+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Оформление прикассовой зоны

Содержание

Оформление и выкладка товара в прикассовой зоне

Оформление прикассовой зоны

С развитием в нашей стране формата самообслуживания, магазины, в которых торговля ведется из-за прилавка, стали открываться в следующих случаях:

  • маленькая площадь не позволяет разместить стеллажи в зале и организовать самообслуживание;
  • мелкий товар требует дополнительного надзора;
  • товар требует специфических консультаций, без которых покупатель не может сделать свой выбор;
  • такой тип торговли используется как конкурентное преимущество — в случае, если рядом расположено несколько крупных магазинов самообслуживания, с которыми вы не можете конкурировать с помощью ассортимента, предложите покупателю личное общение с продавцом;
  • монобрендовый или монокатегорийный магазин — при работе с одной конкретной категорией товара большое значение приобретает продавец, который может влиять как на количество покупаемого товара, так и на выбор продукции. Кроме того, в подобных магазинах важно проводить дегустации, в ходе которых покупатель получит все необходимые консультации.

Говоря о выкладке товара в магазинах с прилавочной торговлей и оформлении прикассовой зоны в магазине, нельзя забывать, что в любом случае, что бы человек ни покупал, он просит продавца подать ему требуемый товар.

И если при самообслуживании товар выкладывается удобным для покупателя образом, чтобы он быстро ориентировался и не возникало сложностей с поиском, а на лучших местах размещается то, что приносит магазину наибольшую прибыль, то в прилавочных магазинах при выкладке товара необходимо ориентироваться не на покупателя, а на продавца. Все зависит от техники продаж, которую вы разрабатываете для своих работников.

  • Как прикассовая зона увеличивает продажи за счет импульсивных покупок

Выбираем оптимальный тип выкладки для оформления прикассовой зоны

Для магазинов с очень маленькой площадью подойдет следующий тип выкладки: за прилавком выложены только наиболее характерные образцы какого-либо товара, и, когда покупатель просит их, продавец предлагает весь имеющийся ассортимент.

Это позволяет продавать большее количество товара, чем возможно разместить на полках.

Вы можете заметно и достаточно свободно выложить основные позиции, имея аналоги, расположенные в местах, неудобных для обзора (на нижних полках, на дальних стеллажах и т.п.).

Например, если вы располагаете совсем небольшой торговой площадью, то разместите на видном месте килограммовые весовые продукты (сахар, крупы и т.п.), а трех- и пятикилограммовые уберите вниз. Но в этом случае продавец не должен забывать предлагать «невидимые» позиции ассортимента.

Если же вы не хотите, чтобы продавец таким образом консультировал покупателей и каждый раз предлагал товар, тогда очень важно, чтобы количество артикулов соответствовало имеющейся площади и была возможность выставить все товары лицом.

Думаю, все сталкивались с ситуацией, когда покупатель, не видя, какой товар имеется в наличии, пытается объяснить продавцу, какая именно коробка сока из множества перекрывающих друг друга его интересует.

Стоит задуматься, захочет ли покупатель снова прийти в магазин, где элементарная покупка связана с такими сложностями.

В любом магазине, особенно небольшом — а прилавочные магазины всегда ограничены в площади, — у владельца или менеджера есть желание представить как можно больший ассортимент. В итоге на полках один товар перекрывает другой, но это в корне неверно!

Покупатель, который стоит по другую сторону прикассовой зоны в магазине, не может определить ни цену требуемого товара, ни его характеристики.

Продавец при такой ассортиментной политике тоже испытывает неудобства, ведь в прилавочном магазине важно не только построить личное общение продавца с покупателем, но и сделать это так, чтобы не возникали очереди. Для этого покупатель должен иметь возможность быстро выбрать желаемое, а продавцу необходимо хорошо ориентироваться в продукции и ее расположении.

Определяем прикассовую зону в магазине

В магазинах самообслуживания прикассовая зона выделена более четко, а в прилавочной торговле к ней относятся:

  • навесное оборудование над кассовым узлом;
  • поверхность прилавка рядом с кассой;
  • внутренние полки застекленных прилавков;
  • стеллажи, расположенные за спиной продавца.
  • На ближайших к месту продавца стеллажах стоит размещать:
  • товар, к которому обращаются наиболее часто;
  • товар, не требующий дополнительных консультаций;
  • товар, к которому требуется привлечь внимание.

Чем чаще покупатели обращаются к конкретной группе товара, тем ближе к кассе она должна быть выложена. Это позволяет оптимизировать передвижения продавца по магазину. Если каждый второй покупатель приходит к вам за хлебом, то именно хлеб должен быть в непосредственной близости от кассового узла.

  • Как правильно организовать бизнес, создав новую категорию товаров

Выбираем товар для прикассовой зоны

За продавцом стоит размещать те группы товаров, продвижение которых выгодно для магазина. Это могут быть новинки, группы товаров, которые раньше в магазине не были представлены, акционный товар. За те несколько минут, в течение которых покупатель расплачивается, он может обратить на них внимание, заинтересоваться и совершить дополнительную покупку.

Говоря о товарах, наиболее часто размещаемых в прикассовой зоне магазина, стоит выделить:

  • мелкие кондитерские изделия;
  • вещи разового использования;
  • дорогой алкоголь;
  • хлеб;
  • сигареты.

Не стоит выкладывать рядом с продавцом товар, требующий долгих консультаций. В прикассовой зоне все должно работать только на ускорение оформления покупки или быструю дополнительную продажу.

Как и в магазинах самообслуживания, в прилавочных магазинах в прикассовой зоне обязательно нужно размещать мелкоштучный товар. Это позволяет напомнить клиенту о товарах не первой необходимости, которые он покупать не планировал. Кроме того, обращаются к такому товару часто, и необходимо обеспечить продавцу быстрый доступ к нему.

  • Эффективные инструменты рекламы нового магазина

На весь мелкоштучный товар импульсного спроса можно делать очень высокую наценку.

  • Во-первых, это незапланированная покупка, поэтому покупатель, как правило, не знает цену и не может сравнить ее с ценой в других торговых точках.
  • Во-вторых, обычно это товар, имеющий очень малую себестоимость, и даже при большой наценке его цена все равно не отпугнет покупателя.

Оформляя прикассовую зону в магазине, обязательно надо продумать место для размещения «детского» товара. Естественно, что пока родители покупают товары первой необходимости, дети скучают и рассматривают прилавки. Поэтому, если у вас застекленный прилавок, разместите товары, нацеленные на детскую аудиторию, на полках внутри него. Так они привлекут наибольшее внимание.

Прикассовая зона является наиболее подходящим местом для выкладки сезонного товара. Например, перед Пасхой разместите рядом с продавцом краску и украшения для яиц, перед Новым годом — маленькие шоколадки в виде Деда Мороза или символов наступающего года и т. п.

Таким образом, ассортимент товаров, которые попадают в прикассовую зону прилавочного магазина, значительно шире ассортимента, размещаемого там же в магазине самообслуживания.

Но если в крупных торговых точках вы можете увеличить продажи, разместив рядом с выходом акционный товар, то здесь нельзя увеличить объем продаж товара, просто поставив его рядом с кассой.

Не забывайте, что главный «инструмент» повышения продаж в магазине прилавочной торговли — это продавец. Поэтому нужно выделить, какой именно товар в сочетании «товар + продавец» дает максимальные продажи.

Подводя итог, я бы хотела предостеречь вас от очень часто встречающейся ошибки. Не стоит слишком расширять ассортимент, надеясь таким образом больше заработать на высокомаржинальном товаре.

От того, что вместо одного-двух видов порционного кофе вы закупите пять, объем продаж не вырастет, а путаница с ценниками возникнет абсолютно точно, и ваша касса будет выглядеть, как новогодняя елка. Безусловно, импульсные товары должны быть — это прекрасная возможность увеличения среднего чека за счет допродажи.

Но к количеству артикулов нужно относиться очень внимательно. Повторю: их должно быть мало! Любое расширение ассортимента приведет только к росту затрат и уменьшению продаж.

Мнения экспертов

Любовь Семенова,

заведующая магазином «Гурман», Кимры

У нас сейчас рядом с местом продавца стоят кассовые кубы. Это небольшие, огражденные с трех сторон от покупателей стеклянные витрины со стеклянными же полочками внутри. В них размещены коробки с жевательной резинкой и шоколадными батончиками.

Это позволяет красиво и аккуратно выложить продукцию и предотвратить воровство мелкоштучного товара, потому что доступ к нему есть только со стороны продавца. С поставщиками жевательной резинки у нас заключен контракт, и эти витрины они предоставили нам бесплатно.

В витрине, расположенной под кассовым аппаратом, мы выложили товар для детей — чупа-чупсы, мелкие игрушки, шоколадки. Также рядом с кассиром на специальном стеллаже с подсветкой, дополнительно акцентирующей внимание покупателей на товаре, расположены сигареты.

Это самый ходовой товар, который всегда должен быть под рукой у продавца.

  • Привлечение внимания клиентов: 6 идей для отличной рекламы

Валентина Бочарникова,

директор ООО «Маяк», Волгоград

У нас сейчас рядом с местом продавца стоят кассовые кубы. Это небольшие, огражденные с трех сторон от покупателей стеклянные витрины со стеклянными же полочками внутри. В них размещены коробки с жевательной резинкой и шоколадными батончиками.

Это позволяет красиво и аккуратно выложить продукцию и предотвратить воровство мелкоштучного товара, потому что доступ к нему есть только со стороны продавца. С поставщиками жевательной резинки у нас заключен контракт, и эти витрины они предоставили нам бесплатно.

В витрине, расположенной под кассовым аппаратом, мы выложили товар для детей — чупа-чупсы, мелкие игрушки, шоколадки. Также рядом с кассиром на специальном стеллаже с подсветкой, дополнительно акцентирующей внимание покупателей на товаре, расположены сигареты.

Это самый ходовой товар, который всегда должен быть под рукой у продавца.

Никита Бабин,

владелец магазина «Пряная лавка», Королев, Московская область

Рядом с кассовым аппаратом лежит дешевый мелкоштучный товар, который можно предложить клиенту в дополнение к покупке. Он всегда под рукой у покупателя и вызывает желание взять и его. В моем магазине такой товар уходил очень быстро.

Обычно рядом с кассой мы выкладывали экзотические конфеты: дети, заходящие в магазин с родителями, никогда не проходили мимо. Этот же товар периодически использовался как небольшой подарок к праздникам.

Сразу за кассиром стоял самый ходовой товар. Покупатели обычно плохо видят то, что расположено у продавца за спиной, так что там стояло то, что они всегда находят сами.

Информация о компаниях

ИП САМСОНОВ А.Н. Год создания: 1992. Количество магазинов: 1. Площадь: 30 м2. Штат: 2 человека. Оборот и прибыль: не раскрываются.

ООО «МАЯК». Год создания: 2005. Количество магазинов: 1. Площадь: 40 м2.Штат: 5 человек. Ежегодный оборот: около 12,1 млн руб.

ИП БАБИН Н.К. Год создания: 2009. Количество магазинов: 1. Площадь: 10 м2. Штат: 2 человека. Оборот и прибыль: не раскрываются.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/1520-prikassovaya-zona-v-magazine

4 способа повысить продажи в прикассовой зоне

Оформление прикассовой зоны

1 августа 2018, 16:00 4837 просмотров Прикассовая зона — «горячая точка» любого продовольственного магазина: через нее проходят все без исключения покупатели, многие из которых кладут в корзину те продукты, которые не планировали приобретать.

Вместе с тем территория вблизи кассы все еще остается местом упущенных возможностей — согласно исследованию Nielsen «Прикассовая зона: 1,5 минуты, чтобы привлечь покупателя», 90 % посетителей магазина стоят в очереди, прежде чем оплатить покупку, но только 47 % из них обращают внимание на товары в прикассовой зоне и всего 28 % совершают их покупку.

Таким образом, само по себе присутствие «на кассе» не гарантирует покупки; впрочем, не влияет на покупку и длительность нахождения в очереди — исследование показало, что посетители магазина, стоящие «на кассе» дольше, не приобретали больше товаров импульсных категорий.

Как повысить количество и объем покупок в прикассовом пространстве, как управлять им эффективнее? Nielsen провел in-store аудит, наблюдения и интервью с покупателями и выделил несколько факторов, которые могут повлиять на покупателя и его поведение в прикассовой зоне.

«Оздоровление» прикассовой зоны

Несмотря на то, что ключевыми критериями для продукта в зоне касс являются удобство формата, привлекательная упаковка и ситуация потребления — «по привычке» или «по импульсу», — для продуктов в прикассовой зоне актуальны те же потребительские ожидания, что и для других категорий: 48 % всех опрошенных сказали, что купленный ими на кассе товар не слишком полезен для здоровья и это вызывает их обеспокоенность. Согласно глобальному исследованию Nielsen, 67 % потребителей в России активно следят за своим рационом. Производителям и ритейлерам важно не бояться экспериментировать с «натуральным» ассортиментом и с формированием соответствующего предложения в прикассовой зоне.

Правильный прикассовый ассортимент

Традиционно в прикассовой зоне покупатели ожидают увидеть как продовольственные, так и непродовольственные товары, среди основных — жевательная резинка (68 %), шоколадные батончики (61 %), конфеты (39 %), шоколад в плитках (29 %), сигареты (27 %) и батарейки (19 %). Однако каждый пятый покупатель выделил продукты, которые хотел бы купить, но которых не обнаружил в прикассовой зоне.

Во-первых, покупатели говорили о сезонных товарах — мы проводили исследование в июне, и многие покупатели заявили о том, что хотели бы видеть у кассы бутилированную воду (11 %), холодильники с водой и безалкогольными напитками (5 %), мороженое (5 %).

Во-вторых, упоминались акционные товары: с одной стороны, к ним проявляют интерес сами покупатели — 63 % ищут на прикассовой зоне продукты со скидками, — а с другой — выставлять их в этой зоне выгодно и ритейлерам, которые получают повышенную оборачиваемость промотоваров и закрепляются в сознании покупателя как магазины привлекательных промоакций.

И, наконец, интерес для покупателей представляют полезные мелочи, которые можно забыть купить во время основного шопинга, — например, зубочистки, бумажные платки, влажные салфетки.

Технологии для вовлечения

Согласно проведенному исследованию, своим смартфоном во время пребывания в очереди на кассе пользуются 8 % покупателей.

Таким образом прикассовое пространство — это все еще офлайн-зона, и стоящих у кассы людей можно в 9 случаях из 10 привлечь к незапланированной покупке традиционными способами —нестандартным оформлением прикассовой зоны, необычными решениями по расположению полки и товарных позиций на ней.

С другой стороны, со временем покупателей со смартфоном станет больше, и с помощью новых технологий ритейлеры смогут повышать вовлеченность покупателей в прикассовой зоне — например, через использование специальных экранов около кассы, которые распознают пол и возраст покупателя и показывают наиболее подходящие «импульсные» предложения для определенной целевой аудитории.

Упущенные возможности среди покупателей сигарет

Сегодня каждый третий посетитель магазина покупает сигареты, и только 6 % из этой группы покупают что-либо дополнительно с прикассовой зоны. Есть два простых способа, с помощью которых можно мотивировать покупателей сигарет приобрести дополнительный товар из другой категории.

Во-первых, через напоминание — из всех покупателей, которые обычно планируют что-либо купить в зоне у кассы, 31 % забывают это сделать. Во-вторых, с помощью увеличения «видимости» продуктов — сейчас 23 % покупателей не могут найти необходимый им товар на полке.

Важна также работа над выкладкой для соответствия потребностям в том числе покупателей сигарет.

Прикассовая зона играет одну из ключевых ролей в увеличении продаж импульсных категорий и в формировании положительных впечатлений у покупателей, посетивших магазин. Правильный подход к организации торгового пространства и работа как над ассортиментом, так и над технологическими возможностями помогут увеличить эффективность этой зоны магазина.

Об исследовании:

Исследование «Прикассовая зона: 1,5 минуты, чтобы привлечь покупателя» было проведено с 10 по 20 июня 2018 года, расчеты основаны на количественных наблюдениях, интервью и in-store аудите Nielsen.

Статья относится к тематикам: Исследования и рейтинги Подписывайтесь на нашканалвTelegram иЯндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru. Прикассовая зона — «горячая точка» любого продовольственного магазина: через нее проходят все без исключения покупатели, многие из которых кладут в корзину те продукты, которые не планировали приобретать. Вместе с тем территория вблизи кассы все еще остается местом упущенных возможностей — согласно исследованию Nielsen «Прикассовая зона: 1,5 минуты, чтобы привлечь покупателя», 90 % посетителей магазина стоят в очереди, прежде чем оплатить покупку, но только 47 % из них обращают внимание на товары в прикассовой зоне и всего 28 % совершают их покупку.

Таким образом, само по себе присутствие «на кассе» не гарантирует покупки; впрочем, не влияет на покупку и длительность нахождения в очереди — исследование показало, что посетители магазина, стоящие «на кассе» дольше, не приобретали больше товаров импульсных категорий.

Как повысить количество и объем покупок в прикассовом пространстве, как управлять им эффективнее? Nielsen провел in-store аудит, наблюдения и интервью с покупателями и выделил несколько факторов, которые могут повлиять на покупателя и его поведение в прикассовой зоне.

Как оформить прикассовую зону в магазине

Оформление прикассовой зоны

Прикассовая зона — часть магазина, через которую проходят все покупатели. Это пространство можно организовать с пользой для ритейлера, чтобы подтолкнуть клиентов покупать больше и увеличить средний чек.

По данным Nielsen, большинство магазинов неэффективно используют эту возможность. В среднем 90% посетителей магазина стоят в очереди, прежде чем оплатить покупку, только половина из них — 47% —обращают внимание на товары в прикассовой зоне.

А покупки совершают всего 28% из них.

Средние данные по России можно улучшить в конкретном магазине. Для этого важно правильно оформить прикассовую зону.

Что нужно размещать в прикассовой зоне супермаркета

Товары-напоминания. Мелочи, о которых обычно забывают: лампочки, ручки, влажные салфетки, зубочистки. Когда клиент видит на кассе батарейки, он вспоминает, что уже неделю переставляет единственную работающую пару из пульта в детскую игрушку, и покупает пачку батареек.

Импульсивные товары. Те, которые не особо нужны, но привлекают покупателей: необычные ручки, блокноты со смешными надписями, журналы, бальзам для губ в лимитированном оформлении. Чаще всего выкладывают товары, ориентированные на женщин. Они больше склонны к импульсивным покупкам.

Акционные продукты. Еще один шанс продать покупателю что-то в прикассовой зоне магазина — товары со сниженным ценником: тетрадки и ручки, печенье, шоколадки, банку горошка, кофе со скидкой 50%. Главное правило — товары должны быть небольшими, «карманного» размера и помещаться на кассе.

Сезонные товары. Открытки в преддверии праздников, цветы к 8 марта, конфеты ко Дню учителя, спреи от комаров и солнечные очки, холодильники с бутилированной водой, мороженое.

Детские товары. Шоколадки, небольшие игрушки, какао, украшения и детская косметика. Даже если ребенок остался дома, клиент увидит на кассе «киндер-сюрприз» и  захочет порадовать малыша. Товары можно расположить на нижних полках, чтобы дети смогли их достать.

По исследованию Nielsen в июне 2018 года, покупатели в магазинах хотели бы видеть продовольственные и непродовольственные товары у кассы. Самые основные из них:

  • жевательная резинка;
  • шоколад в батончиках и в плитках;
  • конфеты;
  • сигареты;
  • батарейки.

При этом 20% опрошенных говорили, что не могут найти нужный товар на кассе. По их словам, не хватает сезонных товаров (холодильников с водой и напитками, мороженого) и акционных продуктов (продуктов с большими скидками). Кроме того, люди хотят видеть на кассе больше полезных мелочей — зубочистки, влажные салфетки, бумажные платки.

Правила размещения товаров в прикассовой зоне

Полки должны быть заполненными. Пробелы между товарами снижают вероятность покупки. Пустое пространство значит, что вы теряете прибыль. За товарами в прикассовой зоне нужно следить и вовремя наполнять стеллажи.

Не меняйте расположения товаров. В прикассовой зоне нельзя задерживаться надолго, иначе в магазине будет очередь. И когда человек не обнаруживает на привычном месте любимую жвачку, потому что её переложили на метр влево, он просто ничего не купит.

Полки должны быть аккуратными и не заваленными товарами. Не давайте покупателям долго думать и выискивать товар. Организуйте пространство на полках таким образом, чтобы покупатель не успел передумать, пока найдет нужное.

Ценники должны располагаться строго возле товаров. Клиент сразу должен видеть цены на товары на кассе. Чем больше времени вы сэкономите покупателю, тем вероятнее, что он совершит покупку.

На полке должен быть представлен единообразный ассортимент, не больше 2-3 позиций каждого товара. Слишком большой выбор задерживает покупателя и уменьшает импульс  что-то купить.

Если прикассовая зона «не работает», как вы ожидаете, то можно повысить её эффективность. Как это сделать:

1. Увеличить вовлеченность. Исследования показали, что большинство клиентов в очереди скучают. Смартфоном в это время пользуются только 8% покупателей. Остальные — бесцельно разглядывают полки.

Используйте это с пользой: оформляйте прикассовую зону магазина нестандартно, выкладывайте необычные товарные позиции, новинки, чтобы заинтересовать покупателей.

Установите экраны с рекламой продукции, стойки с POS-материалами, призывающими к покупке, развесьте плакаты с информацией об акциях.

2. Оздоровить прикассовую зону. Потребительские привычки россиян стали более «здоровыми» — около 67% населения следит за своим здоровьем.

Исследование 2018 года показало: 48% покупателей недовольны тем, что купили на кассе вредный для здоровья товар.

Добавьте в ассортимент импульсивных покупок злаковые батончики, полезные снэки, сладости на фруктозе, натуральные соки, спортивные напитки.

3. Увеличить стоимость товаров. Покупатель раздумывает над ценой, пока ходит по торговому залу. В прикассовой зоне ему думать некогда, да и сравнить не с чем. Поэтому здесь можно ставить наценку до 200% — спрос неэластичный и не будет слишком зависеть от стоимости.

4. Повысить видимость товаров. Треть покупателей, которые планировали купить товар на кассе, забывают это сделать. Нужно им напоминать: в ход идут рекламные материалы, ярко оформленные стеллажи, подсказки кассиров о выгодных акционных товарах. Еще 23% клиентов не могут найти товар на кассе. Нужно увеличить видимость продуктов: расхламить полки, сделать товары легкодоступными.

5. Улучшить сервис. Если кассиры будут напоминать об акциях, предлагать товар и подсказывать, где его можно найти, то вероятность покупки возрастает. Чем вежливей сотрудник, тем больше шансов, что клиент купит товар. Следите за стандартами обслуживания клиентов — это поможет повысить эффективность работы прикассовой зоны.

Прикассовая зона — «горячая точка» магазина. При правильном оформлении 20-30% покупок магазина может совершаться здесь.

Чтобы зона была эффективной, нужно расставить у кассы товары-напоминания, сезонные продукты, детские и акционные продукты. Стеллажи должны быть оформлены аккуратно, ценники располагаться строго под товарами.

Чем быстрее клиент найдет нужный товар на кассе, тем вероятнее его купит. Выкладка товара в магазине: привлекаем внимание и продаем.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/oformlenie-prikassovoj-zony-v-magazine/

Продавайте больше! Как организовать работу кассовой зоны?

Оформление прикассовой зоны

Можно ли превратить кассу магазина в место, где покупатели не просто отдадут деньги за уже выбранный товар в торговом зале, а где потратят их еще больше? Безусловно, можно! Но для этого ее нужно правильно разместить и укомплектовать, а персонал настроить на продуктивную работу. Если вам интересно, какие есть нюансы в организации работы расчетного узла, дочитайте эту информацию до конца.

В каком месте должна быть размещена касса магазина?

Существует несколько вариантов размещения торгового оборудования в зале магазина.

Выбор того или иного плана расстановки стеллажей, витрин и холодильных камер зависит от категории ретейла, формы и размеров помещения, в котором он располагается, а также тематики торговой точки.

В супермаркетах оборудование обычно устанавливают по принципу «решетки», следуя одной из трех представленных ниже схем:

  • «Грабли» – стеллажи размещают вдоль короткой стены зала, при этом они следуют один за другим на расстоянии минимум 0,8 м.
  •  «Сетка» – самый распространенный вариант, когда оборудование устанавливают параллельно длинной стенке помещения, делая между отдельными стеллажами проход.
  •  «Диагональ» – вариант, аналогичный предыдущему, но в этом случае стеллажи стоят под углом относительно длинной стены.

В небольших магазинах разместить стойки с товаром таким образом нет возможности из-за недостаточности свободного пространства. Речь идет о торговых точках из категории «у дома», небольших павильонах, магазинах одежды, обуви, хозтоваров, игрушек и т. д.

И если к расстановке витрин и стеллажей ретейлеры подходят рационально, тщательно обдумывая этот вопрос, то месторасположение кассы у многих стает серьезной ошибкой.

Владельцам супермаркетов можно опираться на уже существующий опыт и располагать расчетный узел на выходе из зала. Продумывая планировку небольшого магазина, нужно предусмотреть для кассы место, подпадающее в зону «золотого треугольника».

Определить его можно, если визуализировать сектор торгового зала, который находится в пределах точек вход – касса – стена напротив входа.

А также не помешает найти в зале место «естественной остановки». Это та точка, в которой покупатели обычно прекращают свободное движение по магазину и из которой уходят, больше не глядя на товар. Чаще всего так происходит при запутанной и нерациональной планировке зала.

Ну и последний момент, который следует учитывать, – зона видимости, открывающаяся перед персоналом с расчетного узла. Сотрудники элементарно должны видеть торговый зал и посетителей:

  1. Это помогает им быстрее реагировать на клиентов, которые ищут помощи и подсказку.
  2. Это в какой-то мере предотвращает воровство в магазине, что также немаловажно.

Нередко наблюдается ситуация, когда касса обустраивается рядом с выходом из магазина, хотя это не самое удачное для нее место. Куда практичнее будет сделать кассу напротив входа. Тогда ретейлер может расширить зону для выкладки спросового товара, задействовав по максимуму не только стену напротив расчетного узла, но и саму кассовую зону.

Как обустроить расчетный узел и кассовую зону?

В этом месте важно обеспечить посетителей комфортом.

Если клиенту удобно стоять возле кассы, он сможет не думать о том, куда поставить сумку или положить товар, а будет спокойно рассматривать стойки и стеллажи возле расчетного узла, соответственно вероятность того, что он продолжит шопинг возрастает. Комфортная обстановка во многом способствует импульсным покупкам, которые чаще всего и совершаются возле кассы.

Важно также то, где и как лежит товар. Кассовая зона должна визуально отличаться от остальных витрин, и быть привлекательной для посетителя магазина. Этот бокс нужно сделать эффектным и броским. Достаточно будет выделить его цветом, немного выдвинуть стеллаж на передний план или оформить его с помощью яркой подсветки.

При выкладке товара в кассовой зоне нужно учитывать особенности восприятия витрин разными группами потребителей:

  • Детские товары стоит размещать на нижних полках.
  • Бытовые мелочи для дома лучше всего продаются, если они лежат в центральной части стеллажей, на уровне глаз стоящего человека.
  • «Мужскую» продукцию, например, зажигалки, презервативы, жевательные резинки, можно поднять повыше.

Товар в кассовой зоне должен быть востребованным.

Многие ретейлеры слепо ведутся на предложение дистрибьюторов по обустройству расчетного узла, а потому практически все магазины в точке расчетов с продавцом содержат стандартный набор товаров, состоящий из жевательных резинок и шоколадных батончиков. Владельцу магазина следует изучить своего покупателя и предложить ему то, в чем он действительно нуждается.

Если в магазин ходит мало детей, то нет никакого смысла в том, чтобы захламлять кассу сладостями. Если торговая точка расположена рядом с гаражным кооперативом или на заправке, то товар в кассовой зоне должен удовлетворять спрос мужчин-водителей. Так, им нужно предложить средства по уходу за автомобилем, влажные салфетки, полезные мелочи вроде батареек, игральных карт и т. д.

Беспроигрышным вариантом организации кассовой зоны есть заполнение ее витрины сопутствующими товарами. Расчетный узел в тематическом магазине должен стать настоящим Клондайком для покупателя.

При этом за спиной у кассира можно выставить товар с большими габаритами, а на столе, где происходят взаиморасчеты с клиентом, не будет лишним небольшой стеллаж с дополнительными аксессуарами, комплектующими, средствами по уходу за продаваемым товаром.

Какова роль персонала на кассе?

Оборудование кассовой зоны требует от ретейлера грамотного подхода к созданию рабочих условий для персонала.

Речь вовсе не идет о том, что предприниматель должен сделать место продавца удобным, напротив, чтобы заставить нанятого сотрудника эффективно трудиться в торговом зале, его нужно выгнать из кассовой зоны.

По словам известного за рубежом маркетолога Боба Фиббса, касса – это зона комфорта для продавца, его крепость и надежный тыл, покидать который ему не хочется. Подтолкнуть персонал к более активной работе в торговом зале можно, если сделать пребывание сотрудников на расчетном узле менее приятным:

  • ограничить свободное пространство;
  • убрать удобные стулья;
  • скорректировать высоту стойки.

Продавцов и кассиров стоит поощрять к продуктивному диалогу с покупателями.

Именно сотрудники могут узнать, чем больше всего интересуются клиенты, чего им не хватает не только в магазине, но и в кассовой зоне.

Чтобы просьбы и пожелания посетителей не забывались, неплохо иметь журнал, в котором персонал будет отмечать все вопросы, связанные с пополнением ассортимента и другой деятельностью торговой точки.

Не существует универсального ответа на вопрос о том, какой должна быть касса в магазине. Ее успешная работа зависит от многих нюансов, но важно постараться полностью раскрыть потенциал данной зоны. В случае успеха, это сулит ретейлеру прибыль, сравнимую по объемам с доходами, которые приносит весь торговый зал.

Источник: http://business.alvinfixer.ru/prodazhi/prodavajte-bolshe-kak-organizovat-rabotu-kassovoj-zony/

Прикассовая или горячая зона: основы мерчандайзинга

Оформление прикассовой зоны

Прикассовая зона – самое доходное место любого магазина. Этот общеизвестный факт не требует доказательств и активно используется для получения прибыли. Но далеко не всегда раскрываются все возможности такой «горячей точки».

Понятие прикассовой «горячей» зоны

В любом магазине есть три ключевые точки, между которыми двигаются покупатели: вход, зона с ходовым товаром и касса. Это так называемый «золотой треугольник», который приносит большую часть прибыли. Причем ее львиная доля приходится именно на кассу.

Но почему происходит именно так? Возле кассы покупатель волей-неволей проводит некоторое время, дожидаясь своей очереди, и от скуки изучает все, на что падает его взгляд.

Примерно половина всех клиентов именно на кассе вспоминает, что они забыли или что давно хотели купить. Искусство торговли заключается в том, чтобы разместить в прикассовой зоне как раз те самые товары, которые человеку могут понадобиться.

При этом они должны быть доступными, как минимум дешевле значительной части товаров в магазине.

В некоторых магазинах специально создают очереди, чтобы клиенты больше внимания уделяли прикассовой зоне. Это очень легко сделать: просто посадите на одного кассира меньше, чем нужно.

Наглядный пример того, как не надо делать. Такие очереди отпугнут покупателей

В этой зоне особое внимание нужно уделять оборудованию: корзинам, витринам, полкам, стеллажам, стойкам и так далее. Они не должны перекрывать друг друга, не должны мешать покупателю (желательно еще и кассиру), но при этом места для товара должно быть как можно больше.

Некоторые крупные производители предлагают такое оборудование с огромной скидкой или вообще бесплатно, при условии, что именно их товар будет занимать больше всего места в прикассовой зоне.

Товар возле кассы обычно маленький и дешевый. Его можно взять в руки, повертеть, рассмотреть и так далее. Но его нельзя игнорировать. На это и делается ставка. Чем больше вариантов предлагается клиенту, тем больше вероятность того, что в конечном итоге он приобретет больше запланированного. Это так называемые «импульсные» покупки.

Существует два основных варианта использования такой зоны:

  1. Отдать ее в аренду одной или нескольким фирмам. Это удобный вариант, который снимает все заботы по выкладке с плеч владельца предприятия. Но актуален он, к сожалению, только для больших сетевых магазинов. Мелкие торговые точки особо не интересуют крупных производителей, хотя бывает всякое.
  2. Самостоятельно определять, что будет выложено в прикассовой зоне. Доход в данном случае будет классическим – от продаж. Такой вариант чуть сложнее, так как требует продуманной организации, зато никто не диктует свои условия.

Тут явно не обошлось без отдельной договоренности с производителем

Что за импульсные покупки и какими они бывают

Существует три основных разновидности импульсных покупок, в зависимости от направленности товара.

Побудительные

цель – заинтересовать покупателя чем-то необычным. Например, редкими, но доступными по цене товарами, которые сложно найти.

Это не должны быть вещи первой необходимости, но они обязаны вызвать интерес, побудить купить и попробовать.

Яркие баночки со средствами для ухода за одеждой или обувью, необычные наушники с молнией, сушилки для обуви, оригинальная бижутерия, брелоки и так далее. В общем, нечто уникальное.

Напоминания

Это товары, которые постоянно нужны, но о них всегда забывают. Носки, шнурки, стельки, колготки и все в таком духе.

Примеры названы простейшие, в действительности вариантов огромное множество. В первую очередь отталкивайтесь от ассортимента вашего магазина, но это не обязательное требование, особенно если площади возле кассы сдаются в аренду. Главное, чтобы товар действительно был полезным.

Запланированные

Сюда относятся товары, которые не особо нужны, но их всегда хотят купить. Это могут быть зонты, носовые платки, аксессуары для волос, кошельки и так далее. Опять же, вариантов может быть масса, ограниченная только вашим ассортиментом и фантазией.

Многие товары могут относиться сразу к нескольким группам. Те же средства для ухода за обувью могут быть нужными и запланированными, а если к тому же относятся к редкой марке или являются новой моделью, то попутно они еще и побудительные.

Очень удобно располагать в прикассовой зоне сопутствующие основным товары. Особенно это актуально для специализированных магазинов. Торгуете обувью – средства для ухода.

Полезные советы:

  • На кассе всегда должны быть сухие и влажные салфетки. Их редко планируют купить, но они всегда нужны, особенно мамам с детьми. Вытереть чаду вымазанные в конфетке ручки, протереть их после примерки и так далее.
  • Цена прикассовых товаров должна быть существенно меньше, чем стоимость большинства ассортимента вашего магазина. К примеру, на фоне туфель за 10 тысяч рублей набор для ухода за ними стоимостью в 500–1000 рублей уже не будет казаться излишне дорогим.
  • Акционные товары – наше все. Размещаем на кассе большую табличку в стиле «Только сегодня и только для вас с 50 % скидкой…» и продаем все подряд. Например, губку для обуви. Любая хозяйка купит себе хотя бы одну штучку со скидкой, даже если дома уже есть. Про запас.
  • Учитываем сезонность. Летом – солнцезащитные очки, обязательно на специальной стоечке, для удобства. Зимой – варежки, шапки, шарфы и так далее. Чтобы товар привлекал еще больше внимания, его наличие можно подчеркнуть красивыми табличками или вывесками. Особенно удачно будет использовать что-то вроде «А ты не забыл купить?».
  • Детские товары. Не секрет, что именно детишки являются одними из самых основных потребителей множества товаров. Потому возле кассы часто можно встретить киндер-сюрпризы, чупа-чупсы и тому подобные разрекламированные сладости. Это золотая жила, которой не рекомендуется пренебрегать, особенно если вы торгуете детской одеждой и обувью. Даже если родители зашли в магазин без ребенка, всего один взгляд, брошенный на «киндер», вызовет мысли «А не побаловать ли малыша?» и многие-таки балуют, да. Ну а нам того и надо.

Стандартный пример выкладки в магазине одежды и обуви Kari. Помимо основного ассортимента тут можно найти много всего интересного и полезного. Отдельно отметим, что доступ к кассиру не загроможден, хотя по бокам товаров достаточно много.

Чек-лист по оформлению прикассовой зоны

  1. Нет раздумьям. Убедитесь, что человеку на кассе не придется выбирать. Это может серьезно замедлить очередь. Одно дело, простоять несколько минут, и совсем другое – ждать полчаса, пока предыдущий покупатель выберет то, что ему нужно, из десятка однотипных товаров.
  2. Чтобы дотянулись.

    Товар должен находиться в свободном доступе. Никто не будет напрягаться для того, чтобы достать не особо нужную вещь. Другое дело, если она сама попадается под руки.

  3. В меру. Товаров может быть много, но до разумного предела. На кассе должно оставаться достаточно места для ее прямых функций.

    Слишком большой ассортимент продукции скорее оттолкнет, чем заставит купить.

  4. Разделяй и продавай. Удачным шагом будет размещение разнотипных товаров отдельными группами с небольшим пустым пространством между ними. Такой подход визуально разделит их и привлечет больше внимания при минимальной потере полезной площади.

  5. Налетай, подешевело! Ценники. Яркие, цветастые, с большими цифрами – это обязательно. Покупатель должен ясно видеть, насколько тут все дешево.
  6. Ну не выбрасывать же. Не стоит выкладывать на кассе те товары, которые уже годами пылятся на прилавках.

    Даже со скидкой – это не самое удачное решение, способное подорвать имидж магазина. Для подобных категорий товаров лучше выделить отдельный стенд в дальнем углу, куда и скидывать весь неликвид по бросовым ценам. Кому надо – тот найдет.

  7. Красота-то какая, лепота. Клиенту должно быть приятно находиться рядом с кассой.

    Она должна быть чистой и аккуратной. Краски яркие, но гармонично сочетающиеся с интерьером. Приветствуются оригинальные решения в дизайне, который будет выделяться. Грамотно оформленный внешний вид привлечет внимание к товарам, что в свою очередь увеличит объем продаж.

  8. Выкладка. Мелкие товары на уровне глаз, крупные – ниже.

    Ни в коем случае не выше, тянуться никто не будет. Важно учесть средний рост потенциальных покупателей. В России это примерно 170 сантиметров для взрослого человека. Если ориентируетесь на детей, то «уровень глаз» должен быть значительно ниже. Тут нужен индивидуальный подход в зависимости от целевой аудитории.

Несмотря на то, что магазин специализируется на детской одежде, обуви и игрушках, на прикассовой зоне все равно можно найти сладости, расположенные пониже, специально для малышей

  1. Большой брат видит тебя! Помните, что прикассовая зона – основная точка для хищения товаров. Продукция мелкая и доступная, а кассир занят своими непосредственными обязанностями и не может следить за всем. Поэтому стоит на самое видное место поместить камеру и сопроводить ее яркой табличкой из области «В зале ведется видеонаблюдение».
  2. Ничего не должно мешать. Совсем. Стенды удобные и негромоздкие. Товар расположен так, чтобы не перекрывать другие предложения. Лучше проверить на себе. Встаньте возле кассы и оцените, легко ли добраться до всех товаров и нет ли никаких препятствий для покупателей.
  3. Оборудование. Прежде чем обустраивать прикассовую зону, изучите предложения поставщиков. Возможно, какая-то компания предложит вам оборудование без дополнительной оплаты или с хорошей скидкой.
  4. Реклама – двигатель торговли. Так как в очереди возле кассы заняться особо нечем, люди склонны рассматривать рекламу. Эту особенность не стоит игнорировать. Все свободные площади занимайте рекламой, но, разумеется, до разумного предела.
  5. Каждому свое место. Разные товары должны быть расположены на разных стойках, корзинках или стендах. Упорядоченная продукция приятнее глазу, а хаос, наоборот, отталкивает.

Если учесть все вышеперечисленные правила и нюансы, можно обустроить эту «золотую» зону так, что прибыль от нее будет чуть ли не больше, чем со всего остального магазина.

Источник: https://projectto.ru/blog/pravila-obshcheniya-s-klientom/prikassovaya-ili-goryachaya-zona-osnovy-merchandayzinga/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.