+7(499)-938-48-12 Москва
+7(812)-425-63-82 Санкт-Петербург
8(800)-350-73-64 Горячая линия

7 способов повышения рентабельности продаж

Содержание

Как повысить рентабельность продаж

7 способов повышения рентабельности продаж

Что такое рентабельность продаж

Валовая маржа, маржинальная прибыль либо рентабельность продаж (GrossProfitMargin) – это таковой показатель, что есть прямой чёртом денежного состояния предприятия, но употребляется для расчетов денежных показателей.

Более подробно на http://ktovdele.ru/chto-takoe-marzha.html.

Маржинальная прибыль показывает то, как предприятие инвестирует в получение собственной прибыли и какое количество всегда тратит на собственные разные потребности.

Валовая маржа, в случае если быть правильным, определяется как отличие между выручкой по окончании продажи продукции и затратами на изготовление данной продукции.

В пересчете на единицу товара маржа определяется как отличие между ценой этого товара и его себестоимостью. экономисты и Маркетологи применяют мало по-различному данный термин. Время от времени маржу воображают в процентах и именуют его процентом прибыльности.

Дабы выразить маржу в процентах, достаточно прибыль на единицу продукции поделить на отпускную цену и умножить на 100%.

При ведении учета в Европе, нужно учитывать отличие в понимании понятия валовой маржи. Эти различия принципиальны и крайне важны для учетной совокупности. Европейцы высказывают валовую маржу (Gross margin) в процентах, в то время как в Российской Федерации под этим понятием (Маржа) знают прибыль и высказывают в рублях.

Имеется еще понятие средней величины маржинального дохода. Дабы его подсчитать, нужно забрать отличие между средними и отпускной ценой затратами на производство данной продукции. Другими словами средняя величина маржинального дохода показывает роль каждой единицы товара в покрытии постоянных затрат, и вклад единицы товара в прибыль.

Анализ рентабельности продаж

Приведем пример расчета рентабельности продаж для предприятия по трем периодам:

Коэф. рентабельности продаж 2015-1 период =11096946/206277137= 0,05 (5%)

Коэф. рентабельности продаж 2015-2 период = 3029468/46103337 = 0,06 (6%)

Коэф. рентабельности продаж 2015-3 период =3390710/105675771 = 0,03 (3%)

Из подсчета видно, что во втором отчетном периоде коэффициент рентабельности продаж вырос на 1%, а в третьем – упал. Но принципиально важно

то, что рентабельность предприятия осталась выше нуля.

Сам показатель рентабельности позволяет проиграть разные сценарии с трансформацией себестоимости продукции, отпускной цены.

Для эргономичного анализа применяют анализ рентабельности в динамике за прошлые периоды. Базовым значением для коэффициента рентабельности будет выступать значение за период с громаднейшей прибылью предприятия.

Из-за чего рентабельность продаж понижается?

С чем возможно связано понижение рентабельности? Прежде всего с тем, что понижается конкурентоспособность вашей продукции, падает спрос на продукцию. Нужны срочные меры по увеличению качества, стимулированию продаж и пр. Но обстоятельств возможно большое количество, главные среди них:

  1. Понижение стоимостей. В случае если понижение стоимостей не оправдано увеличением спроса.
  2. Увеличение операционных затрат при удержании уровня прошлых отпускных стоимостей и при том же спросе.
  3. Ассортимент одолжений либо товаров предприятия очень сильно изменился, а спрос еще не приспособился к трансформациям.
  4. Инфляция, которая увеличивает операционные затраты, но при которой не поспевают расти цены на продукцию.
  5. Долговременные инвестиционные затраты. В этом случае падение рентабельности оправдано, поскольку цены и спрос остаются прошлыми. Увеличились лишь затраты, направленные на рост предприятия в будущем.

Понижение рентабельности есть негативным причиной. Если оно связано со спросом, стоимостями, инфляционными процессами, то нужно функционировать без промедлений и вносить трансформации в работу предприятия.

Какие конкретно работы будут очень важными:

  1. Анализ вопросов ценообразования.
  2. Анализ маркетинговой политики.
  3. Анализ ассортимента.
  4. Контроль операционных затрат.

прибыли предприятия и Показатели рентабельности являются крайне важными чертями денежно-хозяйственной деятельности организации. Улучшение этих денежных показателей сопряжено с анализом факторов влияния. Все существующие неприятности в работе компании должны быть проанализированы.

Потом возможно переходить к разработке стратегии как исправить ситуацию .

    Войдите либо пройдите регистрацию. для получения возможности отправлять комментарии

Источник: denegday.ru

, которые вам, наверника будут интересны:

Источник: http://kbrbank.ru/kak-povysit-rentabelnost-prodazh/

Используйте пошаговые руководства:

Ответ на вопрос, как повысить рентабельность продаж, заложен в формуле расчета:

Рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка.

Мы можем либо снизить выручку при сохранении чистой прибыли, что довольно сложно, либо увеличить долю чистой прибыли в выручке. Рассмотрим подробнее, как повысить рентабельность продаж.

Повышение цен

Первый способ увеличения доли чистой прибыли, который приходит в голову – это прямое повышение цен, однако в реальной ситуации возможностей для этого не так много. Однако есть другие возможности повлиять на цену, хоть и косвенно:

  • контроль над скидками. Возможно, ваши менеджеры предоставляют слишком большие и необоснованные скидки клиентам. Проанализируйте практику предоставления скидок и если заметите злоупотребления или перекосы, примите меры: введите политику ограничения и скидок, жесткую увязку объемов продаж и предоставляемых скидок и поручите бухгалтерии отслеживать применение скидок. Контроль над скидками даст дополнительную возможность выравнивания цен, и повышению средней цены на продукцию;
  • выпуск новинок. Новинка, как правило, продается дороже старого ассортимента, и возможностей в ценообразовании для них заметно больше.
  • VIP-вариант. Способом повышения цены одного и того же продукта может стать выпуск варианта VIP, как например, с электроникой. Одна и та же модель в разной цветовой гамме может по-разному стоить, книга в супер обложке и дорогой упаковке, также может стоить дороже, чем просто книга.

Можно ли повысить рентабельность, снизив выручку

Можно ли увеличить чистую прибыль, снизив выручку и при этом повысив рентабельность продаж компании? Можем, если в нашем ассортименте есть высокорентабельные и низкорентабельные товары.

Предположим, есть два продукта «А» и «Б» с одинаковой ценой 100 руб., но с разной рентабельностью. Рентабельность «А» = 10%, рентабельность «Б» = 50%. Продаются они одинаково по 10 штук.

Выручка = 10*100+10*100 = 2 000.

Чистая прибыль = 10*(100*10%)+10*(100*50) = 600.

Рентабельность продаж = (100+500) / 2000=0,3.

Если мы откажемся от продаж товара «А» и продадим на 3 единицы больше товара «Б», то мы получим следующие цифры.

Выручка  = (10+3)*100=1300 (то есть выручка упала на 700 руб).

Чистая прибыль = (10+3)*(100*50%)=650 (выросла на 50).

Рентабельность продаж = 650 / 1300 =0,5 (рентабельность почти удвоилась).

Изменение структуры выручки – отличный рецепт повышения рентабельности продаж

Изменение структуры продаж в пользу более рентабельных товаров также является способом повышения рентабельности. Добиться этого можно с помощью следующих методов:

  • мотивация персонала. Вы должны мотивировать своих сотрудников продавать как можно больше тех продуктов, рентабельность которых выше, это могут быть бонусы за количество продаж, большие агентские проценты с продажи более рентабельных товаров;
  • реклама. Изменить акцент рекламы и продвижения в сторону более рентабельной продукции;
  • наборы. Если спросом пользуется низкорентабельный продукт, то формируйте с его использованием наборы, в которые в т.ч. включать высокорентабельные, но не такие востребованные продукты.

Себестоимость – ключевой фактор рентабельности продаж

Приведенные выше способы оказывают влияние на чистую прибыль через рост выручки более рентабельной продукции. Но, отвечая на вопрос, как повысить рентабельность продаж, надо, в том числе, и не в последнюю очередь, обратить внимание на структуру ваших затрат.

Снижение себестоимости – прямой путь к росту рентабельности продаж. Изучите структуру прямых затрат формирующих себестоимость вашей продукции, быть может ответом на вопрос как повысить рентабельность продаж является:

  • снижение затрат на сырье и материалы. Замена дорогого сырья более дешевым, или поиск нового поставщика с другими ценами или большими скидками. Вы можете также попытаться увеличить объемы закупок, чтобы требовать больших скидок;
  • сокращение затрат на персонал. Стремление повысить рентабельность продаж, может потребовать пересмотра штатного расписания или принципов расчета вознаграждения за труд. Сократить неэффективный персонал, ввести сдельную оплату труда, передать на аутсорсинг часть функций выполняемых сотрудниками неэффективно, ввести или ужесточить нормы выработки и др.;
  • оптимизация затрат на энергию и коммунальные расходы. Внедрение энергоэффективных, экономичных технологий, штрафы за перерасход энергии могут существенно снизить расходы, особенно в энергоемких производствах и соответственно дать внятный ответ на вопрос как повысить рентабельность продаж, снизив в абсолютном выражении расходы на энергию и, соответственно, увеличив долю чистой прибыли в выручке;
  • снижение расходов на склад и логистику. Найдите более эффективных подрядчиков, проведите тендер. Если у вас большие площади складов, и они вам дорого обходятся,  посмотрите, не следует ли от части из них отказаться, повысив эффективности оставшихся – например, оптимизировав пространство, автоматизировав склад и др. Введите аналитику логистики и склада, возможно, вы увидите возможности для оптимизации. Предложите покупателям опцию – самовывоз, договоритесь с поставщиками о неснижаемом остатке на складе, организовать прямые поставки клиентам, минуя склад;
  • снижение прочих накладных расходов. Проведите анализ наиболее значимых видов расходов, способов оптимизации немало и всегда можно найти области неэффективности, где можно их применить. Однозначно хороший эффект дает реинжиниринг бизнес-процессов компании, по его результатам могут быть организационные решения в отношении персонала, норм расходования ресурсов, отказ от непроизводительных и неэффективных расходов, проведена автоматизация процессов.

Приведенные варианты повышения рентабельности продаж за счет снижения себестоимости не исчерпывающие, их может быть много и меры по снижению затрат могут стать долгосрочной программой для компании.

Резюмируя все сказанное выше можно констатировать, что ответ на вопрос, как повысить рентабельность продаж, лежит в комплексном решении относительно ценовой и ассортиментной политики и политики в отношении расходов компании. Предприняв усилия сразу в трех направлениях, можно получить очень существенный рост рентабельности продаж, а также заодно и других показателей эффективности компании.

Источник: https://fd.ru/articles/158052-qqq-16-m8-08-08-2016-kak-povysit-rentabelnost-prodaj

Как повысить рентабельность продаж?

7 способов повышения рентабельности продаж

В процессе нашей работы второй задачей после развития клиентской базы, стоит задача повышения рентабельности существующих продаж. Для этого существуют некоторые приемы.

  • 1. Работа с ценностью;
  • 2. Расширение количества позиций в чеке;
  • 3. Продажа более дорогого товара.
  • Как увеличить рентабельность и поднять продажи минимум на 40% ?В этом материале мы отдельно рассмотрим каждый из этих методов увеличения рентабельности продаж, высветлим все секреты и трудности данной работы. После прочтения этой статьи вы больше не будете задаваться вопросом, как повысить рентабельность продаж!К содержанию

    1. Работа с ценностью

    Нам очень часто задают вопрос: «Как продавать дорого?». Давайте разберем, какой подход можно применить для ответа на этот вопрос. Есть понятия «цена» и «ценность».Цена – это то, какую стоимость определяет продавец за товар.Ценность – это то, какую стоимость определяет покупатель за товар.Все очень просто: покупка совершается тогда, когда «Ценность» больше или равна «Цене». Поэтому, если не хотите корректировать свою цену под ценность покупателя, надо проводить работу по увеличению ценности товара.К содержанию

    Пример увеличения ценности товара

    Большинству из нас известны продавцы пылесосов Кирби. Когда они заходят в дом, ценность принесенного ими пылесоса 5 000 руб, ну максимум 10 000 руб. Когда им задают вопрос: «Сколько стоит этот пылесос?», они не имеют права называть Вам цену под любым предлогом. Почему? Потому что Ваша ценность этого пылесоса в 10-20 раз ниже его цены. Поэтому в течение следующего часа менеджер работает с Вашей ценностью, точнее делает все, чтобы ее увеличить. Он пылесосит стены, жжет клопов, рассказывает ужастики. В общем, работает со всеми каналами восприятия. Не будем останавливаться на его технике повышения ценности, так как методики полностью манипулятивные, а я не являюсь сторонником таких методов. Но что происходит с ценностью человека за этот час презентации? Его ценность существенно возрастает. И 100 000 или 150 000 руб. уже не кажутся человеку заоблачными. В результате известно немало случаев когда люди в случае недостатка имеющихся денег идут в банк за кредитом, чтобы купить этот пылесос.Я привел этот пример не потому, что разделяю методику работы такого подхода, а потому что это самый яркий пример работы продавца с увеличением ценности, а не цены. Подумайте, как повысить ценность Вашего продукта, и Вам не придется использовать скидку как основной инструмент удержания клиента. Примером такой работы с могут быть сопутствующие услуги или удобство работы с Вами.К содержанию

    Некоторые приемы увеличения ценности товара:

    • Бесплатная доставка;
    • Удобство заказа на сайте и личный кабинет оптовика;
    • Обучение продажам Ваших  партнеров;
    • Четкость поставок;
    • Грамотность и приветливость консультантов.

    Все это может добавлять или уменьшать ценность Ваших продуктов или услуг. А иногда при одинаковых товарах эти вещи могут быть основными факторами для принятия решений клиентами.

    К содержанию

    2. Расширение количества позиций в чеке

    Самым естественным способом увеличить рентабельность продаж является повышение длины чека. Самым показательным будет продажа на рынке b2c, так как покупки часто совершаются эмоционально. Поэтому многим продавцам одним из критериев эффективности ставят именно длину чека. Но и b2b продажи тоже могут быть увеличены с помощью  увеличения количества позиций в счете.

     Клиент расширяет ассортимент, приобретаемый у компании, производит закупку  сопутствующих товаров, или товаров смежной категории. Чтобы эффективно выполнять эти действия необходимо иметь хороший контакт с заказчиком, понимать его ситуацию или его бизнес. Вообще, без понимания бизнеса клиента вы никогда не сможете работать с рентабельностью продаж, тем более ее повышать.

    К содержанию

    Примеры диалога для расширения чека:

    — Дмитрий, видите насколько эффективно продаются наши стеклянные столы у Вас? Возьмите на пробу пару  деревянных столов, они очень здорово идут у наших клиентов, которые комбинируют деревянные со стеклянными.

    — Вы покупаете принтер, а картриджи на него планируете покупать или заправлять? Специально для наших покупателей предоставляем пожизненную скидку на заправку картриджей в нашем сервисном центре.

    Для понимания какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Понять, с какими трудностями он может столкнуться при покупке, какие сопутствующие товары могут ему пригодиться.

    И не бояться пробовать.

    Если клиент у Вас что-то покупает, значит он доверяет Вам, поэтому для него расширить ассортимент продаж всегда проще, чем продать что-то новому, так как приходится большую часть усилий тратить на само привлечение.

    К содержанию

    3. Продажа более дорогого товара

    Итак, Вы привлекли клиента недорогим и неплохим китайским товаром, он его берет и в общем-то доволен. Не устраивает Вас только рентабельность этих продаж. На этот товар не поставить высокую наценку.

    Как продать довольному клиенту более дорогую продукцию? Если начнем «хаять» существующий товар, он может вообще перестать покупать у нас. Тут нам помогут личные взаимоотношения, построенные с клиентом. Не нужно предлагать более дорогой товар.

    Нужно спросить его мнение об этом товаре.

    К содержанию

    К примеру:

    — Понимаю, что у Вас более жесткое бюджетирование, но если бы было проще  с финансированием, взяли бы вот такие дополнительные функции за такие деньги?

    — Мы раньше работали только с Китаем, все клиенты довольны, но один заказал Италию и я понял, что такое настоящее качество, да что я рассказываю – посмотрите сами.

    Или, например, для оптового отдела продаж:

    — Вы берете только продукцию эконом-сегмента, а элитные клиенты вообще не заходят? Возможно потому и не заходят, что нет интереса. А Вы знаете, что наличие более дорогой продукции стимулирует покупку более дешевой, увеличивая рентабельность продаж в обоих сегментах?

    Рост рентабельности продаж не первый вопрос при увеличении продаж. В первую очередь, эти продажи необходимо начать. Необходимо получить базу лояльных клиентов, а затем повышать рентабельность. Но самая главная задача — с увеличением рентабельности повышать и ценность товара. Простое повышение цены никогда не воспринимается положительно, если не расширяет возможности клиента.

    Удачи Вам!

    А если есть необходимость повысить эффективность продаж, обращайтесь, мы с радостью разработаем и внедрим вместе с Вами стратегию роста рентабельности продаж.

Источник: https://salers.ru/povyshenie-rentabelnosti-prodazh/

Как повысить рентабельность продаж: пути повышения рентабельности

7 способов повышения рентабельности продаж

Важным показателем деятельности любого предприятия, неким «индикатором» его финансового положения, является рентабельность продаж.

Для ее правильного расчёта нужно использовать специальные формулы, а на основе полученных результатов, когда показатели неуклонно падают, должны предприниматься действия для повышения рентабельности.

О путях и способах увеличения рентабельности продаж в случае ее снижения, читайте в нашем материале.

1. Использование показателя «рентабельность продаж»
2. Как рассчитать рентабельность продаж
3. 7 способов повышения рентабельность продаж

Использование показателя «рентабельность продаж»

Важность такого показателя, как рентабельность продаж, в деятельности любой фирмы невозможно переоценить, ведь именно он является индикатором эффективности работы организации, так как для любой компании основная цель – это увеличить прибыль в сравнении с затратами на производство.

В самом простейшем понимании, рентабельность – это показатель того, какой процент или доля выручки предприятия от его коммерческой деятельности приходится на «чистую» прибыль. Именно этот показатель – чистая прибыль – говорит владельцу предприятия лучше других цифр, насколько данная коммерческая деятельность является эффективной.

Скачать эффективные способы рекламы магазина

Скачать правила построения воронки продаж

Скачать методы увеличения трафика магазина

Также эффективность функционирования предприятия можно оценить при помощи такого показателя, как скорость достижения поставленных целей, но именно рентабельность продаж ясно показывает результативность «преобразования» всех затрат фирмы в ее выручку и доход.

Именно рентабельность – наиболее объективный показатель, который легко сравнивать, сопоставлять, осуществлять его оценку на любом из этапов коммерческой деятельности фирмы.

Сервис Бизнес.Ру обладает большим набором возможностей для проведения аналитики в вашей организации.

 Программа имеет возможность  формировать отчеты по общим остаткам и обороту денежных средств, а также поможет составить подробную аналитику продаж, что позволит вам делать правильные расчеты рентабельности вашего бизнеса. Ознакомьтесь с полным набором возможностей бесплатно! >>>

То есть, именно рентабельность продаж помогает предпринимателям дать объективную оценку реальному положению дел в компании. Сегодня действительно важная задача – это понять, почему же рентабельность предприятия остается на низком уровне, выяснить, почему затраты высоки и темпы их роста высоки, а вот реальная выручка остается на стабильно низком уровне.

Рентабельность может снижаться по разным причинам, на нее влияют разные факторы, как внутренние, так и внешние. К примеру, это рост затрат на производство продукции (в случае с предприятием торговли – это увеличение себестоимости товаров) или падение спроса на товары.

Если показатель рентабельности продаж неуклонно падает на протяжении длительного времени – это говорит лишь о том, что конкурентоспособность фирмы, предприятия торговли снижается, и если с таким положением вещей предприниматель «смирится», то, велика вероятность того, что «разорения» бизнеса не избежать.

После получения цифры рентабельности бизнесмены осуществляют оценку данного показателя и, при необходимости, занимаются увеличением рентабельности. Сделать это можно разными способами. Именно анализ рентабельности продаж помогает дать верную и объективную оценку перспектив развития бизнеса.

Как рассчитать рентабельность продаж

Без расчета рентабельности сегодня невозможно понять уровень успешности работы любого предприятия, убыточно ли оно или прибыльно? Для расчета рентабельности продаж финансисты используют различные формулы, есть среди них и наиболее распространенные, но в общем же понимании, рентабельность продаж – это отношение между суммой «чистого» дохода (прибылью) фирмы и ее общей выручкой от всех продаж.

То есть, формула расчета рентабельности продаж будет выглядеть так:

Рентабельность продаж компании = («чистая» прибыль/объём общей выручки от всех продаж) х 100%.

Два этих «показателя» – общая выручка и прибыль – можно найти во второй форме бухгалтерской отчётности «Отчет о прибылях и убытках», которая ведется в любой фирме.

Чаще всего показатели рентабельности выражаются в процентах. Данный коэффициент показывает долю прибыли, которая была получена фирмой в каждом заработанном ею рубле общей выручки.

Есть и еще одна довольно распространенная формула для того, чтобы рассчитать рентабельность продаж. Это формула для вычисления валовой прибыли к продажам нетто (в т.ч. НДС):

Рентабельность продаж компании = (Валовая прибыль/Объём общей выручки от всех продаж) х 100%.

Другими словами, рентабельность продаж точно показывает, какая доля из общей выручки фирмы приходится на ее чистую прибыль. Но необходимо помнить о том, что показатель рентабельности продаж зависит от длительности цикла продажи товаров. То есть, рентабельность высокооборотных видов деятельности будет ниже, чем у компаний, у которых цикл производства и реализации более длителен.

При осуществлении предпринимательской деятельности, расчет показателей рентабельности продаж необходимо проводить постоянно и фиксировать полученные результаты, а затем анализировать периоды спада дохода (и, следовательно, рентабельности) компании, постараться понять, что необходимо в работе предприятия торговли «подкорректировать», а что – оставить без изменений.

Когда предприниматель получает «на руки» коэффициент рентабельности и начинает осуществлять анализ рентабельности, нужно брать в расчет тот факт, что снижение рентабельности – это безусловный показатель того, что конкурентоспособность фирмы ухудшается, снижается и спрос.

Руководство предприятия должны принять новый вектор развития, продумать комплекс мероприятий для стимулирования спроса, а добиться этого можно различными способами.

7 способов повышения рентабельность продаж

На размер рентабельности продаж оказывают влияние различные факторы, и самое главное в это связи – выявить причины снижения данного показателя. К примеру, это может быть падение темпа реализации товаров или увеличение административных затрат фирмы.

В любом случае, необходимо выявить наиболее существенные статьи затрат компании, а затем подумать над тем, как комплексно попробовать сократить их.

1. Увеличение цен. Кажется, что данный способ повышения рентабельности продаж фирмы является, по сути, самым простым. Повышая цены, мы автоматически получаем большую прибыль.

Но не все так просто, и повышать цены на предприятии торговли, также как и в любой другой организации, осуществляющей реализацию товаров или продажу услуг, нужно максимально постепенно и аккуратно.

В кризисный для страны период каждый потребитель по-настоящему «чутко» реагирует на любые изменения цен на необходимые ему товары, а значит есть большой риск того, что при малейшем повышении цен на товары фирмы, он попросту отдаст предпочтение другой компании, с более приемлемыми ценами.

Но, в то же время, если компания реализует товары или услуги, которые потребители будут покупать даже после увеличения цен на них, к примеру, это касается потребителей-«приверженцев» одной торговой марки или постоянных покупателей магазина, то данный способ повышения рентабельность продаж будет эффективным.

2. Уменьшение затрат и издержек фирмы. Как известно, издержки – это все затраты, связанные с реализацией товаров.

Сюда относятся затраты на хранение, фасовку и упаковку товаров, их транспортировка от места оптовой закупки до точки продажи, а также оплата труда работников фирмы, расходы на маркетинг, рекламу и т.д.

  – то есть, все затраты, которые несет фирма для того, чтобы продать товар.

К примеру, можно уменьшить количество сотрудников фирмы, оптимизировав их деятельность или перераспределив ее между другими работниками. После этого снизятся затраты на оплату труда. Кажется, что все затраты в фирме максимально оправданы, и уменьшить их будет довольно сложно.

Это так, но стоит помнить о том, что именно уменьшение затрат и издержек является наиболее эффективным способом повышения рентабельности продаж риски при котором минимальны.

3. Приобретение товаров по более низким ценам. Нередки случаи, когда поставщики, с которыми фирма взаимодействует на протяжении долгого времени, начинают «задирать» цены на товары, также стремясь увеличить прибыль и повысить рентабельность своих продаж.

Хорошим путем решения данной проблемы станет поиск других поставщиков, которые предложат более низкие оптовые цены на товары для их дальнейшей реализации.

4. Увеличение доли наиболее продаваемых товаров. Это также хороший способ повышения рентабельности продаж фирмы. Для этого необходимо проанализировать продажи товаров и выявить из всего ассортимента наиболее «ходовые» позиции, товары, которые востребованные на рынке.

Именно ими имеет смысл заменить «неходовые» позиции или увеличить долю рентабельных товаров в общем ассортименте продукции. Увеличивая «удельный вес» ходовых товаров среди прочего ассортимента, можно добиться значительного увеличения выручки.

Программа для оптимизации работы магазина Бизнес.Ру позволяет организовать удобную и наглядную базу поставщиков. Вы можете выбирать наиболее выгодные предложения и вести аналитику изменений закупочных цен. ПО автоматически проведет анализ реализованных товаров и составит заказ поставщику по самым ходовым позициям. Попробуйте все возможности программы бесплатно!>>>

5. Продвижение, реклама, маркетинг. После того, как будет выяснится, что причина снижения рентабельности продаж кроется в падении объемов реализации товаров, то предпринимателю стоит больший акцент в работе сделать на маркетинг и продвижение.

Различных вариантов для рекламы товаров, на бесплатной основе или за небольшую стоимость сегодня существует достаточно, и каждый бизнесмен сможет выбрать наиболее подходящий.

Это может быть также введение бонусной программы, скидки клиентам – все это позволит увеличивать общий чек покупок и привлекать все новых покупателей.

6. Мотивация работников. Любой предприниматель, заинтересованный в увеличении рентабельности продаж, должен постараться мотивировать своих сотрудников продавать больше, чтобы общее количество позиций в чеке каждого покупателя увеличивалось, чтобы работники старались максимально выполнить план продаж за месяц.

Не исключены также и премии за выполнение плана – все это должным образом мотивирует персонал фирмы продавать активнее и приносить компании дополнительную прибыль. Старайтесь сделать так, чтобы сотрудники продавали наиболее прибыльные, высоко маржинальные товары.

7. Работа над сервисом. Данный способ повышения рентабельности продаж не будет стоить предпринимателю никаких финансовых затрат, но зависимость улучшения качества сервиса и роста прибыли компании – давно доказанный факт.

Это касается и качества обслуживания клиентов на предприятии торговли, и увеличение ценности продаваемой продукции. Улучшения уровня сервиса можно добиться различными путями.

К примеру, это организация бесплатной доставки, возможность предварительного заказа товаров, клиентоориентированный подход и другие действия. Все это позволит достичь так называемых «дорогих» продаж.

Как мы видим, существуют различные способы повышения рентабельности продаж, и можно попробовать использовать только некоторые из них или сразу несколько для того, чтобы увеличить прибыль компании.

Самая главная ошибка предпринимателей в случаях, когда рентабельность продаж неуклонно падает – это бездействие. Эксперты советуют не бояться экспериментировать и стараться увеличивать продажи всеми доступными способами.

И если же достигнуть требуемого результата не удастся, то всегда существует возможность вернуть все так, как было, и попробовать другие способы повышения рентабельности продаж.

Но перед осуществлением «экспериментов» над бизнесом следует проанализировать все существующие проблемы в работе фирмы, разработать правильные стратегии исправления сложившихся ситуаций, и только тогда, при таком «комплексном» подходе успех не заставит себя ждать.

Читайте статьи о том как продавать больше:

Источник: https://www.business.ru/article/704-7-sposobov-povysheniya-rentabelnosti-prodaj

Повышение рентабельности – методы увеличения по формуле

7 способов повышения рентабельности продаж
Евгений Смирнов

31 августа 2018

# Нюансы бизнеса

Считается, что повысить рентабельность можно, снизив себестоимость и расширив сбыт. Это мнение в целом верно, но сильно упрощено. На самом деле для эффективного контроля прибыльности необходим учет многих факторов, внутренних и внешних.

  • Способы повышения рентабельности
  • Формула расчета рентабельности
  • Методы оптимизации затрат и снижения себестоимости
  • Оценка рентабельности привлечения инвестиций

Нет у руководителя предприятия более важной задачи, чем повышение рентабельности. Каждый вложенный в дело рубль, доллар или иной денежный знак должен давать максимальную прибыль. Именно на эту цель направлены усилия менеджмента во все времена. Статья посвящена путям и способам наращивания рентабельности независимо от того, высокая она или низкая.

Способы повышения рентабельности

Термин «рентабельность» происходит от немецкого слова Rentabel, которое переводится как прибыльность. Он характеризует эффективность коммерческого использования ресурсов, доступных предпринимательской структуре.

В общем виде показатель рентабельности рассматривается как отношение результата к затратам.

По своей сути это экономический аналог физического коэффициента полезного действия, только вместо энергетических параметров используются финансовые.

Объективно существуют лишь два пути повышения рентабельности: снижение издержек и увеличение оборота. При этом оба метода часто взаимосвязаны и на практике имеют много побочных ответвлений.

Считается, что повысить рентабельность можно, снизив себестоимость и расширив сбыт. Это мнение в целом верно, но сильно упрощено. На самом деле для эффективного контроля прибыльности необходим учет многих факторов, внутренних и внешних.

По этой причине различают специфические показатели рентабельности: продаж, активов, производства, собственного и заемного капитала, основных средств и другие.

Все коэффициенты в данной статье нет смысла подробно рассматривать – их немало, и они доступны в других наших статьях.

Двуединая задача снижения себестоимости и расширения сбыта решается общими методами:

  • внедрение инноваций;
  • диверсификация материальных потоков;
  • оптимизация кредитной политики и налогообложения.

В то же время применение каждого из вышеуказанных методов может реализоваться разнообразно. Утверждение о том, что росту рентабельности продаж способствует увеличение оборачиваемости, можно объяснить на простом примере.

Допустим, что полный цикл воспроизводства длится ровно год и реализованный продукт приносит 10% чистой прибыли.

Очевидно, что если тот же товар предприятие сможет изготовлять и продавать вдвое быстрее (за шесть месяцев), то прирост доходности составит 100%, а величина рентабельности поднимется как минимум до 20%, так как учитывается эффективность вложений за один и тот же отчетный период. Оговорка «как минимум» обусловлена тем, что прибыль каждого цикла также может вкладываться в оборот и приносить свой финансовый результат.

Столь же понятно влияние сокращения издержек. Чем их доля в цене продукта меньше, тем его производство рентабельней. Тема снижения себестоимости очень интересна и требует более подробного рассказа – в статье ей будет посвящена отдельная глава.

На рентабельность собственного капитала влияет доля заемных средств в его составе.

Рентабельность основных средств увеличивается, если они эксплуатируются наиболее эффективно.

Активы также используются с большей или меньшей прибыльностью. Проведение финансовых операций (например, на фондовом или кредитном рынке) может способствовать увеличению общей рентабельности предприятия.

Из всего этого можно сделать вывод о том, что помимо общей рентабельности, необходим ее аналитический учет по отдельным направлениям и аспектам финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Каждому из них присущи собственные факторы роста и снижения. К ним относятся:

  • рациональная организация управления и производства;
  • правильное распределение структуры собственного и заемного капиталов;
  • эффективность использования доступных ресурсов, в том числе природных;
  • объем производства, качественные показатели продукта и его ассортимент;
  • себестоимость продукции и дополнительные производственные затраты);
  • прибыльность отдельных видов деятельности по направлениям;
  • направления использования прибыли.

В свою очередь, получаемый предприятием доход может использоваться на различные цели:

  • пополнение резервного капитала;
  • формирование фондов потребления и накопления;
  • самофинансирование (собственные источники инвестирования новых проектов);
  • вложения в акции и облигации сторонних структур, формирование пакетов ценных бумаг (внешнее доходное инвестирование);
  • прочие активы.

Практикуются и другие методы увеличения доходности:

  • экономия на коммерческих и представительских расходах;
  • проведение операций по перепродаже имущества;
  • уменьшение выплачиваемых посредникам комиссий;
  • минимизация штрафов, неустоек, пени и пр.

Эти статьи расходов влияют на так называемую бухгалтерскую рентабельность, повышение которой обусловлено проведением мероприятий по улучшению финансовой дисциплины.

Рентабельность активов отражает прибыль, приносимая их эксплуатацией. Малоэффективные основные средства и собственность, облагаемая налогом на имущество, но приносящая малую пользу деятельности предприятия, подлежат ликвидации, реализации или передаче на безвозмездной основе.

Формула расчета рентабельности

В общем виде формула, по которой можно рассчитать рентабельность или один из ее видов по направлению, представляет собой дробь. Она соотносит получаемые доходы и расходы, понесенные с целью достижения финансового результата.

Значение показателя рентабельности продаж RR рассчитывается по формуле:

Где:PR – валовая прибыль от реализации продукции;

TR – сумма выручки.

Для удобства восприятия, коэффициенты рентабельности сведены в таблицу.

Параметр, по которому проводится анализ рентабельностиЧислительЗнаменатель
ПродажиЧистая прибыль (разница между выручкой от всех продаж и валовыми издержками после уплаты налоговых обязательств)Объем продаж
Собственный капиталСовокупный собственный капитал
Текущие активыСумма оборотных средств
Внеоборотные активыСтоимость основных средств
Трудовые ресурсыЧисленность персонала
ИнвестицииСуммарная стоимость активов
ЗатратыСебестоимость валового годового продукта
Производственные фондыСреднегодовая стоимость основных и оборотных активов
ОборачиваемостьВыручка
Основная деятельностьПрибыль от реализации (чистая прибыль минус прибыль от реализации прочей продукции)Валовая себестоимость плюс коммерческие и управленческие издержки

Полученный коэффициент для перевода в процентную форму следует умножить на 100%.

Среднегодовые значения фондов (основных и оборотных) определяются чаще всего как среднее арифметическое значений на начало и конец отчетного периода. Суммы объемов выпуска берутся в бухгалтерском балансе в строке 12105 на конец отчетного периода.

Методы оптимизации затрат и снижения себестоимости

При выработке мер по повышению экономической эффективности производства снижению себестоимости уделяется наибольшее внимание.

Уменьшением удельных затрат товарные производители озадачивались с незапамятных времен, но системой подход к решению этой задачи промышленники использовали лишь в начале XX века.

Термин «фордизация» стал синонимом комплексной оптимизации издержек. Цель состояла в том, чтобы максимально уменьшить себестоимость изделий при сохранении приемлемого качества.

Тогда же экономистами были произведены первые теоретические изыскания в этой области, позже существенно развитые.

Снижению себестоимости продукции способствуют или препятствуют факторы внутренние и внешние.

К первым, внутренним, относится все, на что менеджмент предприятия может оказать влияние: создание оптимальной системы управления, уровень автоматизации, технологии, способы контроля качества, рационализация производственных процессов и т. д.

На заводах Генри Форда уже в 20-30-е годы прошлого века наблюдался существенный процесс, касающийся сокращения временных затрат, организации питания сотрудников, бесперебойности конвейерной сборки и прочих мероприятий, содействующих повышению рентабельности. В то же время один из популярнейших у тогдашних промышленников приемов – минимизация оплаты труда – практически не применялся. Напротив, тарифные расценки у Форда были самыми высокими в США.

Важнейшую роль в решении задачи снижения себестоимости играет функционально-стоимостной анализ (поэлементный экономический анализ) – отдельная область прикладной науки, начинателями которой стали американец М. Майлз и советский ученый Ю. М. Соболев.

К внешним факторам относятся обстоятельства, неподвластные руководителям отдельно взятого предприятия: налоговая политика государства, изменения цен на сырье, рыночная конъюнктура, мода, тарифы перевозчиков и поставщиков необходимых услуг и пр. На внешние факторы повлиять нельзя, но их непременно следует учитывать при планировании производства, формировании ассортимента и прочих мероприятиях, способствующих максимизации прибыли.

На первом месте среди внутренних факторов повышения рентабельности стоит уровень производительности труда.

Он влияет не только непосредственно на себестоимость, но и на скорость оборачиваемости капитала.

В уже рассмотренном примере прирост прибыльности принимает значение больше 100 процентов, что значит не только двойное увеличение нормы прибыли, но и сокращение периода оборота вдвое.

Иными словами, если работник за то же время, получая ту же фиксированную зарплату, изготовит большее количество изделий, то он принесет предприятию сверхприбыль. При этом переменные расходы (сырье, энергия, амортизация и др.) вырастут пропорционально объему производства. а постоянные сохранятся на приблизительно прежнем уровне.

Второй фактор касается автоматизации и комплексной механизации технологических процессов. Уменьшение влияния человеческого фактора сокращает издержки на оплату труда и в некоторых случаях способствует повышению качества продукта.

Третье, на что обращает внимание каждый специалист – всемерная экономия. Рентабельный – означает прибыльный. Процесс необходимо оптимизировать в направлении уменьшения доли отходов, снижения энергоемкости и других затратных статей.

Четвертый внутренний фактор – оптимизация партнерских отношений и логистики. Речь идет о закупке сырья по наименьшим ценам, поиске наиболее выгодных сбытовиков. Например, снижение издержек на реализацию – эффективный способ повышения рентабельности продаж фирмы.

Поиск способов получить доход от побочных видов деятельности. Нередки случаи предоставления производственными предприятиями услуг нетоварного характера (транспортных, сервисных и пр.)

Повышение уровня квалификации работников. По поводу применения этого фактора существуют два подхода, полярно противоположных.

Сторонники «фордовской» концепции стремятся организовать производство таким образом, чтобы практически любой сотрудник, прошедший простой инструктаж, мог приступить к выполнению трудовых обязанностей.

Альтернативная концепция предполагает глубокое вовлечение каждого работника в процесс материального воспроизводства. Обе стратегии имеют право на существование, но во втором случае об обучении персонала заботиться необходимо.

Перманентный контроль эффективности и релевантности издержек также является важным фактором повышения рентабельности. Под релевантностью расходов подразумевайся выявление зависимости величины затрат от тех или иных решений менеджмента.

Перечисленные факторы в большинстве случаев действуют применительно не только к условиям производственного предприятия, но и при оказании услуг.

Оценка рентабельности привлечения инвестиций

Общая рентабельность предприятия зависит от того, насколько эффективно оно пользуется заемными средствами. Оценке пользы внешних инвестиций способствует показатель, называемый эффектом финансового рычага (ЭФР).

Как и подобает рычагу, он имеет два «плеча». Одно из них показывает, насколько дороже или дешевле обходится заемный капитал по сравнению с эффективностью предприятия. Второе звено показателя демонстрирует соотношение собственных и привлеченных средств. Произведение «плеч» корректируется в соответствии с действующей банковской ставкой.

Формула расчета финансового рычага выглядит так:

Где:ЭФР – показатель эффекта финансового рычага;НС – действующая налоговая ставка на прибыль, %;ROA – общая рентабельность предприятия, %;С – ставка, под которую привлечены заемные средства (инвестиции);СК – сумма собственного капитала, руб.;

ЗК – сумма заемного капитала, руб.

Эффект финансового рычага характеризует, во-первых, выгодно ли привлечение инвестиций, во-вторых, насколько они полезны для повышения рентабельности предприятия.

Корректирующая составляющая, находящаяся в самом начале формулы, вносит поправку на налог, подлежащий уплате в бюджет.

Первое «плечо» называется дифференциалом и указывает на целесообразность привлечения сторонних средств как таковых. Если разность (ROA – С) будет отрицательной, то в этом случае предприятия будет вынуждено уплачивать инвесторам дивиденды, превышающие сумму заработанных с их помощью денег.

Второе звено рычага демонстрирует соотношение собственных и заемных средств. Чем оно меньше, тем большую долю прибыли придется отдавать инвесторам.

Для общей оценки рациональности привлечения заемного капитала корректирующая составляющая (1 – НС/100%) в большинстве случаев не играет роли, так как фискальные ставки относятся к внешним факторам, влияющим на рентабельность.

Значение корректора проявляется, если видов деятельности предприятия несколько, и они облагаются налогами по-разному. Второй вариант – фирма открыла отделение в оффшоре или другой стране.

Источник: https://Delen.ru/nyuansy-biznesa/povyshenie-rentabelnosti.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.