Отстройка от конкурентов: как продавать больше и дороже

Отстройка от конкурентов – 10 способов быть другим в глазах Клиента

Конкуренты опасны тогда, когда нет отличий. Отличайтесь!

Одинаковая цена, сроки поставки, условия и гарантии. Если отличается лишь логотип, то кого выбрать решает или случай или процент отката.

Подумайте о клиенте. Не вынуждайте его принимать решение о сотрудничестве, подбрасывая монетку. Если орел, то компания “X”, решка – “Y”. Глупость, правда?

Большая часть инди-специалистов (дизайнеры, копирайтеры, маркетологи) и предпринимателей (интернет-магазины, интернет-студии, салоны красоты, сертификационные или строительные компании, IT-компании) похожи не только в своих бизнес-процессах, но и в рекламе.

Мы часто не задумываемся об отстройке от конкурентов. Хотим урвать кусочек побольше и везде успеть. А в результате тратим колоссальные усилия, прокладывая путь к клиентам, раз за разом бросаясь на стену из конкурентов.

Из статьи вы узнаете как отстроиться от конкурентов и почему это выгодно, увидите примеры и способы отстройки.

№1. Отстройка по позиционированию

Позиционирование – что (продукт, услуга) и для кого (целевая аудитория)

Отстройка по позиционированию – это отстройка на генетическом уровне

Чем вы отличаетесь от других?

– “У нас низкая цена, сотрудники эксперты и гарантия на все работы. Мы можем получить любой сертификат” (из разговора с руководителем компании по сертификации).

А ведь так у всех! Нет компании, которая скажет:

– “Наши специалисты только с университета, у них нет практического опыта, поэтому мы готовы сделать скидку 20% от самой низкой цены, которую вы найдете”.

Что делать? Отстроиться от конкурентов с помощью позиционирования.

Пример отстройки для центра сертификации из 2 человек:

– Сертифицируем только косметику и бытовую химию. Мы уже знаем какие сертификаты вам нужны и какую продукцию можно объединить в один сертификат, чтобы сэкономить.

Пример отстройки от конкурентов для строительной компании:

– Строим двухэтажные и многоэтажные дома из бревна по норвежской технологии. Даже домик за 800 000 р. может быть двухэтажным – в 2 раза больше полезного пространства на той же площади.

Как использовать приём? Выбираете целевую аудиторию (ЦА), услугу или продукт и разрабатываете предложение, сайт, маркетинговые и рекламные материалы с единой идеей “что продаем и для кого”.

Позиционирование облегчает изучение ЦА, подготовку рекламных кампаний и увеличивает эффективность рекламы в разы. А ещё концентрирует усилия на 1% рынка, а не на 100%.

№2. Уникальное предложение

Уникальное торговое предложение (в некоторых источниках: уникальное продающее предложение) или УТП – это способ отстроиться от конкурентов по предложению отличному от предложения конкурентов.

Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.

Какое предложение можно считать уникальным?

1. Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
2. Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.

Предлагают одну услугу: “создание коммерческого предложения”. Второе предложение привлекательнее. Немногие компании и специалисты могут его дать. Оно уникальное и сильное.

Что если копирайтер напишет, что он специализируется на разработке коммерческих предложений (делает только их) и сделает подобное УТП? Вы, наверное, подумаете, что он врун, но только до того момента, пока не увидите отстройку от конкурентов по репутации.

№3. Репутация (рекомендации и отзывы)

Мнение о товаре иногда важнее, чем товар.

Хорошая репутация – мощный стимул обратиться к специалисту или компании. Именно репутация часто идет рука об руку с высоким качеством, о котором так любят говорить как мелкие предприниматели, так и крупные компании.

Репутацию создают мнения людей (это социальное доказательство – понятие введено Робертом Чалдини). Вам говорят “у этого человека плохая репутация” и Вы держитесь от него подальше или, наоборот, проникнетесь симпатией.

Плохая репутация может быть и у компании. Яркий пример “АвтоВаз”. Появляются новые автомобили, но люди все равно предпочитают купить, пусть подержанную, но иномарку.

Отзывы, рекомендации, видеоотзывы, мнения экспертов и известных людей – вот кто формирует репутацию. Представьте, какой будет эффект, если использовать позиционирование, УТП и репутацию одновременно.

Когда десятки людей говорят, что эта компания лучшая в строительстве двухэтажных домов из бревна, то невольно задумываешься, а не купить ли у них домик.

№4. Личность как отстройка

Особенно хорошо для узких инди-специалистов и самозанятых предпринимателей

Культ личности – настоящий тренд XXI века. Личности привлекают внимание. Она настоящая, живая, за ней интересно наблюдать.

Мы привыкли обсуждать людей, особенно если есть возможность покопаться в их нижнем белье. Обсуждать товары определенных марок тоже интересно, но людей интереснее. Такова природа.

Отстройка в виде лица компании широко используется в крупных компаниях.

У МТС – Дмитрий Нагиев, у Билайн – Сергей Светлаков.

Малый бизнес тоже может применять этот метод. Став лицом своей компании, Вы подкрепите её репутацию своей. Это может стать первым шагом к ещё более мощной отстройке от конкурентов для малого бизнеса и сферы услуг.

№5. Открытость и честность

“Покупатель не идиот: это твоя жена” (Дэвид Огилви)

Малый бизнес любит надуть щеки, чтобы казаться больше и солиднее. При этом реклама выглядит неповоротливо и чудно как рыба-шар в надутом состоянии.

Плохой продукт можно продать, обманув клиента, но лишь один раз. Казалось бы, а больше и не надо! Проблема в том, что привлечение новых клиентов в условиях конкуренции обходится дороже, чем удержание старых.

Честностью можно добиться куда больше результатов, чем самой изощренной ложью. Кроме того, у нас редко используют открытость, приправленную честностью. Очень редко!

Бизнесмены закрывают компании не только для того, чтобы избежать налоговых поборов любящего государства, но и чтобы похоронить подмоченную репутацию. А некоторые западные компании существуют десятками лет!

На что способна открытость? Со мной работают предприниматели Станислав “Все-вольеры” (производство вольеров) и Сергей “КЮТЕК” (интернет-магазин). Я уговорил их рассказать о себе клиентам без надутых щек. И это сработало. Пара фотографий и небольшая история увеличила продажи.

Станислав говорит:

– Миша, мне так и говорят по телефону “Станислав, это и правда Вы?… Мне понравилось человеческое описание услуг и компании. Я могу заказать у Вас вольер, Вы правда приедете ко мне на замер?”.

Сложно ли это, отвечать за свою работу личной репутацией? Сложно, дорогой читатель, но невероятно прибыльно. Репутацию человека “переоформить” сложнее, чем юридическое лицо.

№6. Отстройка от конкурентов по цене

Низкая цена – клиентов интересует только это!

– Нас часто спрашивают о цене, а потом уходят. Надо снизить стоимость.

Нет, надо показать, что стоимость оправдана. Цена – важное конкурентное преимущество, но она работает в оба направления.

– Если найдете дороже, то мы сделаем ещё дороже (Артемий Лебедев)

Дорого – качественно. Mercedes стоит своих денег. iPhone – технологичный и современный телефон и не такой дорогой как Vertu Constellation.

Под каждую ЦА есть своё предложение. Почему мы знаем Артемия Лебедева, но так мало слышали о других студиях дизайна? Потому что у него самый дорогой дизайн. Почему люди покупают iPhone, когда есть куча смартфонов в 2 раза дешевле и мощнее?

Признайтесь себе. Цена – это просто сумма, на которую вы договорились. Это отлично работает в сфере услуг, а если добавить к цене следующую отстройку от конкурентов, то и при продаже товаров.

№7. Дополнительная ценность (бонусы)

Как продавать телефоны дороже и чаще? Ответ в интернет-магазине Video-shoper.

Комплекты с указанием дополнительной ценности – отличный способ увеличить стоимость услуги или товара. Посмотрите как круто это сделано в интернет-магазине “Video-shoper”.

Вы покупаете телефон дороже, переплачивая за, казалось бы, нужные вещи: антивирус на 2 года, навигация, увлекательные игры, полезные программы, защитные стекла и так далее.

А Вы знаете, что магазины гаджетов зарабатывают не на телефоне, а на “дополнительных услугах”? Маржа за стекло для телефона может достигать 500%! Такой вот бизнес.

Как это работает в услугах. Приходите к копирайтеру за продающим текстом (текстом с продающей информацией), а покупаете:

• маркетинговую консультацию;
• описание портретов целевой аудитории;
• собранную продающую информацию (страхи, возражения, продающие моменты);
• список возможных рекламных каналов для будущих рекламных кампаний;
• несколько способов отстроить свое предложение от конкурентов;
• подбор семантического ядра на страницу, чтобы потом быстрее запустить рекламную кампанию и не платить сеошнику;
• рекомендации по развитию бизнеса, сайта и бизнес-процессам;
• продающий текст и подбор иллюстраций (рекомендации по фото);
• структуру страницы с прототипом, чтобы дизайнеру было легче оформить страница, а верстальщику верстать её;
• сопровождения страницы до продаж.

Цена текста с продающей информацией 6800 р. И это немного, ведь есть предложения по 15000 р., 20 000 р. и даже 50 000 р. без SEO, прототипа и сопровождения. Так что выгоднее?

Бонусов может быть много. Ещё один пример:

Это самое “теплое” место на сайте. Его просматривают внимательнее всего. Клиенты хотят знать, а за что они платят 150 000 р.? Внедрение дополнительной ценности и парочки технологических фишек утроило продажи моего клиента (с 1 звонка в 2 – 3 дня, до 1 – 2 звонков каждые 24 часа).

№8. Отстройка по особым технологиями

“Особая круговая технология сварки” лучше, чем “прочная сварка”

Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.

В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.

“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.

Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.

Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.

№9. Портфолио

Когда в портфолио показан процесс работы – это тоже отстройка.

Если вы строите дома, то единственное, что вам нужно делать фотографировать и снимать видео. Это поможет сделать портфолио, которое порвет конкурентов на клочки.

Начните делать фотографии ещё на первой встрече с клиентом. Напишите историю проекта, разместите на сайте фотографии, видео, этапы строительство, расскажите о проблемах и как вы их доблестно решали.

У вас не будет отбоя от клиентов.

Вы копирайтер? Поведайте о своей работе, чтобы вас не считали “писателем текстиков”.

Какая была задача, что было в брифе и ТЗ, какие вопросы вы задали с клиентом? Прикрепите запись бесплатной консультации. Сделайте кучу скриншотов, попросите близкого человека сфотографировать вас за работой.

Разместите скриншот готового материала, опишите результаты работы и закрепите рассказ рекомендацией от клиента с печатью и подписью. Что? Я слышу, что такого портфолио нет даже у Дмитрия Кота и Артемия Лебедева? То-то.

Чем точнее показана ваша работа, тем больше у клиента к вам доверия. Все показывают результат, а вы показывайте процесс. Процесс у каждого уникален! Используйте это для создания уникального отличия.

№10. Отстройка по гарантиям

Гарантии на товары, услуги и на обстоятельства – безграничные возможности по отстройке от конкурентов

Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.

Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.

Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.

Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?

Резюме

Чем глубже отстройка, тем сложнее конкурентам к вам подобраться. Это особенно ценно на узких рынках, когда, казалось бы, все используют похожие методы.

Грамотная отстройка от конкурентов сделает так, чтобы клиент выбирал между компанией “X” и сотней похожих предложений от других компаний.

Необязательно использовать один метод отстройки. Используйте все. Покажите, что вы отличаетесь и на вас обратят внимание.

Надеюсь, вы понимаете, что отстройка должна быть частью общей стратегии продвижения на рынке. Её основой! Как все быть невыгодно. Надеюсь, что у вас получится отстроиться от конкурентов.

Искренне Ваш, Михаил Поздняков.

Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

Источник: //cool-texts.ru/otstrojka-ot-konkurentov/

Как продавать дороже, чем конкуренты

Продажи 30.10.17

Конкурент — это не только компания, которая отбирает ваших клиентов и прибыль.

Это еще и ориентир, куда стоит направить усилия, чтобы обойти других игроков на рынке.

Если вы будете продавать дороже конкурентов и люди будут к вам идти, вы заработаете больше. Это понятно. Но есть один важный момент, без которого это утверждение не сработает.

Если ваше предложение такое же, как у конкурента, но по цене оно дороже — у клиента нет причин покупать именно у вас.

Поэтому вывод простой: если вы не можете предложить что-то большее или лучшее, чем конкуренты, продать дороже у вас не получится. Но в любом случае стоит попробовать что-то поменять в своей работе, чтобы обойти другие компании.

Что можно сделать в этом направлении? Предлагаю несколько вариантов, с которых можно начать. Важный момент: вся эта информация взята из опросов клиентов, которые покупают натяжные потолки. Это самый простой путь: спросить клиента, готов ли он это покупать? А уже после что-то придумывать и внедрять в работу замерщика новые методы.

Оказывается, клиенты хотят особых условий, которые позволят им принять решение в пользу более высокой цены. Что это за условия:

1. Расширенная гарантия

Большинство компаний дают гарантию на монтаж в 1 год. Но клиент видит оптимальный срок гарантии на монтаж до 3-х лет. Поэтому человек будет выбирать ту компанию, которая предложит бОльшую гарантию именно на монтаж. Даже если это условие будет стоить для него несколько дороже.

Желание клиента справедливо: человек хочет обезопасить себя от недобросовестных дельцов, которые натягивают потолки направо и налево, но при этоv не дают никаких гарантий. Из-за таких халтурщиков клиентов, которые обожглись на некачественном монтаже становится все больше, а доверия к гарантии в 1 год — все меньше.

2. Гарантийные услуги

Это сервис, который человек покупает вместе с потолком. Почему это интересно клиенту? Потому что он хочет поставить потолок и забыть про него.

Но бывают ситуации, на которые человек повлиять не может, но которые могут изрядно подпортить его потолок. Например, пролив. Большинство потолочных компаний только платно устраняют последствия этой неприятности.

В среднем по России цена колеблется в пределах 1 500 — 3 500 руб.

Для кого-то это немного, а для кого-то — серьезный удар по бюджету. Отсюда и возникает у клиента потребность получить либо страховку на устранение пролива бесплатно, либо скидку на эту услугу. Важный момент: эта услуга оговаривается в момент заключения договора, а не по факту пролива. Так надежнее и вызывает у клиента больше доверия.

3. Сервис

Это довольно абстрактное понятие. Но есть один пункт, о котором клиенты говорят чаще всего. Причем не после подписания акта выполненных работ, а позже — спустя несколько дней. Это чистота помещения.

Многие клиенты остаются недовольны пылью на обоях, поцарапанной плиткой в ванной и пр. Bменно из-за таких «мелочей» люди заявляют, что монтажом довольны, но ни при каких условиях не станут рекомендовать компанию своим знакомым. Причина в отношении монтажной бригады к чистоте.

Клиент хочет получить чистый монтаж не как дополнительную услугу за дополнительную плату, а бесплатно. То есть этот момент стоит добавить к списку услуг, и сделать акцент на том, что ваши монтажники сработают чисто.

4. Рассрочка

Бывает и такое, что человек готов заплатить дороже, но не сейчас и не всей суммой сразу, потому что у него сейчас ее нет. Если вы не предоставляете рассрочку, считайте, вы потеряли клиента. Именно так и поступают большинство компаний, потому что опасаются, что деньги им не вернут и сформируется дебиторская задолженность.

К сожалению, такой риск есть, но есть и способ его нейтрализовать. Нужна консультация с грамотным юристом и составление правильного договора рассрочки. Именно так и поступила одна из российских компаний.

Результат: за год компания заключила 480 договоров, из которых 120 были в рассрочку.

Невозврат денег был только у одного клиента, который в свою очередь начал гасить долг перед компанией более мелкими платежами.

Вывод: либо попробовать, либо продолжать бояться.

5. Отношение к клиентам

Речь пойдет о подготовке помещения к монтажу. Это вечный «баян» потолочников, ведь покупатели не всегда готовят помещение к монтажу. То есть не убирают лишнее, а иной раз и вовсе оставляют мебель в помещении. Почему так происходит? Потому что люди не всегда могут это сделать. Кому-то не хватает физических сил, чтобы что-то подвинуть или разобрать, а кто-то банально не успел.

При этом монтажные бригады напрочь отказываются возиться с клиентскими проблемами. Мы ставим только потолки, а ваша задача — подготовить объект. Точка. Здесь монтажников можно понять: у ребят работа расписана по времени. Если они задержатся у одного клиента, то не успеют к другому.

Поэтому мы решили распросить клиентов: «А что если монтажная бригада за дополнительную плату самостоятельно подготовит помещение к монтажу?». И знаете какой ответ мы получили? Что люди готовы доплатить за эту услугу, если цена в разумных пределах. Как распорядиться этой информацией — решайте сами.

Напоследок

Нет ни одной компании, которая идеально соответствует потребностям современного клиента. Думаю, на этом этапе и у вас возник закономерный вопрос: «А не зажрался ли клиент и не слишком ли многого он хочет?«.

Да, сейчас клиент хочет многого и лучше — сразу. Поэтому каждой компании стоит решить, каким путем идти на рынке. Либо делать то, что привыкли и добровольно отдавать клиентов конкурентам. Либо делать то, что дает результат, прислушиваясь к потребностям клиента и качественно удовлетворяя спрос.

В любом случае, решать вам. Главное, что пути есть, и результат будет при выборе любого из них. Правда, очень разный.

Щедрых вам клиентов.

Если этот пост был для вас полезен, наградите его лайком. Чем больше их будет, тем быстрее я напишу новый пост о техниках продаж.

Мечтаете, чтобы каждая рекламная кампания давала крутые результаты? Тогда смело внедряйте советы из поста: «Агрессивный маркетинг для потолочника: как использовать, чтобы стать лидером«.

Статья была полезной?

Источник: //shkolaeksperta.ru/kak-prodavat-dorozhe-chem-konkurenty/

Отстройка от конкурентов: как продавать больше и дороже

В России зарегистрировано больше 4 миллионов юридических лиц. Как выделиться на фоне такого большого количества компаний, чтобы клиент выбрал именно вас? Нужно предложить то, чего нет у других – отстроиться от конкурентов. Это можно сделать, даже если ниша занята. О том, как правильно действовать, рассказал Артем Регарт, эксперт по отстройке от конкурентов.

Отстроить от конкурентов можно любого производителя товаров и услуг, даже у которого более высокая цена. Для этого последовательно выполните 4 шага.

Перед тем как создавать преимущества, нужно узнать все о своем клиенте – о его проблемах, желаниях и потребностях. Дальше нужно разделить клиентов на определенные группы.

Клиентов принято сегментировать по полу, возрасту и географии – это называется целевая аудитория. Например, мужчина 30 лет с достатком 100 000 рублей в месяц и прочие характеристики. Но на самом деле это не целевая аудитория, а портрет клиента.

Я считаю, что сегментировать нужно исключительно по проблематике клиентов. Это ключевой момент, потому что преимущества для каждой проблемы могут быть разные. Портрет целевой аудитории пригодится в дальнейшем – при настройке рекламы. Он покажет кто клиент и где его искать.

Пример. Мужчина, 30 лет, зарабатывает 100 000 рублей в месяц. Утром плотно завтракает дома, поэтому проходит мимо кафе. Он в этот момент не является целевой аудиторией кафе, так как у него нет проблемы, которую решает это заведение. Соответственно, баннер на окне об оригинальной рецептуре блюд на него не подействует. Этот же мужчина вечером приглашает свою жену на ужин. Теперь он – целевая аудитория.

Рекомендация. Сегментируйте потребителей по проблематике, и под каждый сегмент создавайте преимущества и предложения. Сегментировать клиентскую базу рекомендую по максимальному набору проблем, которые решает ваш бизнес.

Шаг 2. Создайте настоящие преимущества

Что такое преимущества? Это то, что кардинально отличает вас от ваших конкурентов с учетом потребности клиента.

Многие предприниматели пытаются выделиться среди конкурентов одними и теми же преимуществами. Давайте проверим вместе, являются ли они настоящими и клиентоориентированными. Для этого есть простой тест.

Нужно ответить на вопрос – смогут ли конкуренты с уверенностью сказать о вас обратное?

Получается, что все вышеперечисленное преимуществами не является и представляют из себя общие шаблонные фразы. Я бы отдельно выделил «высокие цены», потому что для некоторых клиентов это будет преимуществом. Преимущество – это отличие от других, которое не поддается копированию.

Пример. Один мой клиент занимается производством пил, фрез, сверел для деревообработки по запатентованной технологии. По объему реализации он был на втором месте в России. Стать первым помогло настоящее конкурентное преимущество.

Фрезы моего клиента можно перетачивать до 7 раз без изменения профиля ножа. Его ближайший конкурент без этого ноу-хау может перетачивать свои фрезы максимум 3 раза и общий ресурс его инструмента в 4-6 раз меньше при сопоставимой цене.

Преимущества найдены – мы начали предлагать инструмент потенциальным покупателям и рассказывать о его преимуществах. Но один из них задал вопрос: «Где я смогу переточить фрезы?».

Вопрос был правильный, так как для заточки нужен специальный точильный центр стоимостью 5 млн рублей. Мы решили организовать сервисное обслуживание инструмента. В регионах нашли компании с подходящими станками, договорились с ними о сотрудничестве.

Организовали логистику. На выходе получилось: курьерская служба забирает комплект затупленных пил и фрез у покупателей и везет их на сервис. Взамен выдают уже заточенный инструмент, чтобы не останавливать производство.

В результате клиент получает готовый продукт: покупает изделие с большим ресурсом и не думает о его дальнейшем обслуживании. Это и есть уникальное преимущество.

Рекомендация. Сделайте простую проверку. Изучите корпоративный сайт и продающие лендинги, проанализируйте разговоры менеджеров, посмотрите на рекламу.

Если там фигурируют шаблонные фразы: дешево, качественно, выгодно, надежно и прочие, их срочно нужно убирать. Это срабатывало в прошлом веке, сейчас клиент стал внимательнее, у него есть из чего выбрать.

Давайте своим клиентам то, за что они действительно готовы платить, создавая настоящие преимущества.

Шаг 3. Настройте маркетинг

После создания преимуществ товаров или услуг и сегментации клиентской базы настройте маркетинг. Но что такое маркетинг на самом деле? Это только удовлетворение потребностей клиентов. Он не имеет никакого отношения к продажам и рекламе, как ошибочно думают многие.

Погружаться в маркетинг потребитель начинает еще при изучении преимуществ конкретной фирмы. И после такого изучения, если преимущества реальны, он сам покупает услугу или товар. И навязывать продукт ему уже не нужно.

Полноценный маркетинг наступает для клиента, когда он уже отдал свои деньги, потому что только в этот момент он может испытать товар, попробовать дополнительные услуги. И здесь важно не бросить клиента, что часто происходит у нас в стране, выполнить свои обязательства перед клиентом.

Пример. Изготовление сайтов. Зачастую людям делают сайты, берут за работу от 100-200 тыс. рублей, но на выходе получается продукт, которым без навыков программиста воспользоваться не получится. Услугу банально не довели до оплаченного результата.

Это не клиентоориентированный подход. Здесь уместнее объяснить потребителю, как пользоваться сайтом, как добавлять новый материал, что-то изменять – обучить его. Если он получит больше, чем ожидал, это повысит его лояльность, он приведет друзей.

Рекомендация. Потребителя можно и нужно обучать, ведь он не специалист в вашей области, не знает всех возможностей и нюансов. Преимущества показывают ему больше возможностей, чем он ожидал в начале. И тогда он понимает: только эта компания дает мне в три раза больше, а просит всего в полтора раза больше, чем остальные.

И только у нее есть доказательства, что она реально сделает то, что мне нужно в отведенные сроки и без увеличения цены. Старайтесь делать так, чтобы клиент оставался доволен и после покупки товара или услуги.

Это большая ответственность, которую нужно на себя брать, это формирует лицо компании перед настоящими и будущими потребителями.

Шаг 4. Внедрите преимущества в рекламу

Обычно бизнес думает о рекламе так: сейчас я заплачу какому-нибудь фрилансеру или рекламному агентству, они мне сделают рекламу и пойдут продажи. Что именно значит фраза «сделают рекламу», бизнес объяснить не может. По факту получается: цель рекламы не ясна, а самое главное, непонятно, что должно происходить с клиентом после того, как он среагировал на рекламу.

Между рекламой и продажей находится несколько этапов, по которым нужно провести клиентов. Если каждый из этих этапов не содержит преимущества, то происходит слив рекламного бюджета, что мы зачастую наблюдаем в компаниях. В итоге бизнес не видит желаемых продаж, сильно разочаровывается в рекламе и специалистах по ее настройке. Порой винят за это и методы рекламы.

Реклама – это информирование клиента о преимуществах компании.

То есть, если преимущества отсутствуют, то, как бы хорошо не была настроена реклама, человек заходит, видит однообразие, как и у всех конкурентов, понимает, что критериев для сравнения нет, ведь он не специалист. И начинает сравнивать по цене. Отсюда возникает демпинг.

Выбор будет в пользу того, у кого дешевле. Преимущества позволяют сделать так, что у клиента сразу сформируется ощущение обладания определенным товаром либо услугой. То есть цель преимуществ – погрузить клиента в состояние обладания тем, что он еще не купил.

И тогда этот клиент совершенно четко будет понимать, за что он платит и почему нужно выбрать именно эту компанию, а не другую. И у него уже пропадают мысли о сверке по цене, потому что появились другие понятные критерии оценки.

Рекомендация. Вначале создавайте преимущества и только потом внедряйте их в рекламу, обучайте менеджеров, публикуйте преимущества на сайтах и так далее. Цена тоже будет иметь значение, например, если у клиента недостаточно денег. Решение в таком случае простое – предоставьте более широкую продуктовую линейку.

Пример от Бизнес.Ру. Медиагруппа Актион-МЦФЭР больше 20 лет издает журнал «Главбух». В 2021 году на базе журнала запустили аутсорсинг бухгалтерии – Главбух Ассистент. Аналогичных услуг на рынке много, цены у всех примерно одинаковые. Несмотря на это, сервис стремительно начал набирать популярность.

В рекламе использовали главное конкурентное преимущество – опыт и высокий экспертный уровень. Журнал «Главбух» знают все, уже давно мнение его экспертов – показатель безупречной компетенции. А теперь можно не только получить их рекомендации со страниц журнала, но и поручить им вести свою бухгалтерию.

Для клиентов – это повод для гордости и гарантия, что во время проверок не возникнет проблем.

Три месяца бухгалтерского, кадрового учета и юридического сопровождения БЕСПЛАТНО. Торопитесь оставить заявку, предложение ограничено.

Источник: //www.business.ru/article/1517-otstroyka-ot-konkurentov-kak-prodavat-bolshe-i-doroje

Как продавать дорого и много?

Статьи Как продавать дорого и много?

Бизнес должен приносить собственнику все больше денег. Логично предположить пути увеличения выручки:

• Нанять больше людей, которые будут продавать товар. Больше сделок – больше прибыль. Но учитывайте, что управленческие проблемы усугубятся.
• Брать больше заказов. Если больше работать, денег станет больше. Придется найти ресурсы (в первую очередь – время) для выполнения большего объема задач.
• Повысить цену. Логичный вариант: хотите получать больше, увеличьте стоимость своей продукции. Для начала разберитесь, что именно реализуете и в чем преимущество для потребителя, кто реализует услуги, и кому вы предлагаете продукт.

Как продать дорогой товар клиенту? Продавайте преимущество!

Товар премиум-класса – это статус. Переговоры при продаже элитного продукта не допускают слов «дешево» или «выгодно». Продается преимущество. Человеку с деньгами не важно, сколько стоит продукт. Главное то, что он говорит о владельце. Ювелирная бижутерия сверкает как кристаллы, но обеспеченный покупатель хочет настоящий бриллиант.

Рынок товаров в целом работает по одному правилу: «Покупатель выбирает лучшее из того, что может себе позволить». В России бизнесмены привыкли думать, что продаются только дешевые товары. Когда денег нет, потребитель выберет «средний телефон», но когда средства появятся, он не купит второй, а возьмет смартфон последней модели.

Разбираясь, как продавать много и дорого, изучите вопрос комплексного коммерческого предложения. Пример: компания, в которой вы – менеджер по сбыту, предлагает услуги по внутренней отделке помещения. Партнеру продаем замену пола в помещениях торгового центра стоимостью 900 000. Покупатель не согласится.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Перед встречей подготовьте комплексное КП, желательно в бумажном виде. Когда продажа на 900 000 пугает, увеличьте сумму в 2-5 раз.

Добавьте в КП приобретателю отделку стен на 500 000, потолка на 600 000, услуги поставки материалов. Наберется 2 200 000. Теперь можно идти к клиенту. Переговоры уже не страшны, ведь вы не собираетесь продавать на эту сумму.

Покупатель согласится на 900 000. Высока вероятность, что дополнительно купит что-то из списка.

Озвучивайте те услуги, которые действительно будут полезны. Подготовленное предложение покажет контрагенту, что его воспринимают серьезно. А полезность подтолкнет к покупке даже в кредит.

Как менеджеру продать услугу дорого

Один из ответов на вопрос «как продавать дороже конкурентов» – создайте профессиональный отдел продаж. «Раскачайте» личный порог подчиненных. Следуйте плану:

1. На планерке спросите каждого, на какую максимальную сумму был подписан договор. Это и будет личный порог – наибольшая сделка, которую заключил менеджер с учётом, что деньги поступили на счет.
2. Определите ключевых сотрудников. 2-4 человека с максимальным результатом в перспективе помогут остальным преодолеть порог.
3.  Определите график, по которому «дожимщики» помогут коллективу в переговорах с клиентами. В день удастся проводить минимум 2-4 встречи с учетом дороги.
4. Проводите переговоры с большими гонорарами параллельно с несколькими клиентами. Специалист по продажам привыкает к цифрам, они перестают вселять ужас. Клиенты чувствуют неуверенность.

«Раскачка» личного предела принесет команде прибыль. Одному и тому же клиенту можно продать услуги за 100 000 или миллион.

Один менеджер не заключал сделки больше, чем на 100 000 и уверен, что покупатель не пойдет и на эту сумму. Предел другого – 1 500 000, он спокойно называет цифру.

Но и он может не знать, что третий легко реализует клиенту продукции на 2 000 000. Покупатель быстрее согласиться на миллион. Не экономьте за клиента его деньги.

Убедитесь, что наибольший из максимумов в компании достаточен для достижения цели. Конкуренты готовят аналогичные услуги по цене выше. У личного порога нет предела, кроме внутренних ограничений сотрудника. Ограничения нужно ломать.

Как продать дорогой товар клиенту? Узнайте все

Коммерсанты разбираются в поведении потребителей. Мотивы, привычки и желания влияют на принятие решения о покупке. Товар или услуга удовлетворяют потребность покупателя, а чтобы грамотно продемонстрировать, как продукт эту потребность удовлетворит, соберите информацию.

Обязательно узнайте:

• какие услуги предоставляет контрагент;
• кто основные поставщики;
• кому продают;
• привычный объем поставок;
• перспективы закупок;
• планы развития бизнеса;
• основные конкуренты.

Потребитель должен доверять коммерсанту. Чем больше сведений получили, тем грамотнее составите предложение. Зная слабые стороны партнера, менеджер по продажам пропишет шаги переговоров поэтапно.

Человек подсознательно воспринимает за истину утверждение «дорого=качественно». Не всегда оно соответствует действительности, но помогает озвучивать цену с надбавкой.

Продукт выглядит в глазах партнера статусным и полезным.

Торговаться или нет?

Претендентов на покупку делят на две категории:

• торгуются всегда;
• не торгуются.

Первые добьются скидки в любых обстоятельствах. Перед встречей увеличьте сумму контракта на величину скидки, которую готовы предложить. Некоторым покупателям нужна не столько скидка, сколько внимание. Предложите бонус, и человек согласится на озвученную цену.

Другой тип партнеров либо покупает по указанной стоимости, либо не покупает совсем. Клиент может ждать скидки, но бояться спросить. В ход идет недовольство: покупателя не устраивают сроки отгрузки, комплектация, условия оплаты.

Все аргументы сводятся к тому, что товар не слишком качественный, и мог бы стоить дешевле. Решая, как продавать много и дорого, не стесняйтесь называть цену. Не начинайте приводить аргументы в свою защиту. Так создается впечатление, что менеджер не уверен в сказанном.

Не оправдывайтесь и не переходите в состояние оппозиции.

Как менеджеру продать услугу дорого? Научиться вести переговоры!

У гуру своя методика ведения переговоров. То, что срабатывает у одного специалиста, может не подойти другому, но есть общие рекомендации:

1. Составляйте фразы так, чтобы в них не было больше 13 слов. Темп речи – медленный. Каждые 6 секунд выдерживайте паузу. Так слушатель лучше улавливает смысл.
2.  Каждые 2-3 минуты меняйте громкость голоса.
3. Вовлекайте собеседника в диалог сменой позы, движением (например, взмахом руки), вопросом или шуткой.
4. Применяйте присоединение. Говорите «мы посмотрим, решим, сделаем».
5. Акцентируйте внимание и создавайте интригу: «Это будет Вам интересно», «Это важнее, чем думаете».
6. Создайте связь с будущим: «Когда вы это увидите, у вас появится возможность».
7. Предлагайте выбор из нужных вариантов: «Первый транш поступит завтра или через 3 дня?».
8. Помните, главное – начало и конец диалога.
9. Клиент должен соглашаться. Чем больше он говорит «Да», тем лучше.

Выясняйте потребности. Подробно расскажите о каждом элементе предложения. На этапе объяснения не отвечайте на вопросы о цене. Оттягивайте момент объяснения, пока не придете с клиентом к «общему знаменателю». Выяснив, как решить проблему потребителя, задайте вопрос: «Вы уверены, что хотите именно это?». Когда покупатель согласится, можно озвучивать цену. 

Другой важный вопрос: «Что важнее: качество или экономия?».

Возможны варианты ответа:

• качество. Вопрос цены в этом случае не возникает. Клиент знает, в чем нуждается и платит за желаемую покупку. Предлагайте максимально дорогую версию товара;
• экономия. Действуйте по ситуации, изучите собеседника. Возможно, это проверка «на вшивость». Если уверены, что потребитель не обеспечен финансами, предлагайте скромный вариант;
• качество и экономия. Оппонент на вас давит. Парируйте, что качественное не бывает дешевым;
• качество по разумной цене. Покупатель настроен на конструктивный диалог. Обсудите варианты, подойдет что-то «среднее».

Как продавать дороже конкурентов? Создайте ценность предложения. Цена – фикция, не привязанная к себестоимости. Продукт стоит столько, сколько за него готов заплатить потребитель.

Цена на один и тот же товар будет отличаться в десятки раз, если его реализуют разные компании и разной целевой аудитории. Пример – бренды одежды. Рубашка, сшитая из одного материала, изменит стоимость, если на ней появится логотип.

Большинство хочет Hugo Boss, а не Ивановский трикотаж.

Как продавать дорого и много – итог

Изучите поведение клиентов. Зная, что им нужно, проще удовлетворить потребности. Заботьтесь о покупателях. Не забывайте о них, и не позволяйте забыть о себе. Если выдать полную информацию о товаре и компании до выяснения потребностей собеседника, покупатель уйдет в «вечное обдумывание».

Тренируйте навыки ведения переговоров у менеджеров по продажам. Увеличивайте сумму сделки. Вовремя сказанная фраза решит судьбу сделки.

Мотивируйте персонал. У вас общие цели. Заработает компания – сотрудник получит больший процент.

Презентуйте товар. Помните, что цена – условное понятие, а при продаже дорогих услуг и вовсе просто цифра. Используйте разные версии демонстрации, чтобы выбрать наиболее эффективную.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: //www.fif.ru/stati/kak-prodavat-dorogo-i-mnogo/

Примеры отстройки от конкурентов » Эффективные методы

По данным на начало 2021 года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Однообразными баннерами и предложениями «2+1» уже никого не удивишь. Мы собрали 7 реальных примеров отстройки от конкурентов: вдохновляйтесь и берите на заметку!

I. Отстройка от конкурентов – что это?
II. Примеры и способы отстройки от конкурентов
1. Позиционирование по сервису
2. Позиционирование по цене
3. Позиционирование «вне тренда»
4. Комплексное решение
5. Позиционирование по атрибуту 
6. Позиционирование по клиентам
7. Позиционирование по ассортименту

Отстройка от конкурентов – что это?

Это маркетинговые кампании, которые проводятся, чтобы выделиться на фоне остальных компаний и привлечь внимание потребителя. Главное, отстраиваться нужно в положительную сторону, а не наоборот. Представьте три пекарни, из которых только одна продает подгоревший хлеб. Это тоже отличие, но вряд ли оно увеличит поток клиентов.

При этом не нужно доказывать: «Все плохие, я один хороший». Цель не в том, чтобы очернить противников, а в том, чтобы найти положительные особенности собственной продукции и рассказать о них.

1. Позиционирование по сервису

Суть метода в том, чтобы обеспечить потребителю максимальный комфорт. Установите удобный график работы, создайте домашнюю атмосферу, позаботьтесь о детской комнате, переведите меню на разные языки и т.д.

• В детском магазине очереди на кассе? Установите рядом телевизор с мультфильмами.
• Клиент оставил заявку на сайте? Перезвоните в течение 10 минут, чтобы подтвердить заказ.
• При заказе одежды на сайте предложите покупателям доставку курьером с возможностью примерить и вернуть то, что не подошло.

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф. У него нет стационарных офисов в регионах. Если вам нужна банковская карта, ее привезет курьер в удобное место и время. Во многом именно благодаря этой услуге клиентская база банка непрерывно растет: по итогам 2021 года он занял второе место в отрасли по портфелю кредитных карт.

Источник: tinkoff-kartabank.ru

Назад

2. Позиционирование по цене

Компании в 80% случаев предлагают более низкие цены, чем у других. Однако постоянный демпинг – плохое решение.

Противоположная стратегия – делать упор на высокие цены и предлагать товары класса люкс. Но куда интереснее третий вариант – не вешать «ярлыки» на цены, а подать информацию в таком виде, чтобы потребитель сам сделал выбор в пользу вашего предложения.

Например, зоопарк Буэнос-Айреса запустил серию постеров, на которых изображены животные и их плюшевые копии с ценами. Баннер доказывает: покупка игрушки обходится в 4 раза дороже, чем поход в зоопарк. Количество посетителей после этой акции выросло в 3,5 раза.

Источник: adforum.com

3. Позиционирование «вне тренда»

Основная идея – не быть серой мышью, а сделать что-то обыденное особенным. Например, вместо обычных булочек для гамбургера подавать цветные.

Хороший пример такой отстройки от конкурентов есть у бренда Unilever. Как правило, герои рекламных компаний – успешные привлекательные люди. На них приятно смотреть, но потребитель не ассоциирует себя с ними. Поэтому в 2021 году Unilever запустила рекламу брендов с участием обычных людей: худых, полных, нестандартных. Это позволило увеличить объем бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Источник: //feguedes.wordpress.com

Назад  

4. Комплексное решение

За экономию времени и комфорт люди готовы доплатить. Предложите всестороннее решение проблемы, и вас оценят: покупка не только смартфона, но и аксессуаров к нему, горшечные растения + удобрения к ним.

Признанный лидер среди фирм, которые предлагают комплексные решения – Икеа. Там можно найти и стол, и стул, и ковер, подходящие друг другу по стилю.

Покупая в Икее, каждый чувствует себя дизайнером интерьера, ведь все вещи из одной линейки товаров идеально подходят друг другу.

Возможно, именно поэтому магазины Икеа открыты в 48 странах, каждый год их посещает 522 млн покупателей – это каждый 14 человек на планете.

А еще Икеа славится своими непроизносимыми названиями товаров
Источник: giphy.com

5. Позиционирование по атрибуту

Названия брендов, эмблемы и персонажи вызывают у потребителя устоявшиеся ассоциации: Феррари – скорость, надкусанное яблоко – Apple, кролик Квикки – детская еда и напитки. Даже если потребитель не помнит название фирмы, то удачно подобранный, запоминающийся символ может послужить толчком для повторной продажи.

Результативный кейс есть у компании SPSR Express, которая доставляет грузы. Она создала команду гонщиков для участия в «Формула-3» и проведения рекламных акций. В головах клиентов образовалась связка: «гонки – скорость – быстрая доставка». Это позволило повысить оборот бизнеса на 27%. О других результатах акции представитель SPSR Express рассказал для портала formula-russia.ru:

Алексей Жуков, директор по маркетингу логистической компании SPSR Express:
– Благодаря отстраиванию и росту на рынке наша компания была признана самой динамично развивающейся среди топовых игроков рынка по версии маркетингового агентства RBC Research («Исследование рынка экспресс-доставки —2015»). За счет ребрендинга мы смогли выйти на международный рынок и стали работать с Next, eBay, Amazon, AliExpress и JD.com.

Назад

6. Позиционирование по клиентам

Такой способ отстройки от конкурентов подразумевает, что сотрудничество происходит только с определенной частью целевой аудитории. Например, фирма по ремонту техники конкретной марки или ветеринарная клиника только для собак. Узкая специализация – способ заявить, что в бизнесе работают профессионалы своего дела.

Например, салон красоты «Багамы для мамы» расположен в районе, где живут в основном семьи с детьми. Его слоган: «Багамы для мамы» – салон красоты, созданный для мам и детей.

Место, где им искренне рады и всегда готовы помочь!». На время косметических процедур ребенка можно оставить в детской комнате с аниматором.

Несмотря на то, что цены здесь выше средних по району, запись к специалистам расписана на месяц вперед.

Источник: spb.zoon.ru

Назад

7. Позиционирование по ассортименту

В этой методике выделяют три основных направления. Можно предлагать:

• «самый большой ассортимент»;
• специализацию по конкретному продукту;
• стандартный набор и маленькую «изюминку».

Какой вариант лучше – зависит от ниши бизнеса.

Несколько лет назад компания Dunkin Donuts предложила интересное решение, как разнообразить стандартное меню кофеен. Она добавила всего одну новинку. Но та спровоцировала 6 000 тысяч твитов.

Осенью 2013 года в меню Dunkin Donuts появился тыквенный латте.

В западных странах тыква – символ осени, поэтому пользователи социальных сетей в преддверии Halloween с энтузиазмом обсуждали необычный напиток, что повысило цитируемость и узнаваемость бренда.

Источник: //ginaspumpkinpatch.blogspot.com

Методы отстройки от конкурентов не ограничиваются перечисленными примерами. Грамотно обыграть можно даже незначительную на первый взгляд деталь.

Но всего один яркий акцент, и ваш бизнес надежно закрепился в сознании потребителя.

Если вы хотите узнать о том, как еще эффективнее работать с клиентами, читайте наши статьи «Есть контакт! Находим точки контакта с клиентом — и работаем с ними» и «Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов».

Назад

Внедрите SalesapCRM — систему, которая помогает сотрудникам избегать ошибок,
а вам — зарабатывать больше!

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Анастасия Ситина

продажи советы по продажам

Источник: //salesap.ru/blog/otstrojka-ot-konkurentov/