+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

Содержание

Как заставить сарафанное радио работать. 5 интересных способов

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

Лариса Парфентьева

Сарафанное радио или рекомендательный маркетинг — это очень мощный инструмент для продвижения бизнеса. Мы этого не замечаем, но на самом деле рекомендации знакомых — главный источник информации при принятии решения о покупке. И источник намного более важный, чем реклама.

Мы решили поделиться с вами несколькими практическими инструментами из книги «В эфире сарафанное радио», как заставить людей говорить о вас и приводить вам клиентов.

Выделяйтесь

Если вы не выделяетесь из общей толпы таких же бизнесов, как и ваш, то кроме низкой цены вам и предложить будет нечего. Но пытаться сделать дешевле всех — это однозначно сигнал скорого провала. Поэтому ищите свое уникальное предложение, которое будет отличать вас от других.

Например, вместо того, чтобы пытаться сделать в магазине самый большой ассортимент продуктов, хотя в этом любой Ашан или Пятерочка вас переплюнут, сделайте большой ассортимент одного товара. Или сделайте всего одну услугу, зато разных видов.

Московский ресторатор Александр Раппопорт открыл ресторан, в котором круглые сутки подаются только завтраки. Их 44 вида: английский, нью-йоркский, калифорнийский, японский и так далее. Кроме того, тема завтраков подчеркивается всеми доступными способами, вплоть до того, что если вы приходите в любое время суток, хоть в полночь, вам говорят: «Доброе утро!».

Источник

Хотя и ресторан особо не рекламируются, к нему не зарастает народная тропа. У низ очень мощное сарафанное радио за счет того, что это необычный формат. Люди идут туда, узнав об этом месте от других. Вот такой эффект искусственно созданного ассортимента.

Есть только один минус: прием подходит в основном для стартующих бизнесов, так как сразу закладывается определенная концепция. Если менять концепцию уже устоявшейся компании, то такой шаг можно и не пережить.

Создавайте поводы для разговоров

Делайте так, чтобы о вас заговорили. Устанавливайте мировые рекорды, проводите мероприятия, устраивайте соревнования и провоцируйте людей.

Например, компания IKEA разместила рекламные щиты с провокационным сообщением: «Каждый десятый европеец сделан на нашей кровати». Это удар ниже пояса и создает мгновенный вирусный эффект. Об этом люди начинают говорить, пересказывать друг к другу. И интересно то, что если убрать такую рекламу, то об этом будут говорить еще больше.

Есть конечно некий риск, ведь провокация даже не только положительный эффект. Но компания остается на слуху.

Делайте так, чтобы о вас говорили.

Делайте больше, чем другие

Как это сделать? Можно поискать «дыры» в предложениях конкурентов. Какую важную потребность клиента они упускают?

Например, бургерные Black Star Burger вместе с бургерами подают черные одноразовые перчатки, позволяющие не пачкать руки. Потому что самое неприятное в поедании бургера — это измазанные в кетчупе руки. Фишка стала поводом для разговоров и разошлась через соцсети.



Источник

Другой пример: мы уже не мыслим себя без телефона и если в кафе есть розетки и зарядки под смартфоны, то это уже в наших глазах выделит его из всех остальных. Небольшое преимущество перед теми кафе, которые так не делают.

Попробуйте найти такую «дыру» в своем бизнесе, закрыть ее и сделать отличительной чертой. И люди будут вас рекомендовать.

Покупайте рекомендации за нематериальное вознаграждение

То есть, делайте так, чтобы клиенту было выгодно рекомендовать вас друзьям. Клиент получает что-то полезное взамен, если приводит своего друга. Например, так делают фитнес-клубы, СПА-салоны и другие заведения. Они предлагают: «Приведи друга и получи месяц дополнительно в подарок». В СПА-салонах можно предложить еще одну процедуру в подарок.

Это работает хорошо в тех сферах, где услуги предлагаются абонементами. Вы покупаете рекомендацию и ничего за нее, по сути, не платите.

Попадите в кадр

Многие рестораны и кафе уже делают так. Они говорят клиентам, что за публикацию селфи в их заведении дарят скидку или какой-нибудь бонус в виде бесплатного коктейля. И люди охотно делятся. Их знакомые видят, что человек побывал в этом кафе и ему, видимо, там понравилось.

Это может даже и не стоить скидки. МакДональдс просто призывает людей к тому, чтобы они выкладывали фото с их любимым кофе с хэштегом #мойлатте. И люди делают это.

Попробуйте применить это и в своем бизнесе. Попросите людей сфотографировать себя или товар и выложить его в свои соцсети, и подарите за это какую-нибудь приятную мелочь.

Возьмите силу сарафанного радио в свои руки. Делайте так, чтобы о вас говорили.

А об остальных приемах рекомендательного маркетинга вы можете прочитать в книге «В эфире сарафанное радио».
Источник обложки.

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2018/03/26/kak-zastavit-sarafanku-rabotat-5-interesnyx-sposobov/

Сарафанное радио: 5 методов в маркетинге

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

“Делай свою работу качественно и тебя будут рекомендовать!”, – именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.

Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций.

Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.

Сарафанное радио в действии

У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов – это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.

И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель понимает о чём я сейчас говорю.

Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому что он бесплатный.

Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали – эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать.

В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой – скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.

Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.

Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.

Метод 1. Превзойти ожидания

Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.

Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.

На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков.

В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.

Пример. Наша компания во время маркетингового консалтинга внедрила в одном из салонов мужской классической одежды акцию – бесплатную подшивку по размеру.

Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в s___, там тебе заодно сразу бесплатно подошьют его по силуэту”.

И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.

Метод 2. Выделиться

Ещё как вариант запустить сарафанное радио – это сделать что-то запоминающее. Хммм… очевидно, но не сразу понятно что это значит.

Принцип сарафанного радио здесь довольно простой – сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.

Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.

Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.

Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса – да!

Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.

Пример 2. Еще один пример того, как стимулировать сарафанное радио. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 – 2 метра).

Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.

Этот повод подхватили все возможные СМИ города и социальные сети тоже, а компания начала восприниматься у людей со словами: “Это там, где крокодил в аквариуме”.

Да я звезда

Метод 3. Попросить

Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым.

Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше – предложите сделать это прямо сейчас.

Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).

За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запуститься сарафанное радио в интернете.

Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть как помощь своему человеку.

Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“.

Подробнее о том, как работает сарафанное радио через купоны смотрите в видео ниже.

В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу программу, которую я описывал и даже показывал шаблон в статье.

По теме: Анкета для клиента.

Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.

Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев – и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.

Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”.

Метод 4. Партнёрская программа

Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.

Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.

То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него.

Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.

Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.

Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.

Метод 5. Лидеры мнений

Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах.

Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.

Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.

Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.

Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активна договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.

Для каждого человека они выдавали специальный промо-код, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.

Пример поста от лидера мнений в instagram

Коротко о главном

Рекламу сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы оно приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.

Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.

Все выше изученные методы относятся к разряду “Я всё знаю, но не использую”. Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше.

А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.

Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.

Источник: https://in-scale.ru/blog/sarafannoe-radio-v-marketinge

Как запустить сарафанное радио и заставить всех любить ваш бренд

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

Такова история магазина Aliexpress: людям нравилось покупать товары на дешевой и «вместительной» интернет-площадке, поэтому они с удовольствием рекомендовали ее знакомым. В результате компания вышла далеко за пределы Азии и захватила весь мир, потеснив, казалось бы, прежде незыблемых конкурентов — в первую очередь Amazon.

О скучном продукте никто говорить не захочет

В своей книге «Век клиента» эксперты по маркетингу и клиентскому сервису Максим Поташев и Михаил Левандовский рассказывают историю одного российского ресторана японской кухни, которому удалось быстро добиться известности и начать успешно конкурировать с другими сетевыми заведениями именно благодаря сарафанному радио, потому что стандартные рекламные вложения работали недостаточно эффективно. Владелец ресторана заметил, что многие потенциальные клиенты стесняются приходить в японские рестораны, потому что не умеют есть палочками и считают, что будут выглядеть глупо. Тогда он решил проводить в ресторане бесплатные мастер-классы по обучению еде палочками взрослых и детей. Люди с удовольствием рассказывали об этом «лайфхаке» своим знакомым, и постепенно на мастер-классы стали приезжать клиенты со всего города, в результате чего ресторан стал очень популярным.

Эта история соответствует всем основным принципам «заразительности» бизнеса, описанным Йоной Бергером, профессором Уортонской школы бизнеса, в книге «Заразительный.

Психология сарафанного радио»: быть оригинальным, использовать игровые механизмы и дать людям почувствовать себя «инсайдерами, посвященными в какую-то тайну».

Эти принципы позволяют изобрести свою «социальную валюту» и помогают людям выглядеть особенными, когда они рассказывают о вашем продукте.

Разумеется, о скучных продуктах и компаниях клиенты говорить ни за что не станут. «Люди вовлекаются в истории, которые можно назвать личными, впечатляющими, правдоподобными и значимыми именно для них, – и связываются с ними», — считает Джо Янч, владелец бренда Duct Tape Marketing и автор известного блога о маркетинге для малого бизнеса.

Он любит рассказывать показательную историюамериканской компании TerraCycle, занимающейся производством продуктов из переработанных материалов.

Местные перерабатывающие компании в прямом смысле не хотели допускать ее — нового игрока — к чужим мусорным бакам, поэтому основатель компании Том Сзаки попросил местных школьников организовать сбор пластиковых бутылок и отдавать их компании за соответствующую плату.

Когда компания стала работать со школами по всей стране и расширилась до национальных масштабов, она стала очень популярной и начала разрабатывать широкую линейку товаров, произведенных из отходов, — ведра для мусора из системных блоков, пеналы и рюкзаки из коробок от сока и воздушных змеев из оберток от печенья. Так она смогла удовлетворить интересы двух своих главных групп клиентов — и школьников, и их родителей.  

Хороший сервис и оригинальный продукт заставляют говорить о себе.

Пассажиры американской авиакомпании-лоукостера JetBlue часто рассказывают своим друзьям и знакомым о приятном впечатлении от полета, поэтому теперь эта компания прочно ассоциируется в сознании людей с необычными вкусными закусками (печенье в виде животных, голубые чипсы), бесплатным телевидением и большими удобными сидениями — такой набор услуг редко встретишь в лоукостере, поэтому он позволяет компании выгодно выделиться на фоне других дешевых авиалиний.

Отталкивайтесь от своей аудитории

Хотя интересный оригинальный товар уже сам по себе заставляет людей рекомендовать его знакомым, закрепить или усилить эффект можно, добившись того, чтобы ваш товар ассоциировался с каким-то социальным явлением или историей.

Это подтверждают и примеры развития небольших региональных компаний.

Например, Павел Никифоров, профессиональный кузнец из Санкт-Петербурга, придумавший долговечный «умный» мангал iGal, организовал за городом экологический пикник, предложив потенциальным клиентам пожарить шашлык и одновременно навести порядок в окрестных лесах.

Предпринимательница Наталья Кречетова из Перми, построив аттракцион «Черная комната», самый настоящий дом с привидениями, в отличие от других квест-комнат, пообещала будущим клиентам сразу бурю эмоций — не только страх, но и смех, восторг и слезы. Уже через четыре месяца эффект сарафанного радио позволил бизнесу окупиться.

Дело пойдет быстрее, если у вас есть не только необычная идея, но и активная целевая аудитория. Лучше, если она будет достаточно однородной.

Компания MixVille, до сих пор самый известный онлайн-конструктор шоколада, быстро раскрутилась в Москве и уже через месяц окупилась благодаря студентам Высшей школы экономики.

  «Закинуть удочку» помогли традиционные каналы — листовки, буклеты и реклама в социальных сетях, а вот первую волну известности продукт получил, быстро став известным в замкнутом, но активном и отзывчивом студенческом сообществе.

В узком замкнутом сообществе сарафанное радио зачастую — единственный способ раскрутить товар.

Например, основатели популярной столичной кофейни Double B, расширяясь в Праге, заметили, что там нет популярных СМИ и блогеров, поэтому закрепиться на рынке можно только благодаря рекомендации людей.

  Основатели Skuratov Coffee, перебравшиеся в Москву из Омска, смогли зарекомендовать себя, сделав упор на своем «происхождении». В результате омичи, которые живут в Москве и хорошо знакомы с брендом, превратились в главных евангелистов компании.

Основателям Skype-школы иностранных языков Overcome the barrier удалось распространить сарафанное радио по всему миру и привлечь учеников и учителей из самых разных стран благодаря корпоративному обучению, которое позволило школе закрепиться в нескольких международных компаниях и расширяться сразу во все страны, где эти компании работают. К примеру, первоначально уроки русского языка брали лишь 50 сотрудников компании IBM в Японии, но вскоре отклики оказались положительными, что впоследствии позволило сделать аналогичное предложение сотрудникам IBM в других странах.  

Предложите клиенту сыграть в игру

Если невозможно заинтересовать пользователей самим продуктом, можно завлечь их дополнительными «материальными стимулами», то есть специальными акциями. В высококонкурентных сферах этот рецепт обязателен к применению.

К примеру, когда конструкторы еды были менее распространены, клиентам было достаточно удобного предложения в красивой обертке, которым они с радостью пользовались.

Сейчас онлайн-конструкторов по доставке еды очень много, поэтому им приходится демпинговать, менять условия доставки и добавлять дополнительные услуги, бонусы и подарки.

Новый продукт лучше всего раскручивать с помощью акции «порекомендуй другу и получи бесплатный урок». Так в свое время прославился проект по изучению иностранных языков в сети Skyeng.

За несколько недель вся потенциальная аудитория узнала о продукте.

По этому же принципу работают условно бесплатные продукты вроде LinguaLeo, которые затягивают пользователя в процесс обучения и предлагают ему новые дополнительные инструменты уже за деньги.

Мягкое мороженое Morojko набрало популярность в Волгограде, потому что предприниматели предлагали более доступную цену по сравнению с более крупными компаниями-конкурентами «33 пингвина» и «Баскин Роббинс», а также размещали кафе и павильоны в проходимых местах, которые часто посещают представители основной целевой аудитории — семьи с детьми.

Впрочем, акции и скидки лучше работают в сочетании с качественным креативным контентом. Например, один московский сервис по доставке вина завлекает покупателей серией занимательных рассылок о спиртных напитках.

Книжный интернет-магазин «Лабиринт»,  уверенно теснящий Ozon с его позиций, не только регулярно предлагает клиентам систему привлекательных бонусов и скидок до 45% включительно и ежедневные общие скидки до 15% по кодовому слову, но также делает упор на геймификацию, к примеру, бесплатно раздавая клиентам блокноты и сумки с оригинальными ребусами, предлагающими угадать название книги по зашифрованной картинке. 

Людям нравится быть частью какой-то игры или, скажем, ток-шоу.

Так, в каждой коробочке с тюбиком зубной пасты Splat клиента ждут письма от основания компании Евгения Демина, как правило, остроумно написанные и освещающие широкий спектр тем.

Клиенты в свою очередь покупают эту зубную пасту не только потому, что им нравится качество продукта, но и потому, что таким образом они могут подписаться на своеобразный «блог» и получить интересного «собеседника».   

Самый известный в Санкт-Петербурге магазин настольных игр Gaga.ru славится своими креативными рассылками, содержащими тесты, игры и разные интересные задания. Основатели магазина регулярно проводят такие акции, как «Дарим 10 000 рублей лучшему колонизатору» или «Кинь кубик — верни деньги за покупку».

Как известно, феномен игры очень хорошо продает товар. В баре «Антрекот» в одном из сибирских городов каждому из посетителей после оплаты заказа предлагают кинуть кубики — так можно выиграть шашлык, кружку пива или бесплатный ужин.

Клиентам нравится быть частью большой игры, поэтому они приходят туда снова и снова.

Люди любят приключения, что отлично иллюстрирует известная история раскрутки одного американского автосалона.

Человек, первым сфотографировавший призовой автомобиль, оставленный руководителями этого салона где-нибудь в центре города, становился его виртуальным обладателем.

Каждый человек, сфотографировавший этого обладателя, сам становился «владельцем» автомобиля. В результате игра привлекла тысячи человек со всего города и даже заинтересовала местное телевидение

Отправьте к аудитории проводника

Чтобы получить отклик от аудитории, можно отправить к ней проводника — известного блогера, актера или певца, которому было бы интересно воспользоваться вашей услугой.

Магазин по продаже изделий из искусственного меха Only me стал по-настоящему популярным и открыл несколько филиалов по всей России, когда его стала представлять певица и актриса Сати Казанова.

Важно, что в этом случае она не просто рекламировала товар, но и выступала как носитель важной социальной позиции, то есть вегетарианец и противник изделий из натурального меха.

Клиника White&Smile, предлагающая услуги безопасного отбеливания зубов, смогла закрепиться на российском рынке благодаря сотрудничеству с различными актерами и телеведущими, которые бесплатно тестировали ее услуги и рассказывали о них всем своим подписчикам в социальных сетях.

Проводником может выступать и сам основатель компании, особенно если он уже известен на рынке.

Например, длительный опыт работы ведущей на свадьбах и других мероприятиях помог Наталье Кондауровой из Белгорода очень быстро раскрутить собственное агентство праздников «Золотая рыбка».

На рынке праздничных мероприятий ее уже хорошо знали, поэтому найти первых клиентов не составило труда. Закрепить успех помогли крупные городские мероприятия, например, благотворительные балы для ветеранов, которые с удовольствием посещали горожане.

Если речь идет о более серьезных услугах, скажем медицине, один из самых действенных способов — заполучить к себе в команду специалиста с большим опытом работы и обширной клиентской базой.

В одной из московских клиник, которая начинала всего с 30 пациентов, за год появилось больше 1000 пациентов после того, как в ней начали работать известные врачи и профессора, причем практически все эти пациенты пришли по рекомендации самих врачей, известных в научных кругах, или других пациентов. 

Источник: https://kontur.ru/articles/4349

Сарафанное радио

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

Привычные способы красочной рекламы со счастливыми улыбками незнакомых людей, в руках которых новый стиральный порошок, или же милый голосочек девушки по радио, которая расписывает неимоверное количество преимуществ заказа такси именно в их службе, в большинстве случаев вызывать отторжение, нежели желание немедленно приобрести рекламируемый товар или услугу. Гораздо больший эффект на нас произведет рассказ реального человека, который не имеет никакой личной выгоды, а просто делится своими яркими впечатлениями.

Сарафанное радио представляет собой бесплатную передачу информации друг другу о понравившемся товаре или услуге под влиянием эмоций. Эмоции – то, что создает эффект сарафанного радио.

Пример, как работает сарафанное радио в маркетинге (вирусная реклама):

Я заядлый любитель кофе и каждое утро, перед тем как пойти в офис захожу в кофейню на первом этаже. Кофе всегда был вкусный, да и обслуживание довольно приличное. Но не так давно, метрах в пятидесяти от фирмы, открылась еще одна, чуть поменьше, и естественно я не упустил возможности побывать и там.

Я был приятно удивлен, насколько там было уютно, как искренне мне улыбалась девушка, пожелала хорошего дня еще и кофе сварила отменный, при всем этом кофейня оформлена в стиле «ретро», увешанная пластинками и раритетными безделушками, будто я совершил маленькое путешествие в 80-е.

Мало того, в следующий раз она уже запомнила, что я пью американо с ложкой сахара и корицей, конечно же, я не мог не рассказать об этом коллегам и друзьям. С тех пор я хожу пить кофе только в это заведение, и не только я, а и большинство моих сотрудников, которые стали «жертвой» сарафанного радио.

Вскоре почти весь бизнес центр переехал жить именно в эту кофейню.

К содержанию

2. Как запустить сарафанное радио и вирусный маркетинг?

Нужно заставить людей говорить о вас, это совсем не сложно, главное превзойти ожидания клиента, вызвать, так называемый, вау-эффект.

Для этого существует простой алгоритм. Нужно ответить на ряд вопросов:

1. В чем основная ценность моей услуги или товара. Чего ожидает клиент? – Если мы не удовлетворим основную потребность, то сарафанное радио будет работать со знаком минус. Таким образом, мы должны в первую очередь оправдать ожидания клиента. Так, если в кофейне не будет кофе, а просто прикольный бариста, я так же всем расскажу про этот случай, но посоветую не ходить туда ).

2. Что уже делают конкуренты? Ответ на этот вопрос даст понять, в первую очередь, чего ожидают клиенты.

Если один или несколько конкурентов делают что-то очень круто, не значит что это нельзя повторять, наоборот, если это нравится клиентам, можно смело заимствовать. Если же это делают все конкуренты, врядли это вызовет эффект Вау.

Во вторых, мы точно поймем, чего не делают конкуренты. И, проведя мозговой штурм, набросаем 100 идей, отсеем лишнее и 3-4 воплотим в жизнь. Подробнее про УТП — уникальное торговое предложение.

3. Что мне будет стоить создание этого эффекта? Эффект от сарафанного радио проявляется не сразу, поэтому для его запуска нужно использовать те вещи, которые не требуют больших инвестиций.

4. Как я буду следить за тем, чтобы эффект Вау создавался? Любое действие. Например, анекдоты от баристы, требует бизнес процессов. Сначала подобрать подходящих людей, потом дать им выучить список анекдотов, дать мотивацию, чтоб они рассказывали эти анекдоты, пустить тайного покупателя.

5. Действительно ли я добился эффекта Вау для запуска сарафанного радио? Получите обратную связь от клиентов, спросите, что их впечатлило и почему?

6. Просто ли поделиться информацией о Вас? Яркое запоминающееся название, какие визитки, пакеты, электронные следы Вы оставили клиенту чтоб он поделился?

7. Какие еще стимулы есть поделиться? Получит ли довольный клиент выгоду от того, что «безвозмездно» поможет другу?

К содержанию

Как работает управляемое сарафанное радио для продвижения бизнеса

Вот приходите вы в магазин за колбасой, а вам предлагают попробовать несколько видов, расскажут, где и какое используют мясо, еще и предложат тоненько нарезать, аккуратно упакуют, а в процессе всего этого продавец расскажет вам добродушный анекдот про Вовочку или же случай из жизни. Да еще колбаса окажется свежей ).

Впечатляет, не правда ли? Вы поделитесь положительными эмоциями со своими знакомыми, даже просто пересказывая тот рассказ, что сами услышали, упомяните этот магазин, тем самым сделав ему совершенно бесплатную рекламу.

Из этого следует вывод, что о вас будут говорить только тогда, когда будет что рассказать, и чем большее впечатление вы совершите на клиента, тем с большей охотой он будет о вас рассказывать.

Это является основополагающим фактором создания сарафанного радио вокруг вашего продукта (будь-то интернет магазин, ресторан, салон красоты или туристический оператор), но также стоит отметить некоторые приемы, которые помогут запустить сарафанное радио максимально эффективно и в сжатые сроки.

К содержанию

1. Акция «Приведи друга»

Использование различных акций, в частности акция «Приведи друга» всегда приносит быстрый и достаточно эффективный результат. Суть заключается в том, что за привлечение вашим клиентом других людей (друзей, знакомых, родственников и т.д.

) ему полагается какая-то «плюшка», будь-то скидка на следующую покупку, накопление финансов за каждого приведенного клиента на бонусную карточку, или какие-то поощрительные подарки.

Отличительной чертой этой акции является повышение процента поощрения пропорционально росту приглашенных друзей, то есть, чем больше человек пригласил людей в определенный магазин, тем выше бонус он получает. Это мотивирует ваших клиентов рассказывать о продукте как можно чаще и «красивее», а это именно то, к чему необходимо стремиться.

К содержанию

2. Авторитетные отзывы и обзоры

Отзывы людей, которые имеют авторитет в глазах вашей целевой аудитории. В основном это специалисты данной отрасли или консультанты, но бывают исключения. В последнее время огромной популярностью сарафанного радио в социальных сетях пользуются видеоблогеры, которые делают обзор продукта, или положительный опыт его практического использования на своем канале.

Приведу пример эффективного сарафанного радио в интернете:

Маша каждый вечер с нетерпением ждет новой серии американского сериала о крутых девчонках из группы поддержки с шикарными волосами и жуткой популярностью среди парней. Уже после нескольких серий она буквально жила мечтами о том, чтоб быть хоть немного похожей на одну из них.

Начала тратить уйму денег на новую одежду и уход за собой, отращивала волосы, и, конечно же, записалась в спортзал. Но оказалось не все так просто, Маша понимает, что без специального питания и допинга, для желающих похудеть, нужного результата не будет.

Она открывает и ищет видео, как правильно питаться, находит три ролика, где красотки с подтянутыми фигурками рассказывают о том, что они едят, каким производителям доверяют и какие добавки используют для похудения.

Маша делает вывод, что барышни реально знают толк в красоте, и с помощью этих средств они выглядят неотразимо. Маша идет в магазин за этими средствами и советует их своим подружкам.

К содержанию

3. Отзывы в социальных сетях, форумах и блогах

В большинстве случаев действует по принципу акции «Приведи друга», только ваш клиент получает поощрение не за то что привел своего знакомого к вам, а за размещение положительного отзыва на всевозможных сайтах, к которым имеет доступ.

Если форумы и личные блоги уже давно потеряли свою популярность, то страница в какой-нибудь из социальных сетей есть практически у каждого.

Человек размещает на ней свой положительный отзыв о вашей компании, показывает вам, за что получает любое из поощрений, которые были описаны выше.

Это лишь некоторые методы запуска сарафанного радио, которые описывают суть данного метода бесплатной рекламы, но на самом деле вариантов влияния на вашу целевую аудиторию гораздо больше, достаточно просто «включить фантазию», и они будут сами перед вами появляться.

К содержанию

4. Принципы сарафанного радио

Чтобы люди о вас говорили и советовали вашу компанию или магазин своим знакомым, необходимо знать некоторые основополагающие правила создания сарафанного радио, руководствуясь которыми вы сможете успешно продвигать этот бесплатный канал продаж.

1. Легко узнаваемый бренд, который легко озвучить и запомнить.
Чтобы люди о вас говорили, в первую очередь они должны запомнить название вашего бренда. Даже если созданы все необходимые условия и ваша компания качественно выделяется среди остальных, сложное название всегда будет препятствовать распространению информации о вас на должном уровне.

2. Дополнительные особенности в товаре/сервисе, которые качественно выделяют вашу компанию среди остальных.
Основополагающий фактор сарафанного радио, о котором говорилось выше. Суть — вызвать у человека как можно больше положительных эмоций при работе с вами, которыми он сможет поделиться со своими друзьями/знакомыми/родственниками.

3. Четко обозначенные выгоды, которые получит клиент в случае сотрудничества с вами.
Прежде чем совершить покупку люди всегда сравнивают как минимум три магазина, которые предоставляют этот товар.

Если у вас будут четко обозначенные выгоды, которые будут превосходить выгоды конкурентов, с большой долей вероятности за покупкой обратятся именно к вам.

Эти же выгоды будут распространяться людьми посредством сарафанного радио, поэтому не забудьте их продумать для вашего магазина как можно раньше.

4. Собственная, уникальная история создания и развития компании.
История вашего бренда или развития бизнеса должна быть уникальной и интересной, со своей «изюминкой», которая будет вызывать у людей дополнительные эмоции и переживания. Если вы сможете добиться такой реакции, то это будет еще одним плюсом перед конкурентами в глазах ваших потенциальных клиентов.

5. Авторитетность вашего бренда.
Этот пункт больше относится к сфере предоставления услуг (рестораны, салоны красоты, тур агентства…), но также вполне себя оправдывает и в продажах товаров.

Чтобы добиться авторитетности нужно долго и упорно работать, соблюдая все перечисленные пункты, но есть некоторые хитрости, которые добавят авторитетности вашей компании еще в самом начале работы. Например, использование в своем «портфолио» авторитетных личностей (звезды кино, шоу бизнеса и т.д.

), которые доверились вашей компании и остались довольны. Это огромный плюс, который добавит уверенности вашим потенциальным клиентам сделать выбор именно в вашу пользу.


Сарафанное радио — эффективный инструмент бесплатного маркетинга, но у него есть один недостаток – это не самый быстрый способ запустить продажи. Поэтому нельзя останавливаться только на нем. А чтобы он работал, необходимо его встроить в общую систему продаж. Будем рады принять участие в запуске Вашего сарафанного радио.

Источник: https://salers.ru/sarafannoe-radio/

Сарафанный маркетинг. Как заставить всех о вас говорить

Сарафанное радио: как заставить всех говорить о вас

Как обеспечить своей компании ошеломительный успех и популярность, не потратив при этом на рекламу ни копейки? Как сделать так, чтобы клиенты рассказывали о вас всем друзьям, знакомым и даже прохожим? Причем только хорошее! На самом деле, сделать это не трудно. Нужно просто запустить механизм сарафанного маркетинга.

Как это сделать, во всех подробностях и с яркими примерами, написал Энди Серновиц, в своем нашумевшем бестселлере «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить».

Начнем с основ

Сарафанное радио было всегда, даже в те времена, когда о блогах, форумах, Фейсбуке, Твиттере и прочих прелестях виртуальной жизни никто не знал. Но именно с приходом и стремительным развитием онлайн-коммуникаций компании осознали, что весь этот поток разговоров можно контролировать и направлять в выгодное русло. Так появился сарафанный маркетинг.

Итак, что же такое сарафанный маркетинг? Энди предлагает достаточно емкое и одновременно простое определение:

Cossa рекомендует: онлайн-курсы ИКРЫ, на которых каждый студент может учиться мягким компетенциям, не отрываясь от работы и применять знания на реальных задачах, не выходя из дома.

Реклама

«Сарафанное радио — беседа между обычными людьми, которая проходит естественным путем. Сарафанный маркетинг — работа, направленная на то, чтобы во время этой беседы говорили о вас.»

Сарафанный маркетинг основан на четырех простых правилах:

  • быть интересным
  • быть простым
  • делать людей счастливыми
  • зарабатывать доверие и уважение

«Вы — сумма поступков и эмоций взаимодействующих с вашими штуками людей. Вы — это впечатления клиентов о вашей компании.»

Разговоры людей — ключевой компонент сарафанного маркетинга. Но как сделать так, чтобы люди заговорили о вашей компании, о ваших товарах или услугах? Почему бы им вообще говорить о вас? Причин несколько. Точнее, три.

1. Любят то, что вы делаете

Классные товары, превосходный сервис, уникальные фишки — это может быть что угодно. Суть одна — ваши клиенты в восторге от вас!

Например, об Apple говорят миллионы — даже те, кто ни разу не пользовался айфоном, айпадом и прочими гаджетами этой компании. А все почему? Потому что их товары настолько классные, что о них хочется говорить.

2. Чувствуют себя важными, умными, полезными

Какими бы рациональными мы ни хотели казаться, роль эмоций в наших поступках нельзя преуменьшать. Покажите своим клиентам, что с помощью рассказов о вашей компании они смогут блеснуть эрудицией, помочь всем друзьям с решением проблемы. Подчеркните их важность для вас — приглашайте на презентации, закрытые мероприятия.

3. Потребность в идентификации

Приобретая ваш продукт, пользователь автоматически становится участником его комьюнити, и примеряет на себя все те ценности и идеи, которые тот несет в себе. Постарайтесь сделать так, чтобы клиенты вашей компании были объединены в некую субкультуру — так, они будут чувствовать свою причастность к группе, общаться с единомышленниками (о вас!) и нести молву в массы.

Ключевые компоненты

Сарафанный маркетинг включает в себя 5 элементов, без которых он не будет работать, как бы вам этого ни хотелось:

1. Ораторы

Так как разговоры — суть сарафанного маркетинга, вам нужно понять, кто именно будет говорить о вас, и установить с этими людьми контакт. На первом этапе нужно ответить на следующие вопросы:

  • кто ваши ораторы?
  • с кем говорят?
  • о чем говорят?
  • как их найти?

Ораторы могут быть среди ваших постоянных клиентов, а также тех, кто впервые обратился к вам. Также, стоит присмотреться к вашим сотрудникам — часто именно они восхваляют вашу компанию.

К ораторам также относят тех, кто выступает бесплатным носителем вашего логотипа — пользуется брендированой продукцией (футболки, кепки, рюкзаки и т.п.).

Также ораторами могут быть профессионалы той отрасли, с которой связана ваша деятельность.

Определив ваших ораторов нужно понять, насколько они авторитетны, а также каков объем их аудитории. И не забывайте, что качество важнее количества! Оратор с малочисленной публикой, но высоким авторитетом в их глазах, может быть гораздо полезнее тысячника без должного уровня доверия.

Как только вы определили своих ораторов, свяжитесь с ними. Установив контакт, приступайте к следующему шагу — дайте им темы для разговоров о вас.

«Чем больше информации вы даете ораторам, тем больше они говорят.»

Хорошая тема обязана быть простой, органичной, неожиданной, и, что самое важное, легкой для распространения. Она должна быть вирусной.

«Будьте интересным или невидимым.»

Как понять, что тема «выстрелит»? Вряд ли можно судить с твердой уверенностью, но если пробовать каждый день, определенно какая-то, да и окажется успешной. Метод проб и ошибок работает здесь, как нигде.

Придумав тему, задайте такие вопросы:

  • расскажут ли об этом друзьям?
  • что именно будут говорить?
  • кому будут говорить?
  • как увеличить количество слушателей?

Ответив, вы сможете легко выявить все недостатки и подводные камни, и устранить их. Либо вовсе придумать совершенно новую, лучшую тему.

«Запомните правило: то, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинга»

Глупо сидеть сложа руки и ждать, пока о вас заговорят. Сделайте первый шаг.Попросите рассказать о вас. Например, разместите на сайте кнопки «» или «Рассказать другу». Кнопки социальных сетей также работают на руку сарафанному маркетингу, поэтому не игнорируйте их.

Еще одним инструментом, который повысит количество разговоров о вас может стать обыкновенный e-mail-маркетинг. С помощью правильной рассылки вы подпитываете ваших ораторов новыми темами, а они, в свою очередь, разносят их всей своей аудитории слушателей.

Блоки «Самое популярное», «С этим товаром покопают» или «Выбор читателей»тоже являются инструментами сарафанного маркетинга. Здесь работает психология — «раз другим это понравилось, значит и мне стоит попробовать».

4. Участие

Принимайте участие в разговорах о вас. Благодарите за теплые слова, отвечайте на вопросы, решайте возникшие проблемы, либо просто общайтесь. Главное — говорите от своего имени. Так вы вызовите больше доверия и уважения, чем аноним, прячущийся за аватаркой с котиком.

Если вы видите, что отзывы не лестные, и наполнены негативом и жалобами, попробуйте конструктивно разобраться, предложить помощь и приложить все усилия, чтобы проблема была устранена. Поверьте, клиенты, которым вы помогли, будут распространять о вас позитивную молву еще больше, чем те, ко был изначально доволен всем.

«Решение проблем — самый мощный маркетинговый прием в вашем распоряжении.»

Мониторинг необходим. А с приходом интернета в нашу жизнь он еще и стал простым, как никогда раньше. Просто воспользуйтесь Google — и вот уже сотни результатов с отзывами о вашей компании.

Внимательно изучив их содержание, вы можете рассчитать индекс вашей репутации: отнять число негативных отзывов от положительных(нейтральные не в счет). Эта разница и будет показателем репутации.

«Отрицательные отзывы — это ваш шанс. Прислушайтесь к ним и сделайте выводы.»

Сарафанный маркетинг работает, и этот факт нельзя отрицать. Вот лишь часть из тех плюсов, которыми он наградит вашу компанию:

  • клиенты сами приходят к вам
  • людская молва — бесплатная реклама
  • усиливается эффективность традиционной рекламы
  • производительность сотрудников повышается
  • увеличивается поток клиентов
  • возрастает качество обслуживания клиентов
  • компания крепнет, бренд набирает силу

«Разговор уже начался. У вас есть один вариант — вступить в дискуссию.»

Источник: https://www.cossa.ru/155/18396/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.