Как создать отдел продаж и организовать его работу

10 советов по улучшению работы отдела продаж

Не каждый бизнесмен понимает, что его бизнес — это не только клиенты, но и его команда. Ведь если не будет команды, которая работает непосредственно с клиентами, то и клиентов не будет.

К тому же часто люди приходят в компанию к какому-то определенному менеджеру. Итак, как организовать работу отдела продаж, чтобы вся команда работала слаженно на общий результат.

Об этом расскажем в нашей статье!

Как организовать отдел продаж с нуля

1. Руководитель отдела продаж. Чтобы организовать работу отдела продаж с нуля, вам потребуется найти опытного руководителя или человека, который мог бы стать руководителем и наладить работу всего отдела. Именно руководитель будет осуществлять прием персонала на работу и контроль за работой своих подчиненных.

2. Материалы. Также руководитель займется подготовкой всех необходимых материалов для новых сотрудников: это информация о компании, типичные возражения клиентов, материалы о продукте компании и т.п.

3. Аналитика. Чтобы создать отдел продаж с нуля и организовать его работу, руководителю потребуется отслеживать KPI каждого сотрудника и отдела в целом, чтобы видеть динамику развития отдела продаж.

Так легко можно увидеть слабые стороны отдела, которые потребуется улучшить. Каждый сотрудник должен вести свой отчетный документ, в котором отражается количество звонков клиентам, количество продаж, конверсия работы менеджера.

А для того, чтобы показатели росли, используйте следующие инструменты управления отделом продаж и рекомендации.

Эффективное управление отделом продаж

1. Портфель новичка. Когда в компанию приходит новый человек, то важно, чтобы он органично влился в коллектив, как можно скорее вник в суть дела и начал продавать.

Поэтому следует создать такой портфель новичка, в котором будут все необходимые для изучения материалы: информация о компании, о продукте компании, типичные возражения клиентов и ответы на эти возражения, примеры переговоров с клиентами, отчетный документ для менеджера, должностная инструкция, сюда также можно добавить миссию компании и ее цели.

2. Регулярные встречи. Если вы хотите создать мощный отдел продаж, то вам важно быть в курсе всего, что происходит. Поэтому проводите регулярные встречи с отделом продаж, хотя бы один раз в месяц, обсуждайте предстоящие события, запуски и слушайте менеджеров.

Возможно, у них есть какие-то локальные проблемы, которые требуют вашего участия. Ведь никто лучше вас не знает ваш продукт, услугу и никто лучше вас не сможет их продать. Научите менеджеров этому. Регулярные встречи усилят мотивацию менеджеров, что только положительно скажется на результате.

3. Утренние созвоны. Проводите утренние встречи, чтобы узнать, какие планы и цели на день менеджеры поставили себе и какие задачи им предстоит решить. Это поможет вам спланировать день и результаты.

4. Используйте CRM-систему. Чтобы отслеживать эффективность и активность каждого менеджера, заведите CRM-систему, в которой будут отражаться все действия по отделу, а также фиксироваться результаты по каждому клиенту.

Здесь можно проследить работу с каждым клиентом в отдельности, план созвона и встречи с клиентом, увидеть возражения клиентов и послушать звонки менеджеров. В качестве CRM-системы можно использовать Bitrix24, Trello, Megaplan. CRM-система поможет вам наладить правильную работу отдела продаж. Здесь вы будете ставить задачи менеджерам и отслеживать их выполнение.

5. Проводите мозговые штурмы. Когда вы выстроите эффективную работу отдела продаж, то однажды поймете, что ваши сотрудники знают больше о вашем бизнесе, чем вы сами, ведь они постоянно общаются с вашими клиентами! Поэтому проводите регулярные мозговые штурмы вместе с менеджерами, чтобы получить новые идеи по улучшению работы компании.

6. Создайте систему поощрения и мотивации менеджеров. Управление отделом продаж — непростое дело, ведь нужно уметь найти подход к каждому сотруднику и понять, какая мотивация для него особенно важна. Кому-то важно поощрение в виде похвалы, кто-то любит участвовать в конкурсах на определение лучшего менеджера месяца и получать бонусы, но деньги мотивируют всех!

Поэтому будет здорово создать такую систему мотивации, когда люди будут стремиться сделать больше продаж. И для этого вам не придется их постоянно пинать. Просто они будут знать, что выполнив определенный объем, они получат бонусы.

7. Изучайте звонки менеджеров.

Записи звонков могут показать вам слабые места менеджеров, где-то менеджер неправильно понял клиента, где-то ему не хватило стрессоустойчивости, а где-то клиент вроде готов был купить, но менеджер оказался не настолько компетентным, чтобы довести клиента до сделки. Эти вещи можно обсуждать на планерках, на общих встречах и помогать менеджерам справляться с такими моментами.

8. Обучайте. Когда вы находите новую информацию по продажам или посетили какой-то курс, обязательно поделитесь такими фишками с менеджерами и обучайте их. Вы сами увидите, насколько сильнее станет ваша команда.

Попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

9. Будьте всегда на связи с менеджерами отдела продаж. Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам потребуется немало усилий, но важно всегда быть рядом со своими сотрудниками, поэтому будьте на связи.

Молодые менеджеры, не имеющие достаточного опыта в переговорах, наверняка будут задавать десятки вопросов, и для них главное — своевременно получить ответы и вашу помощь.

Вы же заинтересованы в продажах? Тогда помогайте им! Ошибок станет намного меньше, вот увидите.

10. Создайте материалы «о компании» для отдела продаж. Отвечая на вопрос «Как правильно организовать отдел продаж?», следует подготовить материалы не только для новоиспеченных менеджеров, но и для тех, кто с вами уже давно в команде.

Сотрудники должны знать, что нового происходит в компании, какие новинки появляются, чем стали больше интересоваться клиенты. Поэтому в материалах для сотрудников должны быть ссылки на основные продукты компании, описание товаров, возражения клиентов и грамотные ответы на них. Материалы всегда должны пополняться, чтобы не повторялись ошибки в схожих ситуациях.

Отдел продаж должен быть в первую очередь в курсе того, что меняется в организации, ведь они — лицо компании!

Правильный отдел продаж — это не утопия, и зиждется он на 3-х китах: грамотная система мотивации сотрудников, обучение менеджеров и аналитика эффективности отдела.

________________________________________________________________________________
Хотите научить своих менеджеров эффективно работать с клиентами — выстраивать лояльные взаимоотношения и делать больше продаж?

Для этого вам потребуется внедрение такого инструмента как чек-лист для сотрудника отдела продаж. Поэтому прямо сейчас читайте статью «Чек-лист для менеджера по продажам».

Была ли наша статья сегодня полезна вам? Тогда дайте нам обратную связь, нажмите «Мне нравится»!

Источник: //union-sp.ru/blog/10-sovetov-po-rabote-otdela-prodazh/

10 советов о том, как создать первоклассный отдел продаж

Ежегодный суммарный бюджет отделов продаж составляет более триллиона долларов. В этом числе целых 13 разрядов – немалая сумма для экономики. С такими огромными капиталовложениями вполне естественной представляется мысль о том, что отделы продаж необходимо оснастить самыми лучшими рабочими инструментами.

Мы попросили лидеров в области продаж и бизнеса поделиться советами о том, как можно создать высокоэффективный отдел продаж. Прочитайте их отзывы в нашей статье и узнайте, как привести вашу команду по продажам к успеху.

1. Продажи сводятся к трем компонентам: людям, процессам и системам

По своей сути руководство продажами и операциями – это достижение успеха компании путем сочетания таких элементов, как люди, процессы и системы. Выполнение поставленных целей целиком зависит от взаимодействия между агентами по продажам, технологиями и ожиданиями руководства.

Лидеру по продажам следует принимать на работу людей, ориентированных на поставленные задачи, полных энергии, обладающих великолепными навыками коммуникации и способных представить ваши продукты и компанию в правильном свете.

Затем остается лишь дать таким людям план вознаграждений и хорошие инструменты и направить их силы в нужное русло.

—Кэсси Дэннис, директор SocialRaise

2. Готовьте процессы для каждой возможной ситуации, с которой может столкнуться ваша команда

Самая главная часть формирования ведущего отдела продаж – это создание систем и процессов. Важно не только уметь масштабировать процессы, но и точно знать, какие из них сработают. Нельзя просить десять разных сотрудников продать ваш продукт десятью разными способами. Для всего, от процессов продаж до обработки возражений, должны быть предусмотрены отдельные системы. 

—Адам Дэйли, генеральный директор funlyevents.com 

3. Следите за ключевымипоказателями эффективности сотрудников

Чтобы люди ответственно подходили к работе, нужны метрики производительности. Поэтому необходимо предусмотреть ряд легко измеримых и понятных показателей эффективности, которых придерживалась бы вся команда.

—Вильям Бауэр, управляющий директор Royce Leather

4. Постоянно обучайте и поддерживайте ваших агентов по продажам

Руководство продаж должно иметь возможность наблюдать за происходящим в процессе продаж и направлять своих агентов по нужному пути. Разница между успехом и поражением кроется в построении системы, помогающей как вашим агентам, так и процессам.

—Кэсси Дэннис, директор SocialRaise

5. Сосредоточьтесь на главном факторе: страхе

Со страхом нужно бороться. Это самая обсуждаемая проблема, затрагивающая агентов по продажам. Страх отказа, неудачи, визитов клиентов наугад, работы с покупателями и поставщиками из высших социальных слоев и многое другое. Все эти мысли не дают агенту по продажам поднять трубку телефона и начать звонить потенциальным клиентам. 

—Джонатан Кендалл, CCP, CPS, CMCT, президент и генеральный директор PopUpSelling.com

6. Научите ваших агентов по продажам строить отношения с клиентами

Условия новой экономики предполагают, что агенты по продажам знают свое место в маркетинговом бизнесе, умеют вести беседу и налаживать крепкие связи. Современные клиенты крайне проницательны и имеют более свободный доступ к информации. Поэтому агент по продажам должен уметь выстраивать отношения – ведь 88% клиентов будут работать лишь с теми людьми, которых знают.

—Дрю Стивенс, кандидат наук. 

7. Продемонстрируйте агентам по продажам, как работать с клиентами разного социального статуса и в разных ситуациях

Люди, родившиеся в 40-ых, 60-ых и 80-ых , имеют очень разное отношение к покупкам (и продажам, если это члены вашей команды). Отношение «стричь всех под одну гребенку» и единый подход к продажам на основе выручки давным давно устарели. Агента по продажам нужно научить работать с любыми людьми, любым поколением. 

—Джонатан Кендалл, CCP, CPS, CMCT, президент и генеральный директор  

8. Обучайте агентов по продажам, ориентируясь на их сильные стороны, а не ваши прихоти

Обучая нового агента по продажам, следует учитывать стиль обучения этого конкретного человека. Если сотрудник ориентирован на визуальное представление и настроен на агрессивные, динамичные продажи, то аккуратный и деликатный подход просто не сработает (и наоборот).

Более того, такое отношение может даже повредить мотивации. Слишком много программ не обладают достаточной гибкостью, чтобы подстроиться под отдельных лиц. Большинство из них сосредоточены на мягких стратегиях и позиции «Я – О'кей, ты – О'кей».

Индивидуальный подход к обучению и сильным сторонам каждой личности – залог успеха программы.

—Джонатан Кендалл, CCP, CPS, CMCT, президент и генеральный директор  

9. Отмечайте успехи отдельных сотрудников продаж с помощью подходящего инструмента CRM

Успешные агенты по продажам ожидают компенсации за заключение сделок, но также любят следить за ростом своей репутации. Дело не только в сумме денежного вознаграждения, но и в радости победы, желании быть замеченным. Чтобы максимально полно использовать это стремление в работе, нужна первоклассная система отслеживания эффективности.

сложность заключается в том, как следить одновременно за достижениями и команды, и отдельных сотрудников. Нужно соблюсти баланс между индивидуальными поощрениями, не нарушая при этом сплоченности коллектива.

Поэтому важно продумать два варианта метрик, чтобы поощрять как командные успехи, так и выдающиеся заслуги отдельных лиц. Сделать это поможет грамотно подобранное обеспечение CRM.

Оно позволяет компании четко отслеживать вклады в процесс продаж на всех его этапах, награждая при этом отличившихся сотрудников. 

—Марк Проссер, соучредитель и управляющий партнер Fit Small Business

10. Автоматизируйте повторяющиеся задачи

Не тратьте время на монотонные и однотипные задачи. Воспользуйтесь сторонними средствами, чтобы автоматизировать или перепоручить повторяющуюся работу, например формирование списка потенциальных клиентов, сбор контактной информации, изучение потенциальных клиентов, очистку данных CRM, запуск «капельных» маркетинговых кампаний и т. д.

—Джо Леон, соучредитель Steward

Еще советы о создании успешного отдела продаж

Если вы серьезно намерены увеличить эффективность своей команды продаж, прочитайте также наш недавний пост: “15 фактов, которые помогут повысить объемы продаж”.

Лучшие команды используют лучшие инструменты

Тысячи организаций продаж полагаются на Salesforce для управления отношениями с клиентами — но как управлять отношениями с другими отделами? Интеграция Wrike + Salesforce позволяет агентам по продажам взаимодействовать с другими внутренними командами прямо внутри Salesforce. Начните пробный 2-недельный период бесплатного использования Wrike и проверьте, насколько улучшится взаимодействие отделов, благодаря этой интеграции.

Источник: //www.wrike.com/ru/blog/10-sovetov-o-tom-kak-sozdat-pervoklassnyj-otdel-prodazh/

Создание отдела продаж с нуля. 5 основных шагов — Lead Motive

Создание отдела продаж. Как подобрать людей и создать эффективный отдел продаж с нуля, который будет приносить прибыль?

Цель любого бизнеса – формирование клиентской базы и получение стабильной прибыли. Отдел продаж — это сердце любой компании. Нет продаж — нет дохода. Нет продаж — не будет и зарплат у обслуживающего персонала. Создание отдела продаж — это, пожалуй, главный этап в жизни компании, ошибки здесь стоят дорого и измеряются в ощутимых финансовых потерях.

Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Брайан Трейси

От активности отдела продаж зависит устойчивость компании на рынке. Как создать эффективный отдел продаж, чтобы избежать таких частых проблем, как упущенная прибыль, стагнация бизнеса, потерянные позиции на рынке. Может быть даже и банкротство. С чего начать создание эффективного отдела продаж?

Подбор бойцов в команду продаж

Людей с дипломом менеджера в нашей стране уже больше чем трудяг. Высшее образование — далеко не показатель потенциала человека и его работоспособности. Поэтому протестировать соискателя лучше сразу на практике в ходе испытательного срока. Это касается как выпускников, так и матерых коммерсантов с опытом.

Итак, с чего начать создание отдела продаж? Определите необходимое количество сотрудников. Их число зависит от масштаба вашей компании и бизнеса. Типовой состав отдела продаж состоит из:

• руководителя, который должен контролировать активность и задавать темп продаж;
• менеджера по документообороту, который возьмёт на себя все непрофильные функции ОП;
• менеджера активных продаж, который «заходит» с продуктом в новых клиентов;
• менеджера по работе с постоянными клиентами или Key Account Manager. Он занимается развитием отношений с текущими клиентами и повторными продажами.

Во время испытательного срока смотрите на заинтересованность и активность сотрудника. Как показывает практике, в продажах количество действий всегда переходит в качество. Речь идёт о количестве звонков и встреч.

Установите план продаж – но не на месяц, а на день (или даже на несколько часов) – например, совершить 50 звонков за 3 часа. В таком случае у соискателей не будет времени на отвлечённые от работы занятия, перекуры, сплетни.

Трудовая активность возрастёт, а вы сможете оценить и сравнить продуктивность новобранцев.

Проводите welcome-тренинги

Новый сотрудник должен быстро войти в курс дела. Проведите экспресс-обучение, чтобы избежать путаницы в процессе работы. Расскажите о специфике продуктов, о потенциальных клиентах и о целях компании. Дайте материалы на изучение дома.

Неплохо сделать приветственное видео руководителя компании, который рассказывает о принципах, ценностях, техниках. Затем возьмите  новобранца на несколько встреч с опытным менеджером по продажам. Дайте прослушать лучшие и худшие звонки по продажам.

Выстроенный процесс во время испытательного срока сотрудника сокращает время его адаптации в компании и позволяет раньше выйти на результат.

Организация работы отдела

Даже если просчитать выверенный план по продажам, но при этом не организовать работу сотрудников должным образом, то финансовых целей достичь сложно.

К тому же, все непрофильные функции в продажах, такие как документооборот, административные вопросы и прочее обязательно нужно делегировать на отдельного сотрудника. Для этого нанимается помощник отдела продаж или просто менеджер по документообороту.

  В последствии из ассистента может вырасти хороший специалист отдела продаж, которого не нужно будет обучать.

• • • • • Разделите работу отдела продаж на 2 направления: работа с тёплыми входящими заявками и работа с холодными контактами по клиентской базе. Дробление функций по специалистам позволит каждому из них лучше выполнять свою работу.

Стратегия и тактика продаж

Сами продажи можно сравнить с боевыми действиями. Должна быть цель, стратегия её достижения и тактика. Тактику и стратегию часто путают.  Тактика — это совокупность средств и приёмов для достижения намеченной цели. Так говорит Википедия и мы с ней согласны. Тактика нужна для того, чтобы выиграть битву. Стратегия нужна для того, чтобы выиграть войну против конкурентов за долю рынка.

Цель по продажам должна быть осязаема и достижима на пределе возможностей. Комфорт в отделе продаж убивает всё желание продавать. Декомпозируйте общую глобальную финансовую цель на количественные действия каждого сотрудника.

Например, вы понимаете, что план продаж 5 млн рублей в месяц достижим, если вы: закроете 5 сделок, приведёте около 50 встреч, совершите около 500 звонков.

Цифры грубые, но задача хорошего руководителя отдела продаж — оцифровать все действия менеджеров и перевести их на конечную финансовую цель компании. Обычно, это норма прибыли и выручка компании за год.

Мотивация менеджеров по продажам

Уделите особое внимание способам мотивации работников. Внедрите систему поощрений и бонусов. Подробно проинформируйте каждого сотрудника о плюшках.

Установите общий призовой фонд для всего отдела продаж, который будет распределяться равномерно между всеми сотрудниками отдела вплоть до секретарей и ассистентов.

Это сплотит команду и заставит двигаться в одном направлении к поставленной финансовой цели. В такой атмосфере халтуре и хандре будет не место в коллективе.

Создайте единую систему данных

Это CRM система, интегрированная с телефонией, аналитикой и статистикой.

Обязательно настройте запись звонков и слушайте их регулярно, чтобы затачивать скрипты продаж и помогать менеджерам продавать эффективней.

Работа с данными позволит вам, как капитану корабля, оперативно контролировать работу и реагировать на изменения. План продаж должен соблюдаться ежемесячно, чтобы достичь годовой финансовой цели компании.

Удачи, «Комма́ндо»! Желаем высоких продаж! Если вы хотите привлекать клиентов в ваш бизнес через интернет — обратитесь к нам. Мы интегрируем amoCRM и привлекаем клиентов в компании с помощью инструментов интернет-маркетинга.

Источник: //LeadMotive.ru/5-shagov-sozdaniya-sverheffektivnogo-otdela-prodazh/

Как организовать отдел продаж с нуля

В этой статье мы с вами разберем, как организовать отдел продаж с нуля. Есть много важных моментов, от которых зависит — будут ли ваши продажники двигать бизнес вверх, или наоборот — тащить его вниз.

• С чего начать построение отдела продаж?
• Почему 90% малых бизнесов так и не организуют отдел продаж?
• 3 худших способа организовать отдел продаж
  • #1 — Ищите «хороших» продавцов
  • #2 — Переманите менеджеров у конкурентов
  • #3 — Попросите о помощи кадровое агентство
• Второй этап построения отдела продаж

С чего начать построение отдела продаж?

Первое, что вам нужно иметь на руках — это цифры. Вам нужен план продаж еще до того, как вы начнете совершать какие-то действия по привлечению сотрудников.

План продаж — это сколько денег вы хотите заработать, сколько вам для этого надо совершить сделок за месяц, и сколько для этого менеджеров по продажам вам понадобится.

Часто у руководителей бизнеса в голове есть опасная иллюзия, что начать можно с малого, и что необязательно сразу нанимать кучу продавцов. Мол, мы сначала возьмем только одного менеджера, и сами будем продавать вместе с ним, и этого нам пока хватит. А потом, когда раскрутимся, можно будет и полноценный отдел построить.

На самом деле так делать ни в коем случае нельзя. Сейчас я приведу вам некоторые цифры, и вы поймете почему.

Почему надо нанимать 4-5 менеджеров?

Во-первых, среди менеджеров по продажам самая большая текучка на рынке. Если вы наймете только одного продавца, то через неделю вам придется нанимать еще одного. А потом еще одного. В результате вы все свое время будете тратить на проведение собеседований и обучение менеджеров, вместо того, чтобы продавать.

Во-вторых, один менеджер по продажам ничего вам дать не сможет. На сегодня существует такая статистика эффективности работы менеджера по продажам.

• Надо сделать примерно 20 холодных звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.
• За один день один продавец может совершить не более 3 полноценных встреч
• 30% от назначенных встреч сорвутся по тем или иным причинам
• Только 30% от проведенных встреч закончатся сделкой

И это все при условии, что вы продаете относительно недорогие товары или услуги. Если у вас что-то крупное и дорогостоящее, что цикл одной сделки может растянуться на несколько месяцев. Таким образом, один менеджер по продажам (даже если вам повезет найти толкового и работящего), сможет заключать примерно одну сделку в неделю. Скорее всего вас это не устрит.

Кроме того, он не будет заключать одну сделку в неделю. Если у вас только один менеджер по продажам, то он не чувствует никакой конкуренции. Ему нечего боятся, потому что он такой один. На него потратили время, его обучили, и его боятся потерять. Соответственно, он чувствует себя хозяином положения.

Это еще один довод в пользу того, что вам надо сразу организовывать настоящий отдел продаж, а не ограничиваться полумерами. И если мысль о настоящем и полноценном отделе продаж вас сейчас пугает, то не вас одних.

Почему 90% малого бизнеса так и не организуют отдел продаж?

У меня есть много знакомых супружеских пар, которые уже 5 — 10 — 15 лет живут без детей. У них все нормально со здоровьем, и даже финансовое положение получше, чем у многих других. Но тем ни менее они никак не могут решиться на то, чтобы завести детей.

И причина тут, на мой взгляд, только одна — они не верят друг другу, и они не верят себе. Заводить детей — это очень большая ответственность. Тут вы уже должны быть на 100% уверены в своем партнере и в надежности своей семьи. А у них такой уверенности нет. Соответственно, они предпочитают всю жизнь «сидеть на чемоданах». Мол, если что — я просто уйду, и никаких проблем.

То же самое и с малыми бизнесами. Часто владельцу бизнеса не хватает уверенности в том, что его дело — действительно надежное. Особенно тяжело, если он всем руководит один, без партнеров. В этом случае он еще и выступает в роли «матери-одиночки», если решает завести сотрудников.

Но вот мое мнение. Семья без детей — это не семья. А бизнес без сотрудников — это не бизнес. Проблема еще в том, что менеджеры по продажам — это очень «трудные подростки». С ними себя надо вести жестко. А многие руководители к этому не готовы. Очень часто они сами — не продавцы, а специалисты по продукту (производственники). И все, что связано с коммерцией, им чужд и непонятно.

Отсюда и возникает тот ворох проблем, когда наняли сотрудников в отдел продаж, назначили им зарплату в 10 раз выше нужного, а они все равно ничего не делают. А потом еще и уходят к конкурентам вместе с вашей клиентской базой.

Вот чтобы такого не случилось, нанимать надо сразу минимум пятерых (!) менеджеров по продажам. И не бойтесь, что вы не потянете зарплату для всех пятерых сразу.

Почему не надо боятся, что «не потяните»?

Если у вас уже есть свой бизнес, то вы знаете, что вы должны официально «оформить» сотрудника в течение недели после начала его работы. А первую заплату вы должны ему выдать только через месяц.

Так вот, уже к концу первой недели у вас останется не более трех сотрудников. А к концу первого месяца вам скорее всего надо будет проводить еще один донабор, чтобы сохранить хотя бы трех. Такова реальность, большинству менеджеров вам так и не придется платить.

Поэтому, пожалуйста, не надейтесь, что придет один золотой менеджер, который сразу сделает вам все хорошо. Скорее всего он вам все сделает плохо, и разгребаться вам с этим придется долго.

Давайте разберем варианты, как и где можно найти менеджера по продажам. И для начала — три худших способа найма менеджеров по продажам.

#1 — Ищите «хороших» продавцов

Часто владельцы бизнеса решают, что они найдут каких-то особенно хороших продавцов. Мол, пусть мы им будем платить больше, чем в среднем по рынку, но зато они будут действительно качественно работать, и принесут нам в сто раз больше денег, чем мы потратим на них.

План неплохой. но нереальный. Потому что «хороших» менеджеров по продажам не существует в природе. Вам в любом случае придется иметь дело не с «подходящими» кандидатами, а с наименее «неподходящими». То есть никто из соискателей не будет подходить на работу в вашу компанию. И это уже будет ваша задача — сделать из них настоящую команду.

#2 — Переманите менеджеров у конкурентов

Возможно вам в голову еще придет мысль переманить продавцов у ваших конкурентов. В самом деле, а зачем искать и обучать кого-то с нуля, если можно просто взять готовых профессионалов, которые уже все умеют. и которые знают наш рынок? Все что остается, это предложить им зарплату побольше.

Но это тоже ошибочная стратегия. Настоящий профессионал, у которого все хорошо на работе, никогда не променяет свое золотое место на что-то другое. Там он все знает, у него уже наработанная клиентская база, с которой он прекрасно кормится. А у вас еще неизвестно, что будет.

Если кто-то из продавцов конкурента и согласится к вам «переметнуться», то скорее всего это будет не самый хороший профессионал. И наверняка он вас точно так же кинет при первой же возможности, как и предыдущего работодателя. Нам такие сотрудники не нужны.

#3 — Попросите о помощи кадровое агентство

Следующая ошибка, которую часто совершают владельцы бизнеса — это «делегирование» наема сотрудников различным кадровым агентствам. Зачем самим тратить время и нервы, если есть специально обученные люди с базами, которые быстро подберут нам десяток наиболее подходящих кандидатов.

Но во-первых, как мы уже сказали, подходящих не существует в принципе. А во-вторых, у кадрового агентства свои интересы. Они хотят заставить вас платить как можно более высокую зарплату сотрудником. Просто потому что их заработок напрямую зависит от того, сколько вы платите тому человеку, которого они нашли.

Поэтому они будут всячески вынуждать вас ставить зарплату повыше, и угрожать, что в ином случае они никогда никого вам не смогут подобрать, и что люди просто не пойдут на такую низко оплачиваемую работу.

И даже если вы поставите высокую зарплату, то кадровое агентство вам предложит только одного-двух людей. А мы с вами выше уже разобрались, почему ни в коем случае нельзя нанимать только одного продажника.

Таким образом, наш единственный вариант организации отдела продаж — это наем продавцов с нуля, со свободного рынка. То есть мы должны сами, своими руками набрать кандидатов, организовать конкурс, а потом натренировать тех, кто останется. Только в этом случае у вас будет настоящая продающая команда. И то будет второй этап построения отдела продаж.

Второй этап построения отдела продаж

Подробнее о проведении конкурса вы можете прочитать в статье «Как найти менеджера по продажам — честная инструкция». А после найма людей, нам надо еще сделать из них команду.

Об этом можете прочитать в статьях «7 способов мотивации менеджеров по продажам» и «План обучения менеджеров по продажам».

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Источник: //novoseloff.tv/kak-organizovat-otdel-prodazh-s-nulya/

Построение отдела продаж с нуля

Управление продажами, Создание отдела продаж

Идеальный отдел продаж

Построение отдела продаж с нуля – достаточно сложный процесс, требующий определенных знаний и навыков. Как эффективно построить и организовать отдел продаж, чтобы он давал максимальный результат с нуля – читайте в этом материале.

Как организовать отдал продаж? Можно ли заниматься построением отдела продаж самостоятельно?

Для начала, давайте посмотрим на идеальный отдел продаж, каким он должен быть:

1. Все менеджеры одинаковые: нет звезданутых или зазвездившихся. Продажи не зависят от одного продажника.
2. Работа ОП прозрачная. За 30 минут времени можно понять на сколько эффективно отработал каждый сотрудник. Вы в любой момент можете снять отчет по любому критерию (продажи по каждому менеджеру, по каждому товару, по рентабельности за любой период).
3. Предсказуемость продаж. В каждой компании есть средний цикл сделки. И, следовательно, понимая на каком она этапе каждая и сколько сделок планируется от поставленных задач, можно посчитать прибыль за месяц уже в середине месяца.
4. Масштабируемый ОП. Если предприниматель захотел открыть филиал в другом городе — а у него все необходимое есть (методика, как набрать новых менеджеров; система мотивации (морковка сзади и морковка спереди); CRM система и виртуальная АТС; обучающие материалы по продуктам и по техникам продаж и т.д…
   Или возникла потребность просто расширить штат, то с грамотном отделе продаж это не составит труда.
5. Взаимодействующий. На продажу влияет все: бухгалтерия, маркетинг, производство, логистика и ОП должен взаимодействовать со всеми (бюрократия должна быть здоровой).
6. Гармоничный. Все показатели эффективности бизнеса должны быть в равновесии: затраты на производство, логистику, оплату, издержки, скидки, акции. И, конечно, итоговые: рентабельность, себестоимость, прибыль.
7. Структурированный ОП. Сколько бы не было этапов взаимодействия с клиентами (одноэтапные или двухэтапные или трехэтапные продажи), вы всегда должны понимать на каком этапе идёт общение с клиентом.

К содержанию

Способы создания отдела продаж:

1. Нанять хороших продажников и продажи пойдут сами по себе, потому что люди знают как нужно продавать, и сами создадут для себя условия развития продаж.

2. Обратиться к профессионалам, чтобы построить полноценный отдел продаж под ключ. Например, к нам

Источник: //salers.ru/postroenie-otdela-prodazh-s-nulya/