+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Содержание

Хороший продукт как причина низких продаж

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Одним из самых давних и острых является конфликт физиков и лириков. В современной интерпретации – это конфликт маркетологов и технарей.

Конфликт вредный, наносит огромный материальный и репутационный ущерб, как отдельным компаниям, так и экономике в целом, выступает как причина низких продаж. Логично этот конфликт решить, чтобы избежать потерь.

Мне удалось найти интересное решение проблемы, которое должно устроить всех.

Причина конфликта в том, что любую вещь можно рассмотреть с двух сторон. Одна из сторон – это продукт. Вторая из сторон – товар. Любая вещь одновременно и продукт и товар.

Продукт – это вещь через призму физических, химических, геометрических и качественных характеристик.

Товар – это вещь через призму маркетинговых характеристик, таких как цена, ценность, соответствие потребностям, наличие рынка сбыта, коммерческий потенциал и так далее.

Как это выглядит на практике? Бывает, есть отличный продукт с характеристиками, которые лучше, чем у конкурентов, выглядит он отлично, сделан качественно, но продается плохо.

Один из таких продуктов – это смартфоны от HTC. В свою очередь есть продукт с более слабыми характеристиками, но продается он отлично.

Например, по сравнению со смартфонами HTC у iPhone многие характеристики слабее будут.

Основная причина низких продаж

Это позволяет сказать, что коммерческий успех не всегда связан с выдающимися техническими характеристиками.Он скорее связан с соответствием этих характеристик реальным потребностям покупателей. Тот продукт более ценен, у которого максимальное соответствие.

Визуализировать это можно так, будто в голове потенциального покупателя есть пазл. Каждый товар – это элемент пазла и он должен подходить общему пазлу. Если подходит, тогда имеет ценность и на него есть спрос, если не подходит, тогда не имеет ценности и спроса.

В итоге и получается продукт, как реализация этой идеи

Что такое вещь? Любая вещь – это воплощение какой-то вполне конкретной идеи. Условно говоря, изначально в голове человека есть какая-то идея, некая матрица, некий образ, невидимый глазу, но видимый сознанию. Этот образ человек материализует, вставляя в разные его части подходящие элементы. В итоге и получается продукт, как реализация этой идеи.

Возьмем автомобиль. В основе автомобиля лежит идея, которую можно обозначить как «четырехколесный самодвижущийся механизм для передвижения с местом для расположения человека».

Каждый, кто производит автомобиль, имеет изначально его образ, скажем так виртуальный автомобиль в своей голове. Это образ материализуется и в итоге получается готовый автомобиль как воплощение идеи, лежащей в его основе.

Образы у всех разные, поэтому и варианты воплощения идеи получаются разные.

Менталитет как причина низких продаж

Когда технарь производит автомобиль, он воплощает идею «четырехколесный самодвижущийся механизм для передвижения с местом для расположения человека».

Если идея воплощена правильно, если все работает, значит, автомобиль качественный. Не важно, как он выглядит, неважно с какой скоростью идет, неважно, какой у него расход топлива.

Важно, что есть соответствие между формой и содержанием, между идеей и ее воплощением. Именно такая логика у технарей.

Причина низких продаж, по их мнению, кроется в том, что характеристики продукта хуже, чем у конкурентов

Когда они одни выпускают продукт, тогда его достаточно просто выпустить. Но когда появляются конкуренты, нужно предложить продукт, у которого характеристики лучше. Причина низких продаж, по их мнению, кроется в том, что характеристики продукта хуже, чем у конкурентов. Чтобы поднять продажи, нужно просто предложить продукт с лучшими характеристиками.

Можно сказать, что технари исповедуют технический маркетинг. Для них рынок – это производители данного продукта, а не его потребители. Они не изучают потребителей, но изучают аналоги других производителей.

Для них маркетинг – это сравнить характеристики и качество своего продукта с другими. Если сравнение в пользу их продукта, значит, считается, что он лучше и купят его.

Если не покупают, значит, плохо работают продавцы или маркетологи.

Качество как причина низких продаж

При этом качество продукта, который создали технари, зависит только от того, насколько хорошо они поняли идею, которую воплощаю.

Так что повышение качества продукта всегда связано с обеспечением лучшего понимания его идеи и обеспечением максимальной прокачки ей.

Добиться этого можно за счет «погружения в отрасль», если есть время, либо если времени нет и нужно быстро погрузиться, тогда следует использовать леграмму товара, которая дает аналогичный эффект, но быстрее.

Маркетологи смотрят на вещь по-другому и в качестве базы берут не идею, которая лежит в основе товара, а идею, которая лежит в основе рынка

Маркетологи смотрят на вещь по-другому и в качестве базы берут не идею, которая лежит в основе товара, а идею, которая лежит в основе рынка, в основе потребностей людей.

В основе рынка автомобилей лежит идея «перемещение из точки «А» в точку «B». Именно ее хочет реализовать человек. Ему в принципе все равно, как это будет реализовано.

Это может быть автомобиль, мотоцикл, самолет, вертолет или аэромобиль.

Его волнует, что была реализована его идея, причем в подробностях: стоимость и скорость передвижения, уровень комфорта, количество мест и так далее.

Например, у него есть идея: перемещаться по выходным на расстояние в 100 км из дома (точка «А») до речки (точка «Б») на рыбалку и обратно в составе 4 человек с грузом массой 200 кг потратив на это 20$ и 2 часа времени.

Именно эту идею он хочет реализовать и подбирает для этого способ, который максимально способен ее реализовать соответствует его возможностям.

Что мешает большим продажам

Потребитель оценивает товар в зависимости от того, насколько он способен реализовать его идею. Оценка идет в баллах от нуля до 100. Причем часто оценку делает подсознание, т.е.

базовая идея человека и он, даже не всегда, осознает свой выбор. Чем больше баллов набирает товар, чем выше ценность данного товара для человека. Чем выше реализуемость идеи, тем выше ценность товара.

Конечно же, идет оценка и качества, но критерии уже другие.

Качество оценивается тем выше, чем лучше товар соответствует идее, которая лежит в основе рынка и потребности

Качество оценивается тем выше, чем лучше товар соответствует идее, которая лежит в основе рынка и потребности. Понятное дело, что в данном случае чтобы выпустить товар, на который будет спрос, надо ориентироваться на идею рынка, а не идею товара. Нужно точно выделить идею рынка и максимально ей прокачаться. Это позволит выпустить такой товар, который максимально соответствует идее.

Конечно же, потребитель не будет игнорировать технические характеристики вещи. Поэтому он выберет такую вещь, где лучше реализована как идея продукта, так и идея товара. Чтобы произвести такую вещь, нужно максимально знать идею продукта и быть ей прокачанным, в чем поможет леграмма товара. Многие не понимаю идею продукта, а просто берут образец и копируют его без понимания идеи.

Бездушный продукт как причина низких продаж

Они не воплощают идею, а просто соединяют материю в каком-то порядке. Получается, условно говоря, бездушный продукт. Но, знать идею продукта, мало, надо знать и идею рынка и в этом помогает леграмма рынка.

Многие не стремятся понять идею рынка, потребности своих потенциальных потребителей, а просто предлагают рынку вещь в виде продукта, а не в виде товара.

Понятное дело, что спрос на такой товар будет минимальным, если вообще будет.

Созданный таким образом продукт удовлетворит требования, как технарей, так и маркетологов

Все сказанное позволяет выделить 4 типа вещи. Первый тип – качественный продукт и хороший товар. Он получается, если есть максимальная прокачака идеей товара и идеей рынка.

Очевидно, что такую вещь ждут максимальные продажи. В этом случае будет получен супертовар, который ждут суперпродажи. Второй тип – качественный продукт, но плохой товар.

Он получается, если имеет место хорошая прокачка идеей продукта, но плохая прокачка идеей рынка.

Третий тип – плохой продукт, но хороший товар. Он получается, если имеет место плохая прокачка идеей продукта, но хорошая идеей рынка. Очевидно, что второй и третий тип ждут низкие или средние продажи, если очень повезет.

Четвертый тип – плохой продукт и плохой товар. Он получается, если имеет место слабая прокачка идеей продукта и идей рынка, в чем и кроется причина низких продаж.

Очевидно, что четвертый тип будет продаваться очень плохо либо вообще не найдет своего покупателя.

Как получить суперпродажи

Получить супертовар и суперпродажи можно только в одном случае – если правильно выделить идею продукта и идею рынка и провести их синхронизацию. В итоге будет получена интегральная идея. Вещь, воплощением которой она станет, будет соответствовать как идее продукта, так и идее рынка. Соответственно такая вещь будет пользоваться огромным спросом.

Созданный таким образом продукт удовлетворит требования, как технарей, так и маркетологов

Созданный таким образом продукт удовлетворит требования, как технарей, так и маркетологов и что самое важное самых требовательных потребителей, ведь в итоге все решают они, голосуя рублем. Чем лучше вещь, тем больше за нее отдается.Как видно, создать супертовар не так сложно, как может показаться. Технологии есть. Не хватает только воли их использовать.

Очевидно, что больше всех выиграет компания, руководитель которой окажется достаточно смелым и решиться на разрешение конфликта между физиками и лириками. Такой руководитель всегда может рассчитывать на помощь, если обратиться за ней. От решения конфикта выиграют все, потому как в результате компания получит большие продажи и соответственно большие прибыли. 

Источник: http://noomarketing.net/prichina-nizkih-prodazh

Увеличение продаж в розничном магазине: эффективные методы как увеличить продажи розничного магазина

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Предприниматель, владеющий магазином розничной торговли, однажды сталкивается с проблемой. Выручка от реализации падает. Посетители уходят к конкурентам. Более того, расходы на содержание персонала увеличиваются.

В такой ситуации сразу становится заметным нерациональное использование расходных материалов. Например, руководитель начинает замечать, что канцелярских товаров приобретают слишком много.

Надо принимать меры, потому что увеличение продаж в розничном магазине может спасти компанию.

Начинающий бизнесмен начинает поднимать цены, сокращать персонал. Тем не менее, ситуация не меняется. Она и не изменится. При тех же ценах, при том же персонале еще полгода назад все было в порядке. Значит, проблема в другом. Более того, надо обратить внимание на дополнительное обучение персонала. Например, менеджеры по продажам должны изучить характеристики нового бренда.

Хороший руководитель, прежде всего, следит за новыми идеями развития розничной торговли. Увеличение продаж в розничном магазине может произойти за счет не дорогих, но эффективных технологий. Более того, нужно внедрить эффективный маркетинг.

Трудности розничной торговли

Через три года после открытия руководство компаний розничной торговли начинает сталкиваться с проблемами. Прежде всего, это связано с конкуренцией.

Более того, в последние годы многие торговые точки розничных продаж не выдерживают «войн» цен. Постоянные мониторинги вынуждают равнять цены под основных игроков. Мелкие компании закрываются.

Но, прежде всего, надо понять, почему происходят проблемы.

С какими трудностями столкнется любой бизнесмен, работающий в этом направлении:

  • Выручка меньше, чем предполагалось, когда самостоятельно составлялся бизнес-план.
  • Необоснованные расходы на маркетинг.
  • Низкий процент конверсии.
  • Дефицит постоянных клиентов.
  • Конкуренты предлагают более выгодные условия.
  • Большие общехозяйственные затраты.
  • Высокие налоги.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

Существуют методы, направленные на увеличение продаж в розничном магазине. Ведь конечной целью решения возникших проблем является получение высокой прибыли.

Квалифицированный персонал

Сегодня проблемы снижения конверсии, и, как следствие, падение продаж в розничном магазине, создают неграмотные сотрудники магазина. Более того, посетители сталкиваются с хамством, с неумением продавцов рассказать о товаре полезную информацию.

Часто «консультант» вовсе не является таковым. Избавляться от таких работников не стоит. Более того, на их место придут такие же. Мудрый руководитель организует обучающие программы.

Для этого, прежде всего, следует приглашать профессионалов в области лайф коучинга.

Люди должны понимать, что каждый входящий – это дополнительная прибыль предприятию в целом. Более того, чем выше средний чек, тем больше бонус. Вопрос о способах мотивации сотрудников должен стоять всегда. Дело в том, что не замотивированный персонал вряд ли будет стараться работать. Люди согласятся получать фиксированную часть заработной платы, вместо того, чтобы работать за идею.

Чтобы персонал работал, прежде всего, людей надо обучать. Более того, продавцы должны знать, что за старания, они получат вознаграждение. Их надо мотивировать на увеличение продаж в розничном магазине.

Персонал розничного магазина должен быть квалифицированным

Хитрости мерчендайзинга и маркетинга

Прежде всего, руководитель розничного магазина должен понимать, что правильное размещение товара — это часть успешной торговли. Более того, красивое оформление витрины магазина имеет значение не только в крупных торговых точках. Так, эффективный метод увеличения продаж – тихая музыка.

Наверное, многие замечали, что хлебобулочные изделия располагают внутри магазина. Для чего? Например, забежал человек за булочкой, а прикупил сметану, молоко и творог. Таким образом, должно быть правильное размещение товаров.

Такие маркетинговые трюки однозначно направлены на увеличение продаж в розничном магазине.

Давно известно, что людей мотивируют на определенные действия цвета. Например, оранжевый цвет заставляет посетителей покупать не нужные ему товары.

На бумаге именно этого цвета принято писать ценники или условия акций. Более того, цвет влияет на настроение покупателей.

Если магазин будет оформлен в синих и серых цветах, вряд ли у людей возникнет желание зайти сюда еще раз. Клиентам надо создавать настроение для покупки.

Более того, на желание клиентов купить товар влияет рабочее место продавцов. Они должны быть в поле зрения покупателей. Также имеют влияние на покупательскую способность людей ароматы. Причем не только в продуктовых магазинах. Приятный запах побуждает людей совершать покупки.

В магазине розничной торговли, прежде всего, надо создать психологический комфорт для покупателя. Для успешного маркетинга не стоит жалеть средств на привлечение клиентов в магазин. Сегодня без маркетологов не обойтись. Более того, маркетинговые тенденции все время меняются.

Сопутствующие товары

Такая категории продукции должны быть в любом магазине розничной торговли. Например, в магазине электротехнической продукции на кассе могут быть представлены лампочки или батарейки. Каждому в хозяйстве пригодится. Это минимальное увеличение продаж в розничном магазине. Однако, при умелом маркетинге можно распродать залежалый товар. Более того, сумма чека увеличится.

Сопутствующие товары увеличивают стоимость чека в розничном магазине

Продажа дорогих товаров

В каждом магазине есть ассортимент. Более того, один и тот же товар представлен в разных ценовых диапазонах. Производителей тоже несколько. Продажа аналогичного товара только дороже процентов на 40 увеличит продажи. Например, покупатель приобрел автоматический выключатель по низкой цене. Продавец должен уговорить его купить еще и дорогой.

Зачем? Вот тут включается вся артистичность, умение общаться и убеждать продавца. Он должен рассказать, что дорогой автомат пригодится для защиты основного электрооборудования в доме или квартире. Фирма-производитель автомата известна во всем мире, ее качество лучшее. Однако дешевый тоже нужен.

Его можно использовать в гараже или в хозяйственной постройке.

Акции

Все торговые компании постоянно проводят акции. Например, при покупке трех лампочек, четвертая в подарок. Или, при покупке люстры за 20000 рублей, настольная лампа в подарок. Более того, всегда надо устраивать кампании по скидке цен.

В этот момент магазин может заработать за три-пять дней месячную выручку. Некоторые магазины розничной торговли реализуют товар ниже себестоимости. Однако на другую линейку продукции цены поднимаются в тайне от покупателей.

Умелый торговец никогда не останется в убытке.

Информация об акциях должна располагаться на местах, где ходят посетители. Потенциальные покупатели увидят яркие ценники, и автоматически потянутся покупать товар. Более того, людям нравится, когда им говорят о том, что будет распродажа или завезут дешевый товар, например, в понедельник.

Скидки для привлечения покупателей

Дисконтные карты

«Приобретите товар на сумму 5000 рублей, и получите дисконтную карту в подарок». К такой информации привыкли все покупатели. Для людей это удобно. Всегда можно сделать покупки с хорошей скидкой. Для предприятия это потеря какой-то части прибыли.

Однако, владельцы дисконтных карт будут приходить в этот магазин чаще, чем в любой другой. Постепенно утраченный доход вернется. Конечно, карты выпускаются в ограниченном количестве. Некоторые розничные торговые точки выпускают именные карты для постоянных клиентов. Это тоже вариант.

Поскольку покупатели все чаще переходят на сторону конкурентов.

Для постоянных покупателей должны быть предусмотрены индивидуальные программы. Возможно, продажа в рассрочку. На условиях, отличающихся в сторону снижения цен. Часто клиенты приносят альтернативные коммерческие предложения от нескольких продавцов. Чтобы удержать покупателя, надо сделать все, чтобы он купил именно в вашем магазине. Возможно даже «уйти в минус».

В розничной торговле следует стремиться к снижению расходов на содержание бизнеса. Для этого, прежде всего, надо искать поставщиков, предлагающих выгодные условия. Мониторинг позволит выбрать лучших.

В соответствии с объемами, поставщики будут давать скидки. За счет этого можно выровнять цены под конкурентов. Установка цен на 1-2% ниже привлечет покупателей. Соответственно продажи будут увеличиваться.

Заключение

Магазин розничной торговли выгодный бизнес. Тем не менее, предприниматель должен держать руку на пульсе. Условия современного рынка очень жесткие. Поэтому, что увеличивать продажи розничного магазина, надо постоянно обучаться и исследовать возможности конкурентов. Это надо для того, чтобы внедрять в своем бизнесе лучшие методы.

Источник: https://ru.FaceBusinessman.com/biznes-idei/torgovlya-biznes-idei/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine.html

Объяснительная почему нет продаж при отсутствии покупателей в магазине

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Все ошибки совершают люди.

Особенно важно предотвратить ошибки персонала, который контактирует непосредственно с клиентами.

Отсутствие информации об акциях, скидках, бонусах.

У входа в магазин или на витринах должна быть бросающаяся в глаза информация об акциях, скидках и т.п. Эффективным считаются прием перечеркивания старых цен и метод «Все по … руб.».

6.

По данным статистики падение розничной торговли минус 6% за 2019 год (это средняя цифра, в отдельных промтоварах падение 50%), выручка продолжает падать и в 2017, в количественном выражении продажи снижаются ещё больше

. Что делать владельцу магазина?

Что для этого нужно: 1.Компьютерный учёт продаж, если у Вас его нет — то дополнительно Вы получите ещё и контроль

Отрывок из объяснительной администратора торговой точки

.

04.04.2014 .

Если нет продаж (допускаем, что товар и цены у вас соответствуют потребностям рынка), то:

  1. Либо они есть, но плохая конверсия в продажи.
  2. Либо нет покупателей,

Находимся на торговой точке 4 дня подряд сами или посылаем человека, которому доверяем.

За время нахождения заполняем бланк: Если же хотите не эпизодически мониторить, что происходит на торговых точках, а постоянно «держать руку на пульсе», то обязательно внедрите у себя CRM-программу, которую мы специально разработали для мебельных компаний. Читайте о ней подробно в статье

«Как получить контроль над продажами и продавцами, используя в рознице CRM»

Бывает, действительно, мало покупателей.

Пример обьяснительной почему не было продаж в магазине

Как за неделю исправить 5 смертельных ошибок в розничном магазине и увеличить продажи на 25-50% 3 Одному покупателю он говорит «Добрый день!», другому — «Здравствуйте», а с третьим и вовсе забывает поздороваться.

Что можно и нужно делать? Один из гениальнейших ученых в области менеджмента П. Друкер еще в 50-е годы прошлого века предложил концепцию управления по целям (МВО).

Принципы MBO: В чем ее суть? Конкретные рабочие цели вырабатываются совместно с подчиненными и их менеджерами, прогресс продвижения к ним периодически оценивается, а вознаграждения распределяются на основе этой оценки. Например — причинение ущерба рабочему имуществу.

Поговорим о правовой базе Важно понимать, что при отсутствии официальных объяснений ответственности за нарушение избежать всё равно не удастся.

Почему не выполнили план продаж объяснительная

Объяснительная записка — документ, который объясняет причины какого-либо факта (отсутствия на рабочем месте, опоздания, нарушения должностных обязанностей и так далее). Самые распространенные виды:

  • Разъяснение каких-либо положений (отчетности и т.д.);
  • Разъяснение обстоятельств.

Объяснительную записку пишут от руки, адресатом будет являться то лицо, которое ее потребовало.

Получаете сумму, которую могли бы иметь в кассе, приди все эти люди, как в том году.

Объяснительная записка о невыполнении плана продаж

Оформление такого документа происходит по обычным правилам делопроизводства: «шапка», заголовок и подзаголовок, текст документа, подпись и дата.

Особенности текста:

  1. признание или непризнание своей вины;
  2. рекомендации по мерам для устранения причин.
  3. анализ причин невыполнения плана продаж;

администратора Ромашкиной В.П. о невыполнении плана продаж

  1. неполадка в наружной рекламе (поломка светящегося табло), что снизило поток клиентов в вечернее время. Заявка на ремонт вывески подана 12 сентября 2017 года.
  2. уход в декретный отпуск с 15 августа 2017 года массажиста Любашовой К.Н., очень востребованной постоянными клиентами;
  3. сезонный спад спроса на услуги по эпиляции;

Спад продаж: 13 способов его предотвратить

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы причины спада продаж «в сезон»
  • Почему возникает сезонный спад продаж/li>
  • Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
  • Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
  • Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос.

Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли.

Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.

Остатки контролируются по:

  • ТОПовым позициям. К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
  • Товары-магниты. Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
  • Сопутствующие товары. Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
  • Запирающие товары. Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент, так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены, непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут.

Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис.

В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя, а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?

Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите.

Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать.

И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

  1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга.

Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить.

И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

  1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды».

В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е.

самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня.

Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж.

Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен.

Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта.

Проявляется подобное в следующих формах:

  • понижение цен;
  • скидочные купоны по накопительной системе;
  • замена скидки на дополнительный объём товара;
  • дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
  • магазинное кредитование;
  • распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
  • привлечение специалистов для консультаций покупателей;
  • акции демонстрации товара.

В точках продаж какциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления.

Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании.

При спаде продаж такие методы очень эффективны.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам.

Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети.

Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

  1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/spad-prodazh/

Секреты того, как увеличить продажи в розничном магазине

9 основных причин низких продаж в розничном магазине

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность.

Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей.

Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание.

Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца — донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров.

Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Розничный магазин

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность.

Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки.

Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

  • невыразительное оформление;
  • недостаточный или слишком широкий ассортимент;
  • некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги.

Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях.

Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами.

Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно.

При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно.

Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку.

Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар.

В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными.

Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны.

Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей.

Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Магазин одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

  • социальные сети;
  • радио и телевидение;
  • печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
  • штендеры, яркие вывески, баннеры;
  • карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
  • массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги.

Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается.

Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине.

Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому.

Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

Магазин одежды

О чего зависит сила притяжения магазина? оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать.

Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель.

В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги.

Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо.

Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

  • Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
  • Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
  • Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
  • Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
  • Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
  • Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
  • Двери магазина должны быть всегда открыты.

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.

Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,

не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь.

Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами.

Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема.

Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг.

Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента.

Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание.

Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Магазин обуви

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности.

Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис.

Прибыльный бизнес — это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Источник: http://mari-a.ru/biznes/sekrety-togo-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-2

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.