Как повысить продажи с помощью комплекса услуг

Как увеличить продажи услуг?

Статьи Как увеличить продажи услуг?

Бизнес создается ради денег. Если и другие причины, но суть все равно одна. Как увеличить продажи услуг – логичный вопрос для здравомыслящего собственника Компании.

Чтобы найти на него ответ, посмотрим на проблему с разных сторон.

Мы будем говорить о росте объемов продаж, который становится следствием управленческих решений в компании, а не изменяющихся сопутствующих факторов (например, рекламы).

Как увеличить продажи услуг – суть вопроса

В увеличении продаж важна системность. Приносить стабильную прибыль может только подразделение компании, которое правильно сформировано. Сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, обязаны иметь высокий уровень профильной подготовки.

Рост числа продаж можно обеспечить реализацией “ходовых” услуг или хорошей скидкой. В первом вариант вы рискуете оставить без внимания другие предложения собственной компании, которые уйдут с рынка из-за невостребованности. Второй случай приведет вас к разорению, поскольку это – работа в убыток.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ваша задача – планомерно двигаться к миллионам, а для этого нужна качественная система продаж. Такая, которая будет работать даже без управленца. Идеальный механизм по нахождению общего языка с клиентами и закрытию их потребностей при любой ситуации на рынке. Неуязвимый отдел продаж – вот ответ на вопрос “Как увеличить продажи услуг?”.

Постановка цели

Выход на новый уровень прибыли требует определить каким именно он будет. Рост лучше фиксировать в цифрах. Ваша цель должна быть четко выраженной и измеримой. Думайте о миллионах, а лучше о миллиардах.

Точная стратегия позволит разбить путь к цели на несколько меньших задач (шагов), которые вы будете выполнять на пути. Возможна постановка нескольких целей, но ведущей должна быть только одна из них, остальные – сопутствующие.

Идеальный отдел продаж будет реализовывать не только ходовые услуги, но и остальной комплект предложений компании. При этом маржа будет устраивать и сотрудников, и управленца.

Часто для определения слабых мест подразделения требуется взгляд эксперта.

Пообщавшись с профессионалом всего час, вы получите столько информации для размышлений, сколько не находили за последние несколько лет.

Со стороны лучше видны недочеты, тем более человеку, который специализируется на построении отдела продаж. Вы знаете, что рекомендации сработают, поскольку они испробованы на практике сотни раз.

Как увеличить продажи услуг? Постройте работающую систему. Несколько способов ниже.

Советы по увеличению продажи услуг

Мы будем говорить о работе с действующим отделом продаж, а не подготовке нового. Причина проста: вы уже знаете, чего именно стоит ждать от этих людей. Адаптация новых сотрудников займет больше времени, чем корректировка работы уже сформированного коллектива.

Эти люди уже работали друг с другом, а значит, стали командой. У управленца уже есть статистика результатов за прошлые периоды, поэтому будет проще проанализировать результат изменений. Для получения большей прибыли вам понадобится навести порядок в своей компании.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Делайте упор на активные личные продажи, когда речь идет о продажах бизнеса бизнесу. Сбыт частным лицам проще организовать на входящем потоке.

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили.

Задача менеджера компании – заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой.

Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения. Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Используйте скрипты звонков

Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.

Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.

Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше – он неэффективен и не приведет к заключению сделки.

Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.

Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.

Ведите статистику

Определяйте, какие изменения привели к лучшему результату. Особенно это касается входящего потока звонков. Вам нужно знать, откуда люди узнают о компании, что именно их привлекло в озвученном предложении.

Учитывайте, каким из ваших услуг пользуются большим спросом. Также важно знать, какое количество входящих заявок – целевые. Если большинство клиентов звонят в компанию и получают нерелевантную информацию, стоит пересмотреть методы продвижения.

Назначайте больше встреч

При нормальном темпе работы сотрудник отдела продаж проводит 10-15 встреч в неделю. С учетом того, что многие договоренности не выполняются, назначить необходимо более 20 встреч. Для большей эффективности потребуется разработать маршрут передвижения по городу.

Менее 10 встреч в неделю на одного коммерсанта – непростительно мало для компании. Нельзя заключить контракт, общаясь в ЛПР всего час. Серьезные сделки требуют нескольких “раундов” переговоров, а, значит, и результат придется подождать.

Переговоры можно проводить не только на “нейтральной” территории, но и на территории сторон. Пригласите партнера к себе чтобы показать часть рабочего процесса, это повышает доверие к бренду. Не стесняйтесь набиваться в гости! Так вы лучше узнаете клиента, поймете, что ему нужно и сможете “дожать” его быстрее.

Вместе – сила

Вы приблизитесь к заключению контракта, если общаться с клиентом будет переговорная бригада. На встречу должно приходить минимум 2 человека с вашей стороны. Максимальное количество переговорщиков с вашей стороны – 4.

Компанию коммерсанту может составить технический специалист, который возьмет на себя соответствующую часть переговоров.

Покупатель поймет, что вы настроены серьезно и можете себе позволить направлять на встречу сразу несколько человек.

Переговорные бригады повышают шанс на успех. Численное преимущество помогает одержать победу, поскольку так проще отработать возражения.

Участие во встречах полезно начинающим сотрудникам. Новички получат необходимую практику, посмотрят, как работают профессионалы с опытом.

Увеличьте сумму чека

Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.

Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.

Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.

Как увеличить продажи услуг – развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: //www.fif.ru/stati/kak-uvelichit-prodazhi-uslug/

Как увеличить продажи в отеле

Всем известна истина – «Лучше отель – больше клиентов». Поспорить с этим,конечно же,  сложно. Но как иногда бывает, даже престижные гостиницы с прекрасным сервисом, ощущают трудности с наполнением номеров гостями, особенно если это касается периода межсезонья. Поэтому увеличение продаж номеров в отеле, главная задача перед менеджерами таких заведений.

Эту проблему можно решить привлечением в данный комплекс грамотного интернет-маркетолога.Без специалиста проблема продаж в отеле будет только усугубляться.

Продажам и заполнению номерам нужно уделять немало времени.

Это основная часть дохода отеля или гостиницы, ведь если не будет продаж, то не будет работы для персонала, не будет дохода и начнут накапливаться долги за просрочку платежей.

А если у вас упадок клиентов в межсезонье, без продаж сложно поддерживать комплекс в нерабочее время. Об этом  наша сегодняшняя статья: как максимально привлечь аудиторию и избежать простоя.

Современная доступность во всемирную паутину позволяет использовать её только во благо. В ней достаточно разнообразных инструментов, с помощью которых можно информировать своих потенциальных посетителей обо всех преимуществах отеля и тем самым поднять продажи, что может существенно сказаться на увеличении численности постояльцев и загруженности гостиничных номеров.

Первый и важный инструмент которым можно непременно воспользоваться и увеличить продажи в отеле – это доступный в сети сайт продаж.

Возможности информирования через онлайн-ресурс безграничны, это не просто хорошо оформленная, привлекательная заставка в виде интересной картинки на портале, а доступная пользователям информация с адресом и телефоном, что будет являться настоящей точкой продаж и прироста посетителей.

Привлекательный и хорошо работающий портал нуждается в постоянном обновлении информации и в новых подходах, над которыми необходимо кропотливо работать, словно перед вами доска регистрации с важнейшими сведениями об отеле.

Необходимая и эффективно работающая реклама для продвижения услуг на сайте Отеля и Продаж в Гостинице:

• Удобный интерфейс веб-сайта с прозрачной структурой, лаконично составленный список об услугах
• Хорошее качество, много фотографий и картинок
• Яркие баннера с привлекающими разделами для специальных пожеланий
• Понятная и  не занимающая много времени форма для бронирования
• Понятный адрес и личные контакты крупным шрифтом

Такой перечень считается универсальным для успешно работающего веб-сайта нацеленного на  поднятие продаж и привлечения постояльцев . Такой сайт должен каждый день пополняться свежими сведениями о работе комплекса. После выполнения этих задач будет значительный прирост людей. Нужно будет только правильно перевести контрагентов в постояльцев и тем самым получить увеличенные продажи.

Второй важный инструмент хорошей работы такого комплекса — профессиональные навыки топ-менеджера и его способности привлекать как можно больше аудитории на свой сайт. Цель- получить продажи. Сайт должен быть преподнесен так, чтобы все полезное для онлайн пользователя данной страницы сразу бросалось ему в глаза.

Также нужно учитывать, что на сегодня интернет рынок довольно переполненный различной рекламной информацией об оказании услуг. Нужно аккуратно разместить призывающие баннера для поднятия продаж на самом сайте.

Даже самый раскрученный и совершенный Портал может потеряться среди  конкуренции и остаться без внимания пользователей.

Действенные методы привлечения клиентов на свой портал:

• Продвижение онлайн-ресурса в поисковой системе и совершенствование самого контента
• Сегментация аудитории
• Своевременное реагирование на отзывы
•  Контекстная реклама для повышения продаж
• Медийная реклама, ориентированная на привлечение посетителей реклама для увеличения продаж
• Массовая email-рассылка писем для повышения продаж
• Информационное наполнение социальных сетей и блогов для повышения продаж
• Упор на партнерскую программу

Делая упор на выполнение этих пунктов, успех маркетинга и увеличение продаж в отеле обеспечен. Только качественная работа над выполнением всех этих требований принесет желаемый успех в построении продаж.

1.Заказать разработку сайта, можно опираясь на конкурентов. Лучшим вариантом будет опираться на конкурентов из Америки или Европы так получиться максимально интуитивный и удобный интернет ресурс.

Посмотреть какими методами пользуются конкуренты , как привлекают людей, чтобы повысить свои продажи. После разработки нанять Seo компанию которая займется оптимизацией, продвижением вашего бренда в поисковиках для повышения продаж.

Пользователи будут Вас будут находить в любом поисковике и бесплатно переходить к Вам на площадку для осуществления покупок.

2.Теперь стоит превратить посещаемость площадки в реальный потенциальный рост прибыли, увеличить количество занятых номеров в отеле. Первое, что нужно сделать, разумно сегментировать свою аудиторию ориентируясь на узкий круг людей, чтобы понять всю логику продаж.

Только после таких шагов можно эффективно выстроить свои отношения с посетителями. Каждому сегменту аудитории требуется специальное предложение. Также ориентируясь на них потребуется по отдельности настраивать рекламные компании.

Не помешает создать посадочные страницы на интернет-ресурсе чтобы увеличить процент конверсии. Сюда же следует отнести и сбор персональной базы данных, что в дальнейшем будет способствовать упрощенной работе в межсезонье.

К полному циклу, относящемуся к процессу размещения попутчиков в гостиницы по номерам, нужно отнести и сбор контактов, отзывы и особенности своих действующих посетителей.

3.Следует добавить и обязательный мониторинг отзывов, и регулярное общение в онлайн режиме с людьми.

Представленная выше короткая информация со сложными списками работ, по-настоящему поможет сотруднику отеля стать успешным топ-менеджером, полностью независящим от внешних факторов.

Мониторинг отзывов и своевременный ответ на комментарии повышает доверие посетителей и, как следствие, растут продажи.

4.После оформления и оптимизации вашей площадки, когда на ней уже есть регулярные постояльцы в сезон, следующий этап  настроить и запустить контекстную рекламу для увеличения продаж в межсезонье.

Также рекламу можно настроить по регионам, в конкретное время суток и на нужное вам количество свободных мест чтоб успеть оформить и заселить новых посетителей, которые обратились дабы избежать неудобств из-за переселения.

5.Создав и прокачав свой ресурс, вы уже максимально приблизились к успеху и увеличению продаж в гостинице. Но на этом не стоит останавливаться. Можно удвоить приток визитов в отеле за счет медийной, баннерной рекламы в Вашем городе, а также воспользовавшись услугами метрополитена или местных телеканалов для информирования приезжих о шикарных условиях в вашем комплексе.

6.Ещё один  способ — это организовать эффективную и выгодную email рассылку всем вашим бывшим клиентам с информацией о скидке.Например, номер люкс для них будет со скидкой 10%. Используйте маркетинговые ходы . Это  увеличит продажи и количество людей в отеле.

7.Сейчас в тренде социальные сети, поэтому сейчас речь пойдет о наполнение  , Instagram, , Odnoklassniki, LinkedIn, и других ресурсов.

В каждой социальной сети нужно создать личный аккаунт или группу с названием бренда и на постоянной основе делать там посты, записи, информационные объявления, новости, информирование об акциях. Со временем люди начнут доверять группе и рекомендовать её знакомым или друзьям.

Также можно нанять SMM менеджера он специализируется именно на развитии бренда в социальных сетях, он знает как грамотно организовать данное продвижение.

И после некоторого времени социальные сети дадут так называемые плоды и начнут приносить трафик на площадку или с Вами начнут напрямую связываться в соц сетях для бронирования номера или узнать подробности заселения. Всё это повысит продажи и будет со временем только расширять аудиторию.

8.Ещё один способ дохода это монетизировать трафик, подключив партнерскую программу. Аудитория, находящаяся у вас на площадке может заинтересоваться, например, туром в другую страну. Соответственно вы можете повесить партнерскую рекламу на площадку с тур агентством.

Посетители, которые пришли с ресурса воспользуются услугами агентства и Вы получите денежное вознаграждение за привлечение новых клиентов. Соответственно и  тур агенство может разместить информацию о Вашем бизнесе у себя на площадке в ответ. Это взаимовыгодно поскольку люди путешествуют и выбирают место,где им остановится на ночь.

Например, в Киеве ищут отель и смогут найти вас через партнеров. Для Вас это не только потенциальная сдача номеров, но и увеличение дополнительных продаж.

Если Вы будете придерживаться этих небольших правил, то сможете успешно повысить продажи отеля в нужном городе и в любой сезон без особых проблем. Не будет перебоев с постояльцами и текучки, отпуска у персонала поскольку они будут обеспечены работой. Удачи в начинаниях.

Источник: //1stLFS.com/kak-uvelichit-prodazhi-v-otele/

Комплекс услуг как эффективное решение для бизнеса

Когда вы хотите приобрести автомобиль, то покупаете его целиком, а не собираете из отдельных деталей.

Таким комплексным подходом вы не только экономите время и силы, но и приобретаете уверенность в качестве своей покупки и совместимости всех комплектующих.

Та же самая логика и при выборе комплексных решений бизнеса – они являются эффективной «таблеткой», которая экономит время и деньги предпринимателей.

Самые востребованные «таблетки»

 Наиболее востребованными комплексными решениями являются предложения в сфере IT. Однако если до 2013 года отрасль показывала стабильный прирост на 5-10%, то в последние два года демонстрирует падение.

Отчасти это происходит из-за увеличения доли бесплатных, или дешевых, решений:  вся ИТ-инфраструктура малого бизнеса (около 3 млн субъектов) часто выглядит как несколько ноутбуков с подключенными бесплатными облачными сервисами от Google и свободным пакетом офисных приложений OpenOffice.

То есть все расходы связаны с приобретением самого девайса – от 20 тысяч рублей за стартовую офисную модель.

Но крупному бизнесу не обойтись без комплексных решений по автоматизации технологических и бизнес-процессов предприятия – системной интеграции. Этот рынок в России в конце 2015 года оценивался в $11,5 млрд., причем пятая его часть приходится на Санкт-Петербург – примерно $2,5 млрд. Такой объем объясняется стоимостью услуг.

Например, цена виртуального офиса от компании Softline, включающего в себя корпоративную почту на базе Microsoft Exchange 2013, пакет приложений Microsoft Office, Skype for business, средство для создания корпоративного портала Microsoft SharePoint, составит от 295 тысяч рублей в месяц.

А для тех, кто не может позволить себе такие затраты существует  и «средний вариант» – например, программный продукт «1С: Комплексная автоматизация 8» обойдется чуть меньше – 50 тысяч рублей.

За эти деньги вы получаете решение для производственных и торговых компаний: автоматизация всего цикла сделки в единой базе, от заказа покупателя до продажи, от закупки материалов до производства готовой продукции.

В то же время, отдельные сегменты сферы разработки комплексных решений такие как аудит, консалтинг, поддержка пользователей  чувствуют себя стабильно, что связано с ориентацией заказчиков на оптимизацию своих затрат и эффективность управления бизнесом.

Еще одно популярное направление комплексных услуг – телекоммуникации. Операторы предлагают бизнесу комплексные решения на базе операторской сети.

Минимальный пакет решений – это доступ к высокоскоростному интернету, IP-телефония и виртуальная АТС, а также беспроводные сети Wi-Fi. Стоимость таких телеком-решений зависит как от объема услуг, так и от поставщика.

Например, мультисервисный оператор связи «МТТ» предлагает продукты для малого бизнеса по цене от 826 руб/месяц (виртуальная АТС с 5 номерами).

В последние годы все активнее развиваются комплексные услуги по банковскому обслуживанию для бизнеса. Причем из-за высокой конкуренции тарифы продолжают снижаться, а пакет услуг расширяться.

Непростая экономическая ситуация, рост просроченных кредитов и еженедельные отзывы лицензий оказали на банковскую сферу большое влияние. В результате в последние годы широкое развитие получили интернет-банки.

К крупным игрокам вроде Сбербанка, Промсвязьбанка, АльфаБанка и других присоединились небольшие финансовые учреждения. Они, помимо оказания классических банковских услуг, берут на себя решения бухгалтерских и даже юридических задач.

Современные банки (например, «Точка» (ФГ «Открытие»), и Модульбанк интегрированы с сервисом «Моё дело», 1С и «Контуром». Эти сервисы предлагают своим клиентам бесплатные консультации виртуального юриста и бесплатные услуги виртуального бухгалтера для ИП, работающих на УСН – они оформят и сдадут за клиента налоговую отчетность.

Стоимость обслуживания в современных интернет-банках составляет от 490 рублей до 3000 рублей. Есть также тарифы без абонентской платы, но в таком случае клиент будет ограничен в  количестве платежей и заплатит высокую комиссию за их осуществление.

Комплексные решения в области логистики подойдут тем компаниям, которые занимаются перевозкой и хранением грузов. Как правило, партнер оказывает услуги консалтинга, страхования грузов, таможенное оформление, сопровождение ВЭД и услуги по перевозке.

Многие компании предлагают своим клиентам скидки или же пробный бесплатный период. Иные логистические компании пошли еще дальше и стали предлагать финансирование бизнеса.

Например, компания LIGER  первой на рынке выпустила пакет услуг, объединяющий логистику, хранение и финансирование взамен дебиторской задолженности.  Данный комплекс услуг позволяет клиентам экономить, а партнерам LIGER – факторинговым компаниям и банкам, нивелировать риски.

Так как компания LIGER выступает гарантом сделки, отвечая за транспортировку и хранение товара, финансовые корпорации могут быть уверены в отсутствии риска неплатежа.

Стоимость услуг логистических компаний зависит от поставленных задач, специфики, количества и стоимости груза, вида транспортировки и временного периода.

По словам логиста по международным перевозкам LIGER International Екатерины Корнеевой, стоимость фрахта в начале каждого месяца зачастую выше примерно на 20-30%, но ставки морских линий обычно начинают падать к середине и концу месяца. Поэтому клиенту выгодно сформировать товар и «ловить» нужную ставку.

  В свою очередь, стоимость услуг хранения на складе и финансирования сильно зависит от бизнеса клиента, допустим, в факторинговом секторе ставка будет зависеть от дебитора. Больше других факторы предпочитают работать с компаниями, которые поставляют в крупные международные торговые сети, типа Ашана.

Поддельная «таблетка»

При всех своих плюсах, комплексные решения несут и ряд рисков. Главный из них – нестабильная ситуация на рынке и, как следствие, неустойчивое состояние многих поставщиков услуг. Если поставщик прекращает работу, то останавливаются и зависимые от него субъекты бизнеса.

Особенно велики риски при прямой работе с финансовыми организациями: банками, зависящими от них факторинговыми, лизиноговыми компаниями. Подушкой безопасности могут стать посредники между бизнесом и финансовыми компаниями. Агенты, как правило, работают с несколькими партнерами, поэтому могут быстро найти замену финансовому партнеру.

Как же обезопасить свой бизнес от риска? Либо не пользоваться комплексными решениями (и быть готовым тратить больше времени и средств на бизнес-процессы, которые можно автоматизировать), либо обращаться к лидерам рынка. Но последние, пользуясь своим доминирующим положением, завышают цены.

Но есть и третий вариант – золотая середина – обратиться к надежным поставщикам комплексных услуг, которые  уже имеют базу довольных клиентов.

Будущее – за комплексным решением

Большинство современных международных компаний сочетают несколько видов бизнеса. На определенном этапе своего развития они перестали пользоваться услугами посредников и интегрировали нужные направления в свой бизнес. Например, Alibaba Group, помимо прочего, объединяет несколько торговых площадок (Alibaba.

com – для компаний, AliExpress.com – розничный интернет-магазин, Taobao.com – онлайн рынок), а также имеет собственную электронную платежную систему Alipay.

  Alibaba Group пользуется единым для всех структур программным обеспечением для управления предприятием, а также отсортированными по регионам и отраслям базами данных товаров и предприятий. Также у компании есть договоры с национальными почтовыми операторами по всему миру, в том числе с Почтой России.

Такой комплексный подход в одном только 2015 году обеспечил Alibaba Group оборот в $12,2 млрд., а по всему миру (в том числе в нашей стране) стали звучать призывы создать «русский Alibaba».

Еще одним ярким примером является почтовая компания Japan Post, которая в результате IPO заработала  1,9 млрд. долларов в 2015 году.

Этот рекордный результат был достигнут благодаря тому, что компания помимо доставки корреспонденции предлагает банковские услуги, в том числе кредиты, а также услуги страхования.

Таким образом, компания Japan Post Holdings  включает в себя пять организаций: Japan Post Bank, Japan Post Insurance – дочерние, Japan Post Service, Japan Post Network и Toll Group – компании почтового профиля.

Российскую почту теперь тоже можно считать примером оказания комплексных услуг. Сейчас по ТВ идет активная реклама Почта Банка. Говорить об успешности проекта еще рано, но перспективы очень хорошие. Достаточно сказать, что у Почты более 42 тысяч почтовых отделений, тогда как у крупнейшего государственного банка – Сбербанка – «всего» 16 тысяч офисов.

В апреле 2021 совладелец онлайн-ритейлера «Юлмарта» Дмитрий Костыгин года предложил президенту Владимиру Путину проект российского агрегатора для экспорта отечественной продукции на базе инфраструктуры своей компании.

Проект получил резолюцию «рассмотреть и доложить» и направлен вице-премьеру Аркадию Дворковичу.

 В компании рассчитывают, что в случае одобрения проекта правительство предоставит «Юлмарту» статус участника внешнеэкономической деятельности, поможет в договоренностях с «Почтой России» и Сбербанком, введет упрощенный и ускоренный таможенный режим, окажет коммуникационную поддержку проекту.

Словом, очевидно, что будущее бизнеса за комплексными решениями. Особенно это касается услуг в сфере IT, финансов, логистики, консалтинга и других.

Причем уже сегодня на примере крупных компаний мы видим, что условные границы между этими направлениями стираются – будущее за еще более комплексными решениями.

В лидерах будут те компании, которые будут предлагать пакеты услуг из совершенно разных сфер деятельности.

Источник: //www.business.ru/article/653-qqq-16-m5-16-05-2021-kompleks-uslug-kak-tabletka-dlya-sovremennogo-biznesa

Как продавать услуги: 10 эффективных приемов

Рассылка по интернет-маркетингу: Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

• /
• Блог
• /
• Как продавать услуги: 10 эффективных приемов

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Статья рассказывает, как компаниям и людям, оказывающим услуги, можно получить кредит доверия от потенциальных клиентов. Большинство идей базируется на классической формуле «4Р» (товар, цена, каналы распределения, элементы коммуникации) и контроле над качеством.

Когда потенциальный покупатель знакомится с услугой и компанией, он хочет развеять свои опасения относительно:

• непонимания пользы услуги,
• качества результата,
• порядка выполнения работ и сроков,
• цены.

Если качество услуг достаточно высокое, вам осталось их правильно продать. Вперед!

1. Подробно информировать

Прием помогает потенциальным клиентам сформировать представление о характере услуги, а также о сложности и объеме работ.

• Четкие условия оказания услуг: схема работы, техническое задание, программа мероприятия, есть ли возможность вносить изменения в утвержденный проект, что не входит в услугу, др.
• Консультации: по телефону, в чате, очные, в виде вебинаров, др.
• Тесты для самопроверки.
• Полезные информационные материалы в блоге, рассылке или группе: как выбрать, в чем суть новой технологии, др.
• Справочники по проблемам, аналогично медицинским справочникам или в формате «Вопрос-ответ».
• Экскурсии, например, в квартиру, где сейчас бригада выполняет ремонт.
• Фрагменты раздаточных материалов, семинаров, консультаций и т. д.
• Назвать факторы, которые повышают эффективность сотрудничества: размер группы, обязательное выполнение домашних заданий, подготовка к процедуре, др.
• Контакт с будущим исполнителем: удаленные и очные беседы, статьи в блоге (от лица исполнителя).

2. Презентовать будущий результат

Рассказать о выгодах, полученных по аналогичным заказам:

• фотографии или результаты тестов до и после;
• портфолио: видео, фото, интервью с клиентами, образцы отчетов, кейсы — рассказы о том, как вы помогли своим клиентам решить актуальные для них задачи;
• измеримые результаты, например, количество людей, нашедших работу в течение полугода после обучения.

Подготовить имитацию будущего результата:

• эскиз или 3D-модель интерьера, оборудования, прически, др.;
• расчет показателей, которые могут быть достигнуты, например, сколько кг можно потерять за месяц.

Важно не перестараться с оценкой своей значимости.

3. Разбить продажу на этапы

Оптимальный вариант — выстроить последовательность: обещание 1 — контакт 1 — обещание 2 — контакт 2 и т. д.

• Услуги «на пробу»: временное подключение интернета, ознакомительный урок, др. Вводная услуга позволит оценить качество вашей работы и сделать шаг в сторону дальнейшего сотрудничества.
• Поэтапное оказание услуг, по окончанию каждого этапа человек должен иметь право отказаться от сотрудничества. Например, разграничить диагностику и лечение, замер и установку окон.
• Мастер-класс или другие онлайн- и офлайн-мероприятия, вовлекающие в процесс производства услуги.
• Экспресс-анализ или аудит ситуации.
• Демо-версия.

Важно:

• заранее предупреждать клиентов о возможных неудобствах и типовых трудностях;
• максимально упростить для клиента ответные шаги: анкеты, формы заявок и т. д.

4. Использовать ассоциацию «качественные ресурсы приводят к хорошему результату»

• Качественный сайт, хороший дизайн, верстка, навигация и другие фишки.
• Сертификаты на оборудование и материалы.
• Дипломы сотрудников.
• Лицензии и сертификаты компании: ISO, звезда отеля, др.
• Официальные соглашения с партнерами: франшизы, статус дилера, др.
• Авторитет третьих лиц, например, банковские карты для фанатов конкретной футбольной команды.

5. Продемонстрировать контроль над качеством

Внутренняя оценка качества:

• критерии, по которым можно оценить результаты, например, технологическая карта или памятка с указанием, что может делать исполнитель, а что нет;
• книга жалоб и предложений, возможность оставлять отзывы и проставить оценки консультантам или исполнителям;
• озвучивание фирменных стандартов, например, сообщение, что телефонные звонки записываются, чтобы оценить работу операторов;
• дистанционный контроль, например, установить камеры на объекте, где сейчас выполняют ремонт;
• результаты анкетирования клиентов о качестве услуг.

Внешняя оценка качества:

• реальные отзывы клиентов, желательно с описанием исходной ситуации и результатов работы;
• сотрудничество с особо требовательными заказчиками;
• доля повторных заказов;
• доля обратившихся по рекомендации;
• средняя продолжительность сотрудничества с клиентом;
• процент клиентов, требующих возврата средств;
• награды на конкурсах;
• периодическое привлечение независимых экспертов.

6. Сформировать статус эксперта

• Публикации в известных журналах.
• Членство в клубах и различных ассоциациях.
• Участие на конференциях и конкурсах.
• Упоминания в рейтингах.

Важно учитывать, что для многих людей известность = экспертность. Хотя на самом деле это не всегда так.

7. Уменьшить опасения о сроках

• Подробный план-график, подкрепленный штрафами за нарушения.
• Озвучивание контрольных точек для проверки отклонений от оговоренных сроков.
• Информирование о возможных запасных вариантах.
• Отслеживание состояния заказа.

Важно:

• не рассчитывать на бдительность клиента, а самостоятельно проверять ключевые моменты;
• подчеркивать, что вы цените время клиента и проявляете пунктуальность.

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

• тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
• сравнительные таблицы тарифных планов;
• группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов, др.), а также по ключевым параметрам, например:

1. сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
2. цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
3. отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
4. одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
5. цена со скидкой и без, а также процент скидки;
6. цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;

• удобная навигация по прайсу, например:

1. разделы сворачиваются по клику мыши;
2. длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
3. можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
4. название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
5. на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.

Пояснить систему сложного ценообразования:

• образцы расчетов для похожих проектов;
• онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
• указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
• разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».

Рассказать, как можно сэкономить:

• заранее предупреждать о возможном росте цен;
• информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
• писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.

Важно:

• Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
• Предупреждать, если:

1. цены являются ориентировочными (не фиксированными);
2. установлена минимальная стоимость заказа;
3. есть предоплата;
4. сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.

9. Снизить денежные риски клиента

Продемонстрируйте уважительное отношение к своим клиентам и уверенность в уровне своих услуг.

• Возврат денег на определенном этапе, если качество окажется неудовлетворительным.
• Возможность поэтапной оплаты или оплаты по факту. Кстати, можно предоставить альтернативу: постоплата или скидка за предоплату.
• В цифрах показать сколько можно сэкономить и за счет чего (без потери качества или с какими-то последствиями).
• Санкции. Например, если найдете дешевле, вернем разницу.
• Гарантия, часто используют такие варианты:

1. услугу с гарантией продают дороже, чем без нее;
2. дают гарантию не на все услуги;
3. предоставляют страховку от партнерской компании, а не самостоятельно дают гарантию.

Важно не злоупотреблять скидками, они все равно не являются косвенным подтверждением качества.

10. Сделать услугу материальной

Придать результату материальную форму:

• диплом за обучение;
• раздаточный материал;
• медицинский рецепт, описание курса лечения;
• письменная инструкция;
• отчет.

Бесплатно отдать сопутствующие предметы и расходники:

• вешалка и чехол в химчистке;
• распечатанная презентация;
• массажное масло в салоне.

Важно, чтобы материальная оболочка ассоциировалась с услугой, дополняла ее, а не существовала отдельно.

Вывод

Задача компании — смешать приемы так, чтобы оказаться эффективнее конкурентов. Потребуется адаптация под специфику оказываемых услуг, рынка и компании.

Источник: //TexTerra.ru/blog/priemy-kotorye-pomogut-prodavat-uslugi-effektivnee.html

10 способов увеличить продажи с сайта без вложения средств

• У каждого сайта есть потенциал для поднятия продаж. Нужно только выбрать правильную стратегию развития.
• Самый простой способ — заниматься SEO или контекстной рекламой. Тогда понадобятся услуги интернет-маркетинга. Остальное надо тестировать на каждом конкретном сайте.
• Есть как минимум 10 проверенных способов поднять продажи без дополнительных вложений.

  Но на самом деле их очень много. Здесь описаны только десять.

• Они работают с разной отдачей для каждого бизнеса отдельно и не каждому подходит, поэтому надо тестировать и использовать то, что приносит прибыль.
• Внедрение либо стоит некоторых денег, либо очень дешево и быстро.

• Если ваш бизнес в интернете, то заказы надо принимать всегда, а не только по рабочим дням. Это очень часто не учитывают, хотя бы из-за часовых поясов.
• Прием заказов только в рабочие дни может вызвать потерю 20-50% клиентов в зависимости от бизнеса.

1. Назначить ответственного за прием звонков/заказов в нерабочее время.

2. Настроить переадресацию на его телефон (электронную почту).
3. Периодически проверять, действительно ли принимаются заказы.
4. Посмотреть, насколько больше стало обращений с сайта.

• На 15% увеличилось количество заказов у нас.
• На 20% рост числа звонков у одного из наших клиентов.

Статья по теме:  Порядок в продажах

• Коллцентры на аутсорсе убивают ваши продажи.
• Между вашим клиентом и продавцами не должно быть посредников.
• Как вариант — создание своего колл-центра.

• Звонки в абонентскую службу сотовых операторов (Мегафон, 30 минут ожидания)
• Эльдорадо, звонок в службу доставки (50 минут ожидания)
• «Ваш звонок очень важен для нас!» И так 10-20-30 минут.

  Естественно с таким отношением к клиенту ни о каких супер-продажах и речи быть не может!

• Перевести прием звонков на сотрудников отдела продаж (мы так и сделали).
• Сделать свой колл-центр (он может состоять из 1-2 сотрудника).
• Нанять дорогой колл-центр, где время ожидания абонента на линии 5-10 секунд.

• Программа, позволяющая консультировать посетителей сайта и активно продавать.
• На 14 дней можно поставить бесплатно.
• Может дать несколько дополнительных заявок в день (в зависимости от бизнеса и посещаемости сайта).

• Livetex.ru — на 14 дней бесплатно.
• Krible.ru — бесплатно
• CO Browse от Redhelper.

  ru — раньше было бесплатно, а сейчас надо уточнить.

• Установка на наш сайт дала 2-5 запросов в день дополнительно и 1-2 продажи в месяц.
• Установка на сайт одного из клиентов — 10-12 запросов с сайта в рабочий день (сайт посещаемый).

• Тексты не читают!
• Конверсия обычного текста менее 1%.
• Конверсия продающего текста от 3 до 20%.

• Можно в разы поднять количество запросов с сайта.

• 99% аудитории сайта с первого раза не покупают.
• Нужно как-то получить контакты посетителей сайта.
• Затем, используя эти контакты, можно продать свой продукт.

• Просто так контакты отдавать никто не станет!

Статья по теме:  3 способа быстро удвоить продажи на сайте

1. Думаем, что можно дать полезного будущему клиенту в обмен на его контакты?
2. Размещаем форму на сайте с предложением бесплатно скачать каку-то полезную информацию. Например, при заполнении формы, для получения книги в подарок. Вы получаете адрес и заносите его в список рассылки. Иногда стоит делать полезную рассылку. Только делать это не очень часто, не спмить. А то результат может быть противоположный.
3. Получаем контакты, даем клиенту бонус.
4. Рассылаем ваши предложения или просто полезную информацию по контактам.

Со временем формируется хорошая база клиентов, по которой вы периодически делаете рассылки и продаете.

6. Разрабатываем акции для клиентов

1. Акция повышает интерес к продукции.
2. Помогает продавать больше.
3. Дает хороший стимул покупать сейчас, а не потом.
4. Акции полезно делать постоянно.
5. Ограничение по времени (таймер обратного отсчета).

6. Выгода для покупателя.
7. Хорошее описание акции.
8. Должна мотивировать купить прямо сейчас.
9. Эффективно размещение на отдельной странице без навигации и ссылок. Тогда посетитель либо купит, либо закроет страницу.

7. Даем супер гарантии

• Очень привлекательное предложение для вашего клиента повышает продажи.
• Для 2-3% клиентов придется условия гарантии выполнять.

Примеры гарантий

• 100% возврат денег за товар в течение 30 дней, если товар не подходит.
• 100% возврат денег за услуги в течение 14 дней без объяснения причин.
• Возврат обуви в течение 365 дней, если она по каким-либо причинам не подошла.
• Возврат денег за тренинг в течение 1-го дня тренинга.

8. Продаем «в довесок»

• Принцип cross sell (допродажи).
• Продаем дополнительные продукты клиенту «в довесок» к основным.
• Повышает продажи и прибыль.
• Можно внедрить в любом бизнесе.
• Многие интернет-магазины активно реализуют этот способ продаж.

9. Предлагаем решения, а не продукты

• Клиент приходит к вам со своей «болью».
• Ваша задача — предложить ему решение, которое избавит его от «боли», а не просто продукт.
• Решение конкретной «боли» будет стоить дороже.
• Вы получите большую прибыль.
• Клиент останется доволен.
• Вы будете отличаться от 99% конкурентов, которые предлагают только продукты, а не решения.

Статья по теме:  Порядок в продажах

10. Играем с ценами

• Зачеркивание цены: 999 550
• Неровные цены: 2499, 12999, 13850
• 333 рубля в день. Этот метод применяется, когда нужно продать дорогую вещь в кредит.

  Ну например, автомобиль Lexus за 333 рубля в день. Тогда сумма уже не кажется такой большой.

• Повышение цен на 10-15% на 2-3 дня.
• Контраст дешевые-дорогие продукты.

  Когда клиент видит товар различной стоимости, то ему легче купить более дешевый.

В заключение

1. Нет никакой волшебной таблетки нет!
2. Все эти методы работают по разному для разных бизнесов и сайтов.
3. Протестируйте и оставьте те, которые работают в вашем бизнесе.
4. Начните действовать в течение 24-72 часов!

TCmakephoto / Shutterstock.com

Источник: //fortress-design.com/uvelichit-prodazhi-s-sajta-bez-vlozheniya-sredstv-10-sposobov/