+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

POS-материалы: как эффективно продвигать товары

Содержание

Немного о POS-материалах

POS-материалы: как эффективно продвигать товары

Виды POS материалов

Для того чтобы разработать грамотную стратегию продвижения бренда, важно разобраться, что такое POS-материалы. Сама аббревиатура POS расшифровывается как «Point of Sales», что переводится как «место продаж». К POS-материалам можно отнести любой вид рекламной продукции, расположенный непосредственно в магазине.

Основным назначением POS-материалов является привлечение внимания к определенному товару и стимулирование продаж.

Этот инструмент рекламы представляет собой изделие, которое попадает в поле зрения потенциального покупателя всего на несколько секунд.

Оригинальный дизайн, яркое оформление, правильное размещение в магазине и грамотная подача информации способствуют максимальному привлечению целевой аудитории и побуждают к совершению покупки.

POS-материалы — один из наиболее эффективных инструментов наружной и внутренней рекламы, позволяющий сделать заметным любой бренд и существенно повысить продажи.

Виды POS-материалов

Исследования показали: для того чтобы привлечь внимание покупателей к нужному товару, необходимо использовать не менее двух разновидностей рекламных изделий. Прежде чем выбрать способы продвижения бренда, необходимо разобраться, что относится к POS-материалам.

Штендеры

Основные виды наиболее часто используемых POS-материалов:

  • Воблер — наиболее часто встречающийся в магазинах вид рекламных материалов. Воблер представляет собой плотное основание с нанесенным слоганом или логотипом бренда, прикрепленное к гибкой прозрачной ножке. Размещенный на вертикальной поверхности, воблер колеблется от движения воздуха, привлекая внимание покупателей.
  • Шелфтокеры — полоса картона произвольного вида, отделяющие товар конкретного бренда от других аналогов на торговой полке. Шелфтокер может не только содержать рекламную информацию, но и иметь специальные отсеки для ценников.
  • Некхенгер — небольшого размера бирка, размещаемая на горлышко бутылок, содержащая рекламу и краткую информацию о товаре.
  • Баннер — произвольного размера отрезок материала (тканевого, винилового, синтетического) с нанесенным на поверхность рекламным слоганом и изображением определенного товара, размещаемый внутри магазина или на входе.
  • Гирлянда — несколько флажков с рекламой, соединенные веревкой или тесьмой. Гирлянда может быть различного размера и формы.
  • Мобайл — подвесное изображение рекламируемого товара. Мобайлы могут быть как плоскими, так и объемными или составными.
  • Шоу-бокс — картонная коробка, грани которой содержат рекламную информацию. На корпусе шоу-бокса могут размещаться специальные отсеки с вложенными раздаточными листовками, содержащими информацию о продвигаемом товаре.
  • Штендер — довольно популярный вид POS-материала, размещаемый, как правило, на входе в магазин или немного поодаль. Штендер представляет собой прочную раздвижную конструкцию, информирующую покупателя о наличии в супермаркете рекламируемого товара.
  • Ценники — основной вид POS-материалов в магазине, сообщающий покупателям цену товара. Красочный привлекательный ценник значительно увеличивает шансы на продажу продвигаемой продукции.
  • Лайтбокс — яркий рекламный плакат, помещенный в специальный короб с внутренней подсветкой. Лайтбоксы могут быть подвешены на стену или потолок, а также установлены на пол.
  • Муляж — рекламная копия продвигаемого товара, выполненная в натуральную величину или в увеличенном размере.
  • Электронные рекламные средства — отдельная категория POS-материалов, отвечающая за трансляцию рекламных роликов (телевизоры, радио, мультимедийные терминалы).

Изготовление листовок, баннеров и других видов рекламных материалов, а также их правильное размещение стимулирует процесс продаж и значительно увеличивает прибыль.

Использование POS-материалов

Рекламный воблер

Эффективность POS-материалов объясняется тем, что они воздействуют на покупателя непосредственно в магазине. При наличии рекламной информации в торговом зале, человек имеет возможность сразу же приобрести продвигаемый продукт. Благодаря сокращению времени на раздумья о необходимости приобретения данного товара, шансы на совершение покупки значительно увеличиваются.

Для того чтобы использование POS-материалов работало на продвижение бренда, необходимо соблюдать несколько правил при их создании:

  • размещение на POS-материалах не только текстовой информации, но и ярких картинок привлечет максимум внимания покупателей;
  • реклама должна быть емкой, простой для понимания, запоминающейся и содержащей призыв к совершению покупки.
  • размещенная на POS-материалах информация, картинки и фото должны вызывать исключительно положительную реакцию у покупателей.
  • наиболее эффективным является комплексный подход к продвижению бреда, то есть сочетание нескольких видов POS-материалов, расположенных в различных зонах магазина.

Размещение POS-материалов

Некхенгер

Рекламный баннер

Грамотное размещение POS-материалов в гипермаркете или магазине — залог максимального воздействия на потенциального покупателя. Чем больше рекламных носителей расположено в торговом зале, тем больше внимания привлечет продвигаемый продукт.

Чтобы прорекламировать товар наилучшим способом, все используемые виды POS-материалов должны быть разделены на блоки:

  • Наружный блок включает в себя изделия, расположенные перед входом в торговый комплекс: штендеры, уличные баннеры, муляжи, вывески со светодиодным оформлением.
  • Блок, расположенный в зоне прохода — это совокупность изделий, расположенных в коридорах и других местах передвижения покупателей. Основными видами таких POS-материалов являются стойки с рекламными и информационными проспектами, а также ряд электронных рекламных средств.
  • Блок, расположенный в зоне продаж, — наиболее эффективный способ продвижения бренда, представляющий собой совокупность материалов и оборудования в торговом зале магазина. К таким изделиям относятся: ценники, воблеры, некхенгеры, лайтбоксы, шелфтокеры и другие рекламные средства.

Разработка POS-материалов требует ответственного, профессионального подхода. Типография «Контекст Полиграфия» предлагает услуги по разработке и изготовлению любых видов рекламных изделий с картинками, логотипом и информацией заказчика. Команда наших специалистов в кратчайшие сроки организует изготовление баннеров, буклетов и других видов POS-материалов с учетом всех пожеланий клиента.

К Вашим услугам: +7 (495) 411-77-71.

manager@kontext.ru

Источник: https://www.kontext.ru/poleznaja-informacija/chto-takoe-POS-materiali

POS-материалы: 4 категория + 46 видов

POS-материалы: как эффективно продвигать товары

Нет ничего страшнее для маркетолога, чем мужчина со списком продуктов. Почему?

Да потому что никакие уловки не смогут сдвинуть его с пути достижения главной цели – покупки продуктов в соответствии с этим списком. Хотя… одно сможет. POS материалы.

К примеру, мужчина купит не одну банку горошка, а две (ну, потому что довольно выгодно же) или возьмет чай необычный (в списке не написано какой, а тот выделен акционным ценником). Понимаете к чему я?

Даже самый подготовленный человек не сможет устоять против правильно подготовленных рекламных материалов.

Поэтому POS материалы в рознице – это один из самых сильных инструментов для увеличения продаж, которые не требуют больших затрат, но при этом “must have” (обязательны к использованию) в любом розничном магазине/офисе продаж/шоу-руме.

Мой любимый момент

В данный момент я учу английский. Как нормальный лентяй, я его то учу, то бросаю учить. Так уже лет семь.

И поэтому стараюсь изучать все незнакомые мне слова именно на английском. А тут даже не слово, а целая фраза. Что такое это POS?

Есть расшифровка с английского, point of sales materials, что переводится как место или точка продажи. Если переводить на удобоваримый русский – материалы, которые помогают продвигать продукцию в местах продаж.

Можно также встретить аббревиатуру POSM. Но означает это совершенно то же самое.

Доподлинно не известно, но считается, что уже в средневековье опытные продавцы, мало-мало знакомые с маркетингом начали украшать свои заведения вывесками.

Само собой, с годами народ (читать покупатели) становился все более искушенным, поэтому к вывескам/табличкам/указателям начали дополняться ценники.

Сами рекламные POS материалы вывели в отдельное направление в начале 1920х годов, когда в Америке начали массово появляться магазины самообслуживания.

Именно благодаря им владельцы магазинов существенно упростили жизнь посетителям и подтолкнули развитие нового маркетингового направления.

Брать или не брать?

Хорошо, с терминологией и историей мы разобрались, а вот есть ли еще какие-то достоинства кроме двух главных задач у таких материалов, очевидной – обращение внимания и не очевидной – продажа продукции? Конечно, есть! Вот вам примеры:

Выделение товара

Красивое и яркое оформление, которое даст дизайн POS материалов, поможет один товар (группу товаров) сделать гораздо заметнее и привлекательней на общем фоне даже на одной витрине/полке магазина.

Выделение товара

Напоминание о необходимости приобретения

К примеру, те самые товары импульсного спроса (жевательные резинки, шоколадки или носки и очки) на прикассовой зоне являются напоминанием о покупке.

Само собой размещение такого напоминания хорошо влияет на увеличение продаж в любой точке розничной торговли.

А если вспомнить, что, как правило, у таких товаров самая большая наценка, то это еще и экономически выгодно для любого владельца.

Ускоряют время принятие решения о покупке

Мы все люди и все любим слова “выгода”, “скидки”, “бесплатно”. И именно когда мы их видим, то сразу же принимаем решение о приобретении продукции, которая выделена такими ценниками. То есть POS аксессуары подталкивают клиентов к совершению покупки.

Например, компания Gillette при продвижении всеми известного станка Мак3 использует чуть больше 20 POS материалов в своей рекламе – в ходе следования покупателя в косметический отдел магазина, непосредственно в нем и на кассе.

Зонирование, навигация и мерчандайзинг

Все это помогает покупателю сориентироваться и прийти именно к тому товару, за которым он пришел.

Все это работает на комфортное нахождение покупателя в местах продаж, что в свою очередь делает его постоянным посетителем данного места.

Навигация

Лояльность к продукции и запоминаемость марки

Если рекламные POS материалы используются для долгосрочной работы и занимают важное место в оформлении вашей продукции в местах продаж, то это делает товар узнаваемым и соответственно продаваемым.

Один из усиливающих ходов в мерчандайзинге – это выкладка товара чуть ниже уровня глаз.

Категории POS-материалов

Виды POS материалов можно перечислять очень долго, и перед тем как озвучить этот внушительный список, логично их разбить на категории и уже подробно расписать каждую . К таким материалам применяется деление по расположению:

В зоне наружного оформления

цель – обратить внимание потенциального покупателя на торговую точку. К этой категории относится, например,  указатель, штендер, вывеска, щит.

И те самые следы на полу, ведущие к определенному офису (или если говорить модным маркетинговым языком – тротуарная графика).

Следы

Во входной группе

Именно в тот момент, когда покупатели проходят рядом с магазином или заходят в него, и должна располагаться максимально продающая информация.

Именно здесь располагаются график работы, информация о промоакциях, информация о наличии безналичного способа работы, контакты и прочее.

Как я уже и писал, используются таблички, различные наклейки на стекла/витрины, камеры хранения и плакаты (самые популярные – это с изображением товара и описанием цен).

Непосредственно в торговом зале

То, что я люблю делать для клиентов в магазинах розничной торговли. Вводить навигацию (или дорабатывать если ее нет), разрабатывать и развешивать таблички и конечно же тем самым продумывать путь за клиента, заставляя его находится в магазине как можно дольше.

задача материалов из этой группы – привезти клиента к желаемому товару. В эту группу входят напольная графика, воблеры, стикеры и джумби.

В местах выкладки товара

Именно тот самый мерчандайзинг, который понимает большинство людей, когда произносят это слово. И именно то самое место, где покупатель понимает решение о покупке.

Именно поэтому можно увидеть так много пос материалов в супермаркетах, например, ведь как я уже писал, главная цель рекламных материалов – сделать их заметными на фоне конкурентов.

В прикассовой зоне

Именно тут совершаются все мелкие покупки с высокой маржинальностью (импульсные). Поэтому тут зачастую можно видеть перенасыщение рекламных материалов (рекламные стойки, монетницы, дисплеи).

Как сделать эффективными?

Само собой встает вопрос, как сделать POS-материалы максимально эффективными?

Давайте представим, что вы не огромная компания, которой такой вид материалов будет разрабатывать специально приглашенное агентством (например, нами) или большой штат маркетологов, а ы сам. Поэтому:

  • Хотите сделать что-то провокационное, шокирующее или “чтобы сходу бросалось в глаза”? То оставьте это для традиционной рекламы. POS-материалы должны вызывать только положительные чувства и эмоции. Материалы такого вида должны порождать доверие, а не подход “авось поверит”;
  • “Купи! Купи! Купи!”. Настало время именно этой фразы. Рекламные материалы должны вызывать желание (и соответственно содержать призыв) приобрести товар здесь и сейчас;
  • Рекламные материалы это не просто красивая картинка. В них, как минимум, должны быть проработаны и расписаны свойство-преимущество-выгода, проработаны заголовки. И в этом вам думаю поможет моя статья (она ниже). В общем, материалы должны быть не только красивыми, но и продающими;
  • Комплексность. Это именно то, что работает не только в маркетинге (сочетание онлайн и офлайн маркетинга для получения максимального эффекта) но и в рекламных материалах. Чем больше различных POS-материалов будет размещено в торговой точке, тем больше вероятность того, что человек обратит внимание на продукцию и тем выше вероятность ее покупки.

По теме: Как писать заголовки 6 формул.

Коротко о главном

POS материалы – это все виды рекламы, используемые в точке продаж (как правило, для розничной точки).

Их можно встретить и в маленьких магазинчиках, и в офисах продаж (зайдите, к примеру, в любую нормальную страховую компанию), и в больших торговых центрах. Основные задачи такого вида рекламы:

  1. Пригласить потребителя посетить точку продаж;
  2. Направить покупателя к нужному бренду/товару;
  3. Проинформировать покупателя (об акции/часах работы);
  4. Заинтересовать покупателя в совершении покупки;
  5. Сделать так, чтобы покупатель запомнил данный бренд/товар.

Как сказал один мой клиент: “Это конечно прикольно, но это больше направлено на лояльность, чем на покупку”.

Хотя на самом деле POS материалы это инструмент, который влияет не только на лояльность, но и на продажи. Поэтому использовать их в своем бизнесе вы обязаны.

Источник: https://in-scale.ru/blog/pos-materialy-nezamenimye-pomoshhniki-v-merchandajzinge

Что такое POS материалы и как выгодно их использовать для эффективных продаж

POS-материалы: как эффективно продвигать товары

POS-материалы представляют собой дополнительные инструменты для привлечения покупателей и продвижения товаров на рынке. Грубо говоря, эти элементы выполняют рекламные функции непосредственно на месте реализации товаров – в магазинах, торговых центрах.

Существует множество различных POS-материалов, среди которых:

  • Штендеры;
  • Световые панели;
  • Напольные наклейки;
  • Воблеры;
  • Шелфтокеры и другие.

Традиционная и нетрадиционная реклама

POS-материалы приносят значимую пользу в продвижении различных брендов и товарных марок, воздействии на психологию потребителя с положительной стороны.

Использование таких полиграфических методов привлекает внимание потенциальных покупателей, вызывая исключительно позитивные эмоции, поэтому продажи соответствующей продукции растут динамично.

В сущности, как считают большинство экспертов, POS-материалы являются разновидностью BTL-рекламы, которая включает в себя комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся по методике воздействия на потребителей от классической ATL-рекламы.

ATL-реклама подразумевает рекламирование товаров на телевидении, по радио, в газетах и иных СМИ. В отличие от нее, разновидности BTL-рекламы представляют собой тактику индивидуального контактирования с каждым участником промоакции, но в местах непосредственной реализации продукции.

Виды BTL-рекламы

Помимо различного рода промоакций и таких мероприятий, как event и performance, BTL включают:

  • Мерчендайзинг;
  • Увеличение посреднического сбыта;
  • Стимулирование потребительского сбыта;
  • Прямой маркетинг;
  • Партизанский маркетинг;
  • Трейд-маркетинг;
  • POS-материалы.

Представленная информация о товарах, работах или услугах посредством POS-материалов позволяет покупателям подробно рассмотреть потребительские свойства продукции, а также ее преимущества относительно аналогов и товаров-заменителей.

Таким образом, очевидно, что благодаря POS-материалам происходит стимулирование потребителей и наращивание продаж.

Грамотная организация рекламы в точках сбыта способствует успешному продвижению продукции и позволяет добиваться максимальных результатов в сфере продаж даже в условиях имеющегося весьма скромного бюджета.

Типология POS-материалов

Для привлечения внимания потенциальных покупателей к тому или иному магазину или товарной продукции используют наружное оформление POS-материалов.

Подобная информация, бросающаяся в глаза, служит для одной цели – заинтересовать людей, произвести на них впечатление, которое послужит для них поводом для подробного изучения предмета и побудит их к посещению торговой точки.

Помимо этого, POS-материалы лаконично передают информацию о наличии той или иной продукции.

Активно применяются панели-кронштейны, смонтированные на торцах сооружений. Среди подобных панелей могут быть использованы световые, статичные и динамические разновидности. Ветер и моторчик заставляют их непрерывно вращаться, тем самым привлекая внимание мимо проходящих людей, в том числе нисколько не заинтересованных в предложении.

Световые панели – это конструкции из двух органических стекол.

Одним из элементов этого рекламного носителя является просвечивающая фотопленка с изображением и специальную подсветку из светодиодов, скрытых в конструкции.

Технология торцевой подсветки обеспечивает отражение света светопроводящей матрицей при помощи преломления угла направляемого источника, подробнее здесь. Световые панели всегда красивы и эффектны.

Штендеры представляют собой переносную конструкцию наружной рекламы, которые устанавливают либо возле входа в торговую точку, либо неподалеку от нее.

В последнем случае они предназначены для указания направления к торговой точке. Штендеры удобны тем, что их можно легко демонтировать и переносить с одного места на другое.

Обычно эти конструкции имеют одну или две рабочих поверхностей, частота сменяемости которых зависит от предпочтений продавцов.

Тротуарная графика наносится непосредственно на тротуар, асфальт, плитку и иную искусственную уличную поверхность недалеко от торговых точек. Тротуарная графика является наклейкой, обладающей специальным защитным слоем, который продлевает запас прочности, предотвращая загрязнение, деформацию и изнашивание. Также наклейки наносят на урны, витрины и напольные пепельницы.

Целью POS-материалов входной группы обычно служит предложение определенных брендов и торговых марок при использовании различных листовок, табличек и карточек.

Подобные атрибуты располагают на стене, тележке, дверях и содержат информацию в виде «открыто/закрыто», «на себя/от себя».

Помимо них, используют еще плакаты product cards, которые несут в себе информацию относительно цен и качественных характеристик товаров.

Некоторые разновидности POS-материалов можно встретить в местах выкладки. Рекламные наклейки наносят на брелоки, камеры хранения, корзины и тележки в торговых центрах.

Это делается для того, чтобы потребители заранее ознакомились с качественными характеристиками товарной номенклатуры. Также они во многом влияют на потребительские предпочтения и выбор.

Реклама может наноситься в виде пластиковых полос, прикрепленных на краю стеллажной полки.

Подобную тактику нередко применяют в супермаркетах, в которых товарная номенклатура довольно обширная. С ее помощью можно элегантно указывать цены и наименование продукции, ее качественные характеристики и преимущества перед аналогичными от конкурентов. Настольные POS-материалы прикрепляют к столам, полкам, полу и иным горизонтальным поверхностям.

Кроме того, пользуются популярностью подвесные карманы для донесения подробной информации о продукции и привлечения особого внимания потенциальных покупателей. Держатели ценников используются для обозначения стоимости товаров, они обычно выполняются в виде прищепок, уголков с иголками и бейджей с подставками.

Создание любого из перечисленных типов POS-материалов требует высокой профессиональной работы дизайнеров, а также особых знаний в области психологии, чтобы реклама была на самом деле эффективной.

Источник: http://binar-design.ru/interesnie-stati/chto-takoe-pos-materialyi-i-kak-vyigodno-ix-ispolzovat-dlya-effektivnyix-prodazh.html

Продажи и четыре вида продвижения товара в маркетинге

POS-материалы: как эффективно продвигать товары

Mиxaил Лeoнидoвич Kaлyжcкий, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики, менеджмента и маркетинга BЗФЭИ (филиал в г. Oмcке).

Продвижение — это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций:

  • Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машины «Ретона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.
  • Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5.5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.)
  • Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с Coca-Cola в Новый год «праздник к нам приходит».
  • Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения. Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у японских конкурентов, а цены ниже и сервис лучше.
  • Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
  • Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода Tefal в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.
  • Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.) Несмотря на увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать.

В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения: рекламу, прямые продажи, пропаганду и стимулирование продаж. Рассмотрим их подробнее.

1. Реклама

Современная теория маркетинга трактует рекламу как «неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф.

Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще.

Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей.

Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

  • объективные аргументы: логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции (например, реклама жевательной резинки Dirol);
  • субъективные аргументы: формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации (например, реклама напитков «Фруктовый сад»).

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:

  • востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается. Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений — и реклама «выстрелит». Например, информация о «помощи» в написании курсовых и дипломных работ для студентов;
  • случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом. Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение. Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь — оказаться в нужное время в нужном месте;
  • ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает. Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая — как случайную или востребованную (например, зрительская аудитория телевизионной рекламы).

Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.

2. Личные (прямые) продажи

Изучите все хитрости личных продаж в практическом курсе по продажам.

Это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности — прямой (директ-) маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.

Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей.

Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями.

Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю «последний аргумент» в пользу принятия решения о покупке товара.

Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, расположение магазина идеальное, ассортимент огромный и рекламная кампания эффективная, но продавцы отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи в торговой точке вряд ли будут успешными.

Суть личных продаж сводится к тому, чтобы превратить торгового агента из простого приемщика заказов от потребителей в их активного добытчика. Организация личных продаж основывается на использовании двух основных подходов:

  • ориентация на продажи: метод агрессивных продаж, предусматривающий дискредитацию конкурентов, преувеличение достоинств собственных товаров и скидки за немедленную покупку. Девиз такого подхода: «Продажи любой ценой»;
  • ориентация на клиента: метод участия в решении проблем клиентов. Базируется на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложении способов их удовлетворения. Девиз такого подхода: «Продажи через сотрудничество».

Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:

  • индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;
  • меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;
  • обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс.

Основным недостатком личных продаж является более высокий уровень оборотных издержек, чем в традиционной торговле, так как отношения внутри торговой сети часто строятся по принципу «пирамиды».

Личные продажи наиболее эффективны тогда, когда продавец обладает эксклюзивным товаром на рынке.

Если товар продается одновременно коммивояжерами и розничной торговлей, то личные продажи неминуемо теряют конкурентоспособность, поскольку товар теряет эксклюзивность в глазах покупателей.

В целом личные продажи чрезвычайно эффективны при решении ряда маркетинговых задач: выявления потенциальных клиентов, сбора информации о рынке и т. д. Опора на торговый персонал позволяет более эффективно осуществлять контакты с потребителями и быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации.

3. Пропаганда (PR, паблисити)

Смотрите все наши курсы по маркетингу, рекламе и стимулированию продаж.

Является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников.

Целью пропаганды является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу.

Существует важная закономерность: чем выше уровень монополизации рынка, тем больше пропаганда превалирует над рекламой. В противном случае коммерческая эффективность пропагандистских мероприятий оказывается гораздо ниже эффективности рекламы и пропаганда имеет меньшее значение для продвижения продукции.

Это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга.

Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

1. Покупателей: с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны:

2. Контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны:

Например, компания Coca-Cola предоставляет бесплатно холодильники для розничных торговцев, а поставщики сложной бытовой техники оплачивают обучение и проводят сертификацию контрагентов при создании ими авторизованных сервисных центров;

3. Торгового персонала: с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:

Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.

Пример 1. Технологические различия между дорогим смартфоном и его китайским аналогом не столь велики, как разница в цене этих товаров (в 15-25 раз). Другое дело, что владение брендовым дорогим смартфоном гораздо престижнее, чем китайским аналогом.

Это и есть следствие продвижения товара, его позиционирования в сознании потребителя.
Если бы рыночная цена смартфона и прибыль производителя определялись только производственными затратами, то разница в цене была бы гораздо меньше. Значит, есть нечто, что позволяет производителям брендовых товаров получать на рынке сверхприбыль.

Это нечто и называется коммуникативной политикой в маркетинге, направленной на потребителей.

Пример 2. В торговой сети McDonald’s Санкт-Петербурга производится премирование сотрудников по результатам работы. Эти меры побуждают торговый персонал уделять особое внимание качеству обслуживания клиентов.

В то же время далеко не все предприятия общепита применяют подобное стимулирование продаж. Ассортимент и рецептура продукции McDonald’s достаточно просты и могут быть легко скопированы. Однако не только они делают McDonald’s столь популярным.

Большое значение имеет стимулирование работы персонала, от которого зависит уровень обслуживания клиентов.

Для реализации коммуникативной политики не обязательно делиться своей прибылью или постоянно расширять ассортимент. Прочных отношений с партнерами и потребителями можно достичь через совместные мероприятия, предоставление информации и учет интересов всех участников торговой цепочки, а также целевых групп потребителей.

Источник: http://www.elitarium.ru/prodazhi-prodvizhenie-tovar-marketing-reklama-sponsorstvo-torgovlja/

POS-материалы в магазине одежды: эффективность и правила использования

POS-материалы: как эффективно продвигать товары

Исследования показывают, что до 82 % решений о покупке принимается непосредственно в магазине, причем более 62 % совершенных таким образом покупок не планируются заранее, а 16 % из них становятся реакцией на размещенную в магазине рекламу. Таким образом, POS-материалы – одно из самых действенных решений в борьбе за «импульсных» покупателей.

POS-материалы – рекламные акции непосредственно в точке продаж

Что такое POS-материалы?

Термин POS является сокращением от английского Point-of-Sale – «место продажи», поскольку рекламные кампании с помощью данных средств проводятся непосредственно в торговых точках. К POS-материалам относятся:

  • постеры;
  • баннеры;
  • таблички;
  • световые панели;
  • дисплеи и специальные стойки, а также многое другое.

В любом магазине POS-материалы могут располагаться в различных зонах. В первую очередь, это наружная зона, где размещают вывески, штендеры, световые панели или тротуарную графику. Далее следует входная зона, где могут располагаться рекламные короба на противокражных воротах, световые панели, таблички.

В торговом зале можно использовать рекламные баннеры, постеры, таблички, информирующие посетителей о специальных акциях и исполняющие роль указателей к примерочным кабинам или кассовой зоне.

Наконец, сама прикассовая зона является идеальным местом для размещения различных рекламных средств, способствующих повышению продаж.

Новейшие POS-технологии часто используются в витринах

Что нужно учесть при использовании POS-материалов?

Чтобы рекламные материалы, которые вы размещаете в своем магазине, работали эффективнее, необходимо учитывать такие нюансы, как:

  1. Цвет. В графических материалах рекомендуется использовать цвета, аналогичные цветам логотипа и вывески вашего магазина либо комплементарные к ним. Однако рекламные материалы, посвященные специальным событиям, могут иметь собственную цветовую гамму. Например, информация о распродажах обычно оформляется броским красным цветом.

При разработке цветового дизайна POS-материалов важно использовать цветовые сочетания, которые будут хорошо заметны для людей с любыми особенностями зрения.

Например, известно, что почти каждый десятый мужчина на Земле страдает цветовой слепотой.

Поэтому в оформлении графики для магазинов мужской моды нежелательно использовать такие сочетания, как зеленый – красный, зеленый – серый, голубой – пурпурный, зеленый – голубой.

  1. Краткость. Современный человек перегружен информацией и обычно не имеет ни времени, ни желания изучать длинные рекламные послания. Если вы хотите нанести на POS-материалы текст, старайтесь ограничиться двумя-тремя словами.
  2. Графика. Пиктограммы усиливают воздействие текста и улучшают его понимание. Старайтесь использовать графику, которая подчеркнет значение сообщения. Например, на штендер, рекламирующий ваш магазин, можно нанести графическую стрелку, указывающую направление.
  3. Качество. Помните, что качество POS-материалов будет ассоциироваться с качеством рекламируемых товаров. В любых магазинах одежды, кроме низшей ценовой категории, лучше использовать POS высокого качества.

Виды POS-материалов в магазинах одежды

Поговорим подробнее о самых популярных видах POS-материалов, которые используются в магазинах одежды.

Штендеры очень эффективны, когда необходимо указать на торговую точку, которая недавно открылась, либо магазин в большой галерее, вывеска которого не видна с улицы. Также штендеры информируют о специальных акциях и сезонных распродажах – в этом случае их можно располагать прямо перед входом в магазин. Внешний вид штендера зависит от информации, которая на нем размещается.

Штендеры для магазинов среднего и высокого ценового сегмента изготовляются полноцветными, они могут нести на себе эффектное изображение, перечисление брендов и указание на точное расположение магазина. Для торговых точек, работающих в низшем ценовом сегменте, а также для распродаж оправданны бюджетные монохромные штендеры, на которых указан размер скидки или примеры цен на различные товары.

Штендер – одно из самых популярных средств для привлечения в ваш магазин случайных прохожих

Постеры – популярное решение для оформления современных магазинов одежды. Чаще эти POS-материалы имеют декоративные свойства, однако могут выполнять и функцию информирования, например указывать, где находятся различные виды товаров, или привлекать внимание к скидкам.

Яркие и эффектные плакаты позволяют мгновенно привлечь непосредственное внимание покупателя и надолго остаются в его памяти.

Современные технологии позволяют изготавливать постеры любого размера: от компактных настенных изображений в стиле ретро до крупноформатных плакатов, которые можно разместить в простенках между стеллажами, за кассой и в других зонах торгового зала, свободных от торгового оборудования.

Крупноформатные постеры часто используются для оформления витрин

Баннеры – POS-материалы, которые могут располагаться и снаружи магазина, например над входной зоной, и внутри, например в дальней части магазина, указывая на зону распродаж.

Баннеры могут крепиться поперек пространства торгового зала или непосредственно к стене.

В силу определенной демократичности, такое решение более предпочтительно для магазинов джинсов и молодежной моды или недорогих торговых точек.

Баннер относится к самым недорогим и эффективным POS

Световые панели могут использоваться практически в любых зонах магазина. В качестве дополнительного визуального средства их устанавливают в витринах, во входных группах, в торговых залах и прикассовых зонах.

Изображение для световых панелей наносится на специальную полупрозрачную самоклеящуюся пленку и может регулярно обновляться. Таким образом, световые панели могут информировать о начале распродажи или появлении новой коллекции. В сетевых магазинах на таких панелях размещают фотогалереи новых коллекций.

А небольшие магазины могут адаптировать интерьер магазина к различным сезонам и праздникам, устанавливая на световых панелях тематические изображения.

Световые панели отлично заметны даже снаружи магазина

Стойки для рекламной продукции обычно располагаются во входной группе или прикассовой зоне.

Здесь можно выложить корпоративные издания, каталоги, рекламные листовки, сообщающие о программах лояльности, текущих или будущих промоакциях.

Размещая рекламные стойки в горячей зоне, вы можете быть уверены, что посетители обратят внимание на печатные материалы и с интересом изучат представленную там информацию.

Стойки для рекламной продукции можно располагать в кассовой зоне

Короба на антикражные ворота – еще один интересный POS-материал. Такое решение позволяет использовать антенны антикражной системы в качестве дополнительного рекламного носителя, на котором можно разместить логотип магазина, рекламные фотографии или сообщение о распродажах.

Особые короба на антикражные ворота маскируют антенны EAS и несут рекламное сообщение

POS-материалы – важная составляющая системы визуального мерчандайзинга в современном магазине одежды.

Однако для максимально эффективного использования POS-материалов необходимо учитывать правила зонирования магазина и тщательно продумать расположение стоек, стеллажей, вешал и других элементов.

Приобрести готовое торговое оборудование или изготовить его на заказ вы можете в компании Projectto.

Источник: https://projectto.ru/blog/instruktsii/pos-materialy-v-magazine-odezhdy-effektivnost-i-pravila-ispolzovaniya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.