+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

Содержание

Мероприятия по увеличению продаж

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж
Повышение продаж, Управление продажами

Акции по увеличению продаж

Прочитав эту статью вы узнаете:

  • Что такое увеличение продаж;
  • Какие мероприятия необходимо провести, чтобы увеличить продажи;
  • Альтернативные способы увеличения продаж.

В первую очередь рекомендуем обратиться к профессионалам. (То есть к нам). Мы занимаемся построением и оптимизацией работы отдела продаж, разрабатываем конкретные мероприятия по росту продаж вашего бизнеса.

В следствии проделанной нами работы продажи компании увеличиваются на 20% (среднестатистические данные), но это далеко не потолок.

Если вас интересует эффективное увеличение продаж, звоните по телефону +7 (499) 553-0-978, наши представители ответят на все ваши вопросы.

Если вы готовы заниматься увеличением продаж «собственными силами», рекомендую потратить 5 минут и дочитать эту статью до конца. Здесь вы найдете много полезных советов и рекомендаций по увеличению объема продаж, которые используют в своей работе профессиональные менеджеры по продажам.

1. Внедрение автоматизации продаж

Если вы не знаете, что такое автоматизация в продажах, советую к прочтению эту статью. Автоматизация — это не продажи товара специальными роботами :). Увеличивать продажи будут именно менеджеры. А автоматизация будет только помогать, систематизируя их работу.

Систематизируется и управление продажами, при правильном внедрении автоматизация должна упростить работу менеджера по продажам, что влечет за собой увеличение продаж. Автоматизация — обязательное мероприятие для любой уважающей себя компании.

Внедрение CRM системы для вашего бизнеса!

К содержанию

2. Оптимизация системы мотивации

Система мотивации является хорошим инструментом стимулирования продаж. Для понимания, насколько эффективно она будет работать, необходимо просто стать на место менеджера и посчитать свой доход при определенном объеме продаж в абсолютных цифрах и сопоставить со средними расходами на жизнь в городе.

Для примера, в Москве менеджер по продажам, получающий совокупный доход менее 60 000 руб., не будет замотивирован на свершения. На эти деньги достаточно сложно прожить, не говоря о бешеном спросе на менеджеров, когда на эту сумму можно найти работу только на оклад.

Когда менеджерам не хватает мотивации, увеличить продажи практически невозможно, поэтому рекомендую прочитать нашу статью «Мотивация менеджеров по продажам«.

К содержанию

3. Покупка баз данных для холодного обзвона

Если менеджеры занимаются активными продажами, очень желательно покупать для них базы потенциальных клиентов. Казалось бы, все компании сейчас есть в интернете. Менеджеры легко смогут активным поиском найти потенциальных клиентов. Но если копнуть глубже, то получается следующая картина.

Менеджер на поиск нового контакта тратит 2 минуты, читает сайт еще 2 минуты, совершает звонок, если звонок удачный, вносит контакт в базу, еще 2 минуты, если не удачный не вносит. Другой менеджер, проделывает ту же работу, третий, четвертый. В результате один неудачный клиент отнял у компании 20 минут времени.

А сколько их проходит за день? Так что покупка базы всегда окупится временем, которое менеджеры тратят на поиск новых клиентов из открытых источников. Если базы нигде не найти, кроме как в открытых источниках, то целесообразно взять студента, можно на удаленке, который будет эту базу формировать по заданным критериям.

И отмечать неудачные звонки будет гораздо проще для менеджеров.

К содержанию

4. Использование акций для увеличения продаж

Несмотря на то, что акции уже довольно заезжены, их использование практически в любом виде может принести результаты. Далее мы рассмотрим небольшой список акций, которые приносят максимальный результат увеличения продаж.

1. Скидочные акции
Ну любят люди скидки, никуда от этого не деться. Не думаю, что стоит останавливаться на них подробней.

Только замечу, что чем менее известна компания, тем больше нужно давать процент скидки, чтобы привлечь внимание. Например на айфон достаточно скидки 10%, и будет очередь.

А на продукцию ООО «Пупкин» нужно не менее 30 %, чтобы люди хотя бы посмотрели, что это за «Пупкин» такой.

2. Кросс-продажные акции
Акция может быть не источником расхода (на скидки и подарки), а источником дохода. Когда продаются несколько товаров, один прицепом к другому, или в связке.

3. Акции увеличенного срока обслуживания или поддержки
Не очень затратны, но весьма эффективны, акции мыльных пузырей. Когда в подарок даются фактически неосязаемые услуги. Но все равно приятно и способствует повышению продаж.

4. Акции «приведи друга»
Не так эффективны, как предыдущие, но для некоторых компаний могут сработать в разрезе «дай два телефона друзей», которым это может понадобиться. По большому счету ничто не мешает менеджерам пользоваться этой «акцией» постоянно.

5. Акция 3-30-300 дней бесплатного пользования/обслуживания
На самом деле многие бизнесы сейчас строятся на основе этой акции. Когда предложений вокруг миллионы, уже не достаточно чтобы что-то стоило дешево, нужно чтобы это вообще ничего не стоило. Подумай, как твой продукт дать попробовать и подсадить на него.

Акций существует множество, но главное использовать акции по назначению.

Направленность акций может быть следующей:

  • Напоминание о себе существующим клиентам
  • Получение доходов непосредственно с акции
  • Повышение узнаваемости бренда
  • Повышение лояльности клиентов
  • Привлечение новых клиентов

К содержанию

5. Кросс-продажи

Это «допродажа» дополнительных услуг/товара клиенту для увеличения продаж и среднего чека. Они являются наиболее простыми в осуществлении т.к. не требуют дополнительных затрат.

Необходимо лишь обучить ваших менеджеров по продажам использовать данную технику (иногда в сочетании со спин-продажами).
Конечно, кросс-продажи – не единственный вариант, помогающий повлиять на объем продаж, существуют и другие способы увеличения продаж.

Говоря о мероприятиях для увеличения продаж, нельзя обойти стороной приёмы, помогающие увеличить средний чек.

К содержанию

6. Оптимизация каналов продаж

Продажи можно увеличить, сократив затраты на неэффективную рекламу и вложившись в то, что работает хорошо. Хорошо – это значит стоимость конверсии (звонок, заявка, товар в корзине и др.) не превышает установленную величину.

Например, за звонок с сайта по продаже телевизора вы готовы потратить на рекламу не больше 1000 руб, а за фен – 100 руб. Для этого для каждой конверсии надо обозначить максимальную сумму, когда продажа продолжает быть рентабельной и постоянно следить над «не превышением» этого показателя.

И наоборот, если какой-то канал продаж даёт много дешёвых конверсий, то принимается решение об увеличении туда бюджета.

Для отслеживания эффективности используются онлайн и офлайн методы сбора информации и её обработки. Для офлайн: купоны со спец кодом, дающие право на скидку при предъявлении в точке продаж, опросы, анкеты.

Для онлайн: счетчики на сайте, сервисы анализа звонков (колл-трекинг). Обработка полученной информации чаще всего идёт ручная, поэтому необходима стандартизация заполнения, отчетов, рекомендаций после анализа.

Данную работу осуществляют маркетологи в рекламных агентствах (онлайн и офлайн профиля).

К содержанию

7. Работа над конверсией сайта

Увеличение продаж — задача комплексная, и если рассматривать сайт как дополнительный канал продаж, то над его конверсией тоже нужно работать. В среднем, конверсия с зашедших на сайт до совершивших целевое действие (звонок/заявка/положил в корзину) составляет 3-5% от общего числа трафика (людей).

Если ваши результаты ниже, то необходимо задуматься о двух вещах: или трафик не качественный или наполнение сайта/товар людей не устраивает. Некачественный трафик можно увидеть или посмотрев на поведенческие показатели (продолжительность просмотра страниц сайта, процент отказов, глубина) или сравнив рекламные каналы между собой.

Допустим, все источники трафика показывают похожий результат в 1-2% конверсии. Значит дело с самим сайтом или товаром!

Дальше в ход вступает анализ контента (текстов, изображения), юзабилити (удобства), дизайна и др. Плюс не забудьте сравнить то же самое у основных конкурентов и понять рынок на настоящий момент в целом. Помочь в этом вам может интернет-маркетолог.

К содержанию

8. Контроль сотрудников

Контроль за менеджерами по продажам должен вестись не периодически, а всё время. И дело не в том, что все они ленивые, а в общечеловеческой иногда лени, невнимательности, не знания. Осуществляться он должен и в онлайн и в офлайн режиме одновременно.

Онлайн. Прежде всего, это корректное заполнение CRM, которое позволит руководителю делать отчет по каждому менеджеру и его воронке продаж, чтобы найти слабые места, над которыми необходимо поработать вместе. Так же это прослушивание записей звонков, установка программ-шпионов на компьютер.

Офлайн. функция руководителя отдела продаж – это общаться со своими подчиненными и помогать им развиваться профессионально. То есть, получив информацию из CRM, прослушав записи, руководитель делает вывод о слабых местах и помогает решить эту проблему.

К содержанию

9. Создание лестницы лояльности

Лестница лояльности — это целый комплекс мероприятий по увеличению объемов продаж, сейчас мы рассмотрим общую концепцию, чтобы ты понимал, как это работает. Для создания приверженности клиентов к компании, существует так называемая лестница лояльности, состоящая из 5 ступеней:

  1. Нейтральная позиция
  2. Интерес, симпатии
  3. Вовлеченность
  4. Лояльность
  5. Приверженность, преданность.

На первых двух пунктах компания воспринимается как «чужая», начиная с третьей как «своя».

Мероприятия, необходимые для продвижения по этой лестнице не являются ни для кого секретом, но давайте ещё раз повторим: качественный товар/услуга, клиентское обслуживание высокого уровня, своевременное исполнение всех условий договора, уникальное торговое предложение (включая индивидуальное).

Чтобы этого добиться, необходимо: заполнять и анализировать данные в CRM, прослушивать телефонные звонки и давать обратную связь менеджерам по продажам, постоянно обучать и мотивировать сотрудников, повышать их квалификацию, наладить работу между всеми необходимыми отделами компании.

Главное понимать, что все идеи по увеличению продаж витают вокруг нас. Откройте глаза, смотрите широко. Вот интересная картинка, вот интересная идея, вот интересная акция, а как я могу ее применить к своему бизнесу. Как я этот факт могу использовать для повышения своих продаж.

Как идеи по увеличению продаж брать просто из воздуха хорошо описаны в книге «Каждую минуту рождается еще один покупатель» Поставьте задачу за неделю придумать 100 способов по увеличению продаж, и их можно будет найти. Потом выбрать из них 10 и реализовать 3, один из которых увеличит продажи хотя бы в два раза.

Если вы занимаетесь розничными продажами, рекомендую почитать статью «Увеличение розничных продаж«, там я описал основные мероприятия по увеличению объемов продаж в этой отросли.

Источник: https://salers.ru/meropriyatiya-po-uvelicheniyu-prodazh/

Кросс маркетинг: кейс + 5 успешных примеров

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

Начнем с того, что определимся с понятиями. Кросс маркетинг – способ продвижения своих товаров или услуг совместно с другой компанией, которая дополняет Ваш продукт и имеют схожую целевую аудиторию. Простым языком – перекрестная или совместная акция с другим бизнесом.

В чем смысл?

Хочется отметить, что кросс, он же партнерский, маркетинг с каждым годом набирает большую популярность среди компаний, желающих получить больше клиентов за меньшие деньги. Почему это происходит?

На самом деле, все очень просто, не зря ведь говорят, что трудности объединяют. Обострение конкуренции или повышенная стоимость рекламы и pos-раздаточных материалов. А если есть трудности и проблемы, то есть и пути их совместного решении, не так ли?

Вот здесь то на помощь и приходит обязательный инструмент кросс маркетинга – кросс-акция. Примеры таких акций вы видите гораздо чаще, чем думаете, и они действительно работают.

Ярким подтверждением тому, может послужить сеть супермаркетов Fix Price. Они убивают нескольких зайцев:

То что далее мы рассмотрим кросс-маркетинг на примере розницы, не значит, что вам не подойдёт данный инструмент. Этот вид продвижения актуален практически в любом бизнесе.

успешное применение: fix price

1. Закажи, скажи, сэкономь.Совершая покупку в Fix Price, клиент получает скидку 30% на такси.

Скидка по кодовому слову

Представьте ситуацию: “мамочка” выходит из магазина с полными сумками и малышом на руках. Муж на работе, а общественный транспорт – не вариант.

Как же добраться домой? Вызвать такси! Желая сэкономить семейный бюджет, дама вызывает именно то такси, которое предоставляет скидку.
Что происходит далее?

Она довольная рассказывает своим друзьям, что благодаря этой привилегии, вместо 300 руб., она заплатила 210.

А компания такси в этот момент получает контакт нового клиента и возможность заполучить его сердце на всю жизнь.

2. Скидка по карте. Если честно, данная акция мне не понятна по ряду причин. Нарушено одно из главных правил – одинаковая ценовая политика.

Но раз сделали, возможно есть в этом смысл. Либо имиджевый, либо долгосрочный, либо это очень точный расчёт.

Скидка по карте

Прочитав заголовок: “скидки до 520 000 рублей…”, невольно задумываешься о наличии подводных камней. Я поняла, что не ошиблась, прочитав подробно все условия акции.

Оказывается, скидка суммируется с выгодой по программе Citroёn Select и услугой трейд-ин.

Конечно же, об этом люди узнают, только придя за машиной. И скидка уже вовсе не 520 000, а от силы 25 000 рублей (что, кстати, тоже хорошо, если Вы планировали покупать автомобиль).

3. Сделай покупку – получи скидку.Совершая покупку в Fix Price, клиент получает скидку 500 рублей, в ЦентрОбувь.

Скидка при покупке

Ну, тут все понятно, конечно же никому не хочется упускать такую выгодную возможность купить обувь.

Совет предпринимателям: Боитесь давать большую скидку, в связи с маленькой маржинальностью? Боитесь, что люди выберут продукт за 1000 руб., а заплатят по такому купону всего 500 р.?

Для этого пропишите внизу, что подарочными рублями можно оплатить только какую-то часть от покупки. Сумму считайте уже индивидуально для себя.

Боитесь, что люди выберут продукт за 1000 руб., а заплатят по такому купону всего 500 р.? Для этого пропишите внизу, что подарочными рублями можно оплатить только какую-то часть от покупки. Сумму считайте уже индивидуально для себя.

4. Сделай покупку – получи подарок.Совершая единовременную покупку в Fix Price на сумму 300 и более рублей, клиент получает подарок – браслет от Sunlight стоимостью более 890 рублей!

Подарок при покупке

Представьте ситуацию: женщина приходит в Fix Price за кондиционером для белья и прищепками. Сумма покупки составляет 198 рублей.

Девушка кассир неожиданно говорит “ой, вы знаете, а у нас сейчас проходит акция “Браслет в подарок”, купите еще 2 пачки порошка за 54 рубля и вы сможете стать участниками акции”.

Клиент, конечно же соглашается, браслет лишним точно не будет, а порошок безусловно пригодится. Итого: вместо заявленных ранее 198руб, клиент заплатил 306руб.

Важно. Как Вы понимаете ценовая планка ставится исходя из среднего чека. Более подробно про средний чек можете прочитать здесь.

Двигаемся дальше. Женщина с купоном идет в Sunlight, ей конечно же дарят в подарок браслет. Казалось бы, какую выгоду имеет магазин, раздавая подарки бесплатно?

Но и тут все просто! Существование браслета фактически невозможно без прекрасных подвесок, которые также можно купить.

Нельзя не заметить, что суммарный эффект превышает результаты от использования тех же коммуникационных каналов, каждым из партнеров по отдельности и во многом сокращает затраты на печать рекламных материалов.

С чего начать всю эпопею?

Во-первых, подбор и поиск партнеров. При этом необходимо придерживаться ряда правил:

  • Сходство целевой аудитории;
  • Примерно одинаковая ценовая политика;
  • Продвигаемые товары или услуги не должны быть конкурирующими.

Как работать с партнерами правильно? У нас на эту тему есть целое видео, не поленитесь посмотреть его

Во-вторых, выработка цели. Зачем затевается вся заварушка. Что в результате Вы хотите получить. При чём ответ должен быть максимально конкретным и основанный на цифрах, а не на простом “увеличить продажи.”

В-третьих, проработка деталей акции. Этому пункту хотелось бы уделить особое внимание, ведь если детали не согласованы, это может привести к краху всего задуманного.

Детали акции:

  1. Вариант сотрудничества;
  2. Срок начала и окончания акции;
  3. Обучение и мотивация персонала;
  4. Рекламный носитель;
  5. Затраты;
  6. Результат.

Примером может послужить действующая кросс-акция, партнерами которой являются Страна профессий для детей “СуперКид” и кондитерская “Фабрика вкусной жизни Мария”.

Обратите внимание, что ниже приведён пример акции со скидкой. Но как Вы знаете, скидки работают всё хуже и хуже. Поэтому следующие листовки имели уже предложение с бесплатным пробным занятиям.

Пример флаера

Проработке деталей акции (о которой речь шла выше) было уделено особое внимание. Для наглядности данные перенесены в таблицу:

Проработка деталей

Оказывается, не так сложно привлечь клиентов за меньшие деньги. Достаточно придерживаться определенных правил и не забывать обсудить все детали.

Ну и, конечно же, во избежание неприятных ситуаций, не забудьте заключить договор на оказание услуг, прописав в нем обязанности и ответственность сторон.

Коротко о главном

Стоит заметить, что результат кросс-акции прямо зависит от ее цели. Кто-то, пытается найти новых потребителей, а кто-то удержать уже существующих, улучшая систему лояльности. Если вы решили запустить кросс-акцию, не стоит забывать о рисках.

Одним из которых является недобросовестность партнера и, как следствие, потеря вашей репутации. Поэтому нужно тщательно выбирать компанию, с которой планируете наладить совместное продвижение и развитие.

Немаловажен и контроль. Имеет смысл интересоваться у ваших клиентов, довольны ли они качеством предоставляемых партнером услуг или продукции.

Не забывайте, что степень контроля за уровнем качества партнера должна быть пропорциональна значимости для Вас собственной репутации.

Теперь вы полностью готовы к тому, чтобы внедрить кросс маркетинг в свой бизнес, если вы это еще не успели сделать, или же проверить, все ли у вас идеально

Источник: https://in-scale.ru/blog/kross-marketing

Кросс-маркетинг: 10 примеров, как с его помощью увеличить продажи на 35%

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

Светлана Макеева, директор департамента маркетинга и рекламы группы компаний «АвтоCпецЦентр», Москва


Вы узнаете:

  • Какую долю маркетингового бюджета целесообразно направить на кросс-маркетинг и на какой результат можно рассчитывать.
  • По каким критериям выбирать партнера для реализации кросс-маркетинговых акций.
  • Как договориться с партнерами, чтобы сократить расходы на совместные акции.
  • Кросс-маркетинг на службе у различных отраслей бизнеса.

Наша компания часто использует кросс-маркетинг как способ продвижения.

Ведь продукцию можно продавать не только в собственных точках сбыта, но и через компании, с которыми совпадает целевая аудитория. 

Что такое кросс-маргетинг?

Кросс-маркетинг – это относительно новая и эффективная технология продвижения товара или бренда на рынке. Одним из принципов этого метода является выражение «ловите рыбу там, где она водится». То есть коммуникация и продажа должны быть в том месте, где человек к ней расположен.

Суть кросс-маркетинга сводится к тому, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес.

Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться узнаваемости своей торговой марки.

Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

Однако, как и в любом виде продвижения, здесь нужно придерживаться ряда правил:

  • продвигаемые товары или услуги должны представлять одну ценовую категорию;
  • они не должны конкурировать между собой;
  • желательно, чтобы товары дополняли друг друга (являлись сопутствующими).

Поскольку мы реализуем автомобили, то в качестве партнеров выбрали дорогие рестораны, отели, фитнес-клубы, девелоперов загородной недвижимости.

Договориться с этими компаниями было несложно, ведь им тоже интересны наши клиенты. Кроме того, можно предложить им рекламу на интернет-ресурсах компании. На кросс-маркетинг отводим примерно 12% маркетингового бюджета.

В статье подробно расскажу, какие именно инструменты кросс-маркетинга мы используем.

Совместный кросс-маркетинг с фитнес-клубами

Сегменты: премиальный, бизнес.

Целевая аудитория: широкая.

Марки продвигаемых автомобилей: Audi, Nissan, Skoda, Citroёn.

Раньше при покупке премиального автомобиля мы дарили каждому клиенту краткосрочный абонемент или скидочный купон в фитнес-клуб. Администрация фитнес-клубов, в свою очередь, предлагала держателям золотых карт приглашения на тест-драйвы. Позже мы пришли к выводу, что клиенты охотнее принимают такой подарок, как ужин в ресторане.

Выбор пал на ресторан «Урюк» с широко развитой сетью заведений. Впрочем, это решение не повлияло на сотрудничество с фитнес-клубами. В настоящее время мы работаем с сетью X-Fit . Наши брендированные POS-материалы размещаются в фитнес-клубах, а их реклама – в дилерских центрах Audi, Nissan, Skoda и Citroёn.

Расходы на продвижение минимальны – стоимость тиража POS-материалов, что составляет менее 1% общего рекламного бюджета.

Дорогие рестораны и отели как инструменты увеличения продаж

Сегмент: премиальный.

Целевая аудитория: владельцы бизнесов, Генеральные Директора.

Марки продвигаемых автомобилей: Porsche, Audi.

Нашими партнерами являются 52 московских ресторана (в том числе Аркадия Новикова) и летних веранд премиум-класса. Все они расположены в престижных районах города. Рестораны предлагают нам следующие возможности:

  • выставить автомобиль около входа;
  • вложить бланк заявки на тест-драйв в печатное меню (заявку клиент может заполнить во время ожидания заказа);
  • разместить нашу рекламную заставку в электронном меню.

В свою очередь, мы предоставляем клиентам ресторанов услуги бесплатного такси, если счет выше среднего. Для этого в весенне-летний период за каждым рестораном закрепляем автомобиль. Такие маркетинговые ходы очень хороши как инструменты увеличения продаж. Кроме того, позволяют выйти на новых клиентов. Аналогичная договоренность действует между маркой Audi и отелем Ritz-Carlton.

Как правило, кросс-маркетинг и кросс-канальные акции с ресторанами и отелями носят сезонный характер и проходят с мая по сентябрь.

Так, 25 июля 2013 года, во время открытия пирса Novikov Beach, мы устроили презентацию автомобиля Porsche Cayman S.

Среди гостей были постоянные клиенты ресторана «Vodный»: топ-менеджеры крупнейших компаний и звезды отечественного шоу-бизнеса. Многие после презентации заказали тест-драйв.

  •  Сарафанное радио для бизнеса – как добиться успеха

Сотрудничество с девелоперами, продающими загородную недвижимость

Сегмент: премиальный.

Целевая аудитория: владельцы бизнесов.

Марки продвигаемых автомобилей: Porsche, Audi, Infiniti.

Выбирая партнеров в сегменте загородной недвижимости, мы прежде всего смотрим, насколько близко загородный клуб или коттеджный поселок расположен к нашему дилерскому центру. Ключевые партнеры: «Империал Парк Отель & SPA» (Киевское шоссе) и курорт «Пирогово» (Осташковское шоссе). 

Мы спонсируем мероприятия, которые там проводятся, например гольф-турнир «Кубок Пирогово» (один из его соорганизаторов – банк ВТБ24). Еще мы устраиваем пикники, презентации и тест-драйвы. Иногда доставляем гостей из загородного клуба домой. Подобные акции мы устраиваем нерегулярно, но очевидно, что за ними следуют продажи.

Кросс-маркетинг и запуск совместного проекта с ассоциацией художников

Сегмент: средний, премиальный.

Целевая аудитория: состоятельные люди, интересующиеся искусством.

Марки продвигаемых автомобилей: Audi (проект будет ориентирован только на эту марку, но позже планируем привлечь другие бренды).

В наших ближайших планах – запуск совместного проекта с ассоциацией художников. Живописцам и графикам предложено создать работы на автомобильную тему, которые будут выставлены в наших дилерских центрах. Затем мы проведем конкурс – выберем лучшие работы. В жюри хотим привлечь известных людей.

Чтобы усилить PR-эффект, ание за лучшую работу пройдет также в социальных сетях. Полотна, набравшие больше , будут и дальше экспонироваться в дилерских центрах. После выставки состоится аукцион.

Для нас – это новый информационный повод для выхода на потенциальных клиентов, а для художников – дополнительная возможность продать свои картины. Они также будут рассказывать о конкурсе и своих работах.

Когда последние будут выставлены в салоне с возможностью приобретения, поклонников творчества художников мы пригласим в нашу галерею. Таким образом, мы планируем получить контакты потенциальных клиентов (ожидаем порядка 20 тыс.), а также найти новые креативные идеи.

Вдохновляющие примеры удачного кросс-маркетинга

Эксперты редакции журнала «Генеральный директор» собрали примеры кросс-маркетиногового продвижения компаний из разных сфер.

7 примеров успешного кросс-маркетинга

Результаты кросс-канального маркетинга

По нашей оценке кросс-маркетинг приносит примерно 15% продаж группы компаний. Однако показатели у каждого дилерского центра разные – это зависит от марок автомобилей, которые они предлагают.

Показатели в бизнес-сегменте составляют в среднем 5%, в премиальном – гораздо выше.

В целом можно сказать, что партнерские мероприятия приносят нам меньше, чем интернет-реклама (на которую мы тратим 65% маркетингового бюджета), но больше, чем радиореклама (на нее идет 5% ).

1. Клиенты авиакомпании Lufthansa Airlines получают скидку на размещение в отелях сети Sheraton Hotels & Resorts, а постояльцы отелей – скидку на перелет.

2. Владельцы стирального порошка Ariel придумали «формулу чистоты», которая указана в инструкции по применению: стиральный порошок + пятновыводитель + смягчитель марки Lenor. Таким образом стимулировались продажи продукции дружественных брендов.

3. Страховой центр «Оранта-юг» организовал совместный проект с одной из сетей фитнес-клубов. Страховая компания продвигала услуги клуба в своих офисах продаж, а фитнес-центр предлагал посетителям страховые продукты, специально разработанные для тех, кто занимается спортом.

4. Клиенты, оплачивающие услуги мобильной связи МТС в отделениях Сбербанка, могут тут же подать заявку на оформление страхового полиса ответственности автовладельца от компании «Ингосстрах».

5. Интернет-сервис закладок BobrDobr.ru и сеть бесплатных объявлений Slando.ru объединились для оптимизации процесса администрирования сайтов. Пользователи BobrDobr.ru могут размещать и систематизировать частные объявления на Slando.ru, а пользователи Slando.ru могут с ходу делать закладки на понравившиеся им объявления.

6. Coca-Cola подписала контракт с концертной компанией Live Nation. Теперь фанаты музыкальных исполнителей могут покупать на свои призовые очки, указанные на упаковке газировки, билеты на концерты, футболки и прочие сувениры.

7. Ресторан «Балаганчик» заключил договор со строительной компанией «Строймонтаж»: при покупке квартиры клиенту предлагают бесплатный ужин в ресторане. Часть ужина оплачивает «Строймонтаж», часть – «Балаганчик». В месяц продается 30–40 квартир; ресторан рассчитывает, что эти клиенты станут постоянными посетителями.

8. Розничная сеть Soho проводила кросс-маркетинговые акции с сетью магазинов косметики «Иль де Ботэ» Салоны Soho предоставляли скидку в 20% обладателям VIP-карт «Иль де Ботэ» В свою очередь, держатели карт Soho получали дополнительную скидку в 10% в сети «Иль де Ботэ». 

9. Компания «Темп Авто» провела совместную новогоднюю акцию с магазином спортивных товаров. Клиенты, купившие автомобиль перед Новым годом, получали спортивные подарки от магазина. А посетителям торговой точки вручали сувениры от автосалона и предоставляли информацию о новогодних скидках на машины.

10. Агентство рекламы RMG сотрудничает с одним из колл-центром. Его операторы рекомендуют своим клиентам услуги агентства, а RMG рассказывает своим заказчикам о возможностях колл-центра, связанных с рекламой (например, сообщать клиентам о новом продукте или услуге).

Источник: https://www.gd.ru/articles/3253-kross-marketing

5 способов организации кросс-маркетинговых акций для увеличения продаж

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

И, как следствие, увеличение продаж. Помимо этого, перекрестное продвижение позволяет формировать и поддерживать интерес к продуктам или услугам, положительно сказывается на лояльности клиентов и способствует узнаваемости бренда и компании.

Получаемые от ко-маркетинга выгоды называют синергетическим эффектом. Считается, что за счет кросс-партнерства компании получают большую выгоду, чем просто сумму вложенных ресурсов.

1+1 равен не 2, а 3, а может быть и 11.

За те результаты, которые приносит кросс-маркетинг по сравнению с вложенными в него расходами, в США его нередко называют «бесплатным». Например, самая распространенная акция с раздачей купонов на скидку. Представим, что из 1000 купонов «сработали» 8-10.

Это — те клиенты, которые пришли от партнеров и совершили покупку. Для фитнес-центра, например, 8-10 оформленных годовых абонементов или для автодилера 8-10 покупателей — весьма привлекательный результат.

И затраты на печать 1000 купонов в сравнении с полученным результатом действительно являются мизерными.

Правила дороже денег

Несмотря на то, что кросс-маркетинг может принести ошеломительные результаты, не следует устраивать перекрестные промо-акции без разбора, не зная всех нюансов и рисков, которые скрывает этот метод продвижения.

Существует множество зарубежных и отечественных примеров, которые демонстрируют эффективность конкретных маркетинговых действий, совершаемых специалистами двух или большего числа компаний. Но также не мало примеров акций, которые не принесли ожидаемых результатов.

Как говорится, лучше учиться на чужих ошибках, а не на своих.

Специалисты Ассоциации Ко-Маркетинга России постоянно анализируют зарубежные и российские примеры совместного маркетинга. Можно выделить, как минимум пять пунктов, которые следует учитывать при выборе партнера и подготовке кросс-акции.

1. Идеальное сочетание

Самый простой и эффективный способ увеличить продажи с помощью кросс-маркетинга — это предложить покупателям сопутствующие товары или услуги.

Именно на таком взаимовыгодном для компаний и удобном для потребителя сотрудничестве строится взаимодействие автоцентров и банков, кредитующих клиентов, которые не могут оплатить полную стоимость автомобиля. То же самое касается и страховых служб.

Такой же принцип работает, когда при покупке ноутбука предлагается сопутствующее программное обеспечение или антивирус. Клиент получает все и сразу, в одном месте, возможно еще и с бонусом. В любом случае, он избавлен от лишних хлопот.

Широкое распространение таких комплектных предложений свидетельствует об эффективности данного метода продвижения. Один нюанс заключается в том, что есть очевидное сочетание продуктов или услуг, а есть неявное, когда предпринимателю или маркетологу необходимо самостоятельно изучить свой продукт и создать «рабочее» торговое предложение совместно с партнером.

Например, кофейня может провести кросс-акцию с кондитерской. В рамках такого промо при покупке эспрессо или другого напитка клиенту можно предлагать бесплатный бонус в виде шоколадной конфеты. В свою очередь, в шоколадных магазинах можно распространять кофейные образцы и купоны на скидку в магазин партнера.

Своего идеального партнера можно найти в любой сфере: здоровое питание, спорт, досуг, индустрия красоты и туризм, автомобили, одежда, аксессуары, рестораны и кафе и т.д. Задумайтесь или узнайте, чего не хватает вашим клиентам при покупке. И вы увидите широкие возможности для кросс-партнерства.

2. Вызвать интерес

Любая промо-акция направлена на то, чтобы вызвать интерес. Акция, проводимая при поддержке партнеров, всегда отличается большей наполненностью.

Здесь больше призов, поэтому покупатели могут получить что-то действительно стоящее, а не просто сувенир от организаторов.

Как правило, такие акции включают в себя приобретение продуктов на определенную сумму или покупку конкретного ассортимента. Это стимулирует покупателей и повышает рост выручки предприятия.

Интерес можно вызвать различными способами. Какие только не проводились акции, приуроченные к Чемпионату мира по футболу.

Например, Макдоналдс в рамках акции «На Чемпионат Мира по футболу FIFA 2018 вместе с Макдоналдс» разыгрывал возможность стать участником программы «Сопровождение Игроков».

Ребенок 6-10 лет мог выйти вместе с футболистом одной из сборной на поле перед матчем. Какой родитель не хотел бы осуществить мечту ребенка, особенно, если он увлечен футболом?

3. Предложить выгодный приз

Призами в 10, 20 и даже 100 тысяч рублей уже никого не удивишь. Если уж потребитель и участвует в какой-либо акции, то только с целью получить значительную выгоду за свои инвестиции.

Для кого-то — это путешествие на берег моря, а для кого-то — игровая приставка последнего поколения.

Исходя из потребностей вашей аудитории, подберите партнеров, которые смогут предоставить призы нескольких уровней.

Например, одна из самых успешных геймифицированных кампаний от банков — это игра «Спасибомания» от Сбербанка, которая стартовала в начале ноября 2017 года.

Клиенты банка, который являются участниками программы лояльности «Спасибо от Сбербанка», могли собрать 10 000 бонусов, выиграть дополнительные преимущества в виде повышенного начисления бонусов по отдельным категориям, а также найти на игровом поле главный приз в виде одного миллиона.

Победитель выигрывает не миллион наличными деньгами, а миллион «Спасибо», которые можно обменять у партнеров программы «по курсу» 1 бонус = 1 рублю.

4. Создать уникальное предложение

Кросс-маркетинговые технологии в индустрии красоты или фэшн-сфере имеют особенно высокий потенциал. Важное отличие заключается в том, что это уже не просто перекрестная промо-акция, а совместный проект, в результате которого появляется новый продукт.

Посмотрите, как известные бренды автомобилей премиум-сегмента используют кобрендинг для того, чтобы еще больше удовлетворить своих клиентов. BMW и Louis Vuitton символизируют роскошь и качество. К выпуску новой модели дизайнеры совместными усилиями разработали коллекцию из кейса, чемодана и дорожных сумок, идеально вписывающуюся в багажник и гармонирующую с общим стилем нового атвомобиля.

Тот же прием использует и маркетинговый отдел Lamborghini. Презентовав в декабре 2017 года новый кроссовер Urus, компания представила и лимитированную коллекцию дорожных сумок, созданную в творческой коллаборации с известной итальянской фабрикой Tecknomonster.

Помимо этого, любители спортивных автомобилей могут найти воплощение своей страсти и в других направлениях. Вместе с Enzo Bonafè и Hettabretz дизайнеры создают ограниченную коллекцию одежды и обуви. Совместно с мебельной фабрикой модельеры спорткара создали коллекцию для домашнего интерьера.

А еще в портфолио известного автоконцерна совместные проекты с косметологами, парфюмерами, производителями товаров для спорта.

Дорогие аксессуары всегда воспринимаются как неотъемлемый элемент роскошной жизни. Те же эксклюзивные чемоданы — это не просто дорожный атрибут, а символ, придающий его обладателю особый статус, престиж и свидетельствует об отменном вкусе.

5. Увеличивать число партнеров

В США, Германии, Италии и Испании и многих других странах в среде уже давно сложилось устойчивое понимание того факта, что при длительном выстраивании взаимовыгодных партнерских отношений можно добиться гораздо более высоких результатов в продажах и в целом укрепить и занять более прочное положение на рынке.

Связи с бизнес-партнерами можно сравнить с трубопроводами, по которым текут различные преимущества для компании: новые идеи, ресурсы, клиенты, дополнительные скидки или более лояльные условия сотрудничества.

Идеальным вариантом является тот, когда компания стоит в центре такой трубопроводной системы. В этом случае это главное звено может влиять на политику других компаний и диктовать свои условия.

Но и причастие к большой развитой цепи партнерства также положительно скажется на опыте ведения бизнеса.

Этим, а также многими другими преимуществами объясняется интерес компаний к созданию альянсов или коалиционных программ лояльности. Участие в таких проектах выгодно компаниям получением многих преимуществ, в том числе привлечением новых представителей своей целевой аудитории, а также возможностью предложить богатый ассортимент различных бонусов и преимуществ.

Такие программы могут объединять практически любых игроков: авиакомпании, банки, ритейлеров, сети АЗС, туроператоров, гостиницы, телекоммуникационные компании, службы доставки и такси и т.д.

Чем больше сеть, тем больше синергетический эффект можно ожидать от партнерского проекта.

Этим объясняется колоссальный успех программы «Спасибо от Сбербанк», в котором участвует порядка 30 млн человек и свыше 25 000 торговых точек.

Зная простые способы построения промо-акций на взаимовыгодных условиях можно добиться положительного экономического эффекта. При снижении затрат на продвижение эффективность будет выше. Охват, трафик, количество продаж, лояльность клиентов и узнаваемость бренда — кросс-маркетинг позволяет одновременно влиять на все показатели.

Источник: https://catalogueofarticles.com/biznes-v-seti/5-sposobov-kross-marketinga/

Партнерский маркетинг. Примеры кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг: примеры и способы эффективного увеличения продаж

Суть кросс-маркетинга в том, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес.

Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться узнаваемости своей торговой марки.

Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

Важнейший фактор при выборе партнера для кросс-маркетинга — совпадение целевой аудитории, а также ее объем и сходство потребностей целевых покупателей.

Партнерский маркетинг

Варианты проведения совместных кросс-маркетинговых программ:

  1. Скидки на продукцию для держателей определенных карт (банковских, транспортных, программ лояльности, других) при заказе определенной партии товара или при заказе установленного товара.
  2. Перекрестные рассылки и взаимная публикация в социальных сетях.
  3. Бесплатный товар (подарок, приз) либо скидка (обычный скидочный сертификат, сертификат с установленной суммой скидки, индивидуальное ценовое предложение).
  4. Продукцию, которая участвует в таких акциях, можно получить у партнера путем обмена, купить или получить бесплатно (в зависимости от величины интереса партнеров к аудитории друг друга).
  5. Обмен рекламными и полиграфическими материалами, пробниками, тестерами, образцами продукции.
  6. Проведение и/или спонсорство совместных конкурсов и розыгрышей.
  7. Эксклюзивные цены для закрытой части аудитории.

Совместный маркетинг с партнерами

При организации кросс-маркетинговой программы необходимо помнить, что:

  • Акция не может длиться вечно, иначе она перестает быть акцией и клиенты к ней привыкают,
  • Сроки акции не должны быть слишком короткими или слишком длинными (оптимально 1-2 месяца),
  • На любых промокодах и сертификатах должен быть указан срок годности, иначе получатели будут их хранить и пытаться предъявить через несколько лет,
  • По окончании акции необходимо уничтожить остаток рекламных материалов, чтобы не возникло ситуации, когда приходится объяснять каждому клиенту, что акция уже закончилась,
  • В случае организации конкурса, шансы всех участников на победу должны быть равны ==>>

Пример кросс-маркетинга: при проведении фотоконкурса любой желающий может взять в руки фотоаппарат и затем прислать снимок, вне зависимости от того, что кто-то фотографирует лучше, кто-то хуже.

А вот участники конкурса из серии «кто из владельцев данной банковской карты оплатил ею за месяц больше всего покупок, тот и победил» находятся в заведомо неравных условиях, так как никто из них не узнает, сможет ли он стать победителем.

Бюджет кросс-акции

Как рассчитать бюджет совместной кросс-маркетинговой акции компаний .

Промокод, например, обходится нам, условно говоря, бесплатно: мы сами создаем его. Вообще есть только два варианта бюджетирования кросс-маркетинга.

При первом мы подсчитываем затраты на получение заказа – это стоимость подарка и рекламы. В большинстве случаев такой расчет покажет убыточность любой акции, если это не мероприятие уровня «бейсболка за квартиру».

Второй вариант: рассчитываем стоимость не заказа, а привлечения покупателя. После проведения кросс-акции мы выясняем, сколько новых покупателей появилось у компании – часть из них была привлечена, благодаря совместному мероприятию.

Покупатель приносит компании прибыль, пока продолжает что то периодически у нее приобретать. Поэтому в расчете на долговременную отдачу можно выделять на кросс-маркетинг более крупные суммы, чем при использовании первого подхода.

Если любая из сторон заинтересована в контроле, она может просто сделать несколько тестовых заказов у компании-партнера.

49 способов быстрого увеличения продаж к Новому Году и другим праздникам, включая другие варианты работы с партнерами, помимо кросс-маркетинга, а также матрица стратегического развития бизнеса – получите в пошаговом курсе “Немедленная выручка”.

Примеры партнерского маркетинга

1) Сеть ювелирных магазинов Sunlight + MTC, Билайн, Россельхозбанк, VISA, Эльдорадо, FIX price, ЛитРес, и многие другие партнеры…

Суть: при покупке в магазинах партнеров на определенную сумму в установленный срок – подарок от Санлайт (шарм, подвеска, кожаный браслет). Когда покупатель приходит за подарком (#frontend), ему предлагают к нему купить серебряный браслет, цепочку, средства по уходу за ювелирными изделиями (#backend).

2) Кредитная карта Tinkoff + Burger King, HTC online, сеть АЗС EKA, Ozon.ru, Delivery Club, Ваби Саби, Связной, Медиа Маркт, Travelata.ru, сеть аптек НЕОФАРМ, и другие.

Суть: при оплате картой в установленный период времени – скидка на первую покупку или на все покупки.

3) Сотовый оператор + онлайн кинотеатр. Суть: подключите пакет с доступом к кино и сериалам и смотрите их в своем смартфоне в HD качестве 2 недели бесплатно. Расчет на то, что по окончании двух недель какая-то часть пользователей будет продлевать доступ к пакету уже за деньги.

4) МТС Бонус. Суть: Оплачивайте услуги МТС и покупайте товары партнеров – за это начисляются баллы, которые можно обменивать на подарки из каталога МТС или на скидки в магазинах партнеров.

Это лишь некоторые самые известные примеры. Оглянитесь вокруг – уверена, вы найдете их гораздо больше.

Что касается малого бизнеса – вы делаете все то же самое, только на уровне малого бизнеса:

  • пробный урок в фитнес клуб при оплате маникюра в салоне красоты (и наоборот);
  • скидка на обои при покупке товара в магазине сантехники;
  • сертификат на утепление одного окна при установке нашей входной или межкомнатной двери,
  • подарочная упаковка 10г сушеных манго при покупке чая в нашем магазине, и т.п…

Как найти партнера для кросс-маркетинговой программы?

План действий такой:

  1. Составляем список компаний в своем городе, чей продукт также покупает наша целеваяаудитория. Ранжируем их в порядке нашего интереса.
  2. САМИ придумываем механику акции с каждым(!) партнером, прописываем какие выгоды от сотрудничества с нами получит партнер, определяем ресурсы, крые мы готовы выделить, сроки, прикидываем бюджет, продумываем, как мы будем подтверждать друг другу результаты, определяем способы донесения инфо об акции до ЦА.
  3. Составляем презентацию или небольшое коммерческое предложение и отправляем по списку партнеров (не все одновременно, а по очереди). Прозваниваем, выясняем интерес, обсуждаем, согласовываем детали.
  4. Подписываем договор или соглашение, печатаем необходимые материалы, готовим лендинг акции или страницу на сайте, тексты для пиара, инструкции сотрудникам.
  5. Запускаем, контролируем, отслеживаем результат.

Как раз в преддверии лета – самое классное время для партнерского маркетинга! Особенно тем, у кого летом – традиционный сезонный спад продаж.

Где искать партнеров:

  • Яндекс и Гугл карты
  • 2Gis
  • Википедия
  • Яндекс и Гугл поиск
  • Городские порталы
  • Бизнес справочники по региону (иногда есть, кстати, на городских порталах)
  • Авито – услуги
  • Замечаем вывески, наружную рекламу, indoor рекламу, листовки в почтовых ящиках
  • Региональные газеты – раздел с объявлениями
  • Яндекс Каталог yaca.yandex.ru
  • Поиск и фильтры в соцсетях

Примеры товаров/услуг со схожей целевой аудиторией

С кем вы можете запартнериться. Имеется в виду, все – между собой:

  • Строительство + Товары для ремонта + Мебель + Окна + Потолки + Дизайн интерьеров…
  • Спорттовары + Фитнес клубы + Салоны красоты + Специализированное питание…
  • Детские товары + Детское питание + Развивающие клубы + Игрушки…
  • Бытовая техника + Хозтовары/бытовая химия + Ремонт и обслуживание + Электроника…
  • Одежда + Аксессуары + Сумки + Обувь + Химчистка + Кофе на вынос…
  • Продукты питания/продуктовый магазин/гипермаркет + всё, что угодно…

Желаю удачи с партнерами!) Кто будет делать?

Источник: https://alenashefina.com/primery-kross-marketinga/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.