Как организовать технологию продаж в розничном магазине

Увеличение продаж в розничном магазине: эффективные методы как увеличить продажи розничного магазина

Предприниматель, владеющий магазином розничной торговли, однажды сталкивается с проблемой. Выручка от реализации падает. Посетители уходят к конкурентам. Более того, расходы на содержание персонала увеличиваются.

В такой ситуации сразу становится заметным нерациональное использование расходных материалов. Например, руководитель начинает замечать, что канцелярских товаров приобретают слишком много.

Надо принимать меры, потому что увеличение продаж в розничном магазине может спасти компанию.

Начинающий бизнесмен начинает поднимать цены, сокращать персонал. Тем не менее, ситуация не меняется. Она и не изменится. При тех же ценах, при том же персонале еще полгода назад все было в порядке. Значит, проблема в другом. Более того, надо обратить внимание на дополнительное обучение персонала. Например, менеджеры по продажам должны изучить характеристики нового бренда.

Хороший руководитель, прежде всего, следит за новыми идеями развития розничной торговли. Увеличение продаж в розничном магазине может произойти за счет не дорогих, но эффективных технологий. Более того, нужно внедрить эффективный маркетинг.

Трудности розничной торговли

Через три года после открытия руководство компаний розничной торговли начинает сталкиваться с проблемами. Прежде всего, это связано с конкуренцией.

Более того, в последние годы многие торговые точки розничных продаж не выдерживают «войн» цен. Постоянные мониторинги вынуждают равнять цены под основных игроков. Мелкие компании закрываются.

Но, прежде всего, надо понять, почему происходят проблемы.

С какими трудностями столкнется любой бизнесмен, работающий в этом направлении:

• Выручка меньше, чем предполагалось, когда самостоятельно составлялся бизнес-план.
• Необоснованные расходы на маркетинг.
• Низкий процент конверсии.
• Дефицит постоянных клиентов.
• Конкуренты предлагают более выгодные условия.
• Большие общехозяйственные затраты.
• Высокие налоги.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Существуют методы, направленные на увеличение продаж в розничном магазине. Ведь конечной целью решения возникших проблем является получение высокой прибыли.

Квалифицированный персонал

Сегодня проблемы снижения конверсии, и, как следствие, падение продаж в розничном магазине, создают неграмотные сотрудники магазина. Более того, посетители сталкиваются с хамством, с неумением продавцов рассказать о товаре полезную информацию.

Часто «консультант» вовсе не является таковым. Избавляться от таких работников не стоит. Более того, на их место придут такие же. Мудрый руководитель организует обучающие программы.

Для этого, прежде всего, следует приглашать профессионалов в области лайф коучинга.

Люди должны понимать, что каждый входящий – это дополнительная прибыль предприятию в целом. Более того, чем выше средний чек, тем больше бонус. Вопрос о способах мотивации сотрудников должен стоять всегда. Дело в том, что не замотивированный персонал вряд ли будет стараться работать. Люди согласятся получать фиксированную часть заработной платы, вместо того, чтобы работать за идею.

Чтобы персонал работал, прежде всего, людей надо обучать. Более того, продавцы должны знать, что за старания, они получат вознаграждение. Их надо мотивировать на увеличение продаж в розничном магазине.

Персонал розничного магазина должен быть квалифицированным

Хитрости мерчендайзинга и маркетинга

Прежде всего, руководитель розничного магазина должен понимать, что правильное размещение товара — это часть успешной торговли. Более того, красивое оформление витрины магазина имеет значение не только в крупных торговых точках. Так, эффективный метод увеличения продаж – тихая музыка.

Наверное, многие замечали, что хлебобулочные изделия располагают внутри магазина. Для чего? Например, забежал человек за булочкой, а прикупил сметану, молоко и творог. Таким образом, должно быть правильное размещение товаров.

Такие маркетинговые трюки однозначно направлены на увеличение продаж в розничном магазине.

Давно известно, что людей мотивируют на определенные действия цвета. Например, оранжевый цвет заставляет посетителей покупать не нужные ему товары.

На бумаге именно этого цвета принято писать ценники или условия акций. Более того, цвет влияет на настроение покупателей.

Если магазин будет оформлен в синих и серых цветах, вряд ли у людей возникнет желание зайти сюда еще раз. Клиентам надо создавать настроение для покупки.

Более того, на желание клиентов купить товар влияет рабочее место продавцов. Они должны быть в поле зрения покупателей. Также имеют влияние на покупательскую способность людей ароматы. Причем не только в продуктовых магазинах. Приятный запах побуждает людей совершать покупки.

В магазине розничной торговли, прежде всего, надо создать психологический комфорт для покупателя. Для успешного маркетинга не стоит жалеть средств на привлечение клиентов в магазин. Сегодня без маркетологов не обойтись. Более того, маркетинговые тенденции все время меняются.

Сопутствующие товары

Такая категории продукции должны быть в любом магазине розничной торговли. Например, в магазине электротехнической продукции на кассе могут быть представлены лампочки или батарейки. Каждому в хозяйстве пригодится. Это минимальное увеличение продаж в розничном магазине. Однако, при умелом маркетинге можно распродать залежалый товар. Более того, сумма чека увеличится.

Сопутствующие товары увеличивают стоимость чека в розничном магазине

Продажа дорогих товаров

В каждом магазине есть ассортимент. Более того, один и тот же товар представлен в разных ценовых диапазонах. Производителей тоже несколько. Продажа аналогичного товара только дороже процентов на 40 увеличит продажи. Например, покупатель приобрел автоматический выключатель по низкой цене. Продавец должен уговорить его купить еще и дорогой.

Зачем? Вот тут включается вся артистичность, умение общаться и убеждать продавца. Он должен рассказать, что дорогой автомат пригодится для защиты основного электрооборудования в доме или квартире. Фирма-производитель автомата известна во всем мире, ее качество лучшее. Однако дешевый тоже нужен.

Его можно использовать в гараже или в хозяйственной постройке.

Акции

Все торговые компании постоянно проводят акции. Например, при покупке трех лампочек, четвертая в подарок. Или, при покупке люстры за 20000 рублей, настольная лампа в подарок. Более того, всегда надо устраивать кампании по скидке цен.

В этот момент магазин может заработать за три-пять дней месячную выручку. Некоторые магазины розничной торговли реализуют товар ниже себестоимости. Однако на другую линейку продукции цены поднимаются в тайне от покупателей.

Умелый торговец никогда не останется в убытке.

Информация об акциях должна располагаться на местах, где ходят посетители. Потенциальные покупатели увидят яркие ценники, и автоматически потянутся покупать товар. Более того, людям нравится, когда им говорят о том, что будет распродажа или завезут дешевый товар, например, в понедельник.

Скидки для привлечения покупателей

Дисконтные карты

«Приобретите товар на сумму 5000 рублей, и получите дисконтную карту в подарок». К такой информации привыкли все покупатели. Для людей это удобно. Всегда можно сделать покупки с хорошей скидкой. Для предприятия это потеря какой-то части прибыли.

Однако, владельцы дисконтных карт будут приходить в этот магазин чаще, чем в любой другой. Постепенно утраченный доход вернется. Конечно, карты выпускаются в ограниченном количестве. Некоторые розничные торговые точки выпускают именные карты для постоянных клиентов. Это тоже вариант.

Поскольку покупатели все чаще переходят на сторону конкурентов.

Для постоянных покупателей должны быть предусмотрены индивидуальные программы. Возможно, продажа в рассрочку. На условиях, отличающихся в сторону снижения цен. Часто клиенты приносят альтернативные коммерческие предложения от нескольких продавцов. Чтобы удержать покупателя, надо сделать все, чтобы он купил именно в вашем магазине. Возможно даже «уйти в минус».

В розничной торговле следует стремиться к снижению расходов на содержание бизнеса. Для этого, прежде всего, надо искать поставщиков, предлагающих выгодные условия. Мониторинг позволит выбрать лучших.

В соответствии с объемами, поставщики будут давать скидки. За счет этого можно выровнять цены под конкурентов. Установка цен на 1-2% ниже привлечет покупателей. Соответственно продажи будут увеличиваться.

Заключение

Магазин розничной торговли выгодный бизнес. Тем не менее, предприниматель должен держать руку на пульсе. Условия современного рынка очень жесткие. Поэтому, что увеличивать продажи розничного магазина, надо постоянно обучаться и исследовать возможности конкурентов. Это надо для того, чтобы внедрять в своем бизнесе лучшие методы.

Источник: //ru.FaceBusinessman.com/biznes-idei/torgovlya-biznes-idei/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine.html

Технологии розничных продаж Презентация товара: основные составляющие успеха

Алина Ивченко Журнал «Управление Магазином»

Давайте сегодня поговорим о том, какие шаги следует предпринять, чтобы повысить лояльность клиентов к вам как продавцу, вашему магазину и компании как достойному партнеру.

Вспомним о важной роли выяснения потребностей клиента, однако одно дело выяснить потребности клиента и правильно подобрать необходимую ему модель и совсем другое – правильно позиционировать эту модель и создать в сознании клиента эмоциональную привязанность. В этом и состоит основное искусство презентации.

Не продавайте товары – продавайте приятные ощущения и решения проблем. Используйте технику СВ – переводите свойства товара в выгоды для клиента.

Каждый день на покупателя со всех сторон обрушиваются тысячи призывов: прийти, попробовать, купить, использовать. Ваша задача – найти один единственно верный подход к клиенту: к его ценностям, чувствам и настроениям.

Необходимо всегда помнить, что продает тот, у кого более убедительное сообщение. Таким образом, на этапе презентации товара вы, как никогда, должны быть ПРОФЕССИОНАЛОМ!

Что необходимо четко знать:

Где и кем товар был произведен

Происхождение товара очень важно. История компании-производителя, ее особенности, «характер» помогут вам многое понять о товаре и его особенностях, что, в свою очередь, поможет вам правильно донести имиджевые преимущества товара до клиента.

Например, слоган компании Canon звучит так: «You can». Данное речевое соглашение хорошо влияет на подсознательное принятие покупателем данного бренда и, соответственно, товара посредством иллюзорного повышения уровня самооценки покупателя.

Для чего и кого товар предназначен

Здесь важно выяснить и понять «базу» применения товара, а также целевую аудиторию сбыта – основных потребителей.

Необходимо составить несколько речевых алгоритмов для каждой категории покупателей. Сделать это можно с помощью слов-индикаторов. Как вариант:

Молодая девушка. Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: мобильный, эксклюзивный, легкий в управлении, сочетающий в себе отличное качество и оригинальное дизайнерское решение…

Мужчина-предприниматель средних лет (35–45 лет). Товар для него может быть позиционирован следующим образом: удобный, прибыльный, эффективный, солидный, сочетающий в себе новейшие разработки и последние модификации…

Бизнес-леди (возрастной диапазон – 25–40 лет). Товар для нее может быть позиционирован следующим образом: качественный, практичный, надежный, компактный, имеющий неординарное технологическое (цветовое) решение…

Что представляет собой товар и как он работает

Это самый важный пункт, который должен быть проработан особенно тщательно. Необходимо знать структуру, состав и функции важнейших элементов товара. Наивно думать, что вас не спросят.

В ситуации, если вас спросили, а вы не обладаете точной информацией, не тушуйтесь: пригласите покупателя к совместному исследованию товара – воспользуйтесь инструкцией по эксплуатации товара либо Интернетом.

Конкурентные преимущества и недостатки (!) товара

Понятно, что на рынке каждая компания хвалит и продвигает свой продукт, просто пересказывать рекламные буклеты или читать с ценового стикера спецификации бесполезно. Так делают все!

Рисуйте в сознании покупателя красочные и привлекательные картинки эксплуатации данного товара, с дальнейшим упором на прибыль в результате его использования.

Имейте в виду: презентация коммерческого предложения или товара должна обязательно сопровождаться презентацией компании и лично вас: верят тем, кто вызывает доверие, то есть авторитетному источнику.

Ваша задача: стать на время продажи авторитетом в подаче конкретной (необходимой здесь и сейчас) информации конкретному покупателю.

Таким образом, ваш призыв будет выделен на фоне многих других, на первый взгляд, подобных.

Для этого мы увлекаем покупателя:

• привлекаем его внимание;
• вызываем интерес;
• формируем желание обладать этим товаром;
• помогаем обрести уверенность в нужности именно этого товара.

Соблазняем покупателя выгодами, а не свойствами товара.

Необходимо всегда помнить, что презентация тогда эффективна, когда она «подогнана» под определенного покупателя и конкретную ситуацию продажи, поскольку покупателя убедит не то, что вы скажете, а то, что он из этого поймет.

Поэтому говорим на языке покупателя.

Как это сделать правильно? Очень просто: убеждаем покупателя его же понятиями и на том ценностном уровне, которого он придерживается.

Алгоритм убеждения покупателя

Свойство, присущее вашему предложению: «Мы хотим предложить вам уникальную возможность экономии…»

Связующая фраза типа: «Это вам позволит…»

Потребительская выгода, вытекающая из свойства: «Вы не будете больше испытывать неудобств…»

Вопросы пробного закрытия типа: «Как вы считаете?», «Не так ли?».

Пауза как возможность для покупателя что-то сказать или принять решение.

Если все сделаете правильно, то ваша презентация переведет покупателя из состояния безразличия и неопределенности в позитивный настрой по отношению к товару, к вам и вашей компании.

Всегда помните: больше лояльных покупателей – стабильная динамика доходности компании и увеличение ваших личных доходов.

Вам в помощь (практический инструментарий)

Техника «Воронки»

Это техника описания только тех конкурентных преимуществ вашего товара, которые важны для покупателя: не говорите слишком много, не предлагайте на рассмотрение покупателю более двух вариантов из продуктовой линейки представленного товара – предлагайте четко и по существу потребностей покупателя.

Суть «Воронки»

Отбросьте выгоды, которые не являются важными для покупателя, и выделите выгоды, наиболее важные для него и составляющие ваше главное преимущество перед конкурентами. Вспомните информацию, полученную на втором этапе – выявления потребностей покупателя, работайте с этой информацией.

Техника исполнения «Воронки»

Это избирательность презентуемых свойств товара. Вся совокупность свойств и связанных с ними выгод презентуемого товара образует верхнюю часть воронки, а набор свойств, которые следует презентовать в первую очередь, – нижнюю часть.

Начинайте с малого (но не малозначительного) и важного: ведите покупателя за собой!

Каждый покупатель приходит за покупкой со своими индивидуальными стремлениями и потребностями.

Научитесь их распознавать и вести покупателя туда, куда он сам стремится.

Помните основные правила аргументации в общении с покупателями.

Возрастающая аргументация: сила аргументов к концу общения возрастает. Она работает при высокой заинтересованности собеседника в разговоре и при его высоком образовательном уровне.

Убывающая аргументация: сила аргументов к концу сообщения ослабевает. Она работает, когда необходимо пробудить внимание и интерес и при низком образовательном уровне собеседника.

В процессе презентации товара вам необходимо отслеживать реакции покупателя на ваши предложения, внимание необходимо сосредоточить на следующих показателях.

Тревожность

Если вы чувствуете, что покупатель стремится прежде всего обезопасить себя, то в своей презентации на первое место выдвигайте гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.

Алчность

Если вы чувствуете, что покупатель стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой цене на рынке, то вы можете сыграть на этом.

Новизна

Есть категория людей, для которых новизна – самый важный критерий покупки. Такие покупатели любят покупать новые товары, названия которых только что промелькнули в рекламных объявлениях.

Комфорт

В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара.

Гордость

Если мы хотим сыграть на чувстве гордости покупателя, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.

Привязанность

Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, марке или бренду.

Алгоритм успешной презентации

Комплимент покупателю: «Я смотрю, вас заинтересовал этот фотоаппарат – отличный вариант…»

Запоминающееся начало: «Компания N всегда славилась камерами отличного качества…»

Один или два статистических примера: «На данный момент этот фотоаппарат является лидером продаж, поскольку соединяет в себе качество, надежность и инновации…»

Вопрос к покупателю: «Для вас важно наличие всех последних разработок фотокамер в одной модели?..»

Использование товара как наглядности: «Давайте вместе с вами попробуем его в действии…»

Проявление благодарности и уважения к покупателю: «Это замечательный выбор… Благодарим вас за покупку. Всегда будем рады видеть вас в наших магазинах…»

Для того чтобы сделать презентацию более убедительной, необходимы:

• история о собственном опыте продавца в использовании данного товара;
• история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они поняли, что это были необоснованные страхи;
• история о том, как другие покупатели посредством вашего товара заработали или сэкономили деньги;
• история о пользе товара, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и эффективность компании.

Помните: покупатель зачастую приходит к нам за советом и рекомендацией, поэтому для него естественно задавать вам вопросы, а вам – на них отвечать.

Контролируйте себя, воспринимайте вопросы как еще один шаг к завершению сделки в вашу пользу.

Чего делать категорически не рекомендуется

• Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайте и не оправдывайтесь.
• Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко, не превращайте ответ на вопрос в еще одну коммерческую презентацию. Когда вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это выглядит так, будто вы оправдываетесь.
• Ответив на вопрос, заданный в середине презентации, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.

Отвечая на вопрос, поблагодарите покупателя, повторите его вопрос. Будьте позитивны и кратки, не отклоняйтесь от темы.

И начинаем работать с возражениями покупателей!

Источник: //www.retail.ru/articles/tekhnologii-roznichnykh-prodazh-prezentatsiya-tovara-osnovnye-sostavlyayushchie-uspekha/

Как организовать технологию продаж в розничном магазине

Данные статистики впечатляют: ежегодно количество розничных магазинов в крупных городах мира увеличивается почти на треть, а обеспеченность мегаполисов торговыми площадями превышает все нормативы.

Безусловно, розничная торговля стремительно развивается. В Америке и на Западе на сотню жителей приходится несколько десятков магазинов и каждый владелец розничного магазина направляет все силы на то, чтобы «удержать» своего посетителя, создать ему настолько комфортные условия, чтобы у него попросту не возникало желания уйти в конкуренту.

В России бизнесмены только сейчас начинают ощущать на себе «веяние времени»: рынок постепенно все больше «насыщается» розничными магазинами и «удерживать» клиентов становится все сложнее.

Подход предпринимателей, заключающийся в том, что «клиентов удерживать не нужно» ошибочен. Просто вдумайтесь в цифры: среднестатистический житель Европы за всю жизнь оставляет в супермаркетах несколько десятков тысяч евро.

И если он по какой-то причине «обидится» на полюбившийся магазин, то появляться в нем он не будет в течение десяти ближайших лет. При даже самых простых подсчетах, цифры поражают: даже из-за одного покупателя магазин понесет значительные убытки, а, значит, допускать этого категорически нельзя.

Именно поэтому в Европе предприниматели давно поняли, что неправильная организация продаж может повлечь за собой значительное уменьшение прибыли, и уже много лет в зарубежных магазинах абсолютное большинство «усилий» и средств направляется на маркетинг и борьбу за покупателей.

Это связано с гигантской конкуренцией: «если покупатель не с тобой, значит он уже платит конкуренту».

В России же, если раньше уровень сервиса и правильное обслуживание клиентов не было «задачей №1», а основной целью было привлечение максимального количества покупателей в магазин, то сегодня ситуация кардинально меняется.

Современные предприниматели все больше внимания уделяют интенсивному «удержанию» покупателей и правильной организации технологии продаж в розничном магазине.

В простейшем понимании, технология розничной продажи товаров – это последовательность взаимосвязанных операций, конечной целью которых является продажа товаров потребителям с наименьшими затратами на обслуживание и наилучшим уровнем и качеством сервиса.

Как известно, методов продажи товаров сегодня существует не мало, и каждый предприниматель самостоятельно решает, какой из них больше подходит для его розничного магазина.

Организовать технологию продаж можно различными способами. Например, это продажа товаров через прилавок или с открытой выкладкой товаров, по образцам товаров, по предварительному заказу или организация самообслуживания клиентов в магазине, когда они самостоятельно выбирают подходящие продукты или товары, а также другие технологии реализации.

Открывая свой бизнес в сфере торговли, многие предприниматели встают перед дилеммой: какую же именно технологию продаж в розничном магазине выбрать?

Продавать товары «через прилавок» с индивидуальным обслуживанием клиентов или организовать в магазине самообслуживание? А может быть оформить товары в свободной выкладке, чтобы покупатели могли самостоятельно выбирать нужную вещь, которая затем будет доставляться им со склада магазина для примерки или покупки?

Осуществлять выбор здесь необходимо исходя из следующих принципов:

Подход к продаже товаров в розничном магазине должен быть максимально комплексным;

Для покупателей должны быть созданы наилучшие условия для выбора товаров;

Технология продаж товаров в магазине должна быть организована настолько удачно и правильно, чтобы время покупателей экономилось, отсутствовали очереди, был свободный доступ к интересующим товарам, а уровень торгового обслуживания продавцами был максимально высоким;

Максимальная эффективность технологического процесса в розничном магазине должна быть достигнута за счет снижения издержек, увеличения «оборачиваемости» товаров, снижении временных и трудовых затрат персонала магазина.

Если все эти принципы будут соблюдаться в розничном магазине, то можно говорить о том, что технология продаж выбрана правильно, и все технологические процессы осуще

После организации процесса продажи нужно начинать работать над лояльностью клиентов. Сделатьэто будет легко с CRM-системой Бизнес.Ру. Вся информация о покупателях в одном месте: день рождения, ФИО, договора, история взаимодействий, телефонных звонков. Отправляйте сообщения покупателям всего в один клик и следите дошло ли послание клиенту.

Индивидуальное обслуживание клиентов

Методов продажи товаров, то есть, приемов и способов, при помощи которых в магазинах реализуется продукция, существует достаточно, но самым распространённой и традиционной в нашей стране технологией является индивидуальное обслуживание.

То есть, метод продажи товаров, при котором реализация продукции осуществляется «через прилавок».

Каждого приходящего в магазин покупателя индивидуально обслуживает продавец: он «встречает» посетителя, старается выявить его потребности, максимально удовлетворить его интерес относительно товаров, помогает с выбором продукции, примеркой, консультирует по всем вопросам, осуществляет все операции, связанные со взвешиванием товаров, упаковкой, расчетом за покупку, выдачей товаров и чеков.

Безусловным «плюсом» такой технологии продажи, как «продажа через прилавок», является именно «индивидуальный подход» к каждому клиенту, именно в общении со своими покупателями продавец может выяснить его пожелания, потребности, презентовать определенные товары, предложить ему сопутствующие товары.

Именно личное общение действительно важно в розничных продажах, ведь если клиенту понравится то, как его обслужили в магазине, он будет доволен уровнем сервиса и качеством приобретенной продукции, не стоит сомневаться в том, что он вновь придет в магазин за покупками.

Маркетологи советуют выбирать эту технологию продажи для товаров, при реализации которых покупателям требуется дополнительная консультация.

Но есть в данной технологии продаж и минус — это количество затраченного времени на обслуживание каждого клиента.

Каждый покупатель «требует» внимания и индивидуального подхода, а, значит, времени на приобретение товаров будет затрачено больше, будут скапливаться очереди из посетителей.

Также при продаже товаров «через прилавок» клиенты ограничены в возможности самостоятельного выбора товаров и многих из них такое положение вещей не устраивает.

Самообслуживание

Общепризнанно, что самым удобным для покупателей и владельцев розничных магазинов методом продажи товаров является метод самообслуживания.

В рамках данной технологии продажи товаров в розничном магазине, клиенты имеют свободный доступ ко всем товарам, возможность брать их в руки, примерять, пробовать (например, в магазинах косметики и парфюмерии), и затем приобретать понравившийся товар.

Функции же сотрудников магазина ограничиваются консультированием покупателей и выкладкой товаров.

Выбранные самостоятельно товары покупатель складывает в корзинки и сам относит их на кассу, где с кассиром производит расчет за покупки, получает чек.

У технологии продажи товаров по методу самообслуживания есть ряд преимуществ перед другими технологиями.

Это, во-первых, увеличение пропускной способности магазина, во-вторых, возможность покупателей ознакомиться с большим, чем при продаже товаров традиционным способом, ассортиментом товаров, а во времени покупки его никто не ограничивает — выбирать нужный товар клиент может хоть часами.

По данным статистики, товарооборот в магазинах самообслуживания на 20% больше, чем в «обычных» магазинах, реализующих товары через прилавок.

Кроме того, в магазинах самообслуживания покупатель получает больше «соблазнов», то есть, если бы в обычном магазине он ограничился бы хлебом и молоком, то в супермаркете он накупит целую корзинку «сопутствующих» товаров, о необходимости покупки которых он вспомнит в процессе передвижения.

При этом, драгоценное время покупателя экономится, так как продавцы не затрачивают время на обслуживание клиентов на кассе и при самообслуживании долго ожидать своей очереди не нужно.

К минусам данной технологии продажи товаров можно отнести воровство («стащить» что-то из магазина с самообслуживанием клиентам проще) и необходимость большой торговой площади магазина (для того, чтобы в помещении покупатели комфортно себя чувствовали, не было давки, тесноты).

Сегодня все больше бизнесменов выбирают именно такой метод продажи товаров, как самообслуживание, так как он имеет ряд весомых и неоспоримых преимуществ по сравнению с другими технологиями продажи товаров.

Технология продажи товаров: открытая выкладка

Такая технология продажи товаров, как «открытая выкладка» широко применяется на различных специализированных выставках-продажах товаров, рынках, ярмарках.

Продавец выкладывает товар на открытых витринах, стеллажах, стендах или «горках», к примеру, книги, обувь, одежду, кухонную утварь, канцелярские товары, а заинтересовавшиеся покупатели имеют возможность ознакомиться с товарами со стендов, выбрать нужные и оплатить их продавцу, который выдаст нужную продукцию со склада или из привезенных на место продажи запасов.

При такой технологии продажи товаров, продавец выполняет следующие функции: консультирует покупателей, осуществляет взвешивание, упаковку товаров, а также расчет за покупки — они, как правило, осуществляются непосредственно в месте выкладки товара.

По сравнению с традиционным методом продажи товаров «через прилавок» технология продажи товаров с открытой выкладкой имеет ряд преимуществ.

К примеру, покупатели имеют возможность ознакомиться с товарами, не отвлекая при этом продавца и не задавая вопросов, после «ознакомления» покупатели быстро решают, приобретут ли они данный товар или нет, а это значительно ускоряет процесс покупки и увеличивает пропускную способность.

К минусам данной технологии продажи товаров можно отнести большую загруженность продавца, так как осуществлять расчет и «выдавать» товары из запасов ему придется сразу большому количеству клиентов.

Продажа товара по образцам

Нередко сегодня встречается такая технология розничной продажи товаров, как продажа по образцам. Ее суть заключается в том, что небольшое количество образцов товаров выкладывается на видное место в торговом зале, на выставке, ярмарке или в магазине.

Покупатели подходят к стенду и имеют возможность ознакомиться с образцами продукции, к примеру, с парфюмерией, косметикой, предметами гигиены, узнать от продавца об основных свойствах товаров, получить консультацию, а после того, как покупатель делает выбор и оплачивает свою покупку, он получает товар со склада или купленные товары доставляются ему домой.

Это касается, к примеру, заказа мебели, когда покупатель по образцам подбирает нужный цвет, оплачивает изготовление и готовый предмет мебели спустя какое-то время доставляется ему домой или выдается на складе.

То есть, при таком методе, основные запасы товаров находятся не в самом торговом зале, а отдельно, и в этом заключается главный «плюс» данной технологии, так как для продажи товаров требуется небольшая торговая площадь, и при этом может продаваться достаточно большой ассортимент.

Но стоит помнить о том, что при такой технологии продажи товаров, вся продукция должна иметь свои ярлыки, на которых будет обозначено наименование товаров, артикул, сорт, цену. Это необходимо для того, чтобы при работе с образцами товаров в дальнейшем не возникло путаницы при их выдаче на складе.

Зачастую данную технологию продажи используют при реализации крупногабаритных товаров, к примеру, мебели, матрасов, бытовой техники, строительных материалов.

В таком случае на выбранные образцы товаров покупателю выписывается товарный чек, оплата производится через кассу, а затем осуществляется доставка выбранной и оплаченной продукции и, при необходимости, ее сборка.

Разновидностью продажи товаров по образцам является продажа товаров по каталогам, где вместо образов продукции покупатель выбирает нужные вещи по каталогам, буклетам, в которых приводится описание товаров, их характеристики, цвета, модели.

После того, как клиент выбрал и оплатил товар, заказ доставляется ему на дом спустя какое-то время или приходит по почте; также возможен вариант самовывоза товаров из пункта выдачи.

Работа по предварительному заказу

Набирает популярность сегодня и такая технология розничной продажи товаров, как «система предварительных заказов». Здесь покупатель значительно экономит свое время, заказывая – устно по телефону, на сайте фирмы или через электронную почту – нужные ему товары.

Сегодня покупатели во всем мире активно предварительно заказывают книги популярных авторов, автомобили, предметы одежды из новых коллекций и т.д. Предзаказ — это некое подтверждение приобретения того или иного товара с гарантией.

Нередко товары по предазаказу оплачиваются еще до их получения или с внесением аванса, но есть случаи, когда оплата производится после факта получения продукции.

В любой момент (но до факта получения товара) предварительный заказ может быть изменен или отменен.

Такая технология продаж широко распространена в туристической отрасли, а также при доставке продуктов питания, в тех отраслях, где на товары есть большой спрос или продукцию быстро раскупают.

Покупатели имеют возможность оставлять свои предварительные заказы на те или иные виды продукции, вносить предоплату, а затем, спустя какое-то время, выкупать свой заказ.

Мы рассмотрели основные и наиболее распространённые сегодня технологии продаж в розничном магазине. Предприниматели выбирают подходящие методы реализации продукции исходя из специфики своего бизнеса, вида товаров, которые планируется продавать, возможностей торговых площадей и т.д. – все это сегодня играет важную роль.

При использовании разных методов продажи товаров, будет меняться и роль потребителей. К примеру, когда в магазине применяется такая технология розничной торговли, как самообслуживание, роль покупателей значительно важнее, чем при традиционных методах продажи товаров через прилавок.

На все эти аспекты необходимо обращать внимание при выборе технологий продаж в розничных магазинах.

Источник: //online.business.ru/kak-organizovat-tehnologiyu-prodazh-v-roznichnom-magazine/

Технологии увеличения продаж: пошаговый алгоритм уникальной стратегии

Илюха Сергей

Уже год все продавцы чувствуют, что на рынке происходят кризисные явления. Покупатели приходят в магазин реже, покупают меньше и более дешевые товары. Продажи и доходы падают, а расходы растут.

И виной тому не только санкции, падение курса рубля, усложнение доступа к кредитам и их удорожание. Причина в том, что все эти факторы действуют одновременно.

Рассмотрим технологии увеличения продаж в такой ситуации.

В этой статье вы прочитаете: 

• Какие технологии увеличения продаж работают эффективно
• Пошаговый алгоритм уникальной стратегии продаж

Технологии увеличения продаж, которые сегодня используют все игроки рынка, стали не эффективны. Причина в том, что изменились условия игры на рынке. И тот, кто раньше поймет новые правила и научится эффективно работать в новой ситуации, сможет вырасти в кризис.

Что же изменилось на рынке?

1. Снизились доходы покупателей, увеличились текущие расходы (коммунальные платежи, бензин, плата за обучение)
2. Попал под санкции импорт с традиционных рынков
3. Поставки товаров с новых рынков еще не налажены
4. Существенно выросли цены на импортные товары
5. Из-за удорожания кредитов и уменьшения выручки практически у всех компаний возникли финансовые трудности

Ситуация похожа на спасение утопающих после кораблекрушения. Если барахтаться на месте и ждать помощи – можно и утонуть. Надо плыть к берегу! «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Компания в кризис должна бороться и идти вперед. При этом идти быстрее других. Надо использовать новые технологии.

1. Переходим от управления процессом к управлению персоналом. В «жирные» докризисные времена можно было ставить задачи в целом, провести акцию, закупить, выложить, продать. Результат оценивался в целом. И если по итогам месяца наблюдался хотя бы не большой рост, считалось, что весь коллектив работал хорошо. В кризис необходимо углубляться в бизнес процессы, необходимо ставить задачи и оценивать эффективность каждого подразделения и каждого сотрудника в достижение цели. Так, как это делается при активных продажах.
2. Ставим амбициозную, но выполнимую цель.

Какие технологии увеличения продаж эффективны сегодня

В первую очередь, увеличивать товарооборот!

При этом, конечно, не надо забывать о доходности и бюджете, который приходится расходовать на увеличение товарооборота. В рознице так же можно применять технологии увеличения продаж, используемые в оптовой торговле.

Допустим, перед компанией стоит задача увеличения товарооборота в кризис. На сколько можно увеличить товарооборот? На 1, 3, 5 процентов? На первый взгляд это может показаться очень амбициозной задачей!

1. Ставим задачи по достижению цели каждому подразделению и сотруднику.

В оптовых продажах для увеличения товарооборота ставят задачи по клиентам и по товарам. Технологии розничных продаж давно всем известны,  эти методы используют все. Необходимо искать и использовать новые инструменты и технологии розничных продаж товаров. Для решения амбициозных задач я рекомендую использовать методику синтеза наилучшей ситуации.

Алгоритм работы над увеличением продаж

1. Сформулировать цель
2. Определить показатели, влияющие на достижение цели (декомпозиция).
3. Определить задач по показателям для достижения цели
4. Определить пути повышения показателей
5. Составить план повышения показателей
6. Провести синтез и определить задачи и график достижения цели.

Синтезируем ситуацию:

1. Цель (увеличение товарооборота)
2. Декомпозиция

Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все составляющие, которые влияют на объем продаж.

В любой торговле действуют одни и те же правила:

Товарооборот = количество продаж * сумму продаж

Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж и среднюю сумму сделки (сумму «среднего чека»).

Для количественной оценки эффективности предложения в кризис используем воронку продаж, которая широко применяется при оценке результативности продаж в личных продажах. Воронка продаж для оптовой и розничной торговли приведена на рис. 1.

Как видно из рисунка, процесс продаж в розничной торговле содержит больше этапов ( для того, чтобы вступить в контакт с покупателем, его необходимо привлечь в магазин). И формулы для расчета воронки продаж отличаются.

Для розничной торговли:

Конверсия в розничных продажах определяется отношением совершивших покупку к количеству пришедших в магазин. В «личных» продажах она колеблется в диапазоне 0,1 – 0,5. В оптовой торговле – 0,6 – 0,8. В розничной торговле может  стремиться к единице. Соответственно, для анализа воронки продаж в рознице необходимо использовать несколько другие алгоритмы.

В активных продажах менеджер может увеличить количество запросов,  просто сделав предложение большему числу потенциальных клиентов, и, при неизменном коэффициенте конверсии, получить рост количества продаж.

В розничной торговле привлечением покупателей в магазин в первую очередь  занимается служба маркетинга. Она должна создать имидж магазина, наиболее привлекательный для покупателя. Задача сложная и в этой статье я не буду подробно останавливаться на вопросах создания дополнительного трафика.

Коэффициент конверсии в розничной торговле существенно отличается в зависимости от отрасли торговли. При торговле в бутике он может быть 0,5 или даже 0,1. Но в бутике есть консультант, который совершает «личные» продажи и может напрямую влиять на коэффициент конверсии.

В продуктовом магазине ситуация совершенно иная. Как правило, покупатель идет в продуктовый магазин за товаром, который:

•  необходим ему
•  гарантированно присутствует в этом магазине

Консультанта может и не быть. При этом коэффициент конверсии все равно стремится к 1. Как правило, посчитать количество посетителей магазина, пришедших, но не совершивших покупку, достаточно сложно и дорого.

Для того, чтобы показатель воронки продаж эффективно работал в рознице, необходимо установить нижнюю границу (минимальную сумму чека), при которой считается, что покупка совершена. Условно, 100, 200, 300 рублей.

Установление нижней границы суммы чека позволит отличить лояльных покупателей, от покупателей, которые не нашли нужный товар, купили минимум самого необходимого и ушли неудовлетворенные.

Второй множитель – сумма продаж, или сумма среднего чека. В общем виде распределение сумм чека носит следующий, приведенный на рисунке 2, вид. На рисунке приведен пример распределения сумм покупок и суммы среднего чека для 20 покупок. При большем количестве чеков есть смысл определять количество чеков, попавших в определенный диапазон.

Какие же параметры напрямую влияют на товарооборот магазина?

•  Количество покупателей (чеков) в целом по магазину
•  Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
•  Коэффициент конверсии
•  Сумма среднего чека по магазину

Рис. 2. Информация о сумме чека в целом по магазину.

Ассортимент магазина складывается из ассортимента товарных категорий. На общий уровень продаж влияют две группы сотрудников: маркетолог, определяющий позиционирование, стратегию привлечения клиентов и общую политику продвижения, и категорийные менеджеры, решающие те же задачи, но на уровне товарной категории.

При управлении продажами в товарной категории коэффициент конверсии равен отношению количества «чеков», в которых присутствуют товары данной категории к общему количеству чеков в магазине.

(Этот коэффициент так же называют коэффициентом проникновения категории).

 Расчет коэффициента конверсии осуществляется на основе информации о количестве чеков, в которых присутствовала хотя бы одна единица товара из данной категории.

Расчет суммы средней продажи (среднего чека) в товарной категории целесообразно рассчитывать как отношение суммы продаж в категории к количеству «чеков», в которых присутствовал товар (Рис. 3).

Для оценки качества работы в категории необходимо использовать два параметра:

• Коэффициент конверсии в категории
• Сумму среднего чека в категории

Рис. 3. Информация о продажах товарной категории.

Общую задачу – увеличение товарооборота мы разделили на промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение суммы среднего чека в магазине и по категориям, увеличение конверсии в магазине и по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи.

Задачи будем ставить на приближенном к реальности примере. Текущее положение дел в магазине следующее:

Таблица 1. Текущее значение показателей.

Задача: Увеличение товарооборота.

Для увеличения товарооборота необходимо :

•  в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
•  создать дополнительный поток покупателей путем проведения рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга;
•  увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по магазину, путем правильного распределения рекламных бюджетов и помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в категориях. Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.

Ставим задачу: в течение ближайших 6 месяцев увеличить каждый из показателей на 5 % (вполне выполнимая задача!). Таргет-лист приведен в таблице 2.

Таблица 2. Таргет-лист по увеличению товарооборота.

Определяем план повышения показателей.

Составляем список необходимых мероприятий:

1. мероприятия, направленные на повышение количества посетителей магазина

• информирование покупателей об акциях, направленных на привлечение новых покупателей
• проведение акций, стимулирующих повторную покупку
• проведение программ лояльности
• проведение праздников
• акции, формирующие имидж магазина и общую лояльность покупателей и др.

2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии магазина

• предоставление накопительных скидок
• продажа наборов
• предоставление скидки при условии покупки на определенную сумму

3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:

1. Кросс-мерчендайзинг
2. Дополнительная выкладка продукции
3. Проведение ценовых акций
4. Участие в наборах, акциях, проводимых в магазине в целом
5. Мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в категории:
6. Скидка за набор в категории
7. Скидка за количество товара
8. Стимулирование покупки более дорогих товаров
9. Любые виды маркетинговой активности

Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.

На основании плана мероприятий составляем помесячный план достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и статистику продаж, так как задача наших технологий – увеличение продаж в розничной торговле дополнительно к сезонным и прочим факторам.

Таблица 3. Помесячный план по показателям.

На первом этапе применения технологий розничной продажи товаров, при постановке задачи, мы рассматривали рост товарооборота на 5  % как  амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность выбранных технологий розничных продаж.

Мы создали наилучшую ситуацию для повышения товарооборота:

• Определили, какие показатели влияют на товарооборот
• Выяснили, какие подразделения и сотрудники влияют на значения показателей
• Поставили задачу каждому подразделению и сотруднику
• Составили план мероприятий для достижения цели
• Составили план достижения цели по каждому показателю

Теперь необходимо составить сводный план по магазину.

Таблица 4. План повышения товарооборота.

Из таблицы 4 видно, что наш план, предусматривающий рост отдельных показателей всего на 5 %, может позволить увеличить товарооборот магазина на 10 %. Если же будет выполнен план роста по всем категориям, то рост товарооборота может составить 16 % за счет синергического эффекта. При этом за рост каждого из показателей отвечает конкретный исполнитель.

Такую же методику можно использовать при решении задачи снижения затрат, повышения прибыли и других задач, стоящих перед компанией.

Для того, чтобы быть лучшим в кризис необходимо:

1. Выбрать показатели, которые важны для оценки работы компании
2. Определить, что и кто влияет на значение каждого показателя
3. Оценить значения этих показателей у конкурентов и лидеров отрасли
4. Поставить цель по каждому из показателей
5. Используя технологию синтеза наилучшей ситуации разработать план по достижению целевых значений
6. Определить и зарезервировать бюджет для достижения цели
7. Регулярно оценивать результаты и в случае необходимости корректировать технологию увеличения продаж.

И не забывайте следить за рынком и действиями конкурентов. Они тоже могут ставить перед собой амбициозные цели.

Источник: Коммерческий директор

Источник: //www.prodaznik.ru/blog/tekhnologii-uvelicheniya-prodazh-poshagovyi-algoritm-unikalnoi-strategii