+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как устроить распродажу: секреты и примеры проведения

Содержание

Организация распродаж: как правильно провести

Как устроить распродажу: секреты и примеры проведения

Организация распродаж считается эффективным инструментом повышения прибыли магазина. Их организация хороша для повышения уровня продаж и ликвидации остатков на складе. Успешной распродажу можно считать только в случае, если удается не только распродать ненужные товарные запасы, но также попутно улучшить имидж компании и получить прибыль.

1. Акции и распродажи: как не прогадать с началом запуска
2. Успешная организация распродаж
3. Этапы организации акции и распродажи
4. Задачи распродажи
5. Распродажа: виды
    5.1 Праздничная распродажа (к примеру, новогодняя)
    5.2 Компенсационная распродажа
    5.

3 Сезонная распродажа (осенняя, зимняя, летняя, весеняя)
6. Как правильно провести акцию и распродажу
7. Привлечение внимания к распродаже
8. Как оценить эффективность распродажи
    8.1 Расчет эффективности
    8.2 Расчет дохода от дополнительного оборота товаров
    8.

3 Расчет экономического эффекта

Организаци распродаж: как правильно провести

В большинстве случае на распродажах проталкивают ненужный товар. Отсюда и взялись акции “2 по цене одного”, когда за счет ходового товара распродается непопулярный. Часто скидки формируются за счет поставщика и входящей стоимости поставщика. 

Главный ориентир – лояльность покупателей. Нужно, чтобы покупатели были в курсе средней стоимости товара и снижение цен стало очевидным. В обратном случае эффект от распродажи будет никаким.

 

Распродаваемый товар должен быть узнаваемым, чтобы это обеспечить, запустите анонсы, разместите товар на видном месте, добавьте специальные ценники, используйте оборудование которое продаёт.

Обязательно продумайте перекрестные продажи товаров, не участвующих в акции. Не стоит забывать и про автоматизацию продаж (скидочные карты, бонусы и пр.)

Лучшее время сделать распродажу –  в преддверии праздника или окончание сезона, а также дни выдачи зарплаты и аванса. В такие дни покупатели готовы распрощаться с тянущими карман бумажками.
 

Этапы: как устроить распродажу

  1. Постановка задач.
     
  2. Объем реализуемых товаров.
     
  3. Время начала распродажи и срок ее проведения.
     
  4. Величина скидки по каждой категории товаров.

     

  5. Название акции.
     
  6. Создание условий, располагающих к покупке.
     
  7. Запуск рекламной кампании, направленной на целевую аудиторию.

     

  8. Подсчет выручки и подведение итогов

Задачи распродажи

Повторимся, любая распродажа должна преследовать конкретные задачи. Какие задачи вы можете перед собой поставить:

  • Ликвидация товарных запасов и выравнивание стоков. 
  • Коррекция ценовой политики. 
  • Реализация неликвидного товара 
  • Распродажа старой коллекции для успешного запуска новой. 
  • Рост продаж и спроса после праздничных распродаж.

1. Праздничная распродажа (к примеру, новогодняя)

Приурочена к событиям и календарным праздникам. Рассчитаны на категории покупателей, которые придают какому-то празднику особое значение.

Здесь главное правильно заранее выстроить рекламную кампанию, чтобы привлечь нужную категорию людей и благодаря им повысить продажи в магазине. Минус таких распродаж состоит в коротких сроках, когда рождается ажиотаж.

после окончания праздника ажиотаж спадает и товар станет потребителям неинтересным. 

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу “Бизнес.Ру”, которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

2. Компенсационная распродажа

Такие распродажи хороши, чтобы реализовать неликвидный товар, который мог остаться из-за стечения обстоятельств, такого как например резкая смена погоды. Помогает продать остатки товара, заказанного в избыточном количестве. 

3. Сезонная распродажа (осенняя, зимняя, летняя, весенняя)

Как правило, бренды ежегодно обновляют ассортимент товаров. Для этого нужно освободить склады и торговые залы. Цель таких распродаж  –  привлечь внимание покупателей к новой коллекции и распродать остатки.  

Привлечение внимания к распродаже

Для продвижения используйте несколько каналов, которые бы дополняли друг-друга. Заранее распечатайте листовки и привлеките к работе промоутеров.

Не упускайте из виды директ-маркетинг для прямого взаимодействия с целевой аудиторией, организуйте смс-рассылку, вышлете буклеты на почту, используйте интернет-продвижение, например продвижение ВКонтакте, , Instagram, а также не забывайте про СМИ.

Придумайте для распродаже продающее название. Звучное, хлесткое, понятное название привлечет покупателей и поможет выделиться на фоне конкурентов.

Организация успешных распродаж

Распродажу можно считать успешной в следующих случаях:

  • Если распродажа поможет повысить рост продаж и способствует улучшению имиджа компании. 
  • Если перед распродажей поставлены и достигнуты конкретные цены.

Как оценить эффективность распродажи

Эффективность можно измерить в нескольких показателях:

  • Увеличение количества постоянных покупателей.
  • Рост продаж.

Все просто. Рассчитать эффективность можно при помощи простой формулы:

Тд = Тр – Тп,

Здесь:

Тр – товарооборот на время  проведения распродажи, Тп – плановый товарооборот.

Тд – дополнительный оборот товаров.

Рассчитайте доход от дополнительного оборота товаров – разницы между закупочной стоимостью товара и его цены при распродаже:

Вд = Цр – Цз,

Здесь:Цр – стоимость товара на распродаже, Цз – закупочная стоимость,

Вд – валовой доход от дополнительного оборота товаров.

Потом можно рассчитать экономический эффект:

Э = Вд – З,

Здесь:Э – экономический эффект от распродажи, Вд –доход от дополнительного оборота товаров, 

З – затраты на рекламную кампанию.

SMS-рассылка как инструмент продаж
Продвижение в : как привлечь клиентов в магазин?
Как важны витрины для магазина

Источник: https://www.business.ru/article/101-nachalo-rasprodaji-kak-ne-progadat

Как правильно устраивать распродажи в магазине

Как устроить распродажу: секреты и примеры проведения

Распродажа-мания захлестнула весь торговый мир, набрав бешеные обороты и не собираясь останавливаться.

И, чтобы удержать свой бизнес в зоне прибыльности, каждый предприниматель обязан следовать новым веяниям в продвижении бизнеса.

  Одной из составляющих успешной маркетинговой политики является эффективное проведение распродаж. Разложим по полочкам всю концепцию организации распродаж и проведении акций со скидками.

По всеобщему мнению, снижение цен на услуги и продукцию приводит бизнес к частичной потере прибыли, и из этого следует, что проведение мероприятий такого рода не рациональны. И в этом есть доля истины, но при грамотном построении задач и правильной стратегии, проведение распродаж поможет вывести ваш бизнес из сложившихся трудностей, либо выйти на новый уровень развития дела.

Случаи, в которых снижение цен на продукцию или услуги становится прибыльным

В чем необходимость распродаж для владельцев магазинов?

  1. Для контроля захламленности торговых и складских помещений.

Своевременное избавление от залежавшегося товара освобождает витрины магазина и складские площади для закупки и хранения новой партии продукции.

Своевременное избавление от продукции сезонной направленности убережет от расходов, понесенных на ее хранение.

Своевременное избавление от залежавшегося товара позволяет вернуть денежные вложения в товарооборот. Приобретение новой и более востребованной продукции позволит вернуть возможную потерю прибыли.

  1. Для стимулирования и увеличения товарооборота.

Продажи продукции более высокой ценовой категории совместно с залежавшейся продукцией (в качестве бонуса), при уменьшении суммарной стоимости, увеличивают общий товарооборот, принося меньшую, но все же прибыль.

Распродажи с весомыми скидками коллекций рациональны на короткие промежутки времени. В пример можно привести распродажи вещей с символиками чемпионатов мира.

  1. Для увеличения товарооборота а, следовательно, увеличения прибыли магазина.

Предпраздничные распродажи на рождественские, новогодние и другие праздники позволят привлечь большой объем потенциальных клиентов.

Грамотный мерчандайзинг (путь клиентов до продукции со скидкой должен быть проложен через продукцию без скидок) позволит увеличить продажу товара, реализуемого по стандартным ценам. Данный способ выкладки товаров позволит сэкономить на перепланировке торговых залов.

Скидки действуют на подсознание клиента, заставляя делать покупки здесь и сейчас, так как потом скидок может уже не быть. И осознание этого не терпит отлагательств.

Основные правила организации распродаж в магазине

С помощью рекламных ходов донесите до потенциальных клиентов информацию о проведении акций и распродаж.

Эффективные зоны для подачи информации о проведении распродаж.

Реклама на входе – печатные листовки, флаеры, а также информационные щиты, расположенные в районе дверей.

Наружная реклама – витрины с необходимой информацией, вывески и штендеры

Реклама внутри – позволяет привлечь взоры покупателей к продукции, участвующей в акциях, и направляя их к прилавкам с необходимой продукцией.

Зоны, где расположена продукция, участвующая в распродаже, должны бросаться в глаза. Красочные ценники, печатная реклама и флаеры помогут вам достичь желаемой цели.

Доказано, что более рационально использовать ценники красного, желтого, зеленого и ярко-оранжевого цвета.

Реклама в импульсной зоне – реклама вблизи касс является последним оплотом в привлечении внимания потенциального клиента.

Проведение распродаж и акций может быть представлено как эффективный рекламный ход магазина или торговой организации. Клиенты, производившие покупки со скидкой, не упускают возможности посетить магазин еще раз и по окончанию распродажи. Главное, чтобы качество продукции соответствовало и подталкивало покупателей посещать  вас и в будущем.

Распродажи по праздникам заслуживают тщательного внимания и рационального подхода к их организации. Не допускайте нехватки продавцов, кассиров и администраторов в дни праздничных распродаж. Проведите со штатом предварительный бизнес-тренинг, направленный на оптимизацию продаж. Морально подготовьте к большому потоку покупателей, спешащих приобрести подарки близким и родственникам.

Ошибочным предположением будет надежда, что слово «распродажа» сделает за вас все само, и клиенты расхватают все сами. Качественное и быстрое обслуживание клиентов – залог на посещение довольных покупателей вашего магазина в будущем.

Оповещение о времени распродажи необходимо как для постоянных клиентов, так и для потенциальных. Информация доносится индивидуальным путем, выбранным руководством магазина, основываясь на целях распродажи и финансовые возможности.

Арифметика начальных классов.

Проводить распродажи вас никто не заставляет. Распродажи проводятся исключительно как эффективные действия маркетинговой политики магазина.

Существуют правила, при соблюдении которых, ваша организация не понесет убытки в связи неправильного расчета процента скидок и погоней за привлечением большого числа потенциальных клиентов.

Первое правило – процент прибыли с продукции, подлежащей распродаже, не должен быть отрицательным. Надеемся объяснять, как он считается, не стоит.

Работа в убыток не принесет вам ни морального, ни материального вознаграждения. Хотя демпинг, как таковой, имеет место быть для магазинов, заходящих на рынок впервые.

Демпинг является средством, которое работает на вас, просчитывая дальнейший товарооборот и привлекая будущих клиентов.

Расчет минимальных скидок при проведении распродаж. Скидки на уровне 15% рационально подходят для большинства распродаж. Первым делом клиент обращает внимание на цифры и только потом начинает рассчитывать скидку в денежном эквиваленте. Поэтому скидка менее 15% просто не привлечет его внимание.

Гигантские скидки от 50 до 90%. Данные цифры могут заставить клиента задуматься о качестве предлагаемой продукции или предварительно необоснованном завышении реальной цены. Поэтому подход к расчету скидок должен быть тщательно продуман и просчитан. Главное — привлечь и не напугать.

Скидки от 20 до 50%. Применяются при продажах продукции с бонусом, где в стоимость одного товара заложена себестоимость второго.

Второе правило – проводите исследование работы конкурентов, корректируйте свое предложение в пользу привлекательности вашей продукции для потенциальных клиентов, в сравнении с конкурирующей организацией.

Третье правило – маркетинговаяполитика должна быть эффективной. Организация распродажи считается рациональной, если в течение ее, товарооборот магазина значительно увеличивается; не считая исключений, когда распродажа проводится вследствие ликвидации магазина.

Правило четвертое – вытекает из закона, в котором прописан регламент о выборе размера скидок, выставляемых на продукцию и услуги.

Максимально допустимая разница в цене, в сравнении с ценами на аналогичную продукцию и услуги в конкретный промежуток времени, не должна превышать 20%.

Предоставляя скидку на продукцию более 20%, владелец магазина обязан представить соответствующие документы, в которых написано обоснование его действий, уточнить причину понижения цен в условиях договора с покупателем, либо издать приказ об установлении скидки.

Существует определенное время для определенной скидки.

Любое, более или менее знаменательное событие, может послужить поводом для организации распродажи. Не последнюю роль в этом процессе может сыграть креатив, он будет по достоинству оценен клиентами магазина. Что же касается сроков проведения, то тут все в вашем распоряжении.

Чрезмерное злоупотребление скидками может привести к тому, что покупатели прекратят обращать на них внимание. В рекламной информации должно быть строго указано, сколько дней продлится распродажа. Продолжительность акции от двух до семи дней — более рациональна и эффективна. «Покупай сегодня и сейчас, или кто-то купит за тебя» — эта аксиома действует безотказно.

После одного или двух месяцев продажи новой коллекции можно установить сезонные скидки. Более рационально предоставлять скидки на одежду, обувь и аксессуары. Начинайте с 15% скидок, увеличивая на 5-10% каждые две-три недели, по желанию можно довести скидки до 90%.

Иногда можете ориентироваться по конкурентам, стараясь сделать свои условия распродажи более привлекательными для потенциальных покупателей. Предпраздничные распродажи — идеальный повод обратить на это внимание.

Основные ошибки продавцов в период распродаж.

Для эффективной работы продавца стоит обратить внимание на некоторые тонкости и нюансы. Уделите внимание продавцам на объяснение основ мерчандайзинга в период распродаж. Грамотное расположение продукции упростит задачу продавцам и покупателям.

Наиболее заманчивыми покупателям представляются набросанные кучи или громоздкие стопки продукции. А вот на аккуратно сложенные вещи взгляд не ложится.

Не располагайте различные виды товара вместе, это может ввести клиентов в замешательство из-за выбора продукции и создать нежелательную очередь.

Центральная площадь зала, площадки у входа и выхода, вблизи с лестницами или эскалаторами являются привлекательными для выставления продукции, попадающей под распродажу.

При размещении товара учитывайте средний рост покупателя, не создавайте клиентам непредвиденные затруднения при просмотре и примерке товара.

Воспользуйтесь услугами опытного мерчендайзера. Затраты на его услуги окупятся с лихвой.

Не усложняйте условия акций и распродаж, они должны быть ясны и доступны для понимания. Рекламный ход с зачеркиванием старой цены и написанием новой, действует эффективней, чем лайт-бокс или рекламная вывеска с указанием скидки.

Рекомендуется располагать ценники и продукцию определенным способом, таким, чтобы не возникла спорная ситуация при оплате. Путаница с ценой может привести к нежелательной очереди на кассе. Не допустите, чтобы клиент почувствовал себя обманутым.

При продаже товара пакетом, тщательно пропишите условия. Все надписи, поясняющие условия акции, должны выделяться на фоне цены, размера и т.п.

В 22 веке покупатель настолько привередлив и избирателен, что подход к нему должен быть индивидуальный. Порой внимательное и уважительное обращение с покупателем, позволяет остановить выбор на вашей продукции, а распродажа и внушительные скидки не сыграют никакой роли.

Источник: http://openbusines.ru/torgovlya-optovaya-i-roznichnaya/kak-pravilno-ustraivat-rasprodazhi-v-magazine.html

Как правильно сделать распродажу – Бизнес идеи 2019

Как устроить распродажу: секреты и примеры проведения

Застой продаж тормозит реализацию нового товара. Благодаря скидкам, стимулирующим спрос, денежный поток постоянно обеспечивает возврат вложенных средств.

Значит, появляется возможность вовремя обновлять товарные линейки, закупать новые партии.

В случае с продуктовыми сетями частое обновление товаров означает для потребителя возможность всегда купить что-то вкусное и свежее, в случае с магазинами одежды и обуви – что-то модное, новое, оригинальное.

Жизненный цикл распродаж

В России распродажа длится в среднем от 28 до 45 дней. При этом специалисты считают, что проводить распродажи только два раза в год также неэффективно, как и каждый месяц. Жизненные циклы основных товаров позволяют продавать их со скидкой 6-7 раз в год.

Формировать периоды можно как в привязке к особым датам и праздникам, так и самостоятельно. Эксперты отмечают, что необычный повод для распродажи даже более эффективен: срабатывает эффект неожиданности. Например, распродажа по случаю дня рождения магазина или скидка ко дню Петра и Павла.

Кому из участников рынка распродажи не во вред? Крупным участникам продовольственного рынка, бутикам, обувным сетям, одним словом, предприятиям с хорошим оборотом. Если торговая точка убыточна сама по себе, распродажа ее вряд ли спасет. Также на скидки редко решаются магазины, не имеющие конкурентов на рынке.

Для таких точек уценка товара составляет не более 15-20% на вещи, которые не пользуются спросом или же у них истекает срок годности.

Привлекаем внимание

Предновогоднее время и начало весенне-летнего сезона – два стандартных периода, в которые на крупные распродажи решаются практически все предприятия торговли.

Перед новогодними каникулами люди планируют крупные покупки, большинство тратится на товары для оформления дома и праздничного стола, и главное – на подарки. В такое горячее время распродажа уже не баловство, а необходимость.

Весной и летом активно растет спрос на товары для отдыха и отпуска, на одежду (летом ее покупают почти в 2,5 раза чаще) и обувь. Конкуренты всегда готовы предложить скидку больше, а значит, брать нужно не только процентами, но и бонусами.

Интересно, что именно в период с 20 до 31 декабря большинство торговых точек приобретает постоянных покупателей: за счет выдачи персональных накопительных карт (в это время сумма для вхождения в круг особых покупателей обычно ниже), за счет использования схем поощрения, например «1+1=3» (третья покупка в подарок).

Стратегий привлечения покупателя много. Некоторые владельцы магазинов специально завозят партии товаров низкой ценовой категории, которые без особых потерь можно прилагать в качестве подарка к покупкам. Можно действовать по принципу EDLP (every day low price – каждый день низкая цена): выбрать популярные товары и делать скидку только на них в определенные дни недели.

При таком подходе вы обеспечиваете себе постоянные потоки покупателей, которые будут брать вместе с товаром по скидке дополнительные покупки. Главное в выборе схемы-поощрения – не прогадать с запросами аудитории. Согласитесь, дарить салфетки за покупку норковой шубы как-то не «комильфо». Такой подарок уместен от магазина хозяйственных товаров или от небольшого супермаркета формата «у дома».

По словам опытных управляющих по продажам, распродажа не всегда дает возможность привлечения новых клиентов. Используя разные форматы распродаж: сезонные, разовые (день VIP-клиента), единичные (на определенную группу товара, которая плохо идет даже в начале сезона), ко дню рождения клиента и другие, можно привлечь внимание. Но часть покупателей с малым бюджетом, например, всегда приходят только на распродажи.

План действий

Подготовку к распродаже нужно начинать за 2 месяца до ее предполагаемого начала. Например, перед новогодними скидками владельцы магазинов всегда проводят четкую инвентаризацию, оценивают ассортимент товаров на складе, вырабатывают стратегию закупок и формирования цен.

Изучите интересы своей аудитории, – какие товары востребованы покупателем, каков средний чек, что указали посетители в книге жалоб и предложений? Толковые идеи буквально витают в воздухе. Ваша задача – выбрать лучшее и не упустить выгоду.

Выгода в распродаже в том, чтобы создать свою покупательскую среду, направить поток интереса в вашу сторону. После удачной распродажи люди будут приходить к вам снова и снова и не только в поисках скидки.
Не стоит забывать и о выборе канала для рекламы.

Его стоит подбирать исходя из возраста и покупательской способности вашей аудитории. Самым четко сегментированным каналом специалисты считают радио – практически каждая «волна» знает характеристики своего слушателя: пол, возраст, образование, уровень доходов. Хорошие результаты дают интернет и печатные СМИ.

У последних преимущество при работе по схеме: «предъявителю – скидка». При таком походе четко анализируется эффективность размещения рекламы и ее отдача.

Тактика персонала

Еще один важный этап подготовки к распродаже – работа с персоналом. В предновогоднее время, например поток покупателей, резко увеличивается в несколько раз, поэтому работникам трудно сдерживать эмоции и справляться со стрессами.

Помогут предварительные корпоративные тренинги, разборы конкретных ситуаций, тренировки на «тайном» покупателе. При таких мероприятиях важно не сводить все к обвинению не справившихся с задачей сотрудников. Это запугивает и вызывает острое нежелание работать в период праздничных скидок.

Продумайте систему мотивации, премии и формат оценки качества работы. Вообще в любой торговой точке в период активных скидок должен работать весь персонал – максимальное количество работников, стажеров, консультантов. Чем больше работников, тем выше контроль над ситуацией в зале.

Отдельное обучение руководитель должен провести на случай, если в магазин попадает «скандальный» покупатель, склонный привлекать внимание к бракованным товарам или ошибкам в ценниках. Соблюдение Закона о защите прав потребителей – самый важный момент проведения распродаж.

Сотрудники должны знать свои права и права покупателя, и при этом не отчеканивать их, а мягко напоминать. Конфликтная ситуация в магазине в момент большого наплыва покупателей – лучшая антиреклама заведения.

Оформление

Весь товар со скидкой должен быть четко отделен от новых коллекций: для этого нужны специальные подиумы, вешалки, полки, стойки, другие предметы обстановки.

Имеет смысл увеличить проходимость зала за счет перестановок и увеличения количества примерочных или стульчиков для примерки обуви. В продуктовых магазинах должно стать больше тележек для покупок, и желательно запустить в работу все кассовые терминалы.

Даже магазины одежды открывают несколько касс для обслуживания. Особое внимание уделяется работе с витринами и торговыми прилавками.

Хорошо работают общие правила:

  • один цвет – все ценники товаров со скидкой могут быть оформлены в одном цвете, например в оранжевом или красном;
  • выгода налицо – на ценниках указывается прежняя цена и цена со скидкой;
  • без обмана – если товар уценен по причине брака, покупателя об этом должны предупредить. Ставится отметка на ценник и на чек при покупке; деление на зоны – любая торговая точка разделена на зоны, и о них важно помнить в период распродаж. Наружная зона – оформление витрин и вывесок, установка штендеров, указателей с призывными интересными надписями. Зона входа – крупные плакаты, указание на скидки. Пространство зала – четкое выделение зоны товаров со скидками. Карта, следы, указатели, подсветка. Кассовая зона – оформление товарами «импульсной покупки» и напоминаниями о скидках;
  • приятное завершение – завершение покупки составляет окончательное впечатление покупателя. Бесплатная красивая упаковка, пакеты для покупок, буклеты, подарочные открытки, красивые закладки, и конечно, искренние улыбки сотрудников.
  • Музыка, освещение, даже запах – все средства привлечения и удержания внимания оправданы в период повышенного внимания покупателя.

Работа над ошибками

Многие компании в России совершают одни и те же ошибки при проведении распродаж. Например, скидки часто проводятся после предварительного завышения цен. Но это отталкивает современного покупателя. Несмотря на любовь к распродажам, среднестатистический россиянин присматривается ко многим покупкам заранее, и самостоятельно отслеживает пики роста и снижения цен.

Обман с «накруткой» не останется незамеченным, он сработает в единичных случаях только на наивной аудитории, которая также сделает определенные выводы.
Еще одна ошибка – случайное формирование скидок и распродаж. Если магазин постоянно делает скидки на одни и те же товары, покупатель перестает обращать на них внимание.

Особенно, если скидка взята с «потолка» и логического обоснования не имеет. Продовольственные магазины часто делают подобные скидки на товары-аутсайдеры, не пользующиеся спросом. Однако от этого их не раскупают быстрее. Такой товар логично прикреплять по схеме «товар + бесплатный товар».
Противоположная ошибка – большая скидка на популярные товары.

Да, во время распродажи партию раскупят, но в дальнейшем по полной стоимости покупать уже не захотят. Срабатывает отсроченный эффект: покупатель запоминает, что товар достанется намного дешевле, если подождать. На популярные товары достаточно делать скидку до 25-30%, скидки в 50% или 70% – уже перебор.

Управляющие с солидным опытом в торговом деле предлагают действовать по определенной схеме скидок. В идеале на распродажи должно приходиться не более 50% от количества коллекции. Оптимальный показатель – 70% товара должно быть реализовано до начала первой распродажи. На 30%-ные скидки должно приходиться от 20 до 35% товара, и на 50%-ные – не более 15-25% от всей коллекции.

Оптимальное время для распродаж: сезон весна-лето – с 1 июля, осень-зима – с 1 января. Сама распродажа работает на увеличение трафика покупателей в магазине, увеличение кассовых остатков за день, происходит разгрузка магазина к межсезонным коллекциям. Любая распродажа эффективна, если она сезонная и началась не ранее пяти месяцев после начала продаж коллекции, считает эксперт.

Главное в распродажах – не перестараться. Слишком большие скидки вызывают недоверие у покупателя, возникает мысль: «Значит, вне распродажи они продают все это с огромными накрутками». Как следствие, посетитель закупается впрок и не приходит до следующего сезона скидок. Еще одна крайность – постоянные распродажи.

Прикрываясь названиями «сезонная распродажа» или «ликвидация», многие владельцы магазинов пытаются искусственно поддерживать интерес покупателя. Но это тоже ошибка. Обман воспринимается покупателем крайне негативно. А у нас в стране чаще пересказываются из уст в уста именно неприятные ситуации.

Источник: https://inask.ru/pravilno-sdelat-rasprodazhu/

Как провести АКЦИЮ в магазине. 9 советов из опыта

Как устроить распродажу: секреты и примеры проведения

Как провести АКЦИЮ в магазине. 01.01.1970

Под «Акциями» будем подразумевать любые мероприятия, которые проводят с целью привлечь, завлечь и продать товар. Ведь цель любой акции, как ее ни назови – повышение продаж и прибыли магазина, не важно, сиюминутно или в перспективе.

Не так ли? Мы не будем сейчас касаться конкретных рецептов и сценариев акций – их бесконечно много и для каждого вида торговли свой подход. Мы не будем спорить – нужны ли акции, есть ли от них толк и окупаются ли они.

Мы остановимся на советах, которые стоит предусмотреть магазину перед проведением акции.

Нужна ли вашему магазину Акция?

Какие акции провести в магазине на Новый год?
Пользователи “ТоргСофт” часто обращаются к нам за советом какую акцию организовать и как сделать так, чтобы программа автоматически считала скидки по акции.

«Купи на такую сумму, получишь еще и вот этот подарок», «Скидка на второй товар в чеке», «Скидки на все до …», “Три по цене двух” и тому подобные условия можно реализовать в программе “ТоргСофт”.

На эту тему есть видеролик: Как настроить Акцию в программе Торгсофт.

Провести акцию есть смысл для того, чтобы:

– Оповестить об открытии магазина;- «Прославиться» на местном уровне: создать информационный повод и попасть на местные телеканалы или прессу;- Развлечь клиентов; сформировать или поддержать интерес к магазину, привлекая новых и задабривая старых покупателей;- Прорекламировать новый товар;- Просто напомнить о себе;- Избавиться от залежавшегося товара; – Поднять продажи как краткосрочная мера;

– Выделиться среди конкурентов.

Все эти направления дополняют друг друга, и их можно и нужно комбинировать.

Какую акцию придумать для магазина?

Очень часто, продумывая акцию, управляющий или владелец магазина входит в ступор: “Что же им такого-эдаково придумать”? Все идеи кажутся или банальными, или глупыми, или повторяют конкурентов…

Не нужно сильно заморачиваться! Почти всегда есть верное решение – это любовь людей к халяве, шаре, экономии… То есть подарок, вторая вещь по льготной цене, купон на подарок или скидка, наконец. Как правило, скидочные купоны на некую сумму или подарок действуют лучше, чем скидка.

Раскидывайте свои рекламные сети пошире!

На помощь может прийти идея кросс-промоушена. Это когда вы договариваетесь с другим магазином-неконкурентом или с каким-то заведением об использовании товаров или услуг друг друга в рамках акции. То есть о взаимном рекламировании.

Главное, чтоб ваши аудитории клиентов хоть как-то пересекались. Как это преподнести покупателям?

Очень просто: «При покупке делового костюма мы дарим вам купон на химчистку от нашего партнера – химчистки «Крошка Енот».

Или купон со скидкой на услуги химчистки. Таким же образом могут посотрудничать: магазин бижутерии и женской одежды; магазин одежды и обуви; магазин одежды и финтес-клуб, салон красоты, пиццерия, кинотеатр и т.д.

Еще пример. Один детский магазин делал розыгрыш призов среди покупателей, главный приз из которых – семейная фотосессия от профессионального фотографа. Весь период акции в магазине висела реклама его фотостудии. Разве не взаимовыгодное сотрудничество?

«Ну и кто на такое клюнет?»

Этот раздел – продолжение предыдущего. Запомните: не надо равнять все акции под себя! Может, вам и кажется глупым дарить, к примеру, дешевый пояс к джинсам. А я лично видела, что это работало! То же самое можно сказать и об ассортименте. Владельцы магазинов одежды, обуви, бижутерии согласятся, что нельзя подбирать товар для магазина ориентируясь только на свой вкус. 

Даже более того, если акция вам не по душе и вы думаете «Я бы ни за что на такое не повелся!» – с большой вероятностью это может быть признаком того, что акция понравится людям. Почему? Потому что Вы – НЕцелевая аудитория! Если вы продаете товар для «простого» народа, то у вас разные взгляды. И поэтому вы – хозяин магазина, а они – ваши покупатели.

Пример. Один магазин, желая избавиться от застарелых моделей летних маек и шлепанцев, решил раздавать их в подарок к джинсам. Близился сентябрь, и нужно было освобождать склад для осеннего ассортимента. Разлетелось все: и джинсы, и майки с шлепками. Конечно, цена закупки этих «подарков» была заложена в джинсы.

Придумайте для акции повод!

Если вы предлагаете скидки – обоснуйте с чего это вдруг такая щедрость. Иначе люди могут насторожиться и предположить, что у вас товар либо некачественный, либо просроченный, либо такой, что никому не нужен.

В одежде, обуви и другом сезонном товаре – это сделать проще всего. Смена коллекции, конец сезона – отличные и понятные поводы.

Почти для любых магазинов хороший повод также – праздники. Общеизвестные и профессиональные, события местного уровня (День города, к примеру), день рождения и открытие магазина, распродажа в связи с переездом, открытия нового отдела, наступление весны (зимы, осени). 

Для иных товаров предлогом для акции может быть «устаревшие модели», модели прошедшего года или сезона, поврежденная упаковка, «распродажа остатков». Как видим – нет повода не выпить, то есть провести акцию:)

И помните, что слишком мудреные условия акций напрягают людей, их нелегко понять и выполнить, и поэтому не так эффективны. 

Рекламируйте акцию так, чтобы ею захотелось воспользоваться

Не забывайте оповестить народ об акции. Сделать это нужно и внутри магазина (прямо над товаром, которого касается акция), и снаружи – разместить баннер, штендер, или поставить промоутера. А еще можно сообщить по электронной почте, смс (Рассылка е-mail и SMS по базе покупателей из программы), или разноской по почтовым ящикам, а также в социальных сетях или на сайте.

Добейтесь, чтобы продавцы четко и внятно знали условия акции, и не забывали напоминать о ней прямо на кассе. Не экономьте! Белый листок на дверях с надписью от руки «У нас акция…!» – это не реклама, а чёрти что.

В рекламе будьте конкретными

Избегайте ничего не значащих фраз типа «Специальное предложение».

Будьте конкретными: скажите человеку прямо что вы от него хотите. «Обменяй этот флаер на подарок», «Возьми этот купон на 50 грн. и используй для покупки телефона любой модели!», «Приди с другом и получите две пары джинс по цене одной!».

Если вы делаете баннер – убедитесь, что буквы на нем будут читабельны с проезжей части (чтобы люди в транспорте или на другой стороне улицы его видели). Если вы делаете листовку – не всегда большой формат эффективен. Лучше А5-А6, так его легче брать, легче давать и дешевле изготовить. И не забывайте указать сроки акции и контакты магазина.

Используйте правильно промоутеров

Вот три главные ошибки, из-за которых промоутеры становятся совершенно неэффективны: они стоят не там, не в то время и говорят не то (или вообще ничего не говорят). О том, как работать с промоутерами мы написали отдельную статью, потому что очень уж насущная тема.

Подготовьте продавцов

Чтобы деньги на рекламу, промоутеров и листовки не пошли даром – убедитесь, что продавцы заинтересованы в успехе акции.

 
Есть смысл простимулировать сотрудников: поставьте план продаж, дайте % от его выполнения, или премию за перевыполнение.

Ведь им придется не только больше улыбаться и убеждать покупателей в выгоде предложения, но и испытать больше нагрузки. Возможно, стоит ввести для сотрудников штрафы за халатное поведения во время акции. 

Анализируйте результат и проводите акции регулярно

Подсчитать результат акции поможет специальный режим “Анализ использования скидок” программы учета “ТоргСофт”.

Из него вы можете узнать: какие товары были наиболее популярны в период акции, сколько вы заработали и сколько потеряли на скидках; какая акция оказалась наиболее популярной (если в магазине одновременно действует несколько акций), объем продаж каждого сотрудника в период акции.

Размер выручки – не единственный показатель эффективности акции. Ведь есть еще показатель конверсии – сколько человек, получивших листовку, зашли в магазин. Пусть они не купили сейчас, но они узнали о вашем магазине – это тоже результат.

Если у вас установлен счетчик посетителей, то определить конверсию можно, разделив число вошедших на количество реализаций за день. Сложнее узнать, сколько человек из числа увидавших баннер посетило магазин.

А также наверняка у вас будет какой-то процент посетителей, которые пришли по «сарафанному радио», по рассылке или узнали из интернета.

Лучший способ узнать эти параметры – спрашивать покупателей: «Откуда вы узнали об акции?».

Кстати, в программе ТоргСофт вы можете настроить опрос, и тогда после каждой реализации программа будет напоминать продавцу о чем спросить покупателя. А вы по итогам периода акции сможете увидеть как распределились ответы. Вычислив наиболее популярный канал улучшайте его, а также используйте в дальнейшем для рекламы магазина.

Сложно сразу сказать, будет ли акция успешной – нужно пробовать, наблюдать, замерять, и пробовать снова!

P.S. Среди «акций» можно выделить промо-мероприятия – когда вы проводите розыгрыши, привлекаете промоутеров, артистов, клоунов или даже знаменитость, раздаете подарки или «сэмплы» (образцы продукции).

Этакая веселая шумиха вокруг магазина, в честь открытия или дня рождения магазина. Такие мероприятия называются BTL-акции. Их организацией лучше заниматься с привлечением специализированных агентств.

Удачи Вам!

23.12.2013

Источник: https://torgsoft.ua/articles/upravlenie-magazinom/kak-provesti-akcziyu-v-magazine/

Как сделать распродажу: 4 этапа проведения эффективной акции

Как устроить распродажу: секреты и примеры проведения

Руководители зачастую недооценивают подготовку к организации распродажи. Однако самые эффективные акции имеют вполне конкретный алгоритм. Подробно о том, как сделать распродажу, какие этапы проведения акции должны знать коммерсанты, и как выжать максимум выгоды из распродаж, – в нашей статье.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как сделать распродажу выгодно для себя
  • 4 этапа проведения эффективной акции

Как сделать распродажу эффективной акцией, приносящей хорошую прибыль магазину? Несмотря на стереотипы, при грамотном подходе сделать это довольно просто. На российском рынке распродажа воспринимается как своего рода инструмент  быстрой реализации залежавшихся товаров.

При этом сами акции производятся по стоимости, приближенной к себестоимости либо и вовсе меньше.

Однако практика подтверждает – при основательном подходе к планированию этапов проведения акции, можно получить дополнительный доход, новых клиентов и даже повышение среднего чека разом до 30-60 %.

  • Проведение маркетинговых акций: ключевые правила, примеры

Рассмотрим пример каратиста, который разбивает несколько кирпичей либо досок ударом ребром ладони. Для этого он делает не бездумный удар, а ставит перед собой конкретную цель – преодолеть препятствие. Во время движения он полностью сконцентрирован на своей цели –  выполнить задачу и не повредить руку.

Теперь обратим внимание на механизм распродажи. При планировании этапов проведения акции главной ошибкой становится убеждение, что нужно любой ценой реализовать свои товарные остатки – для возврата хотя бы небольшой части вложенных в продукцию денег.

Если вы действительно хотите сделать распродажу эффективной, такой подход крайне неправилен – распродажа выполняет роль не самоцели, а инструмента для достижения более важного результата, привлекая покупателей и добиваясь многократного повышения продаж.

Это позволит провести максимально эффективную акцию.

 Сделать распродажу по всем правилам можно в три этапа – создать искусственный дефицит, разработать специальное предложение, привлекающее клиента, и указать на стопроцентную причину того, почему проводится распродажа.

  • Акции для b2b-клиентов, которые спасут от сезонного спада продаж

1. Разработайте специальное предложение

Специальное предложение для эффективной акции может заключаться в привлекательной цене со скидкой, особенных бонусах, большом выборе вариантов оплаты с предоставлением дополнительной сервисной поддержки.

При этом можно модифицировать разные варианты. К примеру, разработать уникальное торговое предложение, основанное на товарных остатках – с распродажей данных комплектов.

В частности, на рынке канцелярских товаров могут быть подготовлены наборы, которые отлично дополняют друг друга – цветная бумага и ножницы, тюбики с блестками и однотонные акриловые краски.

Новизна и скидка товарных комплектов станут основой уникального предложения.

Также следует обязательно продумать дополнительное предложение для своих покупателей, которые готовы потратить деньги в вашем магазине. К примеру, магазин одежды организовал распродажу некоторых видов рубашек и блузок по низким ценам.

Проводится активная реклама данной акции. При этом продавцы параллельно с дешевыми рубашками предлагают потенциальным покупателям брюки либо юбку по обычной цене.

Некоторые покупатели обязательно воспользуются таким предложением даже при условии, что изначально планировали купить только рубашку по акции.

В результате продавец без дополнительных трат на рекламу может повысить средний чек порядка на 30-50 %.

  • Организация распродаж: как вполовину повысить средний чек

2. Создайте искусственный дефицит

Искусственные ограничения способны стимулировать потенциальных клиентов на совершение сделки прямо сейчас, не откладывая на потом. Определиться с подходящей причиной дефицита можно с учетом специфики своего бизнеса. Ограничено предложение может быть количеством продаваемого товара.

К примеру, при наличии на складе лишь 50 единиц этого товара, нужно объявить в рекламе – распродажа будет завершена сразу после окончания этих 50 штук продукции. При этом можно заранее не сообщать о доступном количестве, а ограничить распродажу временем проведения. К примеру, действовать предложение будет лишь до конца месяца.

Довольно нестандартный вариант ограничения – по числу потенциальных покупателей, принцип закрытой распродажи. Посетить такую распродажу смогут лишь постоянные покупатели магазина либо все желающие, но только заполнив специальный купон.

При этом участникам акции могут быть предложены дополнительные бонусы, скидки, либо возможность заказа такси за счет магазина.

Для успешной закрытой распродажи, которая не только улучшит лояльность действующих клиентов, но и привлечет новых, необходимо широко распространять информацию о планируемой акции. К примеру, самый дешевый способ – реклама в социальных сетях.

  • Как сделать вирусное видео и получить 1,5 млн просмотров за 4 дня

3. Обоснуйте причину скидки

Почему вы предлагаете такую выгодную скидку? Вовсе не обязательно заявлять о продаже складских остатков. Следует определиться с другим значимым поводом, который позволяет сделать распродажу эффективной, а покупку в вашем магазине особенной для клиентов. На самом деле поиск таких поводов ограничивается лишь вашей фантазией.

Проанализируйте эффективные акции конкурентов, промоделируйте удачные решения. Среди таковых – совместная акция с партнером, товары которого будут отлично дополнять ваши предложения.

Например, компания, специализирующаяся на продаже телевизоров, оформляет договор с компанией по подключению спутникового телевидения – покупателям телевизоров предоставляется «Бесплатное либо льготное подключение к тарелке».

Стороны получают обоюдную выгоду – покупатель более заинтересован в покупке телевизора, а партнер получает постоянных клиентов, которые будут потом оплачивать продление услуги.

  • Примеры успешных новогодних акций: чудо, семейные ценности и смех

4. Приступайте к реализации распродажи

После формирования предложения переходим к непосредственной реализации. Остановим внимание на простом алгоритме эффективной акции.

Шаг 1. Выбор агентов влияния. Данная категория может быть представлена клиентами, потенциальными клиентами, партнерами компании – теми, кто сможет распространять информацию о планируемой акции. Следует продумать, чем бы они хотели поделиться со знакомыми, как могут рассказать о мероприятии, предусмотрите интересную систему мотивации.

Шаг 2. Выбор каналов распространения. Воспользуйтесь несколькими вариантами – рассылкой по SMS, по электронной почте, анонсами в профессиональных СМИ и соцсетях, обзвоном клиентов и холодными звонками. Такой комплексный подход позволит охватить большую целевую аудиторию.

Не пытайтесь привлечь абсолютно всех, свои усилия нужно сконцентрировать на тех, кто действительно потенциально заинтересован в участии. Важно понимать – при организации распродажи действительно желательна толпа, но в ней должны быть минимум 15-20 % заинтересованных в совершении покупок.

Шаг 3. Формирование потребности. Следует указать людям на их проблемы, предлагая при этом решение в виде вашего продукта. Например, при продаже товаров для похудения, проведите в своем торговом центре за несколько недель до акции опросы «Легко ли переносите диеты с ограничением пищи?», «Довольны ли своей фигурой?».

Заданные в вопросе анкеты будут постепенно подводить потенциальных клиентов к ответу – «Наш препарат поможет похудеть без дискомфорта и последствий для здоровья. Сегодня действует специальная цена.

Если ресурсы позволяют, можно разместить экраны в холле торгового центра – с показом сюжета о вреде лишнего веса на здоровье человека, и попутно рекламируя свой препарат.

Шаг 4. Обозначение цены. Руководствоваться только экономическими показателями будет недостаточно. Необходимо также помнить о психологических особенностях.

Покупателю свойственно сравнивать цену с предыдущей, только после этого будет сделан вывод. К примеру, если сначала товар видели по цене 5000 рублей, а сейчас 2500 рублей – то покупатель заметит дешевизну.

Продемонстрируйте покупателям этот феномен, повышающий эффективность продаж.

Шаг 5. Объявление об акции. Следует так организовать агентов влияния, чтобы они одновременно сообщали о старте вашей эффективной акции. Всё должно быть к моменту начала такой рекламы готово – достаточное количество товара, проведен инструктаж консультантов и продавцов.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/447-kak-sdelat-rasprodaju

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.