+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены

Содержание

Как увеличить эффективность скидок: 7 простых приёмов

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены

Сегодня мы поговорим о скидках…

Вернее, о том, как сделать, чтобы эти самые скидки не пугали продавцов «бессмысленной потерей денежных средств», а наоборот — привлекали своей эффективностью и дополнительной прибылью.

Почему некоторые владельцы бизнеса отказываются от предоставления скидок своим клиентам? Да потому что предыдущий опыт введения той или иной «системы скидок» не принёс должного результата.

Не удивительно! Практика показывает, что в настоящий момент клиенты перенасыщены всевозможными скидками (и это факт). В их головах уже прочно укоренилась мысль, которая гласит:

«Знаем мы эти скидки! Они с самого начала взвинчивают цены на товар до максимума, а через неделю их снижают».   

Причём, такой вид «клиентского сомнения» является далеко не единственным препятствием на пути к успешному «внедрению» скидок.   

Как вы понимаете, сегодня не достаточно просто предоставлять скидки (в надежде, что клиенты оценят выгодное предложение и разметут весь товар с прилавков).

Нужно ПРАВИЛЬНО их преподносить, чтобы получить положительный результат, а не бесполезный труд или новую статью расходов.

Это и есть наша цель, для достижения которой мы рассмотрим несколько интересных приёмов.

При грамотном подходе можно добиться не только хороших показателей от новых предложений, но и увеличить результативность «старых» и уже изживших себя скидок. 

Но для начала давайте рассмотрим основные плюсы и минусы их предоставления.

Плюсы:

  • привлечение новых клиентов,
  • стимулирование постоянных покупателей,
  • повышение объёмов продаж,
  • притягивание внимания к компании,
  • увеличение среднего чека,
  • рост лояльности к компании,
  • активизация товарооборота.

Минусы:

  • риск потери части прибыли,
  • дополнительные расходы на рекламную кампанию,
  • возможность образования «дефицита» товара,
  • вероятность возникновения внештатных ситуаций.

Впрочем, нам не страшны эти ужасные минусы, ведь в нашем арсенале есть простые приёмы, которые помогут перекрыть их плюсами.

Итак, скидки (бонусы, подарки и всё, что с этим связано)…

№1. Красивая обёртка

При одинаковом качестве товара человек выберет тот, который красивее упакован. О чём это говорит? Только о том, что для покупателя упаковка имеет не меньшее значение, чем сам продукт.

Ну, с подарками всё понятно — упаковка прилагаемого к покупке подарка должна быть красивой, дорогой, фирменной (даже если речь идёт о простой и сравнительно недорогой вещи).

А как же это применимо к скидкам? Да точно так же. Предлагаемая скидка (по электронной почте, в магазине на следующую покупку и т. п.) должна быть красиво одетой — стильно и дорого оформленной. Это не дешёвый «клаптик бумаги» с набором букв, который ещё до вручения имеет помятый вид.

Следите за тем, чтобы ваша скидка была не только выгодной, но и красивой. Это может быть всё что угодно. Например, изящный фирменный конверт, дорогая фурнитура, оригинальный бланк, стильный футляр.

Здесь в ход идёт и довольно известный принцип «предложи красиво». То есть, красиво упаковываем скидку словами — демонстрируем выигрышные в зависимости от стоимости товара цифры.

Например, предлагая дорогой товар и минус 3 % на него, лучше подать скидку в денежном эквиваленте (3 % — достаточно непрезентабельная цифра, но, допустим, при покупке авто она может выглядеть весьма убедительно).

А вот предлагая скидку, например, на жевательную резинку, лучше озвучить проценты: «минус 10 %» звучит лучше, чем «минус две гривны».

Клиент должен понимать, что он покупает товар по КРАСИВОЙ цене.

№2. Простота получения

Вам наверняка знакома ситуация, когда для получения желаемой скидки требуется собрать N-ое количество купонов (или ещё чего-то там), вклеить их в какой-то определённый бланк. Затем с сохранёнными чеками нужно прийти в самое далёкое отделение компании.

В общем, не слишком приятное занятие. И мало кто согласится «разгребать» такие завалы (при этом скидка может быть действительно хорошей).

Помните — простота получения скидки увеличивает заинтересованность клиентов. Не нужно строить баррикады и различные препятствия на пути клиентов по принципу «кто истинно хочет, тот и получит».

Максимально упрощайте получение скидки (предложите клиентам заполнить всего одно поле, а не указывать все свои данные, включая ФИО любимой тёти, или ответить на пару вопросов, а не на целый список).

В противном случае — вас ждёт дополнительная статья расходов и больше ничего.

№3. Праздничное настроение

Из крайности — в крайность. Именно так можно охарактеризовать деловых людей, которые, казалось бы, поставили перед собой цель — по одной скидке, но каждый день.

Эффективные скидки — это особая атмосфера чего-то незаурядного, волнительного и быстропроходящего. Поэтому постоянно действующие скидки со временем теряют свою привлекательность и актуальность.

Они становятся обыденными. На них перестают обращать внимание (они не вызывают ажиотажа). И нужно ОЧЕНЬ постараться, чтобы вернуть потерянный интерес клиентов.

Стремитесь не злоупотреблять скидками. Приурочивайте их к праздникам и важным датам (но это вовсе не означает, что в обычные дни скидки противопоказаны — ищите золотую середину).

№4. Получи, а не сэкономь

Эффективность скидок зависит и от того, как они представлены клиентам. Поэтому учитесь грамотно озвучивать своё предложение с учётом интересов потенциальных клиентов.

Так, например, человек предпочитает больше ПОЛУЧАТЬ, чем экономить. Используйте этот факт. Предлагайте клиентам «при покупке шоколадного батончика, второй — в подарок». Вместо «при покупке 2-х батончиков, скидка — 50%».

В общем, направление вы уловили.

№5. Дефицит и ограничения

Достаточно старый, но не менее действенный приём. Представьте себе два совершенно равных товара с одинаковой скидкой в разных магазинах. Первый товар — скидка 20 %. Второй товар — скидка 20 %, не больше 3 единиц в одни руки.

Такое скромное дополнение и сразу такая весомая разница.

Когда нас ограничивают или создают в нашем воображении эффект дефицита — хочется приобрести вопреки всему.

Если в первом варианте мы можем и не отреагировать на скидку, то во втором случае — желание «не упустить возможность» купить товар, который скоро закончится, намного сильнее.

Устанавливайте ограничения, но без фанатизма — не нужно предлагать скидки, которые действуют с 11.55 до 12.00.

№6. Презентация скидок

Для того чтобы что-то продать — нужно что-то предложить. Причём так, чтобы об этом узнали потенциальные клиенты. Одного желания продать для успеха операции не достаточно.

Не молчите и не ленитесь организовывать соответствующие рекламные кампании (яркие стенды, ролики по радио и телевидению). О ваших «СУПЕР скидках» должны узнать потенциальные клиенты (если, конечно, вы не планируете сделать приятный, но не слишком эффективный сюрприз).

Используйте любой вид рекламной активности.

№7. Адекватное предложение

Если вы не хотите навредить репутации своей компании, то предлагайте ТОЛЬКО адекватные скидки.

Что это значит?

Обязательно изучите реальное положение дел на рынке, в частности, какие цены и скидки предлагают ваши конкуренты. Иначе вы рискуете «отличиться» новой ценой со скидкой, тогда как стоимость такого же товара в магазине за углом будет намного ниже.

Не обманывайте своих клиентов и не разочаровывайте.

Ещё немного полезностей

Обязательно разъясняйте покупателям, почему вы предоставляете им скидку. Развеивайте их сомнения (что скидка — не «утилизация» залежавшегося товара, не реализация плохой продукции, не «мыльный пузырь» или надуманный ход с ценой и т. п.).

Прилагайте, если необходимо, доказательства ценности своего предложения: стоимость товара в соседнем салоне, сертификаты качества, известный бренд производителя, праздничные даты компании и т. д.

Помните — чем дороже товар, тем больше вопросов и сомнений у потенциальных клиентов.

Усиливайте свои скидки, причём не обязательно для этого снижать стоимость самого продукта (предлагайте БОЛЬШЕ за ту же цену). Действуйте по обстоятельствам.

Вот и всё на сегодня.

Высоких продаж вам и всегда хорошего настроения.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/marketing-i-prodazhi/Efektivnost-skidok

Формула успешной скидки: как не прогадать с акциями

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены
Фото с сайта aristeguinoticias.com

Какие акции популярны сейчас среди ритейлеров и что нужно, чтобы они приносили результат — своим мнением поделился Сергей Шопик, руководитель «Лаборатории клиентского опыта».

Какие акции в тренде

— Помимо традиционных ежемесячных скидок на разные категории товаров, ритейлеры стараются предложить своим покупателям и другие акции, которые, с одной стороны, помогли бы увеличить товарооборот и сохранить доходность бизнеса, а с другой — дали возможность отстроиться от конкурентов с одинаковым, по сути, ассортиментом и ценами.

Сергей Шопик
руководитель «Лаборатории клиентского опыта»

Наиболее популярные механики в последнее время:

  • Два товара по цене одного (либо похожее — третий товар в подарок)
  • Дни скидок
  • Немного теряют популярность, но все еще проводятся: сбор фишек/купонов в обмен на существенную скидку для определенной группы товаров (например, чемоданы или, как предложил один из ритейлеров, скидка на товары определенных брендов, продающихся в сети)
  • «Купи на Х рублей и получи купон на скидку у партнера». Такие акции получили второе дыхание — в том числе благодаря возможности автоматизации процесса. Если раньше это был бесконечный поток распечатанных флаеров в прикассовой зоне, то теперь информацию о скидке можно автоматически передать прямо в чек покупателя. Конечно, еще есть над чем работать, да и сама «смотрибельность» чека все еще остается под вопросом, но тренд есть
  • Также можно наблюдать более глубокую вовлеченность поставщиков в различные механики ритейла. Если раньше задача поставщика была «встать на полку» и «дать скидку», то сейчас мы можем наблюдать, как целые кампании вращаются вокруг определенных товаров (товары удачи, яркие товары и т.п.)

Отдельно хотелось бы выделить еще несколько трендов:

  • Использование дополненной реальности (очки с динозаврами у «Гиппо», недавно стартанувший проект с книгой «Алиса в стране чудес» от «Евроопта»)
  • Геймификация — о Бонстиках не говорил, пожалуй, только ленивый + были попытки некоторых сетей повторить их успех
  • Смещение тренда от долгосрочных программ лояльности к краткосрочным. Но это, на мой взгляд, явление, скорее, временное. Так вопрос развития собственных дисконтных/бонусных карт стоит на повестке дня у любого ритейлера. Другой момент, что долгосрочный проект требует и основательного подхода, поэтому часто такие проекты отодвигаются «на второй план».

Фото предоставлено PR-службой торговой сети «Евроопт»

Чтобы привлечь покупателей, есть еще фишки, которые не связаны со скидками и подарками.

Например, периодически разные ритейлеры в разных отраслях пробуют благотворительность для «привязки» покупателей именно к своей сети. Когда ты покупаешь товар определенной марки или в определенный день, то часть суммы идет на определенные благотворительные цели.

Явление не массовое, но это достаточно эффективный инструмент, решающий несколько задач: продажу, повышение лояльности к определенной сети и решение конкретных социальных проблем и оказание конкретной помощи.

Работает же механизм достаточно просто: все мы хотим быть героями.

Или совершенно простой инструмент, который при этом может показать очень хорошие результаты. Напомнить клиенту о его следующей покупке именно у вас. Представьте, что вы покупаете какой-либо товар 1 раз в три месяца. Где его купить, по сути, вам не сильно важно.

Если я, как представитель определенного магазина, знаю, КОГДА этот товар вам будет необходим и напомню вам о нем в нужный момент, вероятность того, что вы придете именно ко мне возрастает в разы. Даже без дополнительной скидки. Пробовали такую механику на разных проектах — на самом деле работает.

Конечно, это процесс требует автоматизации определенных процессов и предварительного анализа.

https://www.youtube.com/watch?v=hOsOap6gywQ

Главный же мировой тренд — анализ данных о покупателях и использования этих данных в работе, выстраивании осознанной клиентской и crm-политики, персонализации предложений. Но здесь мы только в самом начале большого и интересного пути.

Объясняю я для себя это тем, что работа с данными может принести быстрый результат, но это процесс, которым необходимо постоянно заниматься. Невозможно запустить его на месяц — не имеет смысл.

А для постоянного процесса, с одной стороны, нет запроса от собственников, с другой стороны — наш рынок еще не вырастил достаточное количество экспертов, которые смогли бы выстроить такой процесс в организации.

Кому выгодны акции

Если с выгодой для покупателя все достаточно просто (она есть и никто покупателя не обманывает — большинство скидок реальны:), то для ритейлера не все так однозначно.

Нужно понимать, что при всех стереотипах о «сверхжадных продавцах, которые жируют за счет высокой маржи и завышают цены перед акциями» — это не совсем так.

Представьте, что магазин дает скидку в 5%, при этом его доходность составляет 30%. Для того, чтобы хотя бы сохранить доходность, нужно увеличить продажи на 20%. И это только выход в ноль.

Откуда такие цифры? Есть формула: увеличение объема реализации для сохранения доходности (выход “в ноль”) = (Х/(М-Х))*100. Здесь Х – уменьшение цены в %, М – ваша наценка (в идеале нужно считать этот показатель по норме валовой прибыли) в %.Тогда в нашем случае: (5/(30-5)*100 = 20.

С учетом того, что сейчас скидкой в 5% мало кого привлечешь, становится понятным, что просто повторить акцию недостаточно.

Фото с сайта news.21.by

Для положительного эффекта ее необходимо правильно рассчитать и спланировать. Если коротко, то успех будет зависеть от нескольких факторов:

  • Можно ли разделить риски с поставщиком. Одно дело, когда ритейлер проводит акцию за свой счет, и совсем другое, когда поставщик также дает скидку. Например, 5% от продавца, 5% от поставщика.
  • Товар можно продать и ниже себестоимости, весь вопрос в том, купят ли у вас что-то еще
  • Вернется ли покупатель в магазин после акции. Приведенный выше пример со скидкой взят из классического менеджмента, в котором процесс выстраивался вокруг эффективности одной продажи. Если мы выстраиваем процесс вокруг клиента и его доходности для компании, то мы можем осознанно сделать продажу в ноль, понимая, что она отобьется для нас через месяц
  • Последнее в списке, но первое по значению — это цель акции. Одно дело, когда нужно вернуть покупателей в магазин (они перестали ходить). Мы можем потратиться для этого т.к. в данном случае наша альтернатива — это 0 рублей от ушедшего клиента. Или предположим, мы можем дать повышенную скидку для клиентов, пришедших от партнера, т.к. в противном случае, мы все равно бы несли затраты на привлечение этих клиентов — так за нас это сделал партнер. И совсем другое, когда мы «просто проводим акцию» и не учитываем всех этих нюансов, а опираемся только на показатели по товарообороту. В этом случае она будет почти всегда в минус.

Основаниями для акции (соответственно, ее целями), могут быть:

  • Резкое одномоментное увеличение продаж
  • Привлечение новых клиентов
  • Программы удержания текущей клиентской базы
  • Стимулирование повторных покупок
  • Распродажа неликвида
  • Увеличение определенных метрик: количество товаров в чеке, доход с одного клиента, средний чек, количество визитов (по этим метрикам, более эффективны долгоиграющие программы т.к. они направлены на изменение покупательского поведения, а видимого эффекта можно добиться только при планомерной и постоянной работе)

Эффективность же акции хорошо искать в этих показателях:

  • Товаооборот
  • Доходность/маржинальность
  • Количество проданных товаров

Можно добавлять также дополнительные метрики, наподобие среднего чека, но нужно понимать, что они не всегда будут показательными.

Важно также замерять динамику клиентской базы:

  • Сколько новых клиентов пришло
  • Сколько вернулось ушедших клиентов (перестали покупать, но возобновили покупки в акционный период)
  • Сколько клиентов откликнулось именно на это предложение впервые
  • Как изменилась корзина

Важно также определиться с периодом замера: до, во время и после акции. Небольшой нюанс, который иногда, к сожалению, все еще выпадает из поля зрения ритейлеров, судя по моей практике: важно оценивать сравнимые периоды.

Простой пример для наглядности. Наша акция длится 3 дня: пятница, суббота, воскресенье. Если мы пойдем по принципу «три дня до — три дня после», то получим до вторник, среда, четверг, а после — понедельник, вторник и среду.

В большинстве случаев, продажи в ритейле выше по выходным. Соответственно, мы в любом случае увидим рост продаж. Но чтобы оценить эффект правильно, необходимо сравнивать пятницу-суббота-воскресенье на прошлой и следующей неделях.

Фото с ссайта misstits.co

Справедливости ради хочу отметить, что здесь мы говорим больше о «маркетинговом» подходе. На практике в сетях товарными акциями заведуют категорийные менеджеры. И они будут исходить из логики развития вверенной им товарной категории.

В этом случае помимо продаж до/после их будет интересовать также итоговая наценка, оборачиваемость товара, доходность, возможно, продажи с квадратного метра. И самое главное, поведение всей товарной категории — удалось ли нарастить продажи в ней или же, например, продажи просто переместились с одного товара на другой и в целом по товарной категории наблюдается просто снижение доходности.

В качестве резюме

Конечно, акции срабатывают не всегда. Это также ценный опыт, но при неправильном подходе потери могут быть существенными. Поэтому я всегда рекомендую обкатать новую механику на одной торговой точке или клиентском сегменте. И после положительных результатов распространять на всю сеть.

Акции являются важным инструментом в ритейле. Главное — не переборщить с ними, т.к. чем больше таких предложений действует в одно время, тем больше рассеивается внимание клиента и тем меньше мы получаем выгоду в конечном итоге. Проверено на практике: одно предложение в прикассовой зоне работает в разы эффективнее, чем если мы превращаем «прикассу» в новогоднюю елку из рекламных флаеров.

Источник: https://probusiness.io/marketing/4856-formula-uspeshnoy-skidki-kak-ne-progadat-s-akciyami.html

Скидки, которые убивают бизнес: как не попасть в ловушку снижения цен

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены

01.01.1970

Вы когда-нибудь видели, что творится в черную пятницу?! Скажем, в Америке? К 12 ночи к дверям магазина подтягиваются разного толка люди с раскладными стульчиками, чтобы занять место поближе к двери.

  В пять-шесть утра они складывают стульчики, расправляют спины и вплотную подходят ко входу, чтобы, не Дай Бог, кто не прошмыгнул вперед. Заметьте! Все это происходит в 2016 году в колыбели рыночной экономики – в Штатах.

И причина такому странному поведению цивилизованного общества – это большие скидки, которые устанавливаются в магазине.

Дальше творится невозможное. Дверь открывается, и толпа рвется вперед, будто штурмует здание, в котором заседают представители неугодного политического строя. Но политикой здесь и не пахнет.

Людей интересуют куда более тривиальные вещи: туфли на платформе и без нее, новые смартфоны, косметички, пуховики и куртки и еще много всего другого, чего нам сейчас в изобилии предлагает потребительский рынок.

Впрочем, скидки и акции не такое однозначное добро, как это может показаться на первый взгляд.

Если предлагать скидку в 50%, то для поддержания доходов на прежнем (доскидочном) уровне, необходимо, чтобы продажи выросли вдвое.

Возникает логичный вопрос: найдутся ли у компании силы, время и другие ресурсы, чтобы обеспечить себе это увеличение? К тому же, скидки помимо того, что повышают товарооборот, несут лишние расходы и снижение прибыли.

История скидок

Ростки скидок появились на почве конкуренции.

Например, как вы собираетесь бороться за своего клиента? Если вы владелец отеля, то станете предлагать «самый белый песок на вашем пляже» или «самые-самые удобные шезлонги побережья», но если вы хозяин хлебного пирожковой или хозяин потребительского магазина, то, похоже, самое заманчивое, что вы можете предложить, – это скидку в 50%. Разумеется, скидка прекрасное оружие в конкурентной борьбе, но ее размер далеко не безграничен. Большинство предпринимателей называют целесообразной цифрой для скидки 10-15%,  а вот скидка 50-60% – это уже распродажа товара, которая способна убить маржу бизнеса.

Существуствует несколько видов скидок. И для каждого конкретного случая должна сработать своя. Во-первых, скидки по общей сумме, которые позволяют повысить средний чек. (Эти скидки предвозвестники дисконтной карты). Во-вторых, скидки на отдельные товары. Например, специальные предложения в праздничные дни.

Или скажем, когда магазин устанавливает скидки на социально значимые несколько видов товаров. Есть еще «Скидки по поводу», когда происходит ликвидация товара и ассортимент продается в полцены. (На самом деле в этот момент магазин переезжает в соседнее более комфортное помещение).

И дальше: скидки с условиями, накопительные скидки, скидки по количеству приобретаемого товара и множество других.

Самое главное  в этом вопросе не увлекаться: не превращать их из «средства» в саму «цель». Пусть они остаются праздником, приносящим положительные эмоции.

Не доводите ситуацию до того, чтобы клиенты «подсели» на ваши скидки и уже  не представляли себе покупку без «специального» предложения. Иначе вам потом все время придется продавать свой товар по «заниженным ценам».

Одной акции в месяц или три месяца обычно достаточно.

Впрочем, если финансовый анализ покажет, что скидки нужны реже, устраивайте реже. Если чаще, то чаще, но в этом случае не надоедайте покупателю монотонностью реализации скидок. Помните, что скидки – это праздник! Так что, старайтесь прибегать к разнообразию форм проведения акций.

Негативные последствия скидок

Не все скидки вызывают бурю положительных эмоций. И не все клиенты готовы сидеть возле вашей двери на раскладном стульчике, ожидая, когда вы выставите товар с 50% скидкой.

У многих при взгляде на красную наклейку «Скидка», возникает подозрение, что вы человек нечестный и заведомо завышаете цены на свои товары, чтобы потом играть в эти психологически-манипуляционные игры.

Также некоторые аналитики склонны считать, что когда компания предлагает скидку на свой продукт, это свидетельствует о ее неуверенности. То есть компания по каким-то причинам не может продавать товар по стандартной рыночной цене.

Удивительное дело, но скидки порой могут приносить разочарование. Скажем, если вы предложите премиум-товар по цене ниже того статуса, в котором видит себя клиент, то это может его расстроить.

  Например, компания Apple, которая строит свой бизнес на оригинальности и творческом подходе, – никогда не предоставляет скидки своим клиентам.

И это никак не уменьшает армию поклонников бренда и товарооборот Apple.

Кроме того, бывают случаи, когда вы продаете товар, но клиент по каким-то причинам колеблется. Вы предлагаете скидку и будто говорите: «я готов на все, чтобы только избавиться от этого товара», что также оставляет неприятный осадок.

Как можно обойтись без них

Прежде всего, нужно донести до своей целевой аудитории ценность приобретаемого товара. Особенно в случае взаимодействия со статусными клиентами, которым скидки могут быть вовсе не нужны. Многочисленные опросы подтвердили тот факт, что для клиента гораздо большую важность играет надежность компании – предоставление гарантий, а не скидки.

Станислав Бородин, Советник генерального директора по развитию, Best Courier:

«Прежде, чем говорить о вреде скидок, надо понимать цель использования данного инструмента. При неправильном использовании, скидки действительно убивают бизнес, поскольку снижая маржинальность, бизнес лишает себя возможности вложить дополнительные средства в развитие, что ведет к снижению клиентопотока, и, как следствие, предоставлению новых скидок.

Целесообразно использовать этот инструмент при выходе организации на рынок – низкие цены и «красивые» цифры скидок расширят клиентскую базу и донесут информацию о себе целевой аудитории.

Второй вариант оправданного использования скидок – ликвидация складских запасов, когда необходимо быстро избавиться от залежалого товара, и тогда целью становится экономия».

Инструментов привлечения клиентов в настоящее время достаточно, и даже несмотря на особенности экономической ситуации, скидки – это последнее, что стоит использовать. 

На что нужно обратить внимание? Это сервис и увеличение среднего чека. Улучшайте сервис постоянно, предлагайте клиенту чуть больше, чем он ожидает.

Предвосхищайте желание клиента, создайте условия, при которых клиенту будет комфортно и удобно работать именно с вами. Предложите клиенту дополнительные услуги. Увеличивайте сумму среднего чека, упаковывая продукты (товары, услуги) в комплекты.

И если у вас все равно возникают сложности или вопросы – пригласите специалиста или консультанта, который поможет решить ваши проблемы. 

Михаил Руденко, CEO маркетингового агентства Subdevision:

«Скидки – отличный инструмент сбытового маркетинга. Они позволяют эффективно управлять покупательским спросом. Но есть один нюанс, про который очень многие забывают. И тогда скидки могут сработать против вас и серьезно навредить продажам. Вот реальный кейс, который произошел со мной в продуктовом магазине, куда я зашел купить куриных крылышек.

Это был фирменный магазин одной известной птицефабрики. Под конец рабочего дня на витринах уже не почти не было товара. На всех, кроме одной – с табличкой «Акция! специальная цена!». Товар по этой акции лежал почти нетронутым. Передо мной в очереди было три человека. И каждый спросил продавца: «а почему на скидке? Просроченный что ли?».

И каждому продавец отвечала: «нет, это просто акция!». В результате товар так и остался лежать на витрине. Никто его не купил.

Таких историй было много.

Каждая из них показательна тем, что скидка, как инструмент повышения продаж определенного товара давала обратный результат – клиенты не покупали то, что на скидке, предпочитая более дорогой, но «честный», как им казалось, продукт». 

Причина в том, что человек всегда выбирает продукт как минимум по двум критериям. Например, цена и свежесть. И эти критерии всегда находятся в голове потребителя в некотором соответствии (которое, кстати, может однозначно характеризовать ваш бренд). Они жестко взаимосвязаны между собой. Уменьшаешь одно – в голове у клиента уменьшается и другое.

  Отсюда и возникает проблема. Если вы снижаете цену, клиент однозначно связывает снижение цены со снижением второго показателя. И чаще всего этот второй показатель отражает субъективное восприятие клиентом качества продукта. Для кого-то это свежесть, для кого-то – «фирменность». В любом случае, клиент будет искать подвох.

Получается парадокс – более дешёвый товар является для клиента менее привлекательным.  Что делать? Объяснять скидку. Отличный пример – новинки: «Скидка 10% на новые куриные крылышки «любительские». Попробуйте!» Никаких проблем, всё понятно: цена снижена потому что новинка. Это укладывается в понимание потребителя.

Другой пример – специальная акция: «Неделя куриных крылышек! Скидка 15% на все крылышки». Объяснение тут – неделя крылышек. Почему снижена цена? Потому что неделя специальная. Звучит забавно, но для клиента этого достаточно. 

Вариантов может быть много: хиты продаж, собственные торговые марки, импортозамещение и многое другое.

Главный принцип везде один и тот же – объяснение скидки. В противном случае, клиент додумает её за вас. 

Источник: http://bgoal.ru/blog/articles/skidki-kotorye-ubivayut-biznes-kak-ne-popast-v-lovushku-snizheniya-tsen.html

Какую скидку сделать? Как вычислить и сделать скидки в магазине правильно

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены

Слишком щедрые скидки могут привести к недостаточной прибыли. В противовес, слишком маленькие скидки, в особенности накануне праздников, приведут к потере потребителя. Что такое эффективная скидка и как её добиться?

1. Как сделать скидки в магазине правильно
2. Какую скидку сделать: основные виды скидок
3. Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых

Как сделать скидки в магазине правильно

Чтобы понять, как обеспечить эффективность скидок, определитесь с принципами применения:Скидки приводят к положительному финансовому эффекту. Не принимайте скидки как зло.

Они служат не только для сохранения прибыли, а, в первую очередь, для увеличения. 

Предоставляемая скидка должна вызывать у покупателей интерес.

Система скидок должна быть прозрачной и не вызывать у покупателей затруднения и недопонимание. 

1. Прогрессивные скидки

Установите прогрессивную шкалу, которая зависит от объёмов закупок и товарной партии. Чтобы рассчитать шкалу, учитывайте, что прибыль при стоимости скидочного товара, не меньше, чем при начальном уровне продаж. 

Формула расчета: 

Под значением «текущая маржа» принимается выручка минус затраты или стоимость закупки. Под желаемым приростом маржи понимается желаемый прирост. Для расчета скидок используйте наценку и маржу категории товаров. В самой категории содержатся разные товарные позиции.

Формулу могут применять в двух случаях:

1. Клиент просит сделать дополнительную скидку, и компания решает, какие предложить условия для сохранения прибыли.

Рассмотрим пример:

Если клиент каждый раз покупает товар стоимостью 40 тыс. рублей со скидкой в 2%. До предоставления скидки такой товар стоит 40 тыс. 816 руб. Торговая наценка на товар – 25%. Цена закупки на товар составляет 32 тыс. 653 рубля, маржа – 7 тыс. 347 руб.

Дополнительная скидка для клиента – 4-7%, какие встречные условия помогут сохранить прибыль? Для предоставления скидки 7%  компания установила рост  маржи –1 тыс. руб. Считаем объем продаж по вышеприведенной формуле для каждой скидки (табл.1).

Табл.1. Считаем необходимый объем продаж

2. Общая скидочная шкала для клиентов конкретной категории товаров.

Для разработки проведите следующие расчеты:

  1. Установите объем продаж, с которого начнете скидки. К примеру, 75 тыс. руб.  

  2. Установите приемлемую маржу для каждой скидки.

  3. Конечный уровень продаж округлите в большую сторону.

  4. Протестируйте привлекательность шкалы скидок для клиентов.

Рассмотрим, как меняются показатели при торговой наценке – 20% (табл.2).

Таблица 2. Шкала скидок: расчеты

2. Сезонные скидки 

Сезонные скидки стимулируют покупателей совершать покупки во время спада, а также обеспечивают снижение спроса в пиковый период. Иными словами, скидки помогают перераспределять спрос. 

Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу “Бизнес.Ру”, которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы. Подробнее о программе >>

Сезонные колебания можно регулировать как в длительное время, так и за короткий период, такой как день или неделя и даже время суток. В связи с этим в некоторых магазинах устанавливаются скидки на покупки в определенное время.

Эффективность таких скидок определяется оценкой выгоды от упущенной прибыли и перераспределенного спроса.

 
Эффективными считаются праздничные скидки, цель которых состоит в повышении уровня продаж в период, когда покупатели особенно активны. 

3. Ликвидация товара

Такой вид скидок стимулирует спрос для ликвидации товарных остатков. В противном случае их придется хранить до следующего сезона пиковых продаж. Экономическую выгоду можно рассчитать, оценив затраты на хранение товара. Если на хранение товара уходят значительные затраты, а скидки могут их покрыть, ликвидация товара целесообразна. 

Формирование скидок для новых клиентов и удержание старых

Скидки помогают привлечь новых клиентов и удержать старых. Задача скидок заинтересовать покупателя и убедить его обратиться именно к этому продавцу. Необязательно давать скидку на все товары.

Политика скидок предполагает, что снизить стоимость достаточно на «товары-индикаторы», т.е. товары, стоимостькоторых помнит покупатель и на их основе судит о ценовой политике.

 «Товары-индикаторы» не должны занимать большой объем в ассортименте, чтобы снижение цен не привело к финансовым потерям. Покрыть потери от снижения цен можно за счет дополнительной реализации других товаров.

 

После привлечения покупателей стоит задача удержать их, вызвать желания покупать в этом магазине снова и снова. Идеальна ситуация, когда каждая покупка вызывает все больший интерес. Решение для этой задачи есть! Например, можно использовать накопительную систему скидок.

Праздничные скидки. Как подготовиться к распродаже
Скидки постоянным покупателям: как «привязать» посетителя к магазину?

Источник: https://www.business.ru/article/28-effektivnaya-skidka-kak-ne-progadat-snijaya-tseny

Когда конкуренты снижают цены или как избежать ценовой войны

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены

На любом рынке всегда существует игрок, который использует ценовые методы конкуренции, предлагая цены ниже среднерыночных, с единственной целью — переманить покупателя. Но завоевать долгосрочное лидерство рынка только низкими ценами невозможно, а ответное снижение цен плачевно сказывается на всех участниках ценовой войны.

Предлагаем 5 простых проверенных решений, как бороться с демпингом со стороны конкурентов. Способы, описанные в данной статье помогут не только избежать ценовой войны, но и привлечь новых клиентов, укрепить бизнес и бренд на рынке.

Опасность ценовых войн

Ценовые войны (а именно целенаправленное снижение цен конкурентами) приводят исключительно к снижению прибыльности отрасли в целом.

Существует множество примеров ценовых войн и ни один пример не закончился победой какой-нибудь стороны.

Результат один: снижение прибыльности отрасли, уход ключевых игроков, или появление новых игроков, способных предложить покупателю кое-что большее, чем низкая цена.

Логика ценовых войн проста и очевидна:

  • Если Ваш конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены
  • Снижение цен не приводит к снижению затрат, поэтому прибыльности снижается
  • Низкая прибыльность не позволяет инвестировать в развитие товара (в рекламу, в более квалифицированный персонал), что делает невозможным дальнейший рост
  • На фоне роста затрат необходимость держать низкие цены приведет к тому, что Ваша компания будет зарабатывать все меньше и меньше, а в долгосрочной перспективе Вы будете вынуждены закрыть бизнес
  • Единожды снизив цены — их очень сложно повысить в дальнейшем

Конечно, существуют ситуации, когда низкие цены — являются следствием обладания уникального преимущества в затратах (например, только у Вас есть доступ к дешевым ресурсам или Вы обладаете технологией, позволяющей значимо сократить издержки). Но обычно структура затрат в отрасли схожа у всех игроков, поэтому чем ниже цена — тем ниже прибыль.

Первый способ: высокое качество и высокий сервис побеждают

Если Ваш конкурент держит низкие цены, значит он жертвует качеством. Данный недостаток Вашего конкурента можно превратить в свое долгосрочное преимущество:

  • Дополните Ваш товар новыми свойствами
  • Включите в Вашу услугу новые удобные сервисы
  • Обновите упаковку и внешний вид товара, создайте уникальный выделяющийся товар
  • Внедрите индивидуальный подход к каждому покупателю
  • Предложите более гарантированный результат

Второй способ: увеличивайте доходность с 1 клиента

Эффективнее увеличивать доходность с одного клиента, чем приобретать 10 покупателей, не приносящих доход. Не гонитесь за количеством, прибыль всегда важнее:

  • Сконцентрируйтесь на потребителях или клиентах, которые готовы переплачивать за более высокий результатНезаинтересованные в результате потребители всегда будут покупать самый дешевый товар
  • Предлагайте существующим покупателям приобрести дополнительные товары и сервисы, расширьте их возможности покупок

Третий способ: временные акции по снижению цен

Акции по снижению цен эффективны в отличие от постоянного снижения цен, так как носят временный характер. Акции могут помочь в двух ситуациях:

  • как временная ответная мера на снижение цен: остановит резкий отток покупателей и даст Вам время на разработку ответных неценовых мер
  • как стимул для пробной покупки: предоставляет возможность попробовать товар и оценить результат

Возможные виды акций:

  • Временное снижение цены до уровня или ниже цены конкурента: рекомендуется проводить краткосрочное, но значимое снижение цены, чтобы стимул попробовать товар был максимальнымДругими словами, лучше работают акции: 40% скидки, но 1 неделю; чем 15% скидки 4 недели
  • Предоставление более длительной отсрочки платежа (эффективно для оптовых клиентов)
  • Скидка на покупку второго и последующего товара или скидка за покупку двух товаров: такая акция также способствуют увеличению доходности с 1 клиента
  • Подарочные наборы от бренда
  • Подарок или дополнительный бонус за покупку Вашего товара или услуги

Четвертый способ: введите в ассортимент низко-ценовое предложение

С помощью правильного управления ассортиментом можно удовлетворить потребности разных целевых групп и сегментов. Введите в свой ассортимент товар/ услугу по стоимости сопоставимую или ниже стоимости конкурента.

У такого низко-стоимостного предложения должно быть меньше функций и возможностей, чем у вашего основного товара — этим и будет объясняться разница в цене.

У такого предложения может быть даже меньше функций, чем у товара конкурентов, но низкая цена привлечет ту целевую группу, для которой низкая стоимость является главным критерием выбора.

Пятый способ: увеличьте длительность использования бренда

Конкуренты, использующие стратегию низких цен в долгосрочной перспективе нестабильны — им необходим постоянный поток клиентов. Можно усложнить им процесс захвата Ваших клиентов, увеличив период использования Вашего товара или услуги:

  • Если Ваша компания работает по абонентской плате: проведите акцию годового или полугодового абонемента по более привлекательной цене
  • Если Ваша компания продает товар повседневного спроса: проводите специальные предложения (акции с подарками, скидки) с частотой равной частоте покупки категории.Цель такой стратегии: каждый раз приходя в магазин за товаром — потребитель будет выбирать Ваш бренд.
  • Если Ваша компания продает товар длительного использования: введите специальные условия покупки для владельцев Вашего бренда.Такие акции проводят часто автомобильные бренды, предлагая обменять старую модель на новую со скидкой в цене.

Иногда такой стратегии достаточно для пересмотра конкурентами своей ценовой стратегии низких цен.

Шестой способ: невозможность сравнения цен

Потребитель будет переключаться на более низкие предложения в том случае, если он может сравнит Ваш товар с товаром конкурента. Если у потребителя не будет возможности сравнить — ему сложнее будет переключиться:

  • Сделайте «пакет услуг по…», включив в цену услуги дополнительные сервис, которые сложно оценить по стоимости
  • Усложните товар, дополнив его каким-нибудь аксессуаром
  • Напишите новые функции, которых нет у конкурентов
  • Создайте уникальный вкус или аромат продукта

by

Источник: http://PowerBranding.ru/marketing_lessons/price-fight/

Как правильно снизить цену

Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены

Снижение цены может казаться очень эффективным способом раз и навсегда избавиться от конкурентов, поскольку оно ведет за собой рост спроса.

Однако каким бы соблазнительным ни казался этот способ увеличения числа постоянных клиентов, необходимо учитывать множество различных факторов, чтобы не оказаться на стороне проигравших.

Ведь снижение цен — это не только хороший способ увеличить аудиторию и избавиться от конкурентов, но и, как и все в бизнесе, определенный риск.

Следуйте шести простым правилам, представленным ниже, и снижение цен повлечет за собой только положительные последствия.  

1. Анализ

Прежде чем снижать цены на товар, необходимо заняться глубоким анализом. Вместе со снижением цены, увеличивается объем производства. Поэтому необходимо четко проанализировать ресурсы, которые вы используете.

Хватит ли их после увеличения объема производства? Хватит ли размера складского помещения, хватит ли людей? Только потратив время на проработку деталей и анализ, вы можете снизить цены. Проследите, чтобы ваши ресурсы работали на вас как часы, и только потом снижайте цену.

А наработав большую клиентскую базу, цены можно вновь повышать.

2. Временная реклама

Временная реклама поможет увеличить спрос на товар по сниженной цене. Если вы решили снизить цену, проанализировали ресурсы вашей компании, то следующий шаг — создание кратковременной рекламной кампании, которая привлечет клиентов.

Владислав Джурович, создатель сети сербского фастфуда Tesla Kuvar, рассказывает: «Если мы снижаем цену, нужно запускать рекламу о снижении цен, для увеличения объема продаж.

Каждое 9 Мая мы запускаем акцию «Фронтовые бургеры», сколько лет со дня победы — столько стоимость, а это скидка более 50% от начальной цены. Выигрываем за счет рекламы: происходит краткосрочное увеличение спроса, затем при возврате старых цен он постепенно спадает».

Активный маркетинг и реклама в период снижения цен поможет вам увеличить объем продаж и не потерять доходы.

3. Оптом дешевле

Татьяна Брагина из компании по разработке сайтов и сервисов GoodSellUs считает, что оптом дешевле: «Если клиент делает только один небольшой заказ, цена — по прейскуранту. Если заказов много, цена ниже. Если заказ один, но большой, можно обсуждать».

Таким образом вы выведите переговоры с клиентом на взаимовыгодный уровень. Конечно, вы должны в первую очередь заботиться о нуждах клиента, но, принимая во внимание все сопутствующие снижению цен риски, подумайте о будущем вашей компании и обсудите все с вашим клиентом.

«Это касается услуги по продвижению брендов, товаров и услуг в социальных сетях, — уточняет Татьяна Брагина. – Информация так или иначе перекликается в клиентских пабликах, поэтому и вести сразу много проще, чем что-то одно.

Так и выходит: если ведение только одного паблика может стоить $500 ежемесячно, то при заказе пачки пабликов каждый из них уже может стоить и $250-$300. Все зависит от объемов и тематики».

4. Взаимовыгодный обмен

Эта стратегия поможет вам перестраховаться. Если вы даете скидки просто так, то сильно рискуете. Однако при личном общении с клиентом можно договориться до взаимовыгодных условий, которые устроят его и вашу компанию.

Марат Хазиев из компании SkyDNS делится опытом: «Основное правило снижения цен у нас — взаимовыгодный обмен. То есть мы готовы снизить цены, если клиент в ответ: увеличит предоплату, сделает 100% предоплату, напишет рекомендацию и т п. Правило — не снижать цену просто так.

Если уж сложилась такая ситуация, то цену не снижаем, а, например, позволяем дольше пользоваться нашим продуктом. Ну и обратная ситуация тоже имеет место: мы напортачили, даем скидку или предоставляем больший срок пользования продуктом. То есть никаких скидок «просто так» или по причине «у нас нет денег».

Используйте скидку как аргумент в переговорах и возможность получить более выгодные условия для вашей компании, и тогда вы точно не проиграете.

5. Будьте хитрее

Например, попробуйте разделять товар на несколько единиц, чтобы отбить расходы. Владислав Джурович советует: «Если единица товара позволяет, то нужно разбить ее на несколько частей, чтобы продавать основу за меньшие деньги и делать дополнительную продажу».

«Клиенты сейчас очень избалованы, скидками сейчас можно привлечь только от 20% и выше. В розничных магазинах мы стараемся давать не просто скидки, а проводить акции, — рассказывает Елена Кузьменко, директор представительства компании Gunze в России.

– Например, при покупке второго товара скидка Х% или при покупке одного товара 15%, двух товаров — 20%, трех — 25%». Действительно, акция всегда будет интереснее простого дискаунта.

Это немного запутает вашего клиента и в то же время привлечет его внимание.

6. Скидки для постоянных клиентов

Эта стратегия поможет вам не только на короткий срок увеличить объем продаж, но и укрепить клиентские отношения. Предлагайте скидки только постоянным клиентам — это повысит уровень взаимоотношений и увеличит шансы на то, что клиент останется надолго.

По мнению Елены Кузьменко, очень хорошо работает закрытая распродажа для постоянных клиентов: «За неделю до начала сезонных скидок мы проводим три дня закрытых скидок для постоянных клиентов. Иногда проводим такие скидки в середине сезона, для стимулирования продаж в сложные времена». 

Источник: https://kontur.ru/articles/4192

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.