+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как реализовать неликвидный товар

Содержание

Как избавить компанию от неликвидных товаров

Как реализовать неликвидный товар

Большинство компаний сталкиваются с проблемой неликвидов в той или иной степени. Критичной эта проблема стала с 2015 года, в период, когда на многих рынках упали продажи и изменилась структура спроса.

За прошедшие годы часть компаний смогла организовать процесс управления неликвидами — регулярно выявляет и избавляется от них. Другие занимается этой проблемой время от времени.

Но вопрос, какие мероприятия проводить для избавления от неликвидов, актуален для всех компаний.

Самый распространенный метод — распродажа, то есть снижение цены на неликвидный товар. Метод самый распространенный, но действительно ли действенный? Если он хорошо работает для вашей компании — отлично, можно использовать и дальше.

А если нет, то, может быть, имеет смысл добавить другие методы? Например, договориться с поставщиком о возврате или получении дополнительной отсрочки на оплату неликвидных товаров. Можно провести стимулирование своих клиентов, чтобы они их купили.

Можно включить различную мотивацию — материальную и нематериальную — для сотрудников отдела продаж или всей компании, провести конкурс между торговыми подразделениями или продать эту продукцию своим сотрудникам со скидкой.

Кроме этого, можно поискать целевых клиентов, с которыми компания еще не работала, или продать партию излишков своим конкурентам.

Как видите, вариантов достаточно много, и это еще не все! В этой статье я хочу поделиться с вами тремя источниками, откуда вы можете брать идеи и выбирать самые оптимальные для своей компании.

Первый источник: ваши поставщики

Да, именно поставщики. Представьте: если со стороны вашей компании в отношениях с поставщиками выступает отдел закупок, то со стороны поставщика — отдел продаж.

И именно ваша компания является для поставщика клиентом, для которого и организовываются различные распродажи, акции, скидки, разрабатываются другие предложения, стимулирующие спрос.

Теперь вспомните, сколько поставщиков у вашей компании: пять, десять, двадцать? Скорее всего, не менее ста, с которыми вы взаимодействуете с той или иной интенсивностью. Если вы соберете все возможные акции и предложения поставщиков для вашей компании, это будет кладезь идей для организации мероприятий по избавлению от неликвидов.

Недавно на одном из корпоративных семинарах, мы нашли очень интересный способ избавления от неликвидов, который компания решила у себя внедрить на постоянной основе. Это пакетное предложение. С помощью него можно стимулировать покупку неликвидных позиций за счет того, что делается очень хорошее предложение на востребованные позиции.

Выглядит это следующим образом: формируется пакетное предложение для клиентов, в него входят две-три позиции, неликвидные в определенном количестве, и одна-две позиции, очень ликвидные в ограниченном количестве. Предложение действует, только если покупается указанное количество неликвидных товаров.

Такой вид стимулирования получил название по имени компании-поставщика — «пакет Makita».

Второй источник: ваши сотрудники

Чаще всего в штате компании состоят сотрудники, которые до этого работали в другой компании, иногда не в одной. И в каждой из них проводили какие-либо мероприятия по избавлению от неликвидов.

Удивительно, каким богатым источником идей может стать предыдущий опыт сотрудников отделов закупок и продаж! К сожалению, если специально не поставить цель каким-то образом его собрать и зафиксировать, мы можем и не подозревать об этом.

Более того, иногда сотрудники одного отдела не догадываются, какие мероприятия по избавлению от неликвидов проводят или проводили ранее другие коллеги в отделе.

Недавно, проводя корпоративное обучение по повышению оборачиваемости в компании, мы устраивали мозговые штурмы для разработки мероприятий по избавлению от неликвидов.

По каждому товару-неликвиду, для которого проводился мозговой штурм, удалось придумать по 10-15 мероприятий, и сделали это именно коллеги по отделу.

Это было самое удивительное: источником идей во время в брейнсторминга был не только приглашенный эксперт со стороны, но и коллеги, которые постоянно работают рядом и которые ежедневно общаются друг с другом на разные темы.

Хорошим решением для сбора таких идей могут стать регулярные совещания, рабочие группы по обсуждению позиций, ставших неликвидами и излишками, и разработка идей по избавлению от них. Человеческий мозг так устроен, что, если фокусироваться на каком-либо вопросе, он начинает генерировать идеи.

Кроме того, директору/руководителю отдела закупок не будет лишним изучить и освоить навыки проведения мозговых штурмов. В отдельных случаях можно приглашать и подготовленного специалиста со стороны для проведения таких сессий.

Самой продвинутой версией таких совещаний/рабочих групп будет совместное участие отделов закупок, продаж и маркетинга.

Третий источник: компании из других отраслей

Мы все живем не в замкнутом пространстве: кроме дома и работы, мы посещаем магазины, заказываем товары и услуги в других компаниях.

Такие компании могут тоже стать отличным источником идей по избавлению от неликвидов! Если взять себе за правило обращать внимание на все акции, промо-предложения, тест-драйвы, которые проводят другие компании, то через некоторое время у вас будет накоплено большое количество различных вариантов мероприятий по устранению неликвидов.

Что дальше? Я рекомендую собирать все идеи, которые вы увидели у поставщиков, других компаний, а также опыт своих коллег в одном месте. Хорошо, если они будут всегда на виду. Например, в файле на рабочем столе, небольшом блокноте, который всегда с собой. Но лучше всего вовлечь в сбор таких идей весь отдел, а еще лучше — всю компанию.

Например, можно повесить на стене лист ватмана, на котором сотрудники будут размещать стикеры с описанием идеи. Назвать такой ватман можно «копилка идей» и дополнительно объявить среди сотрудников конкурс. К примеру: кто больше предложит идей, на самую практичную идею, на самую креативную идею.

Мы, люди, очень любим различные соревнования и конкурсы, любим, когда нас поздравляют и награждают. Используйте эти особенности во благо компании!

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1987165-kak-izbavit-kompaniu-ot-nelikvidnyh-tovarov

Ликвидация неликвида. Продать залежавшийся товар

Как реализовать неликвидный товар

  • Елена Паленова
  • 12 июля 2014

Что такое неликвидный товар? Это продукция, которая никак не хочет покидать витрину магазина, поскольку не пользуется спросом.

Любой владелец обувного магазина знает — сезонный товар весьма требователен к логистике, поскольку спрос на него зависит не только от времени года, но и от климатических условий региона, от тенденций в изменчивой современной моде, от цен и еще от множества причин, предугадать и предсказать которые довольно сложно.

В результате к наступлению следующего сезона на прилавках и складе образовываются неликвидные остатки, от которых приходится избавляться, снижая цены и устраивая грандиозные распродажи.

Не принимая в расчет затраты на доставку товара в магазин, аренду, зарплату персоналу, налоги и прочие расходы, которые учитываются при расчете наценки, в лучшем случае владельцу магазина в результате распродажи удается сохранить хотя бы закупочную стоимость товара.

Например, если наценка составляет 50% от закупки, то максимальная скидка, которую может позволить себе продавец, чтобы избежать значительных финансовых потерь, составит всего 33% от конечной стоимости товара.

Чем больше наценка, тем большей может быть и скидка, но выгоду от таких продаж получить невозможно.

Существуют различные способы избежать убытков от реализации неликвидного товара, один из которых мы и хотим описать в данной статье.

Мотивация персонала, как способ получить прибыль от неликвида

Условная инфограмма процесса ликвидации неликвидных остатков путем мотивации персонала

Как в танце, где ведет тот, кто лучше знает па и чувствует ритм, в продажах ведущим должен быть продавец.

Категория покупателей, которые приходят в магазин, чтобы купить туфли, но не знают при этом, чего именно хотят, весьма широка.

Пока такой покупатель будет изучать витрины и определяться с выбором, продавец может либо подождать, занимаясь другими делами, либо направить выбор клиента в нужное русло.

Самый распространенный способ мотивации продавцов на продажи — обещание премии за реализацию залежавшегося товара.

При этом руководители часто не озвучивают размер премии, количество продукции, которую нужно продать для получения этой премии.

В результате продавец либо сразу же теряет интерес к предложению, либо остается разочарованным после месяца усилий. Это можно исправить, просто трансформировав растяжимое понятие «премия» в конкретные цифры.

Введем несколько условных единиц. Допустим, у вас на складе осталось 100 пар открытых туфель, которые никак не хотят продаваться, и закупили вы их по цене 500 рублей за пару. Условная наценка пусть составляет 50% от закупочной цены, то есть конечная цена 1 пары туфель составит 750 рублей.

При скидке в 33% вы потеряете 247,5 рублей с пары, фактически вернув закупочную стоимость товара. При большей скидке — получите убыток.

Теперь посмотрим, что можно сделать с неликвидными остатками путем мотивации продавцов

  1. Поскольку потери от неликвида неизбежны, постараемся их минимизировать. Определим 10% конечной стоимости товара как 1 балл (бонус), который получит продавец от продажи 1 пары такого товара. При этом потери составят всего 75 рублей с пары и вам удастся сохранить 70% наценки.
  2. Можно определить еще 10% от конечной стоимости товара в качестве максимально допустимой скидки, которой продавец может оперировать в процессе убеждения покупателя купить именно эти туфли. Если ему удастся продать товар без скидки, то эти 10% будут считаться как еще 1 балл (бонус) от одной продажи. То есть продавец будет иметь возможность получить +150 рублей к зарплате с одной проданной без скидки пары неликвида, а вы сохраните 40% наценки.
  3. Если в вашем магазине работает не один, а несколько продавцов — устройте соревнование, по итогам которого тот, кто наберет наибольшее количество баллов, получит помимо % от продаж еще и премию (пусть небольшую, но это тоже хороший стимул).

Получается, что усилиями ваших продавцов вы можете продать неликвидный товар с наценкой до 20% к закупочной цене. Да, прибыль невысока, но вероятность того, что вы ее получите, гораздо выше того, что товар в коробке с надписью «Распродажа» заинтересует ваших покупателей.

Особенности, которые следует учитывать при подобном способе борьбы с неликвидными остатками

  1. Если вы решите избрать подобную бонусную систему для мотивации персонала к продаже залежавшегося товара, помните: повальное «впаривание» и «втюхивание» приведет к обратному результату. Как уже говорилось выше, покупателей, потребности которых можно удовлетворить неликвидом, довольно много.

    Нужно уметь выделять этот сегмент клиентов из общей массы, чтобы не распугать излишней навязчивостью тех, кто точно знает, что ему нужно.

  2. Товар, который нужно продать, не должен выделяться из остального ассортимента магазина.

    Расписывать преимущества туфель, на ценнике которых красными цифрами нарисован размер скидки, а над витриной красуется вывеска «Распродажа», бессмысленно.

  3. Не используйте исключительно соревновательный элемент мотивации продавцов — награду за продажу неликвида должен получить каждый, кто принял в ней участие.

    В противном случае сработает демотивация, в результате чего вы можете потерять хорошего сотрудника.

Конечно же, данный способ борьбы с залежавшимися остатками приемлем только для тех магазинов, где работают наемные продавцы. Если за прилавком стоит сам руководитель, то избежать потерь будет довольно сложно.

Тем не менее, методов успешной реализации неликвида довольно много, и мы постараемся найти и описать такой способ, который подойдет и для небольших розничных точек, в которых роль продавца выполняет сам директор.

Оставайтесь с нами и почаще заглядывайте на странички нашего блога — мы пишем его для вас.

Желаем всем владельцам обувного бизнеса хороших оборотов и успешной борьбы с неликвидными остатками. А еще лучше — отсутствия таких остатков в принципе.

С уважением, команда VZV.su

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация – продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов.

Моя цель – поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал.

Я – автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/likvidaciya-nelikvida/

Что такое неликвидный товар и что с ним делать?

Как реализовать неликвидный товар

Выберите модификацию товара. 19.10.2017   2412

Как бороться с неликвидом?

Ликвидность – это экономический термин, ключевая характеристика, обозначающая способность товара или другого актива быть проданным в кратчайшие сроки по рыночной цене.

Далеко не каждый товар можно назвать «ликвидным» – то есть, не каждая вещь может быть продана со 100% вероятностью и гарантией.

Так или иначе, в магазине, на предприятии торговли появляются те или иные остатки товаров, которые «залёживаются» на долгий срок – это и есть, так называемый, «неликвид». 

В розничной торговле к понятию «неликвидный товар» относится товар, который не был продан в определенные сроки по ряду причин. К примеру, из-за низкого качества, несоответствия моде, истекших сроков годности, брака и другим.

Специалисты советуют владельцам магазинов установить четкие критерии определения неликвидности товара. Во-первых, при заказе товаров для реализации необходимо сразу определить вероятность возникновения неликвида.

К примеру, если магазин в месяц продает около двадцати бутылок минеральной воды, срок годности которой составляет два года, то к концу срока хранения минералки магазин сможет продать не более 240 бутылок.

А значит из трехсот поставленных на предприятие торговли бутылок минеральной воды 60 штук станут избыточным запасом и, следовательно, с большой долей вероятности останутся неликвидным товаром.

Второй действенный способ прогнозирования появления неликвидности – это расчет нормы продажи остатков, то есть, «оборачиваемости» товаров.

В каждом магазине необходимо установить нормы по дням, в которые товары должны быть реализованы, и так, чтобы остаток товаров не превышал их ограниченное количество. Каждая вещь или продукт должна иметь свой норматив оборачиваемости.

К примеру, партия молочной продукции должна «оборачиваться» в течение трех дней, а вот дачные инструменты – в течение трех лет и т.д.

Любой неликвид определяется предельным сроком его хранения – то есть датой, после которой хранить товар уже нерентабельно и не выгодно.

Правила выкладки товара в магазине

Причины появления неликвидных товаров

Причин появления неликвидного товара существует много.  Это не только влияние рыночных факторов, таких, как кризис, спрос населения, колебание цен, но и многие другие. К часто встречающимся на практике причинам «залеживания» товаров относится:

1. Перезаказ товаров

Избыточный заказ товаров может происходит по ряду причин. Это и человеческий фактор (ошибка бухгалтера, продавца, материально ответственного лица) или использование устаревших данных о продажах товаров, недостаточный уровень автоматизации и т.д.

2. Потеря качества

Некоторые товары, как известно, имеют свой ограниченный срок годности, а значит если по каким-то причинам он был «упущен» продавцами или материально ответственными лицами, то товар переходит в категорию неликвидного и теперь его возможно только списать.

3. «Забытые товары»

О существовании определенных видов товаров или продукции могут попросту «забыть» работники магазина, склада и другой торговый персонал вашего предприятия. Такие товары не выставляются на стеллажи магазина, а значит он может попросту пылиться где-то в складском помещении и месяцами лежать «мертвым грузом».

4. Неправильный учет товаров

В категорию «неликвидных» и залежавшихся товары часто переходят по причине их неправильного бухгалтерского учета. К примеру, определенная позиция товаров неправильно размещается в номенклатуре, каталоге, с ошибочными кодами, задвоением позиции или пересортицей и т.д.

5. Появление «товара-заменителя»

Источник: https://poscenter.kz/news/illiquid/

Ликвидация неликвида. Продать залежавшийся товар

  • Елена Паленова
  • 12 июля 2014

Что такое неликвидный товар? Это продукция, которая никак не хочет покидать витрину магазина, поскольку не пользуется спросом.

Любой владелец обувного магазина знает — сезонный товар весьма требователен к логистике, поскольку спрос на него зависит не только от времени года, но и от климатических условий региона, от тенденций в изменчивой современной моде, от цен и еще от множества причин, предугадать и предсказать которые довольно сложно.

В результате к наступлению следующего сезона на прилавках и складе образовываются неликвидные остатки, от которых приходится избавляться, снижая цены и устраивая грандиозные распродажи.

Не принимая в расчет затраты на доставку товара в магазин, аренду, зарплату персоналу, налоги и прочие расходы, которые учитываются при расчете наценки, в лучшем случае владельцу магазина в результате распродажи удается сохранить хотя бы закупочную стоимость товара.

Например, если наценка составляет 50% от закупки, то максимальная скидка, которую может позволить себе продавец, чтобы избежать значительных финансовых потерь, составит всего 33% от конечной стоимости товара.

Чем больше наценка, тем большей может быть и скидка, но выгоду от таких продаж получить невозможно.

Существуют различные способы избежать убытков от реализации неликвидного товара, один из которых мы и хотим описать в данной статье.

Как продать неходовой товар — эффективные методы

Как реализовать неликвидный товар

Рано или поздно, каждый предприниматель сталкивается с такой неприятностью, как необходимость продать неходовой товар.

Причиной его появления может стать как низкая известность бренда, из-за которой потребители отдают ему меньшее предпочтение, так и непрезентабельный вид, например — недостаточно яркая упаковка. Бывают и случаи, когда спрос на один товар снижается из-за выхода более нового, качественного или недорого продукта.

Более всего это актуально на рынке техники и электроники, когда, к примеру, хорошо продающийся телефон, сразу становится непопулярен после выхода телефона той же марки, но нового поколения.

  • Но если в случае с потребительской электроникой, продукт все равно рано или поздно купят, то к примеру продукты питания, не могут лежать долго в ожидании своего покупателя и требуют оперативных действий.

Заранее стоит уточнить, что к неходовым относятся товары, качественные характеристики которых на приемлемом уровне, а низкий спрос объясняется отсутствием рекламы бренда и прочими особенностями. Откровенно просроченная, некачественная, бракованная продукция к этой категории не относится.

Независимо от причин, по которым появился неликвид, отчаиваться из-за этого не стоит, ведь как говорит один из законов маркетинга – нет товара, который невозможно продать, нужно просто найти клиента готового его купить.

Важно создать необходимый спрос на продукт, сделать так, чтобы клиент убедился и понял, что предлагаемая продукция ему необходима. О том, как найти такого клиента, заинтересовать его и убедить в том, что продукт стоит купить, и что делать для повышения спроса, необходимо поговорить подробней.

Как сбыть неходовой товар

Существует несколько эффективных способов того, как продать неходовой товар или как минимум повысить на него спрос, значительно сократив складские запасы:

• Оптимизация раскладки продуктов и методов его реализации непосредственно в магазине;• Предложение товара в нагрузку к другим более востребованным продуктам;

• Снижение цены в рамках скидочных программ и акций на отдельные товары.

Каждый из этих вариантов по-своему хорош и позволяет привлечь заинтересованную целевую аудиторию. Есть методы повышения продаж без дополнительных вложений и трат, а есть технологии которые потребуют дополнительных расходов, в частности на проведение рекламной компании. Для успешной реализации выбранных методов сбыта стоит правильно их использовать учитывая особенности товара.

Повышение продаж с помощь промоакций

Реклама – двигатель торговли, закон, действовавший во все времена и применимый к любой продукции. В первую очередь необходимо привлечь внимание клиента к продукции, а также дать ему попробовать ее на вкус в прямом и переносном смысле.

Для этого в магазине устраивается промоакция с раздачей бесплатных образцов или бесплатной дегустациейпродукта. Также в ходе промоакций можно подготовить буклеты о том, как еще можно использовать предлагаемый товар.

Например, если речь идет о продуктах питания, то можно подготовить буклеты или брошюры с простыми, но интересными и оригинальными рецептами, основным ингредиентом которых является предлагаемый продукт.

Большинство клиентов предпочитают покупать вещи, которые им знакомы по личному опыту или по рекомендации людей, которым они доверяют.

Именно поэтому, попробовав новый для себя продукт и убедившись в том, что он не менее хорош, чем привычные аналоги, многие будут согласны купить его.

Как показывает практика, проведение подобных акций, поднимает продажи в среднем на 30%, а это – отличный результат.

Необходимо правильно подбирать время для акции, сопоставляя его с максимальным наплывом клиентов.

К примеру, в рабочие дни наибольшее количество покупателей бывает в вечерние часы с 18:00 до 21:00, а в выходные с 13:00 до 19:00.

В эти промежутки времени наплыв покупателей может увеличиваться до 3 раз, а значит и эффективность продаж возрастает втрое. Эффективность промоакций повышается и в преддверии праздников, к которым можно приурочить скидочные акции на определенные категории товаров.

Праздники – горячая пора для продажи самого широкого круга товаров. Поэтому если на складе накопилось достаточно много неликвида в хорошем состоянии, стоит заранее прорекламировать акцию и начать ее проведение в преддверии праздничных дней.

Правильная раскладка поможет продать неходовой товар

Выкладка продуктов на полки супермаркета – это своеобразное искусство и овладев им в совершенстве можно быстро избавиться от неходовой продукции. Секреты правильной выкладки неликвида, сводятся к следующим правилам:

  1. Используйте «золотые полки» — продукты, выставленные на полки магазинов находящиеся на уровне глаз, раскупаются быстрее. Виной тому обычная невнимательность и рассеянность человека, которому легче увидеть и взять то, что находится непосредственно перед ним, чем осматривать весь стеллаж и тянуться к нижним полкам;
  2. Выставляйте неликвид в первый ряд – с большей эффективностью раскупается товар, на который клиент посмотрел в первую очередь. Кроме того, так можно продавать продукты, у которых скоро кончится срок годности, но пока они в полном порядке. Обратите внимание, в большинстве магазинов скоропортящиеся продукты сегодняшнего завоза, чаще всего стоят во втором, третьем ряду, а первый ряд состоит из вчерашних товаров, таким образом удается избежать порчи и исключить появление просрочки;
  3. Ставьте недорогой товар по соседству с дорогим аналогом – разница в цене, даже не столь значительная, всегда служит стимулом для покупки. Поэтому из двух пачек одинакового сока, клиент с большой вероятностью выберет ту, которая дешевле, ведь в целом, продукт один и тот же;
  4. Используйте полки близкие к кассе или выходу – подходя к кассе, каждый человек вспоминает — все ли он купил из собственного списка продуктов, и если что-то забыто, мало кто будет возвращаться вглубь магазина и с большим удовольствием возьмет аналогичный товар, который находится поблизости.
  5. Используйте напольную и массовую выкладку товаров – проходя мимо пирамиды из пачек стирального порошка, коробок с печением или других товаров, клиент наверняка обратит на них внимание. А массовая выкладка создаст ощущение акции или распродажи, что также будет стимулом купить товар;
  6. Располагайте «родственные» товары поблизости – к примеру, если имеется набор неходовых приправ, разместить их можно в мясном отделе, чтобы человек, пришедший за основными покупками, мог заинтересоваться этим товаров и купить его в довесок. Бижутерию можно располагать рядом с парфюмерным отделам, так как родственные товары наверняка привлекут внимание клиента, и если понравятся, то человек может купить их если не сразу, то при следующем визите.

Все методы раскладки основаны на простой игре с психологией человека. Вы никого не обманываете, а попросту даете возможность посмотреть на непривычный товар под новым углом. Эта методика имеет высокую результативность, но что еще важнее, не требует каких-либо дополнительных затрат.

Неходовой товар в нагрузку

Еще одним замечательным маркетинговым решением является реализация неходовых товаров в качестве сопровождения к более востребованным.

Делается это, как правило, при создании различных готовых подарочных наборов, когда в одной красочной упаковке размещается комплект популярных товаров и что-то из неликвида.

Подобное решение применимо к косметическим наборам, средствам бытовой химии, праздничными наборами сладостей и т.д.

Данная идея, более всего актуальна в преддверии праздников, когда готовые наборы в подарочной упаковке будут расходиться на ура. Для повышения эффективности продаж достаточно немного уступить в цене, организовав акцию.

Также стоит указать изначальную стоимость продукции, процент скидки и итоговую цену.

Немного уступив в цене, Вы получите отличную возможность избавиться от складских запасов залежавшейся продукции, которая без хитрых, но честных по отношению к клиенту методов, пошла бы попросту на утилизацию.

Значимую роль при подготовке подарочных наборов, играет красочность упаковки. Зачастую неходовой товар не отличается привлекательной внешностью или известным брендом. Именно поэтому размещать его стоит вместе с продукцией от более раскрученных производителей.

К примеру, крем для лица от какого-нибудь неизвестного производителя, под названием «Ромашка», который отличается отличным качеством для своего ценового сегмента, вряд ли будет раскупаться успешно.

А если разместить его, в одной упаковке с более известной продукцией, к примеру, от компании NIVEA, то покупатель с радостью возьмет его, ведь соседство с известным брендом, может послужить подтверждением качества незнакомого продукта.

В этом случае срабатывает инстинкт доверия к популярным товарам, на фоне которых менее известные, играют роль приятного бонуса.

А дополнительная скидка простимулирует интерес к предложению, повысив шансы на продажу.

Более того, оценив качество продукции, которая идет в довесок, клиент может и в дальнейшем заинтересоваться ей, что также поспособствует увеличению спроса на некогда неликвидный продукт.

Рекомендованные для вас статьи:

Для каждого предпринимателя очевиден факт того, что скидки на товары сокращают объем выручки. Но в случае если речь идет о неликвиде, небольшая скидка может избавить от больших убытков и принести хорошую прибыль. Ведь если товар не продать вовремя, он испортится, и останется только утилизировать продукцию из-за того, что не удалось заинтересовать ей клиента.

Прежде всего, необходимо создать ажиотаж и ожидание, привлекая внимание клиента. К примеру, за несколько дней до начала продажи со скидкой, можно установить стенд с объявлением об акции и о том, что сроки ее ограниченны – это позволит создать иллюзию дефицитности, а значит и высокой востребованности продукции.

При выкладке товаров на ценнике обязательно указывайте цену без скидки и цену со скидкой, чтобы клиент мог почувствовать разницу и убедиться в выгодности предложения.

Не стоит кого-то обманывать и завышать цену товара без скидки – слишком большая разница в цене может отпугнуть клиента, ведь создается впечатление того, что продавец хочет навязать товар, а значит он либо плох, либо просрочен.

Дополнительным, но очень важным преимуществом проведения подобных скидочных акций, может стать повышение доверия клиентов. Ведь магазин, где часто бывают скидки на различные продукты, намного привлекательней других конкурентов, у которых цены стабильно повышаются.

Придерживаясь простых правил, можно не только реализовать непопулярный товар, но и в целом расширить аудиторию магазина за счет привлечения новых клиентов, которые придут по рекомендации постоянных покупателей. Чтобы получить много, иногда приходиться чем-то жертвовать, и система скидочных акций — именно этот случай.

Более того, статистика свидетельствует о том, что товары со скидкой раскупаются быстрее на 20%-40%.

Подстегнуть интерес клиентов может и уточнение сроков проведения акции. К примеру, можно устроить сезон «горящих» скидок, который продлить только 3 дня, придумать слоган и призыв к действию, мотивирующий клиентов покупать именно сейчас, потому что потом будет уже поздно, и все разберут до него.

Повышаем эксклюзивность неходового товара

Яркий внешний вид и эксклюзивная упаковка всегда помогают выделить неходовую продукцию на фоне прочих товаров. К примеру, в магазине есть партия овсяного печенья предлагаемого на развес и не пользующегося особенным спросом.

Повысить привлекательность товара, можно создав индивидуальную упаковку, что при современных возможностях полиграфии не составит труда.

Достаточно произвести фасовку в одноразовые пластиковые лотки и упаковать печенья обычной пищевой пленкой, приложив красочную этикетку.

  • На этикетке можно указать название продукта и его преимущества.

Если печенье приготовлено с минимальным количеством сахара, на этом стоит сделать акцент. Кроме того, печенья из овсяной муки полезней обычных пшеничных, укажите и это.

Клиента необходимо заинтересовать и продемонстрировать ему преимущества продукта.

Всего несколько простых манипуляций и минимальные вложения в полиграфию позволят многократно повысить спрос на продукт, увеличить его эксклюзивность.

Из всего вышеизложенного, можно сделать простой вывод – любой товар можно продать, просто необходимо создать на него спрос и показать клиенту его преимущества. Надеемся что теперь, зная как продать неходовой товар, вы сможете решить проблему появления и накопления неликвида.

Придерживаясь простых методов повышения спроса, можно избавиться от любой неходовой продукции. Однако стоит помнить и об уважении к клиенту и о собственной репутации, исключив какие-либо манипуляции с просроченной продукцией, потерявшей свои свойства или опасной для человека.

Подход к продажам всегда должен быть индивидуальным.

Необходимо учитывать специфику продукции, целевую аудиторию, которую способен заинтересовать продукт, а также возможности сделать его более привлекательным для клиента.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter, и мы её обязательно исправим! Огромное спасибо вам за помощь, это очень важно для нас и наших читателей!

Источник: https://equity.today/kak-prodat-nexodovoj-tovar-effektivnye-metody.html

Маркетинг и распродажа неликвида

Как реализовать неликвидный товар

Итак, наступило сезонное затишье, спрос упал в силу окончания сезона, и продается только то, что нужно в праздник. Но распродать то, что не продалось в сезон очень хочется. При чем, то, что не продалось за 9 месяцев сезона, бедный маркетолог должен распродать за период от месяца и до недели. 

А как же маркетинг может помочь продать то, что залежалось на складе?

Вначале скажу однозначное – никак, затем объясню то, что имею ввиду и в чем ошибаются руководители компания, когда пытаются методами маркетинга решить не маркетинговые задачи.

Итак, маркетинг не отвечает за распродажу неликвида, стоков, залежалого товара, брака и прочего никому не нужного НЕ товара. Маркетинг может помочь:

  • либо удовлетворить потребность;
  • либо может сформировать спрос (за деньги и через время); 
  • либо умоет руки.

Если лежащий на складе товар нахрен никому не нужен, если не надо удовлетворять потребность и формировать спрос, то такая деятельность лежит за пределами ответственности маркетингового специалиста.

Другими словами, распродажи стоков – не рыночная деятельность! Распродажа, утилизация, ликвидация брака и неликвида – это финансово-логистическая операция по обмену никому не нужного на хоть какие-то деньги.

Чтобы правильно реагировать маркетинговому специалисту на такую задачу и предпринимать правильные действия нужно разбираться в том, что же все-таки предлагают распродать. Давайте разберемся, что же представляет собой скопившееся на складе.

Распродажа брака

Это самое страшное, что поручается маркетологу.

Действительно, за 9 месяцев сезона рекламой, PR, налаживанием связей, маркетинговый специалист формирует образ бренда и популяризирует имя бренда для чего? Для того, что бы под конец сезона вывалить на рынок бракованный товар под этим именем? Такая задача сваливается на плечи маркетолога только тогда, когда именем не дорожат или не понимают рыночную стоимость торговой марки. 

Сделайте выборку за год расходов, прямо и косвенно относящихся к росту популярности торговой марки и положите на стол вашему руководителю. Если он решит, что выбросил эти деньги зря, то добить ситуацию, действительно, можно распродажей брака под конец сезона. Но у меня получалось переубедить. Попробуйте!

Распродажа неликвида

Неликвид – это не брак, это товар с низкой ликвидностью. Ликвидность – экономический термин (помните, я говорил, что это экономико-логистическая задача?), обозначающий способность товара быть быстро проданными по рыночной цене.

Таким образом, если товар признается неликвидом, то распродажа его осуществляется по ценам, значительно ниже, чем рыночные.

То есть, неликвид – это вовсе не товар с ошибочно установленной на него отпускной ценой, это реально, никому не нужный товар: 

  • пришедший в негодность; 
  • с минимальным остаточным сроком годности; 
  • не соответсвующий рыночной коньюнктуре;
  • технически устаревший.

Но это еще не все… Различают низколиквидные и неликвидные товары.  Низколиквидные товары – это товары:

  • не соответствующие текущему рыночному спросу (сезонные товары вне сезона);
  • товары с ошибочным позиционированием;
  • товары с высокой себестоимостью и низкой рентабельностью, всвязи с ошибками в закупках и проч.;
  • большие складские запасы, не соответствующие оборачиваемости.

Продаются (“сливаются”) низколиквидные товары с дисконтом и даже по демпинговым ценам – ценам ниже себестоимости.  

В случае неликвидов, все намного хуже. Цифрами покажите, что лежащий на складе товар не имеет ликвидности. Цифрами покажите, что усилия и затраты для его распродажи будут стоить больше, чем предполагаемая выгода от избавления от такого товара, и… под бульдозер.

Распродажа стоков

Слово “сток” происходит от английского слова «stock», что в переводе означает «запас» , «хранить на складе» . Запасы бывают: 

  • нормативные – в размере и в ассортименте соответствующим спросу; 
  • сверхноративные – скопившиеся в силу низкого спроса или пересортицы. 

Распродажа остатков качественного товара ниже нормативного запаса – обычная маркетинговая задача, появляющаяся под конец сезона, но даже тут проблема уже случилась. Дело в том, что понимая то, что сезон близок к концу и зная цифры оборачиваемости товара, озадачится маркетинговой акцией, призванной сократить стоки, нужно было заранее – до конца сезона.

Если запас внеплановый – превышающий нормальные плановые количества, то его распродажа проблематична и, скорее всего, задача выполнена не будет, и вот по какой причине: 

  1. Если цикл сделки (от появления клиента – до отгрузки) партии товара составляет, к примеру, 9 месяцев, то продать партию этого же товара всего за неделю – задача не выполнимая вообще! 
  2. Если оборачиваемость партии товара в 100 штук в месяц, а вам предлагают “что-то сделать” с партией товара в 1000 штук за те же 30 дней – это, наверное, идиотия – расстройство восприятия действительности у того, кто это просит. 

Нет, ну можно серьезно изменить маркетинговые параметры товара, методом: 

  • разукомплектовать и попытаться продать по частям;
  • доукомплектовать и попытаться продать как принципиально другой товар;
  • дисконтировать до демпинговых цен;
  • к товару предложить услугу;
  • к товару предложить иной товар, тем самым, качественно изменив исходное маркетинговое предложение;
  • отдать в лизинг (в долг, в дебеторку), тем самым, изменив финансовые или логистические условия сделки, принятые в случае цикла в 9 мес.; 
  • еще чего-то, простите, не хочу пока напряженно думать, поскольку это не маркетинг – а финансовая, товарная логистика. 

и попытаться что-то со всем этим сделать. Только если задача стоит быстро избавиться от неликвидного, залежалого складского запаса, то это практически не реально и, самое главное, затраты на такого рода маркетинг могут быть в разы выше, чем себестоимость этого товара. Надо внимательно посчитать выгоду.

Пара слов о том, как надо распродавать стоки “до нуля”… Если стоит задача очистить склад (больше этим товаром заниматься не будем) то, устроить такую распродажу можно двумя способами: 

  • уронить цену, но не сильно. Продастся 2/3 самого ходового товара из стока, оставшаяся треть ляжет мертвым грузом на-всег-да;
  • уронить цену до уровня себестоимости или ниже, с условием покупки всего стокового запаса, включая и треть никому не нужного. Тут есть шанс продать все.
  • уронить цену на ходовые товары из распродаваемых не сильно и навязать к ним по бросовым ценам все остальное.

Выбор за вами, точнее, за вашим руководителем, которому вы это объясните. 

Источник: http://www.prodaznik.ru/blog/marketing-i-rasprodazha-nelikvida

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.