Сопутствующие товары или как увеличить объём продаж без особых усилий

Как увеличить объем продаж?

Повышение продаж, Управление продажами

Как увеличить объем продаж

1. Методы увеличения объема продаж

Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?».

К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.

Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.

Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.

К содержанию

2. Как увеличить количество клиентов компании?

• Провести анализ существующих клиентов.
• Провести анализ продукции.
• Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
• Определить алгоритм удержания клиентов.
• Определить каналы привлечения покупателей.
• Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
• Установить контрольные показатели внедрения изменений.

К содержанию

2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

• Чтобы понять, какой клиент «наш»?
• Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
• Почему мы, а не конкуренты?
• Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
• Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
• Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?

Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:

• кому полностью подходит товар
• кому подходит по большинству характеристик
• кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
• какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту Источник: //salers.ru/kak-uvelichit-obem-prodazh/
  

  Как увеличить прибыль с помощью сопутствующих товаров?

  
  цель любого бизнеса — получение прибыли, поэтому любая коммерческая компания стремится повысить свой доход. Существует много способов увеличения выручки, работающих с разной эффективностью в разных сферах. Однако все способы можно отнести к одной из четырех групп:

  1. Увеличение числа клиентов.
  2. Увеличение среднего чека клиента.
  3. Увеличение частоты обращения клиента в кампанию.
  4. Увеличение периода сотрудничества с каждым клиентом (увеличение пожизненной ценности клиента).

  Рассмотрим все 4 группы приемов на основе продукции компании Apple. Активная реклама продукции в Интернете, по ТВ, в журналах и кинофильмах увеличивает охват аудитории и привлекает новых клиентов (1). Продажа сопутствующих товаров (аксессуаров и совместимых устройств) увеличивает средний чек (2). Регулярное обновление модельного ряда мотивирует покупателей к покупке новых гаджетов (3). Качество продукции и отсутствие совместимости платформы с устройствами других производителей увеличивают период сотрудничества с каждым покупателем (4).Наиболее слабым местом в маркетинговой схеме Apple является 2-й пункт, т.к. большую часть аксессуаров для iPhone, iPad и iMac все же выпускают сторонние производители. Остановимся подробнее на задаче увеличения среднего чека.

  Как ненавязчиво продать больше?

  Итак, покупатель выбрал товар и хочет его купить. Если продавец станет его отговаривать от покупки в пользу более дорогой модели, это, скорее всего, вызовет у покупателя неприязнь. А если продавец предложит сопутствующие покупке товары (карту памяти для телефона, специальную салфетку для монитора ПК, компьютерную мышь для ноутбука), покупатель сочтет это за знак внимания со стороны работника магазина и более охотно потратит больше, чем собирался. Таким образом, предложение сопутствующего товара – самый простой и в то же время – самый эффективный способ увеличения чека. Описанный пример тривиален и подходит только для небольших специализированных магазинов, где продавец хорошо знает ассортимент и мотивирован к продажам (это непосредственно владелец или продавец с премией от продаж).Очевидно, что более эффективно задействовать в торговле сопутствующими товарами самих покупателей. Самый яркий пример — размещение в продовольственных супермаркетах различных снеков рядом с пивом. Это неудивительно, т.к. большинство потребителей пива покупает и снек-закуски к нему.Если у магазина большой ассортимент, на помощь в определении дополняющих товаров приходят алгоритмы дата-майнинга, в частности поиска ассоциативных правил. Чеков много и в них много товаров. Как понять, какие товары по-настоящему наиболее часто покупаются вместе, например, «хлеб-молоко», «пиво-снеки», «макароны-кетчуп» и т. д.?В поле анализа попадают все пары, которые встретились хотя бы в одном кассовом чеке. В паре выделяется один товар, который считается причиной (body, например, хлеб); второй называется следствием (head, например, молоко). После аналогичный анализ проводится и при изменении ролей body-head.Для того чтобы понять, насколько часто товары покупаются совместно, высчитывают два показателя:

  • достоверность (confidence) – отношение чеков, в которых есть и хлеб, и молоко, ко всем чекам, в которых есть причина, т. е. хлеб;
  • поддержка (support) – отношение чеков, в которых есть пара хлеб-молоко, ко всем чекам.

  Достоверность показывает, насколько тесна связь между двумя товарами, а поддержка — насколько в принципе это знание значимо в контексте всего объема продаж.

  Выбираются минимальные пороговые значения показателей достоверности и поддержки, при превышении которых пара товаров подвергается дальнейшему анализу. Очевидно, что оба показателя меньше единицы, и такими значениями могут быть, например, 0,6 для достоверности и 0,4 для поддержки.

  Определив сопутствующие пары товаров, можно спланировать их расстановку таким образом, чтобы «провоцировать» покупателя на дополнительные покупки и улучшить навигацию по торговому залу.

  Таким образом, грамотная расстановка товаров не только увеличивает прибыль, но и делает пребывание в торговом зале комфортным для потребителя, что задействует механизмы увеличения прибыли 3 и 4: в комфортный магазин мы стремимся приходить чаще и становимся на долгий срок лояльным покупателем.

  Кроме того, анализ парных продаж также способен помочь планированию проведения промо-акций и поддержанию оптимального объема товара в зале.

  Товары могут сопутствовать не только другим товарам, но и событиям. Тогда наблюдается всплеск спроса. Примеры товаров, сопутствующих событиям: шампанское перед новым годом, куриные яйца перед Пасхой и канцелярские товары перед 1 сентября.

  Есть примеры и неочевидных закономерностей. Так, используя анализ больших данных, сеть супермаркетов Walmart выявила интересную корреляцию: спрос на печенье Рop-Tarts и сухие завтраки возрастает перед приближением ураганов.

  Более того, анализ показал, какое печенье пользуется наибольшим спросов в такой период времени, — клубничное.

  Стоит ли говорить, что выставление подобных товаров ближе к кассе после оповещения о надвигающейся стихии значительно увеличило прибыль?

  Как продать сопутствующие товары?

  Конечно, розничная торговля в сетевых супермаркетах — самый наглядный пример, однако сферы использования алгоритма выявления ассоциативных правил практически не ограничены.

  Большинство крупных интернет-магазинов используют алгоритм показа сопутствующих товаров, увеличивая свою прибыль и улучшая юзабилити сайта.

  Ряд компаний может предлагать комплекс услуг, которые часто востребованы попарно (например, шиномонтаж и балансировка колес).

  Также следует отметить, что по истечении определенного периода времени тренды поведения покупателей могут меняться. Самый простой пример — выпуск на рынок новинки, которая несовместима с прежними аксессуарами.

  Держать руку на пульсе потребительских предпочтений, выявлять новые и проверять актуальность прежних закономерностей позволит регулярный анализ покупок клиентов.

  Наилучшим вариантом будет внедрение в CRM-систему специального модуля анализа.

  Источник: //blog.datasense.ru/view/kak-uvelichit-pribyl-s-pomoschyu-soputstvuyuschih/

  10 способов увеличения продаж

  

  Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 

  Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 

  Рассмотрим 10 простых способов, как поднять продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

  1. Уходящий трафик. 

  Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

  Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 

  К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 

  Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

  • Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

  Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

  Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

  Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

  Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

  2. Типовые возражения. 

  У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

  По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

  А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу. 

  К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

  • Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

  3. Продажа в сравнении. 

  Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

  К примеру. Представьте большую гору песка. 

  Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

  Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

  Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия. 

  Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

  4. Дорогое предложение. 

  В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить.

  В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

   

  Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

  На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

  Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

  Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

  При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

  • Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

  Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

  • Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

  А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

  • Но это без скидки. (И понизьте цену).  

  5. Торговые цепочки

  Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

  Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

  Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

  При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

  Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках. 

  Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

  6. Фокус продаж. 

  Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

  Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

  Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

  Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует  правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд. 

  С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

  Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

  7. Раздражители

  Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

  Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

   — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

  Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

  Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

  8. Бенчмаркинг. 

  Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

  Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

  При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании. 

  Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

  9. Опрос. 

  Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

  Вас интересуют всего три вопросы:

  • Как вы оцениваете работу сотрудников?
  • Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
  • Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

  Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

  10. Каналы коммуникаций

  Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

  Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

  Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

  Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами. 

  Источник: //golitzyn.com/10-sposobov-uvelicheniya-prodaj/

  Как up-sell и cross-sell могут вытянуть продажи в рознице

  

  Источник: //www.logists.by/library/view/up-sell-i-cross-sell

  No related posts.