+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Содержание

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

Розничная торговля – это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

  1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
  2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных – количество людей, которые реально совершают покупки).
  3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
  4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь – далее рассмотрю отдельно.

Клиентский трафик

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

  1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что “там хорошо”, “там всегда есть нужный товар”, “там хорошие цены”, “там отлично обслуживают” и т.д.
  2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта.

Вторую стратегию реализовать проще – достаточно, например, продавать несколько “ходовых” товаров (например, для продовольственного магазина – это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой.

Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей.

Из более дешевых вариантов – это газеты типа “из рук в руки”, “в каждый дом”, реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих – билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении.

Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Если выбрана стратегия упора на отдельные товары, то рекламная компания может быть намного дешевле и проще: достаточно будет расклейки объявлений и раздачи листовок по району. В данном случае акцент в рекламе следует делать на конкретные товары, их цену и/или уникальность. Конечно же, цена должна быть ниже, чем у конкурентов, либо товар должен быть действительно уникальным и интересным.

Проведение промоакций – тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров – выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

Как для первой, так и для второй стратегии (больше – для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Конверсия

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: “я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас”. Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

  1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
  2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. “Красные ценники” на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Акции. “Купи три по цене двух”, “При покупке А в подарок Б” и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке.

Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты – мерчендайзеры.

Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде “А ты не забыл купить …?!”.

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации – вот все то, что формирует у клиента психологическую установку “со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить”.

Средний чек

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый “средний чек”. Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) – хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают “заодно” и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

Повторные продажи

И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале – еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением “индивидуальный подход к каждому клиенту”. Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого – предлагать то, что представлено в магазине.

Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.

) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

Ведение групп в социальных сетях.

 Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего – ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы.

Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку – это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на Финансовом гении: здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

Источник: http://fingeniy.com/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine/

10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг по продажам, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты, и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»
2. Волшебная сила убеждения
3. Типы покупателей
4. Станьте сильнее, признав недостатки
5. Расскажите, как действовать дальше
6. Никто не любит ждать
7. Найдите конкурента
8. Увеличение продаж с помощью телефона
9. Привлекайте клиентов-единомышленников
10. Социальные доказательства
Удивляйте своих клиентов!

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени.

За это время пользователь постепенно привыкает к продукту/услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка предложения/оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу: “Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Согласитесь, что фраза: ” Первый месяц бесплатно”, звучит намного мягче и привлекательней.

Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подтекст для укрепления CTA-элемента, например, «Отмена аккаунта в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов, и выберите более эффективный из них с помощью сплит-тестирования.

 

“Вкусное предложение, от которого невозможно отказаться” — вот что непременно должно быть на целевой странице!

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить произвольно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе “политически активных избирателей”, как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в ании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло произвольное название их группы. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: убедите свою целевую аудиторию в том, что они являются уникальной и ограниченной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

  • экономные;
  • транжиры;
  • умеренный тип транжир.

Для того, чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% из общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

  • Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, $ 100/месяц против $ 1,200/год).
  • Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
  • Курорты по системе «Все включено» (all including) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
  • Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастрофических сбоев, которые случались на протяжении многих лет (например, разливы нефти).

Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно.

Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

При использовании онлайн-предложениий вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

Взгляните на проект «Признай свои ошибки» («Admitting Failure») для организаций, занимающихся благотворительностью. Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки для того, чтобы их горький опыт послужил уроком другим зарегистрированным пользователям.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований доктор Говард Левенталь пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут, и беспокоится тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, число сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25%, и повлияли на это советы о том, как можно избежать этой болезни. Это один из путей повышения количества клиентов в страховании. Той же цели и служит страница благодарности — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся факта задержки при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают.

Например:

  • Интернет-магазин «Amazon» гарантирует доставку заказа в назначенный срок.
  • Пиццерия Domino's гарантирует доставку пиццы не более чем за 20 минут.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и вполне виртуального! — конкурента, преимущества вашего предложения будут выглядеть наиболее ярко по сравнению с соперником. Люди станут относиться к вам более лояльно, если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coke и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Разные номера, с которых часто звонят представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить репутацию вашей компании.

Предлагайте свои услуги тем, кому они интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении. 

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о цели вашей кампании (например, сбор средств на благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes.

Ее смысл состоял в следующем: при покупке пары обуви этой фирмы пару обуви получали нуждающиеся дети.

Благодаря этому были проданы миллионы пар обуви, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно. Есть способы продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что потребители охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в добром имени и надежной репутации вашей компании.

Для решения этой проблемы необходимо иметь официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований, которые являются отличным способом убеждения клиентов подобного типа (social proof): “2500 клиентов не могут ошибаться в …” — в таком вот приблизительно стиле.

Удивляйте своих клиентов!

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики воздействия.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя..

Высоких вам конверсий!

helpscout.net. Источник картинки: citlalis_ocean.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2012/12/03/10-sposobov-uvelicheniya-prodazh-osnovannyh-na-psihologii-klientov/

Увеличивайте продажи как McDonalds, Amazon, GoDaddy и другие мировые бренды

Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людейне воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

Авторы эксплуатируют это человеческое желание обильно пополняя полки книжных магазинов такими «произведениями»:

  • 100 подсказок менеджеру по продажам
  • 100 возражений. Бизнес и продажи
  • 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
  • Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч.

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

  • На любом рынке
  • В любых условиях
  • Для любого продукта (товар, услуга, образование, софт).

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

Propose GIF from Ring GIFs

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

“Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность.”

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы – незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Это микро-обязательство я называю входным билетом.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит– кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

  • Получит от вас ценность в виде полезной информации
  • Начнет вам доверять, так как прочитав информацию из лидмагнита он убедится в вашей компетентности
  • Узнает, какие уходовые средства ему нужны и где их выгоднее купить (у вас).

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируемкак можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы. 

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ. 

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу. 

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах. 

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза –  до 14%. 

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают. 

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Таким образом, для эффективного использования «Закона Благодарности» вы должны быть первым, кто дает …и убедиться в том, что подарок является персонализированным и неожиданным.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях. 

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

  • Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
  • Небольшой бесплатный подарок
  • Купон
  • Скидка
  • Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

Какувеличитьпродажи услуг? Используйте следующие входные билеты:

  • Лидмагнит
  • Услуга по очень низкой цене
  • Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

  • Пробный период
  • Демо версия
  • демонстрация продукта
  • Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

  • Лидмагнит (видео, шаблон, PDF отчет, вебинар)
  • Бесплатная книга (оплачивается доставка)
  • Пробная версия онлайн-курса

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в1 долл. 91 цент: 

$2.09 – $1.91 = $0.18 

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

  • Придумать новый продукт.
  • Сделать премиум версию существующего продукта.
  • Объединить несколько продуктов и сделать набор.
  • Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций. 

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Другой замечательный пример комбинирования подписки и наборов – бьюти коробочки от LookFantastic. Вы покупаете подписку и платите ежемесячно от 1300 до 1400 рублей:

Взамен каждый месяц вам отправляют набор продуктов, общая ценность которых гарантированно превышает 3200 рублей:

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Часто спрашивают, можно ли использовать акции для увеличения продаж. Акции – еще один инструмент дорожки возврата. Используйте их с умом и сможете значительно поднять продажи.

А еще лучше, перестаньте искать разные фишки для увеличения продаж. Если вы хотите долгосрочного роста, используйте те основы, о которых вы сейчас узнали.

Как реализовать все это в своем бизнесе? Специально для вас я приготовил премиум видео «Одностраничная система продаж». Посмотрев его вы получите четкий план увеличения продаж в своем бизнесе.

Нажмите на кнопку ниже и получите доступ к премиум видео “Одностраничная система продаж для вашего бизнеса”:

Источник: http://site4business.net/raznoe/25-sposobov-uvelicheniya-prodazh.html

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

Как повысить продажи в магазине: методы и решения

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

  1. Как увеличить продажи товаров.
  2. Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
  3. Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Пример. Допустим, нам нужно 200 грамм обезжиренного творога. Мы пришли в ближайший к нашему дому супермаркет, подошли к полке с творогом. Перед нами десятки разноцветных упаковок. Некоторые из них мы видели в рекламе, некоторые дегустировали в супермаркете несколько недель назад, а некоторые видим впервые.

Наш взор цепляет несколько марок. Анализируем цены на понравившуюся продукцию. Берем продукт и знакомимся с его характеристиками: содержание, срок годности, процентное содержание жира, масса. В результате мы выходим из магазина с одной пачкой: 250 грамм, изготовлен вчера, в пластиковой упаковке, стоимость со скидкой – 60 рублей.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

  1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
  2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
  3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
  4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
  5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

  • Мода;
  • Сезонность;
  • Экономическая ситуация;
  • Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

  • Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
  • Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
  • Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
  • Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

  • Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
  • Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
  • Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
  • Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

  • Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
  • Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
  • Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

  • Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
  • Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
  • Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

  1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
  2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
  3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
  4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Рекомендуем прочитать: Как открыть интернет-магазин.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Хорошим примером увеличения продаж в два раза, можно считать рекламу Дирол. Две жевательные подушки в ротовой полости повлекли за собой тенденцию потреблять сразу две пастилки, что увеличило потребление этого продукта вдвое.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

  • Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
  • Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
  • Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

  • Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
  • Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;

Источник: https://bfrf.ru/prodazhi/uvelichenie-obema-prodazh.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.