+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать

Содержание

Аромамаркетинг, или запахи, заставляющие тратить деньги

Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать

Запахи пробуждают память сильнее, чем изображения и звуки, именно на этом и основан аромамаркетинг: компании могут использовать ароматы фруктов и цветов, яблочного пирога и имбирного печенья, кофе и шоколада, специй и свежескошенной травы, накрахмаленного постельного белья и кожаного дивана: все это способствует установлению с клиентами эмоциональной связи, чтобы они подольше задержались там, где так привлекательно пахнет, сделали покупку и вернулись сюда еще не раз. Ароматизация помещений стоит от 30 до 650 долларов в расчете на 100 квадратных метров. Обычный показатель эффективности проведения ароматизации – в течение месяца рост продаж составляет от 15 до 30%.

«Первопроходцами» аромамаркетинга стали супермаркеты и магазины, кафе и гостиницы, авиакомпании и кинотеатры, автоконцерны. Наибольший эффект имеют компании, работающие рядом с большим количеством конкурентов, как, например, бутики, расположенные в торговых центрах. Уникальный запах становится признаком бренда и выделяет данную торговую точку из всех соседей.

Запахи в коммерческих целях

Ароматизация точек продажи мест проведения промоакций – задача достаточно сложная. Это совершенно не похоже на разбрызгивание освежителя воздуха из баллончиков.

Специальное оборудование распыляет гипоаллергенный аромат низкой концентрации так, что получающиеся частички в 50 раз мельче обычного аэрозоля.

Они не оседают за пару минут, а длительное время остаются в воздухе, на много часов обеспечивая еле уловимый приятный аромат.

Ароманосителями может выступать полиграфия – визитки, листовки, буклеты, сувениры, средства косметические и чистящие и даже бигборды. Дополнительное воздействие оказывают духи, имеющие аромат, свойственный бренду.

Собственными ароматами торгуют такие фирмы, как Zara, Massimo Dutti, LeFutur, Mango, Bershka, а магазины одежды для молодежи Abercrombie & Fitch разработали такой удачный парфюм, что смогли продать его за год на 1,5 миллиарда рублей.

«Больший эффект достигается при использовании значительного количества носителей, – рассказывает Олег Клепиков, директор Центра поведенческих исследований и прикладной нейроэкономики. – К примеру, если вы летите самолетом Singapore Airlines, их уникальный брендовый аромат будет сопровождать вас везде – в салоне самолета, в духах стюардесс, им пахнут полотенца и даже поверхности авиалайнера.

А вот у Procter & Gamble с выводом на рынок России чистящего средства, ароматизированного лимоном, получился прокол: домохозяйки, привыкшие, что самые эффективные средства имеют запах хлорки, проигнорировали непривычно пахнущий продукт».

Чего боятся ароматы

Ошибки, допущенные при использовании аромамаркетинга, способны уничтожить все усилия, направленные на привлечение клиентов. Вот самые типичные из них.

1. Излишне интенсивное распыление. Это должен быть еле уловимый аромат. Николас Коро, ведущий куратор Исследовательского центра «Реланд Групп», считает, что чем в меньшей степени покупатель осознает запах, тем сильнее его реакция на него. Именно на бессознательном уровне появляется желание что-то купить, а затем вернуться в то же место.

2. Разлад стилей. Общий стиль компании – цвет стен, мебели, аксессуаров должен поддерживаться ароматом, а не вступать с ним в противоречие.

Николас Коро приводит пример такого несоответствия, особенно заметного для небольших помещений, в которых человек чуть ли не тактильно воспринимает запахи, звуки и цвет: в сети маленьких гостиниц в Японии у постояльцев получился когнитивный диссонанс.

В номере без окон, к тому же обставленном в стилистике хай-тек, они слышали пение птиц и запахи цветущих деревьев. Реакция была резко отрицательной.

3. Плохое качество сервиса. При использовании аромата для привлечения покупателей необходимо поддерживать уровень обслуживания на высоте. «Аромат необходимо распылять со строгой периодичностью, эта работа требует профессионализма.

Именно поэтому новый вид маркетинга хорошо проявил себя в больших компаниях – там дисциплина персонала поддерживается на высоком уровне, и каждый свои обязанности выполняет четко.

Если бизнес невелик, и все, что происходит, зависит от настроения руководителя, то у клиентов возникнут негативные впечатления, и аромамаркетинг их только усилит, из-за запаха их запомнят надолго», – рассказывает Олег Клепиков.

4. На разных языках с аудиторией. Это досадная, но часто встречающаяся ошибка – когда вы не попадаете в культурное поле ваших потенциальных клиентов. Запахи могут восприниматься совершенно по-разному, тем более в разных странах. Здесь подойдет все тот же пример с чистящим средством, пахнущим лимоном, когда покупатели ожидают хлорку.

5. Ожидание абсолютной надежности. На большую часть людей аромамаркетинг действует позитивно, но всегда обнаружатся люди, для которых приятный запах связан с каким-либо неприятным воспоминанием.

«Если человек имеет высокий уровень самоконтроля, он живет более осознанно и в своих действиях отдает себе отчет. На его покупки аромамаркетинг может повлиять в меньшей степени.

На подсознание человека можно только тогда повлиять, когда ему этого самому хочется, и тогда аромат позволит снизить барьеры перед приобретением продукта», – объясняет Олег Клепиков.

Безусловно, существуют ароматы универсальные, и их, в отличие от брендовых, может применять любая фирма. Например, запах новогодней ели и мандаринов перед Новым Годом.

В линейке разработчиков и производителей ароматов такие запахи присутствуют всегда среди тысяч других.

Но в отличие от уникального запаха, присущего бренду, использовать их можно только изредка и по серьезной причине – например, во время сезонной распродажи, для достижения пика покупательской активности.

    Олег Клепиков рекомендует: «Если вы решили для своего бренда заказать аромат, желательно предварительно выяснить у компании, производящей ароматы, два момента:

  • есть ли в компании штатный парфюмер, который и будет создавать ваш аромат;
  • занимается ли компания исследованиями целевых аудиторий путем фокус-групп и опросов, и смогут ли они провести соответствующие исследования до создания аромата, во время его использования и после него».

Еще несколько советов

Проанализируйте с участием эксперта возможности вашего помещения по удержанию запаха. Обязательно проверьте, совпадает ли распыляемый в помещении аромат с тем образцом, на котором вы остановили свой выбор. Менять брендовый запах необходимо не ранее, чем через пять лет, чтобы у покупателей успела сформироваться взаимосвязь между брендом и запахом.

Расспросите во всех подробностях о качестве использованного сырья – его гипоаллергенность, присутствие международных сертификатов качества и безопасности, устойчивость к воздействию окружающей среды, какие технологии и оборудование использованы при изготовлении аромата. Вы должны получить в ответ подробную информацию.

Многие компании предлагают бесплатно протестировать заинтересовавший вас аромат в течение пары недель.

Источник: http://www.vseidei.biz/business-ideas/torgovlya/aromamarketing-ili-zapahi-zastavlyayushchie-tratit-dengi

Аромамаркетинг: как запахи помогают продавать!

Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать

Для успешного продвижения товаров и услуг желательно задействовать все пять чувств человека: для зрения – красивые витрины, яркие билборды; для слуха – говорящая реклама, музыкальный фон; для осязания – возможность «подержать в руках»; для вкуса – возможность продегустировать; для обоняния – это запахи и ароматы. Вот тут и приходит на помощь аромамаркетинг. Попробуем разобраться как различные запахи и ароматы помогают продавцам продать, а покупателю – принять решение о покупке.

Влияние запахов на человека.

Аромамаркетинг – использование аромата с целью произвести впечатленье на клиента и вызвать нужные чувства и эмоции. Обычно человек способен различить около 10 тысяч различных запахов и оттенков. Запахи могут надолго сохраняться в эмоциональной памяти человека.

«Ничто так полно не воскрешает прошлого, как запах, когда-то связанный с ним!» (В. Набоков)

Запах мандарина переносит вас к праздничному новогоднему столу, а запах дымка напоминает о лесной прогулке с шашлыком. Каждый запах ассоциируется с определенным действием.

Именно эмоциональное влияние запахов на человека и использует аромамаркетинг.

«Для усиления брэнда запах должен стать его составной частью!» (Мартин Линдстром, известный мировой эксперт в области брендинга и нейромаркетинга.)

Цепочка «КЛИЕНТ – АРОМАТ– ТОВАР» – это эмоциональная связь между потребителем и брендом. По статистике, правильно подобранный аромат способен поднять средний чек на 15%.

Так, запах «Свежеиспеченного хлеба» на входе у продуктового магазина поднимает аппетит и заставляет нас больше покупать товара, а «Ароматный кофе» – зазывает нас зайти в кофейню на чашечку кофе. Вспомните запах Макдональдса, вспомните как пахнет новая иномарка, вспомните аромат новой техники Apple – все это классические примеры аромамаркетинга.

В России под аромамаркетингом чаще подразумевают ароматизацию помещения, место, где происходит взаимодействие покупателя и продавца. Ароматизацию чаще всего используют для стимулирования импульсивных покупок. Остановимся на этой теме подробней.

Определим задачи и цели аромамаркетинга

Поскольку профессиональную ароматизацию мы используем в целях коммерческих, то наша основана задача, в конечном итоге – получить прибыль. Ароматизация может влиять напрямую (например, ароматы, вызывающие аппетит «Свежая выпечка», «Ароматный кофе», «Ванильное печенье»), так и работать как срытая реклама.

Прямое воздействие на покупателя:

  • Увеличивает средний чек на 20%
  • Стимулирует импульсивные покупки
  • Стимулирует повторенное посещение
  • Увеличивает количество посетителей.

Классический пример прямого воздействия на покупателя — это запах «Свежеиспеченного хлеба» в продуктовом магазине.

Попадая в супермаркет и почувствовав аромат вкусной хлебопечки у нас разыгрывается аппетит, и мы автоматически в корзину кладем продуктов больше, чем планировали.

Аромамаркетинг как скрытая реклама:

  • Повышает узнаваемость бренда
  • Улучшает восприятие клиентом качества товаров и услуг
  • Подчёркивает стиль, имидж и статус заведения.
  • Создает эксклюзивность и индивидуальность товарам и услугам

Аромамаркетинг работает на запоминание и привлечение внимания к продукту или услуге. Еще один классический пример: вся новая техника Apple в начале своего использования пахнет одинаково.

Все мы знаем, как пахнет новенький смартфон в только что распечатанной коробке. Этот специфичный запах, по слухам, исходит из внутренностей устройств, но некоторые считают, что на самом деле за аромамаркетинг отвечает упаковка.

Это делается умышленно: вы вдыхаете этот запах и запоминаете ощущение нового продукта. Когда вы в следующий раз придёте в салон Apple, то вспомните этот запах и вам снова захочется купить новое.

Эмоциональное воздействие аромамаркетинга:

  • Создает атмосферу праздника
  • Повышает настроение клиентов и сотрудников
  • Создает атмосферу уюта и комфорта
  • Увеличивает время пребывания

Согласно статистике, 90% посетителей оценивают ароматизированный магазин как более приятный и комфортный, чем тот, где ни чем не пахнет.

Например, провели эксперимент, как запах влияет на восприятие времени человеком. В помещении с ароматом Кофе время шло быстрее, и наоборот, в помещении, где пахло детской присыпкой, участники воспринимали, что время проходит более медленно.

Другой пример, в книжном магазине, где пахнет шоколадом, книжные полки кажутся длиннее.

Определив задачи и цели аромамаркетинга, переходим к подбору оборудования.

Оборудование для аромамаркетинга: как правильно подобрать.

Сделать помещение ароматным можно несколькими способами, некоторые из них нам хорошо знакомы. Например, зажечь свечи, поставить аромалампу или ротанговые палочки, использовать освежитель воздухи или аэрозольный диспенсер. Но все эти способы относятся к «бытовым» и ничего не имеют общего с профессиональным оборудованием.

Два слова по поводу аэрозольных диспенсеров, которые сегодня активно предлагают на рынке. В основе работы лежит принцип дозированного распыления арома-смесей. Аэрозольные диспенсеры оптимально подходят для туалетов и помещений до 15 м2, но они не могут обеспечить равномерную ароматизацию в промежутках между срабатываниями. Капли распыления «грубые», оседают на поверхность.

Скорей сравним с использованием освежителя воздуха.

В профессиональном оборудовании для аромамаркетинга используется принцип небулизации («холодной» диффузии). С помощью системы насоса и нано-форсунок, ароматическая жидкость превращается в нано-частицы размером не более 0,5 микрон.

Жидкий аромат под высоким давлением превращается в «сухой туман». Размер молекул не превышает 0,5 микрон, что в 50 раз меньше капли спрея.

Расщепленные молекулы аромата в системе ароматизации длительное время находятся в воздухе, выветриваются с воздухообменом, не оседают на предметы, быстро перемещаются на большие расстояния.

При подборе оборудования для аромамаркетинга необходимо учитывать:

  • Площадь помещения, воздухообмен в данном помещении, место установки оборудования, в том числе возможность установки в вентиляцию
  • Стоимость владения: цена аромата (картриджа), сервисное обслуживание

Системы ароматизации делятся на малые – до 100-150 м2, средние, рассчитанные на 300-400 м2 и высокопроизводительные – от 1000м2. По способу размещения: напольные, настенные; по способу монтажа: можно или нет, установить аппарат в приточную вентиляцию. Системы ароматизации имеют настройки работы по дням недели и времени, т.е.

можно запрограммировать нужное вам время ароматизации помещения, например с 8-00 до 20-00 с понедельника по пятницу. В зависимости от воздухопотока и воздухообмена в помещении можно регулировать концентрацию аромата, например 30 секунд аромат распыляется и 70 секунд – пауза, и таких возможностей от 5 до 300 секунд.

Это важно, чтобы «не перебрать» с концентрацией с аромата в помещении, тут как раз срабатывает принцип, что лучше «недобрать», чем «перебрать». Еще один важный аспект при выборе оборудования — это стоимость годового владения, т.к. ежемесячно необходимо будет вам покупать ароматическую жидкость и заказывать сервисное обслуживание на промывку и чистку оборудования.

Также в процессе эксплуатации необходимо будет корректировать настройки оборудования, т.к. вентиляция, кондиционирование, воздухопоток зимой и летом разные.

Как правильно подобрать аромат.

Определившись с целями и задачами аромамаркетинга, мы переходим к выбору аромата. У каждого поставщика и производителя в коллекции имеется не менее 300 ароматов, но, как правило, является топовыми 20% (правило Парето).

У каждого арома поставщика и арома производителя есть свои секреты, свои называния ароматов, свой состав как у любого парфюмерного дома.

Ароматы для ароматизации условно делятся на «Продуктовые», «Фруктово-Цветочные», «Природные», «Парфюмерные», «Специализированные» (кожа, дым и т.д.).

Ароматы могут быть прямолинейно-однотонными (например, «Лимон», «Яблоко») или миксы, раскладывающиеся на верхние, сердечные и конечные ноты как духи (например, «Восточный», «Энерджи»). Кстати, в России очень любят прямолинейные свежие цитрусовые запахи, а вот в Европе их используют только в молодежных магазинах.

Есть много статей и информации, какая ответная реакция человека на тот или иной запах. Поэтому рекомендуем, прежде чем использовать аромат, почитать про аромакологию и как ваш выбранный аромат воздействует на человеческий организм.

«Аромат – это мощный инструмент для воздействия на вашего покупателя!» (Алан Хирш, американский психиатр, родоначальник аромамаркетинга).

Некоторые советы и типичные ошибки при выборе ароматов.

  • При подборе аромата не ориентируйтесь на свой собственный вкус. Часто выбираются ароматы по принципу «нравится или не нравится руководству». Это самая типичная и самая распространённая ошибка. Ориентируйтесь на свою целевую аудиторию, на своего клиента: пол, возраст, социальный статус. Женщины больше предпочитают тонкие ароматы, мужчины – более терпкие. Осторожнее с запахами в детских магазинах – дети более чувствительны к ароматам и резкий запах может негативно повлиять на нервную систему ребенка.
  • Не допускайте диссонанса между запахом и интерьером. Например, в помещении, где присутствует запах натуральной кожи (салон кожаных аксессуаров или переговорная с кожаным диваном) нельзя использовать цитрусовые ароматы. Запах натуральной кожи и цитрусовые ароматы «не дружат друг с другом».
  • Не допускайте диссонанс между ароматом и товаром (услугой), которую вы продаете. Не может, например, в медицинском учреждении или в салоне сотовой связи пахнуть Кофе, если там, конечно, не продают кофе или не стоит кофейный аппарат. Нередко владельцы торговых точек при выборе аромата симпатизируют запаху Кофе, вроде как универсальный и всем нравится. И это еще одна из типичных ошибок. Запах кофе пробуждает желание перекусить, а значит – поскорее покинуть торговый зал в поисках ближайшего кафе.
  • Обращайте внимание на качество аромата. Интересуйтесь составом аромата и документальным подтверждение его безопасности. Любые ароматические жидкости, которые используются для профессиональной ароматизации воздуха, должны соответствовать санитарным и гигиеническим нормам. Ароматизаторы относятся к категории «бытовая химия» и должны иметь Свидетельство о государственной регистрации продукции (СГР), которое выдаётся Роспотребнадзором.

Итак, с оборудованием и ароматом мы определились, переходи к следующему этапу – тестирование.

Тестирование арома оборудования.

Прежде чем принять окончательное решение об использование аромамаркетинга обязательно проведите тестирование оборудования и ароматов. Обычно компании за минимальную оплату предлагают на 20 -30 дней тестирование арома системы.

К вам выезжает специалист, находит оптимальное место для установки оборудования, делает нужные настройки и оптимальную концентрацию аромата для вашего помещения.

Правильной настройкой считается, если ваши сотрудники через несколько часов уже привыкают и не замечают аромат, а вновь зашедшие покупатели ощущают лёгкий шлейф, вызывающий нужную эмоцию и комфорт.

Подводя итоги выше сказанному:

  • Аромамаркетинг — это не только ароматизация помещения. Подходите комплексно к использованию аромата. Например, купил клиент у вас товар или услугу- подарите ему для дома или машины ароматизатор с вашим ароматом. Пусть ваш аромат постоянно присутствует с клиентом.
  • Не используйте не профессиональное оборудование, типа спреев и освежителей- большой риск испорть впечатление.
  • Выбирая ароматы ориентируйтесь на своего клиента, а не на свой личный вкус.
  • Иногда лучше ароматизацию не использовать вообще: обязательно проводите тестирование.

Источник: http://oflores.ru/blog/view/32

Запахи среди нас: как работает аромамаркетинг

Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать

Производители услуг и товаров всеми силами пытаются выделиться в своей нише на рынке и увеличить продажи, и это логично.

Реклама по телевизору, на сайтах, в газетах, социальных сетях, интеграции с блогерами, креативное оформление точек продаж, разного рода ивенты и промо-акции — набор инструментов обширен.

Но не так давно (в последние 12 лет) в игру вступил еще один способ, о котором мало кто знает, а если и в курсе, то не представляет, насколько это рабочий и эффективный метод.

Речь об аромамаркетинге. Это новое и активно развивающееся направление в маркетинге, цель которого — воздействовать на посетителей, клиентов и даже партнеров, создавая необходимую атмосферу с помощью запахов. Вместе с компанией Aromaco рассказываем, как работает аромамаркетинг, с помощью каких механизмов и зачем все это нужно.

Как работают запахи и что они значат для нас

Ответ на этот вопрос лежит в области психофизиологии и наших человеческих репрезентативных систем. У нас есть пять основных органов чувств. Они являются частью наших сигнальных систем: органы чувств посылают сигналы в мозг, а он в свою очередь на них реагирует.

Обоняние — одна из самых сильных сигнальных систем. Это связано с тем, что сигналы обонятельной системы, в большинстве случаев и в отличие от остальных систем, не проходят никакой сознательной обработки. Наш мозг просто реагирует на них, но не информирует сознание о полученной информации и своем «отношении» к ней.

Такое поведение мозга было заложено в нас в процессе эволюции на уровне инстинктов, и в этом плане мы мало чем отличаемся от животных.

Хороший пример — запах смерти. Путресцин (вещество, являющееся основным компонентом запаха, который образуется в результате разложения живых организмов) как таковой нельзя охарактеризовать как «неприятный» или «противный» — просто запах, такой же, как и другие.

Но для мозга это сильнейший сигнал. Учуяв его, наш организм переходит в состояние «боевой готовности».

Так называемый режим «бей или беги», в котором мы становимся внимательными к опасности, более агрессивными по отношению к окружающим, испытываем страх и прилив адреналина, лучше ищем выход из опасных для жизни ситуаций.

Примерно такая же ситуация и с другими запахами (разве что не в такой сильной форме). Запах свежеиспеченного хлеба вызывает усиление выделения слюны и чувства голода, запах дерева — чувство безопасности. Если обобщить, то тезис такой: на специфические сигналы-запахи мозг реагирует определенным образом, но мы этого не замечаем.

Из этого следует, что, зная, как мозг реагирует на те или иные запахи, можно управлять человеческим поведением. И вот здесь начинается аромамаркетинг.

Аромаркетинг

Очевидно, что факт влияния запахов на нашу жизнь мы знаем довольно давно: ароматические травы и благовония использовались еще до нашей эры. В 20 веке это подкрепилось многочисленными исследованиями. Но полноценно использовать эти знания в целях маркетинга мы еще не могли.

Спектр естественных натуральных запахов, которые можно хоть как-то использовать, не очень велик: их всего 200–300. К тому же их сложно комбинировать и создавать несуществующие запахи. А во-вторых, раньше не было возможности синтезировать множество естественных.

Например, эфирные масла — с запахами пекарни или кофе.

За последние 15 лет все несколько изменилось: индустрия успела развиться настолько, что сейчас реально синтезировать практически любой запах.

К примеру, запах нового автомобиля, свежего хлеба, мокрой шерсти кошки или даже стула.

Альтернатива ли это визуальной рекламе?

Да, причем очень и очень хорошая. Не только потому, что обоняние работает быстрее и изящнее, но и по причине того, что мы адаптировались к визуальной рекламе, мозг приравнивает ее к информационному шуму, и с каждым годом эффективность таких механик падает.

Есть интересная статистика, согласно которой в 2000 году человеку для запоминания продукта требовалось 40 показов рекламы, а в 2010 — 400. И эта тенденция на снижение эффективности сохраняется.

Именно поэтому в последние 8 лет индустрия аромаркетинга получила огромный буст: люди, которые занимаются маркетингом хорошо умеют считать деньги и вкладывают именно в это направление.

Тем более что эффективность аромамаркетинга подтверждается исследованиями и статистикой.

Кто использует аромамаркетинг

Все больше и больше компаний — как крупные игроки рынка, так и небольшие частные компании. Одна из основных схем работы — ароматизация точек продаж и точек оказания услуг, то есть те места, где потребитель находится физически.

Автомобильные салоны, ювелирные магазины, food-ретейл, fashion-ретейл и так далее — для каждого случая подходят свои ароматы.

Одни делают посетителя более расслабленным, другие — более лояльным и удовлетворенным, третьи способствуют импульсным покупкам.

Но разработчики технологии и поставщики запахов оказывают услуги и для парфюмерных брендов, а также в качестве долгосрочных рекламных кампаний для крупных клиентов.

К примеру, для парфюмерного бренда Abercrombie&Fitch компания Aromaco разработала фирменный парфюм Fierce, которым стали ароматизировать все точки продаж, выставки и показы мод. Парфюм не просто стал самым популярным в Америке у мужчин, но и начал прочно ассоциироваться с данным брендом у огромной массы потребителей.

Крупные бренды часто используют такой долгосрочный механизм с целью создания положительного «якоря» у потребителя, в особенности если речь о крупных тратах.

Совершив один или несколько раз такую покупку и оставшись удовлетворенным и довольным собой (благодаря влиянию тонко подобранных запахов), человек с большой вероятность вернется снова.

Технология производства и доставки запахов

За разработку ароматов ответственны профессиональные парфюмеры, которые, словно дирижеры, создают симфонию из множества компонентов. Но натуральные компоненты очень дороги. Например, амбра — основной компонент в парфюмерии — раньше добывалась из кашалотов. Но современные технологии синтеза запахов решают задачу не только в снижении стоимости, но и в чисто психологическом ключе.

Суть в том, что наш нос настолько чуток, что с легкостью «заподозрит» неладное, если почувствует искусственный компонент. И, естественно, такой аромат уже не будет работать в целях компании. К счастью, сейчас не представляет сложности создавать идентичные натуральным запахи, которые мозг принимает за настоящие, ни о чем не подозревая.

Есть и другой интересный пример использования. В Диснейленде компания Aromaco установила оборудование, распространяющее запах сероводорода (неприятный запах) возле мест скопления огромных очередей. Это решение сократило очереди, выровняло нагрузку на аттракционы и увеличило выручку с них.

Эффективность

Чтобы посетитель почувствовал всю «симфонию» аромата за один вдох и чтобы она сработала наиболее эффективно, используется специальное оборудование.

Одними из самых эффективных являются устройства, использующие технологию NDT (nanodroptechnology).

Это запатентованная разработка, позволяющая равномерно наполнять помещение ароматом, благодаря распылению частиц вещества размером не более микрона.

Кроме того, она безопасна для аллергиков, а специальный абсорбирующий компонент устраняет в помещении любые неприятные или лишние запахи. Вот лишь часть результатов применения технологии NDT:

Центр обслуживание клиентов «Сбербанка» повысил удовлетворенность сервисом на 96 %.

Samsung увеличил время пребывания клиентов в торговой галерее на 26 %.

Nike увеличил количество продаваемых кроссовок на 84 %.

«Азбука Вкуса» на 47 % увеличила удовлетворенность клиентов и на 86 % — лояльность покупателей к бренду.

Аромамаркетинг для бизнеса

Сейчас эти технологии доступны для широкого использования. Позволить себе их могут как владельцы небольших точек продаж, кафе, магазинов, так и более крупные ретейлеры. Самую актуальную информацию об аромамаркетинге и ценах можно узнать на сайте наших сегодняшних гостей.

Узнать больше об аромамаркетинге →

Источник: https://BroDude.ru/zapahi-sredi-nas-kak-rabotaet-aromamarketing/

Запах денег, запах счастья и запах уюта: как работает аромамаркетинг и как с этим жить

Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать

Можно переключить телевизионный канал на время перерыва в интересной передаче и увидеть ту же рекламу в своем смартфоне или на экране компьютера. Можно включить блокировщик баннеров, но реклама доберется до вас в аудиозаписях. Она будет знать, куда вы собираетесь поехать в отпуск, и сможет заранее предугадать покупки, которые вы еще только собираетесь сделать.

Мы начинаем серию, в которой будем рассказывать о том, как обычному человеку жить в мире, наполненном самыми неожиданными технологиями создания лояльности к брендам, повышения продаж и создания покупательских воронок, точно настроенных под каждого потенциального клиента, и при этом умудряться держаться в рамках «разумного потребления», не поддаваясь искусственно нагнетаемому маркетологами и рекламными технологами ажиотажу.

В этой серии мы расскажем о том, почему язык, на котором к нам обращаются бренды, звучит таким убедительным, как цвета стен и логотипов и даже шрифты, которыми набраны эти логотипы, могут манипулировать нами, узнаем, почему в кофейнях и такси играет одинаково расслабленная музыка, проследим за тем, как развивались технологии следящей за нами контекстной рекламы (и узнаем, как с ней бороться). Вы услышите про различные аспекты нейромаркетинга и других решений, которые могут показаться невероятными, но, увы, успешно работают, затягивая вас в воронки продаж, расставленные маркетологами. Сегодня мы начнем с рассказа о технологиях и решениях такого направления, как «аромамаркетинг» — коммуникация с клиентом с помощью запахов.

Аромамаркетинг — что это такое?

Ароматическим маркетингом называется способ воздействия на потенциального клиента с помощью специально подобранных сочетаний запахов.

Начиналось все с борьбы с проблемой неприятных запахов, отталкивающих покупателя, но к сегодняшнему дню это направление уже очень развито в мире.

Сейчас это целый комплекс решений, призванный повысить продажи, красиво «упаковать» товар и обеспечить лояльность торговой марке.

Сегодня аромамаркетинг находит себе применение в розничной торговле, ресторанном бизнесе и других направлениях, связанных с продажей товара «вживую», но думаем, что стоит появиться на рынке решениям, позволяющим транслировать запах, например, включая его в комплекс ощущений, которые сможет получать пользователь очков виртуальной реальности, — аромамаркетинг доберется и до наших с вами домов.

Это правда работает?

К сожалению, да, аромамаркетинг действительно способен влиять на поведение человека и его «покупательские реакции».

Ученые-нейрофизиологи утверждают, что обонятельные ощущения распространяются и достигают мозга быстрее болевых, при этом ощущения, получаемые нами через запахи, по своему эмоциональному воздействию почти в два раза сильнее тех, которые поступают через остальные четыре чувства.

А чувства и спонтанные ощущения в презентации и продаже товара очень важны. Например, один из ведущих мировых экспертов-нефромаркетирологов Мартин Линдстер в своей книге «Чувство бренда», посвященной как раз вопросам эффективности аромамаркетинга, утверждает, что в 85 случаях из 100 человек принимает решение о совершении покупки подсознательно, на уровне более глубоком, чем рациональный.

Если эти цифры кажутся вам завышенными — вот более скромные данные, собранные в рамках исследования российской аудитории компанией AdIndex, опубликованное на их официальном сайте: согласно его результатам, 40% посетителей торговых точек не отдают себе отчет в ощущении аромата и воспринимают его на подсознательном уровне.

К сожалению, как влияет аромамаркетинг на российскую аудиторию в плане повышения продаж, выяснить в рамках сравнительно непродолжительного исследования не удалось, но стало точно известно, что он обеспечивает рост таких показателей, как количество людей, посетивших соответствующие отделы, в которых проводилось экспериментальное распыление, общее время, проведенное в отделе всеми посетителями, и среднее значение времени, которое потенциальный клиент проводил в отделе. Комплексно это говорит о том, что аромамаркетинг оказался методом, привлекшим в соответствующие отделы новых покупателей, и при этом положительно сказался на повышении вероятности «быстрых», спонтанных покупок.

Если вы не готовы поверить таким научным выкладкам (в конце концов, каждый знает, что означает ставшее крылатым выражение «британские ученые доказали»), давайте обратимся к опыту крупнейших мировых брендов, использующих аромамаркетинг в своих торговых практиках.

Например, аналитики спортивного бренда Nike смогли экспериментально выяснить, что 84 из 100 покупателей отдавали предпочтение товарам, размещенным в «ароматизированном» отделе магазина, не обращая внимания (или не придавая ему значения) на тот факт, что аналогичные позиции товаров были доступны в отделе, где отсутствовал приятный запах, причем там они стоили на 15–20% дешевле.

Похожие выводы смогли сделать и маркетологи технологических брендов Apple, Samsung и Phillips, а также специалисты по коммуникациям с клиентами сети отелей премиум-класса Hilton и продажники главных «люксовых» автомобильных марок.

В премиум-сегменте часто используется такой запах, как «черная амбра», составленный из ароматов мускуса, ладана и собственно амбры.

Будьте готовы встретиться с ним в отелях и автосалонах, а также в магазинах одежды элитных марок (или в таких, которые желают выдать себя за таковые).

Наравне с этим запахом в этом сегменте находят активное применение и такие ароматы, как сигарный винный и запах хорошо выделанной кожи.

Более того, собранные данные говорят, что, даже не сделав покупку, потенциальный клиент оставался в торговом зале, в котором использованы специализированные ароматизирующие установки, на 25% времени дольше, а значит, увеличивалась продолжительность его контакта с товарами, представленными брендом.

О чем это говорит обычному человеку?

Теперь вы узнали, что на ваши потребительские привычки и покупательские настроения могут влиять не только расцветки стен магазина. О том, что «красный вызывает аппетит», все, мы думаем, уже знают.

Мы тоже посвятим отдельный материал тому, как работает цветовой маркетинг и оформление отдельных товаров, позволяющее потенциально из любой покупки сделать акт «престижного потребления».

В том числе, конечно, при необходимости обманув самого себя.

Как быть с воздействиями запахов и сохранять контроль над собой, не бросаясь в пучины спонтанного потребления, оставаясь разумным покупателем?

Вспомните, как часто вы сталкиваетесь с проявлениями аромамаркетинга: вот запах свежего хлеба в гипермаркете ведет вас к отделу с выпечкой, вот троекратно усиленный запах кофе заставляет отвлечься от дороги и приобрести стаканчик капучино или эспрессо, вот знакомый всем запах известной международной бургерной сети, которым на самом деле не пахнет ни один из ее товаров, а только сами рестораны!

Есть примеры и неожиданных запахов в неожиданных местах. Так, распыление аромата свежего хлопка, который благодаря индустрии стиральных порошков стал ассоциироваться с чистотой, оказалось способно существенно повысить продажи стиральных машин и утюгов.

Это довольно очевидные решения, и, как кажется, справиться с ними можно и самостоятельно. Не стоит забывать и о том, что часто аромамаркетинг применяется компаниями из сферы продажи продуктов питания и собственно сферы питания: от быстрого самообслуживания до ресторанов, для того чтобы замаскировать от посетителя их магазина или заведения неприятные запахи.

Так что, если вы чувствуете, что аромат в помещении имеет слишком высокую интенсивность или это какой-то приятный, но явно не имеющий отношения к этому месту запах, задумайтесь, чем здесь пахнет на самом деле и какой запах хотят скрыть от вашего обоняния.

Согласитесь, такое нехитрое, казалось бы, упражнение способно неплохо пошатнуть разыгравшийся аппетит и всерьез ударить по настроению «а не купить ли мне еще вот это и вон то».

Распространенные «камуфлирующие» ароматы, применяемые для маскировки неприятного запаха, — огурец,ваниль и свежая выпечка. Впрочем, как вы понимаете, оба они применяются и просто для стимуляции продаж.

Что нужно знать покупателю

В зависимости от размеров торгового пространства, в котором вы оказались, можно встретиться с самыми разными аппаратами, призванными создать ароматическую атмосферу в помещении.

Это могут быть и небольшие настольные или потолочные распылители, и целые крупномасштабные комплексы, подключенные к системам воздухообмена крупного молла или гипермаркета.

Первые нетрудно обнаружить самостоятельно, «на глаз». 

Помните, что поставщикам оборудования самим нужно продавать его торговым точкам, которые разместят у себя эту аппаратуру. И им приходится использовать визуальные ухищрения, поскольку аромамаркетинг у многих заказчиков все еще ассоциируется с премиальными решениями, обычно приборы, предназначенные для распыления, оформляются как высокотехнологичные и «дорого» выглядящие боксы.

Не стоит рассчитывать на то, что эти приборы будут вести себя как домашние распылители или увлажнители — их задача действовать скрытно, подспудно, не привлекая внимания покупателей. В таком аппарате специально синтезированное вещество, обеспечивающее ароматизацию, под высоким давлением расщепляется до размера в два-три микрона и распыляется в воздухе в качестве холодного сухого пара.

Профессиональные поставщики аромамаркетингового оборудования никогда не станут применять ни аэрозоли, ни гелевые ароматизаторы, ни тем более аппараты, использующие принцип горячего испарения.

Носителями «продающих» ароматов могут стать и декоративные свечи (помните, что им не обязательно гореть, чтобы запах распространялся), и специальные флакончики-диффузоры, мешочки-саше и даже предметы полиграфической продукции, с которыми вы взаимодействуете, — меню, каталоги и рекламные буклеты.

Сезонные и ассоциирующиеся с определенными праздниками запахи, например, корица, хвоя (еще один мощный вариант «камуфлирующего» аромата) и мандарин на Новый год, имбирь на всем протяжении зимних месяцев и освежающие цитрусовые или ландышевые запахи — еще одна популярная аромамаркетинговая уловка.

Стоит обращать внимание и на то, соответствует ли запах, который вы ощущаете в пространстве, в котором вы оказались, его реальному наполнению или не является ли он чрезмерно интенсивным.

Безусловно, аромамаркетинг — это приятно, но помните, что основная цель любого бизнеса — вовсе не доставить вам удовольствие, а продать свой товар, часто помимо вашего желания.

Конечно, куда приятнее иметь дело с возбуждающим аппетит или бодрящим запахом, чем с назойливым продавцом-консультантом, но цель у них одна и та же. Поэтому, пожалуйста, будьте внимательны и относитесь к своему потреблению ответственно.

Впрочем, не забывайте и о том, что целью маркетинговой «ароматерапии» можете быть не вы, а сами сотрудники магазина.

Например, казалось бы, явно неуместный в салоне мобильной связи запах лимона или лайма не прячет что-то неприятное и не подталкивает вас к покупке — он используется здесь для того, чтобы поддерживать в тонусе местных продавцов-консультантов, не давая им клевать носом и заставляя быть внимательнее к вашим потребностям.

Источник: https://BitCryptoNews.ru/blogs/zapax-deneg-zapax-schastya-i-zapax-uyuta-kak-rabotaet-aromamarteting-i-kak-s-etim-zhit

Аромамаркетинг: какие запахи поднимают продажи, а какие – наоборот

Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать

Мария Герасименко, генеральный директор компании Clever Fashion, Москва

Вы узнаете:

  • Какие запахи поднимают продажи на 30%.
  • Насколько эффективен аромамаркетинг.

Аромамаркетинг как метод привлечения клиентов я использую постоянно. Впервые я обратила внимание на этот инструмент продаж три года. Эксперимент получился одним из самых успешных.

Ароматизация воздуха стимулирует посетителей к покупкам: среднее количество позиций в чеке увеличивается с 2–3 до 7–9, а время пребывания в магазине продлевается на 10–15%.

Инфографика от редакции журнала «Генеральный директор» наглядно расскажет, как с помощью аромамаркетинга вы можете управлять поведением покупателей.

Как аромат влияет на настроение и поведение человека (инфографика)

Для внедрения аромамаркетинга потребуются единовременные затраты порядка 20–30 тыс. руб., зато польза будет выражаться в стойком увеличении ваших продаж.

Так, чтобы ароматизировать торговую площадь до 100 кв. м, понадобится приобрести распылитель стоимостью примерно 20 тыс. руб. и сменные картриджи с ароматами (по 4–5 тыс. руб. за каждый). Распылитель, как правило, надежно работает без ремонта в течение пяти лет. Картриджей хватает на два–три месяца в зависимости от интенсивности использования.

Каждый запах создает определенное ощущение, например:

  • прохлады в жаркий день (ландыш, водная лилия),
  • домашнего уюта (ароматы еды, специй),
  • бодрости (цитрусовые),
  • элитарности магазина (ароматы дорогой кожи, вина или сигар) и т. д.

Мы используем разные типы ароматов в разные сезоны. Так, зимой в преддверии Нового года хороший эффект дают запахи мандаринов и корицы, весной мы выбираем легкие цветочные ароматы, летом – запах тропического ливня, а осенью – ароматы специй.

Хитрости аромамаркетинга

  1. Грамотным маркетинговым ходом станет заполнение шоколадным ароматом пространства около витрины с косметикой, содержащей экстракты какао.
  2. При ароматизации супермаркетов и бутиков важнее всего сыграть на первых впечатлениях и эмоциях покупателя.

    Ароматизировать все пространство не имеет смысла, здесь важно сделать акцент на зону перед входом и выделить какие-то определенные витрины.

  3. Если мы говорим о магазинах одежды, то можно расставить акценты на коллекции прошлого сезона.

  4. Есть универсальные, узнаваемые ароматы, подходящие для ароматизации практически всех заведений: это кофе, шоколад, цитрусовые смеси, ненавязчивые луговые травы, ароматы свежести.

    Однако многие хотят запомниться, быть неординарными, поэтому в последнее время становятся хитовыми такие ароматы, как «фрукты страсти» (маракуйя), ванильная карамель и карамельная ириска, вишня с миндалем, сандаловое дерево и базилик.

  5. При работе с магазинами одежды важно учитывать не только стиль предлагаемого товара, но и средний возраст основных покупателей. Например, у дам после 40 положительные эмоции вызывают аромат розы, пряные ароматы. А девушек притягивают легкие фруктовые запахи.

  6. Для увеличения продаж в продовольственных магазинах актуально использовать не только аромат свежей выпечки, но и аромат жареного миндаля, вызывающий аппетит и благотворно влияющий на продажу хлебобулочных и кондитерских изделий, сладостей.
  7. На выбор аромата оказывают влияние время года, праздники.

    Лето — это морской бриз, волны, тропики, манго. Осень — ваниль, зеленое яблоко, скошенная трава. Зима — мандарины и хвоя. Весна — цветочные ароматы и ароматы свежести.

  8. Кофейни кроме привычного аромата кофе и выпечки используют ароматы ванильной карамели, карамельной ириски, вишни со сливками, миндаля. Это теплые ароматы, создающие атмосферу доверия, комфорта и уюта, а присутствующие в них сладковатые, как и у свежей выпечки, нотки стимулируют аппетит.

Мнение эксперта

Аромамаркетинг как конкурентное преимущество

Кристоф Лодамьель, парфюмер, консультант, Aromaco

Сегодня практически все мировые бренды используют собственный неповторимый аромат, который стал их неотъемлемой частью. Мы часто даже не замечаем этого, поскольку привыкли и воспринимаем такие запахи как должное.

Не удивлюсь, если через два-три года применять аромамаркетинг станут не только крупные компании.

Уверен, что в ближайшее время развитие этого рынка будет связано именно с разработкой нестандартных задач для бизнеса, приданием ему индивидуальности.

Аромамаркетинг выходит за пределы банков, ресторанов, офисов и торговых помещений. Бизнес использует его гораздо смелее: есть примеры разовых рекламных акций с ароматизацией рекламных щитов вдоль магистралей, раздаточных материалов. В закрытых помещениях проекты становятся технологически более сложными.

Мы видим, как быстро меняется наша жизнь: то, что еще вчера казалось фантастикой, сегодня реализуется повсеместно. Изменения касаются не только цифровых технологий, но и ароматов. Современные методы позволяют создавать сложные композиции, которые могут передать, например, запах железа, грозы или раскаленного песка.

В аромамаркетинге существует два главных мировых тренда. С одной стороны, происходит популяризация натуральных, естественных ароматов. С другой — благодаря нынешнему уровню технологий заказчики начинают ставить перед разработчиками амбициозные задачи по созданию сложных и весьма необычных композиций.

Ошибки, которые не стоит совершать, используя аромомаркенг

Аромамаркетинг принесет плоды только при грамотном использовании.

  1. Попытка в точности передать аромат вашего продукта, например запах свежей древесины в магазине мебели. Суть идеи не в том, чтобы в магазине пахло товаром, который вы продаете, а в создании образа, максимально близкого вашим покупателям. Если у Вас магазин дорогостоящей мебели, то лучше выбрать аромат коньяка, французских духов или, может быть, дорогой кожи.
  2. Ориентация на собственный вкус. Нужно использовать не те ароматы, которые нравятся лично вам, а те, которые будут работать в определенном сегменте в определенное время года (см. рисунок).
  3. Использование вместо профессионального оборудования дешевых китайских аналогов или бытовых освежителей. Ничего хорошего из этой затеи не выйдет. Магазин может вызвать ассоциацию с туалетом. Хотя иногда неприятные запахи способны приносить пользу. Так, Диснейленд в Париже применяет их для уменьшения очередей. А в одном из американских штатов запахом сероводорода пропитывают штрафные квитанции, чтобы их быстрее оплачивали.

Ароматизация торговых площадей повышает продажи в наших магазинах примерно на 30%. Похожие отзывы я регулярно слышу и от коллег по рынку (минимальный показатель – плюс 15% выручки к ежемесячной норме).

Максимальный эффект аромамаркетинг приносит в преддверии праздников, когда покупательский ажиотаж и без того высок. Люди, пришедшие в ваш магазин, купят в 3–4 раза больше товаров, чем планировали. Кстати, запахи действуют не только на клиентов. Консультанты становятся более собранными, если в течение дня вдыхают, например, цитрусовые нотки.

Источник: https://www.gd.ru/articles/4365-aromamarketing

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.