+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

Содержание

Психология продаж — как научиться продавать всё и всем?

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

Рыночная экономика — основа экономических отношений в настоящее время. Психология продаж появилась по причине того, что рынок набрал такие обороты, что только единичные товары нуждаются в презентации их непосредственных свойств. Психология торговли же, находясь на стыке психологии и маркетинга, превращает любую рекламу или сделку в сеанс гипноза.

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой.

Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении.

Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки.

Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

  • Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
  • Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
  • Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
  • Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
  • Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
  • Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
  • Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

  • положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
  • отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

  • Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
  • Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
  • Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

  • Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
  • Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
  • Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Узнать больше о психологии продаж и методах влияния на покупателя можно у профессионального психолога. Один из таких специалистов — психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин. С помощью его онлайн-курса «Обучение современному гипнозу» можно вынести для себя ряд возможностей для работы с клиентами, которые будут очень эффективны.

Приемы, используемые в психологии продаж

Психология покупателя сама подсказывает уловки, которые скажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика клиента в ситуации совершения сделки имеет несколько эффектов, которые можно обернуть в пользу продажи:

  • Якорь. Эффект якоря означает, что первое впечатление закидывает «якорь» на все последующие суждения об организации или товаре. Переломить первое впечатление возможно, но сделать это гораздо сложнее, чем изначально создать позитивную репутацию. Первым «якорем» может стать реклама по телевидению, отзыв в интернете или даже внешний вид продавца. Поэтому всем деталям маркетинга следует уделять большое внимание.
  • Приманка. Приманкой в маркетинге называют альтернативный вариант товара или услуги, который является компромиссом между двух очевидных вариантов выбора. Если клиент останавливается перед дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде того варианта, о котором клиент изначально не задумывался.
  • Рифмовка. Рифма в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Рифма звучит лаконично, образно, и западает глубоко в сознание потенциальных покупателей. Запомнив звучный слоган единожды, у клиента запустится процесс узнавания каждый раз, когда он будет встречаться с ним вновь. Это будет автоматически вызывать позитивную реакцию и увеличит шанс успешной сделки.
  • Боязнь потери. Представляя товар уникальным и ограниченным в тираже, продавец увеличивает шанс успешной продажи. Сознание людей устроено таким образом, что потерять гипотетическую возможность для мозга воспринимается как угроза. Клиент стремится воспользоваться предложением, даже если оно не несет для него реальной пользы в настоящий момент.
  • Кривая Эббингауза. Эббингауз — это ученый, который проводил эксперименты по изучению памяти. В результате его исследований была установлена закономерность, согласно которой пики запечатления происходят в начале и в конце подачи информации в смысловом ряду. Это значит, что важно не только заложить в клиента положительное впечатление в самом начале знакомства с продукцией, но и закончить сделку на позитивной ноте. Тогда все впечатление о процедуре покупки у покупателя будет окрашено в позитивные тона, даже если по ходу продажи были некоторые шероховатости.

Кроме того, представители продающей компании предпринимают и другие маневры для привлечения клиента. Например, удержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «прозвоны», периодические предложения скидок и акций.

Это делается, чтобы у покупателя установилась эмоциональная связь с компанией. Подобное одностороннее общение при регулярном повторении начинает восприниматься как личное знакомство, оно демонстрирует интерес компании к клиенту.

Главное в этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не выглядеть навязчиво и не вызывать раздражения.

Еще один психологический ход — замена стандартной рассылки на индивидуальные предложения.

Промоутеры от брендов и магазинов на улицах раздают флаеры с координатами заведения, которое они рекламируют: сколько из них оседают в ближайших урнах? Гораздо больше, чем визиток, на которых указан размер скидки.

Даже неочевидная выгода заставляет покупателя сохранить такую визитку для будущих приобретений, передавать ее друзьям и регулярно посещать именно того продавца, который ее вручил. По тому же принципу работает рассылка с промокодами или звонки с «кодовыми словами».

Чтобы продать товар, необходимо сразу же обозначить важность его применения. Для этого маркетологу следует найти проблему у клиента. Иногда это происходит прямолинейно: продавец просто задает вопрос клиенту о том, сталкивался ли он с определенной проблемой.

Затем идет предложение товара, способного разрешить или облегчить эту проблему. Иногда поиск целевой аудитории происходит менее явно.

Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: при помощи поисковых систем они выясняют, какие запросы совершает потенциальный клиент, и предлагают свою продукцию в контекстной рекламе на сайтах соответствующей тематики.

И последнее, что важно помнить продавцу: не стоит концентрироваться исключительно на достоинствах товара или бренда. Для эффективной продажи необходимо проявлять равносильный интерес к клиенту. Важно понимать, кому предстоит покупать товар, с какой целью, и какую выгоду из этого может извлечь покупатель.

Покупателю же, чтобы не быть обманутым, важно заранее обдумать свои интересы и приоритеты и «прощупать» потенциальные варианты приобретения. При встрече с опытным маркетологом отстоять свое мнение становится гораздо труднее, особенно под давлением психологических уловок.

Нехватка времени на обдумывание предложения может спровоцировать импульсивную покупку, тогда как заранее составленный план позволит быть уверенным в целесообразности того или иного приобретения.

Тематические видео на тему воздействия людей можно посмотреть здесь.

Источник: https://ProPanika.ru/psihologiya/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-prodavat-vsyo-i-vsem/

Топ — 10 психологических уловок при работе с покупателями в магазине

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

В магазинах общение с клиентом играет ключевую роль. От него зависит все — объем продаж, размер и лояльность аудитории. Чтобы быть конкурентными, предпринимателям приходится постоянно обучать продавцов новым техникам презентации и убеждения. Предлагаем 10 психологических фишек, которые помогут заручиться доверием покупателя и поднять продажи.

1. Психология покупателя: как они думают

Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?

Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом — вы или мы.

Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова». Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность.

Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.

Язык тела при продажах в магазине

Выслушивая клиента, продавцу нужно слегка склонить голову набок. Так он покажет, что его внимание полностью поглощено тем, что говорит собеседник. Важно при этом смотреть в глаза, но, если консультант под 2 метра ростом, лучше этим взглядом не злоупотреблять. Никому не нравится, когда на него смотрят сверху вниз.

Тип клиента: психология покупателя

Чтобы подобрать правильные слова для общения, ваш консультант должен определить, кто перед ним — визуал, аудиал или кинестетик. Это можно понять по их речи. Визуалы воспринимают мир глазами.

Поэтому самые частые слова в их лексиконе: смотреть, выглядеть, казаться, показывать, картина, вид, перспектива. Еще одна отличительная черта визуала — внимание к полутонам и оттенкам: светло-коричневый… У аудиалов на первом месте — уши.

В их речи преобладают слышать, слушать, звучать, звук, звон, шум, говорить, отвечать, а также прилагательные вроде тихий, громкий и т. д. Кинестетики познают реальность через ощущения. Они ощущают, чувствуют, прикасаются, трогают, нюхают и пробуют.

Им важно знать, каков предмет на ощупь — мягкий, теплый, колючий, нежный, пушистый и т.д., на запах — едкий, ароматный, освежающий, или на вкус — сладкий, горький, кислый.

Сравните:

  • Смотрите, какой яркий насыщенный цвет (визуал)
  • Этот цвет сейчас в моде, спросите кого угодно (аудиал)
  • Чувствуете, как он играет на солнце (кинестетик)

Продавать так, как будто клиент уже купил

Исследования показывают, что покупателю проще обсуждать детали, когда решение уже принято, а не наоборот. Пусть ваш продавец создаст у него ощущение, что покупка состоялась. Никаких «Брать будем?», «Что решили?», «Покупаете?» или «На какую сумму рассчитываете?».

Не подсовывать товар, а интересоваться условиями покупки: «Сколько будете брать?», «Сколько взвесить?», «Расплачиваться будете картой или наличными?». Незаметно для себя собеседник втягивается в игру.

От характеристик к выгоде покупателя

У товара есть объективные параметры (цвет, размер, фактура, цена и так далее) и субъективная ценность. — выгода. Распространенная ошибка многих продавцов-консультантов: в презентации они забрасывают покупателя характеристикам, а о главном — зачем приобретать товар, какую проблему он решает — молчок.

Недостаточно сказать, что оконный профиль пятикамерный. Пусть консультант добавит, что такое окно не пропускает звука. Клиент сможет выспаться, даже если окна выходят на оживленное шоссе. Или, сказав, что ванна сделана из акрила, пусть уточнит, что этот материал долго держит тепло. Так что, если покупатель любит подолгу нежиться в ванной, не придется постоянно подливать горячую воду.

Одна характеристика — одна выгода

Еще одна ошибка: сначала продавец вываливает на покупателя кучу параметров, а потом — скопом все преимущества. Вместо яркой картинки получается головоломка, которую еще предстоит собрать. Правильный вариант — дать одну характеристику и тут же перевести ее на язык выгод. Из множества преимуществ, характеризующих товар, надо выбрать три главных. Больше человеческий мозг просто не осилит.

3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

Сократовский диалог Пусть ваш продавец заставит покупателя согласиться с утверждениями, которые ни к чему не обязывают. А затем задаст продающий вопрос. Срабатывает феномен: чем больше клиент говорит, «Да», тем больше хочется отвечать так и дальше.

— Вот обратите внимание на этот джемпер, цвет веселенький, салатовый, не правда ли?

— Да

— Потрогайте, это 50% кашемир, чувствуете, какой мягкий?

— Модель универсальная, можно и с джинсами носить, и с юбкой, согласны?

— Да.

— Отнести в примерочную?

— …

Считается, что трех раз достаточно, чтобы перейти к финалу. В теории. На практике все сложнее. Если продавец будет задавать слишком примитивные вопросы, собеседник разгадает уловку и потеряет интерес. Или, по крайней мере, насторожиться. Так что придумывайте такие вопросы, которые будут звучать естественно

Длинные фразы

Новички говорят рубленными короткими фразами, опытные продавцы — длинными. В таких конструкциях предложения цепляются одно за другое с помощью союза «и», например: «Вы ложитесь на ортопедический диван, и он подстраивается под тело, равномерно распределяя нагрузку на позвоночник.

И ваши мышцы полностью расслабляются, потому что с таким диваном вам не нужно держать тело «на плаву». И вы спите всю ночь как младенец.

И когда просыпаетесь, диван сам принимает прежнее положение…» Фразы-«поезда» как бы убаюкивают покупателя, снижают его сопротивление к словам консультанта.

Рука на пульсе

Если консультант чувствует, что клиента от обсуждения покупки уносит в неведомые дебри, пусть спросит: «Что вы думаете о … ?» или «Какие моменты в … вас устраивают?» Так он не только вернет собеседника к теме, но и узнает, как хорошо усваивается презентация.

Копаемся в прошлом Если клиент не доверяет товару, сомневается в его качестве и обоснованности цены можно играть с ним в психоаналитика. Ключевой месседж: если с покупателем что-то случилось в прошлом, не стоит себя из-за этого ограничивать в настоящем.

Просто нужно лучше выбирать.

— Я однажды уже покупал дорогую обувь, к концу сезона на нее было больно смотреть. Не вижу смысла так тратиться снова.

— Конечно, я вас понимаю. Но ведь вы с тех пор покупали обувь. Не ходите же вы босиком?

— Ну да.

— Просто вы теперь выбираете тщательнее и доверяете только проверенным магазинам. Давайте примерим вот эту пару. Смотрите, какой фасон.

Мудрость предков

Крылатые выражения — еще один способ снизить сопротивляемость клиента. Мало кому захочется оспаривать слова, справедливость которых доказана многовековым опытом.

— Мне нравится эта маечка, но цена у нее ну уж слишком…

— Конечно, цену можно было бы и снизить. Но как бы это сказалось на качестве. Мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, согласны?

Источник: портал Бизнес.ру

Источник: http://capitalisst.ru/marketing/top-10-hitrostei-v-rabote-s-klientami

Психология продаж: 7 секретов воздействия на клиента

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, умение быть убедительным.

И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии продаж.

Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек.

Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям.

Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные менеджеры по продажам никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так).

Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни.

Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или чего боялись.

В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Учитесь убеждать, уделяйте время развитию этого навыка, расценивая свои затраты в качестве инвестиции. И, напротив, никогда не уговаривайте и не давите, если клиент не поддается, и уж тем более не лгите ради продажи.

Кстати, не премините воспользоваться такой хитростью: вслушивайтесь в речь покупателя и ставьте себя на его место, чтобы понять, чего он хочет и как мыслит. Чем больше клиент будет рассказывать, тем лучше для вас, ведь для убеждения вы сможете применять его же собственные слова и аргументы. Имейте в виду, что искусство убеждения – это еще и искусство слушания.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. Невербальная составляющая общения воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться.

Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех.

Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении производить на людей приятное впечатление и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к профессиональным, его психологическое воздействие нельзя недооценивать.

Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать.

Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время.

И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами.

Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.

Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах.

Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология продаж – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

Источник: https://4brain.ru/blog/%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6/

ТОП-10 психологических трюков для повышения продаж в ресторане

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

Гости не любят длинные меню. Много букв и страниц давят на них, и в результате гости выбирают только знакомые блюда, которые далеко не всегда оказываются маржинальными.

Маркетологи даже установили оптимальное количество блюд в меню для заведений разных форматов.

В фастфуде и демократичных концепциях гостям комфортны не более 6 предложений в каждой категории, а в Fine Dining и авторских заведениях посетители предпочитают по 7 закусок и десертов и 10 основных блюд.

Если предложение меньше, то гости недовольны ограниченностью выбора, если больше — ощущают неуверенность и дискомфорт.

2 ОПИСАНИЯ БЛЮД

Посетители ресторанов охотнее заказывают блюда с красочным и достаточно подробным описанием. Гости подсознательно считают, что длинное описание увеличивает ценность блюда, и что они получат больше за свои деньги. Американцы даже подсчитали, что после введения в меню литературной составляющей продажи увеличиваются на 27%.

3 МАНИПУЛЯЦИИ С ЦИФРАМИ

Очень высокая цена на какое-то из блюд привлекает внимание, и другие позиции на этом фоне выглядят более доступными. Но важно и не продешевить: исследователи предлагали гостям абсолютно идентичные десерты по разной цене, и более дорогое предложение потребители описывали с большим энтузиазмом и удовлетворением.

4 ПРИМАНКА ДЛЯ ГЛАЗ

Еще недавно все маркетологи с пеной у рта доказывали, что в первую очередь человек бросает взгляд на правый верхний угол разворота любой печатной продукции. Все предложения с низкой себестоимостью, не задумываясь, размещали справа и повыше.

Но наука не стоит на месте, и, по последним данным, гости просматривают, например, двухстраничное меню так, как их учили читать книжки: начиная с верхнего левого угла и далее буквой «И». Так что продвинутые дизайнеры и рестораторы рисуют развороты, ориентируясь на то, что «точка притяжения», куда гости смотрят в первую очередь, находится слева.

В общем, верстка меню нынче дело непростое и строго научное, визуальные якоря расставляют исходя из самых свежих экспериментальных данных.

Дизайн меню: как сделать его продающим

5 МУЗЫКА

Классическая музыка в качестве фона в дорогих заведениях стимулирует тратить больше. С таким аудиорядом у гостей повышается самооценка и создается ощущение собственных солидности и богатства. В результате гости тратят на 10% больше. Громкая попса в зале и даже вполне пристойная, но современная музыка снижают чеки, а тишина приводит просто-таки к драматическим падениям продаж.

Для демократичных концепций, где увеличение продаж достигается в том числе за счет быстрой оборачиваемости, напротив, рекомендовано энергичное музыкальное сопровождение, а некоторые рестораторы даже делают громкость некомфортной, «чтоб не засиживались».

Возможна очень тонкая настройка музыкального манипулирования: диско 70–80-х годов повышает продажи легкого алкоголя и коктейлей, а под французских шансонье отлично покупают вина.

У вашего ресторана есть аудиобрендинг? 

6  БРЭКЕТИНГ

Расхожий трюк с двумя-тремя размерами порций. Гость не обращает внимания на реальные объемы, а просто поддается очарованию возможности выбрать то же самое, но дешевле. Задача ресторатора умело сыграть на этом чувстве.

7 ЭФФЕКТ ШЕФА

Гости склонны считать более вкусным блюдо, поданное шеф-поваром, даже если оно приготовлено из продуктов не лучшего качества. Эксперты маркетинговой компании CatchOn даже проводили эксперимент в доказательство этой психологической особенности потребителей.

Гостям предлагали два варианта ризотто: первое приготовлено на домашнем бульоне и по всем законам поварского искусства, но поданное без затей; второе — из магазинного супового набора, но поданное нарядившимся в поварскую форму управляющим с байками про небольшие изменения в тайном семейном рецепте и воспоминаниями о счастливом детстве.

77% гостей предпочли порцию от «шефа» — им показалось, что первое, действительно качественное ризотто уступает второму по вкусу, запаху, сервировке и даже по размеру (хотя оно было одинаковое).

8  ЗАПАХИ

Аромамаркетинг уже хорошо прижился. Специальными запахами снабжают не только зал, но даже элементы навигации. Так, ароматизированный указатель для кофейни помогает увеличить трафик почти на 50%.

Под запах ванили вдвое растут продажи десертов, а если запахнет бренди, то гости потянутся в бар. За завтраками продажи растут, если в зале пахнет жареным беконом, а под лаванду гости расслабляются и остаются в заведении надолго.

Регулируйте поведение гостей с помощью музыки

9  КАРТИНКИ

Изображения блюда повышают его продажи в среднем на 30%. Рестораторы уже идут дальше и используют добавленную реальность в своих меню. Однако с картинками нужно быть осторожнее.

Для фастфуда хорошо и правильно визуализировать каждую малость в меню, использовать электронные меню, а вот для ресторанов, претендующих на изысканность, излишняя пестрота и перегруженность иллюстрациями могут быть губительны, так как ассоциируются у гостей с низким уровнем сервиса.

Разрыв шаблонов: как создать продающее меню 

10 FOOD PAIRING

Самые продвинутые рестораторы выпускают новые меню-инструкции с рекомендациями по наиболее подходящим сочетаниям еды и вина или пива, десертов и горячих напитков, мясных блюд и соусов. Преимущество такого «интерактивного» меню заключается в том, что оно позволяет увеличить продажи без дополнительного обучения сотрудников. 

Источник: http://restoranoff.ru/trends/rating/top-10-psikhologicheskikh-tryukov-dlya-povysheniya-prodazh-v-restorane/

Техника продаж: Топ-10 психологических приемов при продажах в магазине

Топ-10 психологических уловок и техника продаж в магазине

В магазинах общение с клиентом играет ключевую роль. От него зависит все — объем продаж, размер и лояльность аудитории. Чтобы быть конкурентными, предпринимателям приходится постоянно обучать продавцов новым техникам презентации и убеждения. Предлагаем 10 психологических фишек, которые помогут заручиться доверием покупателя и поднять продажи.

1. Психология покупателя: как они думают
2. Техника продаж: что действительно работает
3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?

Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом — вы или мы. Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова».

Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность. Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.

Для владельцев магазинов команда Бизнес.Ру разработала специальную программу, которая позволяет собирать всю информацию о покупателе в одном месте: договора, история взаимодействий, встречи, телефонные звонки. Попробуйте полную версию программы бесплатно>>>

Одна характеристика — одна выгода

Еще одна ошибка: сначала продавец вываливает на покупателя кучу параметров, а потом — скопом все преимущества. Вместо яркой картинки получается головоломка, которую еще предстоит собрать. Правильный вариант — дать одну характеристику и тут же перевести ее на язык выгод. Из множества преимуществ, характеризующих товар, надо выбрать три главных. Больше человеческий мозг просто не осилит.

Сократовский диалог

Пусть ваш продавец заставит покупателя согласиться с утверждениями, которые ни к чему не обязывают. А затем задаст продающий вопрос. Срабатывает феномен: чем больше клиент говорит, «Да», тем больше хочется отвечать так и дальше.

– Вот обратите внимание на этот джемпер, цвет веселенький, салатовый, не правда ли?- Да- Потрогайте, это 50% кашемир, чувствуете, какой мягкий?- Модель универсальная, можно и с джинсами носить, и с юбкой, согласны?- Да.- Отнести в примерочную?

– …

Уважаемые предприниматели. В ходе общения с покупателем вы узнаете от него полезную информацию: день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар. Сохраните ее в программе Бизнес.Ру и используйте для повышения лояльности. Узнайте как повысить лояльность клиентов>>>

Считается, что трех раз достаточно, чтобы перейти к финалу. В теории. На практике все сложнее. Если продавец будет задавать слишком примитивные вопросы, собеседник разгадает уловку и потеряет интерес. Или, по крайней мере, насторожиться. Так что придумывайте такие вопросы, которые будут звучать естественно.

Копаемся в прошлом

Если клиент не доверяет товару, сомневается в его качестве и обоснованности цены можно играть с ним в психоаналитика. Ключевой месседж: если с покупателем что-то случилось в прошлом, не стоит себя из-за этого ограничивать в настоящем. Просто нужно лучше выбирать.

– Я однажды уже покупал дорогую обувь, к концу сезона на нее было больно смотреть. Не вижу смысла так тратиться снова.- Конечно, я вас понимаю. Но ведь вы с тех пор покупали обувь. Не ходите же вы босиком?- Ну да.

– Просто вы теперь выбираете тщательнее и доверяете только проверенным магазинам. Давайте примерим вот эту пару. Смотрите, какой фасон.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.