъемам продаж.

2. Оценка проведенных маркетинговых мероприятий

Важно понимать, как работают вложенные в рекламу деньги. Если после проведения стимулирующих и рекламных мероприятий общий поток увеличился и продажи выросли, значит, реклама была эффективной. Если же общая проходимость выросла, но на продажах это никак не сказалось, стоит обратить внимание на другие факторы:

  • качество обслуживания;
  • ассортиментную линейку;
  • дополнительные преимущества и т. д.

Наконец, если после рекламы посещаемость никак не изменилась, то стоит задуматься о качестве рекламы или рекламного канала.

3. Планирование новых маркетинговых мероприятий

В местах основного потока целевого трафика можно грамотно спланировать рекламную кампанию, например:

  • организовать раздачу листовок;
  • поставить рекламные плакаты с информацией об акциях и специальных предложениях.

4. Управление закупками

Если вы знаете, что основной поток посетителей приходится на выходные дни, то имеет смысл пополнять запасы в пятницу и не держать большое количество товара на складе постоянно.

5. Выстраивание организационных процессов

Подсчет трафика дает четкое представление о пиковых нагрузках. Они могут меняться в зависимости от времени суток, дня недели или быть привязаны к определенным месяцам. Располагая этой информацией, можно менять график работы, чтобы совершить максимальное количество продаж и при этом не увеличить расходы.

Например, если бизнес имеет ярко выраженную сезонность, то на пиковые месяцы можно заранее набирать дополнительных сотрудников.

Есть большая разница между количеством клиентов в утренние и вечерние часы? Меняйте график работы сотрудников так, чтобы в вечернее время их было больше или, наоборот, меньше (в зависимости от потока клиентов).

«Что такое «проходимость» и почему она важна»

Источник: https://freelancehack.ru/articles/services/chto-takoe-prohodimost-i-pochemu-ona-vazhna

Как рассчитать проходимость торговой точки?

Трафик магазина: как измерить и что делать с полученными данными

Существует множество теоретических способов расчета потенциальной проходимости торговой точки.

В зависимости от направленности бизнеса, его масштабности, региона расположения и т.д. Есть даже целые «теории» таких вычислений, обычно их составляет ведущий экономист крупного сетевого магазина специально под своего работодателя.

Такие формулы затем пытаются взять за основу представители среднего и малого бизнеса и получают чисто мифологические представления о будущей выручке, сильно разнящиеся с реальностью.

Разные методы вычисления проходимости

Например, техника квантового считывания, применяемая ритейлером WalMart, справедлива только при планировании точек в торговых центрах или других местах массовой торговли, т.к. она изначально опирается на психологический принцип: чем больше рядом аналогичных предложений, тем больше проходимость, а задача владельца выделить именно свой товар на фоне конкурентов.

То есть, иными словами, вы изначально намечаете расположить свой бизнес по соседству с конкурентами. Можно рассчитать вашу общую будущую проходимость, а сколько будет посетителей именно у вас, зависит от вашей креативности. Задача сводится к вычислению творческого потенциала и бизнес жилки владельца. Честно говоря, сомнительная схема.

Есть один более или менее надежный способ спрогнозировать проходимость: надо найти ближайший аналогичный магазин, встать рядом и считать посетителей. Серьезно, полученная цифра будет самой приближенной к фактической, которую вы получите, открыв магазин. Однако два параллельных пути решения повышают точность результата, поэтому рассмотрим логику теоретического вычисления проходимости.

Как мы считали

Итак, расскажем, как с товарищем планировали открытие зоомагазина: Москва, небольшой магазин зоотоваров, который мы хотим открыть в одном из спальных районов.

В ассортимент закладываем в основном корм для собак и кошек, сменные засыпки и пеленки для туалета – все только базовое, самое распространенное и популярное, лишь с небольшим количеством «пробных» товаров в виде аксессуаров, одежды и товаров для птиц и хомяков. Площадь под аренду нам достается с выходом во двор, зато дешевле.

Благоразумно рассчитывать минимальную проходимость точки при самом пессимистическом сценарии, ведь сам смысл вычислений – попытаться узнать, не прогорит ли бизнес, а если оборот окажется выше расчетного, пусть это будет приятным сюрпризом.

В условиях нашей задачи магазин находится в скрытом месте, т.е.

ориентироваться мы будем только на местных покупателей или придется тратиться на рекламу, чего не хотелось, максимум штендер на дороге со стрелкой к магазину и веселой собакой для понимания чего продаем.

Магазин не стоит на трассе, нам не надо  учитывать ее трафик и пытаться рассчитать количество «заезжих» клиентов с учетом удобства подъезда и парковки.

Пойдем по алгоритму сокращения – от большого к малому:

  1. Общее количество платежеспособного населения. Для этого нельзя просто забить в поисковике «численность населения района Западное Дегунино». Берем карту, отмечаем на ней свою точку и по окружности во все стороны находим ближайшие зоомагазины, очерчиваем по их адресам границу.

    У нас товары повседневного спроса, к нам будут ходить только по принципу близости к дому. Конечно, ценой с соседями тоже поборемся, но там не такая большая маржа, разница будет невелика, и более высокую конкурентоспособность мы приобретем только по сравнению с соседним домом. Никто не пойдет полквартала, чтобы купить «Вискас» на рубль дешевле.

    Соответственно, наш полученный «круг» мы сокращаем вдвое со всех сторон и чертим новую границу. Дома, находящиеся на линии, то есть ровно посередине между двумя зоомагазинами, это клиентура, за которую будет иметь смысл побороться, но мы пока рассчитываем только население домов, вошедших в начертанный круг.

    Вышло пять 9-этажных дома 1-подъездных дома, шесть 18-этажных 5-подъездных, 8 хрущевок и шесть новостроек. Примерно подсчитываем количество семей, проживающих в этих домах. Получаем условно 12 тыс. семей.

    Вычисляем именно семьи, а не количество людей, исходя из того, что кормильцы будут по очереди ходить за едой любимцу, соответственно для нас одна семья – один покупатель.

  2. В соответствии с опросом населения Всероссийского Центра Исследования Общественного Мнения, проведенного в 2010 году, у 56% российских семей есть домашние животные.

    Доверяем ВЦИОМ и получаем, что в округе нашего магазина живут 6 720 семей с животными.
     

  3. По данным РосСтата за 2016 год, 24,6% россиян – пенсионеры. Т.к. практически все пенсионеры кормят питомцев кашами, а в лотки стелют газеты, вычитаем эту публику из наших потенциальных клиентов. 24,6% от 12 тысяч – это 2 952; 6 720 – 2 952 = 3 765 семей.

     

  4. Полученную цифру смело делим пополам (кто-то привык покупать корм по дороге с работы, кто-то заказывает через интернет) и получаем 1 882 семьи.
     
  5. Большинство финансовых аналитиков крупных консалтинговых агентств оценивают доверительную вероятность расчетов проходимости в +/-30%, погрешность огромная.

    Так как мы вычисляем минимальный оборот, чтобы понять, не прогорит ли бизнес, вычитаем еще 30% из итогового количества. На выходе потенциальная проходимость зоомагазина в предложенном районе равняется 1 318 покупателей в месяц.

Бизнес планирование обязательный этап перед открытием торговой точки.

Важно максимально точно рассчитать расходы по запуску, время окупаемости, минимально возможную прибыль для поддержания бизнеса «на плаву», назначить контрольный временной отрезок для оценки эффективности.

При рассмотрении потенциала точки, понаблюдайте пристально за конкурентами: их проходимость, ценовая накрутка, степень агрессивности рекламы; изучите профильных партнеров в округе (ветеринарные кабинеты и т.п.)

2018-09-25 11:41:33

Источник: https://openingbusiness.ru/?id=73

Доходное место: как оценить потенциал нового магазина

Трафик магазина: как измерить и что делать с полученными данными

«У нас такой ремонт хороший сделан, товар свежий, акции проводим регулярно, цены не хуже, чем у конкурентов, а выручки почему-то нет», – часто недоумевают владельцы различных торговых точек и закрывают свои магазины. Складывается такая ситуация по разным причинам. Но самая распространенная ошибка, которую проще предотвратить, чем потом исправить – это изначально неправильно выбранное место для открытия магазина.

При выборе помещения очень важно оценить его коммерческий потенциал, то есть сделать максимально приближенный к реальности прогноз, на какое количество покупателей можно рассчитывать и какими будут их покупки.

Причем расчет делается не для какого-то безликого объекта, а для конкретного магазина, с определенным ассортиментом, ценами, плюсами и минусами, того самого, который вы хотите открыть.

В данной статье мы рассмотрим упрощенный алгоритм оценки помещения на примере продуктового магазина «у дома».

В предыдущей статье я рассказывала, как отфильтровать предлагаемые объекты недвижимости, чтобы сфокусировать внимание только на помещениях, которые соответствуют выбранному формату, бюджету и подходят для открытия продуктового магазина технически. Теперь нам предстоит применить самый сложный критерий отбора – коммерческий. Итак, перед поездкой на объект находим наш адрес на интернет-карте, распечатываем несколько карт в разных масштабах и берем их с собой.

Разведка на местности

1) Оцениваем просматриваемость объекта: издалека ли мы его заметили или искали, даже зная адрес? Фасад и входная группа объекта расположены со стороны магистрали/проезжей части/ променада или со двора? Удобная входная группа, наличие витринных окон, возможность размещения вывески на фасаде – это всегда плюсы для дальнейшей рекламной кампании. Если помещение находится в цоколе, то играют роль глубина и удобство лестницы.

2) Изучаем удобство подхода и подъезда к объекту: наличие рядом с объектом остановок общественного транспорта, пешеходных переходов, асфальтированного променада, пешеходных дорожек, организованной или стихийной парковки, возможности развернуться для проезжающих по трассе автомобилей. Если дом «длинный», то преимуществом является наличие сквозного прохода, арки, рядом с помещением.

3) У каждого объекта есть своя «зона влияния» или «радиус охвата». Это та территория, на которой данный магазин является ближайшим (или одним из ближайших) для проживающих/ работающих там людей, что дает основания рассчитывать на их повышенную лояльность при прочих равных данных.

Для мини-маркета «у дома» радиус охвата распространяется на территорию, находящуюся в пятиминутной шаговой доступности, то есть 400 метров от магазина в каждую сторону. Расстояние считается по тротуару, пешеходным дорожкам и явно выраженным «тропинкам».

Очень важно оценить ширину прилегающей магистрали и интенсивность транспортного потока.

Если это дорога с интенсивным движением, искусственной разделительной полосой/забором посередине, виадук, в общем, магистраль, предполагающая сложную систему пешеходного перехода – подземный или надземный – надо понимать, что жители домов на противоположной стороне дороги не включаются в потенциальную зону охвата, хотя формально и попадают в 400-метровый радиус.

4) Оценка структуры и состава зоны охвата: берем карту, рисуем круг радиусом 400-500 м, центр – наше помещение. С учетом удобства подходов, наличия препятствий сокращаем или расширяем границы нашей «зоны влияния». Определив границы зоны, начинаем выяснять ее потенциал/состав.

  • Считаем количество жилых домов и количество квартир в них, наносим на карту объекты массового посещения – поликлиники, школы, бизнес-центры, промышленные предприятия и административные учреждения.
  • Изучаем пешеходный и автомобильный трафик вдоль фасада объекта, то есть, наблюдаем какое-то время за людскими потоками, делаем хронометраж.
  • Изучаем конкурентов, находящихся внутри нашей зоны охвата и на ее границах. Наносим все торговые точки на карту, делаем небольшие комментарии по их размерам, ассортименту, внешней привлекательности.

Если во время посещения объекта вы пришли к выводу, что район населенный, количество конкурентов среднее, а внешний вид помещения соответствует вашим ожиданиям, остается последний этап, это систематизация собранной информации, ее анализ и прогноз будущей выручки.

Существуют две ключевых составляющих оборота магазина – количество чеков и средний чек. Наша задача спрогнозировать эти показатели, основываясь на собранном при посещении объекта материале и статистической информации, публикуемой в открытых источниках.

Алгоритм расчета количества покупок в день

Наша основная целевая аудитория – это жители домов, расположенных в зоне охвата. Во время «разведки на местности» мы нанесли на карту дома, расположенные в этой зоне, а также посмотрели количество квартир в каждом доме. Умножив количество домов на количество квартир в соответствующем доме, мы получаем общее число домохозяйств.

Дальше мы должны посчитать, сколько раз в течение определенного периода, например, месяца, усредненное домохозяйство осуществляет повседневные покупки в магазине нашего формата. Показатели сильно отличаются в разных регионах, необходимо найти статистические данные по своему населенному пункту.

Помимо жильцов окружающих домов, существует дополнительная аудитория – это люди, которые попадают в нашу зону влияния при посещении расположенных в ней массовых объектов: школ, поликлиник, бизнес-центров, а также регулярно проходят мимо нашего объекта.

Готовой формулы для расчета числа дополнительных покупателей в природе нет. Все зависит от удобства расположения магазина, от района – спальный или центр, от ассортимента и формата.

Единственный способ оценить «проходку» – подежурить несколько дней в районе входа, особенно в утренние и вечерние часы пик, после чего вывести среднее число прохожих за день.

Нельзя забывать, что в радиус нашей зоны охвата попадают и конкуренты, как прямые – супермаркеты, магазины у дома, так и в разрезе отдельных групп – овощные павильоны, ларьки, стихийные рынки, мясные лавки – в общем, все, чей ассортимент пересекается с нашим. Надо спрогнозировать, как покупатели распределятся после нашего открытия.

Выбираем прозрачные критерии оценки, например, близость расположения (внутри зоны охвата), узнаваемость бренда, уровень цен, глубина ассортимента, внешний вид магазина. После чего максимально честно оцениваем всех конкурентов и собственный проект.

В итоге должен получиться рейтинг, в долях или процентах, отражающий, какая доля покупателей придется на каждого участника оценки.

Факторы, влияющие на размер чека

Если количество покупателей – это расчетный показатель, то средний чек – это показатель плановый, рассчитать его значение исключительно математическим методом невозможно. Используя статистические данные, можно определить реалистичный диапазон среднего чека, исходя из формата магазина.

Средний чек зависит от большого количества факторов. Основная зависимость – региональная. В больших городах магазины формата «у дома» воспринимаются как места повседневных докупок, в основном, товаров категории фреш или спонтанных покупок, что снижает уровень среднего чека.

Надо понимать, что средний чек зависит от времени, проведенного покупателем в торговом зале и от удовлетворенности ожиданий покупателя, то есть от размеров торгового зала, глубины ассортимента, внешнего вида и качества товаров, уровня цен, сервиса и т.д. При прочих равных данных средний чек будет отличаться в магазине, расположенном у метро, и в магазине, расположенном в глубине спального района. Чем больше «проходимость», тем больше количество чеков и ниже средний чек.

При разработке концепции вы уже определили, в каком суммовом диапазоне располагается ваш средний чек, исходя из выбранного формата, ассортимента, уровня цен и целевой аудитории. Теперь основная задача – понять, соответствует ли выбранное место вашим потребностям.

Оценка выводов

Проделана колоссальная работа по сбору статистической информации, произведены все расчеты – осталось сделать правильные выводы. Наша цель – получение прибыли, значит, оцениваем совокупность данных с этой точки зрения.

Рассчитываем диапазон выручки, опираясь на прогнозируемое количество покупок и средний чек, подставляем данные в расчет рентабельности. Если при среднем показателе выручки выходим на точку безубыточности – значит, шансы хорошие. Можно переходить к договору аренды.

Только не дайте эйфории отвлечь вас от важных нюансов, читайте договор очень внимательно.

Предложенная методика оценки не является исчерпывающей и ее применение возможно только при наличии понимания формата и разработанной концепции.

На самом деле, не обладая опытом открытия магазинов, достаточно сложно с первого раза правильно оценить помещение.

Данной статьей я хочу привлечь внимание к важности выбора места вашего будущего магазина и обозначить перечень вопросов, на которые стоит найти ответ, прежде чем принимать решение об открытии.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/practices/1984370-Dohodnoe-mesto-kak-ocenit-potencial-novogo-magazina

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.