+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Как увеличить средний чек в магазине?

Содержание

Как увеличить средний чек

Как увеличить средний чек в магазине?

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента.

Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов.

А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. причина — никто это не купит за высокую цену.

Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы.

Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль.

Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них.

Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого).

А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения.

В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов.

Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков.

Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация.

Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам.

Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию.

Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж.

Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время.

Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость.

Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас.

В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой.

Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек.

Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает.

Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса.

В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею.

Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Источник: https://delovoymir.biz/11-sposobov-uvelichit-sredniy-chek.html

12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Как увеличить средний чек в магазине?

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Продолжаю цикл статей о главных показателях эффективности розничного магазина одежды. Ранее мы подробно рассмотрели такой популярный показатель, как «конверсия», но, скажу прямо, комплексность чека еще важнее.

Начнем, как всегда с определения. Комплексность = среднее количество товаров в чеке.

Почему это число – такое важное? При ограниченном траффике и уже высокой конверсии повышение комплексности остается единственной возможностью для роста среднего чека, а следовательно и выручки. При неизменной средней стоимости проданного товара выручка вырастет прямо пропорционально комплексности чека. То есть подъем комплексности с 1.5 до 2 даст рост выручки в 33%.

Согласитесь, есть за что бороться?! Именно поэтому, увеличения комплексности добиваются все участники цепочки продажи: от производителей, которые формируют структуру коллекции для продажи комплектами, до мерчандайзеров, размещающих по близости сочетаемые модели, продавцов, «натасканных» на комплексную продажу и маркетологов, придумывающих хитроумные механики, чтобы поощрить покупки нескольких вещей одновременно.

Давайте разберем все способы увеличения комплексности чека подробнее.

Способ 1. Продажа total look

Это правило является доминирующим для большой группы fashion магазинов. Не продаешь образами/луками – не сможешь конкурировать на современном рынке! На этой формуле строится все. Ее знает любой опытный дизайнер коллекции, бывалый мерчандайзер или администратор магазина.

Она не подвергается сомнению ни одним из специалистов отрасли. Поэтому примите этот постулат за основу при управлении ассортиментом и мерчандайзингом.

Чтобы продавать total look потребуется баланс между ассортиментными группами, верхами и низами, стилями, цветовыми группами, наличие универсальных базовых вещей в ассортименте, чтобы разные луки лучше «склеивались».

Существуют довольно развернутые методики по правильному управлению ассортиментом, которые не осветить в одной статье. В фундаменте всех этих методов лежит именно комплексная продажа.

Впрочем, как и в любом правиле, и в этом бывают исключения. Например, дискаунтеры, магазины со значительным траффиком одноразовых клиентов (duty free), розничные точки с небольшой торговой площадью работают несколько по-другому. Но – это редкие исключения.

Способ 2. Продажа сопутствующих (cross-sell)

Если уговорить покупателя приобрести сразу комплект одежды бывает непросто, то небольшой сопутствующий аксессуар «в нагрузку» продать гораздо легче.

Соус или кетчуп к картошке фри, крем для ухода за новой парой ботинок, коврики и брызговики для автомобиля, чехол, защитная пленка или бампер к мобильному телефону – все это работающие примеры кросс-продаж, позволяющие слегка приподнять выручку.

Все, что вам потребуется: разработать четкую инструкцию о том, что и в какой момент предложить и проконтролировать ее неукоснительное соблюдение. Покупательница примеряет платье или туфли? Не думая и не рассуждая, несем ей еще и сумку.

Пусть 10 клиенток проигнорируют предложение, но одиннадцатой сумка приглянется и она ее купит. Именно так это и работает. Идеальный случай – мужской костюм. Здесь все со всем должно строго сочетаться, грех – не продать к костюму 2-3 рубашки, галстук, ремень, платок в нагрудный карман и пару обуви.

Способ 3. Небольшое, но важное дополнение ко второму пункту: чтобы продать что то (не)нужное, следует сначала купить что-то (не)нужное (c) Печкин

Само по себе присутствие небольших аксессуаров, хорошо комплектующихся с основным ассортиментом повысит вам комплексность. Найдите и закупайте их. Но убедитесь в соответствии: блестящий клатч – к вечерним платьям, объемная сумка из холщовой ткани – к джинсам, а не наоборот, как почему то часто бывает.

Способ 4. Продавайте family pack товары

Упаковки из 10 пар носков, троих трусов, двух разноцветных джемперов по специальной цене. Такие предложения отвечают запросам экономных и рачительных покупателей, которые в результате оставят у вас бОльшие, чем обычно суммы денег и купят больше товаров.

Способ 5. Акции со step-up скидкой (скидкой от количества купленных вещей) или ее вариация – скидкой на комплект/total look

Это очень хорошо работающий инструмент, если его правильно использовать. Для начала, корректно задайте пороги скидок и количество вещей, которое требуется приобрести для достижения каждого порога. Затем введите дополнительные ограничивающие условия (напр.

исключите из акции мелкие аксессуары, иначе вы просто их подарите). Чтобы сделать это правильно, проанализируйте, как устроена комплексность чека именно в вашем магазине. Далее задайте цели. Подготовьте персонал. Изготовьте наглядные POS материалы. Все это вместе обязательно сработает.

Проверено неоднократно.

Как устроена комплексность?

Часто специалисты оперируют средними величинами. Но что стоит за комплексностью значением в 1.6, например? Разобраться поможет простая диаграмма вот такого вида (данные приведены по сети магазинов женской одежды mass market, Апрель 2018 г).

Как мы видим, при средней комплексности чека в 1.58, 63% покупателей довольствовались покупкой одного товара, а 5 и более товаров в одном чеке нашлось лишь у 2% покупателей.

А вот как выглядит та же диаграмма, если отобрать покупки за период проведения акции 1+1=3 (третий товар – бесплатно):

Во время акции средняя комплексность возросла с 1.58 до 2.09 – рост составил более 30%.

Способ 6. Делайте ставку на высокодоходного клиента

Если вы проанализируете свою клиентскую базу, то, скорее всего, выясните, что одни клиенты приобретают у вас по 10 товаров за одно посещение (их в процентном отношении немного), а другие по одному и то, недорогому и то, на распродаже (таких, к сожалению более половины).

Поэтому вам намного выгоднее концентрировать свои усилия на клиентах категории A: закупать с учетом их пожеланий, обеспечивать им более комфортные условия для выбора и покупки, совершенствовать свой VIP сервис. Делайте это грамотно и комплексность увеличится.

В принципе, ставка на обслуживание постоянных покупателей, а не на привлечение новых – это ключ к более комплексным продажам.

Способ 7. Поддерживайте иллюзию бросовой цены

Такой стратегии придерживаются дискаунтеры и бренды масс-маркет. Основатель H&M хотел, чтобы предметы одежды в его сети стоили не дороже двух чашек кофе.

Это позволяет «отключить» у клиента ценовой барьер и он/она будет брать, все что приглянулось не обращая внимание на цену. При этом средний чек выйдет далеко не маленький и комплексность будет на высоте.

Как мы видим по успешному развитию и H&M и похожих масс-маркет брендов такая стратегия вполне себя оправдывает.

Способ 8.Устройте грандиозную распродажную акцию и умело подогрейте ажиотаж

Анонсируйте скидки до 80%, навалите у входа гору залежалого товара по 199 рублей, ограничьте акцию по времени и запустите громкий анонс одновременно по нескольким каналам.

Если такая операция проделана профессионально у вас все раскупят, и каждый клиент унесет с собой не по одной вещи, а сразу по многу. Что произойдет с комплексностью? Правильно – она вырастет.

Это, как раз и является одним признаков удачно проведенной распродажи.

Способ 9. Используйте символы и намеки

Как вы думаете, зачем некоторые off price сети разместили на входе тележки? Все потому, что тележки сообщают покупателю «здесь берут сразу много». Большие стопки товаров, ряды просторных примерочных кабин с номерками для обозначения количества примеряемых вещей, большие кассовые столы. Все это посылает покупателям нужные сигналы, подстегивающие объемы покупки.

Способ 10. Главное – кадры!

Многие из выше обозначенных советов требуют повышения квалификации продавцов-консультантов. Ведь только профессиональный продавец, обладающий навыками стилиста, сможет подобрать такой образ, что покупатель захочет непременно приобрести его целиком.

Лишь хороший коммуникатор расположит к себе клиента, заслужит доверие, снимет барьеры. Главное, правильно поставить задачи и подобрать технологии обучения. Чему учить? Основам стилистики, практическому умению собирать комплекты, развивать речь, техники презентации.

Для этого подойдут как тренинги, так и учебные материалы, дистанционные курсы.

Способ 11. Устройте конкурс между продавцами

Конкурсы, при условии их правильной организации, отлично работают. В моей практике, конкурсы с хорошим призовым фондом в отдельных магазинах давали почти двухкратный прирост месячной выручки в сопоставимых продажах.

Комплексность – это относительный показатель, не завязанный на абсолютный объем продаж, поэтому вы легко сможете сформулировать правила, обеспечивающие равные условия для соревнующихся продавцов/смен или команд магазинов. Идеальная длительность конкурса – 1 месяц.

В течение всего периода проведения не забывайте подводить промежуточные итоги и подбадривать участников. Не скупитесь на привлекательные призы и ваши сотрудники будут биться за увеличение комплексности и обязательно преуспеют в этом.

Способ 12. Включите комплексность чека в систему мотивации

Вряд ли стоит завязывать на этот показатель зарплаты продавцов, но для администраторов или директоров магазина можно установить бонус к зарплате, связанный с выполнением норматива по комплексной продаже.

Другие статьи: Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Кирилл Волков

Источник: http://premierretail.ru/blog/12-stati/256-12-proverennykh-sposobov-po-uvelicheniyu-kompleksnosti-cheka-v-magazinakh-odezhdy-i-obuvi

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара.

Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров.

Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше.

Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин.

Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-uvelichit-srednij-chek/

Как увеличить средний чек в магазине – 6 способов

Как увеличить средний чек в магазине?

Как увеличить средний чек в магазине или как сделать так,чтобы ваши покупатели оставляли больше денег за покупку? — главная задачадиректора или заведующего магазином. Большие сетевые магазины с этой задачейотлично справляются, а что делать маленьким, да и средним магазинчикам.

Когда клиент заходит за булкой хлеба или литром молока неособо то и разгуляешься в смысле среднего чека, вернее его увеличения.

Но, у вас всегда есть возможность применить методы, влияющиена подсознание клиента. Вы внедряете некоторые вещи, а покупатели от этого начинаютпокупать больше. Внедряете один раз – работают многократно.

Прочитайте статью, внедрите их у себя в магазинерекомендации по каждому из 6 способов – вы удивитесь от произведенного эффекта.

#1 Приятная музыка

Как сделать процесс расставания с деньгами наиболееблагоприятным для клиента?

Первый способ – приятная музыка. При этом темп музыкальногосопровождения в магазине напрямую влияет на количество покупок.

Приятная мелодия, которая прямо берет за душу и тянет наразмышления и заставляет покупателей засматриваться на красивые упаковки ибольше покупать.

А вот быстрые и ритмичные музыкальные композиции действуют вточности наоборот. При таких произведениях покупатели резво совершают покупки икак можно скорее стараются покинуть ваш магазин.

А теперь вспомните, какая музыка звучит в магазине, вкоторый вы ходите постоянно?

Рекомендации

Основная ошибка, которую делают маленькие или средниемагазины – в таких магазинах или вообще нет никакого музыкального сопровожденияили в них играет музыка, но что это за музыка?

Скорее всего хозяева этих магазинчиков слышали или где-топрочитали что музыка в магазине важна. Но в их случае сработала поговорка –«слышал звон, да не знает где он».

Часто в таких магазинах играет радио – «радио, Карл»! А чтоможет в нашем радио располагать к покупке? – я отвечу – ничего…

#2 Ароматизация

  • Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов заобувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год
  • Покупатели заходят в 3 раза больше отделов вмагазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих наповедение человека — Samsung, 2008 год
  • Игровой автомат дает прирост доходов на 45% иувеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится вароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995.
  • Человек до года помнит запахи и связанные с нимдействия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4месяца, меньше 50% — 1991
  • Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнилиторговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителейподметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.

Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматыдействительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашеммагазине.

Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах,когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеруванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот ароматчувствуется наиболее сильно.

Не буду останавливаться только на этом.

В супермаркетах особой популярностью пользуются прилавки ссобственно приготовленной выпечкой. При этом свежеиспеченные ароматныехлебобулочные изделия располагаются таким образом, чтобы запахираспространялись по всему магазину, начиная от входа.

Покупатель, когда заходит в магазин и чувствует ароматсвежеиспеченного хлеба, который вызывает самые теплые чувства и воспоминаниядетства совершает импульсивные покупки в 3 раза чаще.

Рекомендации

Постарайтесь добавить в свой магазин выпечку. Конечно самыйудачный вариант, когда в вашем магазине будет производиться процесс выпечки, ноне всегда есть такая возможность. В таком случае можно поставить печь дляразогрева выпечки и запах все равно будет витать в воздухе.

#3 Цветовая магия

Помимо ароматов – цвет упаковки тоже влияете напокупательскую способность. Печенье или конфеты в красной или розовой пачкепобуждает нас выложить в два-три раза больше денег, чем за такое же, например,в синей. Почему?

Или почему один и тот же кофе разлитый по картонным стаканчикамразного цвета кажется разного и вкуса?

Рекомендации

Выбирайте яркую упаковку, которая разительно отличается отподобных продуктов.

#4 Место расположения

Товар расположенный на уровне глаз в 3-4 раза распродаетсябыстрее, чем этот же товар расположенный в других местах. Таков принципуспешной торговли.

По этой причине в некоторых магазинах поставщики предлагаютдополнительные бонусы за то, чтобы их продукт располагался именно на этомуровне.

Другой скрытный прием – расположить удачно сочетающие междусобой товары рядом друг с другом.

Пример:

  • с грибами отлично сочетаются – сливки, сметана,зелень, растительное масло
  • к сырам подойдет – сливочное масло, зелень
  • к мясу, рыбе, яйцам – квашеная капуста, соленыеогурцы, зелень
  • и так далее, главное соблюдайте товарноесоседство.

Рекомендации

Выставляйте товар, который надо продать срочно, и вызарабатываете наибольшую прибыль на уровне глаз. Также поставьте рядом товары,которые могут дополнить друг друга.

#5 Цена

Цена всегда была есть и будет основополагающей при выборепродуктов с похожими характеристиками. Так поверните эту ее особенность в своюпользу.

Покупатель приобретет «дешевый товар» за 499 рублей, вместотакого же, но за 505, особенно когда на него акция. И не важно, что ему этотпродукт совершенно ненужен в данное время.

Вспомните популярный современный анекдот: — «идешь всупермаркет за хлебом, возвращаешься домой с двумя большими туго набитымипродуктами пакетами и возле две вспоминаешь, что хлеба то как раз и не купил»

Манипуляции с ценой – отличный способ заставить вашихклиентов больше тратить денег в магазине при покупке.

Рекомендации

Уменьшите переднюю цифру в ценнике

Сначала ловите потенциального покупателя – на уменьшениепередней цифры в цене.

Результаты анализа соотношения цена/конверсия

Уже никого не удивишь ценниками типа 2990 или 4590, и этоработает несмотря на привычки. Все дело не в девятках, как порой объясняютнекоторые маркетологи, а именно в уменьшении передней цифры.

Мы скоротечнозапоминаем цифры на бессознательном уровне, таким образом 2990 нам зрительноусваивается меньше, чем 3000.

При этом — 4590 – не несет в себе никакихпреимуществ и соответственно не повлияет на клиента ни как.

Уберите разрядность цены

Эффект будет еще больше, если убрать не только переднююцифру, а еще и разрядность. Поэтому и 990, и 9990. Это всегда кажется меньшечем 1000 или 10000, этим и пользуемся.

Уменьшите числа «после запятой»

Скиньте еще тысчонку с цены продукта.

Согласитесь, что 29999 смотрится на 1000 дешевле, чем 30 000

Уменьшите численность цифр в ценнике

Когда наш мозг, как и большинства остальных покупателей,затрачивает лишнюю энергию на осознание чего-либо, то это что-либо почему-товоспринимается больше, чем есть на самом деле. Это влияете как на слова, так ина цифры. Поэтому 1990р расценивается меньше чем 1879р — «тысяча девятьсотдевяносто» чем «одна тысяча восемьсот семьдесят девять». Вот такаяарифметика!!!

Зрительно уменьшите шрифт ценника при указании цены

Большой размер цифр зрительно осознается в голове клиента,как большее число. Так уж устроены у нас мозги.

Поэтому в ценнике

• Крупную цифру пишете мелким шрифтом

• Вокруг размещаете визуально крупные предметы

Когда вы работаете со скидками, то этот используйте этотметод в обратную сторону.

Вы же видели, когда показывают, огроменные скидки? Внедритеэтот способ у себя и удивитесь эффекту который он даст.

Уберите из цены все посторонние знаки

Запятая, тире, нули, валюта – это посторонние знаки наценнике.

Работает то же самое правило – менее зрительно видно,значить и осознается меньше. От этого никто не застрахован, ни вы ни я.

Низкую цену расположить на экране слева (и внизу), а высокую справа (и вверху)

Это наша привычка: все растет снизу-вверх и читаем мыслева-направо, поэтому расположив низкие цены слева и чуть ниже, включаетсяассоциация. Наоборот делают с высокими ценами.

Сделайте цену, соответствующую возрасту или дню рождения

Очень ироничная вещь поначалу кажется странной, но как будтовсе логично. Людям свойственен эгоизм – мы любим свое имя, свой день рождения иисподволь и свой возраст (женщины могут воспротивиться этому, но в глубине души– это так).

Поэтому, когда мы в цене видим что-то родное – дату своегорождения, возраст свой, детей или близких, номер дома или квартиры, то эта ценанам становится милее. Соответственно и решение о покупке человек примет всторону «понравившейся цены»

Сделайте красные цены — для мужчин

Когда мужчина видит красную цену, у него как у собакиПавлова, срабатывает рефлекс – «Выгода!», выделяется слюна и на остальное ониуже меньше обращают внимание.

Рядом с ценой товара покажите покупателям другие высокие цены или … просто некие большие числа

И это не шутки, наш мозг цепляется к любым числам! Пример: впри кассовой зоне выложены обычные батарейки. Если рядом развесить различныедорогие зарядные устройства, лампочки, фонарики, то … потребитель заплатит заобычную батарейку лишнюю десятку другую.

Можете подметить сами, на любом сайте, где продают батарейкионлайн, рядом написано «уже продано 100500 батареек», «рассылаем в 15678городов России», «на работе мы выпили 9876 чашек кофе» … ну в общем, выпоняли.

Сортируйте цены начиная с самой высокой и заканчивая низкой

Этот метод позаимствовали от стоматологов, ведь именно ониподметили что, сортируя цены от высоких к низким, продаж будет больше, чем придругих раскладках. Здесь у покупателя сработают сразу две слабости – «якорь» истрах потери.

Во-первых, – когда цена достаточно высока это создаетсвоеобразный порог. Вино за 1400выглядит экономно, ведь в основном в этоммагазине вина по 1600-2400.

Во-вторых, люди боятся что-то терять, и клиент не являетсяисключением. Страх потери мотивирует на покупку больше, чем желание приобрести.Если прайс построен от низких цен к высоким, то он побоится потерять деньги искорее всего до низа списка даже не дойдет. А вот если наоборот – будет боятьсяпотерять в качестве. Ведь если вино стоить 1800 рублей, то за 1100 – уже,пожалуй, что-то не то…

Разместите большие цифры слева от цены

При оптовых продажах или продажах упаковками – число товарав упаковке/партии пишут слева, а цену справа.

И здесь продавцы соблюдают два условия:

  • первое – цену за штуку нельзя просчитать слету,тогда цена воспринимается чувствами, а не логикой;
  • второе – число товара – всегда больше цены,тогда срабатывает якорь.

Зрительно отделите предыдущую цену от новой

Ваш потребитель уже запомнил – когда ценник другого цвета –это к выгоде. Но не останавливайтесь на этом:

  • сделайте существенное расстояние между цифрами –это воспринимается мозгом, как большая разница и в числах;
  • плюс напишите цифры разного размера, ну и кудатут клиенту деться от таких выгод, как не купить?

#6 Развлечения

Современный торгово-развлекательный центр – это и цирк, иигровые комнаты, и магазины, и кафе-рестораны и … в общем они делают все,чтобы человек пришел и «завис» надолго.

Потенциальный клиент приходит за положительными эмоциями иполучает их целое море – отдыхает, покупает, развлекается, занимается спортом,участвует в каких-либо массовых мероприятиях, снова отдыхает и снова покупает итак далее. Все делается, для того чтобы дать возможность максимально потратитьсвои кровно заработанные деньги.

Рекомендации

Сделайте поход в ваш магазин, как можно интереснее дляпокупателя. Если позволяет место – поставьте какой-нибудь развлекательныйавтомат или аттракцион для детей, или сделайте игровую зону – дети будутприходить к вам играться, а с ними родители и … покупки.

#7 Вывод

Вы узнали 6 простых вариантов, которые действуют наподсознание ваших клиентов, чтобы они оставляли как можно больше денег в вашеммагазине. В результате увеличивается средний чек вашего магазина. Эти вариантыработают – доказано практикой и статистикой — сработают ли они у вас вмагазине?

Пока не попробуете не узнаете.

Источник: http://sergeystegno.ru/kak-uvelichit-srednij-chek-v-magazine-6-sposobov/

7 простых способов увеличить средний чек

Как увеличить средний чек в магазине?

  • Что такое средний чек.
  • Какие способы увеличения среднего чека самые эффективные.
  • Как увеличить средний чек с помощью столов распродаж.

Средний чек – это размер всех покупок в течение определенного периода времени, разделенный на общее количество чеков за это время.

Важно! не путайте общее количество покупок и количество проданных товаров. Ведь покупка – это все то, что клиент приобрел во время одного визита торговой точки.

Средний чек является обязательной информацией для каждого собственника или руководителя бизнеса. Также ему необходимо учитывать динамику изменения среднего чека. Благодаря учету среднего чека можно будет понимать, на каком этапе сейчас находится бизнес и к чему нужно стремиться в дальнейшем.

Скрипты продаж, которые помогут поднять средний чек

В этой статье мы рассмотрим самые эффективные и действительно работающие способы увеличение среднего чека. Данные способы зарекомендовали себя в практике многих компаний в различных сферах бизнеса.

Некоторые способы могут подойти Вашей компании, а от других лучше отказаться. Решение должно приниматься индивидуально – мы лишь рассмотрим основные способы, а окончательное решение остается уже за вами.

Еще больше маркетинговых идей вы получите на курсе Школы коммерческого директора “Управление коммерческим подразделением”.

Фразы продавцов, которые увеличивают средний чек

Редакция журнала «Генеральный директор» собрала и сгруппировала фразы-табу, которые убивают продажи, и эффективные продающие фразы. Передайте списки своим продавцам, чтобы увеличить объем сбыта.

10 продающих фраз

Способы увеличения среднего чека

Способ 1. Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие. Продавцу переводить внимание покупателей с дешевых товаров на более дорогостоящие нужно постепенно. Поэтому в компании должна быть создана линейка товаров в различных ценовых категориях – от бюджетных до более дорогостоящих.

Нужно материально заинтересовать своих продавцов в реализации более дорогостоящих товаров. Поэтому система мотивирования продавцов должна включать поощрительные бонусы.

Чтобы продавцы были заинтересованы в ежедневной продаже более дорогого товара, должна быть введена соответствующая «напоминалка». Её можно предусмотреть непосредственно на ценнике товара, указав аналогичные товары более высокой ценовой категории.

Пример. В рекламе флип-чартов для тренингов мы указываем более низкую стоимость (цену на обычную доску без опций).

Во время общения с покупателем мы предлагаем возможность выбора более удобного и совершенного аналога – выполненного из легкого сплава, на колесиках, более компактных размеров, с нанесением специального покрытия и пр.

В большинстве случаев покупатели делают свой выбор в пользу более совершенного и удобного товара, несмотря на переплаты.

Способ 2. Предлагайте сопутствующие товары. Для организации продаж продукции вместе с сопутствующими товарами, нужно придерживаться нескольких полезных советов. Прежде всего, нужно предусмотреть товары, которые могут стать сопутствующими к конкретной покупке.

Второе правило – нужно задуматься над подсказкой для продавцов. В подсказе должен быть указан список преимуществ предложенных товаров. По статистике, если цена сопутствующих товаров равна 20-25% от стоимости главного, то часть покупателей обычно охотно соглашается на дополнительные покупки.

Пример. К примеру, вместе с сумкой можно предложить купить кошелек, с рубашкой – галстук, с букетом цветов – красивую упаковку.

Способ 3. Продажа большего количества товара. Не все товары необходимы покупателям в большом количестве. Поэтому такой вариант увеличения среднего чека применим не для всех доступных услуг либо товаров. Но, порой, если покупателю предложить больший объем товаров, он будет согласен на такую сделку.

Пример. К примеру, можно предложить покупку 9 роз вместо 5. Либо приобрести сразу два кондиционера вместо одного – чтобы обустроить каждую комнату квартиры.

Способ 4. Связка товаров и отображение экономии. Вместе с некоторыми товарами обычно приобретается сопутствующая продукция. Поэтому производители и продавцы часто решают объединить данные товары в одну позицию, предлагая скидку для покупателя. Следовательно, покупка набора оказывается для покупателя дешевле по сравнению с данными товарами по отдельности.

Пример. К примеру, классические мужские наборы в честь 23-го февраля – включающие гель для душа, шампунь, принадлежности для бритья. Покупка подобного набора оказывается дешевле по сравнению с приобретением данных товаров по отдельности.

Многие любители чтения прекрасно знают, что некоторые книги смогут дополнить главную покупку. Поэтому нередко предлагаются смежные книги в общем наборе вместе с интересным подарком либо скидкой для покупателя.

Способ 5. «Магнит» сверху. В этом отношении нужно детальнее рассмотреть само понятие «магнит». Он представлен определенной ценностью, стимулирующей покупателя на совершение покупки на сумму выше определенной цифры. Таким «магнитом» могут выступать:

  1. Предоставление бонусов и подарков при совершении покупки на определенную сумму.
  2. Бесплатная доставка, если оформлен заказ на определенную сумму.

Пример. В интернет-магазинах часто встречается фраза, к примеру, «Бесплатная доставка при заказе на сумму от 3 тысяч рублей». В этом случае бесплатная доставка и становится таким «магнитом». Ведь покупатель заинтересован в бесплатной доставке, поэтому готов докупить дополнительные товары ради заказа на необходимую сумму.

  • Бонусы для клиентов: 10 самых удачных идей для увеличения продаж

Способ 6. Дополнительные опцииРазные поставщики могут предлагать похожие основные услуги и товары. Однако в предложении разных поставщиков могут быть различные добавочные услуги, условия, системы, программы, гарантии, которые повышают ценность основного товара, обеспечивая дополнительную ценность для покупателей.

Пример. К примеру, очень популярной услугой считается срочная доставка – покупатель готов дополнительно заплатить, чтобы его заказ доставили в сжатые сроки.

Также можно предложить покупателям дополнительную гарантию. Покупатель оплачивает дополнительные средства для увеличения гарантии на предоставляемую услугу или товар.

Клиент всегда понимает, за что тратит дополнительные средства при оформлении заказа.

Способ 7. РаспродажиЧтобы обеспечить увеличение среднего чека, следует задуматься над проведением распродаж.

Конечно, это разовая вещь, не всегда можно проводить распродажи на постоянной основе. Но можно проводить распродажу раз в сезон.

Для подобной функции в крупных магазинах подходят рекламные плакаты и столы распродаж, хорошо заметные лишь для выходящих покупателей.

Пример. К примеру, в магазинах TopShop размещены возле выхода вешалки, на которых размещены вещи по бросовым ценам. Магазины Zara обустроены столами распродаж, на которых доступны вещи с уценкой.

Источник: https://www.gd.ru/articles/3667-sredniy-chek

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.