Ассортимент магазина: все, что нужно знать, чтобы увеличить выручку

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Выявление организационных ошибок работы точки розничной продажи составляет 70% успеха оптимизации торговли. Наиболее распространенными из них являются:

• Плохие санитарные условия. Если в продуктовом магазине грязно, присутствуют неприятные запахи и не комфортное освещение, покупатель подсознательно будет воспринимать весь товар низкокачественным. Решением проблемы станет регулярная уборка, косметический ремонт и ребрендинг.
• Некорректное поведение сотрудников. Хамство, игнорирование покупателя или обман со стороны продавца являются одним основных факторов, снижающих продажи. Выявить недобросовестных сотрудников можно путем использования тайного покупателя или проведением анкетного опроса об уровне обслуживания (его можно завуалировать в рекламную акцию с розыгрышем призов). Не бойтесь увольнять таких сотрудников.
• Маленький ассортимент и наличие залежалого товара. Не стоит дожидаться, когда срок годности продуктов приблизиться к концу. Предложение скидок, позволит сократить расходы на хранение не пользующейся спросом продукции, и освободит место для более рентабельного товара.
• Отсутствие финансовой выгоды. Если в вашем магазине нет ни одной позиции, дешевле чем у конкурентов, покупатели станут его игнорировать и покупки будут совершаться только в крайних случаях. Необходимо выбрать несколько товаров, пользующихся спросом, низкая цена на которые станет магнитом для потока посетителей.
• Неэффективная реклама. Потенциальные покупатели могут просто не знать о вашем магазине. Если он находится в отдалении, необходимо направить посетителей при помощи рекламных указателей, установленных в местах с большой проходимостью.

Если поток покупателей достаточно высок, но количество продаж на низком уровне – это означает, что нарушены правила представления товара.

В этом случае посетители магазина покупают исключительно товары, за которыми пришли, игнорируя остальной ассортимент.

Таким образом, чтобы увеличить продажи в магазине продуктов, вам необходимо спровоцировать покупателя на приобретение непланируемых товаров.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания

Мерчендайзинг представляет собой ряд мероприятий направленных на повышение продаж выбранной группы товаров. В работе магазинов самообслуживания установлена определенная закономерность поведения покупателей, которую использует в своей практике данная методика.

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых магазинах это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Движение покупателей по залу подсознательно происходит против часовой стрелки. При этом первая треть стеллажей рассматривается более пристально. Именно в этой зоне необходимо выкладывать дорогостоящие продукты, требующие повышения продаж. В свою очередь продукты, не нуждающиеся в дополнительном продвижении (недорогие товары первой необходимости) выносятся в дальнюю часть зала.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание.

Большое значение имеет положение продуктов на стеллажах. Так, наиболее продающим местом являются полки на уровне глаз покупателей, следом за ними идет уровень груди и пояса. Самые востребованные и недорогие товары располагают на нижних и верхних полках, чтобы покупателю пришлось искать их, обращая при этом внимание на остальной ассортимент.

Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала. К примеру, чтобы увеличить продажи пива в магазине, можно установить дополнительные стенды в отделе с морепродуктами.

Магазины самообслуживания привлекательны для покупателей возможностью подобрать товар на заданную сумму, рассчитанную заранее.

При этом они могут игнорировать некоторые весовые продукты (сыр, мясо, колбасные изделия), для покупки которых потребуется общение с продавцом.

Чтобы добиться увеличения продаж этой категории, необходимо предоставить возможность покупки уже расфасованного продукта на различный вес и сумму.

Правильная выкладка товара помогает значительно увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах

Проблема узконаправленных магазинов в ограниченном ассортименте. Это значит, что, если покупателю нужен хлеб и мясо, он скорее пойдет в супермаркет, чтобы купить оба продукта там. Привлечь клиента помогут уникальные предложения и творческий подход, который сложно реализовать в многопрофильных точках продаж. На практике это реализуется следующими средствами:

• Дисконтные карты, накопительные скидки. Наличие карты, позволяющей получить товар по более низкой цене – это эффективная привязка клиента к магазину. При этом вам не обязательно создавать собственную систему. Достаточно подключится к существующей дисконтной программе вашего города.
• Безналичная оплата через терминал и партнерская программа с популярным банком. Привлечет покупателей, использующих потребительские кредитные карты.
• Продукты по индивидуальному заказу и сопутствующие товары. Например, эффективный способ увеличить продажи в кондитерском магазине – это организовать изготовление тортов под заказ. В качестве дополнения вы также можете поставить стеллаж с качественным развесным чаем и кофе. В этом случае покупатели чая непременно обратят внимание на сладости, а покупатели тортов на элитные сорта напитков.
• Дополнительные услуги. Чтобы увеличить продажи в мясном магазине или в точке торговли морепродуктами, необходимо добавить бесплатные сервисные услуги. Сюда может входить: помол фарша, чистка рыбы, нарезка на стейки.

Увеличение привлекательности магазина

Привлекательность магазина имеет весомое значение для достижения рентабельности. Ее определяет внешний вид и наименование точки продаж. Последнее должно быть запоминающимся и указывающим на ассортимент товаров. Наиболее эффективными считаются одиночные короткие и простые слова.

Стоит также понимать, что для каждого покупателя есть свои критерии оценки магазина, которые отражают его образ жизни. С учетом выбранной группы потребителей создается соответствующий стандарт. Выделяют следующие категории:

• Элитные продукты. Увеличение продаж в таком магазине напрямую зависит от рекламы, которая включает не только традиционные способы, но и социальный пиар (спонсорство в культурных мероприятиях города, создание образа закрытого клуба).
• Молодежные магазины. Ориентированы на студентов и работающую молодежь. Для привлечения новых покупателей можно организовать отдел с продажей фаст-фуда, установить кофе-машину, а также начать вести круглосуточную торговлю.
• Семейного типа. Такие магазины обычно расположены в крупных жилых кварталах. Основными покупателями являются семьи с детьми. Для увеличения потока достаточно сделать привлекательным по цене отдел детского питания и организовать пандус для входа в магазин с колясками.
• Эконом класс. Простой интерьер магазина и неброский дизайн бренда воспринимается покупателем как возможность купить недорогой товар (в реальности цены могут быть гораздо выше обычных). Для повышения оборота применяются схемы скидок выходного дня, создается искусственный ажиотаж (допускается продажа ограниченного количества единиц товара в одни руки), предлагаются продуктовые наборы по сниженной цене.

Значительно поднять продажи в магазине поможет и открытие дополнительных отделов, не связанных с продуктами питания. Вы можете сдать в аренду часть помещения для услуг печати и копирования, продажи канцелярии, бытовой химии, зоотоваров.

Выбирая метод того, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, необходимо прежде всего оценить свою потенциальную аудиторию и понять, как она воспринимает вашу торговую точку. Проведите опрос покупателей, почитайте отзывы о вашем магазине в сети и сравните себя с конкурентами.

Источник: //ardma.ru/marketing/prodazhi/360-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-produktov

Ассортимент товаров в магазине: все, что нужно знать предпринимателю

Грамотный подход к формированию ассортимента магазина во многом определяет его прибыльность и успешность развития. Разберем методы работы с ассортиментом в магазине и ответим на часто задаваемые вопросы.

1. Инструменты управления ассортиментом магазина
  1.1 Правило Парето
  1.2 АВС-анализ
  1.3 XYZ-анализ
  1.4 Совмещенный анализ (АВС- XYZ-анализ)
  1.5 Матрица Ансоффа
  1.6 Матрица ВСG
  1.7 Матрица GE
  1.

8 Концепция ориентации на жизненный цикл товаров (ЖЦТ)
2. Сравнительный анализ инструментов работы с ассортиментом магазина
3. Методы формирования ассортимента для разного формата торговых точек
4.

Типовые сложности в управлении ассортиментом
5. Формируем ассортимент магазинов разных направлений
  5.1 Ассортимент товаров для продуктового магазина
  5.2 Ассортимент магазина одежды
  5.3 Ассортимент интернет-магазина
  5.4 Ассортимент детского магазина
  5.

5 Ассортимент магазина мебели
  5.6 Магазин широкого ассортимента
6. Рубрика вопрос-ответ

Инструменты управления ассортиментом магазина

Для управления ассортиментом товара в розничном магазине существует несколько проверенных и известных инструментов.

Ознакомимся с ними подробнее.

//enter.business.ru/?utm_source=www.business.ru&utm_medium=id-904-vse-o-rabote-s-assortimentom-v-magazine&utm_content=img1

Правило Парето

Итальянский экономист Вильфредо Парето выявил одну закономерность: только 20% факторов из 100 по-настоящему влияют на любой процесс или деятельность. Применительно к процессу управления ассортиментом магазина: только 20% товаров приносит 80% прибыли для всей организации.

Исходя из этого, при формировании ассортимента розничного магазина необходимо обратить внимание на те товары, которые будут приносить наибольшую прибыль. Даже не смотря на то, что ассортимент этих 20% не будет отличаться особой широтой и разнообразием. 

АВС-анализ

Довольно простой и эффективный метод для разработки ассортимента магазина.

Заключается в том, что все товары делятся на 3 группы – A, B, C, в которых товары группы А приносят 80% прибыли, товары группы В – 15% прибыли и товары группы С – 5% прибыли.

Проведенная группировка товаров позволяет получить данные о том, какие товары магазина приносят наименьшую прибыль и доходность организации.

Исходя из этого, можно провести дальнейшую модернизацию и оптимизацию данных групп.

Довольно часто этим методом пользуется маркетологи крупных федеральных сетей «Лента», «Магнит», «Metro C&C», которые чаще всего, либо избавляются от товара, переставшего пользоваться популярностью и приносить прибыль, либо проводят маркетинговые акции, призванные поднять интерес покупателей к товару (достаточно вспомнить многочисленные распродажи, «товары дня» и пр.)

В магазине с автоматизированными процессами продаж и учета товаров, ABC-анализ не займет много времени. Например в товароучетной программе Бизнес.Ру вы сможете провести аналитику продаж всего за несколько кликов. 
Попробуйте товароучетную программу Бизнес.Ру бесплатно>>>

XYZ-анализ

Является одним из наиболее популярных и эффективных методов достижения стабильности в рознице.

Благодаря результатам такого анализа можно распределить товары на группы (например, товары сезонного спроса или товары, приобретаемые круглый год), совершенствовать складской учет (перемещение товара со склада в магазин, условия хранения), организовать доставку (например, для товаров, приобретаемых каждый день – хлеб, молоко и молочные продукты, скоропортящиеся кондитерские изделия, необходимо наладить ежедневную и бесперебойную доставку от поставщика).

XYZ-анализ проводится при помощи математического вычисления:

1. Определяем товар;
    
2. Определяем интервалы времени, за которые проводим анализ (чем длительнее данный период, тем более точны и понятны результаты анализа);
    
3. Определяем среднеарифметическое. Для этого: делим количество проданного товара на количество интервалов (т.е. дней в неделе, месяце, квартале, году и т.д.). Пример: за июнь количество проданных жвачек «Орбит» составило 450 шт., дней в месяце июне 30. 450/30=15;
    
4.  Определяем среднеквадратическое отклонение. Пример с той же жвачкой «Орбит». Для этого сначала отнимаем от количества проданных жвачек полученное среднеарифметическое (например, за 1 июня было продано 19 жвачек, следовательно 19-15=4, за 2 июня было продано 16 жвачек, следовательно 16-15=1, за 3 июня продано 14 жвачек, 14-15=-1, и так далее до конца июня, то есть до 30 числа).
    
5. Полученные результаты по продажам жвачек за минусом среднеарифметического суммируются. Далее сумма делится на количество дней в месяце. Полученный результат и есть среднеквадратическое отклонение.

Все вышеприведенные расчеты могут вызвать закономерный вопрос: для чего такие сложности и такое количество расчетов? Однако, при определении следующего параметра – коэффициента вариации, который дает понять, какие же товары магазина являются стабильно продаваемыми, а какие наоборот – имеют лишь временный спрос, потраченные усилия уже не кажутся такими напрасными.

Коэффициент вариации рассчитывается так: среднеквадратическое отклонение делится на среднеарифметическое.

Здесь следует знать, что если полученный коэффициент больше или равен 1, то такие товары являются слишком нестабильными и формировать свою маркетинговую политику необходимо исходя из этих данных. Пример, книготорговый магазин «ПродаЛитъ» в преддверии 1 сентября осуществляет в свои магазины завоз большого количества учебников для школ и вузов.

Перед этим выставочные стеллажи и полки магазина частично освобождаются от другой литературы.

Как только ажиотаж проходит, все покупатели приобрели учебники, часть нераспроданного товара возвращается на склад, а убранные книги возвращаются на свои полки, потому как для учебников, активно приобретаемых на протяжении августа месяца, и практически не приобретаемых на протяжении всего года (разве что по необходимости: потеря и порча учебника) характерна высокая нестабильность и коэффициент вариации больше 1.

Совмещенный анализ (АВС- XYZ-анализ)

Использование совмещенного анализа позволяет выявить группы товаров магазина, являющиеся лидерами и антилидерами продаж. Благодаря сочетанию данных методов можно сформировать более грамотную ассортиментную политику. Ведущие маркетологи чаще всего не используют данные виды анализа по отдельности.

Источник: //www.business.ru/article/904-vse-o-rabote-s-assortimentom-v-magazine

Как поднять продажи — 7 способов увеличить доход с бизнеса

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

• Ирина Ерёмина
• Распечатать

Источник: //hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html

Продуктовый ассортимент: чем заполнить полки, чтобы увеличить выручку

• Как расположить полки в магазине и продуктовый ассортимент
• Как проанализировать отдачу от заполненных полок
• Как увеличить выручку, оптимизировав выкладку  

Предположим, вы собираетесь открыть магазин формата у дома в крупном городе: торговая площадь – 100 кв. м, площадь вспомогательных помещений – 20 кв. м (склад, бытовка). Продуктовый ассортимент – то, что часто покупается. Товар планируете выкладывать большей частью на полки самообслуживания, но при этом решили оставить также пару прилавков с продавцами. Основные расходы – зарплата, проценты, аренда. Цены на товары – выше, чем в сетевом магазине (например, в «Ашане»), но ниже, чем в киосках у метро. Товарных линеек может быть до 30, в том числе:

• алкоголь: водка, вино, коньяк; 
• пиво;
• хлеб;
• упакованная молочная продукция на прохладных стеллажах;
• сыр, мясо, колбасы;
• майонезы – соусы;
• замороженные продукты: полуфабрикаты, креветки, рыба, куры; 
• кондитерская продукция – скоропортящаяся;
• кондитерская продукция в упаковке сроком в полгода хранения. 

Основная задача – оптимально разместить товары, рассчитав, сколько метров нужно отвести под каждую позицию, и понять, как увеличить выручку с полки и доход от точки в целом.

Анализ ассортимента продуктовых магазинов-конкурентов

Начинать следует с изучения продуктового ассортимента торговых точек, окружающих ваш будущий магазин. Если Вы ошибетесь с выкладкой, то все равно получите какой-то доход, а затем, исправив ошибки, сможете его увеличивать. Но вот если Вы недооцените конкурентов, продаж может не быть.

Приведу пример из практики. 
В одном магазине формата у дома резко упали продажи чая. Владелец обошел близлежащие торговые точки и обнаружил по соседству специализированный чайный магазинчик.

Там продавался чай обычных сортов и цена не отличалась от цены на заводской фасованный чай, однако покупатели имели возможность на месте оценить качество чая и купить нужное количество (чай реализовывался на развес). Молва о чайном магазине разошлась по району, и он забрал у конкурентов половину объема продаж чая в средней ценовой категории.

Одни торговые точки пытались сократить длину своей чайной полки, другие оставили все как есть, но выручка с продаж данного продукта упала у всех. 


Кстати, подобный опыт попыталась повторить одна мясная лавка, торговавшая охлажденным свежим мясом. Она стала продавать заморозку, рассчитывая переманить клиентов более крупных магазинов.

Но у них ничего не получилось – заморозку по-прежнему покупали в универсамах у дома.

Другими словами, специализированные магазинчики могут увести Ваших покупателей далеко не во всех нишах, поэтому следует тщательно изучать особенности потребительских предпочтений и понимать, по каким именно критериям люди выбирают тот или иной магазин. 


Для начала я советую зайти в любую успешную торговую точку Вашего профиля и посмотреть на ее продуктовый ассортимент. На основе этой информации можно составить рабочий список товаров. Магазин-образец лучше выбирать в районе, который больше всего похож на Ваш по классу домов, плотности и этажности застройки, логистике.


Редакция журнала «Генеральный директор» рассказала, как премиальная сеть магазинов «Азбука вкуса» изучает свою аудиторию и какие инструменты для исследований она использует.

Принципы ассортимента «Азбуки Вкуса»

Расположение полок в магазине

Для каждой позиции списка следует отвести полку. Сложность в том, что разные товары требуют разного подхода. Важно правильно рассчитать длину и этажность полки под каждую группу товаров.

Высота полки. Большое количество этажей ограничивает доступ покупателей и мерчендайзеров к товару. Особенно это заметно в часы пик, когда покупатели просто не могут взять товар, поскольку кто-то широкой спиной загородил всю полку.

Поэтому ходовые товары нужно размещать так, чтобы до них можно было легко дотянуться.

В пять этажей можно размещать алкоголь: пятая полка в этом случае выполняет скорее функцию витрины (в магазин у дома покупатели приходят за товарами широкого потребления, а не за эксклюзивом). 

Длина полки. Подумайте, что побуждает покупателей зайти в магазин около дома или офиса. Им некогда, не хочется или тяжело идти в дискаунтер или на рынок. Обычно им нужен товар, чтобы просто поужинать дома, а не огромный ассортимент.

Исходя из этого моделируйте длину полки и количество этажей – достаточно представить три-пять наименований продукции каждой категории.

Лучше время от времени менять марки и ассортимент продуктового магазина, чем ежемесячно выбрасывать деньги за аренду лишней площади и недополучать выручку.

Оптимизация раскладки. На этапе ремонта зайдите в магазин и представьте себя покупателем (попросите помочь Вам близких). Расставьте бутылки, банки, разложите пакетики так, чтобы было удобно их искать. Для большей наглядности возьмите легкую пластиковую полку или на худой конец несколько больших пустых коробок, которые будут имитировать полки. 

Но как бы идеально Вы ни сконфигурировали магазин изначально, завтра конфигурация перестанет быть оптимальной. Предпочтения и поведение покупателей меняются в зависимости от множества причин: времени года и погоды, праздников, рекламной активности Ваших конкурентов и т. д.

Теорий, помогающих предвидеть, как будет вести себя покупатель в магазине, разработано много, но, увы, неизвестно, какая из них будет правильной в Вашем случае.

Поэтому стоит не искать правильную теорию, а совершать простые практические действия: поменял раскладку товара – записал новую выручку – снова поменял – снова записал – ввел данные в программу, посмотрел, какая раскладка будет оптимальной с точки зрения программы – попробовал новую раскладку, записал выручку – оставил ту раскладку, которая дала максимум. 

•  Как увеличить оборот магазина в три раза: айкидо-маркетинг в действии

Размер площади, которую надо выделить под продуктовый ассортимент

Если в пустом магазине продавать один-единственный товар, то его, наверное, кто-нибудь купит.

Если добавить в ассортимент продуктового магазина другие товары той же категории, расширив таким образом занимаемую этими товарами площадь, то выручка будет первое время расти по принципу чем больше площадь под товаром, тем больше выручка.

Однако линейный рост не будет продолжаться бесконечно. Рано или поздно добавление новых квадратных метров под данную категорию товара перестанет давать стандартную прибавку. 

Представим пятиуровневую полку глубиной 60 см (общая длина четыре погонных метра или площадь 12 кв. м). Мы рассчитываем, что маржа будет расти пропорционально росту площади, которую занимает товарная позиция: М = k × S, где k – маржа, собираемая с одного квадратного метра выкладки, М – полная маржа, S – площадь, занимаемая товарной группой. 

Однако на практике имеем другую картину: между площадью полки и маржой нет линейной зависимости. Когда покупатели видят нужный им товар в ограниченном количестве, они стремятся его купить как можно скорее, пока он не исчез совсем. В результате получается, что на начальном этапе происходит больше покупок, чем предсказывает линейная модель.

Если продолжать увеличивать площадь выкладки, ситуация выравнивается. Чем больше площадь, тем больше покупок. Возникает линейный участок кривой, описывающей поведение покупателей на основании наблюдений за реальной жизнью.

Но если мы продолжаем наращивать площадь выкладки, товар начинает конкурировать сам с собой и кривая покупок начинает отставать от идеальной прямой, ее «хвост» начинает загибаться вниз. Реальная кривая покупок, наблюдаемая на практике, хорошо известна в биологии как кривая «доза-эффект»[i].

Дозой в нашем случае является количество предлагаемых однотипных товаров, слабо различаемых покупателем, и площадь, занимаемая этими товарами. А эффект – это покупки, сумма заработанной маржи. 

Другими словами, нужно понимать, что при переходе некоторой отметки дальнейшее увеличение площади под товар перестанет давать эффект. Ошибка стоит дорого: например, мы рассчитывали получить 20-22 тыс. руб. маржи с полки, а фактическая маржа составляет 16-17 тыс., то есть мы не добрали 20-30%. Поэтому площадь нужно все время корректировать опытным путем. 

• Как сделать магазин идеальным в глазах покупателей 

Расчет продуктового ассортимента в каждой категории 

Если мы вовремя перестанем расширять площадь под одну товарную группу и вместо этого начнем добавлять в ассортимент новые группы товаров (условно говоря, начнем продавать не только молоко, но и печенье), то у нас вновь появится шанс увеличить маржу магазина.

Пример

Предположим, у нас есть три товарные позиции и мы постепенно наращиваем площадь под каждую из них. Сначала мы наращиваем площадь под позицией 1 (например, под дешевую водку) до тех пор, пока сохраняется линейная зависимость между площадью и маржой.

Не дожидаясь, пока товар начнет конкурировать сам с собой, мы перестаем выделять под него полку и начинаем выставлять позицию 2 (например, водку по средней цене).

Как только мы замечаем, что и этот товар начинает конкурировать сам с собой, мы добавляем на полку позицию 3 (например, вино) и т. д. 

В результате нет ни одного квадратного метра, на котором мы теряли бы маржу по отношению к другому квадратному метру той же позиции. Все части полки работают одинаково эффективно, то есть с каждой товарной позиции магазин получает примерно одинаковую маржу при разной длине полки, отводимой под эти товары. Это важный показатель для оценки оптимальности выкладки товара.

• Как привлечь покупателей в магазин, который находится в неудачном месте

Как увеличить выручку в процессе работы, не тратя много денег на исследования

Чтобы улучшать показатели магазина, нужно регулярно сопоставлять площадь, которую занимает товар, с его прибыльностью. Ключ к оптимизации маржи – тот момент, когда зависимость между площадью, выделяемой под товар, и маржой перестает быть линейной. Как говорилось выше, именно в этот момент нужно перестать наращивать площадь под один товар и начать добавлять на полку новые товары.

Определение этой точки требует сложных и дорогих маркетинговых экспериментов. Однако есть и простой способ: заранее (когда маржа еще линейно растет) сократите длину полки под товарной позицией, выставив на освободившееся место другие товарные позиции, не конкурирующие с имеющимися. Основная задача – не пропустить момент, когда линейная зависимость потеряется.

Пример

Сравним общую маржу за месяц по десяти самым популярным товарам, чтобы понять, какие полки стоит укоротить. Первым делом по правилам математической статистики отбрасываем крайнее значение – в нашем примере это чай, который приносит всего около 7000 руб.

(причина описана выше – наличие специализированного магазинчика по соседству). Таким образом, нижнюю границу маржи и, соответственно, площади полки в нашем магазине задают две товарные категории – овощи (приносят порядка 14 000 руб.

в месяц) и хлеб (приносит около 15 000 руб. в месяц). 

Отталкиваясь от этих цифр, мы должны обратить пристальное внимание на все товары, чья суммарная маржа превышает 18 000 руб. в месяц. Очень вероятно, что мы выделяем под них слишком много площади. Дело в том, что мы видим на графике только общую маржу, но не знаем, какая именно часть полки ее приносит.

Возможно, что мы получаем ее с товарной группы, уже достигшей той точки, после которой зависимость между расширением площади и ростом маржи перестанет быть линейной (напомню, что границей рабочего участка кривой покупок является точка, в которой количество суммарной маржи примерно равно у всех товарных групп).

 Другими словами, мы расплачиваемся за повышенный заработок слишком большим количеством площади. В цифрах это выглядит так: чтобы поднять заработок на 2000 руб. на линейном участке кривой покупок, нам нужно добавить один квадратный метр выкладки под товар, а на загибающемся участке графика – уже два-три метра.

Именно поэтому все группы, в которых валовая маржа существенно выше минимальной, требуют пристального внимания. 

Исследовать это превышение можно, но это довольно скучное и дорогое занятие. Выгоднее волевым усилием обрезать площади под сильно выделяющимися товарами и занять освободившееся место новой товарной группой.

В нашем примере, чтобы иметь оптимальную отдачу от квадратного метра полки, нам нужно уменьшить площадь под позициями «водка», «конфеты», «фрукты» и добавить другие, новые для магазина, товарные группы, например «гигиена».

Комбинируя различный продуктовый ассортимент и товарные группы и вовремя останавливаясь при расширении площадей, отводимых под каждую конкретную группу, мы можем оптимизировать отдачу с каждого квадратного метра площади магазина и понять, как увеличить выручку максимально возможно.

Разумеется, внутри каждой товарной группы следует работать и с наценкой, и с выкладкой, и с другими важными параметрами. Также следует заниматься рекламой и продвижением магазина в целом.

Необходимо формировать товарные группы так, чтобы одна товарная группа подтягивала другую, заботиться тем самым об удобстве клиентов в плане подхода к полкам и кассам, работать с программами лояльности покупателей.

[i] S-образная кривая «доза-эффект» – график, показывающий зависимость реакции биологического объекта от величины стресс-фактора (концентрация токсичного вещества или загрязнителя, температура, интенсивность облучения и пр.). – gd.ru

Источник: //www.gd.ru/articles/3398-produktovyy-assortiment