Тактика ведения переговоров с клиентами

Ведение переговоров с клиентом. Скрипты от эксперта

Безусловно, от техники ведения переговоров с клиентом зависит их результат. Даже самую замечательную вещь большинство потенциальных покупателей откажется покупать, если не создать определенных условий для удачного результата. С точностью до наоборот абсолютная безделушка может быть преподнесена так, что за обладание ею разразится настоящая битва.

Спикер — Иван Шевельков, Юридический центр ВЫСШАЯ ИНСТАНЦИЯ

Также обстоят дела и с переговорами, причем предмет переговоров не столь важен – сообщить плохую новость можно так, что трагедии не случится, рассказать об очевидной выгоде дальнейшего сотрудничества можно так плохо, что никто в нее не поверит.

На переговорах с клиентом крайне важным моментом является образ, создаваемая концепция, презентуемая потенциальному клиенту.

Образ, создаваемый при проведении переговоров с потенциальным клиентамами

Этот образ включает в себя обеспечение психологически комфортной обстановки для принятия решения при переговорах с клиентом.

Здесь важна каждая деталь – от внешнего вида самого места переговоров, до костюма собеседника. Есть реальные случаи, когда щедрость в использовании парфюма лишала сотрудника работы (увольнение) или выгодного контракта.

Нужно знать, какой обстановки от тебя ждут и сделать максимум для реализации этих ожиданий.

И отсутствие, например, личного эффектного офиса – не проблема, для встречи с важным клиентом можно найти идеальное место и нанять его на определенное время.

Выявление потребностей нового клиента

Выявление потребностей необходимо для того, чтобы новый клиент ощущал полную вовлеченность в его жизненные обстоятельства и проблемы, даже при разговоре по телефону. Здесь метод выбирает каждый для себя – создавать иллюзию или действительно погружаться в задачу.

Личный и профессиональный опыт подсказывает, что ощущение ответственности за результат не только позволяет по-настоящему вникнуть в вопрос, но и наиболее качественно оказывать услуги. Поэтому выявление и обсуждение с ключевым клиентом его потребностей позволяет на этапе переговоров сформировать доверительные отношения.

В дальнейшем это очень облегчит сотрудничество.

Четкая постановка целей и обоснование путей решения проблем

Разъяснение трудному клиенту точного и правильного пути решения поставленной задачи (см. Если клиент недоволен). Ценность честных деловых отношений, будь то приобретения какого-то товара или оказание услуг, обсуждать не нужно.

Презентационная программа услуг с целью соотнесения выявленных потребностей с конкретными выгодами и пользой, приобретаемых клиентом при сотрудничестве исключит сомнения и создаст понимание, что ради него будут затрачены силы и время, что он платит не за слова.

Форма обсуждения плана достижения цели зависит от продукта, но, так или иначе, такие разъяснения приблизят успех еще на один шаг.

Обоснование затрат и стоимости всех этапов работ на встрече

Формирование аргументированных обоснований озвученного коммерческого предложения с акцентированием итоговых успехов, следующих за данными необходимыми затратами. Это необходимо даже при ведении телефонных переговоров.

Никто не хочет платить за воображаемые действия, к тому же если есть вариант добиться нужного результата самостоятельно. Поэтому сумма, которую вы намерены получить за свои услуги или товар, должна быть максимально обоснованной.

Если переконвертировать терминологию: клиент должен осознать, что вы предлагаете не затраты, это вложение в свой успех. Нельзя просто сказать, что задача трудная и поэтому работа стоит дорого. Важно показать, какое количество этапов работы существует, сколько в среднем стоят подобные услуги, в чем преимущество услуги.

Пример переговоров с клиентами компании юридических услуг

Например, вы платите нам за подачу иска столько, потому что иск будет индивидуальный, мы сами его подадим, если суд не примет, внесем изменения за свой счет и снова подадим и так, пока суд не рассмотрит заявление и не откроет дело, что и есть ваша цель.

Скрипты того, как вести переговоры с клиентом на примере юридических услуг нашей компании:

• Своих клиентов мы встречаем в офисе бизнес-центра класса А в центре Санкт-Петербурга. Менеджер всегда знает имя клиента, предлагает чай или кофе, провожает к специалисту, в общем, проявляет внимание.
• Во многих случаях первичные встречи и переговоры с клиентами проводит генеральный директор, а не менеджер по продажам юридических услуг.
• Генеральный директор – лицо компании, клиентов располагает тот факт, что руководитель сам выполняет работу, которую мог бы доверить подчиненным, а также лично берет на себя обязательства по исполнению договора.
• Мы предлагаем несколько форматов сотрудничества и гибки в обсуждении этапов работ и их стоимости. Чтобы клиент понимал – его дело для нас – не часть безликого потока, мы делаем все для его комфорта и для того чтобы правильно помочь.
• Разъяснение плана работ происходит обязательно. Это исключает дальнейшее недопонимание в согласовании действий. В завершении каждого этапа плана мы подписываем промежуточный акт, который подтверждает клиенту – все идет по плану, еще один шаг сделан успешно.
• Мы не берем цены «с потолка». Наш клиент знает, за что платит. Поэтому мы с готовностью обсуждаем все нюансы, формирующие цену услуг.

При подготовке к переговорам с клиентом важно не только учитывать все выше обозначенные этапы продаж, но и владеть материалом, знать практику для успешной отработки возражений. Будьте профессионалами, цените и уважайте клиентов и партнеров – и процветание вам обеспечено.

Источник: //promdevelop.ru/vedenie-peregovorov-s-klientami/

Как правильно вести деловые переговоры с клиентом, поставщиком? Техника ведения телефонных переговоров

Вы здесь

В бизнесеесть ряд правил, помогающих более успешно вести дела. Одно из них касаетсятого, как правильно вести переговоры. Азы этого необходимылюбому предпринимателю.

Чтобы стать успешным человеком и продать себя подороже,недостаточно одного только таланта и знаний о деловой культуре. Необходимонаучиться вести деловые переговоры. Без умения результативно беседовать склиентом, работодателем или партнёром не стать воротилой бизнеса.

Техника ведения переговоров

• Личная встреча. Это основа любых контактов, которую несмогут равноценно заменить никакие электронные письма и телефонные переговоры. Новысокий потенциал личных встреч направлен двояко, ведь собеседник может иувидеть посредственные качества контактёра.
• Манера. Техника ведения переговоров требует от беседылёгкости и непринуждённости. Нужно расслабиться и чувствовать себя уверенно,ведь, в конце концов, решаются не вопросы жизни или смерти. Нужно чувствоватьсебя самим собой, но не следует переигрывать, любезничая и заигрывая спартнёром. Следует всегда помнить основную цель, ради которой и былаорганизована встреча.

• Конкретика. Вы должны понимать, кто такой деловой человек, и у него нет времени на долгие чаепития. Деловая встреча не терпиттумана, свои идеи нужно формулировать конкретно и доходчиво. Если «лить воду»,то оппонент решит, что у вас нет конкретных идей или вы что-то скрываете, но влюбом случае здесь он теряет время.
• Нужды клиента. В процессе переговоров нужнообязательно поинтересоваться нуждами клиента. Ведь если развивать неактуальнуюдля него тему, то он быстро потеряет к ней интерес. Его следует разговорить так,чтобы выведать слабые стороны его дела, а, узнав их, предложить свои путирешения. То есть важно, чтобы беседа отражала в себе интересы клиента.
• Лучшая защита – это нападение. Не стесняйтесь узнатьпро встречные предложения партнёра. Ведь любой профессионал знает свою цену, новсегда хочет чуточку больше. При встречных вопросах клиент может задуматься освоих возможностях. Умение так вести беседу продемонстрирует ваши знания иопыт, и ценность подобных переговоров для клиента сильно возрастёт.
• Согласие. Нельзя сразу же соглашаться на первые жепредложенные условия, а нужно поторговаться в надежде на более выгодную сделку.С нанимателем закончить лучше фразой «Я подумаю», намекая на имеющиеся не менеевыгодные предложения. Возможно, это заставит его расщедриться.
• Опыт. Не имея за душой большого послужного списка,можно прибегнуть к названиям компаний, с которыми приходилось иметь дело. Дажеесли клиент знает не больше половины из них, то всё равно уверует в ваш богатыйопыт и станет более доверчивым.
• Ревность. В списке компаний, с которым приходилосьработать, неплохо бы упомянуть парочку главных конкурентов собеседника.Подсознательно ему будет очень заманчиво увести клиента от злейшего врага.
• Компетентность. Перед тем как вести переговоры склиентом, нужно глубоко изучить рынок. Опытный собеседник не преминёт проверитьваш профессионализм и знания. Поэтому к важной деловой встрече нужно тщательноподготовиться, чтобы рассчитывать на конечный успех.
• Холодная голова. Важные решения не следует принимать сходу,не обдумав деталей. На кажущиеся хорошими условия также не следует бросаться,поскольку они могут быть лишь приманкой работодателя. Некоторые соискатели дажепросят собеседника подписать все оговоренные условия соглашения.
• Не говорить «да» и «нет». Одну и ту же мысль всегдаможно оформить по-разному. Можно что-то сказать оппоненту «в лоб», рубануть сплеча,введя его в ступор, но ту же мысль можно высказать и так, чтобы собеседниквырос в собственных глазах и с удовольствием согласился с вашими доводами. Тоесть действовать, как в старой детской игре, отказавшись от прямолинейныхответов и заменять их обтекаемыми формулировками.

о том, как правильно вести переговоры

Как вести переговоры с поставщиками?

Перед тем как вести переговоры с поставщиками, следуетправильно психологически настроиться. На слова представителя поставщика нужнореагировать быстро и чётко, моментально улавливая смысл его предложений.

Крайнежелательно иметь под рукой заранее подготовленные данные и сводки. А чем большекоммерческой информации будет содержаться у вас непосредственно в голове, тембольшее впечатление вы произведёте на партнёра.

Но поскольку по ходупереговоров объём информации возрастает, её придётся фиксировать в деловомблокноте.

Вот основные моменты, касающиеся того, как вестиделовые переговоры:

• тотчас реагировать на то, что партнёр меняет стратегиюи тактику беседы;
• понятно и кратко излагать свои идеи;
• чутко следить за изменениями в поведении и настроениисобеседника;
• даже в сложных ситуациях сохранять ровный тон иневозмутимость, проявляя выдержку и сдержанность;
• нельзя постоянно идти на уступки оппоненту, апроявлять иногда непреклонность.

Умение вести переговоры сложнее, чем умение продавать,но и им можно овладеть спустя определённое время, если иметь постояннуюпрактику. Ведь умение вести переговоры одинаково важно как для продавца, так идля покупателя.

Поэтому лучше пользоваться любой возможностью, чтобыпопрактиковаться в развитии навыка ведения переговоров, стараться постоянноуделять этому внимание. Это не очень просто.

Можно договориться с приятелем,который также связан с торговлей, чтобы совместно пройти тренинг, пытаясьпровести друг с другом пробные переговоры.

Как вести переговоры с клиентом по телефону?

Стоит также затронуть тему, как вести переговоры склиентом по телефону. Только на первый взгляд может показаться, что такой видпереговоров сложнее прямых встреч.

Ведь мимика и жесты собеседника при личнойвстрече помогают понять его реакцию на ваши предложения, благодаря чему можномоментально изменить линию поведения. В телефонном же разговоре обратная связьосновывается лишь на интонациях.

Опять же, при телефонном разговоре нельзяпользоваться и собственными жестами, и мимикой для убеждения партнёра, какнельзя продемонстрировать ему наглядные графики или схемы. К тому же,телефонный разговор получается значительно короче по времени.

Но если знать, как вести телефонные переговоры, то изэтого можно извлечь и свои преимущества. Ведь и собеседник на другой стороне невидит вашей реакции, к тому же не нужно ломать голову над тем, как одеться навстречу, следить за своими жестами, остаётся лишь контролировать правильныеинтонации и уверенный тон.

Если возникнет по ходу переговоров необходимость внекой информации, её можно прямо во время разговора быстро отыскать винтернете, не демонстрируя своей неосведомлённости.

Получается, что успех телефонных переговоров концентрируетсяв голосе переговорщика.

Полезные советыдля ведения телефонных разговоров

• Нужно подготовиться к разговору, набросав основныетезисы. Это важно потому, что при прямых переговорах слова-паразиты и разныемеждометия не так заметны, как при разговоре по телефону. В трубку следуетговорить, чётко излагая суть.
• Для звонка нужно выбрать удобное время. Не следуетзвонить утром, когда рабочий день только начался или вечером, когда он ужезаканчивается. Тем более неуместны деловые звонки в обеденный перерыв. Выможете сорвать его собеседнику, что будет раздражать его и негативно скажется нарезультатах переговоров.
• Говорят, что если вести разговор по телефону стоя, торечь получится более энергичной, а голос уверенным.
• Телефонные переговоры нужно также начинать сприветствия и представиться, несмотря на то, что вы уверены, что вас могут легкоопределить по номеру и по голосу. Это элементарная вежливость.
• Улыбайтесь в нужных местах. Парадокса тут нет: хотяабонент и не видит вашей улыбки, но она изменяет интонацию вашей речи, что емуи передаётся.
• Поприветствовав партнёра, кратко изложите цель звонка.
• Старайтесь быть лаконичным, максимально краткоизлагайте информацию, но так, чтобы она оставалась понятной для слушающего.Этому может сильно помочь составленная заранее «шпаргалка». Нужно беречь времякак своё, так и собеседника. Но нельзя монотонно читать по бумажке, аформулировать фразы чётко и доходчиво.
• Говорить следует разборчиво, следя за дикцией, незаставляя собеседника поминутно переспрашивать вас. Если же сами что-то нерасслышали, не стесняйтесь переспросить.
• Нельзя комкать окончание беседы, даже приположительном её исходе, поскольку собеседник может почувствовать желаниепобыстрее от него отделаться. Нужно спокойно и вежливо попрощаться.

о том, как вести переговоры с клиентом по телефону

Источник: //www.rutvet.ru/in-kak-pravilno-vesti-delovye-peregovory-s-klientom-postavschikom-tehnika-vedeniya-telefonnyh-peregovorov-7586.html

Тактика ведения переговоров и 10 грязных тактических приемов

Чем так важна тактика переговоров? Приведу хрестоматийный пример столетней данности. Это история о том, как Томас Эдисон продал свой Универсальный биржевой телеграфный аппарат. Эдисон решил попросить за него у покупателя 5 000 долларов, но был готов отдать его и за 3 000.

Когда он встретился с покупателем, он все никак не мог заставить себя озвучить такую огромную сумму и замешкался, когда покупатель завел разговор о цене. Тогда покупатель сам предложил ему 40 000 долларов, то есть в десять раз больше того, на что рассчитывал Эдисон.

Представляете, вовремя взятая в переговорах пауза может увеличить ваш доход в десять раз!

Какие тактические приемы существуют, и как не стать их жертвой – тема данной статьи.

Прежде всего, следует отметить, что каждые переговоры уникальны, и не существует единой универсальной тактики ведения переговоров. Например, тактические приемы будут радикально отличаться, если вы обсуждаете вопросы с долгосрочным партнером или если вы заключаете одноразовую сделку. Однако знание ключевых ключевых приемов тактики переговоров наверняка пригодится в любом случае.

1. Никогда не говорите первыми

Я думаю, приведенный выше пример наглядно иллюстрирует важность этого тактического приема. Эксперты также рекомендуют выдавать как можно меньше важной информации, придерживать ее до последнего, пока вы не будете иметь четкое представление о задачах и возможностях противоположной стороны.

2. Никогда не соглашайтесь на первое предложение

Если вы его примите, вы не только упустите лучшие условия сделки, но и расстроите продавца. Он будет думать, что мог запросить с вас более высокую цену

Источник: //uspeh-success.ru/vedenie-peregovorov-takticheskie-priemyi/

Переговоры с клиентами, этапы и правила

Все продажи основаны на переговорах продавца с клиентом. От того как вы ведете переговоры, зависит исход любой сделки. Даже самая короткая консультация в магазине, является переговорами, не обязательно продавать нефть или самолеты. Все переговоры построены на одинаковом принципе:

подготовка — переговоры — договоренности

Эти три этапа, должны быть пройдены при любой встречи с клиентом! Давайте рассмотрим эти этапы переговоров более детально.

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам с клиентами дает гарантию того, что вы не провалитесь на первом же возражении или вопросе — вы не будете потеть, рыскать глазами по столу в поисках нужного каталога или прайса, не будете заикаться и мычать от незнания ответа. Для того чтобы переговоры прошли успешно, необходимо подготовится:

• продумать план ведения переговоров. Переговоры бывают короткими и очень продолжительными. Если давая консультацию заинтересованному клиенту, вы не задумываетесь, что говорить, то обсуждая корпоративную продажу партии автомобилей, вам нужен четкий план переговоров. Список вопросов и ответов на возможные возражения поможет вам;
• подготовить презентацию продукта. Не зная свой продукт, есть риск не только опозорить себя но и свою компанию. Подготовьтесь заранее. Если вы не знаете предмет переговоров, вы не сможете находить преимущества в его сторону, а значит вы только подтвердите, что с вами лучше не работать. Презентация нужна любому продукту — это как список ингредиентов в блюде из меню. Вы читаете из чего блюдо сделано и понимаете, хочется вам его или нет? Способ презентации неважен, но то, как она сделана и подана — это очень важно в продажах. Как делать презентацию товару, читайте здесь.
• владеть ценовым предложением. Вы должны знать цену своего товара и цену товара конкурента, а также маржинальную часть и условные рамки скидок. Если клиент хочет самое выгодное предложение (offer), вы должны понимать, что это — самое выгодное предложение на рынке;
• иметь составленное и оформленное коммерческое предложение. Как это сделать, читайте здесь. На словах многое не запомнишь, тем боле доказано, что люди запоминают лишь 50-70% от того, что слышали. Описание товара с ценой изложенное на бумаге — это и есть коммерческое предложение (КП). Не имея его, вы начнете импровизировать, черкая на листке бумаги некрасивые схемы и цифры непонятным почерком. Подготовьте заранее КП — это сделает переговоры с клиентами более эффективными ;
• владеть техникой работы с возражениями. «Не интересно», «Дорого», «Не подходит», «Мы подумаем», «Долго ждать» и другие возражения, будут встречаться в переговорах с клиентами всегда. Как бороться с этими возражениями читайте здесь;
• иметь информацию продуктов прямых конкурентов. Изучайте свой рынок так же, как его изучает покупатель. Если вы хотите выигрывать переговоры, вам нужно изучать продукт прямых конкурентов: цены, ассортимент, условия покупки и т.д.

Этап — переговоры

Общие правила: в переговорах всегда нужно сохранять контроль над своими эмоциями и оставаться вежливым. Нужно продемонстрировать клиенту свою вовлеченность в его проблему. Соблюдайте правила дресс-кода и не прячьте глаза в беседе. А теперь конкретнее:

• Если вы уже готовы вести переговоры с клиентами, первым шагом будет — установление контакта. Это важный этап на котором вы должны поприветствовать клиента и расположить его к дальнейшим переговорам. Поприветствуйте клиента, спросите как он добрался, предложите напитки и только потом приступайте к вопросам. Подробнее об установлении контакта с клиентом, читайте здесь.
• Постепенно раскрывая свои потребности, клиент начинает привыкать к обстановке и к вам. Самое время перейти к презентации, которую вы подготовили заранее на стадии подготовки.
• После презентации, клиент начнет задавать вопросы, на которые вы должны быть готовы ответить. Это могут быть вопросы касающиеся цены или особенностей вашего товара.
• Не затягивайте переговоры с клиентами — это уводит процесс продажи от сути. Увлекшись рассказами клиента, вы потеряете инициативу, а значит и право задавать важные вопросы. Читайте: «Как правильно задавать вопросы в продажах?»
• Один человек делает предложение, он же ответственный за качество и сроки сделки. Именно с этим человеком завязывается психологическая ниточка доверия и создаются условия для ведения переговоров с клиентом.
• Старайтесь вести переговоры тет-а-тет с клиентом, так как чем больше 3-х лиц с клиентом тем больше ненужных барьеров и возражений вас ожидает! Зачастую друзья и знакомые только сбивают с толка и запутывают ситуацию нежели помогаю в выборе.

Этап переговоров — договоренности

Суть всех переговоров в продажах — договориться. Клиент должен захотеть купить, а вы должны быть готовы продать то, что хочет клиент.

Как это сделать? Если вы правильно выявили потребность клиента и точно понимаете его желания и намерения, вы должны быть готовы предложить ему совершить сделку, т.е. предложить купить.

У многих менеджеров по продажам с этим целая проблема. Как дожать клиента мягко и красиво, не спугнув его?

Для достижения договоренности в переговорах, нужен баланс: пожелания клиента, должны совпасть с вашими возможностями. Иногда, а точнее в 70% случаев, клиент даже готов переплатить за то, что ему подходит, поэтому вы должны завершать переговоры понимая, что покупатель определился и готов перейти к покупке. Как дожать сделку, вы прочтете тут.

Клиент должен контактировать с одним конкретным человеком — ответственным за продажу.

Хороший менеджер по продажам похож на ремесленника, который изо дня в день оттачивает свое мастерство, но этого мало. Для качественной подготовки менеджеров по продажам, необходимо регулярно организовывать тренинги и обучение сотрудников. Как выбрать правильный тренинг по продажам, читайте здесь.

Ошибки в переговорах

Рассмотрим самые грубые ошибки в ведении переговоров с клиентами.

Нарушение договоренностей. Если вы договорились о встрече с клиентом, вы обязаны расшибиться но приехать вовремя. Не никаких принципов, есть лишь психология общения.

Типы клиентов бываю разные, одни отреагирую на опоздание нормально: «Ничего страшного с каждым бывает», одни стерпят: «Неприятно конечно, но не смертельно», а есть клиенты очень требовательные и к себе и к остальным: «Это некрасиво и так не поступают. Мне не приятно работать с человеком, который не держит слово» .

 Соответственно на остальные нарушения договоренностей они будут реагировать так же. Если вы нарушили условия договора, не сдержали слово или подвели клиента, знайте — вы нарушили правила успешных переговоров!

Некомпетентность. Если переговоры с клиентом ведет некомпетентный сотрудник, то не ждите положительных результатов от такой работы. Переговоры могут проходить по телефону, в торговом зале, за столом у руководителя, на выезде, да где угодно.

Важно, чтобы их вел сотрудник обладающий нужной компетенцией (знаниями и опытом). У каждого наверняка были случаи, когда приходилось вести переговоры с перепуганным новичком или несущим полный бред сотрудником, который не совсем понимал где находиться и что вообще делает.

Послевкусие от таких переговоров не самые позитивные, а о доверии и речи идти не может.

Обстановка и дресс-код. Казалось бы мелочи, а на самом деле место где проходят переговоры с клиентом и внешний вид менеджера по продажам играет большую роль в продажах.

Не ведите переговоры стоя налегке и в спешке. Предложите клиенту кофе, усадите в комфортное кресло, создайте зону для переговоров. Если клиент будет понимать, что его могут слышать посторонние, он останется напряженным и скрытным.

О дресс-коде в продажах, читайте здесь.

Формат общения и ясность. Глядя на клиента, вы должны проанализировать его тип и подстроиться под  его манеру общения. Несмотря на тип клиента, вы должны управлять переговорами, а значит вы должны определять правила.

Предложите клиенту присесть и выслушать план переговоров, что за чем идет и какие вопросы нужно решить. Если рассматривается коммерческое предложение, проговорите все его особенности от товара к цене, а не наоборот.

Переспрашивайте и резюмируйте сказанное, так вы не допустите недопонимания с клиентом и четко будите понимать, с чем клиент согласен, а с чем нет. О технике резюмирования вы узнаете здесь.

Помехи: «Можно я послушаю?» В продажах в магазине нередко бывает такие случаи, например: вы общаетесь с потенциальным покупателем, приближаетесь к продаже – вот-вот чувствуете, что согласие клиента уже близко, и тут появляется еще один потенциальный клиент и говорит: «Можно я тоже послушаю, меня тоже интересует этот товар?». Вы должны немедля сказать: «Я сейчас занят с клиентом, у нас важное обсуждение, обратитесь пожалуйста к любому свободному менеджеру». Это нужно сделать вскользь, чтобы не оборвать невидимый налаженный контакт.

Покупатель, который находится на грани (горячий покупатель) — купить или не купить сейчас, останавливает для себя время, погружается в свои мысли, создается такой себе микромир, в котором есть он и продавец. Это как будто вы сидите на лавочке с девушкой, беседуете о своем о личном, а тут подсаживается кто-нибудь и говорит «ничего, что я тут посижу?» — вы бы подумали: «Откуда ты взялся?».

Директор всегда рядом. Переговоры высокого уровня, должен вести руководитель — это факт, но остальную работу, он должен доверять своим подчиненным. Безусловно, бывают случаи, когда необходимо привлечь авторитет руководителя к переговорам, но это не значит, что руководитель должен сопровождать всю сделку.

Очень часто бывает, что VIP клиентов сопровождает сам руководитель, директор, топ-менеджер. Передав клиента менеджеру они продолжают участвовать в продаже.

Это не правильно! От руководства необходимо просто сделать скидку и максимум порекомендовать менеджера — дальше работа продавца.

Это в интересах самого же руководителя, так как активно участвуя в рабочих процессах, он постепенно сажает себе на шею клиента, который может возвысится над ним и манипулировать им же как следствие

Опытный менеджер знает наиболее верный алгоритм ведения переговоров с клиентом, при котором сбои и потеря качества работы подразделений фирмы наименее вероятны.

Уделяя излишнее внимание клиенту, руководитель, во-первых, ставит себя на планку ниже, превознося значимость клиента слишком явно, во-вторых – продает зачастую с маленькой выгодой для предприятия, так как предложение идет от руководства и должно быть существенным.

Также вмешательство в переговоры третьих лиц может повлечь за собой сбой во временных договоренностях, так как топ не может знать всех тонкостей процессов, происходящих на уровне организации продажи и может пообещать то, что нельзя выполнить за отведенное время.

 Если это происходит на вашем предприятии довольно часто, то это означает, что сам руководитель подобрал такой персонал с которым оставлять VIP клиента один на один ему просто стыдно и он страхует себя от позора.

Работайте с профессионалами и ваши клиенты будут довольны.

Не забывайте, что ведение переговоров без подготовки не даст никакого ожидаемого результата, так как вы будите не готовы отвечать на вопросы клиента, а значит сомнения и возражения клиент унесет с собой так и не сделав покупку!

Источник: //arsales.in.ua/vedenie-peregovorov-s-klientami/

13 проверенных тактик ведения бизнес переговоров – Искусство переговоров

Отправить

Класснуть

Самые худшие собеседники — те, кто только сами говорят и не дают высказаться другой стороне. Так они пытаются держать контроль над разговором. Лучшие собеседники, во время ведения бизнес переговоров, стремятся выслушать другую сторону, пытаются разобраться в их вопросах и принципах. И только после этого сформулировать подходящий ответ.

Попробуйте понять:

• что важно для другой стороны,
• какие ограничения у них могут быть,
• на какие уступки они могут пойти.

Не болтайте лишнего.

2. Подготовьтесь

Для подготовки к переговорам проведите небольшую разведку.

• Просмотрите и проанализируйте бизнес другой стороны: сайт, прессу, статьи и т.д. Поищите упоминания компании в блогах и социальных сетях.
• Узнайте человека, с которым будете вести переговоры. Просматривая его биографию на сайте компании, профайлы в Фейсбук, Линкдин, Инстаграм и просто в поисковой выдаче Гугла и Яндекса.
• Поищите сделки, которые совершила противоположная сторона и на каких условиях. Например, если это юридическая фирма, то все сделки можно найти в государственном реестре.

3. Придерживайтесь профессионализма и будьте вежливы

Не будьте муд@ком. Никто на самом деле не захочет вести бизнес со сложным человеком или человеком, который матерится как сапожник. Будьте дружелюбны и общайтесь в позитивном тоне.

4. Динамика сделки

Понятие динамики сделки — ключевой момент любых переговоров. Поэтому будьте готовы определить следующее:

• Кто управляет переговорами? Кто больше заинтересован в переговорах?
• Какие ограничения по времени у противоположной стороны?
• Какая альтернатива есть у противоположной стороны?
• Получит ли противоположная сторона значительную оплату от вас? Если да, то средства управления на вашей стороне.

5. Всегда составляйте примерный шаблон договора

Основной принцип практически каждых переговоров это то, что вы или ваши юристы должны подготовить шаблон предполагаемого договора.

Это поможет вам структурировать сделку, обсудить ключевые моменты, которые важны для вас, но еще не были обсуждены. Вряд ли другая сторона внесет большие изменения в ваш договор. Если только договор будет крайне не выгоден для одной стороны.

Тем самым вы уже выиграете часть переговоров начиная с предпочтительных для вас условий.

6. Будьте готовы готовы уйти с пустыми руками

Вы должны быть готовы уйти ни с чем, если условия сделки вам не подойдут. Это легче сказать, чем сделать. Иногда очень важно «закончить игру». Перед началом установите вашу цену или условия после которых надо уходить. В запасе у вас должны быть рыночные цены, для подкрепления адекватности вашей сделки, и если вам ставят ультиматум, с которым невозможно смириться — уходите.

На заметку

Скачайте бесплатно фундаментальные стратегии, которые помогут вам получить больше в ваших переговорах.

7. Избегайте постоянных уступок в переговорах

Не идите на поводу уступок по цене или другим условиям. Если ваш оппонент поймет, что вы легко идёте на уступки, то будет «прожимать» вас до тех пор, пока вам отдавать будет уже нечего.

8. Время — враг сделки

Чем больше требуется времени для заключения сделки, тем больше вероятность, что сделка не состоится. Поэтому отвечайте расторопнее, пускай ваш юрист подготовит документы и постоянно отслеживайте динамику сделки. Но это не значит что надо торопиться с переговорами и принимать условия, которые не следует принимать.

Понимайте, когда время на вашей стороне, а когда — ваш враг.

9. Не зацикливайтесь на одной сделке и не игнорируйте альтернативы

Во многих ситуациях вам нужны конкурентные альтернативы. Это увеличивает позицию при переговорах и позволяет вам принять лучшее решение.

Например, если вы вовлечены в процесс продажи вашей компании, лучшее что вы можете сделать — обзавестись сразу несколькими потенциальными покупателями, до тех пор пока вы не достигните с одним их них соглашения по поводу цены и условий.

Если вы собираетесь что-то купить, арендовать офис или взять кредит для бизнеса, будет лучше, если у вас будут альтернативны — и другая сторона будет знать, что у нее есть конкуренты.

Ведя переговоры сразу с двумя компаниями, всегда можно получить лучшую цену или условия договора.

10. Не зацикливайтесь на чем-то одном

Избегайте зацикливания на одном трудном вопросе. Иногда лучше предложить отложить этот вопрос на некоторое время и перейти к следующему. Возможно, вы найдете решение в свободное от переговоров время.

11. Определите, кто принимает решения

Надо понять какую власть имеет человек, с которым вы ведете переговоры. Принимает ли он непосредственное решение.

Как-то давно я столкнулся с длинными и не плодотворными переговорами с человеком, который продолжал убеждать меня, что у него нет полномочий для принятия некоторых решений которые мы обсуждали.

Он отвечал мне «нет» по некоторым пунктам, но у него не было полномочий сказать «да». И я решил закончить разговор.

Мы не могли двигаться дальше, и я сказал, что буду разговаривать только с человеком, который уполномочен принимать решения.

12. Никогда не соглашайтесь на первое предложение

Если вы продаете дом и получаете предложения от покупателей. Скажите, что вы рассматриваете предложения с ценой выше или с лучшими условиями договора. Даже если предложения отсутствуют.

Принятие первого предложения — всегда ошибка

Если вы не внесете встречных предложений, то противоположная сторона будет думать, что они предложили слишком много и все закончиться тем, что у покупателя будут сомнения и он отменит сделку.

Покупатели ожидают встречных предложений во время бизнес переговоров. Так как они думают, что их первое предложение вероятно будет отклонено.

Большинство покупателей уйдут после первого предложения с мыслью поднять цену на 5—15%, в зависимости от ситуации.

Встречные предложения и своего рода переговоры «вверх–вниз» скорее всего удовлетворят обе стороны, и вы сможете заключить выгодную сделку.

13. Задавайте правильные вопросы

Не бойтесь задавать много вопросов. Ответ будет полезен для бизнес переговоров. Задавайте открытые вопросы.

В зависимости от типа сделки, вы можете спросить:

• Эта лучшая цена, которую вы способны предложить?
• Какие гарантие я получаю, что ваш продукт или решение сработают на мне?
• Кто ваши конкуренты? Как можно сопоставить ваши товары?
• Что еще я могу добавить к сделке без каких либо дополнительных затрат?
• Какое желательное время для сделки?
• Каким образом эта сделка выгодна для вас?
• Мы хотим избежать неуместных форм договоров или юристов с вашей стороны. Какие вы даете гарантии?

И напоследок

Скорее всего, у вас с первого раза не получится заключить самую выгодную сделку. И это нормально. Главное — продолжать пробовать и учиться на своих ошибках. Не расстраивайтесь, если во время ваших первых бизнес переговоров всё пройдет не слишком успешно.

Если вы не видите результатов, или они вас не устраивают, меняйте тактику. Разбирайте свои ошибки, узнавайте и используйте новые приёмы.

Скачайте прямо сейчаси перейдите к внедрению

10 фундаментальных переговорных техник уже сегодня

Источник: //art-of-talks.ru/knowledge/13-proverennyh-taktik-vedeniya-biznes-peregovorov/