+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

Содержание

«Навык бегать с протянутой рукой у меня есть. Мы реально прошли по краешку» – основатель «Мосигры» о взлетах и падениях бизнеса | Rusbase

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

Я в детстве увлекался всеми видами игр — от футбола до домино. Занимался серьезно математикой и программированием и, честно говоря, думал, что буду делать именно компьютерные игры. Но получилось по-другому.

В общежитии МГУ, где я учился на мехмате, мы на кухне по ночам играли в «Шакала» — эту игру про пиратов, о которой я узнал от своего отца, можно было изготовить из подручных материалов.

И тогда я решил: не дело, что такой продукт пропадает. Я хотел сделать компьютерную версию и даже начал ее писать, но до конца не довел. Зато в голове сидела мысль, что я что-то должен с ней сделать.

Как стартапу сэкономить: 4 практических способа и немного статистики

Дмитрий Кибкало

Про работу после универа

После университета я чем только ни занимался: работал в пресс-службе футбольного клуба «Спартак», рекламной группе ИМА, продюсерском центре «Колизей»…

2008 год был очень хорошим для ивент-индустрии, мы очень прилично заработали за весну и лето, а осенью все заглохло. К тому моменту у меня в квартире в углу стояли коробки с игрой «Шакал».

Я делал ее в подарок отцу, когда с деньгами не было проблем.

Получилось так, что нужных компонентов в Китае проще было заказать на 100 экземпляров. Подарил отцу, подарил еще кому-то — осталось 90.

Жена спрашивала, что я собираюсь делать с этим добром. И тогда я с другом детства Димой Борисовым — он еще в феврале остался без работы и помогал мне собирать «Шакала» — решил, что лучшей возможности сделать что-то вместе нам не подвернется.

Про то, как появился интернет-магазин

Борисов стал бегать по магазинам, но никто игру не брал. Она была потрясающего качества, но стоила «конских денег» — 7 тыс. рублей. Тогда мы посовещались и решили, что надо «запилить» интернет-магазин.

Мы отобрали на свое усмотрение 20 настольных игр и до кучи воткнули туда нашего «Шакала». Так и появилась «Мосигра». Конечно, так бизнес никто не делает, но у нас получилось. Шанс был один на миллион, и нам повезло.

Мы оказались в нужное время в нужном месте, и у нас был драйв! И мы, как говорится, словили бога за бороду. А производственное направление в итоге выросло до такого масштаба, что в 2010 году мы создали отдельный бизнес-юнит.

Не надо бояться пробовать и ошибаться. Опыт — платное обучение

Когда мы сделали сайт и увидели, что никто туда не заходит, то купили рекламу в «Директе». Ни одного звонка. Тогда мы переформатировали объявление так, как никто не делал: под каждую игру отдельное описание. Сработало! Но мы были абсолютно не готовы к этому.

Развозили игры с 6 утра до 11 ночи по всей Москве — это был просто ужас! И потрясающий опыт — мы поняли, что людям нужно, как они реагируют. В том числе выяснили, что им важно пощупать товар перед покупкой.

Мы сняли комнатушку на Белорусской под самовывоз. Продажи выросли сразу! Мы поднакопили деньги, открыли вторую точку на Таганке — и как понеслось… Это было что-то невероятное! На Новый год мы прямо с фуры продавали. Очередь стояла такая, что никто не хотел ждать, пока мы все это разложим.

Когда денег — ноль

Много раз за всю историю «Мосигры» мы влетали в кассовый разрыв, оказывались с «баранкой» на счету. Например, в прошлом году в мае оказались в минусах, когда мы старый кредит закрыли, а новый нам не дали. Пришлось вертеться.

Навык бегать с протянутой рукой у меня теперь тоже есть. Было тяжело и больно, и мы реально прошли по краешку. Провалили сезон, поскольку не смогли накопить товара.

Зато поменяли всю работу с финансами, работаем теперь с несколькими банками, освоили кредитование у частников — столько всего сделали нового! Сейчас та история уже не выглядит проблемой, потому что я знаю — на рынке денег много, нужно просто пошевелиться, чтобы их найти.

Дмитрий Кибкало в магазине «Мосигра»

Этот опыт стоил мне полгода беготни и ощутимого убытка. Как говорится, все, что не убивает — делает нас сильнее. Опыт — это платное обучение.

Если есть, у кого спросить — лучше посоветоваться

Наша компания росла намного быстрее, чем мы могли себе представить. Она росла в совершенно неожиданных местах, и ко всему не удавалось подготовиться.

От многих ошибок нас спасали и книжные знания, и участие в ритейловых конференциях, и опыт товарищей по бизнесу.

Вообще, я где-то в позапрошлом году пришел к мысли, которая, на самом деле, лежит на поверхности. Вот у меня в компании, например, некий кризис, который можно как-то охарактеризовать.

А есть сотни людей, которые находятся уже на следующей ступеньке: они только что этот кризис прошли, знают, как его преодолеть, знают причины его проявления, знают последствия. Надо просто подойти к ним и спросить: «Как вы это сделали?».

Они рассказывают, а потом оказывается, что это решение применимо к твоей проблеме.

Деньги — важный, но не самый главный мотиватор для сотрудников

Когда мы бурно росли, то думали, что будем нанимать лучших людей, и они будут делать лучшую работу. Это неправда: деньгами люди не мотивируются!

Зарплату платят не просто так, а за хорошо сделанную работу, поэтому нужно расставаться с иллюзией, которая звучит так: «Я не доделываю свою работу, потому что мне мало платят». Если ты не доделываешь свою работу, то будешь уволен! И только если ты делаешь свою работу очень хорошо, может быть, тебе когда-то зарплату повысят.

Такой денежной мотивации хватает на два месяца. После этого человек привыкает к более высокой зарплате. А денег, как известно, не хватает всегда, сколько бы ни платили.

Поэтому мотивация должна быть построена по-другому. Есть куча методик, об этом везде пишут — это и вовлечение в результаты труда, и ощущение причастности к чему-то большому, светлому, приятному.

Терпение, только терпение. Корона никому на голову не падает

При регистрации логотипа «Мосигра» нам три раза давали отказ. На четвертый все получилось. Я люблю выигрывать и найду способ добиться свой цели. Хотя, конечно, сейчас я могу говорить, что пошел бы и в пятый раз, и в шестой, но на самом деле не знаю, как бы все повернулось. Но мы пробовали и добились успеха.

Региональная экспансия у нас не сразу сложилась. Мы свой рынок вырастили в Москве и думали, что таким же методом сможем вырастить в регионах. Думали, что раз в Москве получилось — сейчас бахнем в Питере, Уфе, Оренбурге… Сразу кучу денег вложили, и оказалось, что все не так работает совершенно.

Если в Москве средняя выручка магазина в месяц — 1,5-2 млн рублей, то в Оренбурге — удача, если будет 500 тыс. рублей. Мы просто переоценили силы собственного маркетинга. Ничего, разобрались.

Теперь у нас есть планы зарубежной экспансии — Германия, Штаты. Мы начали с продажи прав на игры, а сейчас уже продвигаем готовый продукт. Сидя в Москве, кажется, что конкурентов у нас там практически нет. Но как будет на практике — сказать трудно. Нюхнем пороху, посмотрим.

Все, наверное, читали о таком правиле — для того, чтобы стать профессионалом, нужно посвятить делу 10 000 часов. И это так. Корона никому на голову не падает.

Надо реально потерпеть, помучиться и тогда в какой-то момент все начинает возвращаться. Идеи сами по себе ничего не стоят. Вообще. Если вы не готовы свою идею вымучивать и взращивать – все будет бесполезно.

Материалы по теме:

«Я оставил науку, чтобы зарабатывать на грязных кроссовках»

«В 44 я бросил работу, оставил дочке квартиру и уехал делать бизнес своей мечты»

10 лет в банке, поездка в США, вложенные $500 тысяч и два года без дивидендов — вот что значит «свой бизнес»

«Майнинг настолько прибылен, что я мог бы продать все свои бизнесы» – история пяти миллионов, которые за год принесли в 10 раз больше

Личный опыт: Как за один год пройти путь от фотомодели до программиста

В нашем Instagram @rusbase сегодня есть на что посмотреть! Подписаться

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/igra-vzletel-upal-vstal/

Бизнес как игра: опыт Мосигры на российском рынке настольных игр

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

Десять лет назад Дмитрий Кибкало создал настольную игру в подарок отцу, а затем из этой идеи вырос целый бизнес.

К 2018 году его компания «Мосигра» — крупнейшая федеральная сеть магазинов настольных игр, с собственным издательством и производством. Ниша была выбрана так удачно, что компания за десять лет вышла на годовой оборот в 600 млн рублей.

Вопреки всем рыночным сценариям, в кризис спрос растет. Но везение — только часть игры, остальное — стратегия.

Как всё начиналось

В 2008 году компании переживали кризис. Дмитрий Кибкало работал директором в продюсерском центре «Колизей», но заказов становилось всё меньше. Вместе с другом детства Дмитрием Борисовым они давно думали о том, чтобы начать свое дело. А еще Кибкало мечтал подарить отцу настольную игру «Шакал», которую тот вместе с другими студентами придумал в 70-е годы на мехмате МГУ.

Тогда игру мастерили из подручных средств: вместо фишек — пуговицы, вместо карточек — бумага. Кибкало решил сделать ее красивым и полноценным продуктом. Договорился с художниками и типографией и заказал оловянные фигурки с китайского алиэкспресса. Получилось красиво и дорого.

Только с тиражом вышла осечка: минимальный объем заказа — 100 экземпляров, а для подарков нужно было от силы десять.

Когда часть тиража раздали знакомым, оставалась еще куча коробок. По себестоимости игра была дорогой — около 5 тысяч рублей, магазины отказывались брать её в продажу

Тогда Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов, чтобы реализовать избыток товара, решили сделать собственный интернет-магазин. А чтобы был какой-то ассортимент, докупили еще 20 разных настолок на свой вкус. Так появилась «Мосигра».

Первые заказы развозили сами, и за два месяца отбили все вложения — 500 тысяч рублей из собственных накоплений и взятых взаймы у знакомых. Партнеры стали выходить в плюс, заказы передали курьерской службе.

После Нового года уже не оставалось сомнений, что они заняли перспективную нишу на рынке. Пришло время расширять ассортимент и выходить в офлайн. Первую точку самовывоза открыли возле станции метро «Белорусская» в феврале 2009 года.

Параллельно Дмитрий Кибкало работал в «Колизее», и уволился только летом, уже в полной уверенности, что игра стоит свеч.

Магазин с вывеской открыли в 2010, и за два года количество точек увеличилось до нескольких десятков, в том числе, открытых по франшизе. Это — невероятный успех!

Всё хорошо, когда плохо

Кризис «Мосигре» был только на руку. Настольные игры — это экономически выгодное развлечение. Стоят сравнительно недорого, средний ценник — 1,5 тысячи рублей. За эти деньги человек получает качественное развлечение для всей семьи или компании. К тому же, одну игру можно использовать много раз. Поэтому в кризис продажи настолок парадоксально растут.

Сеть стремительно расширялась. Накопленная прибыль, пока еще неокрепшей компании, тут же вкладывалась в открытие новых магазинов. Но вместе с успехом появились и трудности.

Очень скоро компании пришлось пересмотреть свое отношение к экспансии в регионы. Устанавливая везде столичные цены, команда не учла, что далеко от Москвы жители не готовы тратить столько средств на игры. Выручка отличалась от московской, а денег на зарплаты сотрудникам и аренду помещений тогда не жалели. Часть магазинов пришлось закрыть.

Опыт регионов пригодился в работе с франчайзи. Франшизу стали использовать, чтобы открыть точки там, куда сами не могли дотянуться. Для партнеров создали базу, через которую они получали доступ к информации из центра.

Поначалу некоторые франчайзи нарушали условия договора: продавали несанкционированный товар и не соблюдали требований по обслуживанию покупателей. Постепенно методом проб и ошибок компания выверила франчайзинговую модель, которая учитывает интересы обеих сторон и постоянно совершенствуется.

Именно из-за грамотной франшизы сеть получила сильные позиции в ритейле, и сейчас представлена в 39 городах России и СНГ.

Еще одна особенность бизнеса— сезонность. Пик продаж приходится на новогодние и гендерные праздники. Игра в качестве подарка — до сих пор самая распространенная мотивация для покупки. Соответственно, каждое лето— «несезон», к которому нужно готовиться заранее.

Люди, идеи, игры

Основатели, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов в бизнесе — самоучки. Многих ошибок избежали только потому, что на прошлых работах уже был небольшой опыт в продюсировании, IT и пиаре. Инструменты и технологии работы изобретались на ходу. А для этого нужно хорошо знать свой продукт, быстро реагировать, уметь удивлять и быть клиенту другом.

В «Мосигре» считают, что игра — эффективный маркетинговый инструмент. Она продает сама себя, если у людей есть возможность познакомиться с ней до покупки. Раньше игры стояли на полках, запечатанные в целлофан. В Мосигре придумали открывать перед покупателем коробки и показывать, что внутри игры. Сыграть можно было прямо в магазине. Это простое действие вдвое повысило продажи.

Компания пошла дальше, и стала проводить игротеки — встречи за настольными играми, бесплатные для всех желающих. Нанимали аниматоров, которые объясняли правила и развлекали посетителей. Если людям нравилось на игротеке, они обязательно приобретали игру домой.

Игротеки стали традиционными. Сначала их проводили в городских кафе, потом компания стала выезжать с ними на фестивали: «Нашествие», Пикник «Афиши», «Усадьба Джаз», «Максидром» и другие.

Площадки «Мосигры» так нравились участникам фестиваля, что на всех игроков не хватало и 30 аниматоров. И хотя такие выезды затратны для компании, конверсия после них выросла в разы.

Так в «Мосигре» подтвердили еще одно собственное правило: деньги вторичны, аудитория важнее. Популяризация настольных игр стала важной частью стратегии продвижения.

В этом направлении, которое можно назвать лайфстайл-маркетингом, строятся и отношения с покупателем. У компании очень лояльная аудитория, а клиентская база составляет 640 тысяч человек. Секрет в том, что «Мосигра» старается сделать так, чтобы клиентам было удобно. Даже если игра не понравилась после покупки, ее можно вернуть обратно.

Клиент — это друг, а другу плохого не посоветуешь. Если игры нет в наличии, продавец в магазине «Мосигры» подскажет, где ее можно найти. Даже если это означает отправить покупателя к конкуренту

Такой бизнес, как игра — в нем можно попробовать всё что угодно. И поэтому маркетинг идет вместе с креативом: вместо шаблонных фраз — здоровая ирония и юмор, вместо заученных скриптов — живое общение с покупателем, вместо рекламы — полезная информация. Работает всё, что отличается от увиденного прежде.

В издании собственных игр компания следуют рыночным законам. Настольная игра — коммерческий продукт. Нельзя полагаться на одно вдохновение и личный интерес. Прежде чем выпустить новую игру, в «Мосигре» изучают, на что есть спрос.

Популярностью пользуются игры для вечеринок, на отгадывание слов, семейные стратегии и карточные игры. В идеале, должны быть простые правила, длительность — не более получаса и стоимость компонентов —  не выше тысячи рублей.

Эти принципы сработали: выручка от продажи собственных игр в 2017 году достигла половины от консолидированной выручки «Мосигры».

К созданию игр привлекают и сторонних авторов. Критериев много, но основной такой: если после партии хочется сыграть еще раз, то есть все шансы на успех

Позже подхватили идею корпоративных подарков — компании дарят брендированные настольные игры бизнес-партнерам. Это может быть, как популярная механика (например, Монополия), так и разработанная с нуля игра.

«Мосигра» открыто рассказывает о своем бизнесе, не скрывая опыт ошибок, рискованных экспериментов и неожиданных инсайтов. В 2016 году вышла книга «Бизнес как игра.

Грабли российского бизнеса и неожиданные решения», которая стала бестселлером и получила премию «Лучшая деловая книга года». Это честные истории про бизнес, написанные простым языком и с самоиронией.

Также компания ведет блоги на Хабрахабре, Пикабу и Фейсбуке.

Читайте: Деньги «на себя» и на бизнес: как научиться разделять финансы

Источник: https://invlab.ru/biznes/dmitriy-kibkalo/

Пошаговая стратегия: Как «Мосигра» превратила настольные игры в хит

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

В кафе «Кукушка» на Рождественке не курят, но когда в заведение набиваются любители настольных игр, здесь хоть топор вешай. Справа от меня шестеро режутся в «Активити», разбившись на команды.

Три девушки ход за ходом проигрывают и повторяют: «Нет, ну как можно это объяснить языком жестов — Белое Рождество? Или вот это — католический конвент?» Слева компания играет в «Имаджинариум» и проблем не испытывает.

Игру «Активити» производит в Германии и русифицирует компания Piatnik, а «Имаджинариум» — отечественный продукт. Обе party game продаются в магазинах компании «Мосигра». Её основатель Дмитрий Кибкало выглядит мечтателем: на левом ботинке развязан шнурок, ответ на половину вопросов — «Не помню, надо уточнить».

Когда владельца крупнейшей сети настольных игр в России спрашивают, как в эпоху Angry Birds и StarCraft II ему удалось построить бизнес на $11 млн, Кибкало отговаривается: мол, мы удачливые торгаши.

Но на деле история «Мосигры» — про умение видеть возможности на загибающихся рынках. Игротеки подтолкнули моду на игры и продажи по всей стране.

H&F выяснил, как бывшему ивент-менеджеру удалось провернуть эту операцию.

Ход 1. Кризис и возможности

Пять лет назад Кибкало, директор ивент-агентства «Колизей», размышлял, что бы подарить отцу на день рождения. Они с друзьями придумали самодельную игру про пиратов «Шакал» — поле рисовали от руки, вместо фишек использовали пуговицы. Кибкало решил преподнести подарочный тираж «Шакала» не только отцу, но и приятелям.

Найти типографию, которая напечатала бы игровое поле, удалось с третьей попытки, а оловянных пиратов пришлось заказать в Китае через alibaba.com.

Сто коробок — меньше китайцы делать отказались — обошлись Кибкало в полмиллиона рублей: «Штук 20 я раздарил, а что делать с остальными?» «Детский мир», «Дом книги» и другие магазины отказались брать игру.

Осень 2008 года, финансовый кризис, а за неизвестный продукт хотят 7 000 рублей. 

Тогда Кибкало решил сбыть «Шакала» через интернет-магазин. Открывать сайт с одной позицией было странно, поэтому они с приятелем Дмитрием Борисовым пошли на эксперимент: закупили у дистрибьюторов настольные игры, головоломки и паззлы.

400 000 рублей отбились за месяц. 

«Мы думали, что нам повезло с новогодними продажами, но быстро выяснилось, что и в другие месяцы людям нужны настольные игры», — вспоминает Кибкало.

Увидев, что настольная игра воспринимается как отличный подарок, а также способ скоротать вечер, Кибкало уволился из агентства.

Ассортимент он подбирал как для себя, поэтому в «Мосигре», в отличие от её главного конкурента, сети «Игровед», продавались весёлые party-игры, а не длинные квесты вроде «Колонизаторов». Первую точку продаж — магазин 50 кв.м.

около «Таганской» — Кибкало открыл в марте 2009 года, взяв кредит в двух банках. За считанные месяцы сеть выросла до 16 магазинов; 10 из них открылись по схеме франчайзинга.

«Я предлагал франшизу в соцсетях всем, у кого в интересах настольные игры и много фотографий с турниров», — вспоминает Кибкало. Фанаты нашлись в Санкт-Петербурге, Киеве и Екатеринбурге. «Мосигра» не ставила им строгих коммерческих рамок. Кибкало верил, что деньги вторичны, первичен рост аудитории. Чуть ли не единственным условием было устраивать игротеки.

На Кибкало вышли организаторы Пикника «Афиши» и предложили поставить игровой шатёр для посетителей. Дальше — больше: «Мосигра» начала регулярно ездить на «Нашествие» и проводить свои мероприятия перед матчами «Спартака».

Опыт этих ивентов подсказал Кибкало идею превращения из торговца в издателя.

Ход 2. Ищу автора

Первое время «Мосигра» торговала переводными играми — русские почти отсутствовали. Сотрудники компании не остановились на «Шакале» и придумали ещё несколько игр сами, а затем ивенты привели Кибкало не только соискателей франшизы, но и авторов игр.

«Это фанаты и маньяки, которые всё перепробовали, и им чего-то не хватает, — объясняет Кибкало. — Тогда они придумывают что-то своё и начинают стучаться в издательства». Авторы напоминали городских сумасшедших и приносили идеи на засаленных листочках.

Первые полгода «Мосигра» не пускала их на порог, но затем Кибкало прикинул, что производить — не сильно дороже, чем локализовать.

При этом не все переводные бродилки, квесты, карты понятны потребителю («Как можно объяснить это языком жестов — Белое Рождество?»).

Компания запустила в производство пробные продукты — «Зоомагию», «Рубеж» и «Знаменосца». Продажи пошли вверх, и с тех пор был учреждён специальный ритуал.

Поздно вечером восемь сотрудников «Мосигры», среди которых Кибкало, Борисов и директор по маркетингу, собираются в тёмной комнате для переговоров. Незнакомец разворачивает перед ними игровое поле, начинает объяснять правила, но его останавливают: разберёмся по ходу.

Партия длится в среднем полтора часа — по ходу становится понятно,  захватывающая ли она.

Ритуал проводится дважды в месяц. Кибкало больше не принимает визитёров с недоделанными играми или «хорошей идеей».

У него чёткие критерии: игра должна быть семейной, на 3-6 человек, партия не должна длиться дольше двух часов.

Стоимость в рознице не следует задирать выше 2 000 рублей, при этом игра должна быть насыщена элементами — иначе зачем покупать её, можно обойтись подручными средствами.

Авторы уступают «Мосигре» права и получают 10% с отпускной цены тиража. Вслед за любителями к Кибкало потянулись профессионалы. Cоздатели игры «Имаджинариум» сбывают 70% своих коробок через «Мосигру».

«Имаджинариум» — абсолютный лидер продаж. Участники должны выкладывать на стол карты, которые ассоциируются с понятием, названным ведущим.

«Красивая игра, проводит параллели с действительностью, иногда весёлые, иногда мрачные», — так Кибкало объясняет механизм успеха. 

Авторы хитов строптивы. Создатель «Имаджинариума», Тимур Кадыров из компании Stupid Casual, производящей странные подарки, оставил права на игру у себя. Разработчики сами печатают карты и создают дизайн дополнений, а сеть Кибкало распространяет и популяризирует продукт. Подобным образом работает дизайнерская студия Page Down, выпустившая другой хит, «Ерундопель».

Вслед за «Мосигрой» игры отечественных авторов начали выпускать издательства, которые раньше занимались в основном локализацией и российские игры выпускали эпизодически. У «Мира хобби» и «Правильных игр» в 2012 году появились две новинки — «Доминион» и «Варенье».

Ход 3. Go global

Осенью 2011 года выпускник Санкт-Петербургского электротехнического университета и игроманьяк Юрий Ямщиков принёс на специальную встречу «Мосигры» с авторами макет «стратегии» под названием «Космос».

Потолкавшись в табачном дыму, Ямщиков завёл знакомство с плохо говорящими по-русски португальцами. Оказалось, скауты издательства MESAboardgames искали игры, и Ямщиков с удовольствием продемонстрировал им «Космос».

Итог знакомства: через год на международной выставке в Эссене представители MESAboardgames показали новинку — Kosmonavts.

Казалось бы, Кибкало может самостоятельно выводить на глобальную орбиту продукты отечественных авторов и целиться в новые рынки.

У «Мосигры» неплохо идут дела. Доля рынка выросла с нуля до 15%, выручка — до $11 млн. 

Конкурируя с «Детским миром», который продаёт едва ли не 40% коробок с играми, Кибкало инвестировал полмиллиона долларов прибыли в новые магазины. Своих точек у него 16, по франшизе — полсотни. Рынок ежегодно растёт более чем вдвое — почему бы не стартовать на запад с такими перспективами?

Однако экспансии в планах «Мосигры» нет. Бизнес на настольных играх похож на книжный: та же схема с товаром на реализацию и отсрочками платежей, выбиванием денег из контрагентов, сложной логистикой на одной шестой суши. «Мосигра» набрала ход, но Кибкало считает, что пришло время оптимизации — неприбыльные магазины следует закрыть, договоры с франчайзи-лузерами будут расторгнуты.

Причина? Крушения книжных гигантов после осени 2008 года свежи в памяти. «Тогда мы были стартапом, а стартапы всегда хорошо растут в кризис, — рассуждает Кибкало. — Теперь мы — крупнейшая компания в отрасли, и основной удар в случае чего придётся на нас». Когда я встретила его в следующий раз, шнурок на ботинке был завязан.

Дарья Черкудинова

Фотография на обложке: www.mosigra.ru

Источник: https://www.the-village.ru/village/business/management/147293-mosigra

#129 Дмитрий Кибкало: Как мехматовец создал самую большую сеть магазинов настольных игр «Мосигра»

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

«Хороший хоккеист бежит не туда, где шайба, а туда, где она будет в следующий момент. Моя задача – попытаться предсказать, куда все пойдет, и убедить в этом команду. Вторая моя задача – постоянно выводить сотрудников из зоны комфорта, чтобы быстрее крутили педали».

Что делать, если продукт, который ты создал, не берут магазины? Списать по графе «убытки» и заняться чем-нибудь другим?

Дмитрий Кибкало поступил иначе. Он открыл свой интернет-магазин. Так зародилась крупнейшая в России сеть магазинов настольных игр «Мосигра».

Тогда в 2008 году Дмитрий ничего не смыслил в предпринимательстве, а теперь с помощью опытных людей, отраслевых ресурсов и бизнес-книг создал сеть из 72 магазинов.

Сумел сделать то, что не удавалось раньше никому в России – прибыльный бизнес на настольных играх.

  • Как раскачать неприбыльную нишу?
  • Как создать свой продукт и выйти на продажи миллионных тиражей?
  • Как захватить рынок, открыть 72 прибыльных магазина в Москве и регионах.

Скорее слушайте подкаст и забирайте 7 бизнес-секретов от Дмитрия Кибкало.

Настигать потенциального покупателя там, где он нас не ждет

В 2008 году в настолки играло не так много людей. «Мосигра» быстро упёрлась в потолок. Чтобы выйти на массовый рынок, пришлось «выйти в люди»: работать на фестивалях, в парках, на открытых площадках. Люди, которые раньше не интересовались играми, попадали на мероприятия «Мосигры», пробовали и становились клиентами. Это позволило расширить воронку продаж.

Показать, что внутри, и дать протестировать

Упакованные в полиэтилен игры годами стоят на полках книжных магазинов. Дмитрий понял: если сыграть с покупателем двухминутную блиц-партию – вероятность покупки увеличивается в несколько раз. Сейчас в любом филиале «Мосигры» продавец открывает игру, показывает, что внутри, и не берет за это денег.

Увеличить маржинальность, открыв свое производство

Когда торговая сеть компании и ассортимент игр вырос, Дмитрий принял решение открыть свое производство настольных игр. Это позволило максимум маржи оставлять внутри компании.

Опираться на факты и цифры

Дмитрий доверяет цифрам и обязательно ведет и анализирует 3 базовых финансовых отчета: Cash Flow, PNL и баланс, так как они решают разные задачи.

Cash Flow – отчет о движении денег. Он отвечает на простой вопрос: Хватит ли нам денег сегодня, чтобы расплатиться по своим обязательствам?

Отчет P&L – рассказывает о прибылях и убытках. Этот отчет показывает в принципе модель бизнеса: прибыльная или не прибыльная.

Балансовый отчет позволяет ответить на вопрос: а что у компании вообще есть? Какие у нее есть обязательства, какие у нее есть активы? Чего больше?

Открывать филиалы по уму

Прежде чем принимать решение об открытии филиала, нужно посчитать. Спрогнозировать выручку и процент операционных издержек. Даже если очень нравится место, очень нравится человек, но прогнозируемая выручка не покрывает издержки, ответ однозначный – «нет».

Постоянно собеседовать людей на топовые позиции

Дмитрий всегда держит открытыми вакансии на топовые позиции и раз в 2 недели собеседует людей. Когда вы собеседуете человека на управляющую позицию, он делится своим видением вашего бизнеса. Он хочет показать себя в наилучшем свете, поэтому раскрывает максимум своей экспертизы. Даже если вы не возьмете этого специалиста на работу, такое общение бывает очень полезным.

Держать ухо востро

По словам Дмитрия, строить бизнес ему помогают книги, интернет и умные люди. Отраслевые конференции и книги – обязательная часть программы. Дмитрий записывает все, что услышал или прочел, и делится с коллегами в письмах.

Ежегодно команда «Мосигры» выпускает список бизнес-книг, в которых они нашли ценные инсайты и успешно внедрили в своей команде. Дмитрий поделился списком, с которого стоит начинать.

Имена и названия, которые мы упоминали в подкасте:

Мосигра
Дмитрий Кибкало в фэйсбуке

Фёдор Овчинников
Сергей Ткачев
Ицхак Адизес

Книга:

  • Роберт Т. Кийосак Стивен Кови «Богатый папа, бедный папа»

АКЦИЯ WEBSARAFAN: Дарим книги издательства МИФ за ваши комментарии и отзывы. Чтобы принять участие, нужно написать отзыв на наш подкаст на iTunes и прислать его скриншот на team@websarafan.ru, чтобы мы могли с вами связаться.

Автор самого искреннего и содержательного отзыва на подкаст Websarafan получит в подарок одну из книг: 

  • Нина Зверева «Со мной хотят общаться»
  • Катерина Ленгольд «Космос. Agile-ежедневник»
  • Екатерина Иноземцева «Как стать популярным автором»
  • Радислав Гандапас «Камасутра для оратора»
  • Игорь Манн «Номер 1»
  • Максим Дорофеев «Джедайские техники»
  • Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов «Бизнес как игра».

Как оставить отзыв на iTunes? Инструкция

Паблик Websarafan на фейсбук, где можно посмотреть видео-версии всех интервью
Websarafan 
Websarafan Instagram
Бизнес Клуб Websarafan
Канал Вебсарафана в Телеграм

Что такое подкаст и зачем он вам нужен?

Подкаст — это аудиозапись. Ее можно слушать со страницы «Вебсарафана», можно скачать и слушать в машине\дома\в метро с iPhone или планшета. В каждом эпизоде подкаста я разговариваю с людьми на две темы: как клевые предприниматели продвигают свой бизнес, и как они живут и работают (чтобы иметь энергию, время и желание заниматься своим делом).

Как пользоваться подкастом?

1) Вы можете слушать прямо здесь, в браузере, нажав на кнопку play.

2) Хотите слушать на iPhone? Это можно сделать вот здесь. На этой же странице можно подписаться на наш подкаст — и вы будете получать оповещения на ваш iPhone, как только будет добавлен новый эпизод.

3) Если вы хотите скачать подкаст, вы можете сделать это здесь.

4) Если вам понравился подкаст, оставьте, пожалуйста, на него отзыв вот здесь. Это поднимет наш подкаст выше в рейтинге и даст возможность прослушать его большему количеству людей, наших с вами единомышленников.

Вы можете это сделать, если у вас есть apple id (если его нет, то можно получить его здесь, и если вы ради нас даже такую длиннючую анкету заполните, то будете нашим героем и получите сразу три плюса в карму). Если что-то непонятно с тем, как отзыв оставлять, то вот здесь подсказки.

5) Вот здесь подробная видео-инструкция, как оставить отзыв на itunes.

6) Благодарность за подкаст можно оставить здесь: адрес электронного кошелька Сарафана  ЯД 41001832385608

Источник: https://blog.websarafan.ru/podcast129

«Никто не обязан впаривать покупателям то, что им не нужно» — интервью с директором по маркетингу «Мосигры» — Офлайн на vc.ru

Как в кризис вырасти с нуля до крупнейшей сети: «Мосигра» делится секретами

Настольные игры появились задолго до запуска «Мосигры», но в России их как будто не было вовсе, пока семь лет назад в столице не открылся первый магазин сети. Оказалось, что это не только покер и шашки, но и «Монополия», «Активити» и «Дженга». В считаные месяцы локальный проект превратился в сетевой, а ещё через несколько лет — в международный.

В 2008 году директор ивент-агентства Дмитрий Кибкало запустил интернет-магазин настольных игр, пытаясь распродать тираж самодельной игры «Шакал», от которой отказались «Детский мир» и «Дом книги».

Через полтора года «Мосигра» превратится в прибыльную розничную сеть и начнёт беспрецедентную для нишевых проектов экспансию в крупные города России и СНГ. Компания занялась разработкой и выпуском собственных игр, перевела и адаптировала ряд ключевых иностранных лицензий и продала десятки франшиз.

Пока бизнес-сообщество по-прежнему считает настольные игры уделом кидалтов, обороты «Мосигры» уже несколько лет превышают полмиллиарда рублей.

Сергей Абдульманов, директор по маркетингу сети магазинов «Мосигра», выпускник АГУ (математик — системный программист), 31 год

Five o'clock: С продажи каких игр вы начинали?

Сергей Абдульманов: По большому счету, рынка настольных игр тогда почти не было. За 2,5 года мы вырастили его в восемь раз, и потом он рос ещё примерно на 30% ежегодно.

Мы взяли 20 хитов тех лет: «Монополию», «Активити», «Дженгу», наборы для покера. Так продолжалось года три, пока в 2012 году не произошли кардинальные изменения.

Из главных — сильно развилось российское производство.

Естественно, делать локализацию игр выгодно: не надо тащить их через таможню и переплачивать. За несколько лет мы приобрели достаточно много новых лицензий на западные хиты и получили кучу игр отечественной разработки.

Выпускали много игр сами, подписываясь с российскими авторами. В 2013 году мы увидели, что 12−15 позиций в топах продаж — это наши же игры (либо локализация, либо разработка).

Это сильно поменяло подход к ассортиментной матрице: мы больше не реагировали на рынок, а смотрели на спрос и добавляли те ниши, которых не хватало.

Важно и то, что наш гендиректор Андрей Ситарский предсказал грядущий кризис, причём сильно раньше других, ещё в 2012 году, и стал к нему готовиться. Мы серьёзно взялись за производство игр, и сейчас продажа собственной торговой марки — это 36% оборота всей сети.

Ну и просто российский рынок вырос: если в 2000-х годах в страну хлынуло всё, что 50 лет разрабатывалось в Германии и Америке, то сейчас мы сами заходим в Европу, у нас отличные продажи в Польше.

Из догоняющих мы постепенно переходим в позицию сильных игроков, можем работать на равных.

Кто приходит в магазин

В большинстве своём настольные игры рассчитаны на людей 25−35 лет, хотя торговые центры упорно заводили нас в детскую зону. В итоге приходят родители и спрашивают, есть ли что-нибудь для детей, «чтобы и весело, и развивало».

А детям до пяти-шести лет настольные игры вообще не нужны. Им нужны игрушки, конструкторы — то, что развивает моторику и последовательность.

Настольные игры работают на более сложные вещи типа системного мышления и коммуникативных навыков.

Соответственно, шесть лет — это тот рубеж, когда начинаются нормальные «настолки» для детей, а следующий порог — это 9−12 лет (после 12 разделение на взрослые и детские игры уже условно). Самый сложный сегмент — это 5−9 лет.

Нам потребовалось больше года, чтобы оценить игры с детскими психологами и детально разобраться, что конкретно нужно детям в их возрасте. Выяснилось, что детям нужны совсем другие игры, нежели взрослым.

Не потому, что они в чём-то не разберутся или сочтут скучным, наоборот! То, что нам кажется скучным, детей вставляет нереально.

Ребёнка дико прёт что-то перекладывать или распределять на разные кучи. Есть одна игра на моторику, «Не раскачивай лодку!» — детям она нравится, но однажды мы заметили, что их буквально скупают кафе, потому что это прикольный досуг для компаний, это чистый фан. И вот для кого эта игра? Похоже, что для всех.

Всё это стало важным сигналом к покупке лицензий на западные детские хиты, и в 2013 году их набор значительно пополнился, например, «Волшебником изумрудного города». А в 2015 году у нас появилась лицензия на офигенную серию игр «Совушки, ау!».

Это лучшее из всего, что я видел по заданиям на совместные действия, гениальная механика.

Что вам приносит наибольшую прибыль? Как изменились хиты продаж за восемь лет?

Поменялось всё. В лидеры продаж вошли детские игры (в прошлом году, например, «Волшебник изумрудного города»), западные игры всё чаще заменяются российскими, за исключением разве что «Монополии».

Кстати, если вы не знали, «Монополия. Россия» печатается в Ирландии, проходит таможню и только потом появляется на прилавках российских магазинов.

Если говорить про сами игры, то в целом всё осталось по-прежнему: в хитах всё то, что было пять лет назад, или аналоги.

Как открывают новые магазины

После запуска десятков розничных точек у вас сложились базовые правила, как открыть успешный магазин?

Если в какой момент у тебя появляется правильная механика расчёта хорошего места, то потом ты уже не можешь открыться в «неправильной» точке.

Нужно присматриваться к трафику и к тому, насколько удобно до вас добраться от ближайшей остановки или станции метро. Вообще, надо учитывать множество факторов, но говорить о них по отдельности бессмысленно.

Ты просто видишь площадку и то, что находится вокруг неё, и понимаешь, будет она успешной или нет. Это опыт.

Закрывать магазины приходилось?

Ну, смотря что считать закрытием. Большая часть закрытий была связана с банальным повышением арендных ставок.

Торговые центры фиксируют договоры в долларах — как только он рванул вверх, у нас произошла переиндексация, и мы были вынуждены съехать. В итоге за месяц мы закрыли две точки, правда, потом открыли три.

И как это оценивать? Там убыло, здесь прибыло. На тактическом уровне так будет происходить всегда.

Мы знаем, какую часть оборота точки может занимать аренда — 7−16%. Как только она эту планку превышает, мы ждём месяц-два и делаем выводы. Если числа не меняются, то, как правило, переезжаем. Последний переезд был в Питере, мы «отодвинулись» на два квартала в одну сторону и два в другую — открыли две точки вместо одной. Потом выберем ту из них, что лучше.

20 магазинов в Москве

С какого количества магазинов можно всерьёз говорить о появлении сети?

С двух. Как только у вас появляется вынесенный склад, приходит понимание, что всю логистику надо перестраивать, — а это как раз второй-третий магазин. По разным оценкам, принципиальная разница наблюдается между одним и двумя магазинами, а затем — между 8 и 70. В этих точках проходит граница: 2−3 — граница логистики, 8 и выше — граница модели.

При этом к восьмой точке надо подходить с уже отточенными бизнес-процессами, по максимуму порезать затраты, быть реально эффективным. Если всё налажено, то дальше бизнес масштабируется линейно. Как только ты упираешься в 80 магазинов — нужно опять всё перестраивать, потому что это большое количество сотрудников, партнёров и контрагентов.

У нас пока столько не было (75 максимум), поэтому добавить мне нечего.

Как продают в интернете

«Мосигру» хвалят за успехи как в онлайн-продажах, так и в обычной рознице. У вас есть принципиальная разница в подходах к ним?

Мы не разделяем офлайн и онлайн. Когда человек приходит в магазин, он, как правило, уже побывал на нашем сайте либо прочитал о нас в интернете. В то же время мне сложно представить, чтобы после второй покупки клиент не зашёл к нам на сайт, не полез в соцсети узнавать про игры.

Кто-то подписывается на рассылку. В нашем случае интернет и офлайн неразрывно связаны: человек прочитал о нас в блоге и пришёл в магазин, а потом рассказал о покупке на другой площадке — так это и работает.

Какой смысл разделять каналы? По сути, речь идёт о том, где ты приобрёл товар, но принять решение о покупке ты мог, зайдя на сайт.

Единственный тонкий момент — цены в онлайне и офлайне. Это настоящая дилемма, и почти все на эти грабли наступали, не понимая, что цены должны быть одинаковыми. Скажем, «Детский мир» выставлял в онлайн-магазине цены ниже, чем в рознице.

Получается, ты приходишь, покупаешь ребёнку куртку за 3000 рублей, а потом видишь её же у них на сайте за 2500 рублей. Чувствуешь, что тебя обули на 500 рублей, и тихо с этого охреневаешь.

И ведь ладно бы они включили эти 500 рублей в доставку или какой-то подарок ребёнку, но нет. Они просто закладывают среднюю рыночную цену, которая выпадет в поисковике по запросу. А на самом деле в магазине у них дороже, и это расстраивает покупателя.

Мы же цены не трогаем, но включаем бесплатную доставку на эту разницу.

Чему учат продавцов

Выигрывает тот магазин, у которого продавцы отлично знают ассортимент и не врут. Они должны быть уверены в товаре на 100%.

В рознице важно дать понять, что ты рекомендуешь этот товар буквально от своего имени, что ты лично несёшь ответственность за тот или иной выбор покупателя. Наш продавец может запросто снять товар с продажи, если считает, что это какая-то туфта и смысла в ней ноль.

У нас были такие случаи, серьёзно. Продавец жалуется, что завезли что-то не то, и мы, не дожидаясь реакции покупателя, просто убираем этот товар.

Это же может быть чисто субъективный выбор. Почему вы настолько доверяете вкусам продавца?

Потому что ему потом этот товар продавать. Он будет чувствовать себя не в своей тарелке, когда к нему будут обращаться за описанием этого товара.

Он же понимает, что делает что-то не то, что это неправильно, и начинает врать себе. Постепенно это приводит к дискомфорту, и человек перегорает.

Поэтому мы сразу говорим, что никто не обязан впаривать покупателям то, что им не нужно, или пытаться любыми способами сбыть товар с дефектом.

Более того, продавец имеет право отсоветовать покупку, какой бы выгодной на первой взгляд она ни была.

Скажем, если клиент уцепился за сложную игру стоимостью 3000 рублей для шестилетнего ребёнка, то продавец может сказать: «А возьмите лучше вот эту, за 700. Она точно подойдёт».

Да, наверное, у клиента рушится картина мира, его охватывает священный ужас, что он выбрал далеко не лучший товар, так ещё и в пять раз дороже, чем мог бы. Плюс удивление, что кто-то только что сохранил его деньги.

~730 миллионов рублей — оборот «Мосигры» в 2015 году

Естественно, магазин в таком случае теряет в прибыли с одного товара — но он приобретает покупателя, который наверняка вернётся ещё не раз. Продажа настольных игр — это игра вдолгую: тут важен не средний чек, а средний срок ваших взаимоотношений с покупателем.

У «Мосигры» он какой?

Около двух лет.

Почему вы стали продавать мягкие игрушки и много всего другого, что мало вяжется с настольными играми?

Когда мы заходили в торговые центры, никто не понимал, что у нас продаётся. Ну, стоят какие-то коробки, вроде что-то там про игры. Что за игры, для кого? Мы понавтыкали вокруг мягких игрушек, придумали другое оформление — и народ пошёл. Все сразу поняли, что мы про подарки.

Сейчас в обороте «Мосигры» конструкторы, мягкие игрушки и всякие подобные штуки занимают не более 15%, но они и нужны для другого. Через них человек знакомится с ассортиментом, сам факт их наличия делает пространство вокруг покупателя понятными и комфортным.

Мы позиционируем настольные игры как подарок — соответственно, покупатель должен видеть их в контексте других традиционных подарков. Плюс это хороший up-sell. Игра в среднем стоит 1000−1200 рублей, две сразу берут не все.

Зато отлично расходится мелочь: игрушки, брелоки, значки, а это ещё 250−300 рублей сверху.

Как продают франшизы

Вы продали более 70 франшиз. Условия сотрудничества с годами меняются? Ошибки были?

Первые несколько лет франчайзи могли закупаться только у нас, свободная закупка была под запретом.

При этом мы выставляли самые низкие цены, так как агрегировали все заказы сразу и работали с издательствами и поставщиками напрямую.

Проблема в том, что поставщики не всегда были точны, внимательны и аккуратны и регулярно что-то недокладывали. Ты заказываешь N штук одного товара, а тебе приходит N−2.

Мы сначала пробовали что-то делать, но потом смирились и приняли это за закон природы. А вот франчайзи не смирились и считали нас козлами, потому что всё шло через наш склад: это мы во всём виноваты, а не поставщики. Логично.

Года два назад мы пришли к модели свободных закупок: франчайзи может покупать что угодно и где угодно, но платит нам фиксированный взнос в течение месяца.

Сейчас часть франшиз работают по старой модели, а все новые — только по новой.

100 тысяч рублей — паушальный взнос.

Правда, что у вас всё получилось, потому что вы математики?

Бизнес и маркетинг — это модели, в которых почти всё можно проверять и тестировать. Как в науке: данные, гипотеза, эксперимент.

Ты что-то делаешь, смотришь, какова обратная связь, и либо меняешь изначальные условия эксперимента, либо на него забиваешь. Всё, ничего другого тут нет. Это действительно наука, а не шаманство. Маркетинг? Математика плюс здравый смысл.

Важно понимать, что есть решения, которые принимаются интуитивно, а есть те, что можно рационально оценить. Главное — не перепутать.

Источник: https://vc.ru/offline/14834-mosigra-rules

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.