+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

Содержание

Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. “По уму” она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей.

Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель.

А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?

Способ 1. Больше чеков – выше конверсия

Первый способ – мошеннический, разбивать чеки. Можно ведь ничего не предпринимать, а вместо того, чтобы оформить 3 купленных товара одним чеком, пробить каждый из них отдельно, и конверсия «повысится». Такое может случаться как по злому умыслу персонала, так и по инициативе руководства.

Часто, по условиям акции чеки вынужденно разбиваются, например, когда бухгалтерия просит пробивать отдельным чеком “акционные” товары. Естественно такой способ увеличения конверсии совершенно не выгоден компании и «компенсируется» уменьшением «среднего чека».

Поэтому стоит отслеживать, чтобы чеки никогда не разбивались.

Способ 2. Отсечь лишних посетителей

Тоже чисто технический и на выручку никак не влияет. Он заключается в том, чтобы отсечь «паразитный траффик». Охранники, инкассаторы, уборщицы, да и сами продавцы, входящие и выходящие из магазина могут существенно «накручивать» показатели счетчиков посетителей, снижая при этом конверсию.

Особенно это заметно в бутиках, где доля паразитного траффика может превышать 50% от всех заходящих в магазин. Поэтому многие системы подсчета посетителей реализуют хитроумные способы исключения такого траффика: вычерчивая специальные коридоры прохода, снабжая персонал RFID метками, чтобы затем «вычесть» их посещения из общего числа.

Если применяются недорогие системы с инфракрасными датчиками, сотрудники могут просто нагнувшись проходить под лучами, чтобы их не подсчитали.

Способ 3. Ввести систему мотивации, основанную на «личных продажах»

Перевести персонал на «личные продажи».

Сколько бы не говорили о том, что командные продажи обеспечивают более высокий уровень сервиса, что клиента обслуживает сразу несколько работников смены, сколько бы не предупреждали об отрицательных последствиях в виде конкуренции между продавцами и накаленной атмосферы в коллективе, все равно я считаю, что личные продажи в итоге дают лучшую конверсию.

Конечно, при условии, что вы сможете управлять коллективом в правильном ключе. В моей практике был пример повышения конверсии с 5 до 11% при смене мотивации с коллективной на личную. Правда, при этом пришлось заменить практически весь изначальный состав продавцов, крайне плохо отреагировавших на смену системы мотивации. Но, как видите, это было оправдано экономически.

Способ 4. Стратегия низких цен – каждый день Устраивать “Everyday low prices”

Эта ценовая стратегия, впервые опробованная в супермаркетах в США, позволяет подхлестнуть желание посетителей что-нибудь купить, акцентируя внимание на самых выгодных предложениях. Она заключается в том, чтобы на самом заметном месте показывать товары с очень привлекательной ценой.

Вы можете наблюдать ее в действии, например, в магазинах, New Yorker или H&M. Самая первая толстовка на вешале – по смешной цене 599 руб (остальные, правда, уже в 2 раза дороже). Это создает у покупателя иллюзию очень доступных цен и снимает психологический барьер, препятствующий трате денег.

Способ 5. – Entry products

Размещение в фокусной зоне (“зоне маркета”), так называемых, “entry products” – недорогих «мелочей», которые не требуют серьезных трат и стимулируют спонтанные покупки.

Например, люксовый бренд располагает в фокусной зоне дизайнерские чехлы для телефона по 39 евро и это предложение привлекает многих покупателей, не готовых прямо сейчас потратить более существенные суммы денег.

Если бы администрация бутика расположила в этой же зоне сумки по 3999 евро, то она отсекла бы спонтанные покупки и конверсия была бы намного ниже.

Способ 6. – «Активные» продажи

Добейтесь от продавцов «Активных продаж». Идея активных продаж заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты самостоятельно предлагали свои услуги покупателям, не дожидаясь, пока те об этом попросят.

Несмотря на то, что многие покупатели очень не любят, когда продавцы навязываются и «не дают им прохода» – доказанный практикой факт, что активные продажи увеличивают конверсию. Здесь я предлагаю реализовать минимум, который, тем не менее, сложно достижим для большинства компаний.

Проконтролируйте, чтобы ваши продавцы, выждав необходимую 3 минутную паузу самостоятельно подошли и заговорили с покупателем. Это кажется довольно легким, но, на самом деле, не так просто реализовать.

Вам потребуется либо регулярный mystery shopping (исследование по технологии «таинственный покупатель») либо внедрение систем видео-наблюдения и анализа записей. Хорошо, когда продавцы, после начала диалога с покупателем, знают и как его продолжить, но это уже тема для отдельной статьи.

Способ 7. – Товар продает себя сам

Мерчандайзинг. Если продавцы не справляются, то мерчандайзинг является надежным страховочным вариантом.

Многие магазины крупных форматов не надеются на профессионализм своих консультантов (их количества банально не хватает на огромную площадь) и размещают привлекательные POS (Point of Sales) материалы и очень внимательно относятся к размещению товара.

Если в вашем торговом зале присутствуют яркие и заметные: акционные ценники, зоны «горячих предложений», тематические композиции и группы манекенов, привлекательные комплекты на столах во входной или кассовой зоне, то все это будет незаметно складываться в более высокий показатель конверсии.

Способ 8. – Психологическое ценообразование

Позаботьтесь о правильном оформлении ценников. Во первых, используйте правильные округления: 3950 рублей воспринимается лучше чем 4050 рублей при ничтожной разнице в наценке.

При оформлении скидок всегда придерживайтесь правила, указывайте: «начальная цена, % скидки, конечная цена».

Если % скидки небольшой то придерживайтесь схемы «начальная цена, конечная цена» или же используйте дополнительный ярлык «специальная цена».

Способ 9. – Чаще проводите акции и распродажи

Акции и распродажи. Большинство акций подразумевает ограниченные по времени скидки. И есть несколько приемов, позволяющих значительно поднять конверсию во время их проведения.

Первый способ: подогреть эффект «срочности»: покупатели должны быть уверены, что предложение скоро закончится, и покупать нужно здесь и сейчас.

Второй: создать ажиотаж, для этого применяются приемы мерчандайзинга, вносящие легкий хаос в презентацию товара, а некоторые магазины даже нанимают «подставных» покупателей, создающих очереди и столпотворение.

В случае успеха покупатели раскупят даже самые залежалые и вроде бы никому не нужные товарные остатки. Кстати, увеличение конверсии или отсутствие положительной динамики – это четкое свидетельство, сработала ли ваша акция или нет. Хорошие акции и распродажи должны увеличивать конверсию на 30-40%.

Способ 10. Следите за товарными остатками

Чаще подсортировывайте товар в магазины, и «перебрасывайте» артикула между магазинами. Странно ожидать увеличения конверсии, если размерные сетки «разбиты», а самые «ходовые» позиции раскуплены. Обычная ситуация: провал конверсии в воскресенье, после удачных субботних продаж.

Все офисные сотрудники отдыхают, товар подсортируют в лучшем случае в понедельник к вечеру. И вместо того, чтобы второй выходной день хорошо поторговать, магазин встречает посетителей с пустыми полками.

Завозите сезонные товары заранее, не допускайте ситуации, когда «ударили морозы», все побежали утепляться, а в вашем магазине трикотаж и верхняя одежда поступят через 2 недели.

Способ 11. Создайте комфортную атмосферу

Задержите покупателя в магазине. Есть много исследований, которые обнаруживают корреляцию между временем, проведенным в магазине и вероятностью покупки – чем дольше клиент находится в торговом зале, тем вернее он что-нибудь купит. Но как же его задержать? Обеспечьте комфортную атмосферу.

Здесь важно все от правильного освещения до вентиляции, приятных запахов, музыкального фона, доброжелательности сотрудников, охранников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или духота летом, может заставлять посетителей быстрее покидать ваш магазин, разрушая все надежды на увеличение конверсии.

Отследить все раздражающие факторы помогает технология анализа touch points («Точек контакта») с покупателем.

Способ 12. Оттачивайте закупки

Закупайте то, что требуется посетителем. Это конечно легче сказать, чем сделать, но, на самом деле, правильные закупки – главный фактор и обеспечения высокой конверсии и, в конечном счете, успешности вашего розничного бизнеса. Чтобы разобраться во вкусах и предпочтениях ваших клиентов уделяйте внимание анализу клиентской базы.

На помощь придет техника «Профилирования клиентов» и анализ неудовлетворенного спроса. Ведите формализованный учет запросов от покупателей, которые ваши магазины не смогли удовлетворить, вменяйте в обязанность байерам реагировать на них (прим. не следует, конечно, пытаться закупать все что попросят). – проводите интервью с покупателями.

Байеры должны, время от времени, общаться с покупателями напрямую в торговом зале или во время специальных мероприятий.

Послесловие

В заключение, хочу сказать несколько слов о полезности мониторинга показателя «конверсии». Далеко не для всех магазинов он нужен и важен. Здесь действует правило: чем выше траффик магазина, тем важнее следить за конверсией.

Если в вашем бутике 20-30 посетителей в день, то забудьте о конверсии и уделяйте больше внимания работе с клиентской базой и VIP сервису.

Если же в ваш универмаг ежедневно приходит несколько тысяч посетителей, то этот показатель будет для вас одним из наиболее весомых.

Другие статьи: 12 проверенных способов по увеличению комплексности чека в магазинах одежды и обуви

Кирилл Волков

Источник: http://premierretail.ru/blog/12-stati/9-kak-uvelichit-konversiyu-v-roznichnom-magazine-12-rabotayushchikh-sposobov

Топ 4 способа увеличить конверсию магазина в полтора раза за один день

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

 Привет, друзья! Сегодня мы подойдем к вопросу продвижения интернет магазинов с немного другой стороны, а именно — юзабилити и конверсия, которые тянут за собой ПФ. Поведенческие факторы, в свою очередь, являются одним из основных факторов ранжирования в Яндекс.

Вероятно, вы не раз видели в ТОП магазины, которые не имеют ссылок, а иногда даже и не имеют сео текстов, но крепко сидят в ТОП по десяткам тысяч запросов и их посещаемость остается неразрешаемой загадкой.

Тут все просто — правильная проработка юзабилити, конверсии магазина, а с ними и ПФ позволит сайту крепко занять лидирующие позиции.

Правда обойтись совсем без seo текстов будет достаточно трудно и в этом случае основным драйвером роста на первых порах должен выступать именно Директ, посредством которого и будут получены данные о поведенческих факторах. В этой статье я расскажу про общие аспекты увеличения показателя конверсии магазинов и отдельно продемонстрирую 4 очень эффективных техники ее повышения.

Как считать конверсию

Conversion rate (CR) является простым отношением посещаемости магазина к числу целевых действий, например, добавление товара в корзину или оформление заявки. Посчитать ее совсем не трудно. Формула расчета выглядит следующим образом:

CR=X/Y*100%

где:

  • CR – конверсия;
  • X –число целевых действий в рамках рассматриваемого временного среза;
  • Y – посещаемость ресурсаа в рамках рассматриваемого временного среза.

Грубо говоря, если на сайт заходит 100 человек и один из них оставляет заявку, то конверсию проекта можно считать равной 1%.

Следует понимать, что конверсию можно считать по разным временным отрезкам, но выборка должна быть репрезентативной. Минимально репрезентативной выборкой является рассматриваемый период, содержащий 500 переходов на проект.

Средний коэффициент CR по всем интернет магазинам Рунета в 2017 году составляет 2 процента.

Основы конверсии для магазинов

Основа успешности магазина мало чем отличается от других проектов, хотя тут есть своя специфика. заповедь успешной конвертации посетителей в покупателей — убрать все лишнее. Многие громоздят горы ненужной информации, которая только отвлекает клиентов от покупки.

Причем действительно важные элементы, такие как цена товара, его наличие, условия доставки, кнопка купить, зачастую сдвигают вниз, хотя они должны быть на самом видном месте и в пределах первого экрана. Еще один важный аспект увеличения конверсии —  правильная работа с акцентами.

Не надо делать все элементы пестрыми, как новогодняя елка, весь сайт должен быть выдержан в нескольких базовых цветах, а акценты необходимо делать лишь на элементах непосредственно влияющих на конверсию, например — кнопка купить.

Основная причина низкой конверсии именно визуальный перегруз сайта и неправильная работа с акцентами, в чем вы сами убедитесь в этой статье ниже.

Вы, конечно, уже читали мои идеи о том, как правильно создать сайт, как увеличить посещаемость интернет магазина. О более сложных схемах увеличения потока клиентов, например, о раскрутке сайта в поисковых системах и как это работает, вы можете узнать здесь.

Ниже я расскажу про 4 действительно рабочие методики, которые позволят повысить конверсию вашего магазина минимум на 50% при условии, что ничего из этих пунктов у вас не было внедрено. Одна только оптимизация карточки  зачастую увеличивает конверсию в 2 раза.

[ВИДЕО] — дополнительные советы по увеличению конверсии

В данном видео я разберу новые, интересные примеры и расскажу про дополнительные методы увеличения конверсии магазина через карточку товара:

Метод 1 — первый экран карточки товара

Методика оптимизации карточки товара проста, как дважды два. Основа конверсии любой страницы ресурса — первый экран и карточка не является исключением. Что должно быть на первом экране карточки? Как думаете, возможно стоит разместить на первом экране огромный баннер?

Почему бы и нет и тогда мы получим на самом популярном разрешении такую вот картинку:

Или может это не лучший вариант, а стоит показать пользователям огромное верхнее меню и малюсенькую такую цену, как думаете:

Заметьте, я специально нахожу такие примеры именно в выдаче Директ, потому как найти их в SEO выдаче заметно труднее, ведь плохое юзабилити самым непосредственным образом влияет на поведенческие факторы и в общем виде сайты в ТОП органики являются более-менее сносными проектами, а вот в Директ всякого навалом.

К чему это я все веду?

Дело в том, что в интернете все конкуренты находятся на расстоянии одного клика друг от друга. Не стоит наивно полагать, что ваш сайт единственный, который открыт во вкладках у пользователя. Как правило, если пользователь работает с десктопа, он открывает сразу несколько вкладок и бегло просматривает сайты.

Тот сайт, который не дал ему на первом экране необходимую информацию, либо смутил своей компоновкой не будет изучаться далее в поисках истины — он просто будет мгновенно закрыт и внимание перейдет ко второму сайту.

И только потом, когда у него останется несколько вкладок, где явно видно сам товар, видно его цену и наличие он может остановить свой выбор на определенном проекте.

Основа первого экрана карточки товара — дать минимум информации, но вся это информация должна бить точно в цель. В идеале это должно быть большое изображение товара, большая цена, возможно с указанием скидки и большая, контрастная кнопка добавления в корзину. Так же не помешает указать наличие товара и варианты его доставки/оплаты, но это можно и ниже опустить.

Ища определенный товар, а именно так пользователь попадает с выдачи на карточку товара, ему не надо знать о ваших замечательных акциях не пойми на что, ему важен исключительно данный товар и сводная информация по нему. И этим успешно пользуются лидеры интернет продаж. Смотрим отличный пример проекта с высокой конверсией — все, что надо и ничего лишнего:

Метод 2 — «купить в 1 клик»

А еще люди ну очень не любят заполнять формы и печатать на клавиатуре, уж поверьте. Не менее 30% заказов отваливаются на этапе заполнения сведений о себе и о доставке.

И это не просто слова, такие данные может получить любой владелец магазина со встроенной CRM, которая отслеживает этапы совершения заказа (строит воронку продаж).

Вы только представьте себе — треть прибыли вы потеряли из-за того, что людям лень заполнять информацию, без которой они не могут отправить вам заявку.

Была у меня история, когда я старался объяснить это одному деревянному клиенту, он он был тверд и стоял на своем.

Ведь если, по его словам, пользователь не предоставит всей необходимой информации — как же я ему вышлю заказ? Я пояснял, что все можно уточнить по телефону, но ответом было категоричное НЕТ — у меня нет свободного сотрудника, который будет заниматься такой чушью… Ок, нет, так нет, получите -30% к вашей прибыли. Для объективности картины следует отметить, что это был не особо крупный ресурс с ежемесячной чистой прибылью порядка 150 000 р. Треть в таком случае могла составлять сумма 50 000 р/мес. А оплата удаленного менеджера для приема заявок по телефону будет составлять около 15 000/мес. Итого, на данном этапе, в его конкретном случае каждый месяц было потеряно около 35 000 р просто из за того, что лень думать головой и ломать устоявшиеся стереотипы.

Так что кнопка «купить в 1 клик» должны быть обязательно и везде и в карточке товара и на витрине. И не надо просить у пользователя много данных, достаточно имени и телефона. Нажал на кнопку, высветилась форма — введите ваше имя и телефон и на этом все, не надо мучать пользователя, спрашивая дату рождения их бабушки.

Метод 3 — работа с акцентами

Следующий важнейший момент оптимизации карточки товара и в частности ее первого экрана — правильная работа с акцентами, ведь одного распределения элементов мало. Эти элементы должны явно выделяться на фоне остальных.

Один из главных постулатов теории конверсии гласит о том, что одновременно на одном экране пользователь может воспринимать не более четырех различных акцентов, если их больше не будет воспринят ни один из них и в мозг просто уйдет информация — МНОГО (особенно ярко данное утверждение относится к использованию триггеров на лэндинге вида «наши преимущества»). Как думаете, какие основные акценты должны быть на карточке товара?

Однозначно это:

  1. сам товар
  2. его цена
  3. название товара
  4. кнопка купить

Именно такие акценты мы и видим на примере того же «Яндекс маркета»:

Но какие акценты делают на обычных сайтах, хотите посмотреть?

Больше всего люди любят делать акцент на КАЖДОМ элементе карточки товара и тогда все превращается в сплошную кашу:

Еще одна частая проблема это акцент на элементах дизайна, на огромных фоновых картинках, акциях, а иногда и совсем абсурдный акцент на методах оплаты, как на следующем примере:

Метод 4 — ты не умнее всех

Не знал, как правильно обозначить этот пункт и первое, что пришло на ум — ты не умнее всех. Это прямо таки основной постулат конверсии в магазинах — не надо переделывать то, что отлично работает у других на свой лад. Это сработает в жирный минус, постараюсь пояснить подробнее:

Электронная коммерция в России достаточно молодая отрасль. Можно сказать, что только сегодня люди начали без страха покупать в интернет магазинах, переводить предоплату за товар и так далее.

А ведь еще 5 лет назад покупка в интернет магазине для многих была настоящим испытанием — человеку проще было прийти в обычный off-line ларек, хоть для этого и надо было поднять жопу с дивана, но там точно не кинут. Да чего греха таить — большая часть взрослого населения России и по сей день ни разу ничего не покупала в интернет магазинах.

Но сейчас к последним хотя-бы появилось доверие. А знаете, как оно зарождалось? С крупнейших проектов, которые имеют свое off-line представительство, вроде «М-видео». Ведь там-то точно не обманут. И на основе этих магазинов у пользователей сети начали формироваться якорные цепочки того, как работает магазин, как он устроен.

Пользователь, видя логотип, ожидает что на него можно нажать и перейти на главную, ведь так? А еще пользователь ожидает, что хлебные крошки будут выровнены по левому краю, а корзина окажется в правом верхнем углу.

Нет, реально — они ожидают увидеть корзину справа сверху, но если вы вдруг оказались умнее и перенесли ее в сайдбар (видел такое) то большинство пользователей не захотят разбираться в причинах ее отсутствия там, где они ее ожидают увидеть. Они не будут долго и вдумчиво искать ее на вашем сайте.

Они просто уйдут к конкуренту, которого отделяет от вас всего пара кликов мышкой, ведь это куда быстрее, чем искать вашу корзину. Человек по природе своей ленив и всегда идет по пути наименьших затрат энергии. Поэтому настоятельно прошу вас, не надо размещать хлебные крошки по центру страницы, логотип справа, корзину не пойми где, а кнопку прокрутки страницы с левой стороны, ведь кроме потери конверсии вы больше ничего не получите… Ну разве что потешите свое самомнение, мол какой я креативный.

Выводы и домашнее задание

Основной вывод всей этой статьи, что уровень конверсии портит перегруз сайта, но, несмотря на это, практически все владельцы магазинов стараются впихнуть на свое детище как можно больше примочек, считая, что сделают проект лучше.

Но получают диаметрально противоположный результат.

И самое грустное (а для некоторых веселое) — правильная компоновка элементов вашего проекта не только увеличит конверсию в заказ и вашу чистую прибыль, но и самым непосредственным образом скажется на внутренних ПФ сайта, что приведет к явному и стабильному росту сайта в SEO.

Смотрите на лидеров ниши, смотрите на крупнейшие, самые успешные и качественные магазины и не надо смотреть на те сайты, которые ВАМ нравятся. Стоит понять, что ваше мнение субъективно, очень, а лидеры ниш и всего Рунета не просто так стали ими. Банально смотрите на «Яндекс Маркет» и все у вас будет хорошо.

В качестве домашнего задания предлагаю вам внедрить все методы, описанные в этой статье! Думаю, что результат вас приятно удивит.

Источник: https://www.markintalk.ru/4-sposoba-uvelichit-konversiyu-magazina.html

Как увеличить продажи розничного магазина?

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

Интенсивная динамика продаж — главное условие успешного развития розничного бизнеса. Данный критерий во многих случаях даже важнее рентабельности магазина.

В частности, большие сети в сфере ритейла развиваются именно за счет высоких оборотов.

В каких аспектах владельцы малых торговых точек могут успешно перенимать опыт крупных игроков рынка? Как увеличить продажи розничного магазина и сохранить работоспособность его бизнес-модели?

статьи

Предприниматель, который поставил перед собой цель — повысить интенсивность товарооборота, должен будет решить следующие основные задачи:

  • обеспечение оптимального клиентского трафика;
  • увеличение показателей конверсии (превращения посетителей магазина в покупателей);
  • поддержание лояльности клиентов.

Рассмотрим способы решения каждой из отмеченных задач.

Привлечь клиента

Ключевой фактор устойчивости розничного бизнеса — посещаемость магазина. Каким образом можно ее увеличить? Есть два основных подхода к решению этой задачи.

Во-первых, предприниматель может попробовать увеличить посещаемость магазина в целом — вызвав интерес покупателей в отношении бренда как такового. Во-вторых, хорошо применить стратегию, в которой основной фактор стимулирования спроса — не столько сама торговая точка, сколько тот или иной товар или категория продукции, которые в ней продаются.

Инструменты, оптимально подходящие для реализации обоих подходов, привычны многим представителям бизнеса: это реклама и промоакции.

Возможно задействование каналов, значительно различающихся между собой как по технологиям коммуникации, так и по целям проведения мероприятий.

Поэтому предпринимателю нужно будет выбрать из них те, что оптимально подходят как для продвижения бренда, так и для продаж конкретных видов товаров.

Что касается рекламы, то сейчас на рынке наиболее востребованы следующие ее разновидности:

  • публикация баннеров и объявлений в офлайновых СМИ (печатных журналах, газетах, на ТВ, радио);
  • уличные показы;
  • реклама посредством онлайн-каналов.

В свою очередь, в рамках каждого из отмеченных типов продвижения есть отдельные специфические инструменты и стратегии. Каким образом задействовать каналы рекламы для увеличения покупательского трафика посредством первого метода — когда нужно стимулировать интерес к бренду?

В большинстве городов есть газеты и журналы, которые охватывают практически весь спектр социальных групп в силу бесплатности, массовости тиража и эффективных способов их распространения (например, по почтовым ящикам).

Такие СМИ и следует задействовать в решении задачи, о которой идет речь. Дело в том, что по причине массовости распространения соответствующих источников в сознании покупателей формируются устойчивые ассоциации с конкретной торговой точкой.

Проще говоря, все знают, что есть такой-то магазин, он успешно работает и рад видеть новых посетителей.

Аналогичную функцию призваны выполнять уличные показы. Чаще всего они предполагают размещение информации о магазине на больших рекламных щитах, размещаемых в самых населенных и посещаемых частях города.

Показы роликов на ТВ и публикация объявлений на радио — дорогостоящий, но в достаточной мере эффективный канал привлечения внимания к бренду. К слову, есть версия, что восприятие информации на слух способствует более устойчивой ассоциации человека с рекламируемым объектом.

Что касается решения второй задачи, то при работе с офлайн-каналами достаточно эффективный инструмент — таргетирование покупательской аудитории.

Следует, таким образом, выбирать газеты, журналы и ТВ-каналы, которые с высокой вероятностью покажут рекламные баннеры целевым группам клиентов магазина.

То есть, например, если предприниматель владеет торговой точкой по продаже спортивного питания, то оптимальным вариантом будет размещение информации о продукте, который магазин желает активнее продавать, в СМИ соответствующей тематики.

Задействование ТВ и радио для стимулирования покупательской активности в отношении конкретных товаров, предлагаемых рекламируемой торговой точкой, — не слишком эффективный инструмент. Дело в том, что в соответствующего типа публикациях, как правило, используется много текстовой информации и цифр — сигнализирующих, например, о скидках в отношении такого-то вида продукции.

Факты, отражаемые в рекламном сообщении, иногда непросто запомнить на слух за несколько секунд объявления по радио или в ходе просмотра короткого ролика.

С точки зрения экономической эффективности ТВ и радиоэфир — также не самые оптимальные каналы при решении задачи второго типа.

Безусловно, продажи целевых товаров по факту размещения объявлений увеличатся, но нет гарантии, что они окупят расходы на рекламную кампанию.

Онлайн-каналы включают инструменты, позволяющие эффективно осуществлять продвижение как торгового бренда в целом, так и отдельных видов продукции, находящейся на прилавках магазина. Для решения первой задачи можно использовать размещение показов на сайтах с высокой посещаемостью и аудиторией, структура которой подобна той, на которую распространяются бесплатные городские газеты.

В свою очередь, повышение динамики продаж конкретных товаров можно обеспечивать посредством размещения баннеров и объявлений в сетях контекстной и поисковой рекламы. Показываться они будут главным образом релевантной аудитории, заинтересованной в покупке того продукта, который представлен в магазине.

Каким должно быть содержание баннера или объявления? Очевидно, это предопределяется одной из двух рассматриваемых стратегий.

Если владелец магазина решил повысить узнаваемость своего бренда, то соответствующий показ должен привлекать покупателя некоторой универсальной опцией: например, «Скидки на все — 70 %».

В свою очередь, при второй стратегии предполагается некоторая конкретизация сведений. Например, «У нас — скидки на кроссовки Adidas — 70 %».

Какова специфика промоакций? Данный инструмент продвижения в большей степени оптимизирован для реализации второй стратегии.

Предполагается, что потенциальный клиент, получая в руки каталог или визитку магазина от промоутера, уже достаточно хорошо знаком с брендом.

Однако данный канал вполне способен использоваться как вспомогательный при продвижении торговой точки с помощью первой стратегии.

Таким образом, в промокаталоге или визитке можно указывать, что на такой-то товар распространяется такая-то скидка или иные преференции. Если же посредством данного канала владелец торговой точки подогревает интерес к своему бренду в целом, то указывается, чем именно готов порадовать своих покупателей магазин. Например, тем, что на кроссовки Adidas — большая скидка.

Пришел, увидел, купил

О том, чтобы клиент руководствовался именно этой установкой, мечтает каждый продавец. Но на практике подобный сценарий реализуется нечасто. Многие люди заходят в магазин, чтобы посмотреть ассортимент, ознакомиться с ценами или просто занять чем-то свободное время.

Но есть методы, которые все же позволяют стимулировать посетителей торговой точки что-то покупать, даже если цель их визита изначально не связана с расходами или не предполагает приобретения большого количества товаров. Их можно разделить на два вида — рациональные и эмоционально-психологические.

Как увеличить объем продаж в розничном магазине с их помощью?

Методы первого типа предполагают стимулирование интереса посетителей к покупкам за счет:

  • красноречивых цифр, отражающих скидки, — обязательно с пометкой «действуют столько-то»;
  • товаров, редко присутствующих на конкурирующих прилавках;
  • бонусных и накопительных программ.

В сознании посетителя магазина, таким образом, нужно сформировать установку: «Я куплю товар здесь и прямо сейчас, потому что в другом месте или позже это будет невыгодно или затруднительно».

Есть достаточно широкий спектр методов, которые можно классифицировать как эмоционально-психологические. В числе таковых:

  • высочайшее качество обслуживания, внимание к клиенту, комплименты (как результат — формирование в его сознании установки «Стыдно что-то не покупать, меня же так хорошо встретили»);
  • позитивный антураж, креативный интерьер в магазине («А чего бы не закупиться под отличное настроение?»);
  • внутренняя реклама (например, баннер со звездой футбола, вопрошающей: «Ты что, до сих пор не купил себе кроссовки Nike?»);

В числе методов, которые сложно отнести к одной из отмеченных категорий, — грамотный мерчандайзинг, то есть расположение товаров на прилавках таким образом, чтобы их покупали. Крупные сетевые бренды практикуют его практически всегда.

С одной стороны, данный подход, скорее, психологический, поскольку предполагает, что посетитель магазина может приобрести вещь, которая ему на самом деле не очень нужна. С другой стороны, при составлении стратегии мерчандайзинга используются вполне рациональные критерии — например, высота расположения товаров, их цвет, название.

То есть предполагается выстраивание определенной логики в поведении клиентов торговой точки.

Конверсия — превращение посетителей в покупателей — важнейший фактор успешного развития розничного бизнеса. Нередки случаи, когда магазин с относительно невысокой посещаемостью обеспечивает более интенсивную динамику продаж, чем торговая точка аналогичного типа, в которую заходит заметно большее количество людей. Дело в грамотном подходе владельцев бизнеса к увеличению конверсии.

Любимый магазин

Многих хозяев торговых точек волнует вопрос — почему тот или иной магазин становится для покупателя любимым, вплоть до того, что человек говорит об этом открыто и без стеснения? Чем обусловлена лояльность клиента к конкретному месту?

Поиски соответствующих закономерностей становятся для современных предпринимателей все более актуальными: конкуренция растет, а объемы рынков — не всегда.

И потому рано или поздно владельцам магазинов приходится обеспечивать устойчивость бизнеса за счет текущего клиентского трафика, а именно работая над увеличением количества посетителей, делающих покупки повторно, а также над повышением динамики приобретения товаров.

В этом смысле речь идет об обеспечении интенсивного, а не экстенсивного роста продаж (как в случае с привлечением новых клиентов и обеспечением конверсии при посещении ими торговой точки). Какие есть инструменты поддержания лояльности текущих покупателей и стимулирования их активности в плане приобретения товаров?

Для человека магазины становятся любимыми исходя из его индивидуальных предпочтений. Поэтому ключ к обеспечению клиентской лояльности — в персонификации. Прослеживаться она может в самых разных аспектах. Рассмотрим их.

Во-первых, это персонификация в аспекте межличностных коммуникаций. Например, продавец может деликатно поинтересоваться, как зовут посетителя, и впоследствии обращаться к нему по имени. Это крайне мощный инструмент обеспечения лояльности. Человек, решая, куда пойти за покупкой, при прочих равных будет всякий раз выбирать именно тот магазин, где его знают по имени.

Во-вторых, это персонификация в аспекте личных потребностей.

Например, продавец может в вежливой форме попросить у клиента сотовый телефон, на который затем будет столь же ненавязчиво отправлять уведомления о том, что в магазин поступили такие-то товары — те, которые интересны человеку.

Аналогом информирования через SMS может быть рассылка сообщений в социальной сети, на e-mail или на мобильное приложение, выпускаемое магазином, — мощные игроки рынка давно практикуют подобный инструмент.

В-третьих, это персонификация в аспекте инфраструктуры, которая предполагает оснащенность магазина теми или иными элементами повышения комфорта клиентов.

Конечно, здесь она носит в большей степени социальный характер: те или иные удобства — например, парковка для велосипедов, которую часто предоставляют крупные бренды, — могут быть оценены по достоинству не только конкретным посетителем, но также и многими другими покупателями.

Но если человек посчитает, что торговая точка гостеприимна, по меньшей мере, лично для него, то это будет способствовать выстраиванию хороших отношений между магазином и клиентом.

Источник: https://TheDifference.ru/kak-uvelichit-prodazhi-roznichnogo-magazina/

«43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей
Фото с сайта dom.by

Если конверсию в онлайн сегодня анализируют практически все, то офлайн-магазины уделяют этому гораздо меньше внимания. К тому же, есть мнение, что это сложнее. Как посчитать конверсию в рознице и что сделать, чтобы ее увеличить — рассказывает Виталий Сафронов, бизнес-тренер в области управления ритейлом Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

— Как-то знакомый предприниматель, собственник и руководитель салона напольных покрытий, спросил меня: «У моего магазина конверсия 43%: как думаешь, это хорошо или нужно больше?». Этот вопрос и сподвиг меня на данный материал.

Виталий Сафронов
Бизнес-тренер в области управления ритейлом Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Я расскажу, как анализировать конверсию розничного магазина, и что делать, если конверсия не устраивает.

Зачем считать конверсию

В отличие от онлайн, в офлайн-рознице не многие считают стоимость одного привлеченного потенциального покупателя.

Хотя для этого достаточно просто сложить переплату за аренду на «поточном» месте, затраты на вывески, витрины, рекламы, акции и разделить всю эту сумму на количество посетителей.

Если у вас получилась цифра больше 0 — ответьте себе на вопрос: важно ли для вас, насколько эффективно магазин отрабатывает каждую «не бесплатную» возможность в виде потенциального клиента. Если важно — анализ конверсии точно в этом поможет.

Существует 2 основных варианта расчета конверсии магазина:

Графика предоставлена автором

Учитывая несовершенство существующих систем счетчиков, зачастую в количество посетителей попадают собственные сотрудники и другие непотенциальные клиенты. Поэтому многие руководители начинают применять различные корректирующие коэффициенты погрешности.

Для примера, тот самый знакомый предприниматель, упомянутый выше, рассчитывал этот коэффициент следующим образом:

Графика предоставлена автором

Итого в расчете конверсии у него участвует только 50% всего входящего трафика. Что напрямую влияет на результат:

Графика предоставлена автором

Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:

Графика предоставлена автором Графика предоставлена автором

На что еще обращать внимание при анализе конверсии

Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа». В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.

Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:

1. Конверсия ⇔ средний чек или глубина чека.

2. Конверсия ⇔ количество посетителей на одного сотрудника в час.

3. Конверсия ⇔ уровень выполнения стандартов.

4. Конверсия ⇔ доля outofstock.

5. Конверсия ⇔ соответствие ассортимента сезонности.

Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться. И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.

Кто и как влияет на конверсию?

Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг. Причем степень влияния каждого фактора будет меняться в зависимости от формата магазина и выбранного показателя.

Вот пример оценки экспертным путем уровня влияния на конверсию магазина-салона напольных покрытий:

Графика предоставлена автором

Как видим, самыми «влиятельным» фактором на конверсию в данном случае является персонал. И скажу по секрету, так будет во многих магазинах, пусть и не во всех.

Кроме того, нельзя забывать и про внешние факторы, влияющие на конверсию:

  • Экономическая ситуация (девальвационные ожидания подталкивают клиентов быстрее расставаться с деньгами)
  • Погода (особенно, если магазин имеет отдельный вход и располагается рядом с остановкой общественного транспорта)
  • Сезонность (особенно, если ее не учитывать при работе с ассортиментом)

Фото с сайта mir76.ru

5 шагов по увеличению конверсии в магазине

Для тех же, кому все вышеописанное кажется достаточно сложным, и нужна конкретная выжимка рекомендаций к действию, — вот топ-5 самых эффективных действий для повышения конверсии.

1. Настроить графики работы продавцов (и иных сотрудников) под покупательские потоки (нехватка персонала — это одна из самых частых точек потерь в конверсии).

2. Проработать с персоналом активность подхода к покупателям (здесь важно помнить, что все хорошо в меру).

3. Проработать с персоналом умение работать с несколькими клиентами одновременно (даже самая тонкая настройка графиков работы персонала не защитит от «подъехавшей электрички», особенно в периоды сезонных всплесков спроса).

4. Проработать с персоналом инструменты дожима-помощи клиенту в принятии решения (за этим многие клиенты и приходят в офлайн-ритейл, чтобы кто-то реальный взял и помог им решиться на покупку).

5. Внимательно проработать ассортимент товаров (идеально это делать в диалоге с потенциальными клиентами).

И в качестве бонуса: самые частые ошибки в применении конверсии розничного магазина.

1. Сравнение своего показателя конверсии с конкурентами. Многие руководители пытаются нащупать норму конверсии через «а как там у соседа». Но ничего кроме лишней головной боли данные по конверсии конкурентов не дадут.

Во-первых, потому что вы никогда с точностью не будете знать, какие именно системы учета посетителей использует ваш конкурент (они могут отличаться от магазина к магазину).

Во-вторых, применяемые коэффициенты погрешности и способ расчета также разные.

2. Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств.

При худшем же раскладе конверсия «мотивирует» сотрудников на поиск простых путей влияния — таких, как заклейка или отключение счетчиков, дробление чеков и т.п.

Так что, хотите активности продавцов — запускайте стандарты и мотивируйте на их выполнение.

Удачных продаж и прироста в конверсии!

Источник: https://probusiness.io/marketing/4327-43-eto-mnogo-ili-malo-kak-poschitat-i-uvelichit-konversiyu-v-roznice.html

Как увеличить конверсию

Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей

Конверсия является одним из важнейших KPI показателей в продажах. Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – CTR, CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в активных продажах, где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей.

Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей.

Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%.

В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент.

Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат.

На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента.

Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина.

Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п.

За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно.

Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п.

Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

  1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
  2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
  3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
  4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
  5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
  6. На кассе очередь не более 5ти человек;
  7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров».

Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%.

Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться.

Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Полезная литература по конверсию

Книга «Конверсия. Как превратить лиды в продажи»

Источник: https://worldsellers.ru/kak-uvelichit-konversiyu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.