+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

Содержание

46 советов, как сделать эффективную email-рассылку, которую открывают, читают и кликают

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

Что вы видите, когда смотрите на статистику email-рассылки? Можете назвать свою рассылку эффективной? Достаточно ли хорошая открываемость у ваших писем? А по ссылкам много переходят?

На самом деле, эффективную email-рассылку, которую будут читать и кликать по ссылкам, очень сложно. Чем больше у вас практики, тем легче вы справляетесь с этой задачей, поэтому мы подготовили несколько советов, как сделать хорошую рассылку и разбили её на разделы под конкретные задачи.

Как сделать email-рассылку, которую ждут

Простой вопрос: какого письма вы больше ждёте — от вашего друга или от крупной корпорации? И какое из них вы прочитаете в первую очередь?

Лёгкий выбор, не так ли?

Когда вы делаете рассылку по своей базе, вы адресуетесь к огромной безликой толпе? Ведёте ли вы себя, “как это подобает серьёзной компании”?

Если вы хотите, чтобы вашу рассылку ждали, вы должны вести себя как друг.

Вот 8 основных правил написания дружелюбных писем:

  1. Сегментируйте и общайтесь персонально, будто разговариваете с одним человеком. Нет ничего хуже, чем слать неактуальные или неинтересные клиенту письма. Это прямой путь к потере вашей базы.
  2. Перестаньте тратить время людей. Пишите, только когда у вас есть что-то действительно важное или полезное.
  3. Будьте полезными. Не пишите письмо, когда вам просто надо что-то от подписчиков. Будьте полезны, щедры, дружелюбны. Как настоящий друг.
  4. Пишите от своего имени. Добавьте имя в поле “От кого”. Вот статья о том, как это сделать в Carrot quest.
  5. Внушайте доверие. Сделайте так, чтобы подписчики знали, чего от вас ожидать. Вы можете делать продающие рассылки, но дайте пользователям знать об этом при подписке. Или пообещайте, что рекламы и спама не будет.
  6. Не будьте маньяком. Персонализировать письма — это правильно. Но не вставляйте имя человека слишком часто, это звучит неестественно. Лучше добавьте информацию о состоянии заказа, товарах в корзине или накопленных баллах.
  7. Будьте на стороне клиента. Напомните людям, что они не одни. Скажите, что вы их понимаете. Проявляйте эмпатию и спрашивайте, как вы можете помочь.
  8. Дайте людям награду за чтение. Убедитесь, что люди получают выгоду от чтения вашей рассылки. Как? Поделитесь полезным советом, помогите им почувствовать себя лучше, вдохновите.

Как сделать рассылку и не попасть в спам

Обидно, когда письмо даже не доходит до читателя, хотя вы старались. Мы писали про это отдельную статью, а здесь коротко перечислим 10 основных советов.

  1. Не покупайте базу. Это устаревший и нечестный метод получения емейл-адресов. Лучше сделайте так, чтобы вашим клиентам было удобно подписаться на рассылку. Например, с помощью поп-апов и дополнительных форм.
  2. Следите за величиной Bounce rate и Spam rate. Ваш домен могут заблокировать, если почтовые сервисы заподозрят вас в рассылке спама. Исключайте из своей базы емейлы, письма на которые не доходят или которые сами жалуются на спам.
  3. Отправляйте рассылки с субдомена. Это такой небольшой хак, подробнее о котором мы рассказывали в статье о том, как не попасть в спам.
  4. Первая рассылка — разогревающая. Первые рассылки с домена определяют его репутацию, поэтому постарайтесь показать хорошие поведенческие факторы.
  5. Добавьте ссылку на отписку. Оставьте пользователям выбор — если их что-то не устраивает, они должны иметь возможность отписаться.
  6. Проверяйте ссылки. Особенно если вы ссылаетесь на другие ресурсы, проверьте, что ссылка не только корректна, но и не ведёт на запрещённые или провокационные сайты.
  7. Анализируйте статистику рассылки. Тогда вы сможете понять, если что-то пойдёт не так.
  8. Убирайте слова, которые служат маркерами спама. Например, “Срочно! $$$Я получаю 100 000 рублей в месяц”.
  9. Не используйте слишком много ссылок и картинок. Читателю будет тяжело читать такой текст, а почтовые сервисы заподозрят вас в спаме.
  10. Проводите А/Б тесты. Помогают быстро отказаться от неэффективных писем и тестировать гипотезы.

Как сделать рассылку, которая удовлетворяет требованиям GDPR

В последнее время вокруг GDPR слишком много шума.

На самом деле, это объяснимо, потому что регламент о защите персональных касается всех, кто работает с гражданами стран ЕС, и за несоблюдение полагаются большие штрафы.

Что стоит сделать, чтобы соблюсти все требования? Обо всех правилах можно прочитать в нашей статье про регламент GDPR, а эти три пункта влияют непосредственно на емейл-маркетинг.

  1. Спрашивать согласие на сбор и обработку персональных данных в явном виде. Добавьте в форму для сбора емейла галочку о том, что ваш подписчик не против передавать вам персональные данные.
  2. Введите систему Double opt-in. После подписки отправляйте на емейл письмо, в котором нужно перейти по ссылке, чтобы подтвердить подписку.
  3. Приготовьтесь удалять все персональные данные клиента по первому требованию. Право “на полное забвение” говорит само за себя. К счастью, только в том случае, если этого требует лично субъект персональных данных.

Как сделать, чтобы email-рассылку открывали

Ура, ваше письмо добралось до почтового ящика клиента. Проблема в том, что большинство из них переполнены скучными, неинтересными емейлами. Ваши письма легко могут там утонуть.

Как написать тему письма так, чтобы выделяться, чтобы побудить людей открывать ваши письма.

Тема письма должна привлекать внимание так же, как заголовки. Вот несколько подсказок:

  1. Пообещайте что-то хорошее. Если вам удастся намекнуть, о чём узнают пользователи, как вы сделаете их счастливее, умнее или лучше, они откроют письмо, чтобы узнать подробности.
  2. Используйте эмоциональные слова. Эмоциональные слова привлекают внимание и помогают теме письма выделиться среди других.
  3. Используйте цифры. Потому что за числа — например, 4 или 37 — можно зацепиться взглядом.
  4. Заденьте любопытство. Намекните, что знаете о чём-то больше, чем читатель, и готовы поделиться информацией. Любопытство — сильная штука.
  5. Расскажите о распространённых ошибках. Потому что никто не хочет быть глупым.
  6. Не занудствуйте. Простые точные темы письма всегда выигрывают по сравнению с заумными.
  7. Экспериментируйте. Пробуйте что-то новое. Выделяйтесь. Делайте А/Б тесты рассылки, потому что порой срабатывают совершенно невероятные вещи.
  8. Учитесь у профессионалов. Подпишитесь на различные рассылки и анализируйте, как разные люди и компании пишут тему письма. Наверняка вы выясните что-нибудь новое для себя.
  9. Перестаньте ориентироваться на бессмысленную статистику вроде длины темы письма. Выстраивайте отношения с вашими читателями так, чтобы они сопереживали вашим письмам. Тогда они будут открывать ваши послания, потому что узнают ваше имя (даже если тема вашего письма отстой).

Как писать вовлекающие письма

Итак, люди открыли ваше письмо. Что теперь? Как вы удержите их внимание? Как сделаете, чтобы они читали каждое слово в письме?

Вот 6 советов, как писать цепляющие письма:

  1. Пишите быстро. Так вы не растеряете энтузиазм и проявите авторский стиль.
  2. Пишите коротко. Строго относитесь к редактуре. Длинные, скучные письма убивают интерес ваших читателей. Попробуйте сократить текст вдвое — это возможно почти всегда.
  3. Спрашивайте. Представьте, что вы ведёте диалог с читателем лицом к лицу. В этой ситуации спрашивать кажется вполне естественным. Просите поделиться опытом, спрашивайте мнения и в целом призывайте к диалогу.
  4. Говорите естественно. Не думайте о емейл-маркетинге. Считайте, что ваши емейлы — это способ общаться с вашими покупателями или читателями.
  5. Не будьте скучными. Не пишите в письме сочинение как в школе. Пишите коротко и по делу.
  6. Думайте не только о себе. Заботьтесь о своих читателях, не будьте эгоистами.
  7. Добавьте гифку или интересную картинку. Такое письмо не только выполняет свои функции, но и развлекает и запоминается.

Как продавать с помощью email-маркетинга

Вы же пишете емейлы не просто ради развлечения, правильно? Чтобы поддерживать бизнес на плаву, вы должны продавать.

Изучите эти 9 подсказок, чтобы больше читателей вашей рассылки стали покупателями.

  1. Не продавайте, пока потенциальный клиент не готов. Сначала станьте другом и авторитетным источником информации. Тогда ваши клиенты будут готовы купить у вас.
  2. Подчёркивайте преимущества. Не продавайте продукт. Вместо этого продавайте преимущества, которые он предлагает.
  3. Показывайте, что читатели потеряют. Обычно люди не любят рисковать. Они хотят избежать неудобств, неопределённости и сложностей. Опишите преимущества вашего продукта на языке проблем клиентов, которые можно решить с вашей помощью.
  4. Не придерживайтесь строгих формул. Потому что письма по формулам кажутся автоматизированными и дико скучными.
  5. Подводите к вашей задаче. Рассказывайте интересные истории, которые подкрепляют ваше предложение.
  6. Устанавливайте чёткие сроки. Так люди не будут откладывать решение о покупке.
  7. Добавляйте несколько ссылок (на одну и ту же страницу). Это увеличивает ваши шансы на то, что люди кликнут.
  8. Добавьте чёткий CTA. Чётко дайте понять читателям, какого следующего действия вы от них ждёте, и напомните, что они заинтересованы в покупке.
  9. Привлекайте внимание с помощью постскриптум. Напомните людям о сроках. Или повторите, что они потеряют, если не купят.

Горькая правда о ваших емейлах

Почтовые ящики переполнены почти у всех. Никто не хочет получать еще больше писем.

Это большая честь, когда люди подписываются на вашу рассылку и ждут ваших писем. Каждый подписчик выделил вам большой кредит доверия. Но будьте осторожны, никогда не злоупотребляйте чужим вниманием, потому что время каждого человека драгоценно.

Вам необходимо будет доказать ценность ваших писем для подписчиков. Знайте ваших читателей настолько хорошо, чтобы давать именно то, что поможет в их поисках.

4.85/5 (13)

Пожалуйста, оцените статью

email-маркетинг автоматизация контент

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы и хаки, которые не попадают в блог

Источник: https://www.carrotquest.io/blog/effective-email/

Как оценивать эффективность email-рассылок в малом e-commerce

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

Вот вы провели свою первую рассылку, получили конверсию в клики — условные 2%. Это хорошо или плохо?

В сети достаточно сводной статистики с ключевыми метриками email-рассылок. Но всё это — средняя температура по больнице, если не вникать в контекст. Так, например, статистика по крупным компаниям не является ориентиром для малых магазинов.

Сегодня поговорим о том, как оценивать эффективность email-рассылок, на кого ориентироваться и как улучшать показатели с помощью персонализации писем.

Главные метрики email-рассылок в e-commerce

Главных метрик для рассылок придумали не так много:

Доставляемость (Deliverability) — процент доставленных писем. Высокий показатель говорит о том, что:

  • В вашей базе мало «битых» е-мейлов.
  • Базу составляют только ваши клиенты (если база купленная на стороне, то часть ваших писем будет уходить в спам автоматически, не доходя до получателя).
  • Рассылки не фильтруются почтовым сервером.

Процент открытия (Open Rate) — процент открытых писем (кстати, полезный хак). Столько отправили всего, столько из них открыли. То есть буквально кликнули по заголовку. О чем говорят высокие показатели Open Rate:

  • Заголовок письма и первый абзац были выбраны удачно — на письмо часто кликают, потому что вы заинтриговали получателей.
  • Время и периодичность отправки оптимальны — здесь не бывает чудо-рецептов, вроде «отправлять нужно с 14 до 15 во вторник», всё вычисляется путем экспериментов в конкретно ваших условиях.

Важный момент: процент открытия — не самый достоверный показатель. Открытия измеряются отображением скрытого пикселя.

Но, во-первых, некоторые почтовые клиенты автоматически выкачивают все картинки до открытия письма и пользователь помечается как открывший, хотя это и не так.

Во-вторых, некоторые почтовые клиенты блокируют картинки и пользователю приходится вручную нажимать на кнопку «показать картинки», чтобы их увидеть — только тогда срабатывает пиксель. Часто пользователи просто не включают картинки, хотя письмо открывают.

Процент кликов (Click-through Rate) — процент кликов по ссылкам внутри письма. Говорит о том, что рассылка выполнила свою задачу.

Процент открытий с кликами (Click-to-Open) — один из ключевых показателей эффективности рассылки. Показывает, какая доля открытий писем закончилась целевыми кликами (переходам в магазин).

Если разобраться, то главный целевой показатель — процент покупок из рассылок

(Buy-to-Open). Но фактически он уже зависит и от других факторов, не только самой рассылки: удобства сайта, факта наличия нужных SKU, наличия разных способов оплаты и так далее.

Подробно о ключевых показателях рассылок и том, как их анализировать и зачем сегментировать клиентов, мы писали в этой статье. Вот поясняющая схема из нее:

Как оценивать эффективность рассылок, какие показатели считать хорошими, как улучшать метрики — обо всем этом далее.

Учитывайте контекст отрасли

Возьмем последние исследования сервиса MailChimp (апрель 2016). Самый высокий процент открытия — 28,85%. Очень хороший показатель. Но это процент в сегменте «хобби». Если сравнивать даже на первый взгляд близкие «ритейл» и «e-commerce», то показатели будут заметно отличаться — 21,44% в физическом ритейле и всего 16,82% в электронной торговле.

Источник — Mailchimp

СегментОткрытияКликиОтказыЖалобыОтписки
e-сommerce16.82%2.48%0.32%0.03%0.22%

Аналогично с процентами кликов: у сегмента хобби этот показатель снова рекордный, 5,41%, у компьютерных игр средний, 3,36%, а у онлайн-ритейла ниже среднего — 2,48%.

Такой разброс нормален, если разобраться в контексте. Например, хобби — это страстное увлечение, поэтому логично, что получатели будут чаще открывать письма, связанные с их главными интересами. В то же время, например, у купонных сервисов процент открытий низкий (13,87%), — из-за их агрессивного маркетинга и ставки на массовые рассылки (все получают, не всем интересно).

Никогда не ориентируйтесь на усредненные общие показатели без разделения на сегменты. Находите свой сектор и сравнивайте только с ним.

Не путайте крупный и малый бизнес

Если данные MailChimp характерны для малого и среднего бизнеса, то крупные компании, использующие более продвинутый софт, имеют совершенно другие показатели. Вот выдержка из отчета Silverpop (входит в состав IBM):

Так, среднее значение открытий писем у крупного e-commerce выше, чем у мелко-среднего — 18,3% против 16,82%.

Топовые показатели тоже существенно отличаются: у крупных компаний сегмента «путешествия» самый большой средний показатель открытий — 29,69%, у малых из того же сегмента — 20,65%. Разница почти в 1,5 раза.

Такой расклад объясняется не только тем, что у больших коллег есть CRM, автоматизация, персональные рекомендации товаров внутри писем. В принципе, всё это может себе позволить и малый бизнес. Главной отличие в том, что крупные компании делают автоматизацию и рекомендательные алгоритмы «под себя», учитывая все тонкости отрасли и бизнеса.

Например, Quelle использует отраслевые алгоритмы рекомендаций — поэтому в рассылке каждый покупатель видит только те товары, которые ему подходят и интересны:

Малые магазины почти всегда вынуждены пользоваться универсальными решениями персонализации и автоматизации рассылок. Поэтому в их случае у такой же рассылки в блоке «эти товары могут вас заинтересовать» будут выводиться просто популярные товары, без учета пола и бренд-предпочтений покупателя.

Использование персонализации с отраслевыми алгоритмами — одна из ключевых причин более высоких показателей рассылок у крупных компаний.

Отраслевые особенности есть в любом сегменте: косметика, стойматериалы, зоотовары, бытовая техника, FMCG, детские товары и так далее. Так, у нашего сервиса на данный момент 7 отраслевых алгоритмов.

Не путайте триггерные (транзакционные) и обычные рассылки

Сравнивая проценты, легко перепутать метрики по обычным и триггерным рассылкам. А между тем, они всегда отличаются в пользу вторых. По данным сервиса рассылок Pechkin-mail, триггерные письма открывают чаще на 42%.

Рассказываем про отличия видов рассылок и причины таких разных метрик.

Первый вид — дайджестные (запланированные) рассылки. Такая рассылка может содержать просто информацию по акциям, новостям магазина или включать в себя подборку рекомендованных товаров. В таких рассылках ценность представляет только само содержание (товары, купоны на скидку и т.д.). И получатель не всегда в этом заинтересован.

Есть второй вид — триггерные рассылки. Фактически это генерируемые письма, которые приходят вашему покупателю при наступлении особого события. Например, когда тот оформил заказ или бросил корзину, или зарегистрировался на сайте.

В такие рассылки с таким же успехом можно добавить рекомендованные товары. Но основная их ценность будет заключаться в системных уведомлениях (уведомление об успешной оплате товара, пароль от личного кабинета). Это то, чего пользователь ждет, в чем он кровно заинтересован.

Поэтому у них больше открытий и кликов.

Таким образом, триггерные рассылки открывают чаще — так как помимо рекламы в них есть другая ценная информация.

Все статистические показатели «плавают» с большой погрешностью

Дело, вероятно, опять в контексте, но он не всегда очевиден.

Например, исследования маркетинговой платформы Emfluence говорят о том, что триггерные письма открывает 40,19 %, а обычные — 21,69% получателей (в то время, как данные из предыдущего пункта были 37% и 25%).

Еще пример оттуда же: процент кликов по рассылкам сегмента «консалтинг» — 3,55%, что соответствует средним показателям по всем отраслям. В исследовании MailChimp это же значение для того же сегмента — 2,37% (результат ниже среднего).

Оба исследования свежие (2016 год), оба проводятся сервисами email-маркетинга на базе своих же клиентов, везде есть сегментация. Но кому больше верить — не понятно.

Не стоит устанавливать себе эталонные показатели из чужой практики: отталкивайтесь от своих собственных метрик.

Как с помощью персонализации улучшить показатели рассылок

Для малого e-commerce почтовые рассылки — канал приоритетный. В первую очередь в виду своей относительно не высокой стоимости (начать заниматься рассылками можно на бесплатном тарифе и с небольшой собственной базой). И по имеющимся данным, email-маркетинг — один из самых привлекательных каналов в плане ROI (отношение затрат к полученной прибыли):

Если сравнивать среднюю статистику по дайджестным рассылкам с нашим опытом персонализированных рассылок — то получается примерно такой разбег (все показатели средние и только по сегменту e-commerce):

ПоказательБез персонализации* С персонализацией**
Click-to-Open11,4%12,2%

* Данные перечисленных выше западных сервисов email-маркетинга

** Данные REES46, результат анализа 488 992 дайджестных рассылок за 2 месяца.

То есть значение одного из главных показателей, процента целевых кликов из открытых писем — с персонализацией вырастает в среднем на 7%.

На самом деле такое сравнение тоже не самое показательное. Во-первых потому, что сравниваются цифры западные и российские (а у наших магазинов метрики всегда немного слабее по причине общей относительной незрелости рынка).

Во-вторых потому, что в деньгах увеличение прибыли может быть самым разным. Например, клик может принести покупку на сумму в 100 рублей, а может в 10 000 рублей, всё зависит от отрасли, в которой магазин работает, и от самой рассылки (вы предлагали дешевые сопутствующие товары или, например, устроили скидку на один дорогой товар).

В-третьих, персонализация — не волшебная пуля. Работа с персонализированными рассылками также предполагает работу с контентом писем, заголовками, сегментацией, аналитикой.

Когда все работает в комплексе — показатели растут лучше, но когда вы просто решаете добавить в письма товарные персональные рекомендации при этом не занимаетесь персонализацией контента — растут незначительно, не больше тех же 7%.

Базовые вещи на тему, как улучшать рассылки, мы перечисляли в одной из прошлых статей.

Кейс из нашей практики: интернет-магазин Котофото (бытовая техника и электроника) с помощью персональных рассылок добился роста продаж через письма на 86% (CTR писем увеличился более, чем в 1,5 раза).

На Западе 39% онлайн-ритейлеров включают в рассылку персонализированные товарные предложения — то есть это практически привычная практика. На российском рынке это все еще новинка. Об этом говорят данные из отчета Data Insight.

Всего 6,2% магазинов используют автоматические триггерные рассылки для того, чтобы продавать за счет кросс-сейла. Это очень скромный показатель и одновременно хороший простор для действий.

Вывод

Не стоит ориентироваться на средние значения метрик — даже есть это свежие данные по вашему сегменту. Практически всегда данные приводятся смешанные — среднее по результатам триггерных (сервисных) рассылок и запланированных (дайджестных).

Получается немного завышенный результат, если сравнивать с вашей вручную сверстанной новостной рассылкой из Mailchimp’а и заниженный, если сравнивать с результатами автоматических триггерных рассылок с персонализацией и товарными рекомендациями.

Рекомендуем использовать оба вида рассылок в связке, чтобы добиться максимальной отдачи. Что касается конкретных цифр — персонализация дайджестов дает рост целевых кликов из рассылки в среднем на 7%, хотя здесь результат полностью зависит от работы с контентом.

Триггерные письма работают лучше, так как в них помимо ваших продающих блоков содержится важная для клиента информация — например, информация о заказе, то есть клиент почти всегда открывает такие письма. Если, например, почтовый маркетинг какого-нибудь новостного портала ограничен только дайджестами, то краеугольный камень email-маркетинга в e-commerce — именно триггерный письма.

Если не хотите останавливаться на высоких значениях открытий и переходов, рекомендуем познакомиться с нашим руководством с хитрыми приемами по персонализации сайта.

По теме

Источник: https://rees46.com/blog/index.php/2016/04/14/email-marketing-stat/

Как повысить продажи с помощью email-маркетинга

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

Email рассылки – один из самых мощных маркетинговых каналов, который может давать колоссальный ROI (согласно исследованиям Direct Marketing Association, на каждый вложенный доллар, вы получаете 38$ в ответ). Сегментирование покупателей, персонализированные триггерные рассылки и другие инструменты email-маркетинга помогают увеличить выручку и ключевые показатели рассылок в разы, а иногда и в десятки, и сотни раз.

Но чтобы получить максимальный результат от email-маркетинга, стоит следовать нескольким важным рекомендациям.

1. Разработайте стратегию работы с брошенной корзиной

Один из самых печальных фактов, с которым вам придется столкнуться как интернет-бизнесу, это огромный процент покупателей, которые прошлись по сайту, выбрали товары для покупки и положили их в корзину, но ушли, так и не оплатив предметы в корзине.

Согласно исследованию Baymard, 69,23% пользователей, добавивших что-либо в корзину, покидают сайт, не завершая оформление заказа. То есть интернет-магазин теряет 68 потенциальных покупателей из 100, уже потративших время и положивших товар в корзину.

По данным Listrak, цифра еще больше – 79%. И это люди, которым точно были интересны ваши товары.

Есть много причин, по которым клиенты могут оставить свои покупки и уйти на последнем шаге, но простое письмо с напоминанием о брошенной корзине может вернуть значительную часть пользователей.

По аналитике Retail Rocket, проработанная кампания по возврату «Брошенных корзин» показывает конверсию от 6 до 11% в разных сегментах, что значит, вы сможете вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей. Поэтому, разрабатывая стратегию email-маркетинга для онлайн-магазина, не забудьте включить в нее систему триггеров возврата сессий без заказов.

Помните, что около 40% покупателей принимают решение о покупке в первые 3 часа, поэтому письмо стоит присылать в течение 30–60 минут после того, как посетитель покинул сайт, пока актуален его интерес к выбранным товарам.

2. Используйте email-канал для Cross sell и Up sell

Сколько дают кросс-продажи вашему бизнесу? Для ecommerce-гиганта Amazon эта цифра составила 37,45 млрд $ в 2015 – более 35% от всего объема продаж.

Рекомендации Amazon являются одной из наиболее эффективных систем перекрестных продаж в мире, но мало кто знает, что самым мощным компонентом этой системы является email-маркетинг. Эксперты считают, что конверсия в продажи от рекомендаций на сайте может достигать 60%, но с добавлением email-канала конверсия становится намного выше.

Интегрируйте усилия по Cross sell и Up sell в электронные рассылки, чтобы стимулировать дополнительные покупки сейчас и формировать интерес на будущее. Например, внедрение блока персональных рекомендаций в рассылке Petrovich.ru позволило увеличить CTR и конверсию на 50,6% и 68,9% соответственно, а количество заказов – на 136%.

3. Сегментируйте базу подписчиков и избегайте массовых рассылок

Существует два самых распространенных подхода к email-маркетингу:

1. Метод batch-and-blast – массовые рассылки (которые так и хочется назвать веерной бомбардировкой), когда все подписчики находятся в одном списке и получают одинаковый контент в письмах.

2. Персонализированный подход, когда база подписчиков сегментируется в зависимости от интересов, пола/возраста и многих других характеристик.

Как вы думаете, какой подход эффективнее? Чтобы не быть голословными, покажем пример из кейса с интернет-магазином Esky.ru, где сегментация базы подписчиков и отправка релевантного содержания писем позволили добиться роста показателя конверсии от 30% до 112% в сравнении с обычной рассылкой.

Сегментируйте свою базу клиентов по полу, возрасту, интересам, активности, моделям покупательского поведения, поведению на сайте и другим релевантным категориям. Чем более сегментированной будет ваша база, а письма – персонализированными, тем лучших результатов вы сможете добиться.

4. Оптимизируйте время отправки писем

Исследования показывают, что всегда существует самое лучшее время и день для отправки писем в зависимости от ваших целей.

Вот несколько фактов:

● Лучшее время для отправки писем с 10 до 11 часов утра;

● Лучший день по показателям открытий (Open Rate) – вторник;

● Лучший день по кликабельности (CTR) – пятница, поскольку пользователи продолжают переходить по ссылкам в течение выходных;

● Из выходных дней для отправки писем лучше выбрать воскресенье.

И не забывайте о часовых поясах – настройки рассылки обязательно должны включать в себя географический принцип.

Но слепо полагаться на результаты исследования в этом вопросе не стоит – тестируйте, как реагирует ваша аудитория на сообщения в разное время, чтобы найти оптимальное расписание для вашего интернет-магазина.

5. Используйте итеративную оптимизацию

Если все предыдущие пункты для вас не просто звучат знакомо, но и давно являются частью стратегии email-маркетинга, то пора начать использовать итеративную оптимизацию.

Просто запускать автоматизированные email-кампании недостаточно, нужно постоянно тестировать эффективность каждого элемента.

То, что работает в одном интернет-магазине, может не работать в другом, а элементы, которые действуют на постоянных покупателей, могут не показать результатов для тех, кто пришел в первый раз и только подписался на рассылку.

Сплит-тестирование позволяет шаг за шагом проверять гипотезы, постепенно внедряя изменения в шаблон email-рассылки, и оптимизировать дизайн и содержание писем для получения максимального результата. Например, внедрение блока отзывов о товаре в письмах о «брошенной корзине» интернет-магазина Tehnosila.

ru увеличило CTR на 10,6%, использование кнопки «перейти в корзину» вместо кнопки «купить» в шаблоне письма «Брошенная корзина» интернет-магазина LacyWear.ru позволило повысить конверсию на 32%, а увеличение размера товарной карточки в письмах интернет-магазина Quelle.

ru увеличили CRT на 20,9%, а конверсию на 37,8%.

Совет: Собирайте данные о ваших клиентах и используйте их для построения стратегии email-маркетинга

Ваши покупатели – неиссякаемый источник полезных сведений.

На основе анализа поведения пользователей на сайте интернет-магазина, истории покупок и взаимодействий, можно сегментировать базу подписчиков по различным параметрам, строить прогнозы будущих покупок и разрабатывать предиктивные модели, а также внедрять изменения в стратегию email-маркетинга. Чем более точное предложение вы сможете сделать существующему или потенциальному клиенту, тем больше прибыли каждый такой клиент принесет вашему интернет-магазину.

Источник: https://www.SEOnews.ru/analytics/kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchyu-email-marketinga/

Увеличение продаж интернет-магазина: 5 этапов создания совершенной email-рассылки

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

Email-рассылка, которая составлена грамотно, помогает поддерживать клиента на каждом этапе его пути по воронке продаж, подсказывая ему и мотивируя на важные для вас целевые действия.

Кроме того, автоматическая последовательность писем может обратить внимание клиента (как реального, так и потенциального) на ваши побочные продукты, на какие-то дополнительные функции, ну и в целом, рассылку можно подогнать практически под любые ваши нужды. Это один из основных способов постоянной коммуникации с клиентами.

Как же составить эффективную последовательность электронных писем для автореспондера? Данная статья Джереми Ривза, написанная от первого лица, будет полезна как тем, кто решил дополнить сервис своего интернет-магазина автоматической рассылкой электронных писем, но не знает, с чего начать, так и тем, кто уже пытается «догнать» потенциальных клиентов емейлами, но отдача от их текущей рассылки не устраивает владельцев сервиса. Как же увеличить продажи интернет-магазина (или какого-то иного сервиса) с помощью email-рассылки?

В данной статье мы сосредоточимся на автореспондерах – «автоответчиках» в системе рассылки электронных писем. В процессе разбора каждого шага создания последовательности электронных писем я дам вам несколько советов, которые помогут создать идеальную последовательность автоматически отправляемых емейлов. Все начинается с того, что надо ответить на вопрос:

В чем цель автоматической рассылки?

Она будет разной для каждого человека, который будет ее внедрять.

  • Кто-то будет стараться с помощью нее продавать продукт;
  • Кто-то будет продавать услугу;
  • Кто-то просто будет стараться наладить долговременные доверительные отношения с потенциальными клиентами, чтобы в перспективе продать товар или услугу.

Так или иначе, мы можем уместить все вышеизложенное в одном предложении.

Предназначение любой автоматической рассылки – продвинуть конкретного потенциального клиента дальше по вашей воронке продаж.

Рассылка – это не способ завести новых друзей. Вы не собираетесь становиться центром вселенной и быть на слуху с ее помощью. Вы не собираетесь формировать свой собственный бренд посредством последовательности электронных писем. Эти цели могут быть сопутствующими, но главное – другое. Единственное предназначение автоматической рассылки – продвинуть конкретного потенциального клиента дальше по вашей воронке продаж. Да, параллельно это может включать все вышеперечисленные вещи, вроде формирования вашего бренда, но каждый e-mail в вашей последовательности писем должен быть отправлен по какой-то причине, и цель его отправки должна мотивировать потенциального клиента совершить следующее целевое действие для продвижения по воронке. Это может быть работа над уровнем доверия потенциального клиента к вам, чтобы впоследствии он приобрел ваш продукт, или налаживание связей, чтобы, когда клиенту понадобилась эта услуга, он выбрал именно ваш сервис. Каким бы ни было целевое действие клиента, именно оно — ваша цель. И мы начинаем с первого шага.

Шаг 1: Определитесь с целями

Перед тем как написать хоть слово для рассылки, вам следует подумать и определиться с вашей конечной целью. Если вы хотите продать продукты, эта цель должна прочно сидеть в вашем мозгу, чтобы сформировалось понимание, как ее достигнуть.

Если вы хотите продать услугу, вы будете применять иной подход для ее достижения, и вам также нужно подумать, какой именно. Определиться с целями довольно просто.

  • Вы ходите продать продукт?
  • Вы ходите наладить долговременные доверительные отношения?
  • Вы ходите поднять шумиху вокруг своего бизнеса?
  • Вы ходите запустить новый продукт?
  • Вы ходите выбиться в лидеры рынка?

Каждая из этих пяти целей потребует отличной от остальных стратегии, но если не знать конечной цели, невозможно выработать подходящую. Чтобы постоянно держать в голове цели рассылки при написании емэйлов, помогает визуализация, например, можно выписать цели и подзадачи в отдельный файл или отразить в презентации.

Шаг 2: Определитесь со стратегией

Ваша стратегия будет зависеть от целей, которых вы хотите достичь. Кому-то вроде риелтора, например, не требуется большое количество коммуникации в электронной почте, в отличие от того, кто пытается продать информационный продукт.

Компания, предоставляющая услуги по уборке помещений, должна придерживаться другого тона рассылки, нежели компания- организатор детских праздников. Но в любом случае для достижения максимальной эффективности следует помнить о пяти важнейших моментах.

1: Надежность и профессионализм – люди не желают иметь дело с любителями. Если вы хотите организовать эффективную автоматическую рассылку, стоит подумать о том, как показать свой уровень профессионализма в каждом моменте коммуникации с клиентом.

Есть много вариантов, как это сделать – отзывы счастливых клиентов, правдивые истории использования вашего продукта, появления в СМИ и еще много чего.

Вот, например, что мне нравится использовать. Тема емэйла, если схематично, может быть примерно такой: «Тебе стоит поздравить Чарли!» Само письмо:

Привет, ! Написал тебе, чтобы ты не забыл поздравить Чарли, он наконец нашел решение проблемы, которая беспокоила всех нас. Он только что купил , потратил час на то, чтобы вникнуть в инструкцию, и уже все запустил. А именно — он внедрил технику из второго модуля, с помощью которой, как написано в инструкции, без . И что в итоге?

Всего через неделю .

Далее идут ваши слова о том, как потенциальный клиент может стать таким же счастливчиком.

2: Доверие – В мире становится все труднее кому-либо доверять. Правдивые истории из жизни – чудесный способ увеличить уровень доверия к вам. В собственных письмах я доказываю потенциальным клиентам, что мне можно доверять, но при этом я не надоедлив. При этом я ссылаюсь на истории, как другие копирайтеры плохо обращаются с клиентами.

Вот пример, который я люблю использовать. Не стесняйтесь приспосабливать его под свои нужды.

Я только что говорил с одним клиентом по телефону. Он жаловался, что в этой сфере почти не осталось честных людей. Согласен! Не буду называть имена, но клиент рассказал мне, как поймал одного из моих конкурентов на откровенной лжи. Наверное, этот конкурент .
Послушайте, я просто не хочу, чтобы это случилось и с вами. По-моему, это омерзительно…

Далее идут ваши слова о том, почему вам-то доверять можно, и не забудьте привести примеры.

3: Настойчивость и постоянство – вы должны демонстрировать настойчивость и постоянство, потому что они способствуют укреплению доверия.

Подумайте о людях, которых вы видите чаще других. Доверяете ли вы им больше, чем тем, кого видите не так часто? Настойчивость, конечно, не означает, что вы должны писать электронные письма каждый круглосуточно. Периодичность может быть разной: раз в день, раз в неделю, раз в месяц. Стоит делать это по каждому возможному поводу, чем чаще – тем лучше. Главное – стабильность, постоянство. А как правильно выбрать время для вашей рассылки? Выбор времени для рассылки должен быть сделан в соответствии с ее целями и сферой вашей деятельности, как видно из схемы выше.

4: Лидерство – люди покорно следуют за лидером. Первенство в определенной области создает авторитет, и это заставляет людей доверять вам. Лидерство – это снова о доверии.

Проще всего завоевать лидирующие позиции в представлении ваших потенциальных клиентов, показав им конкретные доказательства вашего профессионализма (видите, как все взаимосвязано?), и сразу после этого объяснив им конкретно, что они должны делать. И они это сделают.

5: Персонализация – никому не нравятся нудные общие слова. Вы налаживаете прочные связи с людьми, выстраиваете глубокие долгосрочные взаимоотношения с людьми, которые являются личностями, и у каждого из них есть своя харизма.

Посредством емейлов это можно сделать, обратив внимание на собственную личность, подчеркивая свои наиболее яркие особенности в письмах.

Например, если у вас есть забавные странные привычки… расскажите об этом! Это может звучать неправдоподобно, но это работает.

Шаг 3: Составьте четкий план вашей рассылки

После того как вы выработали четкую стратегию, надо распланировать последовательность писем автореспондера.
Оформить план можно схематически, например, как на рисунке выше. Главное, чтобы вам все было понятно.

Вопрос, который вас в первую очередь интересует: «Сколько их должно быть всего в последовательности?». Если вы составляете письма самостоятельно, довольно легко сделать длинную последовательность писем. Лично у меня более 100.

Но если вам нужно нанимать копирайтера, лучше оценить, какое количество заказанных писем действительно окупит себя, а значит, насколько эффективна будет рассылка.

Имеет смысл заказать 10-20 текстов, но если вдруг их будет больше 20, а после двадцатого ROI начнет падать, вы подумаете, что эти деньги можно было бы потратить с большей пользой. Только вы знаете ответ на вопрос, сколько писем вам нужно. Предположим, вы решили отправить 24 письма в течение 6 месяцев, т.е.

примерно по 1 письму в неделю. Как выбрать правильные дни для отправки емэйлов? В этом поможет статистика MailChimp: они разработали специальную фичу, которая путем подсчетов и опросов пользователей определяет наиболее оптимальное время для отправки писем.

Распределение подписчиков по оптимальным для них дням недели в процентах

Несмотря на то, что в целом статистика не играет на руку рассылкам выходного дня, есть определенные категории подписчиков, которые читают электронные письма в выходные. Чаще всего это зависит от тематики писем.

Процент подписчиков относительно нескольких тематик емэйлов, для которых оптимальное время для получения письма — это выходные дни

Помимо распределения подписчиков по времени прочтения письма в целом, в независимости от тематики рассылки (было на схеме в одном из предыдущих пунктов), MailChimp подсчитал оптимальное время отправки писем, которые содержат контент, связанный с деятельностью правительства, некоммерческих организаций, сферой ритейла и различными хобби.

Процент подписчиков относительно тематики письма — оптимальное время для рассылки в течение дня

После того, как вы разобрались с оптимальным для вас временем отправки, вам стоит придумать и выписать хотя бы один убедительный повод для электронного письма (какие-то ваши достижения, благодарности от клиентов, что-то, вызывающее доверие) и пометить его как тему этой недели. И так для каждой последующей недели. Если получится, постарайтесь найти историю, которая описывает это «событие недели». Это творит чудеса. Вот небольшой пример.

  • Неделя 1: Честность
  • Неделя 2: Результаты
  • Неделя 3: Повышение уровня доверия клиентов

и т.д. и т.п.

Шаг 4: Напишите ваши емэйлы

Этот пункт говорит сам за себя. К этому моменту у вас должна быть цель, стратегия, и полностью проработанная последовательность. Настало время штамповать электронные письма «стопками». Если у вас это первый раз, вы должны полностью сосредоточиться. Налейте себе кофе, найдите тихое, спокойное место – и пишите.

ВЫ БУДЕТЕ ОТВЛЕКАТЬСЯ. Не переживайте. Это нормально. Даже я, писатель, могу писать только примерно по 30-40 минут подряд, пока мои мысли не начнут путаться. И это после стольких лет практики! Делайте частые перерывы, но не перебивайте волну вдохновения, если вдруг она вас накроет.

Я очень советую скачать себе побольше классической музыки и слушать ее в ходе творческого процесса. Атмосферная фоновая музыка поможет сосредоточиться, работа пойдет быстрее, а мысли прояснятся. (Классика работает, потому что это музыка без слов, которые могут отвлекать вас от вашего дела).

Проще всего преодолеть возникший творческий кризис, отсутствие вдохновения – вообразить, что его не существует. «Творческий кризис» — это оправдание для тех, кто просто не хочет работать.

Но если вы все-таки чувствуете, что застряли на одной строчке, просто пишите все, что приходит в голову, пока сама собой не появится какая-то идея. Это может показаться странным, но, поверьте мне, это работает.

Шаг 5: Проверка и отладка

Последний шаг – это загрузить ваши емейлы в систему автореспондера, создав логичную последовательность, и начать заводить пользователей в свою воронку. Пусть рассылка какое-то время поработает (кому-то нужны недели, кому-то – месяцы, в зависимости от количества привлеченных клиентов), и по прошествии этого времени начинайте тщательно прорабатывать ваши письма, и измерять их эффективность.

На что же следует обратить внимание? Низкий показатель прочитанных писем. Если в среднем из отправляемых вами писем адресаты открывают 25%, а в данной рассылке этот коэффициент равен 10% – протестируйте другие темы рассылки. Низкий показатель кликабельности ссылок внутри письма. То же самое.

Вычислите среднее для всех своих емейлов и обратите внимание на те письма, у которых CTR (показатель кликабельности) ниже этого значения. Попробуйте придумать новые способы увеличить CTR, например, сделав письмо короче, а ссылки – более заметными, увеличив их количество или даже добавив стрелочки, указывающих на них. Экспериментируйте. Высокий показатель отказов от подписки.

Тут уж все зависит от вашего стиля. Кое-кто практикует «маркетинг отторжения» (Говард Стерн, например) и нацеливается ТОЛЬКО на очень специфических клиентов. В таком случае, если вы сознательно рассылаете письма, негативные для части аудитории, вы отталкиваете тех, кто все равно ничего бы не купил, зато привлекаете тех, кто купит.

Но если вам такие приемы не по душе, отберите письма, получив которые, после которых отписывалось больше всего людей, и попробуйте понять, почему так случилось. Пример грамотного письма для рассылки — ссылки сделаны в виде заметных кнопок призыва к действию.

К определенному моменту, когда прошло достаточное время с запуска первого письма в вашей последовательности писем, вы должны заметить, что продажи стали расти. Если это произошло, то ваш бизнес, можно сказать, частично автоматизирован, и со временем будет работать все лучше и лучше, если вы продолжите в том же духе.

Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.

Источник: https://habr.com/post/236255/

Как увеличить продажи при помощи рассылок: три кейса email-маркетинга — Офтоп на vc.ru

Как продавать больше с помощью email-рассылки: рекомендации экспертов

В интернете множество материалов с советами по использованию email-маркетинга, но понять, как применить этот инструмент в конкретном случае, можно лишь на практических примерах. Ниже — три кейса, демонстрирующие как именно с помощью рассылок можно увеличить продажи.

Спящих подписчиков можно разбудить

Эксперт маркетинговой компании Smart Insights рассказывает, как реактивировать «спящие» контакты, на примере почтовой рассылки Cisco. Cisco — международная компания, которая разрабатывает и производит сетевое оборудование.

В их базе подписчиков более миллиона контактов по всему миру. Но далеко не все эти люди активно открывают письма.

Чтобы пользователи вновь начали читать рассылку, маркетологи компании разослали реактивационные письма, с целью дополнительного подтверждения согласия на получение рассылки.

Среди неактивных американских пользователей была выбрана фокус-группа из 14% подписчиков. Такой выборки было достаточно, чтобы понять насколько компания успешна, а в случае провала не потратить большую сумму из бюджета.

Выбранную группу разделили на три части: топ-менеджеры, менеджеры среднего звена и рядовые сотрудники. В зависимости от должности, которую занимает подписчик, была выбрана бонусная программа, мотивирующая его открыть письмо.

Топ-менеджерам компания предлагала подарочный сертификат в кофейню Starbucks, менеджерам среднего звена бесплатную книгу, а рядовым сотрудникам просто обновить свой профиль.

Структура письма во всех случаях была одинаковой: логотип компании, заголовок «присоединяйтесь, чтобы оставаться в курсе событий», описание бонусной программы для подписчика, кнопка «обновить сейчас» и контактные данные ответственного менеджера.

С помощью такой рассылки компании удалось реактивировать 2,3% неактивных контактов. В случае с топ-менеджерами, open rate писем составил 17,1%, а CTR – 7,6%.

У менеджеров среднего звена open rate был 12,1%, а CTR 2%. У рядовых сотрудников open rate 18,3%, а CTR 6,5%.

У топ-менеджеров был ожидаемо высокий open rate, но всё же наиболее эффективным оказались письма для рядовых сотрудников без бонуса.

Транзакционные письма и рост продаж на 15%

Ранее на VC.ru операционный директор OnlineTours в своём интервью рассказал, как компания подняла продажи на 15%, благодаря транзакционным письмам. Маркетологи OnlineTours запустили мониторинг действий пользователя. Когда человек что-то делал на сайте, например, просматривал 20 туров в одну страну, создавалась холодная заявка, по которой менеджер звонил клиенту и предлагал тур.

Людям понравился такой подход, все удивлялись и положительно отзывались о компании. Но целью OnlineTours было не напоминание о себе и создание положительного образа, а увеличение продаж. В случае с холодными звонками это не удалось — конверсия в продажи составила 3%. После этого маркетологи OnlineTours решили создать email-рассылку с выгодными для клиента предложениями.

Составляя рассылку они ориентировались на то, каким туром интересовался пользователь, в какой отель он хочет попасть и сколько человек поедет вместе с ним.

Они анализировали, какие предложения на рынке туруслуг упали за неделю в цене наиболее сильно, смещали даты вылета и меняли продолжительность времени пребывания.

Основываясь на этом создавалось письмо с вариантами туров, которые могут быть дешевле, чем человек рассчитывал.

OpenRate у таких писем доходил до 85%, ClickRate — до 65%, а конверсия из письма в продажу была свыше 15%. Этот подход оказался более выгодным, по сравнению с холодными звонками, так как в этом случае не нужно было тратить время на разговор с клиентом.

Комбо: рассылка и редизайн сайта

Сотрудник маркетингового сервиса Social Panda Питер Чанг в подкасте SendPulse поделился историей, как плохой дизайн писем может стоить компании 86000$.

В Social Panda обратились создатели онлайн-магазина нижнего белья с просьбой проанализировать их рекламные кампании. Они вели блог в , давали рекламу в , работали с почтовыми рассылками, но уровень продаж всё равно был низким — 14000$ в месяц.

Как оказалось, дизайн сайта и писем был совершенно нефункциональным, клиент не мог понять что ему предлагают и не понимал где и как купить продукт. Поэтому большинство пользователей отправляли рассылку компании в спам.

В маркетинговой стратегии, которую разработал Питер, почтовые рассылки стали самым приоритетным направлением развития. Компания наняла дизайнера, который разработал несколько адаптивных шаблонов для писем. Теперь все кнопки стояли на своих местах и письмо было приятно читать. После этого Питер начал собирать базу подписчиков. Он давал рекламу в , призывая перейти на сайт компании.

Читатели сначала изучали преимущества товаров, узнавали, что часть средств с каждой покупки перечисляется в благотворительные фонды и только потом им предлагали подписаться на рассылку. Кроме того, за подписку компания дарила бонусы, например, бесплатную доставку.

Вторым способом привлечения подписчиков стали конкурсы, розыгрыш которых проходил в электронной почте. Человеку нужно было только подписаться и он уже становился участником розыгрыша годового набора белья. Оставалось только регулярно открывать письма компании и смотреть, не появилось ли в одном из них информации о победителе.

В почтовой рассылке компании не было призывов купить товар. Два или три раза в неделю подписчикам приходили письма с полезными жизненными советами — как навести порядок в доме или где проходят благотворительные акции.

Через полгода работы и четырёх тысяч отправленных писем, интернет-магазин стал зарабатывать 100 000$ в месяц, увеличив свой доход на 86 000$ благодаря email-маркетингу.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/flood/27579-kak-uvelichit-prodazhi-pri-pomoshchi-rassylok-tri-keysa-email-marketinga

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.