+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Оценка эффективности склада: 5 ключевых критериев, которые должен знать каждый владелец розничного магазина

5 ключевых KPI для супервайзеров в системе продаж КПД

Оценка эффективности склада: 5 ключевых критериев, которые должен знать каждый владелец розничного магазина

Существуют различные мнения по поводу того, на чем должен быть сосредоточен фокус внимания руководителей в должности супервайзер в дистрибуции.

Некоторые компании считают, что супервайзеры нужны в компании для управления работой торговой командой агентов, другие же — что супервайзеры нужны для управления результатами работы с розничными торговыми точками на вверенной территории.

И в первом, и во втором варианте участвует структура, руководитель и непосредственно торговые агенты. Разница лишь в зоне персональной ответственности супервайзера и критериях его вклада в результаты работы территории.

В системе управления продажами КПД персональная зона ответственности супервайзера заключается в выполнении критериев и плановых показателей системной работы с розницей на вверенной территории (территории маршрутов). Это цель!

Для выполнения этих критериев ему предоставляется ресурс – количественная структура Торговых агентов. Подчиненная количественная структура команды и географические границы территории – это ресурс!

Для фокусировки работы структуры он организовывает процесс – планирует, ставит задачи, организовывает полевую работу на маршрутах и регулярно контролирует результаты визитов в розницу. Решение «что делать» и «как сделать» для улучшения производительности работы своей команды торговых агентов с розничными торговыми точками — это его стратегия (выбор вариантов, способа).

Ключевые показатели эффективности (KPI) – это метрики, которые используются для оценки эффективности выполнения работы супервайзером на территории. Сущность заключается в выборе наиболее актуальных для территории целей и в системном контроле за их выполнением.

1. Количество системных торговых точек СТТ

— количество торговых точек, по которым есть результативность более или равно 75% за плановый период (месяц или квартал). Например, по торговой точке, в которую планируются посещения 1 раз в неделю, запланировано 13 плановых визитов за квартал (13 недель). С результативностью 75% запланировано получить 10 заказов с этой точки.

Все розничные точки которые по которым удалось сформировать 75% и более заказов по факту за период (т.е. те, которые выполнили планирование) засчитываются как СИСТЕМНЫЕ (СТТ).

Более подробная информация, как планировать плановый показатель по количеству СТТ и контролировать выполнения этого критерия по всей территории супервайзера предоставляется в видео материале КПД и курсе для СВ.

2. Количество результативных заказов

— это количество отгруженных заказов по территории маршрутов в рамках критерия результативного заказа.

Если ранее критерий результативного заказа не использовался, то оцените работу супервайзера по минимальному критерию – заказ «в плане визитов».

Результативность = Количество результативных заказов за период разделить на количество плановых визитов в этом периоде, и умножить на 100. Заказы в одну торговую точку по пакету товара с одной датой должны считаться как 1 заказ.

3. Средняя сумма заказа

– факт продаж за период делим на общее количество заказов в периоде.

4. Количество результативных маршрутов

— количество маршрутов (территорий дня визита всех торговых агентов), где результативность посещений по маршруту более 75%. Для этого необходимо количество результативных заказов по маршруту разделить на количество плановых визитов и умножить на 100. Более подробная информация в расчете результативности маршрута приведена в видео материале.

5. Количество полевых дней работы супервайзера

— это общее количество дней супервайзера, в которые он проводил совместные полевые визиты по обучению торговых в полях. Полевым днем считается посещение всех торговых точек маршрута дня с торговым представителем. Выезд супервайзера без торгового представителя в поля НЕ учитывается, как и посещение меньшего количества ТТ, чем в маршруте.

Для внедрения таких KPI руководитель отдела продаж доводит до супервайзера общий план и просит супервайзера сделать планирование по критериям, чтобы план был выполнен на маршруте, – за счет чего ты сможешь выполнить план. Да, именно супервайзер делает расчет! Заинтересованное лицо ставит себе план, за выполнение которого он получит оценку руководителя.

Вы спросите — в чем тут суть?

  • Во-первых, супервайзер сам себе ставит задачу, а это самая лучшая мотивация на цель, когда они сами убеждают себя, что план реальный и выполнимый.
  • Во-вторых, супервайзеру предстоит направить работу своих подчиненных в нужные торговые точки, с конкретными задачами на каждый визит в каждую торговую точку.
  • В-третьих, супервайзер будет контролировать фокусировку торговых агентов при выполнении задач начиная с приоритетных торговых точек. Задача супервайзера сфокусировать торговых представителей на приоритетных торговых точках.
  • В-четвертых, супервайзер не сможет поставить себе заниженную цель, поскольку руководитель имеет возможность контролировать детали планирования и конкретику расчетов – адресная программа, приоритетность каналов сбыта, учет истории работы точек, сезонность продаж и т.д.

Резюме

Супервайзер в дистрибуции должен создать эффективное управление системными продажами в розницу на территории. Для оценки качества выполнения этой задачи и персонального вклада в результат продаж используйте KPI по системной работе с территорий.

Для повышения производительности работы супервайзера:

Источник: https://kpd-expert.com/2016/03/13/5-klyuchevy-h-kpi-dlya-supervajzerov-v-sisteme-prodazh-kpd/

Определение критериев эффективности функционирования склада и его основные параметры на предприятии (на примере Ульяновского райпо)

Оценка эффективности склада: 5 ключевых критериев, которые должен знать каждый владелец розничного магазина

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

  • Введение
  • 1. Теоретические аспекты организации и совершенствования складского хозяйства
  • 1.1 Понятие, структура и классификация складов
  • 1.2 Критерии эффективности функционирования склада
  • 1.3 Организация приемки, размещения, хранения и отгрузки продукции
  • 2. Определение критериев эффективности функционирования склада и его основные параметры на предприятии (на примере Ульяновского райпо)
  • 2.1 Экономико-географическая характеристика предприятия
  • 2.2 Оценка эффективности осуществления работы склада
  • 3. Совершенствование управления Ульяновского районного потребительского общества
  • 3.1 Определении миссии Ульяновского райпо
  • 3.2 Пути совершенствования складского хозяйства на основе проведенного исследования
  • Заключение
  • Список литературы

fВведение

склад приемка отгрузка продукция

? Выработать рекомендации по совершенствованию складского хозяйства на основе проведенного исследования.

Объект курсовой работы – складское хозяйство Ульяновского райпо.

Предмет курсовой работы – оценка эффективности организации складского хозяйства Ульяновского райпо.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

Во введении обоснована актуальность темы, определены цель, задачи, объект и предмет работы.

В первой главе раскрыты теоретические аспекты организации и совершенствования складского хозяйства.

Во второй главе оценены эффективность работы склада на примере Ульяновского райпо.

В третьей главе предложены пути совершенствования складского хозяйства.

В заключении даны основные выводы по проведенному исследованию.

f1. Теоретические аспекты организации и совершенствования складского хозяйства

Тип классификацииТип склада
По назначениюПроизводственного назначения. Оптово-заготовительные и снабженческие (торговых компаний). Коммерческие (склады ответственного хранения). Перевалочные.
По способам и видам храненияРаспределенные.Централизованные.Открытые.Закрытые.Резервуары, бункеры.
По характеру ТМЦНепродовольственные.Продовольственные.Фармацевтические.Специальные.
По типу собственностиСобственный.Арендуемый.Коммерческий (логистического посредника).

Рассмотрим классификацию складов по версии кампании KnightFrank [27, с.13].

Складские помещения класса А+

1. Современное одноэтажное складское здание из легких металлоконструкций и сэндвич-панелей, предпочтительно прямоугольной формы без колонн или с шагом колонн не менее 12 м и с расстоянием между пролетами не менее 24 м.

2. Площадь застройки 40-45 %.

3. Ровный бетонный пол с антипылевым покрытием, с нагрузкой не менее 5 т/м2, на уровне 1,20 м от земли.

4. Высокие потолки не менее 13 м, позволяющие установку многоуровневого стеллажного оборудования (6-7 ярусов).

5. Регулируемый температурный режим.

6. Наличие системы пожарной сигнализации и автоматической системы пожаротушения.

7. Наличие системы вентиляции.

8. Система охранной сигнализации и система видеонаблюдения.

9. Автономная электроподстанция и тепловой узел.

10. Наличие достаточного количества автоматических ворот докового типа (dockshelters) с погрузочно-разгрузочными площадками регулируемой высоты (docklevelers) (не менее 1 на 500 м2).

11. Наличие площадок для отстоя и маневрирования большегрузных автомобилей и парковки легковых автомобилей.

13. Наличие офисных помещений при складе.

14. Наличие вспомогательных помещений при складе (туалеты, душевые, подсобные помещения, раздевалки для персонала).

15. Наличие системы учета и контроля доступа сотрудников.

16. Оптико-волоконные телекоммуникации.

17. Огороженная и круглосуточно охраняемая, освещенная благоустроенная территория.

18. Расположение вблизи центральных магистралей.

19. Профессиональная система управления.

20. Опытный девелопер.

21. Ж.-д. ветка [27, с.13].

Складские помещения класса А

1. Современное одноэтажное складское здание из легких металлоконструкций и сэндвич-панелей, предпочтительно прямоугольной формы без колонн или с шагом колонн не менее 9 м и с расстоянием между пролетами не менее 24 м.

2. Площадь застройки 45-55 %.

3. Ровный бетонный пол с антипылевым покрытием, с нагрузкой не менее 5 т/м2, на уровне 1,20 м от земли.

4. Высокие потолки не менее 10 м, позволяющие установку многоуровневого стеллажного оборудования.

5. Регулируемый температурный режим.

6. Система вентиляции.

7. Наличие системы пожарной сигнализации и автоматической системы пожаротушения.

8. Система охранной сигнализации и система видеонаблюдения.

9. Наличие достаточного количества автоматических ворот докового типа (dockshelters) с погрузочно-разгрузочными площадками регулируемой высоты (docklevelers), (не менее 1 на 700 м2).

10. Наличие площадок для отстоя большегрузных автомобилей и парковки легковых автомобилей.

11. Наличие площадок для маневрирования большегрузных автомобилей.

12. Наличие офисных помещений при складе.

13. Наличие вспомогательных помещений при складе (туалеты, душевые, подсобные помещения, раздевалки для персонала).

14. Оптико-волоконные телекоммуникации.

15. Огороженная и круглосуточно охраняемая, освещенная благоустроенная территория.

16 Расположение вблизи центральных магистралей.

17. Профессиональная система управления.

18. Опытный девелопер.

19. Наличие системы учета и контроля доступа сотрудников.

20. Автономная электроподстанция и тепловой узел.

21. Ж.-д. ветка [27, с.14].

Складские помещения класса В+

1. Одноэтажное складское здание, предпочтительно прямоугольной формы вновь построенное или реконструированное.

2. Площадь застройки 45-55 %.

3. Ровный бетонный пол с антипылевым покрытием, с нагрузкой не менее 5 т/м2, на уровне 1,20 м от земли.

4. Высота потолков от 8 м.

5. Регулируемый температурный режим.

6. Наличие системы пожарной сигнализации и автоматической системы пожаротушения.

7. Наличие достаточного количества автоматических ворот докового типа (dockshelters) с погрузочно-разгрузочными площадками регулируемой высоты (docklevelers), (не менее 1 на 1000 м2).

8. Система охранной сигнализации и система видеонаблюдения.

9. Система вентиляции.

10. Пандус для разгрузки автотранспорта.

11. Наличие площадок для отстоя и маневрирования большегрузных автомобилей.

12. Наличие офисных помещений при складе.

13. Наличие вспомогательных помещений при складе (туалеты, душевые, подсобные помещения, раздевалки для персонала).

14. Оптико-волоконные телекоммуникации.

15. Огороженная и круглосуточно охраняемая, освещенная благоустроенная территория.

16. Расположение вблизи центральных магистралей.

17. Профессиональная система управления.

18. Опытный девелопер.

19. Наличие системы учета и контроля доступа сотрудников.

20. Автономная электроподстанция и тепловой узел.

21. Ж.-д. ветка [27, с.14].

Складские помещения класса В

1. Одно-, двухэтажное складское здание, предпочтительно прямоугольной формы вновь построенное или реконструированное.

2. В случае двухэтажного строения – наличие достаточное количества грузовых лифтов/подъемников, грузоподъемностью не менее 3 т (не менее 1 на 2000 м2).

3. Высота потолков от 6 м.

4. Пол – асфальт или бетон без покрытия.

5. Система отопления.

6. Пожарная сигнализации и система пожаротушения.

7. Пандус для разгрузки автотранспорта.

8. Наличие площадок для отстоя и маневрирования большегрузных автомобилей.

9. Охрана по периметру территории.

10. Телекоммуникации.

11. Система охранной сигнализации и система видеонаблюдения.

12. Наличие вспомогательных помещений при складе.

13. Система вентиляции.

14. Офисные помещения при складе.

15. Наличие системы учета и контроля доступа сотрудников.

16. Автономная электроподстанция и тепловой узел.

17. Ж.-д. ветка [27, с.15].

Складские помещения класса С

1. Капитальное производственное помещение или утепленный ангар.

2. Высота потолков от 4 м.

3. Пол – асфальт или бетонная плитка, бетон без покрытия.

4. В случае многоэтажного строения – наличие грузовых лифтов/подъемников.

5. Ворота на нулевой отметке.

6. Наличие площадок для отстоя и маневрирования большегрузных автомобилей.

7. Система вентиляции.

8. Система отопления.

9. Пожарная сигнализации и система пожаротушения.

10. Офисные помещения при складе.

11. Ж.-д. ветка.

12. Пожарная сигнализации и система пожаротушения.

13. Пандус для разгрузки автотранспорта.

14. Охрана по периметру территории.

15. Телекоммуникации.

16. Наличие вспомогательных помещений при складе [27, с.15].

Складские помещения класса D

1. Подвальные помещения или объекты ГО, не отапливаемые производственные помещения или ангары.

2. Наличие площадок для отстоя и маневрирования большегрузных автомобилей.

3. Пожарная сигнализации и система пожаротушения.

4. Система отопления.

5. Система вентиляции.

6. Офисные помещения при складе.

7. Ж.-д. ветка.

8. Телекоммуникации.

9. Охрана по периметру территории [27, с.15].

Перевалочные склады независимо от вида обслуживаемых транспортных средств имеют общие принципы работы:

наличие единой с перевозчиками технологии обработки грузов;

наличие единой информационной системы склада и перевозчика;

выполнение складом правил загрузки и разгрузки транспортных средств согласно их техническим параметрам и требованиям;

единый порядок работы с клиентами;

узкая специализация склада и наличие специального складского оборудования, позволяющего работать с определенными грузами и транспортными средствами;

строгие требования к параметрам груза, его упаковке и маркировке [19, с.227].

Производственные и торговые склады имеют общие принципы работы:

являются структурными подразделениями компании;

являются частью общего технологического процесса компании;

работа склада осуществляется в соответствии с утвержденными планами компании;

входят в общую систему управления и единое информационное пространство компании;

выполняют определенные операции с ТМЦ в зависимости от вида деятельности компании;

являются бюджетными подразделениями компании [19, с.224].

1.2 Критерии эффективности функционирования склада

Источник: https://knowledge.allbest.ru/marketing/3c0a65625b3bd69b4c43a88421316d27_0.html

5 слагаемых эффективности магазина

Оценка эффективности склада: 5 ключевых критериев, которые должен знать каждый владелец розничного магазина

Меня уже не удивляет то, с какой скоростью открываются и закрываются магазины, кроятся помещения и меняются вывески. Розничная торговля не терпит халатности и не делает снисхождений. Здесь правят цифры и взвешенный расчет.

Конечно, предусмотреть все едва ли возможно, но избежать грубых просчетов – вполне реально. И книга Джима Диона и Теда Топпинга “Розничная торговля: Как открыть собственный магазин” этому однозначно способствует.

Она убережет вас от неоправданных рисков. В подтверждение ее сугубой практичности приведу ряд советов, которые дают авторы по части эффективности магазина.

1. Начинайте с конца

Планирование бизнеса нужно начинать с конца, а именно – со сбыта. Поэтому, как только идея открытия магазина заселилась к вам в голову, стоит задуматься о потенциале спроса и будущем объеме продаж. Для этого ответьте на следующие вопросы:

  • Какой ассортимент товаров будет в вашем магазине?
  • Какой уровень обслуживания будет в вашем магазине?
  • Почему покупатели должны будут покупать именно у вас?
  • Какую роль будут играть в вашем магазине конкурентоспособные цены?
  • Каким будет ваше “секретное оружие” – конкурентное преимущество?
  • Будет ли у вас достаточно покупателей, нуждающихся в вашем товаре?

При открытии магазина важно учитывать 3 главных фактора: расположение, расположение и еще раз расположение. Помните, что высокая арендная плата компенсируется проходимостью, а преимущество низких арендных ставок может улетучиться под гнетом затрат на рекламу для привлечения клиентов.

2. Определите показатели

Когда ключевая концепция выстроилась, переходите от общего к частному, планируя будущие показатели оценки эффективности магазина. Определитесь:

  • Сколько покупателей вы собираетесь обслуживать в течение дня?

Для оценки этого показателя посмотрите, сколько посетителей обслуживается в подобных магазинах за день и увеличьте или уменьшите это число в соответствии с размерами магазина и сезоном.

  • Какой будет средняя стоимость товаров в вашем магазине?
  • Сколько дней в году будет работать ваш магазин?
  • Каким будет ежедневный оборот вашего магазина?

Для этого умножьте среднюю стоимость товаров в магазине на число покупателей, которых собираетесь обслуживать в течение дня.

  • Каким будет годовой оборот магазина?

Для этого умножьте ежедневный оборот магазина на число дней в году, когда магазин будет открыт.

Теперь выберите подходящую вашему бизнесу товарную стратегию. Решите:

  • Будете ли вы добиваться больших прибылей при высоких ценах и низком товарообороте?
  • Будете ли вы добиваться небольших прибылей при низких ценах и высоком товарообороте?

Показатель товарооборота должен контролироваться ежедневно. Чем выше товарооборот, тем устойчивее бизнес.

Товарооборот = Суммарный объем продаж/Средняя стоимость товаров

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

  • Хороший товарооборот = 3
  • Высокий товарооборот = 4
  • Отличный товарооборот = 6

Другим показателем, позволяющим оценить, насколько ассортимент вашего магазина отвечает условиям рынка, является отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж.

Отношение стоимости складских запасов к месячному объему продаж = Продажная цена товаров на складе на начало месяца/Объем продаж за месяц.

Если в результате вы получаете соотношения 6:1 – 8:1, это должно вас насторожить. Вам не удастся вести прибыльную торговлю при наличии 6-8-месячных запасов на складе.

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

  • Хорошее отношение = 4:1
  • Высокое отношение = 3:1
  • Отличное отношение = 2:1

3. Мыслите как инвестор

Занимаясь розничной торговлей, вы должны мыслить как инвестор. Показатель величины прибыли на капитал, вложенный в закупку товаров (Gross Margin Return On Inventory Investment – GMROII) позволит вам добиться контроля над доходностью инвестиций.

GMROII = Валовая прибыль/Средняя закупочная цена

Так, если вы получаете только $2 на каждый вложенный доллар (GMROII = $2), вам вряд ли хватит этой выручки для покрытия издержек. Но если GMROII = $3, то этого уже достаточно для оплаты счетов и получения прибыли.

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

  • Хороший показатель GMROII = $3
  • Высокий показатель GMROII = $5
  • Отличный показатель GMROII = более $8

Рассчитайте GMROII по всем категориям находящихся в магазине товаров, и вы увидите, какие товары приносят вам наибольшую прибыль.

4. Следите за разницей

Основная формула розничной торговли сводится к вычислению продажной цены товара:

Продажная цена = Закупочная цена + Надбавка

Надбавка к товарам =(Продажная цена – Закупочная цена)/ Продажная цена = Маржа/Продажная цена

Разница между величиной надбавки и уровнем безубыточности подскажет, какой свободой действий вы располагаете для укрепления покупательского спроса с помощью снижения цен.

Если величина надбавки составляет 57%, а уровень безубыточности 35%, то вы располагаете определенной свободой действий и можете избавиться от залежавшихся товаров. Проблема заключается в том, что если отказаться от распродажи товаров, не пользующихся спросом, то вы еще больше потеряете от их первоначальной стоимости.

Когда дело касается снижения цен, то в большинстве случаев владельцам магазинов стоит придерживаться философии сезонной торговли. На практике это правило трансформируется в обязательство удерживать цену в течение 16 недель. Иначе разочарования покупателей не избежать.

5. Повышайте продуктивность

Далеко не все владельцы магазинов объясняют своим сотрудникам, что значит быть продуктивным. Быть продуктивным означает, что продавец сам зарабатывает свою зарплату продажей товаров. Смысл этой концепции очень прост:

Торговые издержки = Размер заработной платы/Объем продаж

Контрольные показатели для оценки эффективности магазина:

  • Хороший показатель торговых издержек: 10% (магазин самообслуживания); 12% (обычный магазин); 14% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).
  • Высокий показатель: 8% (магазин самообслуживания); 10% (обычный магазин); 12% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).
  • Отличный показатель: 6% (магазин самообслуживания); 8% (обычный магазин); 10% (магазин с индивидуальным обслуживанием покупателей).

Еще одним важным инструментом оценки продуктивности в розничной торговле является коэффициент конверсии. Он показывает, насколько хорошо удовлетворяются запросы и ожидания клиентов.

Коэффициент конверсии = Количество покупок/Количество посетителей

В среднем коэффициент конверсии в обычном магазине составляет 25-30%. Важность этого показателя очевидна. Так, при одном и том же потоке посетителей (например, 600 чел. в неделю) и одинаковой средней стоимости покупок ($45) увеличение конверсии с 25% до 28% приводит к росту продаж на 12%.

Количество наименований товаров при одной покупке также является эффективным показателем продуктивности магазина. Следует добиваться постоянного роста данного показателя наряду с увеличением средней стоимости покупки.

Среднее количество наименований товаров при одной покупке = Количество наименований товаров, проданных за неделю/Количество покупок за неделю

Средняя стоимость покупок = Еженедельный объем продаж/Количество покупок за неделю.

Источник: https://mindspace.ru/685-5_slagaemyh_effektivnosti_magazina/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.