+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

11 убойных способов заставить клиентов покупать

Содержание

Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов

11 убойных способов заставить клиентов покупать

Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?

Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…

Понимание.

Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!

В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.

Готовы?

1. Люди ленивы

Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.

Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.

Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.

Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.

Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?

Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.

И это проблема.

Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?

  • впечатление, что получить продукт будет непросто;
  • отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
  • они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
  • ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).

Сравните эту форму регистрации:

И вот эту:

Какая форма привлечёт больше клиентов?

Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.

Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес.

 Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность.

 В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.

Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).

Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.

Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.

Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.

Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.

Итак, как найти то, что мешает клиенту?

Есть несколько способов это сделать.

Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.

Вот несколько методов:

Первое – программы аналитики. Например, всё тот же Google Analytics. Он подскажет вам, как ведут себя посетители вашего сайта и поможет проверить процесс покупки. Вы увидите, на каком этапе отсеивается наибольшее количество посетителей. Скорее всего, искать надо именно там.

Также выявить затруднение помогут тепловые карты. Такие, как Clicky, SessionCam, Yandex метрика. С их помощью можно отследить действия посетителя на сайте. Цветовая гамма показывает количество кликов в каждой точке сайта. Если человек не нажимает там, где нужно, возможно, кнопку или форму сложно найти. Исправьте это.

Способ №2. Пройдите процесс покупки самостоятельно. Представьте себя в роли покупателя и купите что-то на своём сайте.

Многие предприниматели не делают этого и не понимают, насколько сложен процесс.

И наконец, не забывайте о своих клиентах. Если они решат, что продукт сложно использовать, то вы получите дополнительные возвраты и меньшую лояльность посетителей.

Свяжитесь с ними после покупки и узнайте, были ли какие-то сложности и чем вы можете им помочь.

2.Не перегружайте людей выбором

Вы когда-нибудь принимали важное решение?

Покупка не должна быть сложным выбором, но приобретение дорогого товара – непростая дилемма. Люди долго думают, перед тем как решить её. А теперь, вспомните решение, которое вы принимали за последнее время, где у вас был слишком большой ассортимент. Если бы вы могли избежать его, воспользовались бы возможностью?

Возможно не всегда, но в большинстве случаев, да!

То же происходит и с вашими потенциальными клиентами. Они могут избежать выбора, просто закрыв браузер. И это случается часто, когда выбор слишком велик. Такой эффект называется «аналитический паралич». Выбор настолько большой, что человек не может принять решение и отказывается от него.

Избегайте перегруженности ваших клиентов.

Как пример, расскажу об исследовании с джемом. В нём участвовали 2 продуктовых магазина. В одном разместили 24 различных образца джема, в другом только 6. Где покупали больше?

Маленький выбор был более эффективным:

  • При выборе из 24-х джемов, только 3%, попробовавших образец, сделали покупку.
  • Когда было представлено 6 видов, 30% попробовавших купили хотя бы один джем.

Где можно использовать этот принцип? В основном на landing page.

Чтобы сохранить клиентов, уменьшите число вариантов.

В большинстве случаев от 3-х до 5-ти оптимально. Но вы всегда можете проверить, что подходит именно вам. Например, на странице регистрации на тренинг «Клиенты из », мы предлагаем только 3 пакета участия:

3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию

Инновации – хорошая вещь! Это процесс улучшения того, что мы уже знаем. Но они могут быть опасны, главным образом из-за закона прошлого опыта. Этот закон говорит, что когда люди видят что-то в первый раз, они ждут чего-то похожего на прошлый опыт.

Например, если человек покупает новую книгу, он попытается прочитать её слева направо. Из предыдущей практики мы знаем, что ожидать. Но ведь это может быть книга, которую надо читать справа налево.

Инновации могут быть чудесными, но вам необходимо проводить их правильно. Вместо того, чтобы улучшать все элементы вашей продающей страницы сразу, сделайте это поэтапно. Через сплит-тестирование.

Постройте вашу продающую страницу так, как это делают лидеры на рынке. Затем начните улучшать элементы один за другим. Проведите тестирование. Вы увидите, как нововведения влияют на покупательский опыт.

Например, вот так выглядит страница с товаром на Amazon. Используйте похожие элементы страницы в вашем интернет-магазине (только не копируйте полностью!). Можете быть уверенны, такой гигант потратил сотни тысяч долларов, чтобы максимально оптимизировать сайт под покупателей. Возьмите эти наработки за основу и оттачивайте под себя.

4. Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

5. Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Заключение

Как убедиться, что ваша продающая страница хорошо продумана? Спросите себя: «Если бы я был покупателем, мне бы хватило информации? Я бы чувствовал себя комфортно, принимая решение?»

Изучение психологии – отличный способ улучшить ваши продажи. Начните применять 1-2 описанных принципа, и уже скоро увидите результат.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Ставьте лайк, если вам понравилась статья!

Обратите внимание на другие наши статьи, которые могут быть Вам полезны:

Как удвоить продажи, внедрив мобильный маркетинг

 15 Ингредиентов Сногсшибательной Конверсии Вашей Страницы в

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/

Как убедить клиента купить услугу или товар: секреты убеждения и торговли

11 убойных способов заставить клиентов покупать

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

I. Подражайте вашим покупателям
II. Ведите себя как доктор
III. Не конфликтуйте
IV. Предлагайте больше, чем один вариант
V. Ведите себя как амбиверт 
VI. Не ругайте конкурентов
VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание  помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.

● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Назад  

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

Назад

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены  — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете.

Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно.

Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

Выбор должен быть всегда.
Источник: https://giphy.com

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо.

Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском.

Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Назад

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

Назад

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит.

Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас.

Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя.

То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами.

Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту.

Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами.

Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха.

Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Даёшь соревнования!
Источник: https://giphy.com

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Назад

 Сергей Август

Внедрите SalesapCRM — систему, которая помогает сотрудникам избегать ошибок,
а вам — зарабатывать больше!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

продажи советы по продажам техника продаж технология продаж

Источник: https://salesap.ru/blog/ubedit-klienta-kupit/

Как уговорить клиента купить именно вашу квартиру

11 убойных способов заставить клиентов покупать

/ / 13 июня 2017 36348 0 Конкуренция на рынке недвижимости на сегодняшний день довольно высокая, поэтому вопрос, как торговаться при покупке квартиры, становится более чем актуальным. Многие риэлторы специально завышают цену, если видят, что квартира обладает какими-то преимуществами; чтобы не потратить лишние деньги – научитесь, как правильно торговаться при покупке квартиры.

И не стоит акцентировать свое внимание на том, что только вы заинтересованы в продаже квартиры; поверьте, продавцу тоже нужны хорошие покупатели!

Начинать надо с того, что вы определяетесь с суммой, которую готовы отдать за понравившуюся вам квартиру. Речь идет о полной сумме, без учета торга и скидок (вдруг вам попадется принципиальный продавец!). Далее анализируем рынок недвижимости и прицениваемся.

Теперь уже намного проще: вы знаете, какая сумма у вас есть и на что вы можете рассчитывать.

Продаете квартиру? Секреты правильного поведения с покупателями

Показ жилья — как деловая встреча.

Ваш внешний вид, спокойный и убедительный тон, правильная тактика беседы, будут убеждать покупателя в правильности его выбора.

В нашем случае это актуально.

Выставив на продажу свою квартиру, вы наверняка подготовили ее внешний вид лучшим образом. Это разумно и понятно. Но показывая квартиру покупателю, вы показываете и себя. Этот момент предполагает: • Нужно относиться к показу жилья как к деловой встрече.

Значит, наша одежда должна соответствовать этому требованию.

• Разговор с покупателем должен вестись в спокойной и доброжелательной манере.

Впечатления начинающего агента — риэлтора: первый клиент, первый договор, первая сделка

Очень хорошо запомнилось моё первое дежурство в моём агентстве недвижимости. С 9 утра до 15.00. Звонков было много!

Мне досталась «заявка» на продажу однокомнатной квартиры ул.

Вилиса Лациса, м. Сходненская. Причём, проверив сразу же, есть ли реклама этой квартиры в базе Винер, увидела, что её продает не только сам хозяин, но ещё и три агентства.

в общем, с азартом принялась за дело. …Квартира в итоге была продана приблизительно за 1,5 месяца. А по итогам работы с ней — несколько полезных советов начинающим риэлторам.

1. Не стоит бояться «ввязываться»

Как убедить клиента купить дом или квартиру

Человек, не определившийся окончательно что конкретно хочет купить, прислушается к мнению риэлтора, но лишь если последний будет достаточно убедительным.

Кому-то повезло появиться на свет с прирождённой харизмой, таких людей народ слушает, едва ли не разинув рты. Когда риэлтор буквально уговаривает купить у него квартиру или дом, то самый несведущий в вопросах психологии человек быстро почувствует эту слабину, и неизменно начнёт различного рода спекуляции, например, потребует существенно сбросить в стоимости.

Сила и твёрдость характера ценится всеми и всегда, а потому риэлтор должен идти на уступки лишь до определённой меры.

Как не надо продавать: 8 ошибок при показе квартиры

 Одно неосторожное слово продавца может испортить впечатление от самой лучшей квартиры и сорвать сделку. Мы собрали типичные ошибки, которых стоит избегать при показе квартиры потенциальному покупателю Ошибка 1.

Уговаривать Никому не нравится назойливость и излишний напор со стороны продавца.

Поэтому во время показа лучше ограничиться рассказом о характеристиках квартиры и ответами на вопросы потенциальных покупателей.

Ошибка 2. Задавать лишние вопросы Этап показа квартиры – это этап, на котором на вопросы отвечаете вы.

Как обманывают риэлторы при продаже квартир

» » » Данная статья поведает вам всю правду о нечестных агентствах недвижимости, а точнее, об их методах обмана доверчивых клиентов.

Следующая информация будет весьма полезна для тех лиц, кто столкнулся с таким щепетильным моментом в жизни каждого человека, как продажа или покупка недвижимости.

Дорогие читатели!

Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа.

Это быстро и бесплатно! Или позвоните нам по телефонам: +7 (499) 703-47-59 Москва, Московская область +7 (812) 309-16-93 Санкт-Петербург, Ленинградская область +8 (800) 550-72-15 Федеральный номер (звонок бесплатный для всех регионов России)!

11 убойных способов заставить клиентов покупать

Как ритейлеру заставить любого клиента купить все, что угодно?

В такие моменты кажется, что нами управляет неведомая сила, которая заставляет нас скупать, по сути, ненужные товары, поддаваясь какому-то влиянию извне.

Оказывается, что подобные ощущения возникают не просто так: человек поддается хитрому психологическому воздействию, итогом которого становятся сотни покупок.

Полезные документы для скачивания Скачать в .doc

Инвестиционный портал

1 Научитесь правильно рекламировать свой товар.

Если у вас есть возможность принять участие в пиаре товара или же посоветовать несколько приемов рекламы вашему начальству, обязательно используйте этот шанс.

Предложите сделать экскурсию для покупателей на вашему предприятию или производству.

Своеобразный день отрытых дверей, где покупатели смогут поближе ознакомиться з вашими товарами или услугами, поставить вопросы и услышать на них ответы, продегустировать, попробовать, пощупать товар.

Сделайте особые предложения в этот день, уникальную акцию на специальный товар, позвольте клиентам ощутить себя будто на празднике.

Подберите правильную музыку, расположите товар на видном месте, в красивой подсветке, позвольте покупателям расслабиться и забыть о всех делах и проблемах, и вы увидите – клиентские сердца и кошельки откроются для вас с особой легкостью.2. Позаботьтесь о своем клиенте.

Ваше приветствие клиента играет большую роль в приобретение покупателем товара.

Источник: http://advleks.ru/kak-ugovorit-klienta-kupit-imenno-vashu-kvartiru-39744/

Как заставить клиента купить

11 убойных способов заставить клиентов покупать

Приветствую вас, дорогие читатели! А вы уже знаете, что движет человеком в момент совершения покупки ваших товаров или услуг? А как вы думаете, можно ли его заставить думать так, как надо вам? Можно! И в этой статье вы узнаете как заставить клиента купить именно у тебя.

Дело в том, что для хороших продаж вы должны изучить своего потенциального клиента. Если вы все еще не сделали это — приступайте немедленно. Потому что только зная посетителя, зная проблемы и боли, а также желания, только тогда вы сможете привести его к покупке.

Изучите то, как мыслит человек, и откроете механизмы влияния на него. Как и во всех взаимоотношениях с людьми, в вопросе того, что движет человеком при совершении какого либо поступка, и что способно склонить к нужному решению, нам поможет немного психологии.

Вернее, именно психологические приемы как убедить клиента купить. Вот они:

  1. Люди ленивы по природе;
  2. Большое количество вариантов усложняет выбор;
  3. Люди осторожно относятся к нововведениям;
  4. Никто не любит проигрывать;
  5. Красный цвет всегда привлекает;
  6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий;
  7. Двойная теория процесса мышления.

1. Люди ленивы по природе

Для предпринимателя его производство является чем то ценным. Для потребителя же нет. Производителем вкладывается множество сил и труда, даже душа, для создания действительно интересного и качественного продукта. Чтобы человек, в конечно итоге, не просто примечал для себя продукцию, но и восхищался ею, и результатами труда производителя.

Причем же здесь лень, спросите вы? Потому, чтобы человек восхищался вашим товаром и выделял из всех остальных он должен быть не просто качественный и хороший, но и простой. То есть он должен решать поставленные задачи с приложением минимума усилий. То же относится и к процессу покупки, доставки, пользования. Вот это будет идеальный продукт и продавец.

Назовем это законом наименьшего сопротивления. Проще говоря, человек вероятнее выберет то, что требует меньших усилий, простой способ. Таким образом, вы можете предоставить его вниманию максимально полный и подробный план по созданию чего-либо, по овладению какого либо навыка, но человек ждет не этого. Он хочет создавать и учиться быстро и без труда, и лучше бесплатно.

Конечно, это я рассказываю крайне утрированно. Ни один продавец не сможет дать покупателю такой продукт. Но, вы в силах предоставить такую презентацию. Если ваше предложение легко найти, легко прочесть и понять, легко заказать и получить — то это то что надо. Есть несколько моментов, которые остановят от приобретения:

  • ощущение, что получение товара окажется сложным;
  • отсутствие отзывов, вызывает впечатление что товар некачественный, или это обман;
  • предложение не кажется достаточным для получения быстрого и легкого результата;
  • форма регистрации, заказа или оплаты сложная и имеет много пунктов.

Таким образом, для того, чтобы заставить совершить покупку в интернете надо применить в своем деле закон наименьших усилий. Простыми словами — упростите процесс поиска и оплаты настолько, насколько это может быть возможным. А для этого определите, что у вашей целевой аудитории вызывает наибольшие сложности.И исправьте это. Вот несколько примеров:

  • Сложности с поиском — установите хороший фильтр в поиске и уберите товары с наименьшей популярностью;
  • Сложности с оплатой — все возможные способы разделите на подгруппы (банковские карты, электронные деньги, оплата при получении);
  • Сложности с восприятием продукта — добавьте в описание короткое видео о нем, максимально раскрывающее возможности.

Со всеми возникающими сложностями поступайте по аналогии. Теперь разберем, как же узнать, с какими проблемами сталкиваются люди. Самый простой способ это совершить все этапы — от выбора до заказа и оплаты.

Таким образом вы своими глазами увидите, где конкретно возникают сложности.

Но, честно говоря, это малоэффективно, потому что вы знакомы и с предложением и с сайтом изначально, а посетитель может видеть это в первый раз.

Поэтому лучше использовать аналитические программы или программы с тепловыми картами. Первые покажут вам статистику, на каком шаге уходит большинство клиентов, и, вероятнее всего, проблема именно там. Тепловые карты позволяют отследить, по каким кнопкам кликает посетитель. Если таких кликов мало на нужных кнопках, это означает что их сложно найти, и это надо решить.

И еще один очень важный момент — общайтесь с людьми после завершения сделки. Есть вероятность, что проблемы все же возникнут, даже если вы предоставите всю информацию, и клиенту будет приятно узнать, что вы готовы ему помочь даже уже после совершения сделки. Это принесет вам положительные отзывы и новых потребителей.

2. Большое количество вариантов усложняет выбор

С этим все просто. Вспомните, наверняка вам всегда было проще выбрать из нескольких вариантов, чем из десятка. Более того, не раз проводились исследования, которые показывают, что при сокращении вариантов выбора до 3-5 единиц продажи увеличиваются на треть.

Когда варианты слишком многочисленны наступает так называемый аналитический паралич. Человеку проще отказаться от принятия решения вовсе, чем решать что выбрать из множества.

То есть проще закрыть страницу сайта, чем смотреть еще десятки артикулов.

Значит как лучше поступить, как заставить клиента купить услугу? Уберите самые непопулярные и неинтересные варианты, модели, папки, оставьте несколько, и человеку будет намного проще сделать выбор и он совершит покупку.

3. Люди осторожно относятся к нововведениям

Очень часто людям не нравиться замена того, к чему они привыкли, новым. Это обусловлено законом прошлого опыта. Конечно, ведь если раньше было хорошо, то и нет никаких гарантий что с новизной не испортится.

Но, вместе с этим, внедрение инноваций просто невозможно исключить, да и не надо. Инновации способны упростить процессы выбора и приобретения. Поэтому вводить новые фишки и удобства нужно, но делайте это постепенно, и следите за реакцией посетителей сайта.

4. Никто не любит проигрывать

Поговорим о страхе потери и проигрыша, и как мы это сможем применить в нашем случае. Например, дайте ему попробовать то, что предлагаете, а через некоторое время заберите. Чаще всего это действует феноменально, большинство сразу оплачивают для продолжения использования.

Еще отлично действуют видео отзывы о продукте. Человек видит, что кто-то уже обладает им, и спешит присоединиться. Или же дайте кратковременную и существенную скидку.

5. Красный цвет всегда привлекает

Вы уже поняли что люди всегда ищут самый лёгкий путь. А большая красная кнопка — он и есть. Она просто незаменимый инструмент. Но ее необходимо правильно расположить на странице сайта. Ее должно быть видно сразу как только страница откроется, а значит лучшее место посередине. Замечу, что красный цвет не обязателен, но он должен быть контрастным.

Таким образом, большая и яркая кнопка автоматически вызывает у просматривающего страницу желание действовать, она направит именно к покупке, минуя сложный и долгий путь выбора и сравнения.

6. Принятие решений облегчается с предоставлением гарантий

А что может послужить гарантией в нашем случае? Начну с того, что лучшей гарантией всегда были, есть и останутся отзывы реальных покупателей. Сейчас это особенно легко и удобно использовать продавцам. Достаточно разместить на странице раздел с отзывами, и он сам постепенно заполнится.

И если ваш товар действительного хорошего качества и отвечает требованиям купивших, тогда и отзывы будут отличные. И самое главное, именно они будут привлекать все новых и новых интересующихся. Опять же, известно что в последние несколько лет решающим моментом при выборе того или иного продукта становятся именно отзывы.

Более того, современный человек начинает свой поиск не с характеристик и возможностей интересующего его товара, а именно с мнений других людей, которые уже пользуются продуктом.

7. Двойная теория процесса мышления

Возможно, вы уже сталкивались с проблемой, когда один способ работает у одного предпринимателя, но совершенно не работает у другого. Хотя и выполнено все идентично. И объяснений этому множество. Но сейчас хочу объяснить лишь одно из них.

Двойная теория процесса мышления позволяет объяснить как принимаются те, или иные решения нашим мозгом. Начну с того, что мыслительных процессов может быть два — сознательный и бессознательный.

Первый из них является сложным и долгим, он приводит к серьезным логически обоснованным решениям.

Второй происходит постоянно, без каких либо усилий с нашей стороны и приводит к “интуитивным” или “импульсивным” решениям.

Следует оптимизировать бизнес и предложения под тип мышления вашей целевой аудитории. И это зависит от продукции. Когда вы продаете, скажем, конфеты или тетради, человек может сделать выбор бессознательно, а вот при приобретении серьезной техники или автомобиля решения принимаются осознанно.

А как применить на деле? Для тех, кто решает неосознанно используйте больше фотографий, вызывайте эмоции, рассказывайте о преимуществах, а не о характеристиках, и упростите процесс используя большие кнопки покупки и оплаты.

А для второго типа основополагающим будут технические характеристики, буквально все на странице продукта должно положительно отвечать на вопрос — а стоит ли оно своих денег? Поэтому и оформление этих страниц лучше сделать сдержанным и лаконичным.

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/kak-zastavit-kliyenta-kupit/

Уловки и манипуляции продавцов: как «заставить» покупателя купить даже то, что ему не нужно

11 убойных способов заставить клиентов покупать
Фото с сайта media.bobruisk.ru

Получать за товар или услугу скидки, бонусы, подарки — всегда приятно. Даже если вещь не нужна, такие уловки могут заставить ее купить.

А при правильном (с точки зрения маркетинга) общении продавцов с покупателями у последних формируется лояльность к продавцам и тому, что они предлагают. Что, опять же, помогает в продажах.

Какие хитрости используют продавцы, чтобы привлечь внимание к товару? Мы собрали подборку некоторых таких уловок.

Скидки и бонусы

Скидки дают клиентам понимание, сколько они сэкономят на товарах или услугах. Бонусы формируют их лояльность и мотивируют больше купить. Елена Округ, менеджер компании «Универсальные монтажные системы», рассказала о том, как работают эти маркетинговые инструменты.

1. Психологически приятнее получить бонус, чем скидку. Механика бонусов — простая и в некоторой степени игровая — помогает заинтересовать людей разного возраста и разных профессий. Скидка, особенно если она небольшая, не всегда имеет ценность, а бонусы, даже незначительные, приятны, потому что здесь работает эффект получения чего-то бесплатно.

Клиенты помнят о подарках намного дольше, чем о скидках. Особенно, если они еще и окажутся полезными или своевременными. К примеру, подарки при покупке на определенную сумму — это может быть журнал (такой бонус предлагал гипермаркет «Корона»), новогодние игрушки (в декабре дарила сеть универсамов «Рублевский») и т.д.

Бонус за покупку можно попробовать, использовать, подарить или оставить на память (скидку нельзя потрогать физически).

2. Накопительные бонусы «возвращают» клиентов. К примеру, ECOLINES, оператор международных автобусных перевозок, предлагает накопительные бонусы при покупке у них билетов. За эти бонусы потом можно приобрести следующий билет. На самом деле это важный мотивирующий плюс бонусной системы — не дать клиенту забыть о вас.

Как показывает практика, клиенты через некоторое время чаще всего не помнят, где и какая скидка у них была, но не забывают, где получили бонусы.

Фото с сайта sputnik.by

3. Бонус хорошо использовать вместо скидки, если остался «неликвид». К примеру, небольшая газонокосилка — товар с определенной ценностью, но зимой не востребован по причинам сезонности.

4. Бонусы позволяют экономить. Для компании использование продуманных и просчитанных бонусов дает гораздо больший экономический эффект, чем скидки, которые мгновенно уменьшают выручку.

Простой распространенный пример: кофе стоит 6 руб., а со скидкой в чуть более 20% его цена 4,5 руб. На каждом стакане «теряется» 1,5 руб — при таких расчетах выходит, что бесплатным условно становится каждый пятый кофе.

При бонусной системе, к примеру, за каждый кофе дается наклейка, и только каждый 7 можно взять бесплатно. При этом далеко не все используют этот бонус в полном объеме, часто наклейки теряются, забываются и т.п. А клиент, возвращаясь за бонусом и покупая кофе, может заказать что-нибудь еще. Вот и получается, что использовать бонусные баллы компании действительно дешевле, чем давать скидку.

Вот еще пример — двух небольших парикмахерских примерно одной ценовой категории и уровня. Одна давали скидки 30% и ее средний чек был 25 руб. Вторая давала подарки клиентам и ее средний чек был около 35 руб.

При количестве 40 клиентов в день выручка первой была 1000 руб., второй — 1400 руб. Разница составила 400 руб. Один подарок обошелся в 3 рубля (120 руб. для 40 клиентов в день). В итоге средний чек второй компании за вычетом стоимости подарков был на 280 руб.

в день больше (400 руб. — 120 руб. = 280 руб.).

Полный текст статьи читайте здесь.

Накопительные карты

А вот крупным магазинам обычными скидками привлекать и удержать покупателя все труднее. Поэтому они стремятся использовать разные мотивы покупательского поведения.

Вот пример того, как сеть магазинов под брендом «Соседи» и «Тропинка» отказалась от дисконтных карт с правом получения скидки на товары. Вместо этого появилась накопительная карта.

Оплачивая покупку, обладатель накопительной карты получает не скидку, а определенное количество бонусов -1% от суммы покупки. Бонусы можно накапливать на карте и использовать для оплаты товаров в магазинах сети в будущем.

Бонусная карта регистрируется на сайте магазина «Соседи», и затем сумму накоплений можно отслеживать в созданном для каждого покупателя личном кабинете. Это, судя по всему, влияет на поведение потребителя: подсознательное стремление к накоплению повышает вовлеченность и степень участия в программе лояльности.

В сети магазинов ProStore также действует накопительная система. Принципы ее работы схожи с условиями конкурентов: при оплате товара обладателям карты начисляется 1% от стоимости покупки. Сумму можно копить и затем расплачиваться ею за последующие покупки в магазинах сети.

Больше о том, как крупные магазины привлекают покупателей, читайте здесь.

Игры с ценами

Фото с сайта www.gsb.stanford.edu

В магазинах часто используется хитрость с ценами на товары, которые визуально делают их более выгодными, например:

  • $ 199 вместо $ 202
  • 3 по цене 2-х
  • 4 за 100 вместо 1 по 25

И эти психологические уловки эффективно работают десятилетиями.

Мартин Линдстром в книге «Вынос мозга. Как маркетологи манипулируют нами и убеждают покупать их товары» приводит такие исследования: покупатели, которые ходят по магазину против часовой стрелки, тратят больше, а товары с ценниками, на которых нет знака доллара, покупают чаще.

«Мы повысили продажи на треть, когда начали пользоваться эффектом приманки в маркетинге» — Виталий Немченко, коммерческий директор «КП Британика», рассказал, что когда они стали дополнительно использовать приемы ценовых «ловушек», то сразу почувствовали эффект — игры с ценами оказались эффективными.

Он привел пример с выбором телевизора, который компания предлагает как один из элементов обстановки, когда продает дом под ключ. В разное время протестировали несколько вариантов продажи и получили вот такие наблюдения.

Ситуация 1. Покупателям предлагали выбрать телевизор между моделями A и B. Они похожи, но отличаются по размеру и цене, при этом A немного сильнее:

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

Большинство выбирало вариант A за $ 400.

Ситуация 2. Теперь покупатели должны выбрать между A, B и C. Вариант С имеет сходные черты с предыдущими двумя телевизорами, разница будет только, к примеру, в цветовом оформлении и наличии дополнительного разъема для микрофона:

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

C — 48 дюймов, $ 550

В этом случае вариант C служит в качестве бесполезной цены, как приманка, а те покупатели, которые выбирали в первой ситуации вариант A, теперь заинтересовались вариантом B, хоть он по показателям слабее, чем A.

Удивительно, но в присутствии приманки C преимущество варианта A в $ 100 уже не кажется таким важным. И вариант B начинает выглядеть чуть интереснее, чем это было раньше.

Ситуация 3. Вместо телевизора C предлагаем четвертую модель D, которая имеет аналогичные функции как у A и B моделей (с небольшой несущественной для покупателя технической разницей), но убираем из списка модель C (48 дюймов, $ 550):

A — 42 дюйма, $ 400

B — 48 дюймов, $ 500

D — 42 дюйма, $ 450

Приманка D заставила покупателей снова предпочесть вариант A (противоположность ситуации 2). На этот раз мы не расширяли диапазон цен, но вместо этого увеличили их частоту. Теперь с промежуточными точками цен в $ 50 ($ 400, $ 450, $ 500) разница в стоимости между A и B ($ 100) стала опять более выраженной.

Больше о том, как в компании «манипулируют» поведением покупателей, читайте здесь.

Лояльность покупателей

Фото с сайта iobninsk.ru

А вот компания «ВС СЕРВИС ГРУПП» взяла на заметку несколько приемов рекламных ходов, связанных с формированием лояльности покупателей. Как рассказала Анастасия Золина, ее PR-директор, один из таких ходов — дополнительная услуга в виде бесплатной детской комнаты.

В одном кафе владелец при анализе посетителей заметил, что много посетителей приходит с маленькими детьми. Это натолкнуло его на мысль открыть в кафе бесплатную детскую комнату с няней-психологом, которая предлагала детям развивающие занятия.

Средний чек увеличился на треть за счет роста посетителей, количество постоянных клиентов выросло.

Анастасия говорит, что теперь они тоже рассматривают открытие детской комнаты в офисе для заказчиков, где с малышами будем играть в развивающие игры: «В нашей команде как раз есть психолог, который может в т.ч. и заниматься детьми клиентов. Это сильно повышает их лояльность.»

О том, какие еще варианты помогают привлекать внимание покупателей, читайте здесь.

Фото с сайта slii.by

Возможно ли эффективно продвигаться при помощи простых, почти бесплатных способов, когда речь идет даже о крупных компаниях и брендах? Наталья Пискунова, когда работала начальником отдела маркетинга сети магазинов Mothercare в Беларуси, попросила неделю у руководства — чтобы продемонстрировать, какие результаты может дать малобюджетный маркетинг:

— Среди вызовов, с которыми я столкнулась — неверные представления потребителей о бренде. Часть аудитории считала, что в магазинах сети дорого.

Хотя на некоторые предметы одежды цены были невысокие, а ряд товарных позиций стоил дешевле, чем на рынке, при том что Mothercare — это брендовые вещи. У аудитории в целом был подход «бренд — значит дорого».

Другая часть считала, что в магазинах сети — небольшой ассортимент.

И я стала искать способы, как изменить представления о бренде, увеличить количество покупателей и сумму чека.

1. Проработали базу клиентов — отправили людям e-mail и sms-рассылки о том, что только для них несколько дней будет акция. Это позволило привлечь в магазин «первых» (в этот период, а не вообще) покупателей. Бюджет на e-mail рассылку был равен 0. 

2. Эта же новость и баннеры (они тоже делались в рамках рекламной кампании) были отправлены партнерам с просьбой разместить у них на сайтах и в их рассылках. Баннеры и иллюстрации сделали своими силами. Бюджет = 0.

3. В течение недели размещали те же статьи и баннеры на разных рекламных площадках в Интернете, новостных и тематических сайтах, форумах. Бюджет = примерно 15-ая часть от предыдущих аналогичных акций (когда активно размещались на радио и ТВ). Некоторые сайты предлагали размещение только на месяц или несколько, поэтому конкретная сумма на эту рекламную акцию была даже меньше.

К чему это привело, можно прочитать здесь.

Вирусные акции

Cкриншот с сайта

Более 40 миллионов. Столько бонстиков (небольших игрушек-липучек) выдал покупателям ритейлер «Евроопт» за три месяца своей акции. Идея маркетинговой активности — предложить детям, родители которых совершают покупки в магазинах сети, собрать из игрушек коллекцию.

Волна интереса к бонстикам нахлынула внезапно, вирусно: все дети страны вдруг захотели их заполучить. Мамы и папы стали не просто чаще закупаться в «Евроопте». Наравне с детьми они устраивают свои, взрослые, дни и часы обменов. Размещают объявления в соцсетях, встречаются с другими родителями и меняются игрушками, чтобы найти недостающего для полной коллекции персонажа.

После первого выпуска была запущена акция «Бонстики 2».

Есть еще такое понятие, как ультиматум довольствия: ожидаемое удовольствие минус затраты. Если разница положительная, действие совершается. Говоря о бонстиках, затраты — это стоимость покупок в магазине.

Но человек понимает, что он и так их совершит. Но если сделать это в «Евроопте» — ребенок будет доволен, потому что получит бонстика.

Получается, что при равных затратах покупатель получает больше, покупая в нашей сети.

Повлияли ли бонстики на бизнес компании? Бесспорно. Компания получила более 150 тысяч новых постоянных клиентов, покупать стали больше.

Полный текст о том, как эта акция «захватила» всю страну, читайте здесь.

Источник: https://probusiness.io/marketing/3599-ulovki-i-manipulyacii-prodavcov-kak-zastavit-pokupatelya-kupit-dazhe-to-chto-emu-ne-nuzhno.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.