+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как переманить клиентов и персонал у конкурента

Как переманить клиентов у конкурента

Как переманить клиентов и персонал у конкурента

Переманить чужих клиентов, а потом их же руками расправиться с конкурентами? Конечно! Это мечта любой компании.

Чтобы получить чужих клиентов, компании идут на любые ухищрения.

Известен пример, когда компания решила освоить новые рынки и вышла на территорию другого региона, то объявила, что те клиенты, которые вырежут из телефонного справочника и принесут два рекламных объявления других пиццерий, получат бесплатную порцию пиццы.

За несколько дней большинство телефонных книг, валявшихся в будках телефонов-автоматов, лишились страниц с рекламой местных конкурентов.. Так компания не только нанесла урон чужой рекламе, но и «села на хвост» маркетинговым действиям конкурентов.

Еще один остроумный способ перехватить чужих клиентов знают в Самаре: достаточно просто переехать в офис конкурента.

«Несколько лет назад одна самарская стоматологическая клиника решила перебраться в более просторный офис поближе к центру,— рассказывает владелец портала Estidea.ru Андрей Малыгин.

— На ее старое место быстро въехали соперники, сохранили телефонные номера и постарались не очень сильно изменить рекламную вывеску. Стоит ли говорить, что многие клиенты съехавшей клиники даже не заметили подмены?»

«Верных клиентов не бывает, как и вечного двигателя или постоянной любви,— утверждает независимый бизнес-консультант Георгий Кавалеров.— А стало быть, любой клиент моего конкурента — потенциально мой клиент».

Существуют три самых распространенных способа переманивания клиентов. Первый — нахальный: собирать боевые трофеи прямо на чужой территории. Второй — войти в личный контакт с клиентом и склонить его к «адюльтеру». Наконец, третий — самый грубый: переманить сотрудников другой компании, а с ними и клиентов.

Игра на выезде

Общеизвестно, что клиент — важнейший актив любой компании независимо от того, продает она нефтяные вышки или же предоставляет услуги по выгулу собак. Но так как на рынке этот ресурс конечен, рано или поздно компании приходится заглядываться на чужих клиентов.

Пытаясь переманить их к себе, игроки используют самые разные аргументы: лучшую цену, лучший сервис, более удобное место, подарок, наконец.

Называется это, как правило, привлечением новых клиентов, но особо дерзкие и бесцеремонные действия способны заработать компании репутацию «перехватчика».

«В течение 10 минут на экране телевизора могут появиться ролики сразу нескольких компаний-конкурентов. Однако игроки терпимы к попыткам перехвата своих клиентов в телеэфире,— говорит Кавалеров.– Но попробуйте приблизиться к их клиенту настолько, что можете с ним „пошептаться”! Вас тут же обвинят в разбое».

«Пошептаться» с чужим клиентом не так уж и сложно. Для этого не требуются многомиллионные рекламные бюджеты. Порой достаточно просто подъехать к чужому офису.

Например, в ноябре 2003 года у некоторых отделений Сбербанка появились сотрудники Альфа-банка.

Раздавая рекламные буклеты, перехватчики сообщали, что избежать очередей при оплате коммунальных услуг можно в отделениях Альфа-банка Экспресс, офисы которого как раз неподалеку.

Как говорит директор по стратегическим коммуникациям компании MarketUp Антон Сасковец, размещение перехватнической рекламы на территории противника — один из самых распространенных приемов среди ритейлеров.

«У торгового комплекса „Пятая авеню” сейчас стоит огромный билборд с рекламой прямого конкурента — торгового центра „Щука”.

Причем между этими торговыми площадками всего лишь одна станция метро»,— рассказывает Сасковец.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Еще недавно этот прием вовсю использовался в игорном бизнесе — рядом с казино можно было встретить рекламу другого игорного заведения.

Расчет был простой: проигравшийся в пух и прах человек, как правило, связывает свою неудачу с конкретным казино.

«Поэтому когда на выходе из „несчастливого” заведения он видит рекламу другого клуба, у него может появиться иллюзия, что вот там как раз и прячется удача»,— объясняет Антон Сасковец.

Анализ конкурента

оцените конкурента: почему клиенты сейчас работают с ним, а не с вами. Есть ли у конкурента преимущества (меньшая цена, лучший сервис, бонусная программа и т. д.)? Для этого стоит использовать не только информацию из открытых источников.

Существенно расширить кругозор помогут беседы (или фокус-группы) с клиентами соперника, а также разведданные.

Есть примеры, когда вендор вывозит в так называемые инсентив-туры не только своих дилеров, но и дилеров других компаний — чтобы отдохнуть и познакомиться поближе.

оцените возможную реакцию конкурента на вашу кампанию по перехвату. Если у него окажется больше ресурсов, то ответ сможет свести на нет все ваши усилия. Не исключено, что если конкурента очень разозлить, то можно еще и лишиться собственных клиентов.

Анализ рынка

оцените резонанс, который может вызвать среди чужих клиентов кампания перехвата. Ошибка может стоить вам репутации.

оцените, как отреагируют на ваши действия другие игроки. Не исключено, что ваша агрессия сплотит их, и вы окажетесь в блокаде.

Анализ своих ресурсов

Работа с новыми, перехваченными у конкурента клиентами потребует новых сил. Необходимо еще раз проверить, удовлетворены ли сотрудничеством ваши старые клиенты.

Еще раз подумайте, не станет ли чужой клиент для вас обузой?

Но самым эффективным каналом коммуникации у маркетологов считается прямой контакт с чужим клиентом: по телефону, по почте или на очной встрече.

Уже полгода сотрудники поисковой системы «Вебальта» общаются по телефону с клиентами «Яндекса», Google и «Бегуна» и предлагают им разместить контекстную рекламу в своей системе. По словам генерального директора «Вебальты» Алексея Гурешова, за это время компания смогла получить около 1500 заказов.

Но как ни странно, проблем с конкурентами у Гурешова нет: «Мы не покушаемся на их долю. Для клиентов мы не замена „Яндексу” или Google, а просто дополнительная рекламная площадка.

Однако та же самая тактика в условиях высококонкурентного рынка действует как красная тряпка. Так, летом прошлого года страховая компания РОСНО пожаловалась в нижегородское отделение ФАС на СК «Русский мир», заявив, что та переманивает ее клиентов.

Суть претензий заключалась в том, что «Русский мир» вступил в прямой контакт с клиентами РОСНО.

Рассылая электронные письма и обзванивая клиентов, у которых заканчивался срок действия договоров ОСАГО, страховщик предлагал при заключении договора подарки и скидки.

Вообще-то у «Русского мира» была другая возможность заявить клиентам РОСНО о себе и своих подарках — завесить весь город рекламой. «Но директ-маркетинговая кампания, безусловно, менее затратна и более эффективна»,— говорит Кавалеров.

Еще один игрок, замеченный в чрезмерном внимании к чужим клиентам,— компания «Вымпелком». С 2005 года оператор обзванивал абонентов других компаний, предлагая бесплатно опробовать новые тарифы.

Эффективностью в «Вымпелкоме» довольны: например, прошлогодняя акция позволила оператору получить на постоянное обслуживание около 35% чужих абонентов, получивших это предложение. Немудрено, что такой прием не понравился другим операторам.

В разное время недовольство маркетинговой политикой «Вымпелкома» выражали МТС, «Мегафон» и поволжский оператор СМАРТС.

Жалобы были услышаны. Чуть больше месяца назад согласительный комитет при ФАС постановил, что акция по обзвону чужих клиентов не соответствует нормам делового оборота и этики. И хотя юридических оснований прекращать эту акцию не было, «Вымпелком» ее прервал.

Однако в компании уверены, что переманиванием чужих клиентов не занимались. «Мы не звонили и не предлагали выкинуть, скажем, SIM-карту МТС и перейти на обслуживание к нам,— говорит руководитель отдела по внедрению решений целевого маркетинга ОАО „Вымпелком” Алексей Кушкин.

— Мы просто доносили до потребителя информацию о наших предложениях».

Впрочем, почта и телефон — это не самые изощренные каналы коммуникации с чужим клиентом. Особенно если клиент — McDonald’s, а перехватчик — небольшое маркетинговое агентство, которое хочет его обслуживать. Здесь могут потребоваться нестандартные приемы.

«Несколько лет назад одно швейцарское агентство довольно занятно „ухаживало” за потенциальным клиентом»,— рассказывает партнер агентства Connexions Александр Гайкалов. Оно выяснило домашние адреса руководителей швейцарского McDonald’s и по пути их следования на работу выставило билборды.

На них был размещен единственный вопрос, адресованный по имени к каждому из руководителей потенциального заказчика: «Почему Вам нужно с нами работать?» А по приезду в офис топ-менеджер находил факс с ответом, каждый раз содержащий новый убедительный аргумент.

Правда, швейцарские маркетологи не преуспели — видимо, менеджерам мирового лидера фаст-фуда такая изобретательность показалась чрезмерной.

Есть еще один маркетинговый инструмент, предназначенный для перехвата,— программы лояльности. Правда, считается, что основной целью компании, запускающей собственную программу, является как раз не переманивание чужих клиентов, а удержание собственных.

Однако, как говорит Владислав Ус, генеральный директор компании «ЛМ-консалт», которая занимается разработкой и внедрением программ лояльности, заказчики всегда настаивают на том, чтобы программа работала и на перехват чужих клиентов.

«Кроме увеличения объема продаж, величины среднего чека и частоты покупок, в наших бизнес-планах всегда фигурирует такой показатель, как прирост клиентской базы, в том числе и за счет чужих клиентов»,— говорит Ус.

Раздел кадров

Весьма спорный с этической точки зрения, но тем не менее крайне распространенный способ массового увода клиентов — переманивание сотрудников конкурента.

«У нас был случай, когда мы смогли увести у соперника значительную часть его самых крупных клиентов»,— рассказывает генеральный директор компании «Хорс21» Юрий Большаков. История напоминает сюжет шпионского романа на производственную тему.

Сначала в штат конкурента (компании, занимающейся выставочным туризмом), устраивается «разведчик» — милая общительная девушка.

За два месяца ей удается узнать всю информацию о sales-менеджерах: кто сколько получает, кто каких клиентов «ведет», и самое главное — кто чем недоволен.

Выясняется, что чемпион по клиентам — 38-летняя женщина, проработавшая в компании больше семи лет. На ее долю приходится почти 70% всех крупных заказчиков.

Правда, ей же выпали многочисленные проблемы, одна из которых — полное отсутствие карьерных перспектив: над ней царит «номенклатура» — родственница гендиректора.

Самая слабая точка найдена — так компании-перехватчику достался очень ценный сотрудник, а заодно и почти все «его» клиенты.

Конечно, использовать такой прием на массовом рынке бессмысленно. Может быть, PepsiCo и мечтает увести у Coca-Cola всех ее потребителей, но вряд ли ее менеджерам придет в голову заниматься для этого перевербовкой кадров.

«Это работает в основном на рынке b2b — там, где продают цемент, маркетинговые исследования или деньги,— говорит Кавалеров.

— И особенно это актуально там, где клиент привязан не столько к брэнду компании, сколько к ее менеджерам».

В октябре прошлого года Citibank затеял судебное разбирательство с бывшими сотрудниками своего сингапурского подразделения. Они работали в местном подразделении private banking (обслуживание богатых клиентов) Citigold, и, перейдя на работу в UBS, переманили с собой клиентов.

Неизвестно, было ли это спланировано самой UBS, но Citibank подал иск, утверждая, что вместе с тремя бывшими сотрудниками в UBS ушли 20 клиентов с депозитами на 50 млн сингапурских долларов ($32 млн). По мнению экспертов, в суд Citibank обратился в первую очередь затем, чтобы у других сотрудников не возникло желания перебежать к конкурентам.

А такой соблазн мог возникнуть — вознаграждение, которое предложил UBS некоторым из перебежчиков, было на 60% больше, чем в Citibank.

На нашем рынке есть не менее впечатляющие примеры эффективной перевербовки. В начале 2006 года УК «Альфа-капитал» стала терять сотрудников.

Сначала перешел в Газпромбанк главный управляющий директор компании Анатолий Милюков. За ним потянулись другие — всего около двух десятков человек.

В октябре прошлого года председатель совета директоров УК «Альфа-капитал» Андрей Косогов оценивал потери от исхода управленцев в $50 млн.

«Высший пилотаж в перехвате способны проявить вовсе не конкуренты, а ваши сотрудники, решившие, что переросли и учредителей, и свою зарплату»,— уверен Кавалеров. Последствия для компании от такой переоценки ценностей наемным менеджером могут оказаться катастрофичными — вплоть до потери бизнеса.

Но иногда клиенты становятся своеобразной эстафетной палочкой, а процесс их увода напоминает цепную реакцию. В некоей компании, занимающейся производством и поставками электродов для нефтегазового сектора, один из менеджеров решил пуститься в самостоятельное плавание.

Он подговорил своего партнера, sales-менеджера той же компании, увести с собой «жирных» клиентов. Получилось, что в их новой компании два уведенных клиента делают треть оборота.

Но теперь акционеры новой компании живут в тройном страхе: боятся службы безопасности своего прежнего работодателя, тратят уйму времени на слежку за своими сотрудниками и избегают всех внешних контактов. Их страхи небеспочвенны.

Наемные менеджеры новой компании, чувствуя, что им не доверяют, уже начали «обкусывать» бизнес. Предварительно открыв свою фирму, из компании ушел гендиректор. И не один, а вместе с двумя сотрудниками. Не исключено, что скоро наступит очередь и тех самых «уведенных» клиентов.

Все это лишний раз доказывает: скидки, рекламные войны и ключевые сотрудники побеждают любого клиента, если только им не противостоит мощное оружие – например, сильный брэнд.

Источник: https://delovoymir.biz/kak_peremanit_klientov_u_konkurenta.html

Переманить клиентов и персонал у конкурента

Как переманить клиентов и персонал у конкурента

Когда на рынке мало места для вас и для конкурирующего магазина, легче всего переманить покупателей у конкурента. Из статьи вы узнаете, что делать, если если клиентов и сотрудников переманивает конкурент: как их удержать и выстроить поведение компании в случае торговой войны.

Переманивать клиентов: зачем и кому это нужно

Забрать часть клиентов у конкурента – самый быстрый способ увеличить прибыль и обеспечить рост компании. Он помогает не только на узкоспециализированных рынках, но и в любой отрасли.

Однако сделать это непросто. Чтобы переманить клиента, надо понимать своих конкурентов: их ассортиментную политику, качество работы, цены. Необходимо провести тщательный конкурентный анализ.

Новых клиентов легко вести в клиентской базе облачного сервиса от Бизнес.Ру. Вся история взаимоотношений отражается в карточках клиентов, а использование данных повышает эффективность общения на 30%. Применяйте информацию, которую вам рассказывают покупатели, для повышения лояльности и становитесь лучшими для своих клиентов.

Попробуйте облачный сервис от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Переманить клиента у конкурента

Зачем покупателю переходить в вашу компанию от конкурента? Чтобы обрести определенную выгоду. На формировании этой выгоды базируются основные методы, помогающие переманить клиента у конкурента.

Способ 1. Стать самым дешевым продавцом или поставщиком какого-то вида товара. Часто товары идентичны, и покупателям все равно, кто их продает. Но здесь есть “ловушка”.

Ценность компании часто связана с ценой на товары. Если вы поставите очень низкую цену, то товары будут восприниматься как подделки или как низкокачественные.

Посмотрите внимательно на структуру ценообразования ваших конкурентов, прежде чем сократить свои собственные цены, поскольку это может повредить ценности бренда вашей компании.

Например, из-за низких цен торговая точка может начать восприниматься как “магазин для бедных” либо “магазин с некачественными китайскими товарами”, и часть покупателей перестанет туда ходить.  

Способ 2. Предложить тип услуг, которого нет у конкурирующей организации. Это может быть бесплатная доставка, удобная парковка или же предоставление дополнительной гарантии на товары.

Способ 3. Организовать безупречную поддержку клиентов компании, если этого нет у конкурента. Например, круглосуточная бесплатная горячая линия или же сервис по ремонту.

Способ 4. Инвестировать в интернет-торговлю. Согласно последним исследованиям, покупатели стали менее довольны опытом покупок в традиционных магазинах. Причина в том, что они переходят на интернет-магазины.

Переманить покупателей из e-commerce обратно в традиционные магазины можно только дополнительными услугами, и то – это сложно. Проще инвестировать в интернет-платформу для онлайн-продаж.

Пока это не сделали конкуренты.

Способ 5. Поощрять сторонников бренда. Один из самых мощных способов привлечь клиентов от ваших конкурентов – это сарафанное радио. Личная рекомендация – часто в социальных сетях – может оказать глубокое влияние на потребителей, недовольные обслуживанием у ваших конкурентов и ищущих более позитивный опыт.

Попробуйте облачный сервис от Бизнес.Ру и переведите взаимоотношения с покупателями на новый уровень. Вносите полезную информацию (день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар) в специальные поля карточек клиентов и используйте ее для повышения лояльности и увеличения продаж.

Попробуйте облачный сервис от Бизнес.Ру и станьте лучшими для своих клиентов прямо сейчас>>>

Как переманить клиента в торговле: реальные примеры

Считается, что переманить покупателя в торговле проще, чем в других сферах. Товары, будь то хлеб, макароны или чай, в магазинах одинаковы. Поэтому покупатель спокойно может перейти от одного магазина в другой. Важно только снизить цены.

Но снижение цен не выход, так как вместе с ценами магазин снижает и прибыль.

Объясним, как переманить клиентов у конкурента в торговле, не снижая цены, с помощью примеров.

Кейс 1. Как магазин обуви предложил дополнительную гарантию. Эта история произошла в середине 2000-х в городе с 500 тысячами жителей. Один из местных предпринимателей нашел поставщиков турецкой обуви и решил открыть сеть обувных магазинов.

Его идея была такова: в городе основная часть населения покупает обувь на рынках, по низкой цене и невысокого качества. Магазины новой сети будут предлагать туфли и ботинки по более высокой цене (в 1,3 раза выше), но это будет более удобная обувь, которая прослужит три-четыре сезона.

Однако после открытия магазинов покупатели не спешили оставлять деньги в магазинах, продолжая приобретать обувь на рынке.

Предприниматель не хотел закрыть убыточные магазины, поэтому сделал два нововведения:

  • ввел карты лояльности с накопительной системой;
  • нанял в штат двух сапожников, организовав дополнительную гарантию на обувь.

Акция разнеслась по городу сарафанным радио: в течение полугода предлагался бесплатный ремонт обуви при предъявлении кассового чека. Такое не предлагали торговцы на рынке, и магазин смог переманить клиентов конкурента.

Кейс 2. Как продовольственный магазин открыл больше касс и не заставил клиентов ждать. Спальный район города-миллионника. Основной поток клиентов идет с 6 до 8 вечера, после рабочего дня.

Рядом друг с другом (в постоянном напряжении) существуют два продовольственных магазина. Один – крупной федеральной сети. Второй – местной, региональной сети. Они ведут ценовую войну (баннеры на одном гласят о “низких ценах”, на втором о том, что “цены еще дешевле”). Это не помогает: люди покупают в магазинах преимущественно товары по акциям, и компании оказываются с низкой прибылью.

Однажды магазин местной сети закрылся на реконструкцию. Он не работал два месяца, чтобы полностью перестроить свою систему касс. Вместо двух касс были установлены пять – три открываются только в часы пик (с 5 до 9 вечера, на них работают почасовики). В этом магазине теперь практически нет очередей, больше лояльных покупателей, вырос размер среднего чека.

Запрещенные приемы

Увлекшись сравнением вашей компании с конкурирующей, можно нарушить антимонопольное законодательство.

  1. Нельзя сравнивать себя с конкурентами без оснований, утверждать, что магазин является “лучшим в городе”, “превосходным” или “№1” без ссылок на исследования. В 2006 году в закон о рекламе был добавлен этот запрет.

  2. Нельзя обменивать свои карты лояльности на карты конкурента. Например, в 2018 году ФАС запретила X5 предлагать обмен карт Spar на “Перекресток”. Антимонопольщики считают, что это противопоставляет одну сеть другой и является элементом нечестной конкуренции.

Как удержать клиентов, которых переманивает конкурент

Как защитить собственных клиентов, которых пытается переманить конкурент? Вот несколько советов по удержанию покупателей:

  • будьте всегда на связи, периодически напоминайте о себе (в рекламе, рассылках);
  • старайтесь предложить им что-то новое, необычный опыт обслуживания (например, для магазина одежды – услуги стилиста);
  • чаще общайтесь с постоянными покупателями, узнавайте их мнения и желания, выстраивайте отношения с ними: клиенты будут бояться потерять вас как ресурс с полезной информацией (важно для владельцев малых магазинов “у дома”);
  • объявите сопернику торговую войну: попытайтесь переманить его клиентов и будьте готовы к ценовой конкуренции.

Что делать, если конкурент переманивает сотрудников

Если у вас умные, талантливые люди в команде, скорее всего, они получат предложения от рекрутеров. Как вы должны реагировать, когда конкурент положил глаз на одного из ваших сотрудников? Должны ли вы сделать встречное предложение?

Например, рассмотрим, что делать, если ценного специалиста по маркетингу переманивает конкурент. Необходимо активно действовать. Эксперты советуют провести откровенный разговор. Основная мысль, которую надо донести до сотрудника: вам известно, что ему стало не очень комфортно работать, но вы хотите это исправить. Надо спросить:

  • какие факторы больше всего расстраивают?
  • если ли что-нибудь, что надо пересмотреть?

В половине случаев сотрудник ищет новые возможности на новой работе. Поэтому можно обеспечить условия и на старом месте: предложить новую территорию для работы, возглавить перспективный проект и т.д. Считается, если получится предложить новое направление, то это беспроигрышный способ удержать работника, которого переманивает конкурент.

Не переходите к встречному предложению о повышении зарплаты сразу.

Если работник принял решение уйти, так как ему некомфортно трудиться в конкретной компании, то повышение зарплаты его удержит лишь на пару месяцев. Кроме того, предложение денег создаст проблемы для остальной части команды. Они тоже захотят больше денег.

Когда ценный сотрудник уходит из компании, не стоит разрывать с ним все связи. Стоит некоторое время (год-два) держать его в поле зрения, общаться с ним.

Например, автору статьи известна история, как один из амбициозных менеджеров просил повышения, однако в компании ничего не могли на тот момент предложить. Тогда он ушел к конкурентам – они дали запустить торговую точку и руководить ей.

Директор первой компании не стал разрывать приятельские отношения с менеджером и даже давал советы, когда у того возникли проблемы на работе. Когда в первой компании появилась вакансия – они решили запустить магазин нового формата, тот талантливый менеджер получил предложение первым. И согласился.

Если конкурент переманивает вас

Случается, что привлекательное предложение от конкурента поступает самому владельцу бизнеса. Особенно, если бизнес маленький, один-два магазина.

Конкурирующая фирма делает выгодное предложение: она покупает бизнес и ставит бывшего ИП во главе магазина, предлагая ему хорошую зарплату. Стоит ли соглашаться на такое предложение?

В этом случае надо взвесить все “за” и “против”. Если бизнес не очень успешен, если есть проблемы с долгами, поставщиками и арендодателями, если есть усталость нести проблемы на своих плечах, то стоит принять предложение. Если дело идет в гору, надо понять все мотивы конкурента и исходя из этого – действовать. Иногда только объединившись можно достичь приличных результатов.

Как переманить сотрудников у конкурента

По словам экспертов рынка, переманивать сотрудников у конкурентов имеет смысл, если хочется быстрым темпом завоевать определенную нишу.

Например, если владелец сети традиционных магазинов хочет начать интернет-продажи, ему необходимо искать руководителя этого направления с опытом. И именно работа в конкурирующей организации дает этот ценный опыт.

Эксперты считают, что нет смысла растить “с нуля” в компании:

  • продажников (продажи – это не только навык, но еще и дар, поэтому если вам встречается человек, который самозабвенно пытается что-то продать, можно пригласить его на собеседование);
  • топ-менеджмент (в ритейле важно, чтобы у высшего руководящего звена уже был опыт руководства, и тяжело вырастить руководителя из обычного продавца-консультанта).

Однако хороших специалистов, согласно отзывам, переманить сложно, если их ценят, им комфортно на своем месте работы. Однако узнать, так ли это, можно только опытным путем, пообщавшись с потенциальным кандидатом.

Несколько лет назад HeadHunter провел опрос, выяснив самые популярные способы поиска сотрудников и мотивирующие факторы, заставившие работника сказать “да”.

Как видно из ответов, более половины опрошенных пользовались помощью профессионального сообщества. Чуть меньше – искали резюме на сайтах по поиску работы. Вариантом выхода на сотрудника из компании-конкурента на конференции или бизнес-встрече пользовались реже – в каждом пятом и в каждом десятом случае соответственно.

Работников заставляет уйти с предыдущего места более высокая заработная плата, интересная должность или же функционал. Остальное, даже улучшенный социальный пакет, не играет существенную роль, а может восприниматься как полезный “бонус”.

Рассмотрим, как переманить сотрудников у конкурента в торговле, на конкретном примере.

Предположим, торговой сети мебельных магазинов необходимо развивать интернет-продажи, при этом руководитель отдела маркетинга, успешно занимающийся раскруткой традиционных магазинов, не проявил себя как интернет-маркетолог. Решено найти маркетолога с опытом работы в интернет-продажах, желательно с мебелью или в сегменте DIY.

  1. Рассматриваются конкуренты в интернете, их манера ведения бизнеса в интернете и продвижения своего бренда;

  2. Выясняется, кто работает на должностях руководителя отдела маркетинга интернет-магазина. По профессиональным связям ищутся общие знакомые, которые могли бы познакомить с потенциальным кандидатом лично. Если нет, то необходимо найти его контакты – идеально, если это будет не телефон, а аккаунт в соцсети или мессенджере;

  3. В первом сообщении нельзя сразу предлагать работу. Необходимо заинтересовать собеседника – проявить интерес к его деятельности, навыкам и опыту работы. Далее можно рассказать о компании, договориться о встрече. Чтобы эффективно переманить клиентов у конкурента, Лучше говорить о цели встречи прямо, однако не называть всех условий работы. Конкретика подойдет для личного общения;

  4. На встрече объясняется основной функционал должности, а также называется заработная плата.

Хантинг дает результаты, когда необходим быстрый рост. Однако при переманивании сотрудников можно столкнуться с проблемами: новички могут “зазвездиться”, не всегда вливаются в компанию, могут перейти на другую работу, если поступило новое предложение.

Если есть время и возможности, желательно выращивать ценных специалистов самостоятельно: оплачивать им обучение и мотивировать на развитие и высокие показатели с помощью карьерного роста.

Источник: https://www.business.ru/article/1407-peremanit-klientov-i-personal-u-konkurenta-kkk

«Мой партнер переманил сотрудников и превратился в конкурента» — кто виноват и что делать, откровенная история

Как переманить клиентов и персонал у конкурента
Анастасия Занкович. Светлана Самоцветова

Если у вас большие проблемы в бизнесе — значит, жизнь дает возможность увидеть и исправить допущенные ошибки. Не надо отказываться от такого шанса! — это одна из мыслей из истории Анастасии Занкович, учредителя и директора компании «Техснабкомплект» (дистрибьюция подшипников и других комплектующих).

Недавно Анастасия оказалась в сложной ситуации. Партнер, с которым еще вчера был совместный бизнес, превратился в конкурента и переманил ключевых сотрудников.

 Что важно предусмотреть предпринимателям заранее, чтобы не оказаться в подобной ситуации? Какие еще серьезные просчеты делают собственники в работе с персоналом и партнерами, и потом тяжело за них расплачиваются? Вот выводы и оценки бизнесвумен.

— После конференции с участием Нассима Николаса Талеба, состоявшейся в Минске месяц назад, теория «Черного лебедя» продолжает активно обсуждаться в бизнес-кругах.

События, произошедшие в моем бизнесе за последний месяц могут быть отнесены к типу «черный лебедь»:

1. Мой миноритарный партнер заявил о желании вести бизнес самостоятельно, т.е. без моего участия в нем.

2. Затем ряд ключевых сотрудников перешли к нему на работу. Это превратило его фирму в прямого и серьезного конкурента.

Все эти изменения были для меня неожиданными. Они ведут к значительным последствиям для моего бизнеса. Уходя, люди уносят с собой не только клиентские базы, но и знания многих внутренних бизнес-процессов, на которых построены конкурентные преимущества компании.

Нассим Николас Талеб. Дарья Бурякина, probusiness.by

Я думаю, с подобной ситуацией в той или иной интерпретации сталкивались многие предприниматели, не один год ведущие бизнес. Многие расставались с партнерами, у многих конкуренты переманивали хороших сотрудников. Некоторые имели опыт, когда сами сотрудники открывали компании и становились конкурентами.

После этих событий я получила много советов и рекомендаций не только из рубрики «что делать», а скорее даже «что нужно было делать раньше», чтобы защитить бизнес от такой угрозы. Я думаю, что все, что произошло с моей компанией, имеет рационалистическое объяснение — т.е. в принципе эти события можно было бы спрогнозировать.

Хочу рассмотреть некоторые из советов и рекомендаций. Они касаются не только моей компании и ситуации, в которой она оказалась, но и других бизнесов. Вот на что я рекомендовала бы обратить внимание собственников.

Подписание партнерских соглашений, регулирующих права и обязанности совладельцев

Соглашения важны и нужны! Подробные и предусматривающие самые различные ситуации. Вплоть до того, что происходит с компанией в случае смерти одного из владельцев.

При этом лучше их заключать в самом начале ведения бизнеса и не только «про деньги». Вот некоторые из пунктов, которые я бы рекомендовала включить:

  • Определение стратегии собственников. С какой целью создается компания? Например, обеспечивать собственников и менеджеров средствами к существованию, создавать стоимость бизнеса для подготовки компании к продаже, повышать стоимость для приобретения других компаний
  • Предмет деятельности и требования собственников: стратегия, видение, количественные и качественные цели, что мы делаем и чего не делаем, какие результаты хотим получить
  • Политика по инвестированию: кто, каким образом, на каких условиях и сколько вносит собственных денег в бизнес в начале и в дальнейшем. Подходы к внешним источникам финансирования и заемным средствам
  • Роли совладельцев в компании и вознаграждение, руководство компанией, подотчетность
  • Политика по дивидендам: на базе каких показателей принимается решение об их распределении. В каком размере и когда осуществляются выплаты. Размер бонусов, льготы для владельцев
  • Стратегия принятия решений
  • Вход в компанию третьих лиц: кто, когда и зачем
  • Выход из компании по различным причинам (в т.ч. наступление смерти, потеря трудоспособности и т.д.), право выкупа доли и ее стоимость, условия оплаты при реализации преимущественного права выкупа
  • Стратегия поведения в конфликтных ситуациях

Такое соглашение может стать отличным подспорьем в поиске путей выхода из конфликтов и форс-мажорных ситуаций в будущем. А они в любом случае будут. Поэтому руководствуемся принципом «плохо сейчас — хорошо потом» и не боимся обсуждать «неудобные» вопросы.

Например, подписанное обеими сторонами соглашение о том, что партнер, желающий в дальнейшем выйти из бизнеса, обязуется в течение оговоренного количества лет не работать в текущей или смежных отраслях, с большей долей вероятности убережет бизнес от ситуации, с которой столкнулась сейчас я. Подобного рода оговорки в принципе можно включать и в трудовые контракты с персоналом, предусмотрев штрафные санкции за их нарушение.

Внося такие пункты, необходимо хорошо подумать, готовы ли вы в случае чего идти на крайние меры в отстаивании интересов — например, в суде.

Если ответ скорее отрицательный, то, на мой взгляд, лучше санкций вовсе не вводить, чем ввести и никак потом не реагировать на нарушения.

И этим я стараюсь руководствоваться не только в кризисные моменты, но при текущем операционном управлении компанией.

Фото из архива компании

Работа с персоналом

Распространены также ситуации, при которых, стремясь обезопасить себя и свой бизнес, собственники сознательно ограничивают развитие персонала. Вводят запрещающие меры. Вот несколько примеров.

Отказ от обучения и развития персонала. Несколько удивляет такой подход, когда вроде бы уже все осознали необходимость обучения персонала.

Но тем не менее, в разговорах с некоторыми владельцами компаний такое отношение все еще встречается. Или на словах декларируется одно, а на деле ничего не происходит.

Распространенное мнение — «прокачанные» сотрудники станут же умными — зарплату будут требовать повысить или получше место начнут искать. А может, вообще в конкурента вырастут! Кошмар!

Поэтому и окружаем мы себя непрофессиональными, ни к чему не способными сотрудниками, которые ни дело свое не откроют, ни конкурент их не переманит. Ни в коем случае нельзя их обучать, а лучше вообще книжки запретить читать!

Развитием людей, а зачастую и своим собственным, постоянно и целенаправленно многие руководители не занимаются. Куча отговорок, что нет времени, денег, желания, отдачи, хороших тренеров и т.п.

Только вопрос: а вам и вашему бизнесу такие люди зачем? Что полезного они вам принесут, каких высот вы с такой командой достигать собрались? Обычно в кризисные моменты, во время спада спроса или платежеспособности клиентов, а также по мере ужесточения конкуренции, участь предприятий со слабым менеджментом и непрофессиональным персоналом оказывается довольно печальной. Одной из причин многочисленных банкротств и ликвидаций, роста числа убыточных предприятий и массового сокращение персонала, на мой взгляд, является нежелание инвестировать в развитие людей и бизнеса в успешные годы.

Для достижения амбициозных целей нужны амбициозные люди, которые и хотят, и могут! При этом руководителю про развитие себя и своего бизнеса забывать не стоит. Чтобы были новые вызовы, горизонты, а во главе — вожак, на которого хочется равняться. Тогда больше шансов, что персонал не уйдет.

А уволятся: так отпустите и пожелайте удачи. Потом, если все получится, будете гордиться. Ведь это вы вырастили людей.

Хороший учитель, как известно, хорош своими учениками!

Фото из архива компании

Жесткая система контроля и безопасности. Начиная от установки видеокамер по всему периметру с целью следить за персоналом, заканчивая ворохом соглашений о неразглашении. По ним сотрудник слово сказать не может без разрешительного документа.

На мой взгляд, если вы не военная база, охраняющая рубежи и тайны родины, то всего этого лучше избегать. Издержки на внедрение и поддержание таких систем, как правило, высокие. А «слепые места» есть всегда, и они очень быстро становятся всем известными. Т.е.

это не делает наш бизнес антихрупким. А если сильно увлечься, то мы рискуем получить кучку запуганных людей — марионеток, возглавляемых Карабасом Барабасом. Творчество, креатив, инициатива? Их смело можно ставить в преамбулу соглашения с надписью «Запрещено».

Умный, инициативный человек, способный внести в дело что-то реально полезное, от этого, как от чумы, сразу убежит. И правильно сделает!

При этом я не говорю, что контроль совсем не нужен. Конечно, нужен. Где-то и камеры по периметру вполне обоснованы. И включение в должностные инструкции «безопасных» пунктов может решить часть вопросов.

Но крайне важно руководствоваться во всех этих мероприятиях принципом разумности, взаимного уважения и доверия. Чтобы не навредить самому же себе.

Рекомендаций и советов, как выстроить систему безопасности, много. Но, как и в других вопросах, идеальных решений нет. Их в принципе не существует! Мне кажется, руководителю при разработке всяческих мероприятий важно протестировать их на себе, задав вопрос: «А работал бы ли я в таких условиях?». И постараться честно себе на него ответить.

Возвращаясь к моей истории: какие выгоды можно извлечь из плохой ситуации

Фото из архива компании

В чем же личная антихрупкость собственника, руководителя в ситуациях, в которой оказалась я? Какие выгоды можно и нужно извлечь из такой ситуации?

Все, что нас не убивает, делает сильнее. Банально, но факт. Из любых потерь и ошибок, из любых столкновений с хаосом можно выйти более закаленным, превратив их в точку для роста. Для этого, на мой взгляд, крайне важно остановиться, выдохнуть и задать себе вопросы: «Для чего мне эта ситуация? Какие выводы я должен сделать? Что понять?».

И попытаться максимально честно и с разных сторон поискать ответы на них.

Но вместо этого мы зачастую, переживая не самые позитивные эмоции от того, что что-то пошло не по нашему плану, задаем вопрос: «За что?». А в ответ на него находим кучу претензий к окружению. Нам же все должны!

Партнеры должны быть честными, бескорыстными и преданными, не смотреть по сторонам, придерживаться договоренностей, не искать своей выгоды, со всем соглашаться. Сотрудники должны быть лояльными, инициативными и креативными, догадываться о том, что мы от них ждем. Все должны отвечать нам добром и благодарностью.

Анастасия Занкович. Фото из личного архива

И мы, топ-менеджеры и собственники, в это верим! А когда сталкиваемся с противоположным поведением, то испытываем гнев и негодование. И при этом боремся за прошлое. А эта борьба самая энергозатратная и бесполезная.

Но мы забываем, что вклад в любую ситуацию делают обе стороны. Образно говоря, «подметать» мы должны только свою сторону улицы. Другая сторона — это другой человек (наш наемный сотрудник, партнер), у него свой путь и своя ответственность. И выбор, как поступать, лучше отдать на его совесть.

Я рекомендую задать самим себе еще несколько вопросов:

  • «Каков мой вклад в ситуацию?»
  • «Что я не так сделал?» (проявлял некомпетентность, много ждал, мало платил, давил, позволял себе порой неуважительное отношение…)

Разобравшись с этим можно переходить к вопросу: «Что делать дальше?». Переломные и кризисные моменты — всегда повод для проведения инвентаризации. Чего мы хотим, что нам приносит радость и вдохновение? Не пора ли что-то изменить? В себе и своей жизни, в бизнесе, в отношениях.

Если возникают проблемы — это значит, жизнь вас ставит в положение, где есть возможность увидеть и исправить ошибки. Не отказывайтесь от такого шанса! Иначе спустя какое-то время можно оказаться в похожей, сложной ситуации.

Источник: https://probusiness.io/experience/3377-moy-partner-peremanil-sotrudnikov-i-prevratilsya-v-konkurenta-kto-vinovat-i-chto-delat-otkrovennaya-istoriya.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.