+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Содержание

Как сделать работающее коммерческое предложение

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Эта статья поможем вам составить работающее коммерческое предложение. В ней мы учли мнения бизнесменов, которые понимают в этом толк, и поделились своими секретами.

Выбирайте прогрессивные форматы

Разместите предложение в Google Docs

Среди форматов коммерческого предложения до сих пор лидируют PDF, почта и таблица в Excel.

Технологии давно зашли вперед. Попробуйте сделать свое предложение в формате Google Docs — презентации или документа. Так вы сможете всегда исправить ошибки, если их допустили, внести дополнительные предложения и дать ссылку нескольким людям сразу.

Еще один плюс — можно обсудить отдельные части предложения тут же, в чате.

Всего этого нельзя сделать в PDF.

Сделайте предложение на отдельном лендинге

Если вы хотите произвести настоящее впечатление — идите дальше. Создавайте коммерческое предложение на отдельной странице. Для этого подойдут такие сервисы как Tilda, Wix, Borstch, Nethouse и т.д. Страницы можно привязывать к своему домену, настраивать в них формы, чаты, аналитику и отправку заявки прямо к вам в чат Телеграм или на почту.

Кроме того, такое предложение будет действительно красивым. Иногда красивее, чем ваш собственный сайт.

Формат такого предложения хорош тем, что можно копировать страницы и менять в них отдельные блоки — то есть, создавать разные предложения для разных задач.

Создайте логичную структуру

Ясность изложенной информации — первый шаг к успеху. Если ваше КП объемное, мы рекомендуем сделать оглавление или меню.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Если смотреть со стороны клиента, то для меня в получаемом КП важна простота, ясность и краткость».  

Коммерческое предложение напоминает пазл со сменными блоками. Например, блоки «О компании» или «Отзывы клиентов» — это постоянные рубрики. Вам не обязательно менять их из предложения в предложение. Но стоит «подстраивать» под своих клиентов.

Если ваша аудитория находится в разных областях бизнеса, разбейте её на группы и показывайте каждой актуальные отзывы клиентов. Сделайте это, когда у вас наберется большая база отзывов. Например, если вы предлагаете услуги адвокату, то поместите в КП отзывы тех юридических фирм, которым уже помогли.

Есть и другие пазлы-составляющие:

— раздел о сути предложения,

— рассказ о проблеме и выгоде клиента,

— раздел со снятием типичных возражений.

Это переменные рубрики. Они будут зависеть от конкретного клиента, которому вы направляете КП.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Для нас важно, чтобы КП было логическим переходом сделки после посещения нашего сайта, общения по телефону и визита в центр. В 99% случаях мы направляем предложение после того, как клиент побывал у нас в офисах, не наоборот.В КП должна быть только выжимка всех условий: базовых и дополнительных. Мы всегда указываем спецусловия и спецпредложения, отмечаем их сносками и выделяем цветом, чтобы клиент не пропустил эту информацию.Обязательны фотографии — они формируют или напоминают (для тех, кто уже был у нас) атмосферу пространства. Еще размещаем схему центра и выделяем именно тот офис, который подошел клиенту.Добавляем общую информацию о самом БЦ, в котором находится «Деловой»: инфраструктура, транспортная доступность, плюсы местоположения».

Изучайте клиентов и их потребности — не бойтесь задавать вопросы о том, что именно хочет видеть клиент в вашем предложении, а что ему кажется лишним. Собирайте мнения и переделывайте. Ваше предложение станет идеальным.

Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»: «Такой состав компонентов КП сформировался после сбора и изучения нами тех вопросов, которые задают клиенты после отправки им предложения. Добавлю, что предложение обязательно должно быть ограничено по времени действия».

Персонализируйте предложение

Если вы продаете один и тот же товар (например, шурупы), ваше предложение будет единым для всех клиентов. Изменится лишь цена, в зависмости от объемов будущей покупки.

Если же услуги требуют индивидуального подхода? Например, рекламное агентство продает несколько видов рекламы и предложение делает исходя из задач конкретного клиента. В этом случае персонализация просто необходима.

Автор бестселлера о переговорах Джим Кэмп, в своей книге «Сначала скажите нет», рекомендует говорить «в мире клиента». Это значит — понять все сомнения и боли, и рассказать человеку о том, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами.

А не говорить (такое встречается везде): «Наша компания самая лучшая на рынке». Поясните, что сможете сделать для клиента — чем будете ему полезны.

Вот совет от Ильи Синельникова — автора курса «Переговоры и отношения с клиентами»:

Илья Синельников,предприниматель, стартапер, преподаватель. Автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» в дизайн-бюро Артема Горбунова:«Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке.Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».

Какая степень персонализации должна быть у предложения об аренде готовых офисов в центре Москвы?

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Наше КП — это шаблон с изменяющими внутри цифрами. Информация об услуги изложена системно, но стоимость и спецусловия всегда варьируют в зависимости от конфигурации запроса клиента».Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»:«1. КП персонализируется под каждый БЦ, в котором и размещены наши готовые офисы. Их у нас 5 — АРМА, Алексеевская башня, Омега Плаза, Гостиный двор и Горный Деловой в Роза Хутор.2. КП персонализируется под спецпредложение месяца. Например, акция августа — переговорные со скидкой 70%.3. Поскольку КП направляется после просмотра офисов, то оно персонализируется не просто к ФИО или названию компании, а к потребностям клиента. В предложении будут размещены только те офисы, которые заинтересовали гостя.Такой подход важен тем, что клиент получает только ту информацию, которая актуальна на текущий момент времени и соответствует его параметрам поиска и запросов».

Объясните клиенту стоимость

Самые распространенные возражения по КП — это вопросы о цене. Клиент просит скидки, указывает, что «у других дешевле». Объясните стоимость своих услуг, чтобы у клиента не было сомнений.

Верный способ — убедить в своей компетенции. В том, что ваш товар лучше аналогов.

— Почему стоимость этого букета невесты дороже? Вы используете новые материалы, чтобы цветы не вяли, а букет оказался в руках подружек невесты, а не в мусорном ведре.

— Эта компьютерная мышка дороже, хотя её технические показатели не отличаются от более дешевой. Почему? Посмотрите на дизайн: наша команда создавала его специально для вашего рынка.

— Ваша замороженная пицца дороже. Вы используете настоящий пармезан — для тех, кто может оценить вкус.

Не бойтесь указывать на очевидные плюсы вашего товара или услуги, если это его свойство снимет головную боль клиента.

Плюсами могут стать: акции, спецпредложения, особые условия и пункты вашей сметы, где в графе про деньги стоит «бесплатно для арендаторов».

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Если говорить об офисах, то мы сначала всегда указываем цену за 1 (одно) рабочее место, и какие опции в этой цену входят. Дальше мы пишем цену за весь офис. Она зависит от количества рабочих мест. Это обязательно. Так становится гораздо прозрачнее формирование полной пакетной (договорной) цены».  Марина Жигалова, коммерческий директор офисного центра «Деловой»:«Цена в нашем коммерческом предложении зависит от 2 факторов:— От спецпредложения месяца,— От потребностей клиента (срока аренды, варианта оплаты, количества арендуемых офисов и т.п.).Поскольку наш формат офисов относится к формату «готового пакета с дополнительными опциями», то соответственно в КП отражена базовая стоимость офисов и перечислены опции, которые наиболее интересны для клиентов, с указанием цен.Очень сложно отразить в КП конкретную сумму общих затрат (базовых и переменных), так как мы не знаем сразу, какие дополнительные услуги попросит клиент».

Добавьте искренности

Старайтесь говорить с людьми просто, честно и искренне. Уйдите от устаревшего формата сухих и безликих писем.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Огромное значение имеет сопроводительное письмо, его роль очень важна.Письмо должно быть искренним, с минимальным набором формальных фраз. Если высказаться сухо все же нужно, то эти фразы должны изначально строиться по-человечески. Даже если этот текст рассылают всем.В конце письма, конечно, нужно добавить призыв к действию. Что-то вроде «готовы с радостью ответить на ваши вопросы». В каждом случае вы сможете подобрать свои слова, как лучше попрощаться с клиентом».

Используйте воронку продаж

Многие компании используют метод воронки продаж. Это достаточно простой способ отследить, на каких этапах сделки менеджер сработал хорошо, а где стоит проработать его ошибки. Мы в «Деловом» оцениваем работу менеджеров и нашего КП этим способом.

Как строится воронка — собираются данные по каждому сотруднику:

— сколько человек обзвонил менеджер,

— какое количество из них перешло на сайт,

— сколько из них заинтересовалось и согласилось приехать на осмотр офисов,

— сколько из заинтересованных получило КП,

— какое количество арендовало офис,

— сколько компаний получило альтернативные предложения и т.д.

Они заносятся в график, по которому и строится «воронка». Явные «провалы» на графике покажут слабые моменты сделки. Так мы можем улучить свои предложения и работу своих сотрудников.

Подберите удобную для компании CRM

Какие ещё есть способы увеличить эффективность КП в частности и продаж в целом?

CRM — программа управления работой с клиентами. В системе можно фиксировать заявки, напоминать о встречах, стимулировать повторные продажи. В правильных руках CRM превращается в инструмент, благодаря которому компания может увеличить продажи в несколько раз.

Через CRM построить графики воронки продаж можно в пару кликов. Также можно настроить уведомления о том, что вы получили письмо от человека, которому направили КП.

Вам нужно реагировать быстро и связываться с клиентом, пока он готов обсуждать и заинтересован в покупке.

Настройте аналитику, сбор контактов и рассылку

Если вы размещаете ваше коммерческое предложение на отдельной посадочной странице (лендинге), то варианты работы после отправки расширяются.

Существует два способа сделать из вашего КП страницу в интернете:

  1. Заказать её у веб-студии, которая сделаем дизайн и верстку, настроит вам нужный функционал;
  2. Использовать готовые «движки», которых сейчас очень много: Tilda Publishing, Wix, Borstch, Nethouse и т.д.

Как только ваше КП станет отдельным сайтом, вы сможете:

— подключить Google Analytics и Яндекс.Метрику и отслеживать, как на странице вашего КП ведут себя его посетители, как если бы это был ваш сайт;

— собирать данные клиентов прямо из формы обратной связи вашего КП;

— настраивать рассылку по полученной базе имэйлов;

— попробовать вернуть не состявшихся клиентов (но тех, кто читал ваше КП).

Совершенствуйте свое КП

Как любой рабочий документ, ваше коммерческое предложение не должно быть статичным и архаичным. Если вы осознаете, что какие-то детали КП стоит пересмотреть — соберите данные, проанализируйте и обсудите со своим руководителем. А если вы и есть автор документа, то ещё более критично отнеситесь к нему.

Татьяна Соколова, сооснователь офисного центра «Деловой»:«Сказать честно, я до сих пор нахожусь в поиске идеального для себя КП. Мы учимся и получаем новые знания. Бизнес не стоит на месте — развиваемся мы, наши методы продаж и организации наших компаний. И вам желаю не стоять на месте».

Вот так выглядит одно из коммерческих предложений «Делового». А это сопроводительное письмо, которым пользуются сотрудники.

Источник: https://www.delovoy.su/blog/2016/08/15/kp/

3 правила эффективности специальных коммерческих предложений

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Специальное предложение потому и специальное, что предоставляет Вашему клиенту нечто особенное, такое, чего он не сможет получить при регулярных условиях, на которых Вы продаете свои товары и услуги.

Что это может быть за большая выгода?

Вариантов существует огромное количество.

Вы можете предложить своим покупателям хорошую скидку на время действия специального предложения, либо дополнительные ценные бонусы, которых нет и не будет в постоянных предложениях, комплекты различных товаров по специальной цене и так далее. Главное – чтобы в Вашем предложении было нечто такое, чего покупатель не сможет получить после того, как срок действия предложения прекратится.

Что касается лично меня и моих специальных предложений, то это, как правило, 50 % скидка на предлагаемый товар (согласитесь, достаточно весомый повод воспользоваться подобным предложением!), либо предоставление нескольких товаров по цене одного.

Также я периодически практикую предоставление дополнительных бонусов – они при правильном их подборе и качественно исполненном описании работают просто великолепно.

2. Каждое специальное предложение должно быть ограниченным

Если у потенциального клиента не будет веского стимула действовать прямо сейчас, рискуя упустить отличную возможность в случае промедления, как правило, никаких действий он и не предпримет.

Печально, но – факт, подтвержденный многолетней предпринимательской практикой.

С другой стороны, опять же – если предложение не будет ограниченным, оно по определению не может быть специальным. Соответственно, ограниченность – важный залог успеха всей Вашей затеи со специальным предложением.

Традиционно выделяют два вида ограниченности коммерческих предложений – по времени действия предложения и по количеству реализуемого по такому предложению товара или услуги. Я же выделяю еще и третий вид – комбинированную ограниченность, когда ограничено и время действия предложения, и количество предоставляемого товара или услуги.

И в моей практике комбинированная ограниченность работает гораздо лучше, нежели любой из двух составляющих ее видов по отдельности.

Приведу пример. Многие из моих клиентов, кто продает билеты на свои семинары, устанавливают специальную цену на продажу определенного количества билетов в первые несколько дней и отмечают, что максимальное количество билетов продается примерно за 2 дня до окончания действия специальной цены.

Другой пример – не так давно я проводил специальную акцию, выводя на рынок свой новый товар на следующий условиях. Релиз продолжался ровно неделю, причем для первых 200 покупателей действовала специальная цена со скидкой в 50 %. После того, как 200 первых экземпляров были проданы, цена возросла на 25 % и товар продавался за 75 % от его реальной цены до окончания заявленной недели.

После того, как недельный срок специального предложения подошел к концу, цена возросла до обычной.

Надо отметить, что релиз прошел очень успешно. Примерно по такой же схеме я организую все свои специальные предложения, используя комбинированную ограниченность.

3. У каждого Вашего специального предложения должна быть объясняющая причина

Вы должны четко и ясно объяснить потенциальным клиентам, по какой причине Вы выходите на них с коммерческим предложением. Никто не поверит, что Вы предлагаете шикарные условия сделки только потому, что Вы такой хороший человек.

Соответственно, если Вы ясно, внятно, убедительно и доходчиво не расскажете аудитории о причине, по которой делаете специальное коммерческое предложение – вряд ли можно рассчитывать на то, что оно будет успешным.

Одна из причин, по которой предприниматели проводят специальные акции, понятное дело, состоит в том, чтобы в течение короткого времени заработать побольше денег. Но, согласитесь, вряд ли этот момент можно использовать в качестве эффективной объясняющей причины (хотя много бизнесменов весьма небезуспешно именно его и используют).

Ваше желание побыстрее и побольше заработать, проводя специальное предложение, на самом деле никогда не является единственной причиной. Наряду с этим Вы руководствуетесь еще и другими причинами – вот о них и нужно рассказывать Вашей аудитории в объяснение проводимой акции.

К примеру, когда Вы проводите релиз, возможно, Вы хотите, чтобы Вашим подписчикам и постоянным клиентам новый товар достался на более выгодных условиях, чем всем остальным… или Вам нужно быстро собрать большое количество отзывов на этот новый товар для наполнения продающего текста. Или Вам нужно быстро собрать мнения и пожелания по улучшению товара…

На самом деле вариантов объясняющих причин может быть миллион. У Вас родился сын, и Вы решили по этому поводу сделать приятное Вашей аудитории? Скоро день рождения Вашей мамы и Вы собираете оставшуюся сумму денег, чтобы подарить ей «Кадиллак» — точно такой же, какой был у Элвиса Пресли? Или день рождения – у Вас? Или годовщина Вашей свадьбы?

Какой бы ни была причина – она обязательно должна быть, причем она должна быть правдивой и достоверной. Только в этом случае Вы можете рассчитывать на успех Вашего специального коммерческого предложения.

Заключительные замечания

Безусловно, для обеспечения максимальной эффективности и прибыльности каждого Вашего коммерческого предложения, Вы можете добавлять к нему различные дополнительные элементы, например, фотографии и видеоматериалы, запечатлевшие товар (если возможно – лучше показать товар во время его использования, так сказать, в работе), расширенную гарантию, отзывы известных в Вашей сфере деятельности людей и так далее.

Но все эти дополнительные элементы являются опциональными. Самое главное – соблюдение в каждом Вашем коммерческом предложении трех только что перечисленных важнейших правил.

Назовем их еще раз:

  • наличие гораздо большей выгоды, чем во всех остальных Ваших (регулярных и постоянных) предложениях;
  • ограниченность Вашего специального предложения;
  • предоставление объясняющей причины.

Соблюдайте эти три важнейших правила, добавьте к их реализации нужные дополнительные элементы – и Ваше специальное коммерческое предложение будет максимально успешным!

И еще один очень важный момент. Не проводите специальные предложения слишком часто. Если Вы будете злоупотреблять ими, Ваша аудитория станет принимать их уже не за специальные, а за обычные предложения, и привыкнет к мысли о том, что все Ваши товары можно покупать на гораздо более выгодных условиях, чем они обычно предлагаются со страниц Ваших сайтов.

Соответственно, эффективность Вашего бизнеса резко пойдет вниз.

Специальные предложения, проводимые слишком часто, вызывают у аудитории привыкание к ним и таким образом теряют эффект «специальности». Тогда как их потрясающая прибыльность как раз на этом эффекте и основана, а значит, если не будет этого эффекта – не будет и нужного дохода.

Финальный вывод из всего сказанного, уверен, Вы с большим успехом сделаете и сами.

Дополнительная информация

Источник: http://www.terrydean.org
Терри Дин: ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем.

Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой.

Подробности
Перевод на русский язык: Павел Берестнев

Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!

«Ты хочешь научиться создавать свои собственные электронные книги и с их помощью зарабатывать в интернете? Если твой ответ — да, то моя книга именно то, что тебе надо!» © Дмитрий…

Эта книга поможет разобраться, как с помощью коллтрекинга повысить эффективность рекламы и оптимизировать затраты на нее. Специалисты Ingate и CoMagic расскажут о нюансах, которые нужно учитывать при…

«Если вы изучите мою книгу и примените полученные знания на практике, то без проблем сможете создать свои простые работающие воронки продаж ВКонтакте. Кроме того, в книге есть информация как…

Мы что-то зачастили с локальными полезными материалами и новостями и уже давно не вещали о вещах более фундаментальных. Например, о копирайтинге. Минимум про наши любимые выгоды и УТП, вспомним…

«В книге я не только даю полезные знания, а и делюсь своей собственной историей. Я покажу вам свой путь, который успел пройти в инфобизнесе. Я хочу, чтобы мой опыт и мои знания послужили вам…

«Цель данной книги — помочь инфобизнесменам создать свой канал. Раскрутить его. И с помощью своего канала и своих видео получать много бесплатного трафика на их ресурсы.» ©…

Page 3

«Вы же можете сэкономить кучу своего драгоценного времени и прямо сейчас получить выжимку самой полезной информации по инфобизнесу абсолютно бесплатно. Когда вы изучите материал данной книги, сложный инфобизнес станет для вас простым и понятным. Книга даст вам четкий пошаговый план для быстрого старта в инфобизнесе.» © Дмитрий Древаль.

Книга Дмитрия Древаля с простым пошаговым курсом по быстрому старту в инфобизнесе для новичков. Вы узнаете как быстро начать свой инфобизнес в интернете новичку.

От Автора

Далее рассказывает Дмитрий Древаль, автор книги «Реактивный старт в инфобизнесе 4.0».

Книгу хочу начать с азов инфобизнеса. Потому что без этого просто никак.

Что же такое инфобизнес?

Больше всего мне нравится определение и разъяснение к нему, которые я нашел в книге Андрея Парабеллума.

Кстати Андрея можно считать отцом-основателем инфобизнеса в Рунете.

Инфобизнес – это бизнес по упаковке и продаже информации.

И суть его сводится к следующему.

Вы берете свои или чужие знания, опыт, навыки и умения. Делаете из них книгу, курс, тренинг, мастер класс, вебинар, видео, коучинг и т.п. Упаковываете красиво. И продаете. Желательно много и дорого.

Кроме того, в начале книги мне сразу же хочется разрушить несколько мифов, связанных с инфобизнесом.

Об этом я прочитал в книге Дмитрия Зверева и захотел украсть себе. Чтобы сделать частью своей книги.

Да, я написал украсть. Ведь как говорит Остин Клеон: “Любое искусство – это кража”.

Но если ты крадешь у кого-то одного, то это плагиат. А вот если крадешь у многих, то это уже исследование.

В этой книге я использую материалы различных инфобизнесменов. Поэтому будем считать, что я не плагиатор, а исследователь.

Ваши ссылки: скачать книгу

Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!

Page 4

Доступ к этой странице предоставляется на платной основе.
Стоимость: 30000.0 Руб

После оплаты вам на почту придет письмо с вашим логином
и паролем для доступа.

Источник: https://15wmz.com/2859

Разработка коммерческого предложения: этапы и методика

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Коммерческое предложение (оферта) — важнейший стратегический инструмент продаж. Знакомство клиента с вашим продуктом или услугой часто начинается с коммерческого предложения.

Обычная ситуация, первая реакция собеседника на ваш звонок: «Я сейчас занят. Отправьте свое коммерческое предложение. Я с ним ознакомлюсь». Поэтому разработка коммерческого предложения — архиважная и ответственная задача, она не может быть функцией менеджеров по продажам. Никакая самодеятельность в этом вопросе недопустима.

Изучить рынок, изучить проблемы клиентов, составить действенное коммерческое предложение, научить «продавать» его всех менеджеров по продажам и проконтролировать, как они это делают — задача №1 для отдела маркетинга во главе с высшим руководством.

Даже если ваши продукты или услуги лучшие, а цены — самые низкие, нужно, чтобы потенциальный клиент об этом узнал. При этом не стоит переоценивать значение «правильного» оформления оферты. Не имеет значения какой шрифт вы используете в своем предложении.

Не нужно высчитывать количество слов в заголовке или первом абзаце. Неважно, знаете ли вы имя и отчество адресата или нет. Процентов на 95% успех вашего коммерческого предложения зависит от его сути, и лишь на 5% – от всего остального.

Поэтому не забивайте себе голову чепухой вроде «16 советов как составить убойное/грамотное/эффективное коммерческое предложение», которой забит весь интернет.

1. Изучите рынок

Может быть 2 основных варианта вашего положения на рынке:

  1. Ваши продажи ограничены вашими производственными мощностями. Рынок позволяет вам продавать больше, но вы не можете удовлетворить этот спрос. Вариант не самый плохой, и классический маркетинг обычно не вникает в такую ситуацию. И зря. Даже здесь есть скрытые резервы для увеличения прибыли: выбор наиболее «лакомых» заказов. Часто в такой ситуации производители товаров или услуг делают неверный выбор в пользу продукции, себестоимость которой ниже, а цена выше. На самом деле, это не всегда верно. Простейший пример: мастер-парикмахер может сделать за час условно 6 мужских стрижек за 300 рублей или 1 женскую, скажем, за 1500. Что выгоднее? Очевидно, выгоднее стричь мужчин. Конечно, все это справедливо, если именно скорость работы мастера является вашим ограничивающим фактором, а в коридоре сидит бесконечная очередь мужчин. Если же в коридоре пусто, переходим к варианту 2.
  2. Ваши продажи ограничены рынком (конкурентами).Вы может производить больше, но не можете это продать. Этот вариант более распространенный и более сложный с точки зрения маркетинга. В такой ситуации руководители обычно считают, что менеджеры недостаточно квалифицированы, делают недостаточное количество звонков, им не хватает мотивации… Поэтому их пытаются обучить различным изощренным технологиям продаж. На это уходит много сил и средств, но достичь ожидаемого результата чаще не удается, так как ограничивающим фактором обычно является не квалификация менеджеров, а отсутствие действенной оферты. С точки зрения классического маркетинга есть два пути: пробовать отнять клиентов у конкурентов и пытаться удержать собственных и увеличивать продажи им. Давно известно, что удержать клиента проще, чем привлечь нового. С точки зрения работы с ограничениями, все остальные функции организации должны быть подчинены сохранению имеющихся клиентов. Непонятно? Раз к нам не стоит очередь из клиентов, все от дворника до директора должны работать на то, чтобы сохранить каждого из имеющихся клиентов и обеспечить наше ограничение — мастера-парикмахера — работой. А еще предлагать клиенту дополнительные услуги. Гораздо проще предлагать дополнительные услуги человеку, который уже сидит у вас в кресле, чем случайному прохожему на улице, не правда ли?Ни один из ваших клиентов не может быть потерян по вине любого из сотрудников. Потому что вся организация — единый поток создания ценности, начиная с момента, когда клиент только услышал о продукции/услугах компании и заканчивая послепродажными отношениями. Поэтому сбой потока в любом месте вызовет потерю прибыли. Поэтому нам так важно обеспечить бесперебойный поток и для этого мы должны исключить факторы, нарушающие поток.

2. Изучите проблемы клиентов, связанные с потреблением вашего продукта/услуги

Да, мы подчеркиваем, не нужно изучать потребности клиентов. Клиенты зачастую сами не знают, чего они хотят. Так говорил Стив Джобс: «Клиенты не знают, чего они хотят, пока мы не покажем им».

Он ссылался на Генри Форда: «Если бы я спросил клиентов, что они хотят, они бы сказали мне: «Быструю лошадь!». Иногда клиенты знают, но не могут вербализовать свои желания, т. к.

они еще не имели опыта владения такими вещами.

Изучать нужно именно проблемы, связанные с потреблением вашего товара. Почему? Ваше предложение должно снимать основную проблему. Например, какая основная проблема покупателей российских автомобилей? На самом деле, потеря времени на ремонт.

Поэтому отечественным автопроизводителям нужно заниматься не дизайном автомобиля, не доступностью и стоимостью запчастей, а его качеством. Ваша задача — найти корневую проблему клиента в связи с потреблением вашей услуги или продукта. Это вполне возможно, потому что для этого есть инструмент.

Но это не просто уникальное торговое предложение (УТП), а нечто принципиально другое.

3. Создайте предложение ценности для коммерческого предложения

Предложение ценности — это коммерческое предложение, в котором в доступной форме изложены пути решения проблем клиента. Клиенту сложно отказаться от такого коммерческого предложения. Поэтому его еще часто называют предложением мафии.

Вторая особенность предложения ценности в том, что конкурентам трудно его повторить. Потому что для этого им необходимо будет полностью перестроить всю свою работу. Это гораздо сложнее, чем просто скопировать товар.

И последнее — предложение ценности никогда не бывает предложением низкой цены. Потому что всегда найдется кто-то, кто предложит еще дешевле.

Теория ограничений предлагает достаточно понятный алгоритм, гарантирующий попадание коммерческого предложения в десятку. Значит, потраченные вами время и усилия не будут напрасны.

Для создания предложение ценности вы должны ответить на вопрос: «Какие проблемы потребителей на нашем рынке не решает ни один из действующих продавцов?» Теперь понятно, почему создание коммерческого предложения — это не задача менеджеров по продажам и не отдела рекламы? Это стратегическая задача высшего руководства.

Вот реальный пример из отрасли B2B.

ЗАО «Кондитерское объединение «Любимый край» является одним из ведущих производителей мучных кондитерских изделий в России (торговая марка «Посиделкино» и др.).

Дистрибуция товаров осуществляется не только по России, но и в страны СНГ. Срок годности продукции ограничен, поэтому максимальное время нахождения на складе — 4 недели (фактически — 1 неделя).

Исследование клиентов «Любимого края» – дистрибуторских компаний, которые в свою очередь поставляют продукцию в розницу, выявило, что они страдают от обычных в отрасли проблем:

  • ненадежность поставщиков;
  • долгие сроки изготовления и транспортировки заказов;
  • нехватка/дефицит товара;
  • нехватка оборотных средств;
  • нехватка места на складе.

В результате исследования, «Любимый край» выяснил, что основной проблемой клиентов в отрасли была ненадежность поставок и низкая прибыльность для клиента. Так выглядит коммерческое предложение (предложение ценности) Кондитерского объединения «Любимый край»:

Хотите иметь успешный бизнес, но не можете положиться на своих поставщиков? Доверие — это надежность контрактных отношений! Мы предлагаем заключить соглашение о Доверии с КО «Любимый край»:

  • Минимальные инвестиции. Мы способны точно исполнить Ваши заказы и обеспечить бесплатную доставку 2 раза в месяц. Вы работает на 2-недельном запасе.
  • Миллионный контракт. Мы оплачиваем входы в локальные сети и активно поддерживаем Ваши продажи первые 26 недель. Вы быстро выходите на миллионный контракт.
  • Высокая доходность. Мы позаботились о Вашем доходе и выстроили систему ценообразования в каналах продаж. Вы делаете самую высокую в МКИ наценку — 25%.

Мало того, на сайте компании каждый может воспользоваться онлайн калькулятором и рассчитать свою выгоду после подписания контракта с «Любимым краем».

Разработанное коммерческое предложение позволило компании сформировать долгосрочное конкурентное преимущество, основанное на своих особенностях, которые сложно повторить.

Есть ли в нем решение проблем с надежностью поставок и прибыльностью? Да: бесплатная поставка 2 раза в месяц, большой оборот и самая высокая в отрасли наценка.

Легко ли скопировать это предложение? А попробуйте так отстроить свое производство и логистику, чтобы гарантировать клиенту работу на 2-недельном запасе! В результате, как заявляет «Любимый край», 100% клиентов, получивших это предложение, подписали его.

4. Донесите ваше коммерческое предложение до менеджеров по продажам

Итак, вы разработали действенное коммерческое предложение — предложение ценности. Но на этом работа отдела маркетинга не заканчивается. Ваше коммерческое предложение необходимо передать в отдел продаж менеджерам. Хотя оно ценно для клиента, само себя оно продавать не может.

Особенно в случае сложных продаж в некоторых отраслях B2B. Менеджеры по продажам должны научиться показать и доказать ценность для него вашего продукта/услуги. А большинство менеджеров по продажам привыкли продавать товар, вернее его технические характеристики вместо ценности.

Поэтому потребуется тяжелая работа в выстраивании процесса продаж. Необходимо учить менеджеров, делать контрольные звонки, прослушивать и разбирать вместе с ними их разговоры с клиентами. IP-телефония позволяет реализовать это просто. Все звонки менеджеров по продажам должны записываться.

Иначе вы никогда не узнаете, кто, что и как у вас продает.

Если остались вопросы, обращайтесь в Школу Бизнеса «Управляй будущим». Мы поможем вам составить действенное коммерческое предложение!

Не пропустите! Мастер-класс «Разработка предложения ценности, обеспечивающего конкурентное преимущество без скидок и демпинга»

Источник: https://www.u-b-s.ru/publikacii/kommercheskoe-predlozhenie.html

Как написать коммерческое предложение

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Как написать коммерческое предложение — этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения — вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется «Блиц-резюме компании», адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

    • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
    • Какие трудности клиентов он решает?
    • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
    • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
    • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал речевой тренажер MatriX B2B Sales, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения — лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения MatriX B2B Sales рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: «Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику».

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: «Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает».

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: «Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами».

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый — с вашими сильными сторонами, второй — со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить.

Например: «В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, речевой тренажер MatriX B2B Sales позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики».

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер — представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт — лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно — полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: «Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер».

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

    1. Расчеты;
    2. Мини-кейсы;
    3. Примеры выполненных работ;
    4. Отзывы;
    5. Рекомендации;
    6. Свидетельства и сертификаты;
    7. Фотоотчеты;
    8. Образцы и пробники;
    9. Списки клиентов;
    10. Гарантии;
    11. Наглядные визуальные сравнения «до и после»;
    12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: «Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение речевого тренажера MatriX B2B Sales. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков».

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: «Предложение действительно до 31 марта 2017 года». Иногда клиенты звонят спустя полгода — год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек — существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде — он уже «горячий». Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо «Подробности мы можете узнать на нашем сайте…» напишите лучше «Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием речевого тренажера MatriX B2B Sales». Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

Источник: http://donskih.ru/2017/02/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

6 лайфхаков коммерческих предложений

Создание эффективного коммерческого предложения: 21 работающий совет

Мы уже говорили о том, как нужно писать коммерческое предложение, которое будет планомерно работать на рост ваших продаж. Однако, чтобы усилить эффективность и эффектность (это 2 разные задачи) вашего рекламного месседжа, достаточно воспользоваться нижеизложенными 6 лайфхаками.

Каждый из этих способов гарантировано работает. Внедрять сразу все или воспользоваться каким-то одним – зависит от ваших задач, возможностей и целевой аудитории. Поехали!

Лайфхак #1: Стикер на обложку

Пожалуй, самый простой способ выделить ваше коммерческое предложение и завоевать внимание потенциальных клиентов. Приклеив стикер, вы можете указать какую-то важную и персонализированную информацию, которая зацепит читателя.

Несколько примеров:

  • “Это очень важно. Прочтите как можно скорее”.
  • “Только для %Имя Фамилия%”
  • “Только для вас скидка 10%”
  • “Перезвоните мне сегодня +7-ххх-ххх-хх-хх”

Данный способ мы рекомендуем каждому клиенту, который заказывает разработку коммерческого предложения в нашем агентстве, поскольку соотношение затраты на внедрение/эффективность бьет всевозможные рекорды.

Лайфхак #2: Нестандартный формат и размер

«Выделяйся или умри» – эту фразу преписывают различным рекламным деятелям и маркетологам. И она как никогда подходит для сегодняшнего времени. Пока вы читаете эти строки, конкуренты отправляют свои коммерческие предложения вашим потенциальным клиентам. Выделяться и бороться за внимание покупателя становится сложно. Крайне сложно.

Нестандартный формат и размер вашего коммерческого предложения – это то, что гарантированно заставит обратить внимание клиента на ваше КП.

Особенно круто это смотрится, когда форма буклета каким-либо образом сооветствует образу продукта.

Например, если вы продаете яблоки оптом, то ваша презентация может быть в форме яблока, оборудование для спортзалов – в форме гантели и т.д. Включайте фантазию и действуйте.

Лайфхак #3: Текст от руки

В наше digital-время так редко можно увидеть текст, написанный от руки, что это может стать эффективным инструментом усиления вашего коммерческого предложения. Только прошу вас, если у вас такой же ужасный почерк как и у меня, поручите данную задачу помощнице или жене.

Увидев подобное предложение, у клиента не останется сомнений в персонализированности вашего подхода. Это заметят, это отметят, об этом расскажут другим.

Лайфхак #4: Фотография клиента на главной странице

Эту фичу я позаимствовал у Юния Давыдова, генерального директора агентства R&I Group. Она идеальна подходит для ситуаций, когда вы работаете в сфере B2B и вам любыми способами нужно прорваться к ЛПРу-бигбоссу.

Вы размещаете фотографию потенциального клиента на обложку, прикручиваете провокационный заголовок и начинаете ждать, когда вам перезвонят.

Например: “От %Имя Фамилия% уходят клиенты. Компания терпит крах. Что будет дальше”? А дальше вы сообщаете о том, что именно такие заголовки в будут в СМИ, если ваш потенциальный клиент пропустит ваше предложение.

Поверьте, будет самая разнообразная реакция: от «вы очень крутые ребята, классно предумали» до «я подаю на вас в суд». Однако и те и другие заметят вас, что откроет новые горизонты для переговоров.

Лайфхак #5: Прикрепите пробник продукции

Самый простой и эффективный способ донести до клиента всю ценность вашего продукта – это предоставить бесплатный пробник в паре с коммерческим предложением. Один инструмент наглядно демонстрирует свойства, другой раскрывает преимущества и закрывает на продажу.

Маркетинг существовал еще 2000 лет назад. В Библии написано: «Блаженнее давать, нежели принимать», что четко объясняет тот факт, что отдавая клиенту что-то ценное бесплатно, вы словно платите за него в ресторане, создавая ощущение необходимости отблагодарить вас в следующий раз.

Лайфхак #6: Сообщайте о выгоде следующей страницы на предыдущей

Постоянно подкармливайте читателя вашего КП какими-то сносками, которые создают интригу и мотивируют читателя дочитать текст до конца.

Например, сообщите о том, что на следующих двух страницах клиент узнает, как сэкономить 50% своего бюджета на рекламе или аренде недвижимости. Не выкладывайте все карты на стол. Оставьте приманку и для призыва к действию, чтобы у читателя гарантировано создалось желание снять трубку телефона и скорее узнать, что же вы там для него приготовили такого особенного.

Заключение

Внедрив эти простые способы, вы можете увеличить эффективность вашего коммерческого предложения на 10-50%. Следовательно, ваши продажи могут возрасти на эти же 10-50% без особых затрат на разработку маркетинговых стратегий, проведения промо-акций и т.д. Неплохая мотивация для того, чтобы начать действовать прямо сейчас, не так ли?

Было полезно? Ставьте лайк!

Источник: https://spark.ru/post/11925

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.